華西琺瑪：厚積薄發(fā)，小桂花有大作用
川渝經(jīng)濟 2022-01-13 11:11:46
商界川渝：作為一名藥學(xué)教授，你的主要工作是什么？
黃靜：作為教授，教書(shū)育人就是我的主要工作。除此之外，最主要的工作就是進(jìn)行科學(xué)研究。我的研究方向是從各種天然藥用植物中發(fā)現化學(xué)成分，研究化學(xué)成分的構成、結構、性質(zhì)，并確定其中哪些成分是對人有效的。一種植物里面的化學(xué)成分有幾百上千種，我的工作就是找出有效的那種。
商界川渝：創(chuàng )立華西琺瑪公司的初衷是什么？
黃靜：我已經(jīng)在天然藥用植物的有效化學(xué)成分方面進(jìn)行了30多年的研究，其中部分研究結果已經(jīng)具備了從實(shí)驗室轉化為產(chǎn)品的潛力。大家都知道，將實(shí)驗室的成果轉化為市場(chǎng)接受的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過(guò)程。我也深知這點(diǎn)，作為研究的親歷者，我自己對成果最熟悉，我直接參與成果的轉化，可以少犯錯誤、少走彎路，這就是創(chuàng )辦華西琺瑪公司的初衷。
商界川渝：轉化成功的產(chǎn)品有哪些？滿(mǎn)足了怎樣的需求呢？
黃靜：過(guò)去，因為“不致命”，針對皮膚疾病的藥物研究相對較少，畢竟醫學(xué)上還有很多待攻克的難題。皮膚科使用最多的藥物是糖皮質(zhì)激素?，F在，隨著(zhù)人們生活水平和科學(xué)素養的提高、大家也開(kāi)始關(guān)注自己的生活品質(zhì)，而皮膚問(wèn)題是嚴重影響人們生活品質(zhì)的重要因素之一。因此，人們迫切希望有更安全、更有效的產(chǎn)品，能幫助解決皮膚問(wèn)題，提高生活品質(zhì)。目前華西琺瑪公司已經(jīng)上市的產(chǎn)品有4款，主要是針對各種皮膚問(wèn)題，為人們解決皮膚問(wèn)題提供了新選擇。“幫助人們更簡(jiǎn)單的解決皮膚問(wèn)題，創(chuàng )造更幸福的生活體驗”我認為就是我們的一個(gè)使命。
商界川渝：華西琺瑪的產(chǎn)品都是以桂花提取物作為核心原料，你是怎么發(fā)現的？
黃靜：2008年發(fā)生了震驚中外的“汶川大地震”。我當時(shí)就在成都，親身經(jīng)歷了大地震。和大多數地震親歷者一樣，對各種美好事物有了不同的感受。當年中秋節前，校園內的桂花盛開(kāi)了，在享受桂花的芳香之時(shí)，突然想，為什么沒(méi)有桂花精油呢？出于好奇，就去查閱文獻，結果發(fā)現有關(guān)桂花的研究非常少，而有關(guān)桂花精油的研究?jì)H限于采用化學(xué)溶劑萃取的方法。因此就產(chǎn)生了能不能采用純物理的方法制備桂花精油的想法。這就是我開(kāi)始研究桂花的起點(diǎn)。我一方面帶領(lǐng)研究生開(kāi)展了桂花中化學(xué)成分的研究，另一方面則開(kāi)始了桂花精油的制備方法的研究。有關(guān)桂花中化學(xué)成分的研究一直持續到今天。桂花精油的制備方法的研究大概進(jìn)行了4-5年，期間有工人因直接接觸桂花，導致手部皮膚皸裂，這一現象提示我，桂花也許有很好的控油作用。于是我們開(kāi)始做了一些試驗進(jìn)行嘗試，結果證實(shí)桂花提取物的確有很好的控油效果，并且其控油的機制不同于市場(chǎng)上已有控油產(chǎn)品?；谶@個(gè)發(fā)現，我們嘗試研制了一款桂花控油產(chǎn)品的小樣。一些用戶(hù)在使用小樣后反饋，它不但能控油，還能止癢。這是一個(gè)新的提示，且文獻中沒(méi)有相關(guān)記載。為了證明用戶(hù)反饋不是個(gè)案，我們又做了很多測試和研究，確定了桂花提取物的確有很好的止癢效果。在研究結果的基礎上，我們申請了國家發(fā)明專(zhuān)利，并推出了第一款產(chǎn)品小桂花舒膚修護凝膠，用于緩解各種皮膚瘙癢.
