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2022,銷(xiāo)售團隊如何實(shí)現業(yè)績(jì)增長(cháng)?
驛知行橘子皮 2022-01-24 13:46:46

團隊業(yè)績(jì)產(chǎn)出不穩定、不增長(cháng)是每家企業(yè)和每個(gè)銷(xiāo)售管理者的痛。我們很自然認為業(yè)績(jì)的問(wèn)題是銷(xiāo)售的問(wèn)題和市場(chǎng)環(huán)境的原因,殊不知銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的好壞很大一部分取決于管理者自己??梢院敛豢鋸埖卣f(shuō),業(yè)績(jì)是銷(xiāo)售管理者“管”和“控”出來(lái)的。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者甚至能在1個(gè)月內實(shí)現團隊業(yè)績(jì)20%-200%的增長(cháng)??蔀槭裁春芏鄨F隊非但做不到業(yè)績(jì)迅速增長(cháng),甚至還倒退呢?

1

銷(xiāo)售主管是主管,不是銷(xiāo)售

賀老師曾拜訪(fǎng)的一位SaaS產(chǎn)品銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售VP遇到的問(wèn)題就能說(shuō)明一切。

這位VP非常優(yōu)秀,自己的業(yè)務(wù)能力也超強,但他有件事情很苦惱:

基層管理者的業(yè)務(wù)能力不錯,但管理能力成長(cháng)不起來(lái);個(gè)別后期招聘的管理基礎強的人,業(yè)務(wù)能力增長(cháng)又沒(méi)那么快。于是,管理跟不上,銷(xiāo)售沒(méi)產(chǎn)出,業(yè)績(jì)也起不來(lái)。

詳細了解他們組織發(fā)展各方面的情況后,愕然發(fā)現:公司從愿望上期待基層干部能成長(cháng)起來(lái),但大部分力量還是用在讓他們更偏重業(yè)務(wù)的方向上。

他還透露,他們的銷(xiāo)售主管帶著(zhù)10個(gè)員工,自己還做單拿銷(xiāo)售提成。

“當了管理者之后,再也不能說(shuō)我還是沖在最前面。如果發(fā)現哪一支軍隊的師長(cháng)、團長(cháng)是沖在最前面的話(huà),這支軍隊一定有問(wèn)題。”馬云如是說(shuō)。

常見(jiàn)的一個(gè)現象:“主管在做業(yè)績(jì),銷(xiāo)售拍手叫好”。

很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理者就犯過(guò)這樣的錯誤,結果怎樣?銷(xiāo)售管理者空有管理位置,搶了銷(xiāo)售的活。在實(shí)際工作中銷(xiāo)售主管經(jīng)常要與自己的人性作斗爭:一個(gè)10萬(wàn)的單子明明是自己的客戶(hù)介紹的,自己做能拿1萬(wàn)的提成,幫下屬做要費力指導、自己卻只拿3千......

于是,團隊銷(xiāo)售心生怨氣,怪管理者搶資源,管理者和銷(xiāo)售都得不到成長(cháng),惡性循環(huán),不僅業(yè)績(jì)做不起來(lái),團隊甚至面臨解散……

2

無(wú)能的銷(xiāo)售管理者

會(huì )毀掉一個(gè)優(yōu)秀的團隊

銷(xiāo)售管理者是通過(guò)別人拿結果,而非自己。沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)管理訓練的銷(xiāo)售管理者,會(huì )“毀了”一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊。

1、不懂銷(xiāo)售團隊日常管理,銷(xiāo)售每天做無(wú)用功,業(yè)績(jì)沒(méi)結果

每個(gè)銷(xiāo)售團隊都會(huì )開(kāi)早會(huì ),但開(kāi)得有效的少之又少。大部分企業(yè)都停留在“形式早會(huì )”,雖然倡導開(kāi)早會(huì ),但也只是喊喊口號,走走過(guò)場(chǎng),越開(kāi)越敷衍,最后甚至都開(kāi)不下去。

