劉朝勇所在的富隆酒業(yè)是重慶最早開始專營進(jìn)口葡萄酒的酒商，20年前，他曾經(jīng)另辟蹊徑，讓一款產(chǎn)自德國的冰紅葡萄酒暢銷于重慶的高端火鍋店和中餐廳及其零售終端，這也讓他的生意順利起步，積累了一批優(yōu)質(zhì)客戶。

劉朝勇

如今，當(dāng)中國的葡萄酒市場連續(xù)多年萎縮，加之疫情對酒水銷售的影響，劉朝勇坦言“生意不好做了”。但他的抉擇不是收縮陣線，而是逆勢轉(zhuǎn)型，在維持葡萄酒業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，新開一家以烈酒為主題的餐廳。

這背后是他在商業(yè)一線的實踐和思考。

01、小眾冰紅酒，賣進(jìn)高端火鍋店

“原來小天鵝、劉一手，包括德莊（編者注：上述三家均為重慶知名的連鎖火鍋店），還有一些高端五星級酒店，高端餐廳都有我們的德國冰紅產(chǎn)品。02年的時候，一瓶賣接近300元，都還是很暢銷。”

很難想象，經(jīng)營葡萄酒20多年的重慶富隆酒業(yè)，竟然是靠葡萄酒中最小眾的品類之一——冰紅打開的市場。

冰酒是使用自然結(jié)冰的葡萄為原料釀制出來的葡萄酒，這種酒需要將葡萄推遲采收，在自然條件下氣溫低于-7℃時，使葡萄在樹枝上保持一定時間，結(jié)冰，采收，在結(jié)冰狀態(tài)下壓榨。

冰紅葡萄酒酸甜比例平衡，散發(fā)出蜂蜜和水果等香味。20年前，葡萄酒剛剛進(jìn)入重慶，消費者對干紅等品類的葡萄酒接受度不高，甚至有消費者發(fā)明了“葡萄酒+雪碧”的喝法。

而冰紅葡萄酒的甜味明顯，而且果香十足，正適合入門。劉朝勇回憶，公司挑選了很多款產(chǎn)品，邀請了一些朋友和客戶進(jìn)行試飲，這款冰紅葡萄酒在其中脫穎而出。

產(chǎn)品線豐富，正是公司當(dāng)時的優(yōu)勢。作為重慶最早的進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商之一，大部分都是洋酒經(jīng)銷商或進(jìn)口食品經(jīng)銷商，一般只選擇一兩款葡萄酒進(jìn)行銷售，而且不會作為主力產(chǎn)品。而富隆酒業(yè)是專營進(jìn)口葡萄酒，旗下產(chǎn)品涵蓋13個國家，600多款來自不產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品可供選擇，覆蓋了干型葡萄酒、氣泡酒、冰甜酒等多個品類。

就這樣，依靠一款小眾產(chǎn)品，公司打開了重慶市場，和大部分中高端餐飲和零售終端企業(yè)建立了聯(lián)系，也積累了一批優(yōu)質(zhì)的客戶。

直到近幾年，葡萄酒市場出現(xiàn)整體下滑，劉朝勇感覺，葡萄酒生意越來越不好做了。

首先是2012年，國家開始限制三公消費，這不僅對白酒影響甚大，對高端葡萄酒也有一定影響。

行業(yè)大數(shù)據(jù)分析，葡萄酒連續(xù)多年的市場萎縮，背后還是和中國消費者的消費習(xí)慣有關(guān)。對酒水消費的核心用戶來說，葡萄酒的度數(shù)較低，“進(jìn)入狀態(tài)”比較慢，不適合那些需要迅速拉近關(guān)系的場合，而白酒恰恰是這種消費場景下最好的選擇。

同時，就一場飯局來說，葡萄酒的消耗量比白酒大，但單瓶價格卻低不了多少。更致命的是，進(jìn)口葡萄酒的門檻極低，除了少數(shù)名莊外，進(jìn)口葡萄酒在國內(nèi)的品牌認(rèn)知度不高，極易出現(xiàn)以次充好、劣幣驅(qū)逐良幣的情況。

這是中國葡萄酒市場面臨的最大問題。

02、緊跟客戶需求，才是生存之道

20年來，富隆酒業(yè)之所以能在重慶市場穩(wěn)扎穩(wěn)打，緊緊抓住優(yōu)質(zhì)客戶，靠的是深度體驗。

目前，富隆酒業(yè)在重慶市區(qū)有三家銷售終端，而且類型不同。開業(yè)于2006年的第一家門店叫富隆酒屋，以產(chǎn)品展示、文化推廣等功能為主，是重慶最早的一家專營進(jìn)口葡萄酒的門店。

到了2010年，公司感覺到酒屋提供不了品鑒的功能，于是開了一家面積更大的位于水晶酈城的富隆酒窖，可以提供火腿、生蠔、堅果等簡餐來搭配葡萄酒，可集產(chǎn)品展示、培訓(xùn)、品鑒、銷售于一體的綜合體驗店。

2年之后，有感于富隆酒屋和富隆酒窖品鑒功能帶來了更多銷售，富隆酒業(yè)和重慶本土的渝派川菜餐飲集團(tuán)-御盛苑吳家菜合作，在江北嘴開設(shè)了御盛苑富隆匯葡萄酒主題餐廳，它提供了面向大眾客戶的就餐消費和葡萄酒的體驗場景，也成為了銷售端的主力。

這些場景不是憑空想出來的，而是大部分高端客戶的需求。經(jīng)營進(jìn)口葡萄酒多年，富隆酒業(yè)每年會舉辦不同風(fēng)格的葡萄酒品鑒會和名莊晚宴，在這近10多年間，重慶富隆酒業(yè)共舉辦名莊晚宴和品鑒會不低于50場次，這也是培養(yǎng)和引導(dǎo)消費者的途徑之一。