商界川渝：桂花的品種非常繁多，有丹桂、金桂、四季桂等等，加上細分的品類(lèi)有上百種，用桂花制作護膚品，在選料上會(huì )有什么特別的標準？
黃靜：從植物的系統分類(lèi)學(xué)層面來(lái)說(shuō)，是按照遺傳規律給植物劃分科、屬、種的。桂花屬于木犀科木犀屬下面的一個(gè)種。因為自然演變及人工栽培技術(shù)的篩選，桂花演化出不同的花色、形態(tài)的品種，根據花色、開(kāi)花時(shí)間等的不同，大體上可分為了丹桂、金桂、銀桂、四季桂等品種群，每個(gè)群下還有許多品種。雖然它們都是桂花種下面的變種或變異，但由于形態(tài)的變化，導致其內含的成分也發(fā)生了改變，其活性也有差異，其中以金桂為最佳。
桂花的起源地是我們四川都江堰青城山，其他地方的桂花都是從這里引種過(guò)去的。故都江堰青城山可以被稱(chēng)為桂花的道地產(chǎn)區。我們選取的桂花就是都江堰青城山下的、露水剛收的、金黃色的新鮮金桂為原料。
商界川渝：創(chuàng )辦公司之后，你的身份從單純的學(xué)者轉變?yōu)槠髽I(yè)家，需要更多的考慮怎樣開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，怎樣定位、鎖定目標人群吧。
黃靜：是的。作為單純的科學(xué)工作者，更多的考慮是如何進(jìn)行科學(xué)研究，如何有所新發(fā)現。但這些都僅限于實(shí)驗室。而作為公司經(jīng)營(yíng)者，更多的考慮是如何定位產(chǎn)品、如何開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、確定目標人群、確定產(chǎn)品如何才能實(shí)實(shí)在在幫助到人們。剛才談到的公司第一款產(chǎn)品小桂花舒膚修護凝膠，它的應用場(chǎng)景很廣泛，能控油能止癢，但也因為功效廣泛，導致你沒(méi)法找到一個(gè)突出的聚焦點(diǎn)，受眾定位不明確，在市場(chǎng)上處于一個(gè)比較尷尬的境地。不過(guò)它也帶來(lái)一些新的收獲，有消費者使用后反饋，把凝膠用在患了濕疹的孩子身上收到很好的效果。這是一個(gè)新的、非常重要的提示，讓我們開(kāi)始關(guān)注嬰幼兒的皮膚問(wèn)題。這樣，后來(lái)就有了專(zhuān)門(mén)針對嬰幼兒皮膚問(wèn)題的四款產(chǎn)品。
商界川渝：說(shuō)到嬰兒濕疹這個(gè)問(wèn)題，我看你們產(chǎn)品主要是給0-2歲嬰幼兒用的。
黃靜：濕疹，在醫學(xué)上被稱(chēng)為特應性皮炎，是世界公認的“難治性皮膚病”，無(wú)論是國內還是國外，都沒(méi)有很好的解決方案。全世界的成年人當中，約有10%的人患有濕疹，其中約有80%的患者最初發(fā)病時(shí)間可以追溯到兒童時(shí)期（6歲以前）；而兒童濕疹患者中，約有60%的患者可以追溯到2歲以前。理清了濕疹發(fā)病的時(shí)間線(xiàn)之后，我們會(huì )看到，濕疹在嬰幼兒時(shí)期是個(gè)高發(fā)期，這個(gè)時(shí)候如果沒(méi)有得到很好的醫治，病情就有相當概率會(huì )遷延到兒童期，再到成人期甚至伴隨終身。由于嬰幼兒時(shí)期是比較特殊的時(shí)期，其機體狀況與兒童和成人有較大的區別，故醫學(xué)上將這一時(shí)期的濕疹，稱(chēng)為嬰兒期特應性皮炎。因此，如果能有效控制嬰幼兒期特應性皮炎，那就可以大幅度減少病情的遷延，這是非常有意義的。正是基于這樣的認知，所以我們將產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)定位于嬰幼兒特應性皮炎（嬰兒濕疹）。另外，從市場(chǎng)的角度看，小孩子生病，媽媽都會(huì )非常緊張，一定會(huì )第一時(shí)間帶去醫院?jiǎn)?wèn)診，同時(shí)家長(cháng)大都不太愿意讓嬰幼兒使用糖皮質(zhì)激素藥物，這樣，客觀(guān)上迫切需求不含激素但同時(shí)又能有效的產(chǎn)品。恰好我研究的從桂花中提取的有效成分符合這種需求，所以我們開(kāi)發(fā)了針對0-2歲嬰幼兒的“嬰兒桂花多效修護”系列產(chǎn)品。
