保險行業(yè)變革的大幕正徐徐拉開(kāi)。

據央視報道，近期，作為壽險銷(xiāo)售主力軍的代理人數量出現大幅下降，截至今年二季度末，壽險代理人數量較2019年峰值減少了100多萬(wàn)人。

與之相對的，是專(zhuān)業(yè)保險中介行業(yè)規模和從業(yè)人數的增長(cháng)。近兩年，雖然經(jīng)歷疫情的反復和保險行業(yè)整體低迷，明亞保險經(jīng)紀在機構網(wǎng)絡(luò )、團隊規模、技術(shù)能力、收入和利潤上依然取得了很大進(jìn)步，2020年，明亞實(shí)現各類(lèi)保費63億元，營(yíng)業(yè)收入22億，同比增長(cháng)32%，凈利潤增長(cháng)22%，2021年預計業(yè)績(jì)增長(cháng)幅度亦不低于去年水平。

風(fēng)起青萍。數據上的巨大反差，如同激越的浪花，吐露了有關(guān)變革前夜的消息。宏觀(guān)層面看，保險銷(xiāo)售范式的“拐點(diǎn)”已至，“代理人”向“經(jīng)紀人”大步跨進(jìn)的歷史進(jìn)程已不可阻擋。

這場(chǎng)變革肇始于17年前。2004年，明亞保險經(jīng)紀于北京成立。在代理人為主流保險渠道時(shí)期，明亞人以出眾的戰略遠見(jiàn)，接軌國際先進(jìn)模式，率先將經(jīng)紀人的理念與服務(wù)引入中國個(gè)人保險營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。17年來(lái)，明亞精耕細作，先后開(kāi)設了30家省級分公司、31家營(yíng)業(yè)部，已成長(cháng)為一家為城市中高端家庭客戶(hù)和企業(yè)客戶(hù)提供高品質(zhì)風(fēng)險管理、保險經(jīng)紀和理財咨詢(xún)服務(wù)的全國性、綜合性保險經(jīng)紀公司，穩居全國保險經(jīng)紀行業(yè)前三甲。

2020年，明亞保險經(jīng)紀入選首屆“尋找未來(lái)獨角獸”榜單，明亞董事長(cháng)楊臣來(lái)到山西太原參加“2020中國未來(lái)獨角獸高峰論壇”。1年后的今天，明亞第27家省級分公司——山西分公司正式落戶(hù)龍城太原，我們表示衷心的祝賀！

新的發(fā)展格局下，國家正在加大優(yōu)質(zhì)企業(yè)培育力度。未來(lái)獨角獸，代表了時(shí)代的創(chuàng )新方向，更代表了中國經(jīng)濟的活力。明亞這1年來(lái)高速發(fā)展得成績(jì)，已然成為未來(lái)獨角獸中的成長(cháng)標桿；明亞的穩健經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗，也將給更多中小企業(yè)帶來(lái)寶貴的啟發(fā)。

巨變背后，行業(yè)底層邏輯的改寫(xiě)

所謂保險經(jīng)紀人，是真正代表客戶(hù)利益的私人風(fēng)險管理顧問(wèn)。他們恪守獨立、客觀(guān)、公正的立場(chǎng)，分析每一位客戶(hù)的個(gè)性需求，再憑借專(zhuān)業(yè)知識為客戶(hù)設計最科學(xué)的保障方案。

這種模式，實(shí)現了保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)導向向咨詢(xún)分析和綜合顧問(wèn)服務(wù)的角色轉變。如今，近2萬(wàn)名明亞經(jīng)紀人堅持著(zhù)專(zhuān)業(yè)理念，塑造著(zhù)鮮明的市場(chǎng)標簽，提升著(zhù)保險從業(yè)者的形象，為保險市場(chǎng)注入了新的活力。

明亞的成長(cháng)，關(guān)鍵在于始終貼合行業(yè)大勢，在保險業(yè)的風(fēng)云激變中守正出新。

首先，保險業(yè)客戶(hù)結構的變化，讓保險理念更新?lián)Q代的潮水不可逆轉。

當前，“80后”“90后”投保人已經(jīng)成為市場(chǎng)主體，他們受教育程度更高，風(fēng)險壓力大，保險意識更好，保險消費更理性務(wù)實(shí)，關(guān)注性?xún)r(jià)比，接受新興品牌和產(chǎn)品多元化，且自主學(xué)習和篩選能力更強，強勢推銷(xiāo)一家公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式很難匹配這些客戶(hù)的需求。

