稻盛和夫被譽(yù)為“日本經(jīng)營(yíng)之圣”，《經(jīng)營(yíng)十二條》是其在京瓷、KDDI（日本電信運營(yíng)商）、JAL（日本航空）等企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中總結出的具有實(shí)踐性的公司經(jīng)營(yíng)原理和原則。在一次論壇演講中他對這12條做了逐條細解。

閱讀“經(jīng)營(yíng)十二條”之前，我們先了解一下稻盛和夫提出的“創(chuàng )造力方程式”——

創(chuàng )造力=能力×熱情×思維方式。

“能力”，主要指遺傳基因及后天學(xué)到的知識、經(jīng)驗和技能；

“熱情”，指從事一件工作時(shí)的激情和渴望成功等因素；

“思維方式”，指對待工作的心態(tài)、精神狀態(tài)和價(jià)值偏好。

稻盛和夫曾說(shuō)，這個(gè)方程式釋義涵蓋了生活態(tài)度、哲學(xué)、思想、倫理觀(guān)等因素人格，在實(shí)踐中是他考查提拔干部和選聘員工的一個(gè)標尺。一個(gè)人和一個(gè)企業(yè)能夠取得多大成就，可以看這3個(gè)因素的乘積。

他認為熱愛(ài)是點(diǎn)燃工作激情的火把。無(wú)論什么工作，只要全力以赴去做就能產(chǎn)生很大的成就感和自信心，而且會(huì )產(chǎn)生向下一個(gè)目標挑戰的積極性。成功的人往往都是那些沉醉于所做事的人，而“經(jīng)營(yíng)十二條”是否能有效實(shí)現，則有賴(lài)于執行之人是否具備相應的因素特點(diǎn)。以下為其演講實(shí)錄部分。

經(jīng)營(yíng)十二條

經(jīng)營(yíng)為什么需要哲學(xué)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)不可或缺，為此經(jīng)營(yíng)者必須提升自己的心性。想把公司搞好，讓員工幸福，先決條件是最高經(jīng)營(yíng)者必須提高自己的思維方法和精神境界。

我把迄今為止在京瓷和KDDI的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中切身體悟到的經(jīng)營(yíng)原理原則歸納為12條，稱(chēng)之為“經(jīng)營(yíng)十二條”。

一提到經(jīng)營(yíng)，許多因素疊加，便難上加難。也許因為我是理工科出身的緣故，我想只要著(zhù)眼事物的本質(zhì)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以說(shuō)相當單純。比如世上有各種各樣的現象，如能將驅動(dòng)這些復雜現象的原理抽象出來(lái)，那么一切其實(shí)都是單純的。復雜現象，復雜理解，事情反而難辦。在研究開(kāi)發(fā)領(lǐng)域必須具備將復雜現象簡(jiǎn)單化的能力，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也是一樣，只要領(lǐng)會(huì )了其中的要訣，原理原則，經(jīng)營(yíng)企業(yè)絕不是什么難事。

我所思考和歸納的經(jīng)營(yíng)要訣，在福布斯500強企業(yè)京瓷和KDDI的經(jīng)營(yíng)中親身實(shí)踐并證明了它的有效性。無(wú)論是中國還是日本，經(jīng)營(yíng)要訣、經(jīng)營(yíng)原理原則都一樣，不會(huì )因為國家地區的不同而不同。下面，我要講的“經(jīng)營(yíng)十二條”立足在“作為人，何謂正確？”這一基本的觀(guān)點(diǎn)之上。

“經(jīng)營(yíng)十二條”的每個(gè)項目絕對沒(méi)有什么復雜難懂，其有效性和普遍性已被事實(shí)所證明，它就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的要訣。下面，我將逐條講解，希望能夠被大家理解并實(shí)踐。

1. 明確事業(yè)的目的和意義

確立正大光明、符合大義名分的崇高目的

第一條，明確事業(yè)的目的和意義，要樹(shù)立光明正大的、符合大義名分的、崇高的事業(yè)目的。

為什么要辦這個(gè)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)存在的理由到底在哪里？要明確表明自己創(chuàng )辦事業(yè)的目的及意義。其中，有的人是為了賺錢(qián)創(chuàng )業(yè)，有的人是為了養家糊口，這都是可以的，但僅靠這些目的要凝聚眾多員工，齊心協(xié)力辦企業(yè)，我認為還不夠。

事業(yè)的目的、意義盡可能以高層次、高水準為好，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)目的要讓全體員工拼命工作，大義名分必不可少。如果沒(méi)有“我的工作有如此崇高意義”這樣的大義名分的話(huà)，人們很難從內心深處產(chǎn)生必須持續努力工作的欲望。

我在創(chuàng )立京瓷時(shí)，就遭遇過(guò)“事業(yè)目的究竟是什么”的重大考驗。

當時(shí)我還不懂這一條經(jīng)營(yíng)原則，對事業(yè)的定位僅是活用自己的制陶技術(shù)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品借以問(wèn)世。當時(shí)的日本輕視技術(shù)，重視學(xué)歷，對人的實(shí)力并不予恰當評價(jià)，我對自己初次就職的公司大失所望，為此成立新公司的經(jīng)營(yíng)目的自然就是推出自身新穎的制陶技術(shù)。一名技術(shù)員，一個(gè)研究者，終于可以將潛心鉆研的技術(shù)、成果發(fā)揚光大，當時(shí)的喜悅難以言喻，但想不到創(chuàng )業(yè)后的第3年就遭到了青年員工的反叛。

公司設立第2年，公司招聘了10多名員工，一年之后他們成了公司的生力軍。但突然他們向我呈上“聯(lián)名狀”，要求每年工資增幅多少，獎金最低增幅多少，要求我予以承諾并作出保證。當初招聘面試時(shí)我曾說(shuō)，公司究竟能成何事，我自己也不知道，但我必定奮力拼搏，力爭辦成一流企業(yè)，“你們愿意加入這樣的公司來(lái)工作嗎？”他們明白了我的話(huà)，也明白我事先并沒(méi)有承諾過(guò)什么，但僅過(guò)了一年就來(lái)了聯(lián)名狀，并威脅我如果不答應就集體辭職。

