在低端酒市場，名酒們正在布子一盤大棋。

今年4月，在瀘州老窖博大公司的內(nèi)部答謝會上，“瀘州老窖黑蓋二曲”首次亮相。對這一新品，瀘州老窖給出了明確的定位：一是全力打造純糧固態(tài)新品，品質(zhì)上升級、固態(tài)釀造；二是定位上堅決占位80元以上價格帶光瓶酒。

“黑蓋二曲的上市，是名酒低端產(chǎn)品發(fā)展的一個標志性事件。”在業(yè)內(nèi)人士看來，它預(yù)示著低價位瀘州老窖二曲酒正式成為歷史，被88元高價位瀘州老窖黑蓋二曲所替代。

對于低端產(chǎn)品的重視，可不單單只有瀘州老窖這一家名酒企業(yè)。記者梳理發(fā)現(xiàn)，近年來對低端塔基核心產(chǎn)品作出戰(zhàn)略性調(diào)整的還有五糧液、郎酒、古井貢酒、西鳳酒、沱牌等名酒。

復(fù)盤名酒近幾年在低端產(chǎn)品上的動作，可以清晰地看見，名酒的低端產(chǎn)品正在告別幾元、十幾元的低價格時代，向著百元價格帶邁進。一場覆蓋包裝、價格、渠道的“底盤”升級戰(zhàn)已然打響，名酒的低端產(chǎn)品將進入一個新的發(fā)展時期。

01、中高檔持續(xù)擴容，低檔白酒何去何從？

今年半年報上，多家上市公司主動調(diào)整中低檔產(chǎn)品，將部分產(chǎn)品直接歸為普通白酒或其他白酒。從數(shù)據(jù)中我們可以看到，普通白酒雖在名優(yōu)酒企中的占比和增速遠不及高檔白酒，但其增速仍有兩位數(shù)。

而從幾個明確劃分檔次的數(shù)據(jù)來看，中低檔白酒也不容小覷。

舍得低檔白酒營收3.17億元，同比增長高達235.52%；

老白干中檔白酒營收3.91億元，同比增長為8.90%；

金徽酒中檔白酒營收3.73億元，同比增長為25.50%；

伊力特低檔酒的銷售收入為0.47億元，較上年同期增長11.56%。

此外，作為低端白酒上市公司代表的順鑫農(nóng)業(yè)（牛欄山），上半年白酒業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入65.36億元，同比去年增加1.09%。其中，低檔酒實現(xiàn)營收49.76億元，同比增長5.24%，占總營收的76.13%。

值得注意的是，順鑫農(nóng)業(yè)在半年報中并未強調(diào)高端化的戰(zhàn)略，對新上市的高端產(chǎn)品魁盛號·樽璽的市場表現(xiàn)也未有表述。此外，有數(shù)據(jù)顯示，牛欄山高檔酒實現(xiàn)營收7.96億元，呈下滑之勢。毋庸置疑，牛欄山的低端酒龍頭地位還在不斷強化。

對此，酒水研究者歐陽千里表示：“中低檔白酒可以分為區(qū)域龍頭的主力產(chǎn)品和全國龍頭的系列產(chǎn)品，中低檔白酒即便是萎縮到臨界值，仍會再次反彈，以滿足消費者對‘口糧酒’的需求。很多年前，消費者以‘牛欄山陳釀’作為口糧酒，而如今，有些開始轉(zhuǎn)向‘波汾’。”

所以，中低檔白酒仍有巨大的市場空間。

在多數(shù)酒商看來，舍棄低端產(chǎn)品就等于放掉市場，“現(xiàn)在名酒的品牌和行業(yè)地位，很多都是靠低端產(chǎn)品在上個世紀80、90年代打出來的。當年的玻汾、洋河大曲、沱牌大曲等等，哪個不是當時市場上走紅的產(chǎn)品，他們值得被重啟，值得名酒們重做一遍。”

