很多人將重慶視為“電商荒漠”。

然而，就是在這樣一片荒漠中，郭長江卻將電商做得風生水起，僅葡萄酒一種品類的銷售額就達到1.5億元，并且成為張裕、長城等多家知名品牌的電商運營商。

在葡萄酒商愁云慘霧的背景之下，郭長江做對了哪些事情？疫情之后，他對市場又有哪些看法？

01、從線下推廣到電商創(chuàng)業(yè)

2010年，劉強東創(chuàng)立的京東商城連續(xù)虧損，他硬著頭皮找到自己的人大師兄，高瓴資本的創(chuàng)始人張磊。

劉強東想要的資金，在當時是一個天文數(shù)字：7500萬，美元。而張磊聽完劉強東的雄偉藍圖后告訴他，我要投3億美元。

“要么你接受我這個錢，要么我就不投了，說明你根本就沒看清楚你自己要做的這個事的困難和挑戰(zhàn)。”

同一年，淘寶開啟了自己的第二個雙十一購物節(jié)。經(jīng)歷了一年前的小試牛刀后，淘寶將大量的資源投入其中，實現(xiàn)了單日19.5億元的銷售額，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)超過北京、上海、廣州國內(nèi)三個一線城市的單日社會消費品零售總額。這意味著，電商已經(jīng)有了足夠撼動中國零售版圖的能量。

同樣在2010年，郭長江選擇自己創(chuàng)業(yè)，瞄準的也是電商這條剛剛興起的賽道。

創(chuàng)業(yè)之前，郭長江在張裕集團工作了近10年，主要負責重慶地區(qū)的市場推廣。他和團隊一起，將張裕在重慶地區(qū)的銷售量，從每年不到200箱，發(fā)展到2萬箱以上。他還創(chuàng)造性地在當時重慶的高收入群體中出售單桶，一個橡木桶的葡萄酒價格超過10萬元，可以灌裝300瓶。

然而，幾年之后，重慶地區(qū)的銷售就到達了瓶頸。

過去的工作經(jīng)歷讓郭長江明白，在線下，無論怎么努力，也只能覆蓋有限的經(jīng)銷商，而做電商則有著無窮的潛力。在考察了幾家電商運營公司后，他認為，自己完全有可能立足重慶，用很小的團隊將產(chǎn)品推向全國。

于是，他創(chuàng)立了重慶芮齊貿(mào)易有限公司（以下簡稱芮齊貿(mào)易），準備從熟悉的葡萄酒領(lǐng)域入手，試水電商。

02、選擇比努力重要

在創(chuàng)業(yè)之初，郭長江既沒有太多資金，也沒有客戶資源，只能從老東家那里想辦法。憑借著過去的人脈，郭長江拿下了張裕葡萄酒京東旗艦店的運營權(quán)。

郭長江回憶，當時很少有消費者選擇在電商平臺上買葡萄酒，其一是因為當時電商平臺上假貨泛濫，其二是當時的物流還不發(fā)達，消費者的網(wǎng)購體驗不好。“那個時候，我們做一次促銷活動，第二天能有幾萬塊的銷售額，就已經(jīng)非常高興了。”

但總體來看，電商這個選擇是完全正確的。到2013年，中國電子商務市場交易規(guī)模突破10萬億元，其中網(wǎng)絡(luò)零售增長最快。郭長江謙虛地說，當時的發(fā)展速度完全是因為選對了賽道，躺著都能賺錢。

很快，芮齊貿(mào)易的年銷售額就突破千萬，隨后一直高速增長，在最高峰時，僅葡萄酒這一品類，年銷售額就達到1.5億。要知道，在當時的重慶，做葡萄酒一年能賣幾百萬，就已經(jīng)是屈指可數(shù)的大商了。

除了張裕旗下的國產(chǎn)葡萄酒卡斯特、解百納等，芮齊貿(mào)易還陸續(xù)和長城葡萄酒、張裕旗下的進口酒品牌張裕先鋒、德國的漢凱&菲斯奈特集團、智利第二大葡萄酒出口商VSPT等達成合作，銷售這些品牌的產(chǎn)品，或直接提供電商代運營等服務。

