絕味食品有幾種形象。

首先是外在的形象，它是一家產(chǎn)品以鴨貨為主，做加盟模式的休閑食品連鎖公司。

剝開(kāi)它的外皮，你又會(huì )發(fā)現，絕味食品是一家綜合性供應鏈公司，它有20多個(gè)生產(chǎn)基地，遍及全國主要市場(chǎng)，物流公司的規模也可以排進(jìn)行業(yè)30強。

對絕味食品而言，它的勝利不是鴨脖的勝利，鴨脖只是一個(gè)承載物，關(guān)鍵的是，如何理解休閑食品賽道，以及找到可規?；哪Ｊ?，并在它爆發(fā)的時(shí)候找到消除隱患的辦法。

銷(xiāo)售端：加盟VS直營(yíng)

在銷(xiāo)售端，絕味食品常被拿來(lái)與周黑鴨進(jìn)行對比，前者是加盟模式，后者是直營(yíng)模式。

周黑鴨曾被資本市場(chǎng)力捧，因為直營(yíng)模式下品牌形象更好，門(mén)店管控能力更強，毛利率也更高。

這很好理解：在直營(yíng)模式下，周黑鴨可以把全部終端零售價(jià)計為收入，并獲得全部利差（零售價(jià)-生產(chǎn)銷(xiāo)售成本）。在加盟模式下，絕味食品需要給予加盟商一個(gè)低于終端零售價(jià)的出廠(chǎng)價(jià)，只能獲得部分利差（出廠(chǎng)價(jià)-生產(chǎn)銷(xiāo)售成本），即需要把產(chǎn)品的一部分利潤讓渡給加盟商。

由此，周黑鴨的毛利率始終要比絕味食品更高。

2018-2020年，絕味食品毛利率分別為34.3%、33.95%、33.48%；周黑鴨的毛利率分別為57.5%、56.5%、55.5%。周黑鴨的毛利率要比絕味食品多20點(diǎn)以上。

但是，隨著(zhù)門(mén)店數的增長(cháng)，絕味食品的看多力量逐漸增強，并反超周黑鴨。在加盟模式下，絕味食品用利潤率換取增長(cháng)速度，堅持跑馬圈地飽和式開(kāi)店，每年門(mén)店數增長(cháng)超過(guò)10%。在直營(yíng)模式下，周黑鴨的資本開(kāi)支、投入需要一定周期，門(mén)店擴張速度較慢。截至2021年，絕味食品門(mén)店數已經(jīng)超過(guò)13 000家，周黑鴨則只有2 700多家（包括937家加盟店）。

門(mén)店數的天壤之別，首先帶來(lái)營(yíng)收差距、市占率的差距。更關(guān)鍵的是，絕味食品的規模成本管控更出色。以2020年為例，絕味食品33.48%的毛利率，最后換來(lái)13.12%的凈利率，費用損失只有20.36點(diǎn)；周黑鴨55.5%的毛利率，則只換來(lái)6.93%的凈利率，費用損失接近50個(gè)點(diǎn)。這充分說(shuō)明，絕味食品的后端成本管控能力更出色，面對疫情時(shí)受到的影響也更小。

選擇加盟模式還是直營(yíng)模式，并不是絕味食品能夠開(kāi)1萬(wàn)家店的關(guān)鍵，制勝因素隱藏在每家門(mén)店背后的模式和策略選擇。

招商端：賺供應鏈的錢(qián)

在招商環(huán)節，絕味食品被稱(chēng)作中國的麥當勞。實(shí)際上，二者有本質(zhì)區別。

麥當勞加盟模式的本質(zhì)是品牌授權，向加盟商輸出品牌和系統，但是堅持不向加盟商直接供貨。供貨實(shí)際上來(lái)自供應鏈的合作關(guān)系，上游食材供應商被麥當勞整合，再向加盟商供貨。因此，麥當勞賺的其實(shí)是品牌管理費。

絕味食品加盟模式的本質(zhì)是分銷(xiāo)，既向加盟商輸出品牌和系統，也向加盟商供貨。絕味食品擁有自己的工廠(chǎng)和物流體系，既賺品牌管理費，也賺供應鏈的錢(qián)，但更主要的還是賺供應鏈的錢(qián)。這意味著(zhù)，加盟門(mén)店數越多，絕味食品的供貨越多，收入和利潤也越多。

