很多人將重慶視為“電商荒漠”。

然而，就是在這樣一片荒漠中，郭長(cháng)江卻將電商做得風(fēng)生水起，僅葡萄酒一種品類(lèi)的銷(xiāo)售額就達到1.5億元，并且成為張裕、長(cháng)城等多家知名品牌的電商運營(yíng)商。

在葡萄酒商愁云慘霧的背景之下，郭長(cháng)江做對了哪些事情？疫情之后，他對市場(chǎng)又有哪些看法？

01、從線(xiàn)下推廣到電商創(chuàng )業(yè)

2010年，劉強東創(chuàng )立的京東商城連續虧損，他硬著(zhù)頭皮找到自己的人大師兄，高瓴資本的創(chuàng )始人張磊。

劉強東想要的資金，在當時(shí)是一個(gè)天文數字：7500萬(wàn)，美元。而張磊聽(tīng)完劉強東的雄偉藍圖后告訴他，我要投3億美元。

“要么你接受我這個(gè)錢(qián)，要么我就不投了，說(shuō)明你根本就沒(méi)看清楚你自己要做的這個(gè)事的困難和挑戰。”

同一年，淘寶開(kāi)啟了自己的第二個(gè)雙十一購物節。經(jīng)歷了一年前的小試牛刀后，淘寶將大量的資源投入其中，實(shí)現了單日19.5億元的銷(xiāo)售額，這一數據已經(jīng)超過(guò)北京、上海、廣州國內三個(gè)一線(xiàn)城市的單日社會(huì )消費品零售總額。這意味著(zhù)，電商已經(jīng)有了足夠撼動(dòng)中國零售版圖的能量。

同樣在2010年，郭長(cháng)江選擇自己創(chuàng )業(yè)，瞄準的也是電商這條剛剛興起的賽道。

創(chuàng )業(yè)之前，郭長(cháng)江在張裕集團工作了近10年，主要負責重慶地區的市場(chǎng)推廣。他和團隊一起，將張裕在重慶地區的銷(xiāo)售量，從每年不到200箱，發(fā)展到2萬(wàn)箱以上。他還創(chuàng )造性地在當時(shí)重慶的高收入群體中出售單桶，一個(gè)橡木桶的葡萄酒價(jià)格超過(guò)10萬(wàn)元，可以灌裝300瓶。

然而，幾年之后，重慶地區的銷(xiāo)售就到達了瓶頸。

過(guò)去的工作經(jīng)歷讓郭長(cháng)江明白，在線(xiàn)下，無(wú)論怎么努力，也只能覆蓋有限的經(jīng)銷(xiāo)商，而做電商則有著(zhù)無(wú)窮的潛力。在考察了幾家電商運營(yíng)公司后，他認為，自己完全有可能立足重慶，用很小的團隊將產(chǎn)品推向全國。

于是，他創(chuàng )立了重慶芮齊貿易有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)芮齊貿易），準備從熟悉的葡萄酒領(lǐng)域入手，試水電商。

02、選擇比努力重要

在創(chuàng )業(yè)之初，郭長(cháng)江既沒(méi)有太多資金，也沒(méi)有客戶(hù)資源，只能從老東家那里想辦法。憑借著(zhù)過(guò)去的人脈，郭長(cháng)江拿下了張裕葡萄酒京東旗艦店的運營(yíng)權。

郭長(cháng)江回憶，當時(shí)很少有消費者選擇在電商平臺上買(mǎi)葡萄酒，其一是因為當時(shí)電商平臺上假貨泛濫，其二是當時(shí)的物流還不發(fā)達，消費者的網(wǎng)購體驗不好。“那個(gè)時(shí)候，我們做一次促銷(xiāo)活動(dòng)，第二天能有幾萬(wàn)塊的銷(xiāo)售額，就已經(jīng)非常高興了。”

但總體來(lái)看，電商這個(gè)選擇是完全正確的。到2013年，中國電子商務(wù)市場(chǎng)交易規模突破10萬(wàn)億元，其中網(wǎng)絡(luò )零售增長(cháng)最快。郭長(cháng)江謙虛地說(shuō)，當時(shí)的發(fā)展速度完全是因為選對了賽道，躺著(zhù)都能賺錢(qián)。

很快，芮齊貿易的年銷(xiāo)售額就突破千萬(wàn)，隨后一直高速增長(cháng)，在最高峰時(shí)，僅葡萄酒這一品類(lèi)，年銷(xiāo)售額就達到1.5億。要知道，在當時(shí)的重慶，做葡萄酒一年能賣(mài)幾百萬(wàn)，就已經(jīng)是屈指可數的大商了。

除了張裕旗下的國產(chǎn)葡萄酒卡斯特、解百納等，芮齊貿易還陸續和長(cháng)城葡萄酒、張裕旗下的進(jìn)口酒品牌張裕先鋒、德國的漢凱&菲斯奈特集團、智利第二大葡萄酒出口商VSPT等達成合作，銷(xiāo)售這些品牌的產(chǎn)品，或直接提供電商代運營(yíng)等服務(wù)。

