2020年，是傳統線(xiàn)下餐飲最難熬的一年，不少品牌經(jīng)歷垂死掙扎、無(wú)奈倒下、甚至消失。

西貝董事長(cháng)賈國龍自曝，春節前后一個(gè)月?lián)p失7~8億元營(yíng)收，貸款發(fā)工資只能撐三個(gè)月；

海底撈停業(yè)近百天，每一天僅門(mén)店租金和員工支出就損失7800萬(wàn)元；

20多年的老字號品牌醉翁亭被迫停業(yè)，轉讓店鋪，其扛過(guò)了2003年的SARS，卻沒(méi)能躲過(guò)這次疫情；

全國餐飲業(yè)企業(yè)注銷(xiāo)超1.3萬(wàn)家，78%的餐飲企業(yè)營(yíng)業(yè)收入損失達100%以上；

一時(shí)間，整個(gè)餐飲行業(yè)，仿佛被按下了后退鍵，能活下來(lái)的餐飲人已經(jīng)是不幸中的萬(wàn)幸。

曉彭肥腸雞作為餐飲業(yè)的一員，卻巧妙避開(kāi)了疫情的沉重打擊，利用自己獨到的打法，保證營(yíng)收穩步上升，新店3個(gè)月回本，日均營(yíng)收破萬(wàn)，單店年均約100萬(wàn)元凈利潤……

它，是怎么做到的呢？

一個(gè)餐飲人最不能忍受的經(jīng)營(yíng)局面有兩種，一種局面是單純的生意不好：在黃金地段開(kāi)店，菜品味美、價(jià)格合理，但沒(méi)辦法積累顧客；另一種是生意由紅火走向衰?。洪_(kāi)業(yè)生意火爆，但顧客的新鮮勁一過(guò)，人氣就慢慢淡下來(lái)，沒(méi)能圈住忠實(shí)顧客的心。

這兩種經(jīng)營(yíng)局面都說(shuō)明了一點(diǎn)：沒(méi)有將客流量轉化為客留量，形成自己的核心顧客群。

在解決這兩種問(wèn)題上，曉彭肥腸雞的做法很聰明。

曉彭肥腸雞從不在商圈的核心位置選鋪，而是堅持將店面開(kāi)在商圈和居民樓的中間，看似客流量不大的地方卻可以吃?xún)蛇叺募t利，同時(shí)減少店鋪租金，利于快速回本。

為保證客留量，曉彭肥腸雞的每家店鋪都會(huì )建立微信社群，打造私域流量池。既滿(mǎn)足消費者提前微信下單，到店即吃，又能增強店家與消費者之間的互動(dòng)，及時(shí)收到消費者的反饋。

在建群之初，種子用戶(hù)對群的活躍度很重要，那么如何獲取高質(zhì)量的種子用戶(hù)呢？

曉彭肥腸雞在建群的時(shí)候，會(huì )先潛入一些目標客戶(hù)群體的群。比如本地美食群，這是獲取粉絲的最好方式，做內容，建立信任，打造IP。

很多“吃貨”是非常需要交流、分享的，她們出于對美食的熱愛(ài)，希望向有經(jīng)驗的人、專(zhuān)業(yè)的人或者吃過(guò)的人，了解各個(gè)餐廳的主打菜、口味、氛圍等。

在那些群中，曉彭肥腸雞的員工會(huì )試著(zhù)拉個(gè)小號進(jìn)群“埋伏”，過(guò)一段時(shí)間，小號在里面對一些大家都會(huì )遇到的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，比如：哪家肥腸雞好吃？某個(gè)片區有哪些美食？

然后再用大號出現，用專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)回答自己的問(wèn)題，開(kāi)啟大號和小號問(wèn)答的模式。久而久之，大家就會(huì )對你形成一定的認知，并習慣于向你請教，甚至會(huì )主動(dòng)加你私聊。

不過(guò)在這里還有一個(gè)很關(guān)鍵的小技巧，就是在加入群聊前要做好個(gè)人的微信建設，比如頭像、簡(jiǎn)介、朋友圈發(fā)布的內容，明確自己做餐飲標簽，方式靈活有趣。

曉彭肥腸雞的宣傳內容不像生硬的保險廣告，更多的是側重于為目標人群提供價(jià)值，或者顏色鮮明的海報，也可以展示獨特的魅力。標簽樹(shù)立起來(lái)之后，主動(dòng)加你的人越來(lái)越多了。

這時(shí)曉彭肥腸雞的員工會(huì )再建個(gè)群，種子用戶(hù)成了忠實(shí)粉絲，她們對群活躍度的作用就顯現出來(lái)了。同時(shí)社群管理員會(huì )經(jīng)常在群里發(fā)個(gè)紅包，作為鏈接客戶(hù)很好的潤滑劑。

