劉朝勇所在的富隆酒業(yè)是重慶最早開(kāi)始專(zhuān)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒的酒商，20年前，他曾經(jīng)另辟蹊徑，讓一款產(chǎn)自德國的冰紅葡萄酒暢銷(xiāo)于重慶的高端火鍋店和中餐廳及其零售終端，這也讓他的生意順利起步，積累了一批優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

劉朝勇

如今，當中國的葡萄酒市場(chǎng)連續多年萎縮，加之疫情對酒水銷(xiāo)售的影響，劉朝勇坦言“生意不好做了”。但他的抉擇不是收縮陣線(xiàn)，而是逆勢轉型，在維持葡萄酒業(yè)務(wù)的基礎上，新開(kāi)一家以烈酒為主題的餐廳。

這背后是他在商業(yè)一線(xiàn)的實(shí)踐和思考。

01、小眾冰紅酒，賣(mài)進(jìn)高端火鍋店

“原來(lái)小天鵝、劉一手，包括德莊（編者注：上述三家均為重慶知名的連鎖火鍋店），還有一些高端五星級酒店，高端餐廳都有我們的德國冰紅產(chǎn)品。02年的時(shí)候，一瓶賣(mài)接近300元，都還是很暢銷(xiāo)。”

很難想象，經(jīng)營(yíng)葡萄酒20多年的重慶富隆酒業(yè)，竟然是靠葡萄酒中最小眾的品類(lèi)之一——冰紅打開(kāi)的市場(chǎng)。

冰酒是使用自然結冰的葡萄為原料釀制出來(lái)的葡萄酒，這種酒需要將葡萄推遲采收，在自然條件下氣溫低于-7℃時(shí)，使葡萄在樹(shù)枝上保持一定時(shí)間，結冰，采收，在結冰狀態(tài)下壓榨。

冰紅葡萄酒酸甜比例平衡，散發(fā)出蜂蜜和水果等香味。20年前，葡萄酒剛剛進(jìn)入重慶，消費者對干紅等品類(lèi)的葡萄酒接受度不高，甚至有消費者發(fā)明了“葡萄酒+雪碧”的喝法。

而冰紅葡萄酒的甜味明顯，而且果香十足，正適合入門(mén)。劉朝勇回憶，公司挑選了很多款產(chǎn)品，邀請了一些朋友和客戶(hù)進(jìn)行試飲，這款冰紅葡萄酒在其中脫穎而出。

產(chǎn)品線(xiàn)豐富，正是公司當時(shí)的優(yōu)勢。作為重慶最早的進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商之一，大部分都是洋酒經(jīng)銷(xiāo)商或進(jìn)口食品經(jīng)銷(xiāo)商，一般只選擇一兩款葡萄酒進(jìn)行銷(xiāo)售，而且不會(huì )作為主力產(chǎn)品。而富隆酒業(yè)是專(zhuān)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒，旗下產(chǎn)品涵蓋13個(gè)國家，600多款來(lái)自不產(chǎn)區的產(chǎn)品可供選擇，覆蓋了干型葡萄酒、氣泡酒、冰甜酒等多個(gè)品類(lèi)。

就這樣，依靠一款小眾產(chǎn)品，公司打開(kāi)了重慶市場(chǎng)，和大部分中高端餐飲和零售終端企業(yè)建立了聯(lián)系，也積累了一批優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。

直到近幾年，葡萄酒市場(chǎng)出現整體下滑，劉朝勇感覺(jué)，葡萄酒生意越來(lái)越不好做了。

首先是2012年，國家開(kāi)始限制三公消費，這不僅對白酒影響甚大，對高端葡萄酒也有一定影響。

行業(yè)大數據分析，葡萄酒連續多年的市場(chǎng)萎縮，背后還是和中國消費者的消費習慣有關(guān)。對酒水消費的核心用戶(hù)來(lái)說(shuō)，葡萄酒的度數較低，“進(jìn)入狀態(tài)”比較慢，不適合那些需要迅速拉近關(guān)系的場(chǎng)合，而白酒恰恰是這種消費場(chǎng)景下最好的選擇。

