保險(xiǎn)行業(yè)變革的大幕正徐徐拉開。

據(jù)央視報(bào)道，近期，作為壽險(xiǎn)銷售主力軍的代理人數(shù)量出現(xiàn)大幅下降，截至今年二季度末，壽險(xiǎn)代理人數(shù)量較2019年峰值減少了100多萬(wàn)人。

與之相對(duì)的，是專業(yè)保險(xiǎn)中介行業(yè)規(guī)模和從業(yè)人數(shù)的增長(zhǎng)。近兩年，雖然經(jīng)歷疫情的反復(fù)和保險(xiǎn)行業(yè)整體低迷，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、技術(shù)能力、收入和利潤(rùn)上依然取得了很大進(jìn)步，2020年，明亞實(shí)現(xiàn)各類保費(fèi)63億元，營(yíng)業(yè)收入22億，同比增長(zhǎng)32%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)22%，2021年預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度亦不低于去年水平。

風(fēng)起青萍。數(shù)據(jù)上的巨大反差，如同激越的浪花，吐露了有關(guān)變革前夜的消息。宏觀層面看，保險(xiǎn)銷售范式的“拐點(diǎn)”已至，“代理人”向“經(jīng)紀(jì)人”大步跨進(jìn)的歷史進(jìn)程已不可阻擋。

這場(chǎng)變革肇始于17年前。2004年，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)于北京成立。在代理人為主流保險(xiǎn)渠道時(shí)期，明亞人以出眾的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見，接軌國(guó)際先進(jìn)模式，率先將經(jīng)紀(jì)人的理念與服務(wù)引入中國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域。17年來，明亞精耕細(xì)作，先后開設(shè)了30家省級(jí)分公司、31家營(yíng)業(yè)部，已成長(zhǎng)為一家為城市中高端家庭客戶和企業(yè)客戶提供高品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和理財(cái)咨詢服務(wù)的全國(guó)性、綜合性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，穩(wěn)居全國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)前三甲。

2020年，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)入選首屆“尋找未來獨(dú)角獸”榜單，明亞董事長(zhǎng)楊臣來到山西太原參加“2020中國(guó)未來獨(dú)角獸高峰論壇”。1年后的今天，明亞第27家省級(jí)分公司——山西分公司正式落戶龍城太原，我們表示衷心的祝賀！

新的發(fā)展格局下，國(guó)家正在加大優(yōu)質(zhì)企業(yè)培育力度。未來獨(dú)角獸，代表了時(shí)代的創(chuàng)新方向，更代表了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的活力。明亞這1年來高速發(fā)展得成績(jī)，已然成為未來獨(dú)角獸中的成長(zhǎng)標(biāo)桿；明亞的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，也將給更多中小企業(yè)帶來寶貴的啟發(fā)。

巨變背后，行業(yè)底層邏輯的改寫

所謂保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，是真正代表客戶利益的私人風(fēng)險(xiǎn)管理顧問。他們恪守獨(dú)立、客觀、公正的立場(chǎng)，分析每一位客戶的個(gè)性需求，再憑借專業(yè)知識(shí)為客戶設(shè)計(jì)最科學(xué)的保障方案。

這種模式，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷導(dǎo)向向咨詢分析和綜合顧問服務(wù)的角色轉(zhuǎn)變。如今，近2萬(wàn)名明亞經(jīng)紀(jì)人堅(jiān)持著專業(yè)理念，塑造著鮮明的市場(chǎng)標(biāo)簽，提升著保險(xiǎn)從業(yè)者的形象，為保險(xiǎn)市場(chǎng)注入了新的活力。

明亞的成長(zhǎng)，關(guān)鍵在于始終貼合行業(yè)大勢(shì)，在保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)云激變中守正出新。

首先，保險(xiǎn)業(yè)客戶結(jié)構(gòu)的變化，讓保險(xiǎn)理念更新?lián)Q代的潮水不可逆轉(zhuǎn)。

當(dāng)前，“80后”“90后”投保人已經(jīng)成為市場(chǎng)主體，他們受教育程度更高，風(fēng)險(xiǎn)壓力大，保險(xiǎn)意識(shí)更好，保險(xiǎn)消費(fèi)更理性務(wù)實(shí)，關(guān)注性價(jià)比，接受新興品牌和產(chǎn)品多元化，且自主學(xué)習(xí)和篩選能力更強(qiáng)，強(qiáng)勢(shì)推銷一家公司產(chǎn)品的銷售模式很難匹配這些客戶的需求。

