華西琺瑪：厚積薄發(fā)，小桂花有大作用
川渝經(jīng)濟(jì) 2022-01-13 11:11:46
商界川渝：作為一名藥學(xué)教授，你的主要工作是什么？
黃靜：作為教授，教書育人就是我的主要工作。除此之外，最主要的工作就是進(jìn)行科學(xué)研究。我的研究方向是從各種天然藥用植物中發(fā)現(xiàn)化學(xué)成分，研究化學(xué)成分的構(gòu)成、結(jié)構(gòu)、性質(zhì)，并確定其中哪些成分是對人有效的。一種植物里面的化學(xué)成分有幾百上千種，我的工作就是找出有效的那種。
商界川渝：創(chuàng)立華西琺瑪公司的初衷是什么？
黃靜：我已經(jīng)在天然藥用植物的有效化學(xué)成分方面進(jìn)行了30多年的研究，其中部分研究結(jié)果已經(jīng)具備了從實驗室轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的潛力。大家都知道，將實驗室的成果轉(zhuǎn)化為市場接受的產(chǎn)品是一個艱難的過程。我也深知這點，作為研究的親歷者，我自己對成果最熟悉，我直接參與成果的轉(zhuǎn)化，可以少犯錯誤、少走彎路，這就是創(chuàng)辦華西琺瑪公司的初衷。
商界川渝：轉(zhuǎn)化成功的產(chǎn)品有哪些？滿足了怎樣的需求呢？
黃靜：過去，因為“不致命”，針對皮膚疾病的藥物研究相對較少，畢竟醫(yī)學(xué)上還有很多待攻克的難題。皮膚科使用最多的藥物是糖皮質(zhì)激素。現(xiàn)在，隨著人們生活水平和科學(xué)素養(yǎng)的提高、大家也開始關(guān)注自己的生活品質(zhì)，而皮膚問題是嚴(yán)重影響人們生活品質(zhì)的重要因素之一。因此，人們迫切希望有更安全、更有效的產(chǎn)品，能幫助解決皮膚問題，提高生活品質(zhì)。目前華西琺瑪公司已經(jīng)上市的產(chǎn)品有4款，主要是針對各種皮膚問題，為人們解決皮膚問題提供了新選擇。“幫助人們更簡單的解決皮膚問題，創(chuàng)造更幸福的生活體驗”我認(rèn)為就是我們的一個使命。
商界川渝：華西琺瑪?shù)漠a(chǎn)品都是以桂花提取物作為核心原料，你是怎么發(fā)現(xiàn)的？
黃靜：2008年發(fā)生了震驚中外的“汶川大地震”。我當(dāng)時就在成都，親身經(jīng)歷了大地震。和大多數(shù)地震親歷者一樣，對各種美好事物有了不同的感受。當(dāng)年中秋節(jié)前，校園內(nèi)的桂花盛開了，在享受桂花的芳香之時，突然想，為什么沒有桂花精油呢？出于好奇，就去查閱文獻(xiàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有關(guān)桂花的研究非常少，而有關(guān)桂花精油的研究僅限于采用化學(xué)溶劑萃取的方法。因此就產(chǎn)生了能不能采用純物理的方法制備桂花精油的想法。這就是我開始研究桂花的起點。我一方面帶領(lǐng)研究生開展了桂花中化學(xué)成分的研究，另一方面則開始了桂花精油的制備方法的研究。有關(guān)桂花中化學(xué)成分的研究一直持續(xù)到今天。桂花精油的制備方法的研究大概進(jìn)行了4-5年，期間有工人因直接接觸桂花，導(dǎo)致手部皮膚皸裂，這一現(xiàn)象提示我，桂花也許有很好的控油作用。于是我們開始做了一些試驗進(jìn)行嘗試，結(jié)果證實桂花提取物的確有很好的控油效果，并且其控油的機(jī)制不同于市場上已有控油產(chǎn)品。基于這個發(fā)現(xiàn)，我們嘗試研制了一款桂花控油產(chǎn)品的小樣。一些用戶在使用小樣后反饋，它不但能控油，還能止癢。這是一個新的提示，且文獻(xiàn)中沒有相關(guān)記載。為了證明用戶反饋不是個案，我們又做了很多測試和研究，確定了桂花提取物的確有很好的止癢效果。在研究結(jié)果的基礎(chǔ)上，我們申請了國家發(fā)明專利，并推出了第一款產(chǎn)品小桂花舒膚修護(hù)凝膠，用于緩解各種皮膚瘙癢.
