車(chē)市寒冬、經(jīng)銷(xiāo)商集體抵制、行業(yè)黑天鵝事件頻發(fā)，以及懂車(chē)帝和易車(chē)網(wǎng)的圍獵……外部所有的“壞消息”，對于一家成立18年之久的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，是否意味著(zhù)難以招架？

汽車(chē)之家的答案是：“NO！”

生于互聯(lián)網(wǎng)草莽時(shí)代，伴隨中國汽車(chē)市場(chǎng)一起騰飛，作為全球訪(fǎng)問(wèn)量最大的汽車(chē)資訊平臺，汽車(chē)之家的韌性來(lái)自“憂(yōu)患意識下的自我進(jìn)化”。

這不僅適用于達爾文《進(jìn)化論》里的靈長(cháng)類(lèi)動(dòng)物，每一家追求基業(yè)常青的企業(yè)，同樣將其視為圭臬。

從線(xiàn)上到線(xiàn)下，從資訊平臺到數據服務(wù)商再到汽車(chē)新零售賣(mài)場(chǎng)，汽車(chē)之家下定決心要“不走尋常路”。

老玩家的自我進(jìn)化

2023年初，湖南省汽車(chē)商會(huì )的一則《關(guān)于汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )引流平臺大幅漲價(jià)情況的報告》，讓汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商圈子“炸了群”。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們集體控訴三大汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )引流平臺，要求停止“不合理漲價(jià)和收費”。一位長(cháng)沙的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商算了一筆賬：汽車(chē)之家價(jià)格最低的科技版會(huì )員，售價(jià)為23.37萬(wàn)元，同比上漲了約44%，易車(chē)網(wǎng)和懂車(chē)帝會(huì )員價(jià)格同樣漲幅驚人，分別達到39%和93%。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們集體“拉橫幅”，其實(shí)透露了汽車(chē)行業(yè)遭遇的困境。

一邊是傳統汽車(chē)行業(yè)整體下行，經(jīng)銷(xiāo)商們的日子并不好過(guò)。中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )發(fā)布的《2023年上半年全國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商生存狀況調查報告》指出，2023年上半年有50%的經(jīng)銷(xiāo)商處于虧損狀態(tài)，虧損面位于近年來(lái)的高位。

另一邊是汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )引流平臺模式的遇阻。作為垂直類(lèi)資訊和信息撮合平臺，其商業(yè)模式的基本盤(pán)由媒體廣告和線(xiàn)索服務(wù)支撐，但隨著(zhù)新興社交媒體的沖擊，流量和線(xiàn)索質(zhì)量下降已經(jīng)成為業(yè)界共識，許多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始不再續費。

傳統的汽車(chē)垂直類(lèi)平臺，習慣了躺著(zhù)掙錢(qián)的媒介模式，在主觀(guān)上不愿去探索新的增長(cháng)點(diǎn)。一味兜售用戶(hù)個(gè)人信息，不斷向經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)的商業(yè)業(yè)態(tài)，顯然不是一門(mén)長(cháng)久的生意。

最早嗅到風(fēng)向變了并著(zhù)手轉型的是汽車(chē)之家。早在2016年10月，汽車(chē)之家就提出了“4+1”的新發(fā)展戰略，期望打造“車(chē)內容、車(chē)交易、車(chē)金融、車(chē)生活”為一體的汽車(chē)生態(tài)圈，從“基于內容的垂直領(lǐng)域公司”轉型升級為“基于數據技術(shù)的汽車(chē)公司”。

成果來(lái)得也很快。從2016年到2019年，汽車(chē)之家的股價(jià)由最低19美元漲到了119美元，市值也一舉突破130億美元，連續3年入圍《財富》“全球100家增長(cháng)最快公司排行榜”。

線(xiàn)上轉型的成功，讓汽車(chē)之家把目光聚焦到線(xiàn)下。2022年9月5日，汽車(chē)之家宣布首家“汽車(chē)之家空間站”體驗店在上海正式營(yíng)業(yè)。僅僅一年時(shí)間，其相繼在?？?、成都、重慶、廣州等城市落地，躬身入局線(xiàn)下實(shí)體店，探索汽車(chē)新零售更多的可能性。

往汽車(chē)產(chǎn)業(yè)深處走

如何盤(pán)活汽車(chē)新零售？這是一個(gè)長(cháng)期困擾汽車(chē)垂直類(lèi)平臺的問(wèn)題，一度呼聲很高的汽車(chē)電商，也在股票市場(chǎng)低迷的K線(xiàn)圖中，被證明并非最佳答案。

與傳統電商模式不同，汽車(chē)之家通過(guò)布局實(shí)體店進(jìn)軍新零售，其實(shí)是一種看清汽車(chē)市場(chǎng)基因、回歸生意本質(zhì)的做法——因為汽車(chē)銷(xiāo)售的主動(dòng)權，即用戶(hù)從提車(chē)到付款交車(chē)的場(chǎng)景，依然主要在線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)店完成，這一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法取代。

作為汽車(chē)之家新零售的布道者，汽車(chē)之家高級副總裁兼天天拍車(chē)董事長(cháng)楊嵩，將“汽車(chē)之家空間站”體驗店比喻為“一站式的新能源汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)”。

汽車(chē)并非小家電，在一個(gè)不超過(guò)1 000平米的線(xiàn)下門(mén)店，如何實(shí)現一站式的汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)形式呢？

為此，楊嵩大膽提出了ABC模式，即一站式選車(chē)試車(chē)服務(wù)（All in one）、專(zhuān)享時(shí)空客觀(guān)評價(jià)（Belong to customers）、沉浸式元宇宙體驗（Creative technology）。走進(jìn)“汽車(chē)之家空間站”的用戶(hù)，可以通過(guò)體驗全息艙5.0系統，實(shí)現多款汽車(chē)真實(shí)測試數據的隨意切換，包括內部的結構和電池數據，從而無(wú)需到多家門(mén)店進(jìn)行對比，實(shí)現一站式看車(chē)、選車(chē)、試車(chē)服務(wù)。