這是日常管理做得不到位。沒(méi)有規矩不成方圓,想要管好銷(xiāo)售,必須通過(guò)標準化、工具化、場(chǎng)景化的方式。

日報、周報、月報。這三個(gè)環(huán)節可以最清楚、最直接的讓管理者看到團隊在做什么。

早會(huì )、晚會(huì )、周會(huì )、月會(huì )。開(kāi)會(huì )的目的不是讓銷(xiāo)售匯報做了什么,而是要了解銷(xiāo)售目前遇到了哪些困難,需要管理者給予哪些幫助。

管理者開(kāi)早會(huì )的目的是為了了解團隊銷(xiāo)售每天的奮斗目標、計劃怎么達成,梳理銷(xiāo)售每天遇到的具體問(wèn)題,了解實(shí)際情況,及時(shí)輔導,管理好工作的進(jìn)展;

晚會(huì )則是為了當天解決掉團隊成員遇到的具體問(wèn)題,不讓問(wèn)題越積越多,每天都能進(jìn)步,總結得失和經(jīng)驗,分享成功案例,幫助大家共同成長(cháng)。

以阿里巴巴“早啟動(dòng)、晚分享、中間抓陪訪(fǎng)”的銷(xiāo)售管理方法為例,每開(kāi)一次啟動(dòng)會(huì )、分享會(huì ),每陪訪(fǎng)一次,被輔導的銷(xiāo)售人員都會(huì )有一定程度的成長(cháng)。

但每一次輔導帶來(lái)的成長(cháng)幅度,也是相對有限的。如果我們只輔導這一次,就指望員工自己觸類(lèi)旁通,快速掌握成熟的銷(xiāo)售技能,顯然是不切實(shí)際的。反過(guò)來(lái)講,即便員工每次的提升只是非常細微的一點(diǎn),但被管理n次之后,也會(huì )逐漸成長(cháng)為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才。

而在日常陪訪(fǎng)的過(guò)程中,管理者則要嚴格做到“你說(shuō)我聽(tīng),你干我看;我干你看,我說(shuō)你聽(tīng)”16字方針,認真傾聽(tīng)和觀(guān)察記錄,甚至在談判的過(guò)程中進(jìn)行錄音,發(fā)現銷(xiāo)售的問(wèn)題,并有針對性的解決掉。

如果銷(xiāo)售有異議,千萬(wàn)不要插嘴,拿個(gè)筆記本記錄下來(lái)問(wèn)題出在哪里,要么做好錄音,回去和下屬一起分析問(wèn)題出在哪里,也可以回放錄音讓他信服,找出優(yōu)化方法,并在下一次的陪訪(fǎng)中進(jìn)行驗證。這樣才能幫助他提升他的銷(xiāo)售能力,避免銷(xiāo)售每天重復無(wú)用功,拿不到業(yè)績(jì)結果。

阿里有這樣一句話(huà):“真實(shí)比正確更重要”。只有真實(shí)的了解你的員工,才能為他們即時(shí)排憂(yōu)解難,讓他快速進(jìn)步,也讓整個(gè)團隊不斷提升。

在阿里巴巴管理團隊的時(shí)候,賀學(xué)友(驛知行銷(xiāo)售鐵軍創(chuàng )始人)主抓每一天的工作進(jìn)展和效果考核,團隊每天開(kāi)早晚會(huì )、做好CRM系統管理是基本,讓日常管理成為工作日常,他認為這是最有效、能快速提升sales業(yè)績(jì)的管理方法。

2、不知道過(guò)程目標怎么管和理,銷(xiāo)售無(wú)法將資料變成ABC類(lèi)客戶(hù)