商界川渝：桂花的品種非常繁多，有丹桂、金桂、四季桂等等，加上細(xì)分的品類有上百種，用桂花制作護(hù)膚品，在選料上會有什么特別的標(biāo)準(zhǔn)？
黃靜：從植物的系統(tǒng)分類學(xué)層面來說，是按照遺傳規(guī)律給植物劃分科、屬、種的。桂花屬于木犀科木犀屬下面的一個種。因為自然演變及人工栽培技術(shù)的篩選，桂花演化出不同的花色、形態(tài)的品種，根據(jù)花色、開花時間等的不同，大體上可分為了丹桂、金桂、銀桂、四季桂等品種群，每個群下還有許多品種。雖然它們都是桂花種下面的變種或變異，但由于形態(tài)的變化，導(dǎo)致其內(nèi)含的成分也發(fā)生了改變，其活性也有差異，其中以金桂為最佳。
桂花的起源地是我們四川都江堰青城山，其他地方的桂花都是從這里引種過去的。故都江堰青城山可以被稱為桂花的道地產(chǎn)區(qū)。我們選取的桂花就是都江堰青城山下的、露水剛收的、金黃色的新鮮金桂為原料。
商界川渝：創(chuàng)辦公司之后，你的身份從單純的學(xué)者轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)家，需要更多的考慮怎樣開發(fā)新產(chǎn)品，怎樣定位、鎖定目標(biāo)人群吧。
黃靜：是的。作為單純的科學(xué)工作者，更多的考慮是如何進(jìn)行科學(xué)研究，如何有所新發(fā)現(xiàn)。但這些都僅限于實驗室。而作為公司經(jīng)營者，更多的考慮是如何定位產(chǎn)品、如何開發(fā)新產(chǎn)品、確定目標(biāo)人群、確定產(chǎn)品如何才能實實在在幫助到人們。剛才談到的公司第一款產(chǎn)品小桂花舒膚修護(hù)凝膠，它的應(yīng)用場景很廣泛，能控油能止癢，但也因為功效廣泛，導(dǎo)致你沒法找到一個突出的聚焦點，受眾定位不明確，在市場上處于一個比較尷尬的境地。不過它也帶來一些新的收獲，有消費者使用后反饋，把凝膠用在患了濕疹的孩子身上收到很好的效果。這是一個新的、非常重要的提示，讓我們開始關(guān)注嬰幼兒的皮膚問題。這樣，后來就有了專門針對嬰幼兒皮膚問題的四款產(chǎn)品。
商界川渝：說到嬰兒濕疹這個問題，我看你們產(chǎn)品主要是給0-2歲嬰幼兒用的。
黃靜：濕疹，在醫(yī)學(xué)上被稱為特應(yīng)性皮炎，是世界公認(rèn)的“難治性皮膚病”，無論是國內(nèi)還是國外，都沒有很好的解決方案。全世界的成年人當(dāng)中，約有10%的人患有濕疹，其中約有80%的患者最初發(fā)病時間可以追溯到兒童時期（6歲以前）；而兒童濕疹患者中，約有60%的患者可以追溯到2歲以前。理清了濕疹發(fā)病的時間線之后，我們會看到，濕疹在嬰幼兒時期是個高發(fā)期，這個時候如果沒有得到很好的醫(yī)治，病情就有相當(dāng)概率會遷延到兒童期，再到成人期甚至伴隨終身。由于嬰幼兒時期是比較特殊的時期，其機(jī)體狀況與兒童和成人有較大的區(qū)別，故醫(yī)學(xué)上將這一時期的濕疹，稱為嬰兒期特應(yīng)性皮炎。因此，如果能有效控制嬰幼兒期特應(yīng)性皮炎，那就可以大幅度減少病情的遷延，這是非常有意義的。正是基于這樣的認(rèn)知，所以我們將產(chǎn)品的開發(fā)定位于嬰幼兒特應(yīng)性皮炎（嬰兒濕疹）。另外，從市場的角度看，小孩子生病，媽媽都會非常緊張，一定會第一時間帶去醫(yī)院問診，同時家長大都不太愿意讓嬰幼兒使用糖皮質(zhì)激素藥物，這樣，客觀上迫切需求不含激素但同時又能有效的產(chǎn)品。恰好我研究的從桂花中提取的有效成分符合這種需求，所以我們開發(fā)了針對0-2歲嬰幼兒的“嬰兒桂花多效修護(hù)”系列產(chǎn)品。