同時(shí)，就一場(chǎng)飯局來(lái)說(shuō)，葡萄酒的消耗量比白酒大，但單瓶?jì)r(jià)格卻低不了多少。更致命的是，進(jìn)口葡萄酒的門(mén)檻極低，除了少數名莊外，進(jìn)口葡萄酒在國內的品牌認知度不高，極易出現以次充好、劣幣驅逐良幣的情況。

這是中國葡萄酒市場(chǎng)面臨的最大問(wèn)題。

02、緊跟客戶(hù)需求，才是生存之道

20年來(lái)，富隆酒業(yè)之所以能在重慶市場(chǎng)穩扎穩打，緊緊抓住優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，靠的是深度體驗。

目前，富隆酒業(yè)在重慶市區有三家銷(xiāo)售終端，而且類(lèi)型不同。開(kāi)業(yè)于2006年的第一家門(mén)店叫富隆酒屋，以產(chǎn)品展示、文化推廣等功能為主，是重慶最早的一家專(zhuān)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒的門(mén)店。

到了2010年，公司感覺(jué)到酒屋提供不了品鑒的功能，于是開(kāi)了一家面積更大的位于水晶酈城的富隆酒窖，可以提供火腿、生蠔、堅果等簡(jiǎn)餐來(lái)搭配葡萄酒，可集產(chǎn)品展示、培訓、品鑒、銷(xiāo)售于一體的綜合體驗店。

2年之后，有感于富隆酒屋和富隆酒窖品鑒功能帶來(lái)了更多銷(xiāo)售，富隆酒業(yè)和重慶本土的渝派川菜餐飲集團-御盛苑吳家菜合作，在江北嘴開(kāi)設了御盛苑富隆匯葡萄酒主題餐廳，它提供了面向大眾客戶(hù)的就餐消費和葡萄酒的體驗場(chǎng)景，也成為了銷(xiāo)售端的主力。

這些場(chǎng)景不是憑空想出來(lái)的，而是大部分高端客戶(hù)的需求。經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒多年，富隆酒業(yè)每年會(huì )舉辦不同風(fēng)格的葡萄酒品鑒會(huì )和名莊晚宴，在這近10多年間，重慶富隆酒業(yè)共舉辦名莊晚宴和品鑒會(huì )不低于50場(chǎng)次，這也是培養和引導消費者的途徑之一。

這些年公司的主力產(chǎn)品，也從德國的冰紅，轉向法國的干紅，再轉向澳洲和智利紅酒等更多產(chǎn)酒國的不同品牌。這樣的轉變，和市場(chǎng)環(huán)境的變化息息相關(guān)。葡萄酒剛剛進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，消費者對它還“不太感冒”，葡萄酒品鑒的知識也沒(méi)有隨之進(jìn)入，因此，口味甜美的冰紅成為主力產(chǎn)品。據劉朝勇介紹，這款冰紅至今都是重慶市場(chǎng)銷(xiāo)量最好的甜酒。

后來(lái)，隨著(zhù)消費者對葡萄酒日益了解，法國葡萄酒就成了高端的代名詞，公司也適時(shí)引入了一些法國的名莊葡萄酒，站穩了高端市場(chǎng)。

而在消費者日趨理性之后，性?xún)r(jià)比較高的澳洲葡萄酒成為很多消費者的“口糧酒”，而中國入世后給予了澳大利亞葡萄酒0關(guān)稅的待遇，也讓后發(fā)的澳洲葡萄酒在中國市場(chǎng)贏(yíng)得先機。

然而，在2020年底，商務(wù)部宣布對澳大利亞采取反傾銷(xiāo)措施，其中對澳大利亞葡萄酒征收的反傾銷(xiāo)稅率最高可達212%。澳大利亞葡萄酒的價(jià)格優(yōu)勢蕩然無(wú)存。有數據顯示，澳大利亞去年對中國大陸的葡萄酒出口總額同比下滑97%。