剛剛成立的公司缺人，如果他們離職，公司必遭損失。但是如果他們固執己見(jiàn)，那也沒(méi)有辦法，公司就只能從頭再來(lái)。我不肯妥協(xié)，明確答復不接受這個(gè)條件。公司創(chuàng )辦不足3年，對公司前途仍無(wú)確鑿把握，對將來(lái)的描繪也只能是“全身心投入，總會(huì )有所成就”。為挽留員工要作出缺乏自信的違心承諾，我做不到。

談判從公司談到我家，僵持了三天三夜，我對他們說(shuō)：“作為經(jīng)營(yíng)者，我絕不只是為了自己，我傾力把公司辦成你們心中認可的好公司，這話(huà)是真是假，我無(wú)法向你們證實(shí)，你們姑且抱著(zhù)就算上當也試一試的心情怎么樣呢，我拼命也要把事業(yè)做成，如果我對經(jīng)營(yíng)不盡責，或者我貪圖私利，你們覺(jué)得真的受騙了，那時(shí)你們可以殺了我。”這樣熬了3天，推心置腹，他們總算相信了我，撤回了條件，不但留下還加倍努力埋頭工作。

后來(lái)，當時(shí)的這些“造反派”陸續成了京瓷的骨干。這一事件深深刺痛了我，讓我意識到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本，也成為我轉變經(jīng)營(yíng)理念的契機。

此前，公司的經(jīng)營(yíng)目的是技術(shù)問(wèn)世，對公司前景的展望停留在只要廢寢忘食的工作總能吃飽飯的水平。員工們提出要求，此次艱難的交涉讓我從內心深處理解了員工的愿望。

我開(kāi)始意識到，企業(yè)經(jīng)營(yíng)應該要有真正的目的，這目的既不是圓技術(shù)者之夢(mèng)，更不是肥經(jīng)營(yíng)者一己之富，而是對員工及其家屬的現在和未來(lái)負責。

這次糾紛教育了我，讓我明白了經(jīng)營(yíng)的真正意義—經(jīng)營(yíng)者必須為員工的物、心兩方面的幸福殫精竭慮。

傾盡全力，能夠激發(fā)員工的共鳴，同時(shí)大義名分又給了經(jīng)營(yíng)者足夠的底氣，可以不受牽制。此后，我將“追求全體員工的物、心兩方面幸福的同時(shí)，為人類(lèi)社會(huì )的進(jìn)一步發(fā)展做貢獻”作為京瓷的經(jīng)營(yíng)理念。因為企業(yè)作為社會(huì )的一員，必須承擔相應的社會(huì )責任，所以后一句話(huà)也必不可少。

企業(yè)創(chuàng )建不久，就轉變并明確了事業(yè)的目的、意義，明確了公司的經(jīng)營(yíng)理念，這真是幸事。而后的50年，企業(yè)的一切發(fā)展都不過(guò)是貫徹這一經(jīng)營(yíng)理念的必然結果。

2. 設定具體目標

所設目標始終與員工共有

第二條，設立具體的目標，所設目標始終與員工共有。

比如，企業(yè)今年的年銷(xiāo)售額是1億日元，明年要達到2億日元，用具體的數字明確表述目標，不光是銷(xiāo)售額，包括利潤都要建立明確的目標，并用數字具體表示出來(lái)，且這種目標在空間和時(shí)間上都必須明確。

所謂空間上明確，即目標不是全公司的一個(gè)抽象數字，而要分解到各個(gè)部門(mén)。最小的組織單位也必須要有明確的數字目標，再進(jìn)一步，每一個(gè)基層員工都要有明確的指針和具體目標。

所謂時(shí)間上明確，即不僅設定年度目標，還要設定月度目標。月度目標明確了，員工們就能看出每一天的目標、明白自己每一天的任務(wù)。每位員工努力完成任務(wù)，各個(gè)部門(mén)就能達成目標，公司整體目標也就自然達成了。每天的目標達成，積累起來(lái)，月度、年度的經(jīng)營(yíng)目標也自然達成了。

另外明確的目標可以與員工共有，如果目標不明確，即經(jīng)營(yíng)者不能指明公司的前進(jìn)方向，員工就會(huì )無(wú)所適從，各行其是，行動(dòng)、方向混亂，結果力量分散，組織的合力就無(wú)從發(fā)揮。

但是，我并不主張設立長(cháng)期經(jīng)營(yíng)目標。在經(jīng)營(yíng)這個(gè)領(lǐng)域，不少人主張必須依據企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略設立5年計劃，甚至10年的中長(cháng)期計劃。我從不設立長(cháng)期計劃，因為長(cháng)期計劃即使設立，要達成目標幾乎不可能。期間，有超出預想的市場(chǎng)變動(dòng)，甚至發(fā)生不測的事情，這時(shí)計劃本身就失去了意義，或需要向下修正，或不得不放棄，這類(lèi)事情司空見(jiàn)慣。

不嚴肅的、無(wú)把握兌現的計劃，不設為好。員工見(jiàn)多了這樣的計劃，會(huì )產(chǎn)生“反正也完不成，就沒(méi)有關(guān)系”的想法，甚至漠視這個(gè)計劃，一旦經(jīng)營(yíng)者再次揭示經(jīng)營(yíng)目標，員工反而失去了向目標挑戰的熱情。更壞的是銷(xiāo)售目標沒(méi)有達成，費用和人員都按計劃增加了，銷(xiāo)售額減少而費用增大，經(jīng)營(yíng)就更加困難，日子就會(huì )變得更不好過(guò)。

因此，僅設立一項，只搞年度計劃，3年、5年后的事情誰(shuí)都無(wú)法正確預測。1年還可以基本看清楚，將年度計劃細分為每天的目標，千方百計不達目標絕不罷休。

以今天一天的勤奮完成今天的任務(wù)，就能看清明天，以本月的勤奮完成本月的任務(wù)，就能看清下月，以今年的勤奮就能看清明年……日復一日，踏踏實(shí)實(shí)完成每一天的目標至關(guān)重要。

重要的是目標是否明確。也許經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)們瞧不起這一套，“這豈能成大事？”但是我只固定設置每年的目標并復付之實(shí)施，接著(zhù)再制定下個(gè)目標，再實(shí)施再制定，周而復始，就這樣事業(yè)年年增長(cháng)，持續發(fā)展。

