高端茶飲品牌喜茶、奈雪的茶主要走直營模式；中端茶飲品牌CoCo、一點(diǎn)點(diǎn)主要走加盟模式，加盟費(fèi)是營收的重要板塊；蜜雪冰城也主要采取加盟模式，但是加盟費(fèi)收取較少，近年來甚至減免、免收首年加盟費(fèi)。

加盟費(fèi)收入、管理咨詢類收入占比低，我們把這種加盟模式稱為“輕加盟模式”。

輕加盟模式的意義在于，降低加盟商的初始投入，提高其加盟興趣，有利于品牌方快速招商、快速起勢。

關(guān)鍵點(diǎn)1：加盟費(fèi)

一般的茶飲加盟品牌，加盟費(fèi)是“一口價(jià)”，一次收取5萬~6萬元的加盟費(fèi)，合約到期后再續(xù)費(fèi)。“一口價(jià)”容易造成“快招”的問題，品牌方的真實(shí)意圖就是快速撈取一筆加盟費(fèi)，加盟商開店經(jīng)營兩三個(gè)月后便無力維持，白白損失加盟費(fèi)。

蜜雪冰城的加盟費(fèi)是按年收取的，縣級城市、地級城市、省會城市每年加盟費(fèi)分別為7 000元、9 000元、11 000元。顯然，按年收取單價(jià)較低的加盟費(fèi)，加盟商進(jìn)入和退出的機(jī)會成本都不高，加盟積極性更高。

為鼓勵(lì)加盟商加入，蜜雪冰城近年來還在減免加盟費(fèi)。比如，對有意到當(dāng)?shù)睾诵纳倘Α狳c(diǎn)商圈開店的加盟商，蜜雪冰城給予加盟費(fèi)減免，實(shí)質(zhì)是變相為他們補(bǔ)貼高昂租金。

低加盟費(fèi)、減免加盟費(fèi)，蜜雪冰城擺出一種姿態(tài)，即長期經(jīng)營的態(tài)勢，與“快招”分庭抗禮。不靠加盟費(fèi)賺錢，蜜雪冰城只能從后端的經(jīng)營中獲利。

關(guān)鍵點(diǎn)2：保證金

加盟蜜雪冰城，按單店2萬元繳納保證金。

收取保證金是餐飲連鎖加盟行業(yè)的慣例。對于品牌方而言，保證金是負(fù)債，是一種無息貸款。

加盟費(fèi)是“一口價(jià)”的加盟模式，保證金的退還有一種情況，即在第N年無息退還，無論后續(xù)是否還在合作。此時(shí)，保證金是一筆確定年限的無息貸款。

蜜雪冰城的保證金是在合作結(jié)束后才退還。假設(shè)合作持續(xù)3年，保證金就是年限為3年的無息貸款；如果合作持續(xù)很長時(shí)間，比如10年、30年，保證金幾乎可以視作是永續(xù)的無息貸款。

但與其他品牌不同，蜜雪冰城收取保證金更有底氣，因?yàn)樗募用速M(fèi)更低，退出成本也更低。

關(guān)鍵點(diǎn)3：管理費(fèi)

加盟蜜雪冰城，按單店收取4 800元每年的管理費(fèi)，包括日常管理、運(yùn)營指導(dǎo)和活動扶持。

對蜜雪冰城而言，這筆管理費(fèi)不是優(yōu)質(zhì)的利潤來源。首先，管理費(fèi)的價(jià)格較低；其次，涉及大量引流、促銷費(fèi)用，營銷成本占比較大。

關(guān)鍵點(diǎn)4：咨詢費(fèi)和三大免費(fèi)

加盟蜜雪冰城，按單店2 000元每年收取咨詢費(fèi)，包括生產(chǎn)流程、經(jīng)營方法等咨詢服務(wù)。

咨詢服務(wù)主要是智力輸出，可以用來養(yǎng)招商服務(wù)團(tuán)隊(duì)。按2萬家加盟店計(jì)算，蜜雪冰城每年的咨詢費(fèi)收入是4 000萬元，完全可以用來支持招商服務(wù)團(tuán)隊(duì)的日常運(yùn)營成本。

咨詢費(fèi)不是餐飲連鎖加盟行業(yè)的“必有項(xiàng)”，但是蜜雪冰城收取咨詢費(fèi)很有底氣，因?yàn)樗麄兠獬?項(xiàng)很大的收入、利潤來源。