群活了，轉化就是自然而然的事了?？梢?jiàn)，曉彭肥腸雞在微社群營(yíng)銷(xiāo)上有著(zhù)自己的邏輯：獲取種子粉絲，然后種子粉絲裂變，帶來(lái)更多的粉絲，更多的粉絲再裂變。

另外，曉彭肥腸雞的店員會(huì )利用下班或者空閑時(shí)間，在附近的居民樓、寫(xiě)字樓發(fā)傳單，讓更多的人快速了解曉彭肥腸雞；并通過(guò)打造自己的微信公眾號，發(fā)布一些產(chǎn)品圖片、優(yōu)惠政策甚至美食分享等，多次鞏固老用戶(hù)和曉彭肥腸雞之間的關(guān)系，也便于老客戶(hù)的分享，獲取更多新用戶(hù)。

“社群＋地推+公眾號”的搭配，讓曉彭肥腸雞店明確了自己的顧客畫(huà)像。有了顧客群，有了顧客需求模板，接下來(lái)就可以利用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)見(jiàn)證奇跡了。

根據每位到店客人的需求，曉彭肥腸雞店會(huì )設置優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，放棄過(guò)客與散客，針對?？瓦M(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)。把新客變?yōu)榛仡^客，把?？妥?yōu)橹覍?shí)客，有舍有取，差別待遇，做更長(cháng)久的生意、賺更遠的錢(qián)。

同時(shí)，曉彭肥腸雞已成功圍剿小紅書(shū)、抖音、大眾點(diǎn)評等多個(gè)線(xiàn)上內容平臺，上面都是KOL、KOC、消費者的真實(shí)打卡。民以食為天，其實(shí)每個(gè)人都是“吃貨”，只是有的人還沒(méi)暴露本質(zhì)。

而跟隨互聯(lián)網(wǎng)一起成長(cháng)的客戶(hù)群體，消費方式也必定和以前不一樣。來(lái)到一個(gè)陌生的地方或者一個(gè)不了解的餐廳，大家更習慣于先在大眾點(diǎn)評、美團、口碑上面查下攻略，找均價(jià)、店鋪風(fēng)格、口碑較好的餐廳。

曉彭肥腸雞之所以能在小眾類(lèi)別中脫穎而出，離不開(kāi)這些“招數”，也離不開(kāi)打造爆品的能力。

后 記

對于餐飲人來(lái)說(shuō)，節假日的到來(lái)本該是特別開(kāi)心的事情，因為假期可能會(huì )給門(mén)店帶來(lái)平時(shí)幾倍甚至十幾倍的收入，但有些餐飲人卻高興不起來(lái)。

一方面，近年來(lái)餐飲業(yè)競爭激烈，節假日降價(jià)促銷(xiāo)成了惡性循環(huán)，低價(jià)競爭下，利潤就更低了；另一方面，假期生意好得忙不過(guò)來(lái)，但假期一過(guò)，生意立馬就下滑到谷底，不但員工沒(méi)有干勁，消費者也會(huì )把餐廳漸漸遺忘，餐廳經(jīng)營(yíng)出現危機。

餐飲人急需一種能夠平衡客流盈利的方法來(lái)改善局面，這就不得不提到適時(shí)的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)了。

曉彭肥腸雞曾經(jīng)也面臨節假日、中午堂食營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)，但隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、平臺推廣及私域流量池的搭建，變客流為錢(qián)流，形成了穩定的盈利。

針對周末節假日客流過(guò)多，而工作日生意冷清的情況，曉彭肥腸雞針對會(huì )員會(huì )做一些霸王餐、中午到店消費就能吃到折扣招牌菜、得到免費開(kāi)胃菜等一系列營(yíng)銷(xiāo)策略。

曉彭肥腸雞巧妙地避免了在節假日上與同行的價(jià)格競爭，把節假日的客流量平衡到工作日上，不但提高餐廳效率、加強員工信心，更重要的是讓顧客形成了會(huì )員日的消費習慣，把大量的客流平衡為持續而有價(jià)值的錢(qián)流。

客留量是餐廳盈利的生命線(xiàn)，餐飲人真正需要的是一個(gè)有效的模式，讓客流變?yōu)橛袃r(jià)值的錢(qián)流。同時(shí)利用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)模式把客流量變?yōu)榭土袅?、用數據調整菜品、平衡客流盈利，才能在競爭風(fēng)浪中站穩腳跟，創(chuàng )造品牌價(jià)值，贏(yíng)得更大勝利。