3. 胸中懷有強烈愿望

要懷有能夠滲透到潛意識之中的強烈而持久的愿望

第三條，胸中懷有強烈的愿望，要懷有滲透到潛意識的強烈而持久的愿望。

我相信境由心造，換句話(huà)說(shuō)“無(wú)論如何也要達成目標”這一愿望的強烈程度就是事情成敗的關(guān)鍵所在。

為經(jīng)營(yíng)的課題所困擾、苦悶、彷徨是經(jīng)營(yíng)者的家常便飯，聚精會(huì )神、廢寢忘食，持續將思維聚焦在一點(diǎn)直至突破，能否做到這一點(diǎn)是事業(yè)勝負的分水嶺。

要懷有滲透到潛意識的強烈而持久的愿望，因為一旦驅動(dòng)了潛意識，就更能有效拓展經(jīng)營(yíng)。

那什么叫潛意識呢？人的意識有潛意識和顯意識之分，顯意識是可以隨意運用的意識，而潛意識通常不顯露出來(lái)，是不能人為控制的意識，潛意識所持的容量比顯意識大很多倍。

據說(shuō)，有2種辦法可以來(lái)運用潛意識。第一種辦法是接收到強烈的沖擊性刺激，受到沉重打擊時(shí)，刻骨銘心的體驗會(huì )進(jìn)入潛意識，并不斷返回顯意識；第二種辦法是反復思考的方法，通過(guò)反復的思考就可以運用潛意識，比如銷(xiāo)售額要達到多少，利潤要達到多少，反復思考這種強烈持續的愿望，可以進(jìn)入潛意識。

經(jīng)營(yíng)者一到公司總是很忙，不可能24小時(shí)只考慮一個(gè)目標，但銷(xiāo)售額要達到多少這個(gè)目標已經(jīng)進(jìn)入了潛意識，即便是你思考別的問(wèn)題，必要時(shí)它也會(huì )跑出來(lái)給你啟示。

比如，有人想開(kāi)拓新事業(yè)，手下缺乏專(zhuān)業(yè)知識和技術(shù)人才，但如果抱有非做不可的強烈愿望，天天反復在大腦模擬演練，這種愿望便能滲透潛意識。甚至于在酒館小酌時(shí)，忽然聽(tīng)到鄰桌陌生人說(shuō)話(huà)，所言與此相關(guān)都可能成為新視野的啟動(dòng)契機。

這類(lèi)事情我經(jīng)歷過(guò)多次。1983年的夏天，我當時(shí)在參與通訊事業(yè)（這個(gè)事業(yè)現在發(fā)展成了KDDI），正反復推敲構思方案，一次參加聚會(huì )與前來(lái)演講的通訊領(lǐng)域的技術(shù)專(zhuān)家偶然相遇，以此為契機促成了新事業(yè)計劃的迅速推進(jìn)。這種情形原不過(guò)是隔桌飲酒、萍水相逢，而因強烈愿望已經(jīng)滲透到潛意識，偶然邂逅成了良機。這是潛意識的功勞，但進(jìn)入這個(gè)境界之前是反復繼續，全身心投入，不斷驅動(dòng)潛意識的過(guò)程。如果對要做的事不肯深思，甚至朝秦暮楚，那它絕對不會(huì )進(jìn)入潛意識，只有持續火一樣的熾熱愿望，才能啟動(dòng)潛意識為你效勞。

50年前，我赤手空拳創(chuàng )建京瓷時(shí)，面對僅有的28名員工，我總是重復這樣一句話(huà)：“讓我們拼命干吧，我們要創(chuàng )造一個(gè)卓越的公司，要創(chuàng )造京都第一的公司，日本第一的公司。”每晚加班到深夜，在我們工廠(chǎng)的門(mén)口總有叫賣(mài)面條的小販應時(shí)而來(lái)。我和員工們總是邊吃夜宵邊談未來(lái)，那情景至今歷歷在目。

資金、設備、技術(shù)、人才什么都缺的情況下，我卻一味熱衷于對員工講述將來(lái)之夢(mèng)，以員工的立場(chǎng)冷靜、直面現狀，我的理想簡(jiǎn)直是荒唐無(wú)稽，不過(guò)是經(jīng)營(yíng)者的戲言而已。其實(shí)訴說(shuō)夢(mèng)想的經(jīng)營(yíng)者，自己也半信半疑，這個(gè)真行嗎？我知曉我的話(huà)并無(wú)足夠的說(shuō)服力，但是早也說(shuō)、晚也說(shuō)，一遍一遍反復倡導，員工、我自己不知何時(shí)都信了，而且朝著(zhù)那個(gè)目標努力去實(shí)現。

目標越高，為了實(shí)現它就必須胸懷強烈的愿望。胸懷不達目標不罷休強烈而持久的愿望，把目標變成現實(shí)。

4. 付出不亞于任何人的努力

一步一步、扎扎實(shí)實(shí)、堅持不懈地做好具體工作

第四條，付出不亞于任何人的努力，一步一步、扎扎實(shí)實(shí)、堅持不懈地做好具體工作。

成功沒(méi)有捷徑，努力才是通往成功的光明大道。京瓷僅用了不到半個(gè)世紀的時(shí)間就成長(cháng)發(fā)展到現在的規模，除了努力外，別無(wú)它因。但京瓷的努力不是一般的努力，而是不亞于任何人的努力。“不亞于任何人”這幾個(gè)字是關(guān)鍵，否則企業(yè)沒(méi)有今天的繁榮。

京瓷創(chuàng )業(yè)之初既無(wú)足夠的資金和設備，又無(wú)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗和設計，唯一的資本只有無(wú)盡的努力，可謂夜以繼日、晝夜不分，每天忙得連何時(shí)回家、何時(shí)睡覺(jué)都不知道，大家都精疲力盡，“照這樣拼命下去身體能吃得消嗎？”員工中傳出這樣的聲音。