2013年政府開始限制三公消費后，盡管公司的銷售額還在不斷增長，但郭長江十分清楚，這是電商的紅利在發(fā)揮作用。葡萄酒的市場并不大，即使在酒水領(lǐng)域中也落后于白酒和啤酒。為了讓公司繼續(xù)發(fā)展，他開始關(guān)注消費品領(lǐng)域。

借助此前在葡萄酒電商上的積累，芮齊貿(mào)易先后和伊利、福臨門、華潤雪花、中茶茶業(yè)等品牌達成合作。郭長江回憶，拓展賽道的過程其實是很艱難的，作為重慶的企業(yè)，要和品牌商談電商服務，經(jīng)常會被懷疑專業(yè)性。好在芮齊貿(mào)易在葡萄酒領(lǐng)域已經(jīng)做出了成績，有足夠的實力證明自己。

談及未來發(fā)展，郭長江說，公司一方面將借助疫情期間發(fā)展的團購業(yè)務，大力拓展消費品電商的線上線下融合，目前已經(jīng)推出了自有的小程序電商平臺；另一方面，出于對國產(chǎn)葡萄酒的看好，公司希望深耕寧夏和新疆兩大產(chǎn)區(qū)，和更多的國產(chǎn)酒莊展開合作。

03、提前布局，等待周期

“寧夏的葡萄酒無論是品質(zhì)還是規(guī)模，都已經(jīng)上來了，發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆?rdquo;幾年前，在考察了長城位于賀蘭山腳下的天賦酒莊后，從業(yè)近20年的郭長江心中有了一種直覺，寧夏產(chǎn)區(qū)的葡萄酒一定會在未來幾年實現(xiàn)爆發(fā)。

長城葡萄酒在天賦酒莊上投入了大量資源。從2009年中糧集團的領(lǐng)導親赴寧夏選址，2011年開始拓荒建設(shè)葡萄園，由世界著名釀酒師米歇爾·羅蘭指導釀酒，國家葡萄產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系首席科學家段長青教授指導葡萄種植，目前葡萄園的規(guī)模已經(jīng)達到2.2萬畝，酒莊生產(chǎn)的多款產(chǎn)品都在國際知名葡萄酒比賽中獲獎。

為了獲得穩(wěn)定的品質(zhì)和持續(xù)的供貨，芮齊貿(mào)易與長城天賦酒莊簽訂了合作協(xié)議，單獨包銷一款曾獲2019年中國國際葡萄酒馬瑟蘭大賽大金獎的產(chǎn)品——云上1號馬瑟蘭干紅葡萄酒。

郭長江說，芮齊貿(mào)易希望將這款產(chǎn)品打造成自己的“極致產(chǎn)品”。何為“極致產(chǎn)品”？首先，這款產(chǎn)品來自天賦酒莊，來自目前國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)區(qū)，排名前列的大廠出品；其次，要找準產(chǎn)品的定位，把故事講好；最后，也是最重要的一點，要用苦行僧式的努力，將云上1號打造成深受消費者歡迎的大單品。

他也坦言，目前中國的葡萄酒市場，無論是國產(chǎn)還是進口，都還處在下滑的通道中，但他堅信，葡萄酒的拐點會在不久之后出現(xiàn)，而寧夏和新疆這兩大產(chǎn)區(qū)，是國產(chǎn)葡萄酒的未來。

郭長江告訴記者，在國內(nèi)，只有上海、深圳、廈門等少數(shù)幾個城市有比較成熟的葡萄酒消費環(huán)境。這樣的環(huán)境包含了一定基數(shù)的，對葡萄酒有研究的消費者，有產(chǎn)品陳列和品酒環(huán)境的餐廳，以及定期可以舉辦酒會等活動的葡萄酒商。

“我們也想過在重慶和其他城市做一些葡萄酒的集合店，去合作一些成熟的餐廳，但是還是很難，在我們這樣的內(nèi)陸城市，葡萄酒的周期還沒有到來。”

周期不是等來的，就像郭長江10年前在電商領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)一樣，只有提前布局的先行者們，才有機會在紅利期分到最大的蛋糕。

中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)的復蘇，需要政府、產(chǎn)區(qū)、品牌、經(jīng)銷商的共同努力。必須有一顆相信光明的心，才能挺得過最黑的夜。