“五糧液、瀘州老窖們正在下一盤大棋，低端產(chǎn)品的升級與重塑，做的就是目前部分企業(yè)不愿再去做的事情，攻取的也是這些企業(yè)不愿花心思的市場，其目的是要將自己打造成為各個價位段都有絕對影響力的全國性品牌。”

品牌管理專家、九度咨詢董事長馬斐綜合分析后表示有以下三個原因：

第一、增加產(chǎn)品厚度，防止企業(yè)出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性失衡。

白酒企業(yè)、尤其是濃香型白酒企業(yè)，絕大部分采用的是分段摘酒的生產(chǎn)方法，而各段的酒都需要被市場消化，這樣才能做到物盡其用。

以五糧液為例，能用于生產(chǎn)普五及以上高端產(chǎn)品的產(chǎn)能只有15%—20%。那么，剩下的80%甚至是85%都是系列酒，高端的五糧液屬于稀缺性產(chǎn)品，因此次高端、中高端及中低端的產(chǎn)能更加迫切地需要市場消化，這也是五糧液為何重組五糧濃香公司、重新打造尖莊的一個重要因素。

第二、擴大市場占有率，壯大企業(yè)實力。

低端產(chǎn)品雖然價格低、利潤薄，但它銷量大、動銷快、開瓶高，容易被二次購買和高頻次消費，也更貼近大眾消費人群，擁有更好的消費基礎(chǔ)。

以汾酒為例，玻汾近年來的銷量“井噴”支撐了汾酒的爆發(fā)式增長，也為汾酒次高端、高端的青花系列的暢銷創(chuàng)造了品牌氛圍。正因為玻汾在全國攻城略地，讓汾酒打破了對山西本土市場的高依賴性，實現(xiàn)了全國化布局。

第三、匯聚銷量、穩(wěn)定塔基，推動企業(yè)健康發(fā)展

名酒的低端產(chǎn)品因品牌大、產(chǎn)品好、價格適中，能夠快速進入消費人群，動銷的難度更低，加上此前幾十年的市場積淀，能夠快速為名酒企業(yè)匯量，穩(wěn)定基礎(chǔ)性市場，降低市場風險，推動企業(yè)健康發(fā)展。

名酒企業(yè)集體升級低端產(chǎn)品，掀起了‘鯰魚效應(yīng)’，未來的白酒行業(yè)存在很多變數(shù)。

盡管目前低端光瓶主流價格帶是30元，但名酒的光瓶酒主流價格帶已到50元，下一個價格帶則是80元，這十分符合消費者在光瓶酒領(lǐng)域的消費升級邏輯，名酒在百元左右的中低端市場還有很大的成長空間。

而消費者對于白酒的價格偏好也大多數(shù)集中于200元以下，占比約90%。從一定程度上來看，目前消費者對于低端白酒較為青睞。中高端白酒仍然不是大部分消費者的首選。

03、“口糧酒”應(yīng)該如何攻城守地？

眾所周知，我國中低檔白酒的主要消費群體為民間大眾，以城市外來務(wù)工人員和中低收入人群為主，其消費比較剛性。數(shù)據(jù)顯示，在去年，我國月收入在千元左右的群體仍達6億之巨，中低檔白酒市場空間任然不容小覷。

那么，中低檔白酒又當如何未雨綢繆呢？

在品牌上，中低檔白酒的消費者品牌粘性較差，其品牌力更多取決于產(chǎn)品品質(zhì)和渠道的便利程度，所以樹立起獨特的“品質(zhì)營銷”來建立行業(yè)知名度、市場美譽度尤為重要。

在渠道上，龍頭酒企應(yīng)更多的讓利給渠道端，以此來增強渠道商的黏性。

在產(chǎn)品上，誰能率先占據(jù)足夠大的市場份額，誰就能形成足夠大的品牌影響力，中低檔產(chǎn)品應(yīng)當以性價比來引導(dǎo)規(guī)模效應(yīng)。

在定位上，中低檔白酒要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，找準定位十分關(guān)鍵。其中，香型、價格帶、核心市場都是定位的核心點，在這個基礎(chǔ)之上，再擇優(yōu)渠道，搶占先機。