其一是不收取宣傳物料費(fèi)。這在其他品牌幾乎是“必有項(xiàng)”，相當(dāng)于蜜雪冰城給予加盟商“營銷補(bǔ)貼”。

其二是不收取空間設(shè)計(jì)費(fèi)。這對于其他品牌而言是很大的利潤來源，蜜雪冰城卻給予免費(fèi)服務(wù)。

其三是不收取物流費(fèi)。這在其他品牌幾乎是“必有項(xiàng)”，相當(dāng)于蜜雪冰城給予加盟費(fèi)“原料補(bǔ)貼”。

敢于收取咨詢費(fèi)，以及“三大免費(fèi)”，建立在蜜雪冰城強(qiáng)大的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)之上。同時(shí)，相關(guān)政策補(bǔ)貼帶來的加盟積極性，也為龐大的供應(yīng)鏈提供維系存在的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵點(diǎn)5：設(shè)備與裝修

每家蜜雪冰城門店的設(shè)備費(fèi)用都是8萬元左右，并委托第三方進(jìn)行整體裝修，裝修費(fèi)用也是8萬元左右。

8萬元的設(shè)備費(fèi)，8萬元的裝修費(fèi)，在茶飲加盟品牌中居于中上水準(zhǔn)，與定位中端的古茗、CoCo等品牌基本屬于一個(gè)檔次。也就是說，雖然定位低端、下沉市場，蜜雪冰城的設(shè)備、裝修費(fèi)用在業(yè)內(nèi)其實(shí)屬于中端水平。

這符合長期經(jīng)營的要求。蜜雪冰城希望加盟商長期經(jīng)營、可持續(xù)經(jīng)營，因?yàn)樗⒉豢考用速M(fèi)盈利，而是依靠向加盟商銷售原材料盈利。

關(guān)鍵點(diǎn)6：開業(yè)原材料

開業(yè)首月，蜜雪冰城要求加盟商采購至少6萬元的原材料、物料。一般來說，每家正常經(jīng)營的蜜雪冰城門店每月的進(jìn)貨額都在5萬元左右，2萬家門店就是每月10億元，每年120億元。

向加盟商銷售原材料，是蜜雪冰城最大的營收和利潤來源。相比之下，蜜雪冰城預(yù)估的加盟費(fèi)年收入只有2億元左右，只是原材料銷售收入的1/60；預(yù)估的管理費(fèi)、咨詢費(fèi)收入只有1.2億元左右，只是原材料銷售收入的1/100，充分體現(xiàn)了“輕加盟”的特點(diǎn)。

如果是重加盟，以某同類加盟品牌預(yù)估數(shù)據(jù)為例，加盟費(fèi)收入是原材料銷售收入的1/8。

概括蜜雪冰城的商業(yè)模式，更準(zhǔn)確的說法是，它并不是賣奶茶的，而是賣原材料的。直營的奶茶店賺的是C端的錢，加盟的奶茶店靠加盟費(fèi)賺B端的錢，蜜雪冰城是靠向加盟商銷售原材料賺B端的錢。

因此，蜜雪冰城商業(yè)模式成立的最重要條件就是規(guī)模——極致性價(jià)比的定位，確保每一家門店的流量可持續(xù)——匹配輕加盟政策降低加盟者的負(fù)擔(dān)，快速招商快速起勢——積累起來的市場優(yōu)勢倒逼上游產(chǎn)業(yè)鏈讓利，進(jìn)一步夯實(shí)極致性價(jià)比，吸引下沉市場的用戶體驗(yàn)。

蜜雪冰城的商業(yè)模式，更符合連鎖特許經(jīng)營的商業(yè)本質(zhì)。連鎖經(jīng)營的目的就是規(guī)模化，麥當(dāng)勞之所以能開那么多店，靠的就是比正餐便宜的快餐形態(tài)，以及對標(biāo)準(zhǔn)化的控制；星巴克在國外也就是平價(jià)咖啡，上班族可以隨時(shí)喝得起的飲品。要想規(guī)?；?，必須做到成本控制和價(jià)格優(yōu)勢，以及相對簡單可復(fù)制的流程。

關(guān)鍵點(diǎn)7：零抽成

一般采取輕加盟的品牌，都會匹配較高的抽成機(jī)制，即從加盟門店的收入中抽取一部分作為品牌商的抽成。比如百果園，不收加盟費(fèi)，對門店也不賺產(chǎn)品差價(jià)，但是要按照門店利潤的30%進(jìn)行抽傭。又比如海瀾之家，不收加盟費(fèi)，但是要抽取商品銷售價(jià)的65%。

蜜雪冰城雖然也是輕加盟，但是對門店直接采取零抽成政策，加盟商賺的每一分錢都?xì)w屬加盟商，當(dāng)然加盟商虧掉的每一分錢也都是加盟商自己承擔(dān)。

零抽成機(jī)制實(shí)際上意味著，在可持續(xù)經(jīng)營的情況下，加盟商自負(fù)盈虧，蜜雪冰城在其中只承擔(dān)供貨的部分，門店經(jīng)營情況無論如何蜜雪冰城都可以旱澇保收。

不參與后端的抽成，蜜雪冰城可以集中精力做一家“供應(yīng)鏈公司”，依靠規(guī)模制勝。