商界川渝：從桂花中提取的這個(gè)有效成分怎么解決嬰兒濕疹呢？
黃靜：首先就是止癢，因為嬰兒濕疹的最常見(jiàn)的表現就是“瘙癢”，很多寶寶晚上一個(gè)勁的哭、睡不著(zhù)，不是因為餓，就是因為這個(gè)癢。其次，桂花提取物的抗炎、修護效果很好，雖然起效時(shí)間比激素類(lèi)藥物來(lái)的慢，但是很穩，而且可以有效減少復發(fā)。當然，對嬰幼兒產(chǎn)品，媽媽們最關(guān)心的問(wèn)題是安全性問(wèn)題。這也是我們最關(guān)心的問(wèn)題，一方面，桂花被中國人做成各種食物吃了上千年，所以桂花的安全性是可以保證的；另一方面，我們對添加在產(chǎn)品中的其他成分都要進(jìn)行嚴格篩選，篩選標準是已使用時(shí)間足夠長(cháng)且未見(jiàn)或少見(jiàn)副作用、公認安全的成分。
商界川渝：辨別嬰兒濕疹這種皮膚病，對于消費者來(lái)說(shuō)是有一定難度的，你們如何讓消費者選擇你們的產(chǎn)品？
黃靜：沒(méi)錯，嬰兒濕疹與其他一些皮膚病有許多相似之處，辨別起來(lái)確實(shí)有一定難度。其他皮膚病也有類(lèi)似現象。我們在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品之時(shí)，就聽(tīng)取兒科、皮膚科、兒?？漆t生的建議制定了整個(gè)系列產(chǎn)品配方；另一方面，我們站在消費者的角度，以消費者可以觀(guān)察到的嬰兒濕疹的外在表現，如瘙癢、干燥、粗糙、泛紅、起疹等作為述求點(diǎn)，而不刻意追求具體疾病名稱(chēng)，這樣就順應了消費者需求場(chǎng)景。
商界川渝：目前公司的4個(gè)產(chǎn)品里面，哪個(gè)產(chǎn)品表現的比較好？
黃靜：目前是嬰兒桂花多效修護霜，因為它是這個(gè)系列的第一款產(chǎn)品。由于70%的皮膚問(wèn)題可能都是與皮膚干燥有關(guān)，這款產(chǎn)品的保濕力度也最強。但其實(shí)，其他3個(gè)產(chǎn)品都各有側重和優(yōu)點(diǎn)，多效修護乳液延展性很好，可以全身大面積涂抹，除了止癢修護外、還可起到全身預防作用；多效修護精華露非常適用于痱子、甚至皮膚破潰處，所以很多消費者說(shuō)，華西琺瑪沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品是浪費的，都是有用的。對于嬰兒期特應性皮炎（嬰兒濕疹），我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)臨床試驗，結果顯示，在臨床終點(diǎn)時(shí)，在多方面的效果已經(jīng)超越激素藥物。這也更加強了我們的信心和決心，我們會(huì )加倍努力，在現有技術(shù)的基礎上，研發(fā)創(chuàng )新藥物。
商界川渝：有60%的嬰幼兒都患過(guò)濕疹，治療的方案無(wú)非兩種，激素類(lèi)藥物或純天然提取物，它們各有什么不同？
黃靜：激素類(lèi)藥物的特點(diǎn)是見(jiàn)效快，能迅速壓制癥狀，但一旦停用，病情會(huì )立刻反彈。同時(shí)，激素需要配合保濕劑來(lái)使用，單獨使用保濕劑對濕疹沒(méi)有什么效果。我們說(shuō)純天然提取物主要是指其活性成分來(lái)自天然植物，并不是指全部成分都來(lái)自天然。天然的成分并不意味著(zhù)絕對安全。以我們公司的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其主要活性成分桂花提取物來(lái)自桂花，是安全的。
國家的法律有規定，化妝品是對正常皮膚有護理功效的產(chǎn)品，法律不允許宣傳化妝品的治療功效。不過(guò)我們的產(chǎn)品不是單純的保濕劑，它有功能性，的確對濕疹有很好的治療功效。如果在國外，我們的產(chǎn)品可能被劃分為藥妝，不過(guò)目前中國還沒(méi)有藥妝這個(gè)分類(lèi)。
商界川渝：能詳細說(shuō)一下你們產(chǎn)品的優(yōu)勢嗎？