經(jīng)常有SaaS軟件公司的銷(xiāo)售吐槽,公司一直在抓結果,卻一直沒(méi)有效果……

問(wèn)題出在過(guò)程上。阿里內部有句土話(huà):沒(méi)過(guò)程的結果是垃圾,沒(méi)結果的過(guò)程是放屁。

銷(xiāo)售工作就像農夫,要播種、勤灑農藥、施肥,春種才會(huì )秋收。

而管理,就是要拿到結果。好結果的前提是好過(guò)程,只有把過(guò)程管好才能拿到結果。

賀學(xué)友(驛知行銷(xiāo)售鐵軍創(chuàng )始人)認為,把A、B、C、D都做好了,才能拿到E的結果。管好過(guò)程其實(shí)就是把A、B、C、D這幾件事拆分出來(lái),告訴大家,你要怎么做才能做好,拿到好結果。

這就叫做過(guò)程管理。

過(guò)程管理首要工作就是拆目標。

管理者的目標是什么?銷(xiāo)售就是他的目標,銷(xiāo)售每天的客戶(hù)拜訪(fǎng)量、開(kāi)發(fā)量、資料收集、有效談判、簽單能力是他的管理目標。

比如銷(xiāo)售每天要做到“3 5 8”:3家有效預約、5家有效新客戶(hù)、8家拜訪(fǎng)量,“3 5 8”就是銷(xiāo)售主管每天要管的3個(gè)基礎目標管理。

有效新增客戶(hù)、拜訪(fǎng)量和ABC類(lèi)客戶(hù)的轉化率是銷(xiāo)售主管每天必須管理的三個(gè)目標維度。

管理者只有明確銷(xiāo)售每天的奮斗目標,才能更精準、高效地盯緊過(guò)程。

而區域經(jīng)理和銷(xiāo)售總監管理的寬度和深度則不同,銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備團隊招募、人才培養、市場(chǎng)策略、競爭對手策略等更高階的目標管理能力。

目標樹(shù)完之后,如何確保目標100%達成?這就要求管理者做好過(guò)程的追蹤、執行的監督。

管理者要管控好銷(xiāo)售每天數據的質(zhì)量和數量,不僅要管控好當天的數據,還有第二天的數據。這就要求管理者要負起100%的責任,不能上下忽悠。

管理者要做好數據質(zhì)量的把控,確保銷(xiāo)售每天保質(zhì)、保量完成數據,這樣才能達成業(yè)績(jì)目標。

一個(gè)銷(xiāo)售管理者如果具備了拆解目標、掌控過(guò)程的能力,那么業(yè)績(jì)就會(huì )只增不減。

3、不會(huì )輔和導,無(wú)法通過(guò)管和控的手段幫銷(xiāo)售將ABC類(lèi)客戶(hù)變訂單

團隊管理過(guò)程中,我們的銷(xiāo)售經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題:

只要開(kāi)發(fā)出來(lái)一個(gè)客戶(hù),不加以判斷和篩選,就死抱著(zhù)不撒手,長(cháng)時(shí)間跟進(jìn),最后卻沒(méi)簽下來(lái),結果垂頭喪氣失去信心,還沒(méi)拿到結果。

還有些庫里囤積了大量BC類(lèi)客戶(hù)沒(méi)進(jìn)展,每天陷入跟進(jìn)這些所謂“好客戶(hù)”的死循環(huán)中,業(yè)績(jì)一點(diǎn)也不見(jiàn)起色……

他們不停地開(kāi)發(fā),又無(wú)法跟進(jìn)出一個(gè)簽單客戶(hù),這就導致這個(gè)銷(xiāo)售大部分時(shí)間是在做無(wú)效的工作,拿不到結果。

長(cháng)此以往,銷(xiāo)售自身會(huì )出現問(wèn)題,他會(huì )不自覺(jué)地懷疑,不夠堅定:是不是公司產(chǎn)品不好,所以我才會(huì )賣(mài)不出去?