這些年公司的主力產(chǎn)品，也從德國的冰紅，轉(zhuǎn)向法國的干紅，再轉(zhuǎn)向澳洲和智利紅酒等更多產(chǎn)酒國的不同品牌。這樣的轉(zhuǎn)變，和市場環(huán)境的變化息息相關(guān)。葡萄酒剛剛進(jìn)入中國市場時，消費者對它還“不太感冒”，葡萄酒品鑒的知識也沒有隨之進(jìn)入，因此，口味甜美的冰紅成為主力產(chǎn)品。據(jù)劉朝勇介紹，這款冰紅至今都是重慶市場銷量最好的甜酒。

后來，隨著消費者對葡萄酒日益了解，法國葡萄酒就成了高端的代名詞，公司也適時引入了一些法國的名莊葡萄酒，站穩(wěn)了高端市場。

而在消費者日趨理性之后，性價比較高的澳洲葡萄酒成為很多消費者的“口糧酒”，而中國入世后給予了澳大利亞葡萄酒0關(guān)稅的待遇，也讓后發(fā)的澳洲葡萄酒在中國市場贏得先機(jī)。

然而，在2020年底，商務(wù)部宣布對澳大利亞采取反傾銷措施，其中對澳大利亞葡萄酒征收的反傾銷稅率最高可達(dá)212%。澳大利亞葡萄酒的價格優(yōu)勢蕩然無存。有數(shù)據(jù)顯示，澳大利亞去年對中國大陸的葡萄酒出口總額同比下滑97%。

但劉朝勇坦言，關(guān)稅風(fēng)波對他的業(yè)務(wù)影響不大，因為大部分客戶還是需要喝葡萄酒，因為我們公司的葡萄酒產(chǎn)品線豐富，可以推薦風(fēng)格類似的其他產(chǎn)區(qū)葡萄酒，比如目前仍享有關(guān)稅利好的智利葡萄酒和阿根廷葡萄酒。

對他來說，疫情過后導(dǎo)致消費場景的變化才是最大的挑戰(zhàn)。

03、烈酒餐廳新業(yè)態(tài)

“現(xiàn)在每年的銷售額大概只有疫情之前的七成左右。”劉朝勇對目前的形勢略顯無奈。疫情對宴席的影響較大，而宴席通常會準(zhǔn)備啤酒、白酒、葡萄酒等多種酒水，葡萄酒由于適中的度數(shù)和喜慶的顏色而備受歡迎。

他曾經(jīng)嘗試過用直播帶貨等方式來促進(jìn)葡萄酒的銷售，但出于成本考慮，他不可能請專業(yè)主播來全天候帶貨，只能和重慶本地的一些主播進(jìn)行合作。

然而，很少有帶貨主播的觀眾群體和葡萄酒的消費群體重合，這就導(dǎo)致直播帶貨的收益不佳，那些主播也更傾向于選擇化妝品等返點更高的產(chǎn)品。

眼見葡萄酒市場起色不大，公司也開始思考新的方向。

他發(fā)現(xiàn)，自己曾經(jīng)的很多客戶，開始嘗試雪茄+威士忌的搭配。一些客戶告訴他，以前工作忙，應(yīng)酬多，需要喝白酒、抽煙?，F(xiàn)在開始注重健康，抽雪茄搭配葡萄酒和威士忌；另外就是現(xiàn)在的Z世代年輕人，對新鮮事物和流行趨勢的接受度比我們以前要快，特別是作為威士忌這個類別的洋酒飲用文化。

2021年被很多業(yè)內(nèi)人士視為中國威士忌元年，一方面國內(nèi)大量威士忌酒廠上馬，另一方面，進(jìn)口威士忌增長迅速。有數(shù)據(jù)顯示，海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2021年1-12月國內(nèi)國內(nèi)威士忌累計進(jìn)口量為3028萬升，同比增長43.9%；進(jìn)口額為4.6億美元，同比增長92%。

市場反饋和數(shù)據(jù)增長，讓公司開始正視威士忌和其他烈酒的前景。

據(jù)他觀察，從業(yè)20多年來，從未有如此多的年輕消費者對威士忌、伏特加、白蘭地產(chǎn)生興趣，同時，這些烈酒中的高端產(chǎn)品，如干邑、單一麥芽威士忌等已經(jīng)快速滲透進(jìn)高端消費市場。

經(jīng)常出差的劉朝勇認(rèn)為，目前國內(nèi)的一線城市中，威士忌消費逐漸成熟，其他烈酒品類也展現(xiàn)出不錯的發(fā)展?jié)摿?。而重慶作為內(nèi)陸的二線城市，這股風(fēng)很快就會刮過來。為此，他準(zhǔn)備提前布局，在消費能力較高的重慶江北嘴開一家烈酒主題餐廳。

“下一個項目希望以威士忌為主，金酒、朗姆、伏特加，還有韓國的燒酒，日本的清酒等，中國的白酒也是烈酒，我想把全世界的烈酒都引入重慶，在一家餐廳里集中展示。”劉朝勇講到這里，眼神里透出一絲興奮。

他想引入的，不只是烈酒產(chǎn)品，還有這些酒類背后的豐富文化。

從劉朝勇身上，我們看到了重慶賣酒人在疫情下的堅持與努力，看到了他們對市場環(huán)境的適應(yīng)，也看到了他們對產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)態(tài)創(chuàng)新的不斷努力。

夜路崎嶇，但更應(yīng)堅持下去，黎明就在不遠(yuǎn)的前方。