黃靜：我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢就在其安全性、有效性。我們產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，并沒(méi)有在營(yíng)銷(xiāo)方面過(guò)多的投入，銷(xiāo)售的增長(cháng)相對較慢。主要都是靠“口口相傳”，靠寶媽們相互分享育兒經(jīng)驗時(shí)的相互宣傳。復購率是一個(gè)評價(jià)消費者是否認同產(chǎn)品的相當重要的指標，我們之前調過(guò)后臺數據，我們產(chǎn)品的復購率超過(guò)60%，遠遠高于同行水平，這反映了消費者對我們品牌及產(chǎn)品的認同。
商界川渝：你提到了藥妝，我們知道你有過(guò)留學(xué)日本的經(jīng)歷，日本的藥妝在全球是享有盛譽(yù)的，它是真的優(yōu)秀還是言過(guò)其實(shí)？
黃靜：我們剛才說(shuō)到了中國在法律上是沒(méi)有藥妝這個(gè)分類(lèi)的，只有非特殊用途和特殊用途化妝品兩個(gè)大類(lèi)。所有企業(yè)生產(chǎn)化妝品用到的原料，包括水和化學(xué)成分都受到很?chē)栏竦墓芸?。在管理上，中國有一?ldquo;已使用化妝品原料名稱(chēng)目錄”，只有進(jìn)入了這個(gè)目錄的東西，你才能把它添加到化妝品當中。在2021年的1月1日之前，這個(gè)目錄里添加的新成分屈指可數。這一定程度上影響了企業(yè)研發(fā)新的產(chǎn)品，因為沒(méi)有新的原料被允許用，你就無(wú)法對產(chǎn)品進(jìn)行升級迭代。而歐盟、日本、美國等國家，目前可使用的原料是基于2016年第十六版的《國際化妝品原料字典》，超過(guò)22600種，比中國多了近14000種。另一方面，國外有“藥妝”，或者稱(chēng)為“醫學(xué)護膚品”這一級的分類(lèi)管理辦法。“藥妝”主要針對界于正常和疾病之間的輕微皮膚問(wèn)題的產(chǎn)品，由于允許將一些安全性良好的藥物添加到產(chǎn)品中，故一般效果也較好。
我相信，隨著(zhù)我國管理辦法的完善和進(jìn)步，加上我們創(chuàng )新能力的提升，我們一定做出與國外一樣優(yōu)秀，甚至更好的產(chǎn)品。
商界川渝：標準很重要，華西琺瑪的產(chǎn)品從規劃到最終上市，它需要符合哪些標準？
黃靜：首先是產(chǎn)品必須符合國家標準，第一，微生物不能超標；第二，重金屬不能超標。這兩條是最基本的標準。在這基本標準之上，為了讓消費者安心，我們也會(huì )委托有資質(zhì)的第三方檢測機構，對每批次產(chǎn)品進(jìn)行不同角度的檢測，涵蓋63項激素、7項抗生素，以及急性口服毒、多次皮膚刺激性實(shí)驗等等，這些都不是國家強制的，是我們自己定下的標準，所以整個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)是有很充分保障的。
商界川渝：現在主要的推廣思路是“華西琺瑪”這個(gè)品牌？
黃靜：是的，“品牌”其實(shí)也是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的一部分，甚至是最重要的無(wú)形資產(chǎn)。我一直覺(jué)得所謂的技術(shù)壁壘，雖然有一定的競爭門(mén)檻，但依然是比較脆弱的，只有“品牌”才是消費者認可的，我記得看過(guò)一本書(shū)里寫(xiě)，就算可口可樂(lè )的廠(chǎng)被大火燒毀了、配方被拿走了，第二天它依然能站起來(lái)，我想這就是華西琺瑪想要做到的品牌的力量，所以在推廣中，我們不斷強調自己的品牌，而不是技術(shù)。
商界川渝：你們作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強的公司，在品牌方面做了哪些努力？
黃靜：首先是塑造專(zhuān)業(yè)性。我們的公眾號每周都會(huì )發(fā)布一篇關(guān)于皮膚護理的科普知識，在知乎上面也有自己的官號，不說(shuō)自己的產(chǎn)品，只講述皮膚護理知識，只要消費者從你這里獲取的專(zhuān)業(yè)知識，他自然會(huì )認可你品牌的專(zhuān)業(yè)性，我們也邀請了很多醫生來(lái)直播，專(zhuān)門(mén)就講消費者關(guān)心的育兒?jiǎn)?wèn)題。