2013年政府開(kāi)始限制三公消費后，盡管公司的銷(xiāo)售額還在不斷增長(cháng)，但郭長(cháng)江十分清楚，這是電商的紅利在發(fā)揮作用。葡萄酒的市場(chǎng)并不大，即使在酒水領(lǐng)域中也落后于白酒和啤酒。為了讓公司繼續發(fā)展，他開(kāi)始關(guān)注消費品領(lǐng)域。

借助此前在葡萄酒電商上的積累，芮齊貿易先后和伊利、福臨門(mén)、華潤雪花、中茶茶業(yè)等品牌達成合作。郭長(cháng)江回憶，拓展賽道的過(guò)程其實(shí)是很艱難的，作為重慶的企業(yè)，要和品牌商談電商服務(wù)，經(jīng)常會(huì )被懷疑專(zhuān)業(yè)性。好在芮齊貿易在葡萄酒領(lǐng)域已經(jīng)做出了成績(jì)，有足夠的實(shí)力證明自己。

談及未來(lái)發(fā)展，郭長(cháng)江說(shuō)，公司一方面將借助疫情期間發(fā)展的團購業(yè)務(wù)，大力拓展消費品電商的線(xiàn)上線(xiàn)下融合，目前已經(jīng)推出了自有的小程序電商平臺；另一方面，出于對國產(chǎn)葡萄酒的看好，公司希望深耕寧夏和新疆兩大產(chǎn)區，和更多的國產(chǎn)酒莊展開(kāi)合作。

03、提前布局，等待周期

“寧夏的葡萄酒無(wú)論是品質(zhì)還是規模，都已經(jīng)上來(lái)了，發(fā)展潛力非常大。”幾年前，在考察了長(cháng)城位于賀蘭山腳下的天賦酒莊后，從業(yè)近20年的郭長(cháng)江心中有了一種直覺(jué)，寧夏產(chǎn)區的葡萄酒一定會(huì )在未來(lái)幾年實(shí)現爆發(fā)。

長(cháng)城葡萄酒在天賦酒莊上投入了大量資源。從2009年中糧集團的領(lǐng)導親赴寧夏選址，2011年開(kāi)始拓荒建設葡萄園，由世界著(zhù)名釀酒師米歇爾·羅蘭指導釀酒，國家葡萄產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系首席科學(xué)家段長(cháng)青教授指導葡萄種植，目前葡萄園的規模已經(jīng)達到2.2萬(wàn)畝，酒莊生產(chǎn)的多款產(chǎn)品都在國際知名葡萄酒比賽中獲獎。

為了獲得穩定的品質(zhì)和持續的供貨，芮齊貿易與長(cháng)城天賦酒莊簽訂了合作協(xié)議，單獨包銷(xiāo)一款曾獲2019年中國國際葡萄酒馬瑟蘭大賽大金獎的產(chǎn)品——云上1號馬瑟蘭干紅葡萄酒。

郭長(cháng)江說(shuō)，芮齊貿易希望將這款產(chǎn)品打造成自己的“極致產(chǎn)品”。何為“極致產(chǎn)品”？首先，這款產(chǎn)品來(lái)自天賦酒莊，來(lái)自目前國內最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)區，排名前列的大廠(chǎng)出品；其次，要找準產(chǎn)品的定位，把故事講好；最后，也是最重要的一點(diǎn)，要用苦行僧式的努力，將云上1號打造成深受消費者歡迎的大單品。

他也坦言，目前中國的葡萄酒市場(chǎng)，無(wú)論是國產(chǎn)還是進(jìn)口，都還處在下滑的通道中，但他堅信，葡萄酒的拐點(diǎn)會(huì )在不久之后出現，而寧夏和新疆這兩大產(chǎn)區，是國產(chǎn)葡萄酒的未來(lái)。

郭長(cháng)江告訴記者，在國內，只有上海、深圳、廈門(mén)等少數幾個(gè)城市有比較成熟的葡萄酒消費環(huán)境。這樣的環(huán)境包含了一定基數的，對葡萄酒有研究的消費者，有產(chǎn)品陳列和品酒環(huán)境的餐廳，以及定期可以舉辦酒會(huì )等活動(dòng)的葡萄酒商。

“我們也想過(guò)在重慶和其他城市做一些葡萄酒的集合店，去合作一些成熟的餐廳，但是還是很難，在我們這樣的內陸城市，葡萄酒的周期還沒(méi)有到來(lái)。”

周期不是等來(lái)的，就像郭長(cháng)江10年前在電商領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)一樣，只有提前布局的先行者們，才有機會(huì )在紅利期分到最大的蛋糕。

中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)的復蘇，需要政府、產(chǎn)區、品牌、經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力。必須有一顆相信光明的心，才能挺得過(guò)最黑的夜。