賺每一家門(mén)店的進(jìn)貨收入，絕味食品最終選擇了和蜜雪冰城相似的道路：以門(mén)店數擴張為第一要務(wù)，降低加盟門(mén)檻、增強招商吸引力。

一組數據可以佐證：疫情前的2019年，絕味食品營(yíng)收為51.72億元，來(lái)自加盟店的批發(fā)收入占到89.26%，達到46億元，而來(lái)自加盟費、加盟管理的收入只有5 490萬(wàn)元。這對于門(mén)店數超過(guò)1萬(wàn)家的加盟品牌而言簡(jiǎn)直稱(chēng)得上忽略不計”。

絕味食品一般與加盟商簽署3年加盟合同，加盟費在3萬(wàn)元左右，即平均每年是1萬(wàn)元，同時(shí)收取每年4 000~8 000元的管理費。絕味食品提供統一的裝修、設備、原材料，加盟商提供裝修費。裝修費大概3萬(wàn)~6萬(wàn)元，設備費大概15 000元，初始預付貨款大約2萬(wàn)元。也就是說(shuō)，不計算轉讓費和租金，開(kāi)一家絕味食品的初始投資在10萬(wàn)元以?xún)?，加盟門(mén)檻只有周黑鴨的1/3。

由于加盟門(mén)檻較低，絕味食品可以歸類(lèi)于“輕加盟模式”，且不參與門(mén)店的利潤分成，加盟商賺的每一分錢(qián)都屬于加盟商。零抽成機制也意味著(zhù)，加盟商自負盈虧，絕味食品可以集中精力在招商力度上，實(shí)現快速擴張。

無(wú)論是直營(yíng)模式，還是加盟模式，品牌商都會(huì )遇到一個(gè)門(mén)店數的閥值，當門(mén)店數到達這個(gè)閥值，供應鏈的效率、門(mén)店管理難度、食品安全監管等都會(huì )出現問(wèn)題，制約門(mén)店數的后續提高。周黑鴨在發(fā)展歷史上出現的后勁不足、效益費用比表現不佳，皆反映了“閥值”問(wèn)題，效益增長(cháng)到一定規模后便下降了。

絕味食品的應對策略就是產(chǎn)地銷(xiāo)模式。

后端：產(chǎn)地銷(xiāo)模式

產(chǎn)地銷(xiāo)模式，就是在市場(chǎng)前沿布置生產(chǎn)線(xiàn)，由此降低生產(chǎn)、物流成本，增強渠道、終端管控力。

以加工廠(chǎng)的數量為例，疫情前的2019年，周黑鴨在全國布局的加工廠(chǎng)只有3家，四川和江蘇的新廠(chǎng)還在建設中。而絕味鴨脖的加工廠(chǎng)數量是20家，到2022年已經(jīng)接近30家，基本覆蓋主要市場(chǎng)區域。

須知，伴隨門(mén)店的全國擴張，其加工廠(chǎng)的服務(wù)半徑能否有效覆蓋并保障配送效率，將成為費用管控的關(guān)鍵。如果生產(chǎn)與配送出現問(wèn)題，則意味著(zhù)配送時(shí)間過(guò)長(cháng)，食品上架時(shí)間過(guò)短，在保質(zhì)期內無(wú)法銷(xiāo)售掉的存貨就變成了費用。絕味食品在這方面要比周黑鴨更具優(yōu)勢。

其中一個(gè)表現是包裝。由于配送距離遠，周黑鴨的產(chǎn)品必須要使用MAP包裝（氣調包裝），增加了成本；而絕味食品通過(guò)產(chǎn)地銷(xiāo)模式，加工廠(chǎng)范圍300千米以?xún)犬斎障聠?、當日生產(chǎn)、當日配送，則不需要額外的包裝成本。

絕味鴨脖最終打造了一個(gè)柔性供應鏈體系，這是一個(gè)以生產(chǎn)基地為中心，以300~500千米為冷鏈配送半徑的供應鏈網(wǎng)絡(luò )，搭配高效率的冷鏈運輸系統，可實(shí)現“當日訂單，當日生產(chǎn)，當日配送，24小時(shí)內開(kāi)始售賣(mài)”，全力保障食品安全與產(chǎn)品新鮮程度。