我召集干部開(kāi)會(huì )這樣說(shuō)過(guò)：“我雖不太懂企業(yè)經(jīng)營(yíng)是怎么回事，但是可以將其比作馬拉松，是長(cháng)距離、長(cháng)時(shí)間競賽。我們又是初次參賽的非專(zhuān)業(yè)團隊，且起步已經(jīng)很晚，許多大企業(yè)在內的先頭團隊已經(jīng)跑完了全程的一半。反正我們也是沒(méi)有經(jīng)驗、沒(méi)有技術(shù)的新手，出發(fā)又這樣晚，不如一上場(chǎng)就全力以赴。”大家會(huì )說(shuō)：“這樣干身體會(huì )垮。”沒(méi)錯，要用百米沖刺的速度跑完馬拉松全程，當然不可能，但新手出發(fā)用慢跑就毫無(wú)勝算，我們至少得盡力奮起直追。

我就這樣說(shuō)服了員工，結果京瓷不停發(fā)展再發(fā)展。至今我也難忘創(chuàng )業(yè)的第12年，1971年公司上市時(shí)的情景，全體員工聚集在工廠(chǎng)的空地上，我禁不住感動(dòng)的淚水，哽咽說(shuō)了一段話(huà)，記憶猶新有如昨天：“以百米賽的速度跑馬拉松，或許會(huì )中途倒下，或許跑不動(dòng)了落伍，但是與其參加沒(méi)有勝算的比賽，不如一開(kāi)始就全力以赴，即使堅持時(shí)間不長(cháng)也要挑戰，幸運的是我們不知不覺(jué)居然適應了高速度，并用這個(gè)速度一直跑到了今天。”跑著(zhù)跑著(zhù)發(fā)現前面的人速度不快，于是再加速超越他們。

用跑百米的速度跑馬拉松，這樣的努力才配“不亞于任何人的努力”。

問(wèn)經(jīng)營(yíng)者你努力嗎？大家回答“我們盡了自己的努力”，但企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是競爭，當競爭對手比我們更努力時(shí)，我們的努力就不奏效，我們就會(huì )衰退，僅僅盡了自己的努力，這樣的程度公司不可能發(fā)展。在殘酷而激烈的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中獲勝，就必須付出不亞于任何人的努力。

另外還有一點(diǎn)很重要，不亞于任何人的努力必須持續，任何偉大的事業(yè)都是一步步、踏踏實(shí)實(shí)努力積累的結果。

京瓷靠生產(chǎn)日本五大電器公司的電視機、顯像管所用的精密陶瓷部件開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，當時(shí)因為這種產(chǎn)品加工非常困難，日本只有京瓷能做。盡管如此，產(chǎn)品一個(gè)只賣(mài)9日元，單價(jià)極為便宜，但客戶(hù)訂單是以幾萬(wàn)個(gè)、幾十萬(wàn)個(gè)為單位。當時(shí)想，一個(gè)只賣(mài)9日元的廉價(jià)產(chǎn)品，只是一味生產(chǎn)怎么可能變成大企業(yè)呢？但迄今為止，大企業(yè)的成長(cháng)發(fā)展史都是從小事業(yè)開(kāi)始的，點(diǎn)滴積累，不斷創(chuàng )新，踏實(shí)努力，堅持不懈才有了后來(lái)的輝煌。一開(kāi)始就想抓大商機，想靠偶然碰巧的生意發(fā)財都靠不住，長(cháng)不了。

企業(yè)發(fā)展的要訣一點(diǎn)不難，認真做實(shí)事，一步一步踏踏實(shí)實(shí)，持續付出不亞于任何人的努力，精益求精，持之以恒，如此而已。

5. 銷(xiāo)售最大化，經(jīng)費最小化

利潤無(wú)須強求，量入為出，利潤隨之而來(lái)

第五條，銷(xiāo)售最大化，經(jīng)費最小化。利潤無(wú)須強求，量入為出，利潤隨之而來(lái)。

作為經(jīng)營(yíng)常識，大家都認為銷(xiāo)售額增加，經(jīng)費就隨之增加，但是不對，超越“銷(xiāo)售增、消費也增”這一錯誤常識，為做到銷(xiāo)售最大化、經(jīng)費最小化，開(kāi)動(dòng)腦筋、千方百計才會(huì )產(chǎn)生高效益。

具體來(lái)說(shuō)，假定現在的銷(xiāo)售量為100，為此需要現有的人員及設備，那么訂單增至150時(shí)，按常理說(shuō)人員、設備也要增加50%才能應付生產(chǎn)，但做這樣簡(jiǎn)單的加法絕對不行。當訂單增至150，可以通過(guò)提高效率來(lái)實(shí)現高收益，即本來(lái)要增加5成的人員，壓縮到只增加2~3成。

訂單增加、銷(xiāo)售擴大，公司處于發(fā)展期正是搞合理化建設、提高效率、變成高收益企業(yè)千載難逢的機會(huì )。但大多數經(jīng)營(yíng)者卻在公司景氣時(shí)放松管理，錯失了良機。訂單倍增，人員設備也倍增的方法很危險，一旦訂單減少，銷(xiāo)售降低，經(jīng)費負擔加重，立即一落而成為虧本企業(yè)。

實(shí)施“銷(xiāo)售最大、經(jīng)費最小”的原則，必須建立一個(gè)系統，使每個(gè)部門(mén)每月的經(jīng)費、明細一目了然。因此京瓷開(kāi)張不久，就進(jìn)入了阿米巴經(jīng)營(yíng)系統，同一般財務(wù)會(huì )計不同，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種管理手法。

阿米巴是由幾個(gè)甚至十幾個(gè)人組成的小集團，京瓷現有1 000多個(gè)這樣的小集團、經(jīng)營(yíng)體系、經(jīng)營(yíng)系統。所謂阿米巴經(jīng)營(yíng)，就是計算出每個(gè)阿米巴每小時(shí)生產(chǎn)多少附加值，簡(jiǎn)單講就是從每個(gè)阿米巴月銷(xiāo)售額中減去所有月經(jīng)費。京瓷依據每小時(shí)核算制度月末結算，次月初各部門(mén)的實(shí)際業(yè)績(jì)由每小時(shí)核算表詳細反映出來(lái)，只要細看每小時(shí)核算表，各個(gè)部門(mén)收益如何等有關(guān)情況一目了然。