實(shí)際上是自己在跟進(jìn)客戶(hù)上出現問(wèn)題,不是產(chǎn)品的問(wèn)題。

這個(gè)時(shí)候管理者就要出動(dòng)了——做到“有效輔導”。幫助銷(xiāo)售把開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶(hù)推進(jìn)出一個(gè)結果,是一個(gè)管理者在團隊眼中最大的價(jià)值。

管理者做到有效輔導,就是要幫下屬把這些客戶(hù)變成訂單,這就涉及到輔導方法和策略。既要制定目標,同時(shí)也要給予方法,這樣才能讓團隊成長(cháng)。如果銷(xiāo)售沒(méi)有成長(cháng),他的業(yè)績(jì)結果就和過(guò)去沒(méi)有區別,業(yè)績(jì)自然而然上不去。

比如,下屬說(shuō)明天有一家客戶(hù)能簽單,作為管理者,你還要再三跟他確認這些問(wèn)題:

① 為什么覺(jué)得這家客戶(hù)能簽單?

② 是你覺(jué)得客戶(hù)能簽單,還是說(shuō)所有的問(wèn)題都已經(jīng)跟客戶(hù)確認清楚了?

③ 確定這個(gè)老板是法人代表嗎?

④ 老板是通過(guò)銷(xiāo)售總監引薦的,和銷(xiāo)售總監談了哪些問(wèn)題?

⑤ 銷(xiāo)售總監對產(chǎn)品的認可度如何?是不是站在你這邊?

……

因為客戶(hù)不是你想簽單就能簽單,那還僅僅停留在想的層面,并不是真正的簽單客戶(hù)。

只有這樣才能幫助銷(xiāo)售成長(cháng),通過(guò)“輔”和“導”的手段,實(shí)現團隊業(yè)績(jì)增長(cháng)。

4、不會(huì )激發(fā)銷(xiāo)售狀態(tài),團隊沒(méi)有鐵軍軍魂,一盤(pán)散沙

團隊沒(méi)有戰斗力,問(wèn)題一定出在他的領(lǐng)導。

試想,如果團隊領(lǐng)導對下屬每天能不能干出業(yè)績(jì)無(wú)所謂,那團隊的業(yè)績(jì)多半會(huì )開(kāi)天窗。今天沒(méi)有結果,他說(shuō)一句好吧,明天加油;明天還干不出業(yè)績(jì),又說(shuō)好吧,后天加油。

這種情況下不出業(yè)績(jì),你能說(shuō)是銷(xiāo)售自己的問(wèn)題嗎?

問(wèn)題出在管理者本身。軟綿綿的領(lǐng)導帶不出殺氣騰騰的團隊,有殺氣的領(lǐng)導也絕不會(huì )容忍自己的下屬沒(méi)有戰斗力。

賀學(xué)友在給杭州某生活服務(wù)平臺做企業(yè)內訓的時(shí)候,在聽(tīng)到銷(xiāo)售員見(jiàn)到競爭對手的客戶(hù)就選擇繞道走的時(shí)候,驚呆了:

做銷(xiāo)售怎么能做到這樣子,競爭對手的客戶(hù)就是好客戶(hù)啊,做銷(xiāo)售的要性去哪兒了。

他根據團隊當前遇到的簽單難題,梳理出讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的10大價(jià)值,并且把這10大價(jià)值轉化成具體能為客戶(hù)賺的錢(qián),再手把手教給銷(xiāo)售員如何應對競爭對手的客戶(hù)、話(huà)術(shù)怎么說(shuō)。

簡(jiǎn)單而言一句話(huà),他就是要讓銷(xiāo)售員知道:兩軍相遇勇者勝,遇到競爭對手的客戶(hù)要像狼一樣撲上去,而不是繞道走!

結果在這場(chǎng)市場(chǎng)份額的爭奪戰中,經(jīng)過(guò)培訓的銷(xiāo)售員在半年時(shí)間內從競爭對手的客戶(hù)中簽下了十幾萬(wàn)家。

比一團和氣更重要的,是團隊的殺氣。

在賀學(xué)友看來(lái),銷(xiāo)售管理者需要做的就是:說(shuō)該說(shuō)的話(huà),做該做的事,拿到該拿到的結果,僅此而已。

銷(xiāo)售管理是對銷(xiāo)售過(guò)程精細化、體系化的管理,通過(guò)狠抓過(guò)程、狠抓細節,最終拿到好結果。過(guò)程是可以追求的,而結果誰(shuí)也沒(méi)法控制。只有引入完善的過(guò)程管理,用目標驅動(dòng)過(guò)程,用過(guò)程推進(jìn)結果,自然而然就能實(shí)現團隊業(yè)績(jì)倍增。