商界川渝：從桂花中提取的這個有效成分怎么解決嬰兒濕疹呢？
黃靜：首先就是止癢，因為嬰兒濕疹的最常見的表現(xiàn)就是“瘙癢”，很多寶寶晚上一個勁的哭、睡不著，不是因為餓，就是因為這個癢。其次，桂花提取物的抗炎、修護(hù)效果很好，雖然起效時間比激素類藥物來的慢，但是很穩(wěn)，而且可以有效減少復(fù)發(fā)。當(dāng)然，對嬰幼兒產(chǎn)品，媽媽們最關(guān)心的問題是安全性問題。這也是我們最關(guān)心的問題，一方面，桂花被中國人做成各種食物吃了上千年，所以桂花的安全性是可以保證的；另一方面，我們對添加在產(chǎn)品中的其他成分都要進(jìn)行嚴(yán)格篩選，篩選標(biāo)準(zhǔn)是已使用時間足夠長且未見或少見副作用、公認(rèn)安全的成分。
商界川渝：辨別嬰兒濕疹這種皮膚病，對于消費者來說是有一定難度的，你們?nèi)绾巫屜M者選擇你們的產(chǎn)品？
黃靜：沒錯，嬰兒濕疹與其他一些皮膚病有許多相似之處，辨別起來確實有一定難度。其他皮膚病也有類似現(xiàn)象。我們在開發(fā)產(chǎn)品之時，就聽取兒科、皮膚科、兒?？漆t(yī)生的建議制定了整個系列產(chǎn)品配方；另一方面，我們站在消費者的角度，以消費者可以觀察到的嬰兒濕疹的外在表現(xiàn)，如瘙癢、干燥、粗糙、泛紅、起疹等作為述求點，而不刻意追求具體疾病名稱，這樣就順應(yīng)了消費者需求場景。
商界川渝：目前公司的4個產(chǎn)品里面，哪個產(chǎn)品表現(xiàn)的比較好？
黃靜：目前是嬰兒桂花多效修護(hù)霜，因為它是這個系列的第一款產(chǎn)品。由于70%的皮膚問題可能都是與皮膚干燥有關(guān)，這款產(chǎn)品的保濕力度也最強(qiáng)。但其實，其他3個產(chǎn)品都各有側(cè)重和優(yōu)點，多效修護(hù)乳液延展性很好，可以全身大面積涂抹，除了止癢修護(hù)外、還可起到全身預(yù)防作用；多效修護(hù)精華露非常適用于痱子、甚至皮膚破潰處，所以很多消費者說，華西琺瑪沒有一個產(chǎn)品是浪費的，都是有用的。對于嬰兒期特應(yīng)性皮炎（嬰兒濕疹），我們的產(chǎn)品經(jīng)過臨床試驗，結(jié)果顯示，在臨床終點時，在多方面的效果已經(jīng)超越激素藥物。這也更加強(qiáng)了我們的信心和決心，我們會加倍努力，在現(xiàn)有技術(shù)的基礎(chǔ)上，研發(fā)創(chuàng)新藥物。
商界川渝：有60%的嬰幼兒都患過濕疹，治療的方案無非兩種，激素類藥物或純天然提取物，它們各有什么不同？
黃靜：激素類藥物的特點是見效快，能迅速壓制癥狀，但一旦停用，病情會立刻反彈。同時，激素需要配合保濕劑來使用，單獨使用保濕劑對濕疹沒有什么效果。我們說純天然提取物主要是指其活性成分來自天然植物，并不是指全部成分都來自天然。天然的成分并不意味著絕對安全。以我們公司的產(chǎn)品來說，其主要活性成分桂花提取物來自桂花，是安全的。
國家的法律有規(guī)定，化妝品是對正常皮膚有護(hù)理功效的產(chǎn)品，法律不允許宣傳化妝品的治療功效。不過我們的產(chǎn)品不是單純的保濕劑，它有功能性，的確對濕疹有很好的治療功效。如果在國外，我們的產(chǎn)品可能被劃分為藥妝，不過目前中國還沒有藥妝這個分類。
商界川渝：能詳細(xì)說一下你們產(chǎn)品的優(yōu)勢嗎？