另外，為將經(jīng)費壓縮到最小，每小時(shí)核算表把經(jīng)費科目細分，比一般會(huì )計科目分得更細，構成所謂實(shí)踐性經(jīng)費科目。比如，不用光熱費這個(gè)大科目，而是將其中的電費、稅費、燃氣費項目分別列支，這樣員工就可以理解并采取行動(dòng)來(lái)削減經(jīng)費?？戳思毞值暮怂惚?，“啊，這個(gè)月的電費多了”，現場(chǎng)負責人就清楚了解經(jīng)費增減的原因并切實(shí)改進(jìn)。

經(jīng)營(yíng)者看不清經(jīng)營(yíng)實(shí)況，無(wú)法采取有效措施，企業(yè)效益自然上不去。

6. 定價(jià)即經(jīng)營(yíng)

定價(jià)是領(lǐng)導的職責，價(jià)格應定在顧客樂(lè )意接受、公司也盈利的交匯點(diǎn)上

第六條，定價(jià)即經(jīng)營(yíng)。定價(jià)是領(lǐng)導的職責，價(jià)格應定在客戶(hù)樂(lè )意接受、公司又盈利的交匯點(diǎn)上。

以前在選聘京瓷董事時(shí)，我希望錄用有商業(yè)頭腦、懂生意經(jīng)的人才，為此出了個(gè)考題：如何經(jīng)營(yíng)夜間面館。給候選人購置面館設備的資金，讓他們做面條買(mǎi)賣(mài)，幾個(gè)月后看他們賺了多少錢(qián)，用這個(gè)辦法通過(guò)競爭來(lái)選拔。

為什么出這個(gè)題目呢？因為做面條的這個(gè)生意包含了經(jīng)營(yíng)的一切精髓。

首先，一碗面條可以千差萬(wàn)別，經(jīng)營(yíng)者不同，做法完全不同；其次，面條店開(kāi)在哪，營(yíng)業(yè)時(shí)間怎么定，開(kāi)在鬧市還是開(kāi)在學(xué)生街？這都體現了當事人的商業(yè)才干。這些條件決定后，在此基礎上如何定價(jià)？如果在學(xué)生街就要廉價(jià)多銷(xiāo)，如果在鬧市不如做得高檔美味，賣(mài)得少些也照樣賺錢(qián)。

我堅信定價(jià)就是定生死，定價(jià)就是經(jīng)營(yíng)，給產(chǎn)品定價(jià)有各種見(jiàn)解。剛才說(shuō)的低價(jià)薄利多銷(xiāo)還是高價(jià)厚利少銷(xiāo)？?jì)r(jià)格設定有無(wú)數種選擇，它體現了經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思想。價(jià)格決定后，究竟能賣(mài)多少量，獲多少利，預測極難。定價(jià)太高，產(chǎn)品賣(mài)不出去；定價(jià)太低，雖暢銷(xiāo)但沒(méi)利潤，總之定價(jià)失誤企業(yè)會(huì )遭受很大損失。

在正確判斷產(chǎn)品價(jià)值的基礎上，尋求單個(gè)產(chǎn)品的利潤與銷(xiāo)售數量乘積為最大值的某一點(diǎn)，據此來(lái)定價(jià)，而這一點(diǎn)應該是顧客樂(lè )意付錢(qián)購買(mǎi)的最高價(jià)格。

能看清看透這一價(jià)格點(diǎn)的，不是銷(xiāo)售部長(cháng)，也不是營(yíng)業(yè)擔當，而非經(jīng)營(yíng)者莫屬。以定價(jià)賣(mài)出，也未必意味著(zhù)經(jīng)營(yíng)一定順當，即使以顧客樂(lè )意的最高價(jià)格出售也沒(méi)獲利，這種情況屢見(jiàn)不鮮。問(wèn)題在于：在已定價(jià)格下，怎樣才能擠出利潤。

以生產(chǎn)廠(chǎng)家為例，如果銷(xiāo)售只知以低價(jià)獲取訂單，那么制造部門(mén)再辛苦也無(wú)法獲利，因此必須以盡可能高的價(jià)格進(jìn)行推銷(xiāo)，但價(jià)格確定后，能否獲利就是制造方的責任了。

一般廠(chǎng)家以成本加利潤來(lái)定價(jià)格，日本的大企業(yè)多數采用這種成本主義的定價(jià)方式，但在激烈的市場(chǎng)競爭中，賣(mài)價(jià)往往由市場(chǎng)決定，成本加利潤所定的價(jià)格，因偏高賣(mài)不動(dòng)不得已而降價(jià)，預想的利潤泡湯，則極易陷入虧損狀態(tài)。

因此，我給技術(shù)開(kāi)發(fā)人員這樣定位，技術(shù)員開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)還不夠，只有在開(kāi)發(fā)的同時(shí)認真考慮降低成本，才有可能成為一個(gè)稱(chēng)職優(yōu)秀的技術(shù)員。必須在深思熟慮后定下的價(jià)格內，努力獲取最大利潤。為此，材料費、人工費各類(lèi)經(jīng)費必須花多少，將這類(lèi)固定觀(guān)念或常識統統拋開(kāi)，在滿(mǎn)足質(zhì)量、規格等一切客戶(hù)要求的前提下，必須千方百計徹底降低制造成本。

定價(jià)、采購、壓縮生產(chǎn)成本，這三者必須聯(lián)動(dòng)，定價(jià)不可孤立進(jìn)行。簡(jiǎn)單地說(shuō)，定價(jià)意味著(zhù)對采購成本及生產(chǎn)成本負責，價(jià)格之所以要由經(jīng)營(yíng)者親自決定，理由就在于此。在決定價(jià)格的瞬間必須考慮降低制造成本，反過(guò)來(lái)正因為對降低成本心中有數才能正確定價(jià)，與供應商領(lǐng)導者交涉，價(jià)格要降到哪種程度，如果讓缺乏采購戰略意識的營(yíng)業(yè)擔當來(lái)決定價(jià)格必出亂子。

定價(jià)即經(jīng)營(yíng)，定價(jià)是經(jīng)營(yíng)者的事，進(jìn)一步講定價(jià)是否合理還體現出經(jīng)營(yíng)者的人格，理解了這一點(diǎn)，可以把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更出色。