而一個(gè)“無(wú)知”、“無(wú)能”的銷(xiāo)售管理者是帶不出戰斗力強悍團隊實(shí)現業(yè)績(jì)倍增的。

這是賀學(xué)友老師總結的企業(yè)業(yè)績(jì)倍增公式。其中“管理能力”、“管控能力”、“軍魂要性”都取決于銷(xiāo)售管理者??梢?jiàn),銷(xiāo)售管理者本身的能力多么重要。銷(xiāo)售管理者能力跟不上,團隊業(yè)績(jì)只能緩慢增長(cháng)、原地踏步,甚至活不下去。

3

別讓業(yè)績(jì)輸在管理能力上!

業(yè)績(jì)增長(cháng)本質(zhì)上就是簽單。追溯到源頭,只要:

A類(lèi)客戶(hù)快速簽單。

BC類(lèi)客戶(hù)快速推進(jìn)拿結果到快速簽單。

新開(kāi)發(fā)客戶(hù)一次性簽單拿結果。

而這些無(wú)一例外都依托于銷(xiāo)售團隊管理者的能力:目標管理的能力、日常管理的能力、過(guò)程管理的能力、團隊輔導的能力。

你會(huì )說(shuō):銷(xiāo)售不能成交怎么成管理者的“鍋”了?明顯是銷(xiāo)售自己能力不行。

難道下屬能力不夠,不是管理者沒(méi)有培養好嗎?

難道下屬出不來(lái)業(yè)績(jì),不是管理者沒(méi)有輔導好嗎?

所以,銷(xiāo)售管理者必須懂業(yè)務(wù)、會(huì )管理。

為此,企業(yè)要培養銷(xiāo)售管理者,幾點(diǎn)建議如下:

所有績(jì)效、激勵設計上,要引導基層銷(xiāo)售管理者承擔管理職責;

具體工作要求上,也要讓基層銷(xiāo)售管理者把管理類(lèi)工作(招聘、培訓、培養骨干、人才盤(pán)點(diǎn)、員工談心、數據管理、團隊建設...)做好,要例行做結果檢查,形成閉環(huán);

企業(yè)考慮為基層管理者提供參加內、外部管理培訓機會(huì ),推薦閱讀書(shū)籍;在業(yè)務(wù)類(lèi)培訓上,最好能帶上團上一起,同頻同欲學(xué)習,產(chǎn)生良性效應。

中層和高層要經(jīng)常對基層銷(xiāo)售管理者的能力成長(cháng)進(jìn)行管理,多花時(shí)間做“成長(cháng)意愿”的溝通和成長(cháng)問(wèn)題的輔導。

具體怎么做?一圖勝過(guò)千言。賀式管理十二板斧,4大模塊系統解決銷(xiāo)售管理無(wú)能為力問(wèn)題:

別讓業(yè)績(jì)輸在管理能力上!

以上實(shí)戰干貨都在驛知行《業(yè)績(jì)倍增訓戰營(yíng)》:

2天2夜業(yè)績(jì)增長(cháng)戰略制定-賀式管理十二經(jīng)脈,訓練管理實(shí)戰能力,業(yè)績(jì)倍增

2天2夜上中下同頻同欲-賀式銷(xiāo)售六脈神劍,訓練銷(xiāo)售快速簽單的能力和方法

30天業(yè)績(jì)實(shí)戰+2次復盤(pán)解惑,為團隊實(shí)現業(yè)績(jì)倍增保駕護航

以業(yè)績(jì)增長(cháng)結果為導向,提升銷(xiāo)售團隊的綜合戰斗力,30天實(shí)現20%-200%業(yè)績(jì)增長(cháng)。

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