黃靜：我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢就在其安全性、有效性。我們產(chǎn)品進(jìn)入市場后，并沒有在營銷方面過多的投入，銷售的增長相對較慢。主要都是靠“口口相傳”，靠寶媽們相互分享育兒經(jīng)驗時的相互宣傳。復(fù)購率是一個評價消費者是否認(rèn)同產(chǎn)品的相當(dāng)重要的指標(biāo)，我們之前調(diào)過后臺數(shù)據(jù)，我們產(chǎn)品的復(fù)購率超過60%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行水平，這反映了消費者對我們品牌及產(chǎn)品的認(rèn)同。
商界川渝：你提到了藥妝，我們知道你有過留學(xué)日本的經(jīng)歷，日本的藥妝在全球是享有盛譽的，它是真的優(yōu)秀還是言過其實？
黃靜：我們剛才說到了中國在法律上是沒有藥妝這個分類的，只有非特殊用途和特殊用途化妝品兩個大類。所有企業(yè)生產(chǎn)化妝品用到的原料，包括水和化學(xué)成分都受到很嚴(yán)格的管控。在管理上，中國有一套“已使用化妝品原料名稱目錄”，只有進(jìn)入了這個目錄的東西，你才能把它添加到化妝品當(dāng)中。在2021年的1月1日之前，這個目錄里添加的新成分屈指可數(shù)。這一定程度上影響了企業(yè)研發(fā)新的產(chǎn)品，因為沒有新的原料被允許用，你就無法對產(chǎn)品進(jìn)行升級迭代。而歐盟、日本、美國等國家，目前可使用的原料是基于2016年第十六版的《國際化妝品原料字典》，超過22600種，比中國多了近14000種。另一方面，國外有“藥妝”，或者稱為“醫(yī)學(xué)護(hù)膚品”這一級的分類管理辦法。“藥妝”主要針對界于正常和疾病之間的輕微皮膚問題的產(chǎn)品，由于允許將一些安全性良好的藥物添加到產(chǎn)品中，故一般效果也較好。
我相信，隨著我國管理辦法的完善和進(jìn)步，加上我們創(chuàng)新能力的提升，我們一定做出與國外一樣優(yōu)秀，甚至更好的產(chǎn)品。
商界川渝：標(biāo)準(zhǔn)很重要，華西琺瑪?shù)漠a(chǎn)品從規(guī)劃到最終上市，它需要符合哪些標(biāo)準(zhǔn)？
黃靜：首先是產(chǎn)品必須符合國家標(biāo)準(zhǔn)，第一，微生物不能超標(biāo)；第二，重金屬不能超標(biāo)。這兩條是最基本的標(biāo)準(zhǔn)。在這基本標(biāo)準(zhǔn)之上，為了讓消費者安心，我們也會委托有資質(zhì)的第三方檢測機(jī)構(gòu)，對每批次產(chǎn)品進(jìn)行不同角度的檢測，涵蓋63項激素、7項抗生素，以及急性口服毒、多次皮膚刺激性實驗等等，這些都不是國家強(qiáng)制的，是我們自己定下的標(biāo)準(zhǔn)，所以整個產(chǎn)品的品質(zhì)是有很充分保障的。
商界川渝：現(xiàn)在主要的推廣思路是“華西琺瑪”這個品牌？
黃靜：是的，“品牌”其實也是企業(yè)無形資產(chǎn)的一部分，甚至是最重要的無形資產(chǎn)。我一直覺得所謂的技術(shù)壁壘，雖然有一定的競爭門檻，但依然是比較脆弱的，只有“品牌”才是消費者認(rèn)可的，我記得看過一本書里寫，就算可口可樂的廠被大火燒毀了、配方被拿走了，第二天它依然能站起來，我想這就是華西琺瑪想要做到的品牌的力量，所以在推廣中，我們不斷強(qiáng)調(diào)自己的品牌，而不是技術(shù)。
商界川渝：你們作為一個專業(yè)性很強(qiáng)的公司，在品牌方面做了哪些努力？
黃靜：首先是塑造專業(yè)性。我們的公眾號每周都會發(fā)布一篇關(guān)于皮膚護(hù)理的科普知識，在知乎上面也有自己的官號，不說自己的產(chǎn)品，只講述皮膚護(hù)理知識，只要消費者從你這里獲取的專業(yè)知識，他自然會認(rèn)可你品牌的專業(yè)性，我們也邀請了很多醫(yī)生來直播，專門就講消費者關(guān)心的育兒問題。