2018年，絕味食品成立全資子公司“上海絕配柔性供應鏈服務(wù)有限公司”，建立專(zhuān)門(mén)的數字化體系，通過(guò)整合第三方冷鏈伙伴，成為集冷鏈運輸、大型倉儲、城市分撥、城際運輸、生鮮配送、鹵味代工、央廚產(chǎn)業(yè)園為一體的餐飲和零售供應鏈服務(wù)企業(yè)。

須知，絕味食品的供應鏈能力已經(jīng)外溢，其富余能力開(kāi)始賦能幸福西餅、盛香亭、喜姐炸串、鄉村基、巴比饅頭等60多家同業(yè)公司，其中不乏絕味食品投資的公司，供應鏈成為其對外投資的重要砝碼。

產(chǎn)地銷(xiāo)的能力，最終打通了絕味食品的模式邏輯。

1. 采購環(huán)節

輕加盟模式帶來(lái)了絕味食品的開(kāi)店速度和規模，而門(mén)店數量、規模遠超其他競爭對手，這直接帶來(lái)采購數量和成本優(yōu)勢，使其對上游擁有較強的議價(jià)能力。

絕味食品原材料采購有統一采購與地方采購2種形式，其中以統一采購為主，采購金額占整體的90%左右；而且主要原材料的供應一般會(huì )選擇多家供應商，以降低斷供風(fēng)險。在規模效應下，絕味食品的單噸成本僅是周黑鴨的70%左右。

2. 生產(chǎn)環(huán)節

絕味食品目前已建成27個(gè)生產(chǎn)基地，每個(gè)工廠(chǎng)覆蓋半徑在300千米左右；產(chǎn)品由中央工廠(chǎng)統一制作，并配送至所轄區域的前端門(mén)店。

2016年，絕味食品與日本船井綜研合作,在湖南工廠(chǎng)引進(jìn)椿本高性能分揀系統Lini Sort S-E，實(shí)現出廠(chǎng)商品的自動(dòng)分揀。通過(guò)此次分揀能力升級，絕味食品的分揀能力提高到60 000件產(chǎn)品/天，效率是人工分揀的3倍。

強大的生產(chǎn)能力，為絕味食品的快速擴張提供了物質(zhì)基礎。

3. 銷(xiāo)售環(huán)節

在輕加盟模式的保駕護航下，絕味食品堅持“跑馬圈地，飽和開(kāi)店”“深度覆蓋，渠道精耕”，以快速擴張為第一要務(wù)，每年新增門(mén)店數以千為單位，1年半時(shí)間可以增長(cháng)出一個(gè)周黑鴨。

龐大的門(mén)店數、龐大的市場(chǎng)需求，保證了上游的生產(chǎn)和供應需求?？梢哉f(shuō)，先有市場(chǎng)，再有生產(chǎn)；也可以說(shuō)，生產(chǎn)與市場(chǎng)同步。

4. 配送環(huán)節

絕味食品從2010年起便與美國冷鏈工業(yè)巨頭英格索蘭合作，全面導入全程冷鏈系統；其一個(gè)生產(chǎn)基地以300千米為輻射半徑，配送能力覆蓋周邊200~300家門(mén)店，基本能夠實(shí)現當日訂貨、當日生產(chǎn)、當天分揀、當天配送。絕味食品還能實(shí)現對冷藏車(chē)廂內的溫度及行車(chē)路線(xiàn)的全程動(dòng)態(tài)監控，以提升配送交付質(zhì)量。

日漸增大的門(mén)店密度，有效降低了絕味食品配送的單位成本。數據顯示，其物流費用率從2014年的2.8%下降至2019年2.2%，不僅優(yōu)于同行，且呈逐漸降低的趨勢。

綜合來(lái)講，絕味食品是以產(chǎn)地銷(xiāo)模式為內核、輕加盟模式為外在表現的一家休閑食品供應鏈公司，這也是絕味食品為全行業(yè)找到的一條最佳規?；缆?。