7. 經(jīng)營(yíng)取決于堅強的意志

經(jīng)營(yíng)需要洞穿巖石般的堅強意志

第七條，經(jīng)營(yíng)取決于堅強的意志。經(jīng)營(yíng)需要有洞穿巖石般的堅強意志。

我認為，所謂經(jīng)營(yíng)就是經(jīng)營(yíng)者意志的表達，一旦確定目標，無(wú)論發(fā)生什么情況，目標非實(shí)現不可，這種堅強意志在經(jīng)營(yíng)中必不可少。但不少經(jīng)營(yíng)者眼看目標達不成或尋找借口，或修正目標，甚至將目標計劃全盤(pán)撤銷(xiāo)，這種輕率的態(tài)度不僅使目標變得不可能，還給員工造成極大的消極影響。

在環(huán)境變動(dòng)頻繁又激烈的今天，經(jīng)營(yíng)者如果缺乏無(wú)論如何要達到目標、履行承諾的堅強意志，經(jīng)營(yíng)將難以為繼。將經(jīng)營(yíng)湊合情況變化，結果往往不妙，因為向下調整的目標遭遇新的環(huán)境時(shí)，又不得不再次調整，將有可能失去投資者和員工的信賴(lài)，一旦決定做就要堅強意志，貫徹到底。

雖說(shuō)目標是經(jīng)營(yíng)者的意志，但必須獲得員工的共鳴，得讓全體員工發(fā)出“讓我們一起干吧”的呼聲才好。換言之，體現經(jīng)營(yíng)者意志的經(jīng)營(yíng)目標必須成為全體員工的共同意志，員工一般不肯率先提出讓自己吃苦的高目標，絕對得由經(jīng)營(yíng)者來(lái)。但自上而下的高目標，需要自下而上的響應，經(jīng)營(yíng)者的意志要成為員工的意志。

當然，目標過(guò)高，1年、2年甚至連續3年完不成的話(huà)，高目標就成了水中月、鏡中花，到最后誰(shuí)也不會(huì )認真理會(huì )經(jīng)營(yíng)者的目標了。但還是要設置比上一年高出一級的經(jīng)營(yíng)目標，否則不足以激發(fā)員工士氣，公司就會(huì )失去活力。

設置目標，當目標完成若給予一定的獎勵，可增強員工的一體感，不要簡(jiǎn)單下命令，而是出各種主意鼓勵員工，從而去實(shí)現它。重要的不是手腕，無(wú)論如何要達成目標，經(jīng)營(yíng)者就要想辦法將自己的意見(jiàn)傳達給員工，要想盡辦法利用一切機會(huì )，直率地將自己的意見(jiàn)傳遞給員工。

有一年年底，我感冒發(fā)高燒仍然連續參加所有部門(mén)的辭舊迎新忘年會(huì )，在會(huì )上不遺余力地闡述對明年事業(yè)的展望與構想，以求獲得全體員工的理解和協(xié)助。竭盡全力把自己的構想全盤(pán)告訴員工，要說(shuō)的話(huà)說(shuō)盡。能量轉移這個(gè)詞用在這里，我認為恰到好處。

盡最大的努力，使經(jīng)營(yíng)目標與員工共有，鼓動(dòng)員工熱情，朝著(zhù)體現經(jīng)營(yíng)者意志的經(jīng)營(yíng)目標奮進(jìn)，企業(yè)的成長(cháng)發(fā)展將勢不可擋。

8. 燃燒的斗魂

經(jīng)營(yíng)需要有強烈的斗爭心，其程度不亞于任何格斗競技

第八條，燃燒的斗魂—經(jīng)營(yíng)需要有強烈的斗爭心，其程度不亞于任何格斗。

我認為格斗場(chǎng)上所需要的斗魂，經(jīng)營(yíng)者也必不可少。脾氣太好，架都沒(méi)有吵過(guò)的人，你應該把社長(cháng)的位置讓給有斗爭心的人。

經(jīng)營(yíng)者如果缺少斗魂，不能為保護員工而發(fā)揮昂揚的斗志，將必敗無(wú)疑。另外，隨著(zhù)企業(yè)的成長(cháng)發(fā)展，也需要有壓倒敵手的大無(wú)畏氣魄。不過(guò)所謂斗魂不是粗野，也不是暴力，而是不顧一切的勇氣。

當鷹襲擊幼鳥(niǎo)時(shí)，鷹奮不顧身保護自己的孩子，不顧自身危險把敵人引向自己。為救自己的孩子，突然表現出驚人的勇氣和不可思議的斗魂，經(jīng)營(yíng)者在履行使命時(shí)也少不了這樣的斗魂。

平時(shí)不會(huì )吵架，看不出有什么斗魂，但作為經(jīng)營(yíng)者，為了保護廣大員工，一旦面臨危機立即挺身而出，沒(méi)有這種氣概，經(jīng)營(yíng)者就不可能獲得員工們的由衷信賴(lài)。這種氣概，來(lái)自強烈的責任感，保護企業(yè)，保護員工，這種責任心使經(jīng)營(yíng)者勇敢且堅定。

現在，抗御外敵保護員工的經(jīng)營(yíng)者越來(lái)越少，相反只知明哲保身的企業(yè)卻很多。有很多有影響力的企業(yè)在發(fā)生丑聞之后，經(jīng)營(yíng)者往往推卸責任，讓部下引咎辭職。我認為這是領(lǐng)導者選錯了，挑選經(jīng)營(yíng)者不能只看能力，還應該有斗魂，有斗魂就是保護企業(yè)、保護員工，哪怕粉身碎骨也在所不辭的人。

9. 拿出勇氣做事

不能有卑怯的舉止

第九條，臨事有勇，不要有卑怯的舉止。

為什么需要有勇氣，首先在對事物判斷時(shí)要有勇氣。許多經(jīng)營(yíng)者在需要按原理原則進(jìn)行判斷得出結論時(shí)，因為遭遇各種障礙，他們往往做出錯誤的判斷。