其次，營(yíng)銷(xiāo)員隊伍的結構變化，折射著(zhù)行業(yè)從粗放型的規模增長(cháng)向精細化的質(zhì)量提升轉變。

當前，相對年輕、高教育水平的營(yíng)銷(xiāo)員正努力匹配“80后”“90后”理性客戶(hù)的需求，也在不斷提升自身的專(zhuān)業(yè)能力，橫向研究對比同業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，專(zhuān)屬代理人的模式難以適應需求。

另一方面，傳統代理人團隊“簡(jiǎn)單、聽(tīng)話(huà)、照做”的管理模式和階段性單一產(chǎn)品推動(dòng)、降低專(zhuān)業(yè)能力要求，僅把代理人當成獲客渠道，通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì )等形式拉動(dòng)產(chǎn)能的經(jīng)營(yíng)模式不適合理性、活躍、喜歡多元化發(fā)展的年輕人需求。

再次，保險行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)分離的大趨勢，呼喚專(zhuān)業(yè)中介銷(xiāo)售渠道的蓬勃發(fā)展。

一方面，近些年來(lái)，中小保險公司自建專(zhuān)屬代理人渠道風(fēng)險巨大，幾乎沒(méi)有成功案例，只能依賴(lài)銀保、互聯(lián)網(wǎng)和專(zhuān)業(yè)中介等外部渠道迅速上量。因此，越來(lái)越多的保險公司開(kāi)始打開(kāi)專(zhuān)業(yè)中介銷(xiāo)售渠道，甚至徹底放棄自建專(zhuān)屬代理人渠道，這會(huì )有力促進(jìn)專(zhuān)業(yè)中介行業(yè)的發(fā)展。

另一方面，中小保險公司品牌影響力偏弱、產(chǎn)品線(xiàn)不全，為了與大公司競爭，必然在產(chǎn)品性?xún)r(jià)比和服務(wù)品質(zhì)上投入更多，這也使得專(zhuān)業(yè)中介和互聯(lián)網(wǎng)渠道的產(chǎn)品往往對客戶(hù)來(lái)說(shuō)更有優(yōu)勢。這些因素，使專(zhuān)業(yè)中介的市場(chǎng)份額逐步提升成為大概率事件。

此外，隨著(zhù)中介公司的長(cháng)期積累和更多資本的進(jìn)入，已經(jīng)有一部分中介公司擺脫了原來(lái)“小、亂、差”的形象，業(yè)務(wù)規模、業(yè)務(wù)品質(zhì)都得到了極大的改善，部分頭部中介公司不僅在客戶(hù)、保險公司、監管層面逐步建立了良好的口碑，新單保費規模也可以和除老七家壽險公司以外的保險公司代理人渠道PK，甚至在營(yíng)銷(xiāo)渠道層面的資本、技術(shù)、管理資源投入超出大部分保險公司。

發(fā)展轉型的復雜時(shí)期，沒(méi)有誰(shuí)可以漠視大時(shí)代呼嘯而起的滾滾煙塵。從行業(yè)趨勢到客戶(hù)結構，每一個(gè)因素都推動(dòng)著(zhù)保險經(jīng)紀行業(yè)的成長(cháng)，催化著(zhù)壽險營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)份額質(zhì)的變化。

作為行業(yè)的領(lǐng)先者，明亞正引領(lǐng)這場(chǎng)變革全面鋪展、縱深突進(jìn)，也在這種大勢中不斷進(jìn)化、躍變。

持續進(jìn)化，蓄力再出發(fā)

明亞的17年，參與了中國壽險經(jīng)紀事業(yè)發(fā)展的每個(gè)階段。2021年10月18日，明亞山西分公司正式開(kāi)業(yè)，代表明亞正不斷完善覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，潛心布局，等待釋放更大的市場(chǎng)潛力。

