很多人將重慶視為“電商荒漠”。
然而,就是在這樣一片荒漠中,郭長江卻將電商做得風(fēng)生水起,僅葡萄酒一種品類的銷售額就達(dá)到1.5億元,并且成為張裕、長城等多家知名品牌的電商運(yùn)營商。
在葡萄酒商愁云慘霧的背景之下,郭長江做對了哪些事情?疫情之后,他對市場又有哪些看法?
01、從線下推廣到電商創(chuàng)業(yè)
2010年,劉強(qiáng)東創(chuàng)立的京東商城連續(xù)虧損,他硬著頭皮找到自己的人大師兄,高瓴資本的創(chuàng)始人張磊。
劉強(qiáng)東想要的資金,在當(dāng)時是一個天文數(shù)字:7500萬,美元。而張磊聽完劉強(qiáng)東的雄偉藍(lán)圖后告訴他,我要投3億美元。
“要么你接受我這個錢,要么我就不投了,說明你根本就沒看清楚你自己要做的這個事的困難和挑戰(zhàn)。”
同一年,淘寶開啟了自己的第二個雙十一購物節(jié)。經(jīng)歷了一年前的小試牛刀后,淘寶將大量的資源投入其中,實現(xiàn)了單日19.5億元的銷售額,這一數(shù)據(jù)已經(jīng)超過北京、上海、廣州國內(nèi)三個一線城市的單日社會消費(fèi)品零售總額。這意味著,電商已經(jīng)有了足夠撼動中國零售版圖的能量。
同樣在2010年,郭長江選擇自己創(chuàng)業(yè),瞄準(zhǔn)的也是電商這條剛剛興起的賽道。
創(chuàng)業(yè)之前,郭長江在張裕集團(tuán)工作了近10年,主要負(fù)責(zé)重慶地區(qū)的市場推廣。他和團(tuán)隊一起,將張裕在重慶地區(qū)的銷售量,從每年不到200箱,發(fā)展到2萬箱以上。他還創(chuàng)造性地在當(dāng)時重慶的高收入群體中出售單桶,一個橡木桶的葡萄酒價格超過10萬元,可以灌裝300瓶。
然而,幾年之后,重慶地區(qū)的銷售就到達(dá)了瓶頸。
過去的工作經(jīng)歷讓郭長江明白,在線下,無論怎么努力,也只能覆蓋有限的經(jīng)銷商,而做電商則有著無窮的潛力。在考察了幾家電商運(yùn)營公司后,他認(rèn)為,自己完全有可能立足重慶,用很小的團(tuán)隊將產(chǎn)品推向全國。
于是,他創(chuàng)立了重慶芮齊貿(mào)易有限公司(以下簡稱芮齊貿(mào)易),準(zhǔn)備從熟悉的葡萄酒領(lǐng)域入手,試水電商。
02、選擇比努力重要
在創(chuàng)業(yè)之初,郭長江既沒有太多資金,也沒有客戶資源,只能從老東家那里想辦法。憑借著過去的人脈,郭長江拿下了張裕葡萄酒京東旗艦店的運(yùn)營權(quán)。
郭長江回憶,當(dāng)時很少有消費(fèi)者選擇在電商平臺上買葡萄酒,其一是因為當(dāng)時電商平臺上假貨泛濫,其二是當(dāng)時的物流還不發(fā)達(dá),消費(fèi)者的網(wǎng)購體驗不好。“那個時候,我們做一次促銷活動,第二天能有幾萬塊的銷售額,就已經(jīng)非常高興了。”
但總體來看,電商這個選擇是完全正確的。到2013年,中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模突破10萬億元,其中網(wǎng)絡(luò)零售增長最快。郭長江謙虛地說,當(dāng)時的發(fā)展速度完全是因為選對了賽道,躺著都能賺錢。
很快,芮齊貿(mào)易的年銷售額就突破千萬,隨后一直高速增長,在最高峰時,僅葡萄酒這一品類,年銷售額就達(dá)到1.5億。要知道,在當(dāng)時的重慶,做葡萄酒一年能賣幾百萬,就已經(jīng)是屈指可數(shù)的大商了。
除了張裕旗下的國產(chǎn)葡萄酒卡斯特、解百納等,芮齊貿(mào)易還陸續(xù)和長城葡萄酒、張裕旗下的進(jìn)口酒品牌張裕先鋒、德國的漢凱&菲斯奈特集團(tuán)、智利第二大葡萄酒出口商VSPT等達(dá)成合作,銷售這些品牌的產(chǎn)品,或直接提供電商代運(yùn)營等服務(wù)。
2013年政府開始限制三公消費(fèi)后,盡管公司的銷售額還在不斷增長,但郭長江十分清楚,這是電商的紅利在發(fā)揮作用。葡萄酒的市場并不大,即使在酒水領(lǐng)域中也落后于白酒和啤酒。為了讓公司繼續(xù)發(fā)展,他開始關(guān)注消費(fèi)品領(lǐng)域。