“過(guò)去，每個(gè)汽車(chē)品牌都有自己的官網(wǎng)，但汽車(chē)之家的橫空出世，證明了用戶(hù)天生就傾向于全景式看車(chē)。”對于汽車(chē)之家空間站，楊嵩很有信心，將其稱(chēng)之為“延續了汽車(chē)之家的基因”。

汽車(chē)之家空間站成功的可能性，或許還離不開(kāi)另一個(gè)影響因素，那就是新能源汽車(chē)的快速崛起。

根據工信部和中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )的數據，2020年國內新能源汽車(chē)滲透率僅有5.4%，但僅過(guò)了兩年時(shí)間，新能源汽車(chē)市場(chǎng)滲透率就快速達到25.6%，市場(chǎng)開(kāi)始從早期使用者進(jìn)入了早期大眾階段。

燃油車(chē)具備機械設計標準，用戶(hù)在對比時(shí)往往有跡可循，但新能源汽車(chē)設計差異巨大、產(chǎn)品迭代迅速，導致用戶(hù)對于信息質(zhì)量的要求很高，線(xiàn)下體驗自然成為最直接的方式。汽車(chē)之家能源空間站顯然正踩在風(fēng)口上。

賣(mài)“海水”不如賣(mài)“海鹽”

面對來(lái)勢洶洶的汽車(chē)之家空間站，有經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)疑：汽車(chē)之家在線(xiàn)上加價(jià)失敗，現在又要到線(xiàn)下來(lái)?yè)岋埻雴幔?/p>

在汽車(chē)主機廠(chǎng)工作多年的楊嵩明白，經(jīng)銷(xiāo)商作為汽車(chē)主機廠(chǎng)的橋頭堡，不能傷害他們的利益，因此汽車(chē)之家空間站在設計階段，就錨定了做“主機廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商賦能者”的角色定位。

賦能的邏輯并不復雜。過(guò)去，經(jīng)銷(xiāo)商在拿到客戶(hù)線(xiàn)索后，需要通過(guò)DCC呼叫將客戶(hù)邀約到店，再進(jìn)行講解試駕，最后產(chǎn)生訂單，這個(gè)轉化率往往只有1%?，F在通過(guò)汽車(chē)之家空間站，可以直接實(shí)現從賣(mài)線(xiàn)索到賣(mài)訂單。楊嵩在重慶汽車(chē)之家空間站新店開(kāi)業(yè)發(fā)布會(huì )上用了一個(gè)很形象的形容：就像把海水加工成海鹽一樣。

這個(gè)“海水”提純的過(guò)程來(lái)自于3個(gè)方面：基于汽車(chē)之家App本地頻道導流、母公司平安保險的汽車(chē)保險代理人和車(chē)險用戶(hù)，以及汽車(chē)之家旗下二手車(chē)交易平臺天天拍車(chē)的用戶(hù)，獲客渠道豐富且質(zhì)量更高。

這種“離錢(qián)更近”的方式，讓汽車(chē)主機廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商們成為擁躉，汽車(chē)之家空間站因此開(kāi)通了加盟模式，從門(mén)店設計裝修、軟件系統開(kāi)發(fā)、訂單數據支持、運營(yíng)服務(wù)體系等方面，給出了超過(guò)傳統4S店的經(jīng)營(yíng)工具包。

目前，汽車(chē)之家空間站已經(jīng)與30多個(gè)品牌、70多款車(chē)型合作，店里不僅可以賣(mài)車(chē)，還可以為汽車(chē)品牌開(kāi)展直播、試駕、發(fā)布會(huì )等活動(dòng)提供場(chǎng)地。

汽車(chē)之家空間站重慶店的投資人劉星星，作為傳統汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在行業(yè)浸潤多年，2018年他意識到行業(yè)出現了拐點(diǎn)，以特斯拉為代表的造車(chē)新勢力帶來(lái)的直營(yíng)模式，把傳統汽車(chē)渠道掀得天翻地覆?？粗?zhù)每年接近2 000家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商倒閉注銷(xiāo)的新聞，劉星星意識到不能坐以待斃。

命運的輝光此時(shí)交匯在一起，劉星星遇到了汽車(chē)之家，在反復了解汽車(chē)之家空間站的模式后，劉星星毫不猶豫地選擇了加入。用他的話(huà)來(lái)說(shuō)，“空間站是順應潮流的新能源買(mǎi)手集合店，更是行業(yè)的鑒定師和選品官，這種模式會(huì )成為傳統經(jīng)銷(xiāo)商轉型的藥方。”

劉星星并不是孤例，如今汽車(chē)之家空間站開(kāi)始進(jìn)軍下沉市場(chǎng)，收到了許多三四線(xiàn)城市潛在合伙人的橄欖枝。開(kāi)啟“特種兵”出差節奏的楊嵩，已經(jīng)忙得停不下來(lái)，“我們正在樂(lè )山、自貢、綿陽(yáng)等地級市試點(diǎn)，當地的合伙人希望我們能再快一點(diǎn)，因為很多新能源品牌過(guò)去在這些地方?jīng)]有開(kāi)店，積累已久的消費熱情快攔不住了。”

是的，攔不住的還包括汽車(chē)之家的轉型步伐，從線(xiàn)上到線(xiàn)下，從資訊平臺到數據服務(wù)商和汽車(chē)新零售，這個(gè)已經(jīng)創(chuàng )立18年的汽車(chē)之家，每年都有一個(gè)新面貌。