中國市場(chǎng)分級差異很大，但梯級遞進(jìn)的能力也很強，消費意識、消費能力、市場(chǎng)模式都呈現出逐級傳導的趨勢。目前來(lái)看，保險經(jīng)紀公司在二、三線(xiàn)城市的滲透度相較一線(xiàn)城市尚有距離，但契合保險經(jīng)紀模式的潛在從業(yè)者和客戶(hù)群始終都在，只是規模會(huì )小一點(diǎn)而已。

但反過(guò)來(lái)看，不成熟的市場(chǎng)也預示著(zhù)未來(lái)更大的發(fā)展潛力。保險經(jīng)紀是一個(gè)需要深耕細作的行業(yè)，在這場(chǎng)織密全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的行動(dòng)中，明亞的邏輯是不改變服務(wù)模式和品質(zhì)要求，但會(huì )降低對當下的發(fā)展速度和業(yè)務(wù)規模的預期，穩扎穩打，蓄力再出發(fā)。

從17年的歷史看，明亞是個(gè)“老牌”企業(yè)；但從2014年前后行業(yè)真正崛起的歷程看，明亞又是個(gè)十足的新興企業(yè)。近10年的蟄伏后，明亞才終于拿到了發(fā)展到行業(yè)頭部企業(yè)的劇本。

如果說(shuō)第一階段，明亞抓住了行業(yè)發(fā)展紅利，那拔節生長(cháng)后的明亞，如今正不斷激發(fā)內生動(dòng)力，走上內涵式發(fā)展之路。他們相信，企業(yè)規模的快速發(fā)展不是人頭、市場(chǎng)、資本的簡(jiǎn)單增加，而是創(chuàng )新能力、服務(wù)質(zhì)量和管理水平的不斷提升。

當前，我國的保險經(jīng)紀市場(chǎng)還處于成長(cháng)期，可優(yōu)化的空間很多。比如細分市場(chǎng)或特定險種領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)能力提升和深度開(kāi)拓、除銷(xiāo)售環(huán)節以外的保險價(jià)值創(chuàng )造的延伸、與保險公司/再保公司的深度合作、從業(yè)人員素質(zhì)的提升和人均產(chǎn)能的持續提高、前后臺管理的數字化驅動(dòng)、消費者層面的品牌建設、并購成長(cháng)模式的學(xué)習和市場(chǎng)機會(huì )挖掘等等。

變局之下，明亞也在努力擁抱這個(gè)新時(shí)代。

一方面，無(wú)論科技發(fā)展如何迅猛、傳播介質(zhì)如何進(jìn)化，人們永遠需要專(zhuān)業(yè)準確的信息、溫暖耐心的服務(wù)，大數據和互聯(lián)網(wǎng)還遠不能取代保險經(jīng)紀人的價(jià)值；另一方面，科技工具也在不斷提高保險行業(yè)的服務(wù)效率。多年以前，明亞就獨立研發(fā)出需求分析系統和比較分析模型，將對科技的吸收和轉化能力轉化為自身的核心競爭力。

保險經(jīng)紀是一個(gè)知識密集、人力密集性行業(yè)，尚有大量簡(jiǎn)單重復的勞動(dòng)可以用技術(shù)手段提高效率。而隨著(zhù)技術(shù)的進(jìn)步，技術(shù)運用可以幫助人提高學(xué)習效率或者縮小學(xué)習范圍，技術(shù)也可以提高專(zhuān)業(yè)人員的能力和作業(yè)效率。

比如因為有了技術(shù)工具，原來(lái)只能記住有數的幾款、十幾款產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員現在可以高效的從幾百、上千款產(chǎn)品中幫客戶(hù)設計保障方案；原來(lái)一個(gè)家庭計劃書(shū)需要一兩天時(shí)間研究制作，現在只需要十幾分鐘，而這些科技手段依然還有很大的提升空間。

此外，隨著(zhù)大數據、人工智能、可穿戴設備的進(jìn)步，原來(lái)不能精算定價(jià)的風(fēng)險場(chǎng)景或特定人群，現在也許可以設計出人人喜歡的保險產(chǎn)品；以往只能依賴(lài)人工的核保核賠工作，現在也能實(shí)現自動(dòng)化。

一項項議題，一個(gè)個(gè)使命，勾畫(huà)著(zhù)更先進(jìn)、更人性化的保險圖景，明亞也正持續刷新自我，在這場(chǎng)領(lǐng)先之戰中持續向前。