困惑之余，考慮重重，顧慮重重，就無(wú)法作出正確的經(jīng)營(yíng)判斷。本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題會(huì )變得復雜，難以解決，所有這些都是因為經(jīng)營(yíng)者缺乏真正的勇氣所致。依據原理原則作出正確判斷，確實(shí)需要勇氣，反過(guò)來(lái)講缺乏勇氣的人，不可能做出正確判斷，經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有勇氣，膽小怕事，臨陣退卻，那么會(huì )立刻在員工當中傳開(kāi)，員工進(jìn)而失去對經(jīng)營(yíng)者的信任，這種氛圍便在企業(yè)內如野火般蔓延。經(jīng)營(yíng)者缺乏勇氣，員工就會(huì )上行下效，緊要關(guān)頭妥協(xié)退讓?zhuān)瑔适ё晕伊?chǎng)。

經(jīng)營(yíng)者所需要的勇氣又可稱(chēng)為“膽力”，有知識、見(jiàn)識、膽識。

所謂知識是指各種信息，即理性上理解這些信息，知識多看似淵博，但往往沒(méi)有多大實(shí)際價(jià)值，應把知識提升到見(jiàn)識的高度。

所謂見(jiàn)識就是對知識本質(zhì)真正理解后內心產(chǎn)生的一種堅定信念。有見(jiàn)識是當經(jīng)營(yíng)者的先決條件。公司的一把手經(jīng)營(yíng)者因為要做判斷，他就必須要有見(jiàn)識，即具備信念，否則不可能對事物做出恰當的判斷。

真正的經(jīng)營(yíng)者，還要具備膽識，所謂膽識，即見(jiàn)識+膽力，或者說(shuō)見(jiàn)識+勇氣。因為具有堅定不移的信念，所以會(huì )無(wú)所畏懼。經(jīng)營(yíng)者只有具備這種膽識才敢于面對一切障礙，正確判斷，堅決實(shí)施，擺正經(jīng)營(yíng)之舵，在經(jīng)營(yíng)中勇往直前。

希望各位都具備膽識，即靈魂深處的勇氣。

10. 不斷從事創(chuàng )造性的工作

明天勝過(guò)今天，后天勝過(guò)明天，刻苦鉆研，不斷改進(jìn)，精益求精

第十條，不斷從事創(chuàng )造性的工作。明天勝過(guò)今天，后天勝過(guò)明天，不斷琢磨，不斷改進(jìn)，精益求精。

“我們要做的事，是人們認為我們肯定做不成的事。”事實(shí)上，京瓷過(guò)去做的也是人們認為做不到的事—開(kāi)發(fā)新型陶瓷，將它作為新興工業(yè)材料，發(fā)展成數百萬(wàn)億日元規模的新興產(chǎn)業(yè)。在此之前，人們覺(jué)得這是不可思議的。利用新型陶瓷的優(yōu)良性能，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)出半導體封裝件，促進(jìn)電腦產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，同時(shí)開(kāi)發(fā)出人造骨、人造牙根等新物體，為社會(huì )做貢獻，京瓷富有獨創(chuàng )性，歸結于京瓷的開(kāi)發(fā)力。

對照自身，很多人可能會(huì )說(shuō)“我們公司缺乏那樣的技術(shù)，無(wú)法發(fā)展也是不得已的事”，我認為這種觀(guān)點(diǎn)站不住腳，因為沒(méi)有哪家公司天生就有杰出的技術(shù)，能不能專(zhuān)注于創(chuàng )造性的工作，明天勝今天，后天勝明天，不斷改進(jìn)創(chuàng )新，這才是能不能實(shí)行獨創(chuàng )性經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

不要天天機械地重復單調的工作，今天這樣試試，明天那樣試試，后天再別樣試試，不斷提高效率，每天進(jìn)行一點(diǎn)改進(jìn)，即使看來(lái)簡(jiǎn)單的工作，最后也會(huì )產(chǎn)生很多很有價(jià)值的創(chuàng )新。

一天的努力只有微小的成果，但鍥而不舍積累一年，就可以帶來(lái)可觀(guān)的變化。劃時(shí)代的創(chuàng )造發(fā)明無(wú)一不是這樣，踏踏實(shí)實(shí)、一步步努力積累出來(lái)而產(chǎn)生的。

不論企業(yè)屬于哪個(gè)行業(yè)，不要每天以同樣的方法重復同樣的工作，要不斷創(chuàng )新，把這句話(huà)作為公司的方針明確提出來(lái)，經(jīng)營(yíng)者要率先做出榜樣，這樣經(jīng)過(guò)三四年，企業(yè)就會(huì )有獨創(chuàng )性，就能進(jìn)行卓有成效的技術(shù)開(kāi)發(fā)。

時(shí)至今日，京瓷并沒(méi)有停留在精密陶瓷領(lǐng)域，而是在太陽(yáng)能電池、手機等領(lǐng)域推進(jìn)多元化經(jīng)營(yíng)。當初京瓷也只有精密陶瓷這一窄小范圍內的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，獨創(chuàng )性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、獨創(chuàng )性的經(jīng)營(yíng)開(kāi)始也沒(méi)有。企業(yè)能否每天認真追求鉆研琢磨，不斷努力才是問(wèn)題的關(guān)鍵。

有關(guān)創(chuàng )造性的話(huà)題，可以用將來(lái)進(jìn)行時(shí)來(lái)思考。不以現有能力決定將來(lái)能做什么，而是現在就確立一個(gè)似乎無(wú)法達成的高目標，并決定在將來(lái)的某個(gè)時(shí)點(diǎn)達成它，盯住這個(gè)目標，通過(guò)不間斷的努力提高現有能力，提高到以致將來(lái)的某個(gè)時(shí)點(diǎn)能夠達成既定的高目標。

如果只以現有能力判斷今后能做什么不能做什么，就無(wú)法開(kāi)拓新視野?，F在做不成的事，今后無(wú)論如何都要把它做成，這種強烈的使命感才可能開(kāi)辟一個(gè)新時(shí)代。