其次，營(yíng)銷員隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)變化，折射著行業(yè)從粗放型的規(guī)模增長(zhǎng)向精細(xì)化的質(zhì)量提升轉(zhuǎn)變。

當(dāng)前，相對(duì)年輕、高教育水平的營(yíng)銷員正努力匹配“80后”“90后”理性客戶的需求，也在不斷提升自身的專業(yè)能力，橫向研究對(duì)比同業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，專屬代理人的模式難以適應(yīng)需求。

另一方面，傳統(tǒng)代理人團(tuán)隊(duì)“簡(jiǎn)單、聽話、照做”的管理模式和階段性單一產(chǎn)品推動(dòng)、降低專業(yè)能力要求，僅把代理人當(dāng)成獲客渠道，通過產(chǎn)說會(huì)等形式拉動(dòng)產(chǎn)能的經(jīng)營(yíng)模式不適合理性、活躍、喜歡多元化發(fā)展的年輕人需求。

再次，保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷分離的大趨勢(shì)，呼喚專業(yè)中介銷售渠道的蓬勃發(fā)展。

一方面，近些年來，中小保險(xiǎn)公司自建專屬代理人渠道風(fēng)險(xiǎn)巨大，幾乎沒有成功案例，只能依賴銀保、互聯(lián)網(wǎng)和專業(yè)中介等外部渠道迅速上量。因此，越來越多的保險(xiǎn)公司開始打開專業(yè)中介銷售渠道，甚至徹底放棄自建專屬代理人渠道，這會(huì)有力促進(jìn)專業(yè)中介行業(yè)的發(fā)展。

另一方面，中小保險(xiǎn)公司品牌影響力偏弱、產(chǎn)品線不全，為了與大公司競(jìng)爭(zhēng)，必然在產(chǎn)品性價(jià)比和服務(wù)品質(zhì)上投入更多，這也使得專業(yè)中介和互聯(lián)網(wǎng)渠道的產(chǎn)品往往對(duì)客戶來說更有優(yōu)勢(shì)。這些因素，使專業(yè)中介的市場(chǎng)份額逐步提升成為大概率事件。

此外，隨著中介公司的長(zhǎng)期積累和更多資本的進(jìn)入，已經(jīng)有一部分中介公司擺脫了原來“小、亂、差”的形象，業(yè)務(wù)規(guī)模、業(yè)務(wù)品質(zhì)都得到了極大的改善，部分頭部中介公司不僅在客戶、保險(xiǎn)公司、監(jiān)管層面逐步建立了良好的口碑，新單保費(fèi)規(guī)模也可以和除老七家壽險(xiǎn)公司以外的保險(xiǎn)公司代理人渠道PK，甚至在營(yíng)銷渠道層面的資本、技術(shù)、管理資源投入超出大部分保險(xiǎn)公司。

發(fā)展轉(zhuǎn)型的復(fù)雜時(shí)期，沒有誰(shuí)可以漠視大時(shí)代呼嘯而起的滾滾煙塵。從行業(yè)趨勢(shì)到客戶結(jié)構(gòu)，每一個(gè)因素都推動(dòng)著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的成長(zhǎng)，催化著壽險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)份額質(zhì)的變化。

作為行業(yè)的領(lǐng)先者，明亞正引領(lǐng)這場(chǎng)變革全面鋪展、縱深突進(jìn)，也在這種大勢(shì)中不斷進(jìn)化、躍變。

持續(xù)進(jìn)化，蓄力再出發(fā)

明亞的17年，參與了中國(guó)壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)事業(yè)發(fā)展的每個(gè)階段。2021年10月18日，明亞山西分公司正式開業(yè)，代表明亞正不斷完善覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，潛心布局，等待釋放更大的市場(chǎng)潛力。

中國(guó)市場(chǎng)分級(jí)差異很大，但梯級(jí)遞進(jìn)的能力也很強(qiáng)，消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)能力、市場(chǎng)模式都呈現(xiàn)出逐級(jí)傳導(dǎo)的趨勢(shì)。目前來看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在二、三線城市的滲透度相較一線城市尚有距離，但契合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)模式的潛在從業(yè)者和客戶群始終都在，只是規(guī)模會(huì)小一點(diǎn)而已。