其次，也要在感性層面溝通，我們今年5周年拍了一個(gè)視頻，講述的是一個(gè)媽媽?zhuān)m然不會(huì )做飯、唱歌也不好聽(tīng)，但依然是會(huì )用心為孩子選擇最好的東西，很多消費者看哭了，覺(jué)得找到了共鳴。最后我們打出了自己感性化的slogan：“華西琺瑪，用心，如每一個(gè)媽媽”。這個(gè)靈感就來(lái)自于我們的核心消費群體，現在媽媽們，她們不一定要那么“能干”，什么都自己做，但她們很會(huì )為孩子選擇好的、適合寶寶的產(chǎn)品，他們這樣來(lái)表達自己的愛(ài)。精明、專(zhuān)業(yè)性都是體現在愛(ài)的后面的。
商界川渝：那華西琺瑪的大方向是什么呢，繼續在化妝品領(lǐng)域鉆研還是向藥的方向邁進(jìn)？
黃靜：我本身是研究藥學(xué)的，所以在自己手上能研發(fā)一個(gè)創(chuàng )新藥物是自己的情節所在。不過(guò)，創(chuàng )新藥物的研發(fā)，需要投入大量的時(shí)間和資金。所以我們采用的是兩腿并行的方針，一方面繼續走功能性化妝品的路線(xiàn)，做出好產(chǎn)品，取得好的銷(xiāo)售成績(jì)；另一方面則是持續不斷的進(jìn)行創(chuàng )新藥物的研究。
商界川渝：2022年馬上就到了，明年的計劃都有哪些？
黃靜：整個(gè)2021年都在調整原料和生產(chǎn)的問(wèn)題，桂花系的產(chǎn)品會(huì )用到大量原料，桂花非常的矜貴，采摘后四個(gè)小時(shí)內就要處理，否則就會(huì )壞掉，我們有一年曾經(jīng)報廢了10多噸桂花?，F在原料處理和產(chǎn)能都得到了很好的解決，而且新的研發(fā)中心基地已經(jīng)建成、后續將會(huì )逐漸進(jìn)一步完善投入使用。解決了原料和研發(fā)基地的問(wèn)題后，我們將逐步開(kāi)發(fā)全國市場(chǎng)，也在思考進(jìn)軍海外市場(chǎng)，畢竟國外也沒(méi)有很好的解決方案。明年我們也有新的產(chǎn)品，緊密的貼合市場(chǎng)和消費者的需求，同時(shí)現有的產(chǎn)品也會(huì )貼合市場(chǎng)已有的反饋進(jìn)行升級迭代，讓好用的更好用。
結語(yǔ)
華西琺瑪目前取得成績(jì)，在黃靜看來(lái)只是階段性的成果，他的長(cháng)期目標是研發(fā)出療效和安全性均優(yōu)的創(chuàng )新藥物，以溫潤和高效的方式治療患者，讓人們不再依賴(lài)于激素。作為一個(gè)技術(shù)型的創(chuàng )業(yè)者，他要為公司發(fā)展找到一種平衡，既能成為功能性化妝品的領(lǐng)頭羊，又能實(shí)現創(chuàng )新藥物研發(fā)的長(cháng)期目標，同時(shí)也要實(shí)現各種研發(fā)層面和財務(wù)層面的短期目標，從而為發(fā)展打下基礎。
創(chuàng )新藥物研發(fā)，特別是一個(gè)完全原始創(chuàng )新的藥物研發(fā)，是一個(gè)前期投入巨大，風(fēng)險極高且時(shí)間漫長(cháng)的項目，它不僅僅是個(gè)單純的商業(yè)項目，更涵蓋了人道主義和社會(huì )責任等一系列命題，創(chuàng )新藥物本身，是實(shí)現這一切的載體。好的產(chǎn)品會(huì )說(shuō)話(huà)，而這，也是華西琺瑪擅長(cháng)的事情。
（注：以上內容不代表商界川渝觀(guān)點(diǎn)，相關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)及功效應以國家有效認證為準）
主編：商界·川渝經(jīng)濟| redemption
美編：商界·川渝經(jīng)濟| Papi
校對：商界·川渝經(jīng)濟| YuYu
圖片：商界·川渝經(jīng)濟| 寒山
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