11. 以關(guān)懷坦誠之心待人

買(mǎi)賣(mài)是相互的，生意各方都要得利，才能皆大歡喜

第十一條，以關(guān)懷之心，誠實(shí)處事。買(mǎi)賣(mài)是雙方的，生意各方都得利，才能皆大歡喜。

這里所說(shuō)的關(guān)懷之心又可稱(chēng)之為利他之心，不僅要考慮自己的利益，也要考慮對方的利益。

許多人認為關(guān)懷、利他這類(lèi)說(shuō)法在弱肉強食的商業(yè)社會(huì )事實(shí)上很難推行。為了說(shuō)明善有善報的法則在企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內同樣存在，列舉一個(gè)真實(shí)的案例。

京瓷在美國有一家生產(chǎn)電子零部件的子公司，叫AVX。10多年前，當時(shí)AVX公司在電容器領(lǐng)域已處于世界領(lǐng)先地位，為了把京瓷發(fā)展成為綜合性的電子零部件公司需要AVX公司的加盟，于是，我向AVX董事會(huì )提出了收購該公司的要求。

董事長(cháng)爽快答應了，收購采取股票兌換方式，我們決定將其紐約證券交易所20美元左右的價(jià)格評估為30美元，與同在交易所上市的82美元價(jià)格的京瓷股票進(jìn)行交換，但對方董事長(cháng)立即提出，30美元價(jià)格仍然偏低，要求再增加，希望以32美元成交。當時(shí)京瓷美國公司的社長(cháng)及律師都反對，他們認為輕易答應這樣的要求，今后對方會(huì )得寸進(jìn)尺，對京瓷不利。但我認為這位董事長(cháng)對他的股東負責，對他而言提高2美元是理所當然的。

然而當雙方股票交易時(shí)，紐約證券交易所道瓊斯指數跌了10美元，變成了72美元。對方董事長(cháng)又提出，將原定的82美元改成72美元兌32美元。通常的看法是，如果是因為京瓷業(yè)績(jì)下降引起的股票下滑，當然京瓷應該負責；但現在是股市全盤(pán)下跌，改變交換比率完全沒(méi)有必要。京瓷方所有人都主張駁回對方的要求，但我還是再次接受了這個(gè)不利的變更條件。

這既不是出于算計，也不是感情用事，收購合并是兩種文化，完全不同的企業(yè)二合一是企業(yè)和企業(yè)結婚，應該最大限度為對方著(zhù)想。

收購之后，京瓷股票一路上揚，AVX的股東獲利豐厚，他們的喜悅也感染了公司員工。一般而言，被收購公司員工總會(huì )對收購公司抱有抵觸和不滿(mǎn)情緒，但AVX員工卻因京瓷接連的低姿態(tài)，一開(kāi)始就能友好交流，且自然地接受了京瓷的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。收購后的AVX公司繼續成長(cháng)，不到5年便在紐約證券交易所再次上市，再上市的過(guò)程中，京瓷通過(guò)出售股票獲得了豐厚回報。

20年前，許多日本公司收購了美國公司，但后來(lái)由于虧損不得不紛紛撤退或出售，像京瓷這樣收購AVX的成功案例幾乎從來(lái)沒(méi)有過(guò)。我認為，他們的失敗和AVX的成功之間最大的差距，在于是只考慮了自己的利害得失，還是真正為對方著(zhù)想。這種差異，就是不同想法帶來(lái)的不同結果。

《詩(shī)經(jīng)》（應為《尚書(shū)》。編者注）里說(shuō)“滿(mǎn)招損，謙受益”，尊重對方，為對方著(zhù)想，也就是利他行為，乍看會(huì )給自己帶來(lái)?yè)p失，但從長(cháng)遠看，一定會(huì )給自己和別人帶來(lái)良好的結果。

12. 始終保持樂(lè )觀(guān)向上的心態(tài)

抱著(zhù)夢(mèng)想和希望，以坦誠之心處世

第十二條，保持樂(lè )觀(guān)向上的態(tài)度，抱著(zhù)夢(mèng)想和希望，以坦誠之心處世。不管處于何種逆境，經(jīng)營(yíng)者都應該保持開(kāi)朗和積極向上的態(tài)度。

既然從事了經(jīng)營(yíng)，就不要害怕各種經(jīng)營(yíng)課題接踵而來(lái)，而且問(wèn)題越困難，越不能失去夢(mèng)想和希望。正因為經(jīng)營(yíng)需要激烈的斗魂和不屈服于任何困難的堅強意志，所以經(jīng)營(yíng)者必須同時(shí)保持開(kāi)朗的心態(tài)，一味緊張，有張無(wú)弛，長(cháng)期經(jīng)營(yíng)就會(huì )出現問(wèn)題。以樂(lè )觀(guān)的態(tài)度，面對困難和逆境，乃是人生的鐵律，也是經(jīng)營(yíng)者生存的智慧。

無(wú)論身處何種逆境都能繼續面對自己的人生，這是經(jīng)營(yíng)者生存的要訣。比如資金周轉困難很傷腦筋，但堅信總會(huì )有辦法，于是更加努力去解決問(wèn)題。處于逆境當中的經(jīng)營(yíng)人要保持灑脫似乎很難，但即使難也要強迫自己這么想這么做，只要努力堅持，事態(tài)一定會(huì )出現轉機。

從長(cháng)時(shí)間看，樂(lè )觀(guān)向上，積極努力必有回報。我把上述工作態(tài)度稱(chēng)之為與宇宙相和諧，同情之心、感激之心、謙虛之心、實(shí)事求是之心，抱著(zhù)這樣的心，踏實(shí)努力，我相信必將時(shí)來(lái)運轉。

《周易》有云：“積善之家，必有余慶；積不善之家，必有余殃”。無(wú)論人生還是經(jīng)營(yíng)，其成敗取決于經(jīng)營(yíng)者如何想，如何行動(dòng)。

對于我剛才所講述的經(jīng)營(yíng)十二條，經(jīng)營(yíng)者如果能認真學(xué)習，切實(shí)實(shí)施，就會(huì )變成優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者。如果經(jīng)營(yíng)者先改變了，接著(zhù)公司的高管就會(huì )改變，再接著(zhù)員工就會(huì )改變，如此，公司一定會(huì )充滿(mǎn)活力，變成一個(gè)優(yōu)秀的、高收益飛速成長(cháng)的、有創(chuàng )造性的公司。