其次，也要在感性層面溝通，我們今年5周年拍了一個視頻，講述的是一個媽媽，雖然不會做飯、唱歌也不好聽，但依然是會用心為孩子選擇最好的東西，很多消費者看哭了，覺得找到了共鳴。最后我們打出了自己感性化的slogan：“華西琺瑪，用心，如每一個媽媽”。這個靈感就來自于我們的核心消費群體，現(xiàn)在媽媽們，她們不一定要那么“能干”，什么都自己做，但她們很會為孩子選擇好的、適合寶寶的產(chǎn)品，他們這樣來表達(dá)自己的愛。精明、專業(yè)性都是體現(xiàn)在愛的后面的。
商界川渝：那華西琺瑪?shù)拇蠓较蚴鞘裁茨?，繼續(xù)在化妝品領(lǐng)域鉆研還是向藥的方向邁進(jìn)？
黃靜：我本身是研究藥學(xué)的，所以在自己手上能研發(fā)一個創(chuàng)新藥物是自己的情節(jié)所在。不過，創(chuàng)新藥物的研發(fā)，需要投入大量的時間和資金。所以我們采用的是兩腿并行的方針，一方面繼續(xù)走功能性化妝品的路線，做出好產(chǎn)品，取得好的銷售成績；另一方面則是持續(xù)不斷的進(jìn)行創(chuàng)新藥物的研究。
商界川渝：2022年馬上就到了，明年的計劃都有哪些？
黃靜：整個2021年都在調(diào)整原料和生產(chǎn)的問題，桂花系的產(chǎn)品會用到大量原料，桂花非常的矜貴，采摘后四個小時內(nèi)就要處理，否則就會壞掉，我們有一年曾經(jīng)報廢了10多噸桂花?，F(xiàn)在原料處理和產(chǎn)能都得到了很好的解決，而且新的研發(fā)中心基地已經(jīng)建成、后續(xù)將會逐漸進(jìn)一步完善投入使用。解決了原料和研發(fā)基地的問題后，我們將逐步開發(fā)全國市場，也在思考進(jìn)軍海外市場，畢竟國外也沒有很好的解決方案。明年我們也有新的產(chǎn)品，緊密的貼合市場和消費者的需求，同時現(xiàn)有的產(chǎn)品也會貼合市場已有的反饋進(jìn)行升級迭代，讓好用的更好用。
結(jié)語
華西琺瑪目前取得成績，在黃靜看來只是階段性的成果，他的長期目標(biāo)是研發(fā)出療效和安全性均優(yōu)的創(chuàng)新藥物，以溫潤和高效的方式治療患者，讓人們不再依賴于激素。作為一個技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)者，他要為公司發(fā)展找到一種平衡，既能成為功能性化妝品的領(lǐng)頭羊，又能實現(xiàn)創(chuàng)新藥物研發(fā)的長期目標(biāo)，同時也要實現(xiàn)各種研發(fā)層面和財務(wù)層面的短期目標(biāo)，從而為發(fā)展打下基礎(chǔ)。
創(chuàng)新藥物研發(fā)，特別是一個完全原始創(chuàng)新的藥物研發(fā)，是一個前期投入巨大，風(fēng)險極高且時間漫長的項目，它不僅僅是個單純的商業(yè)項目，更涵蓋了人道主義和社會責(zé)任等一系列命題，創(chuàng)新藥物本身，是實現(xiàn)這一切的載體。好的產(chǎn)品會說話，而這，也是華西琺瑪擅長的事情。
（注：以上內(nèi)容不代表商界川渝觀點，相關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)及功效應(yīng)以國家有效認(rèn)證為準(zhǔn)）
主編：商界·川渝經(jīng)濟(jì)| redemption
美編：商界·川渝經(jīng)濟(jì)| Papi
校對：商界·川渝經(jīng)濟(jì)| YuYu
圖片：商界·川渝經(jīng)濟(jì)| 寒山
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