海瀾之家2021年實(shí)現了12.41%的營(yíng)收增長(cháng)，凈利潤更增長(cháng)了39.60%。這個(gè)成績(jì)是在ZARA關(guān)店上千家、拉夏貝爾退市、美特斯邦威撤店上千家等行業(yè)下行的背景之下取得的，因而顯得尤為可貴。

其中起到關(guān)鍵作用的，自然是海瀾之家的托管模式：讓加盟商做“甩手掌柜”，降低他們的加盟門(mén)檻和經(jīng)營(yíng)難度——促進(jìn)門(mén)店數增長(cháng)，形成市場(chǎng)規模優(yōu)勢——再以龐大市場(chǎng)規模撬動(dòng)供應商。

據海瀾之家2021年年報顯示，“海瀾之家”系列門(mén)店數已達到5 672家，這是海瀾之家持續增長(cháng)的保障。

在托管模式下，海瀾之家負責加盟店的運營(yíng)管理、貨品投放、人員招聘和培訓等，加盟商負責租金、水電物業(yè)費、員工工資。

一句話(huà)總結：海瀾之家負責“運維”，加盟商負責“投錢(qián)”。

整理海瀾之家的托管模式，大致有5個(gè)要點(diǎn)。

要點(diǎn)1：投資規模

確定門(mén)店后，加盟商負責門(mén)店的裝修費用，并向海瀾之家交付保證金。裝修費為100萬(wàn)元，保證金為100萬(wàn)元，5年后無(wú)息退還保證金。一般而言，雙方第一次合作的期限就是5年。

也就是說(shuō)，加盟商的基本初始投入是200萬(wàn)元，海瀾之家不收加盟費。

不收加盟費，是海瀾之家吸引加盟商的重要措施之一。

要點(diǎn)2：全托管模式

海瀾之家為加盟商提供了全托管的運維服務(wù)，加盟商只需要“投錢(qián)”。具體而言包括：

1. 門(mén)店由海瀾之家統一管理；

2. 海瀾之家負責貨品的條維碼以及價(jià)格的統一；

3. 加盟店統一使用“海瀾之家”的輔料；

4. 廣告由海瀾之家負責投放，加盟商負責費用；

5. 海瀾之家統一負責招聘、培訓，加盟商負責費用；

6. 海瀾之家選派職業(yè)店長(cháng)進(jìn)駐加盟店，加盟商負責費用；

7. 海瀾之家統一根據市場(chǎng)進(jìn)行補貨、鋪貨等，加盟商負責費用；

8. 加盟商負責運費和稅費。

通過(guò)以上內容可知，加盟商在門(mén)店開(kāi)始運營(yíng)后負責的費用包括租金、稅費、水電費、培訓費和員工工資，所有費用都屬于一般性費用，即在一般的加盟模式下加盟商都需要負責的費用。不同點(diǎn)在于，門(mén)店的運維和管理是海瀾之家在操持，而非加盟商在做。

讓加盟商做“甩手掌柜”，首先降低了加盟門(mén)檻，讓一批“有錢(qián)卻沒(méi)有能力做”的加盟商進(jìn)入了加盟名單，擴大了加盟商的范圍，有利于促進(jìn)門(mén)店數的增長(cháng)。其次，由總部負責門(mén)店管理和運維，客觀(guān)上保證了門(mén)店的存活率，實(shí)現了總部對渠道強而有力的控制。

同時(shí)，“甩手掌柜”也是海瀾之家吸引加盟商的重要措施之一。加盟商相當于一個(gè)財務(wù)投資者，海瀾之家則是真正的運營(yíng)方，相當于一個(gè)代運營(yíng)的角色。加盟商贏(yíng)得了一份輕松，海瀾之家則利用資金杠桿，擺脫了重資產(chǎn)擴張的陷阱。

要點(diǎn)3：事前事中事后

對自身模式的輸出，海瀾之家設計了覆蓋事前事中事后的賦能架構。

事前，海瀾之家提供選址、裝修設計、開(kāi)店、員工招聘等服務(wù)。

事中，提供全面的員工培訓，包括實(shí)習培訓、實(shí)操培訓、理論培訓和認知培訓。

事后，即門(mén)店開(kāi)始經(jīng)營(yíng)后，海瀾之家會(huì )對門(mén)店提供監督和指導，以及后期的培訓。

在海瀾之家，營(yíng)建部門(mén)負責加盟的事前環(huán)節，培訓部分主抓事中環(huán)節，督導部管理事后環(huán)節。完善的賦能體系，彰顯了海瀾之家擁有成熟的運作團隊，這是托管模式成立的重要基礎。

要點(diǎn)4：零庫存

海瀾之家不要求加盟商壓貨，門(mén)店的存貨仍歸海瀾之家所有。

體現在財報中，海瀾之家有一筆“委托代銷(xiāo)商品”存在于存貨當中，2021年達到75.09億元，占存貨的比重高達92.47%。

零庫存對加盟商而言，具有極高的吸引力，這意味著(zhù)加盟商不等同于分銷(xiāo)渠道，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險得到極大緩解。一旦出現滯銷(xiāo)，存貨風(fēng)險不歸加盟商。

在線(xiàn)上，零庫存模式的實(shí)現，是通過(guò)“先賣(mài)后采購”實(shí)現的，收入產(chǎn)生后才發(fā)生相應的采購成本。海瀾之家的零庫存，是把存貨風(fēng)險轉嫁于供應商，由供應商真正承擔存貨風(fēng)險。一個(gè)愿挨、一個(gè)愿打的前提，建立在海瀾之家擁有龐大的門(mén)店規模上，市場(chǎng)即機遇。

海瀾之家可以說(shuō)是不生產(chǎn)服裝，只是一個(gè)服裝的“搬運工”。

要點(diǎn)5：分潤

由于不是分銷(xiāo)模式的設計，海瀾之家的托管模式最終倚靠分潤實(shí)現利潤收入。

海瀾之家按照產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)的65%（含稅價(jià)）與加盟商結算，剩余35%歸加盟商所有。

在具體操作時(shí)，加盟商需要開(kāi)設一個(gè)銀行專(zhuān)戶(hù)，門(mén)店的每日營(yíng)業(yè)額都存入該賬戶(hù)，營(yíng)業(yè)額的32%匯入加盟商的自有賬戶(hù)，68%匯給海瀾之家，有3%是代扣費用，主要用于運費、非人員工資以外的費用，以及其他加盟商應當承擔的費用。

分潤模式的本質(zhì)，即海瀾之家賺的是它對供應商的差價(jià)，而非對加盟商的差價(jià)。因此我們可以認為，托管模式是一種類(lèi)直營(yíng)模式。

為進(jìn)一步提高對加盟商的吸引力，海瀾之家還有一項保底收益服務(wù)，加盟商只需要每年再交6萬(wàn)元管理費，海瀾之家就可以保證加盟商5年至少可掙稅前利潤100萬(wàn)元，平均每年20萬(wàn)元。

換算一下，不計算裝修費，加盟商5年來(lái)的凈現金流分別為-106萬(wàn)元（包括保證金）、14萬(wàn)元、14萬(wàn)元、14萬(wàn)元、14萬(wàn)元和120萬(wàn)元（包括保證金），保底收益年化率為10%左右。

不收加盟費、全托管做甩手掌柜、零庫存、保底收益，構成海瀾之家對加盟商的強大吸引力，這在富有挑戰和風(fēng)險的服裝特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)幾乎是最優(yōu)惠條件。

托管模式，也構筑了海瀾之家商業(yè)模式的杠桿力：龐大的市場(chǎng)。