借助此前在葡萄酒電商上的積累,芮齊貿(mào)易先后和伊利、福臨門、華潤雪花、中茶茶業(yè)等品牌達(dá)成合作。郭長江回憶,拓展賽道的過程其實是很艱難的,作為重慶的企業(yè),要和品牌商談電商服務(wù),經(jīng)常會被懷疑專業(yè)性。好在芮齊貿(mào)易在葡萄酒領(lǐng)域已經(jīng)做出了成績,有足夠的實力證明自己。
談及未來發(fā)展,郭長江說,公司一方面將借助疫情期間發(fā)展的團(tuán)購業(yè)務(wù),大力拓展消費(fèi)品電商的線上線下融合,目前已經(jīng)推出了自有的小程序電商平臺;另一方面,出于對國產(chǎn)葡萄酒的看好,公司希望深耕寧夏和新疆兩大產(chǎn)區(qū),和更多的國產(chǎn)酒莊展開合作。
03、提前布局,等待周期
“寧夏的葡萄酒無論是品質(zhì)還是規(guī)模,都已經(jīng)上來了,發(fā)展?jié)摿Ψ浅4蟆?rdquo;幾年前,在考察了長城位于賀蘭山腳下的天賦酒莊后,從業(yè)近20年的郭長江心中有了一種直覺,寧夏產(chǎn)區(qū)的葡萄酒一定會在未來幾年實現(xiàn)爆發(fā)。
長城葡萄酒在天賦酒莊上投入了大量資源。從2009年中糧集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)親赴寧夏選址,2011年開始拓荒建設(shè)葡萄園,由世界著名釀酒師米歇爾·羅蘭指導(dǎo)釀酒,國家葡萄產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系首席科學(xué)家段長青教授指導(dǎo)葡萄種植,目前葡萄園的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到2.2萬畝,酒莊生產(chǎn)的多款產(chǎn)品都在國際知名葡萄酒比賽中獲獎。
為了獲得穩(wěn)定的品質(zhì)和持續(xù)的供貨,芮齊貿(mào)易與長城天賦酒莊簽訂了合作協(xié)議,單獨包銷一款曾獲2019年中國國際葡萄酒馬瑟蘭大賽大金獎的產(chǎn)品——云上1號馬瑟蘭干紅葡萄酒。
郭長江說,芮齊貿(mào)易希望將這款產(chǎn)品打造成自己的“極致產(chǎn)品”。何為“極致產(chǎn)品”?首先,這款產(chǎn)品來自天賦酒莊,來自目前國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)區(qū),排名前列的大廠出品;其次,要找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位,把故事講好;最后,也是最重要的一點,要用苦行僧式的努力,將云上1號打造成深受消費(fèi)者歡迎的大單品。
他也坦言,目前中國的葡萄酒市場,無論是國產(chǎn)還是進(jìn)口,都還處在下滑的通道中,但他堅信,葡萄酒的拐點會在不久之后出現(xiàn),而寧夏和新疆這兩大產(chǎn)區(qū),是國產(chǎn)葡萄酒的未來。
郭長江告訴記者,在國內(nèi),只有上海、深圳、廈門等少數(shù)幾個城市有比較成熟的葡萄酒消費(fèi)環(huán)境。這樣的環(huán)境包含了一定基數(shù)的,對葡萄酒有研究的消費(fèi)者,有產(chǎn)品陳列和品酒環(huán)境的餐廳,以及定期可以舉辦酒會等活動的葡萄酒商。
“我們也想過在重慶和其他城市做一些葡萄酒的集合店,去合作一些成熟的餐廳,但是還是很難,在我們這樣的內(nèi)陸城市,葡萄酒的周期還沒有到來。”
周期不是等來的,就像郭長江10年前在電商領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)一樣,只有提前布局的先行者們,才有機(jī)會在紅利期分到最大的蛋糕。
中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)的復(fù)蘇,需要政府、產(chǎn)區(qū)、品牌、經(jīng)銷商的共同努力。必須有一顆相信光明的心,才能挺得過最黑的夜。
評論
全部評論(8)
-
最新最熱
行業(yè)資訊 -
訂閱欄目
效率閱讀 -
音頻新聞
通勤最愛