但反過來看，不成熟的市場(chǎng)也預(yù)示著未來更大的發(fā)展?jié)摿Α?strong>保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是一個(gè)需要深耕細(xì)作的行業(yè)，在這場(chǎng)織密全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的行動(dòng)中，明亞的邏輯是不改變服務(wù)模式和品質(zhì)要求，但會(huì)降低對(duì)當(dāng)下的發(fā)展速度和業(yè)務(wù)規(guī)模的預(yù)期，穩(wěn)扎穩(wěn)打，蓄力再出發(fā)。

從17年的歷史看，明亞是個(gè)“老牌”企業(yè)；但從2014年前后行業(yè)真正崛起的歷程看，明亞又是個(gè)十足的新興企業(yè)。近10年的蟄伏后，明亞才終于拿到了發(fā)展到行業(yè)頭部企業(yè)的劇本。

如果說第一階段，明亞抓住了行業(yè)發(fā)展紅利，那拔節(jié)生長(zhǎng)后的明亞，如今正不斷激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力，走上內(nèi)涵式發(fā)展之路。他們相信，企業(yè)規(guī)模的快速發(fā)展不是人頭、市場(chǎng)、資本的簡(jiǎn)單增加，而是創(chuàng)新能力、服務(wù)質(zhì)量和管理水平的不斷提升。

當(dāng)前，我國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)還處于成長(zhǎng)期，可優(yōu)化的空間很多。比如細(xì)分市場(chǎng)或特定險(xiǎn)種領(lǐng)域的專業(yè)能力提升和深度開拓、除銷售環(huán)節(jié)以外的保險(xiǎn)價(jià)值創(chuàng)造的延伸、與保險(xiǎn)公司/再保公司的深度合作、從業(yè)人員素質(zhì)的提升和人均產(chǎn)能的持續(xù)提高、前后臺(tái)管理的數(shù)字化驅(qū)動(dòng)、消費(fèi)者層面的品牌建設(shè)、并購(gòu)成長(zhǎng)模式的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘等等。

變局之下，明亞也在努力擁抱這個(gè)新時(shí)代。

一方面，無(wú)論科技發(fā)展如何迅猛、傳播介質(zhì)如何進(jìn)化，人們永遠(yuǎn)需要專業(yè)準(zhǔn)確的信息、溫暖耐心的服務(wù)，大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)還遠(yuǎn)不能取代保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值；另一方面，科技工具也在不斷提高保險(xiǎn)行業(yè)的服務(wù)效率。多年以前，明亞就獨(dú)立研發(fā)出需求分析系統(tǒng)和比較分析模型，將對(duì)科技的吸收和轉(zhuǎn)化能力轉(zhuǎn)化為自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是一個(gè)知識(shí)密集、人力密集性行業(yè)，尚有大量簡(jiǎn)單重復(fù)的勞動(dòng)可以用技術(shù)手段提高效率。而隨著技術(shù)的進(jìn)步，技術(shù)運(yùn)用可以幫助人提高學(xué)習(xí)效率或者縮小學(xué)習(xí)范圍，技術(shù)也可以提高專業(yè)人員的能力和作業(yè)效率。

比如因?yàn)橛辛思夹g(shù)工具，原來只能記住有數(shù)的幾款、十幾款產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在可以高效的從幾百、上千款產(chǎn)品中幫客戶設(shè)計(jì)保障方案；原來一個(gè)家庭計(jì)劃書需要一兩天時(shí)間研究制作，現(xiàn)在只需要十幾分鐘，而這些科技手段依然還有很大的提升空間。

此外，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、可穿戴設(shè)備的進(jìn)步，原來不能精算定價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景或特定人群，現(xiàn)在也許可以設(shè)計(jì)出人人喜歡的保險(xiǎn)產(chǎn)品；以往只能依賴人工的核保核賠工作，現(xiàn)在也能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。

一項(xiàng)項(xiàng)議題，一個(gè)個(gè)使命，勾畫著更先進(jìn)、更人性化的保險(xiǎn)圖景，明亞也正持續(xù)刷新自我，在這場(chǎng)領(lǐng)先之戰(zhàn)中持續(xù)向前。