但劉朝勇坦言，關(guān)稅風(fēng)波對他的業(yè)務(wù)影響不大，因為大部分客戶(hù)還是需要喝葡萄酒，因為我們公司的葡萄酒產(chǎn)品線(xiàn)豐富，可以推薦風(fēng)格類(lèi)似的其他產(chǎn)區葡萄酒，比如目前仍享有關(guān)稅利好的智利葡萄酒和阿根廷葡萄酒。

對他來(lái)說(shuō)，疫情過(guò)后導致消費場(chǎng)景的變化才是最大的挑戰。

03、烈酒餐廳新業(yè)態(tài)

“現在每年的銷(xiāo)售額大概只有疫情之前的七成左右。”劉朝勇對目前的形勢略顯無(wú)奈。疫情對宴席的影響較大，而宴席通常會(huì )準備啤酒、白酒、葡萄酒等多種酒水，葡萄酒由于適中的度數和喜慶的顏色而備受歡迎。

他曾經(jīng)嘗試過(guò)用直播帶貨等方式來(lái)促進(jìn)葡萄酒的銷(xiāo)售，但出于成本考慮，他不可能請專(zhuān)業(yè)主播來(lái)全天候帶貨，只能和重慶本地的一些主播進(jìn)行合作。

然而，很少有帶貨主播的觀(guān)眾群體和葡萄酒的消費群體重合，這就導致直播帶貨的收益不佳，那些主播也更傾向于選擇化妝品等返點(diǎn)更高的產(chǎn)品。

眼見(jiàn)葡萄酒市場(chǎng)起色不大，公司也開(kāi)始思考新的方向。

他發(fā)現，自己曾經(jīng)的很多客戶(hù)，開(kāi)始嘗試雪茄+威士忌的搭配。一些客戶(hù)告訴他，以前工作忙，應酬多，需要喝白酒、抽煙?，F在開(kāi)始注重健康，抽雪茄搭配葡萄酒和威士忌；另外就是現在的Z世代年輕人，對新鮮事物和流行趨勢的接受度比我們以前要快，特別是作為威士忌這個(gè)類(lèi)別的洋酒飲用文化。

2021年被很多業(yè)內人士視為中國威士忌元年，一方面國內大量威士忌酒廠(chǎng)上馬，另一方面，進(jìn)口威士忌增長(cháng)迅速。有數據顯示，海關(guān)數據統計顯示，2021年1-12月國內國內威士忌累計進(jìn)口量為3028萬(wàn)升，同比增長(cháng)43.9%；進(jìn)口額為4.6億美元，同比增長(cháng)92%。

市場(chǎng)反饋和數據增長(cháng)，讓公司開(kāi)始正視威士忌和其他烈酒的前景。

據他觀(guān)察，從業(yè)20多年來(lái)，從未有如此多的年輕消費者對威士忌、伏特加、白蘭地產(chǎn)生興趣，同時(shí)，這些烈酒中的高端產(chǎn)品，如干邑、單一麥芽威士忌等已經(jīng)快速滲透進(jìn)高端消費市場(chǎng)。

經(jīng)常出差的劉朝勇認為，目前國內的一線(xiàn)城市中，威士忌消費逐漸成熟，其他烈酒品類(lèi)也展現出不錯的發(fā)展潛力。而重慶作為內陸的二線(xiàn)城市，這股風(fēng)很快就會(huì )刮過(guò)來(lái)。為此，他準備提前布局，在消費能力較高的重慶江北嘴開(kāi)一家烈酒主題餐廳。

“下一個(gè)項目希望以威士忌為主，金酒、朗姆、伏特加，還有韓國的燒酒，日本的清酒等，中國的白酒也是烈酒，我想把全世界的烈酒都引入重慶，在一家餐廳里集中展示。”劉朝勇講到這里，眼神里透出一絲興奮。

他想引入的，不只是烈酒產(chǎn)品，還有這些酒類(lèi)背后的豐富文化。

從劉朝勇身上，我們看到了重慶賣(mài)酒人在疫情下的堅持與努力，看到了他們對市場(chǎng)環(huán)境的適應，也看到了他們對產(chǎn)品創(chuàng )新、業(yè)態(tài)創(chuàng )新的不斷努力。

夜路崎嶇，但更應堅持下去，黎明就在不遠的前方。