近日，慧擇保險經(jīng)紀有限公司天津分公司獨代項目成員從天津市河北區市場(chǎng)監督管理局光復街市場(chǎng)監督管理所工作人員手中，接過(guò)了“慧擇智薈保保險代理店”的營(yíng)業(yè)執照。作為天津地區首家獲得授權的獨立代理人門(mén)店，標志著(zhù)慧擇獨立個(gè)人保險代理人業(yè)務(wù)模式獲得金融監管總局天津監管局、天津市場(chǎng)監督管理局的高度認可，商事流程已全面走通。

2024年的政府工作報告提到，“大力推進(jìn)現代化產(chǎn)業(yè)體系建設，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”。“新質(zhì)生產(chǎn)力”是創(chuàng )新起主導作用，擺脫傳統經(jīng)濟增長(cháng)方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑，具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征，符合新發(fā)展理念的先進(jìn)生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。

在保險行業(yè)，客戶(hù)是保險公司經(jīng)營(yíng)的首要考量因素。對于保險消費者來(lái)說(shuō)，其對消費者權益的最直觀(guān)體驗，是來(lái)自保險公司的服務(wù)。然而，隨著(zhù)傳統保險營(yíng)銷(xiāo)的“人海戰術(shù)”已經(jīng)逐漸滿(mǎn)足不了當前消費者更多元化、更專(zhuān)業(yè)的需求。波士頓曾建議，保險公司可參考美日已趨成熟的獨立代理人模式，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為中心提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，為維護高產(chǎn)人員利益提供一種可能方式。以慧擇為例的保險行業(yè)頭部機構已先行一步，為行業(yè)貢獻案例范本。

深度轉型期的保險行業(yè) 亟待培育“新質(zhì)生產(chǎn)力”

2019 年起，曾經(jīng)為人身險發(fā)展立下汗馬功勞的 "人海戰術(shù)" 失靈，代理制銷(xiāo)售人員規模進(jìn)入下行通道。上市險企2023年報數據顯示，國內6家主要上市壽險公司代理人數量?jì)H剩165萬(wàn)，同比下降38萬(wàn)，相較2019年，6家主要上市壽險公司代理人數量已減少300余萬(wàn)。

曾經(jīng)由粗放式擴張的傳統代理人制度隱含的缺陷也逐步暴露，在一定程度上限制了保險行業(yè)的發(fā)展。作為保險公司和消費者之間重要的橋梁，代理人應當具備專(zhuān)業(yè)的知識體系和服務(wù)意識，從而為客戶(hù)精準匹配多樣化的保險產(chǎn)品，促進(jìn)保險市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展。然而，由于傳統代理人體制存在的激勵導向錯配、教育培訓不足、人員流動(dòng)性大等問(wèn)題，代理人在產(chǎn)品服務(wù)方面成長(cháng)緩慢，難以適應迅速成熟的市場(chǎng)。在此背景之下，保險行業(yè)亟需轉型，提升新質(zhì)生產(chǎn)力。

值得注意的是，近年來(lái)，專(zhuān)業(yè)中介正在成為行業(yè)不容輕視的關(guān)鍵渠道之一。數據統計顯示，壽險專(zhuān)業(yè)中介渠道自2016年開(kāi)始市場(chǎng)份額逐年提升，2018年以來(lái)增速均達20%以上，并在2022年超過(guò)了直銷(xiāo)渠道，升至壽險業(yè)中僅次于個(gè)險、銀保之后的第三大渠道，占比超6%。波士頓咨詢(xún)預計，專(zhuān)業(yè)保險中介渠道保費到2027年體量可接近翻番，達成近1.2萬(wàn)億元保費收入，市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升至17%。

傳統保險決策鏈條為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)-代理人增員/培訓-緣故/轉介紹銷(xiāo)售-客戶(hù)服務(wù);而新生代保險決策鏈條則是用戶(hù)需求-產(chǎn)品定制-用戶(hù)觸達-教育轉化-客戶(hù)服務(wù)?；诖?，以慧擇為代表的專(zhuān)業(yè)中介因為雙邊客戶(hù)(即“保險公司和保險客戶(hù)”)創(chuàng )造雙贏(yíng)價(jià)值，正在成為保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展不可或缺的價(jià)值貢獻者。

獨立代理人模式創(chuàng )新，或成“新質(zhì)生產(chǎn)力”破局之路

2020年12月，原中國銀保監會(huì )發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個(gè)人保險代理人有關(guān)事項的通知》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》），從頂層設計上為獨代發(fā)展指明方向?！锻ㄖ坟瀼芈鋵?shí)了黨中央、國務(wù)院深化“放管服”改革決策部署，助力國家穩就業(yè)、保就業(yè)工作，改善行業(yè)形象，吸引鼓勵保險從業(yè)人員扎根城市社區、縣域和鄉鎮提供專(zhuān)業(yè)化保險服務(wù)，在促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量轉型、服務(wù)社會(huì )民生等方面，有著(zhù)積極作用和深遠意義。

獨代模式涉及到外部監管要求、市場(chǎng)環(huán)境和公司內部管理、人員隊伍等多方面因素。我國獨立個(gè)人保險代理人模式，處在初啟階段，該模式的“獨立”特性主要體現在保險營(yíng)銷(xiāo)結構上，旨在減少組織層級，直接觸達客戶(hù)，為消費者提供綜合定制服務(wù)，也可降低保險公司運行成本。在客戶(hù)集中度較高且需要社群服務(wù)的地區，獨立個(gè)人保險代理人模式具有較大的發(fā)展空間。從長(cháng)遠來(lái)看，獨代模式未必會(huì )是保險銷(xiāo)售的主流，但一定會(huì )形成一種重要的銷(xiāo)售模式。

波士頓報告中指出，在國際成熟市場(chǎng)上，我們看到某領(lǐng)先壽險公司在這個(gè)領(lǐng)域的案例具有借鑒意義，其通過(guò)建立獨立代理人品牌來(lái)提供壽險及資管綜合服務(wù)，成功拓展年輕客群。該案例顯示，獨立代理人品牌(經(jīng)紀)的客戶(hù)平均年齡33歲，銷(xiāo)售150個(gè)合作伙伴的產(chǎn)品，包括產(chǎn)險、投資等，強調獨立把關(guān)精選，為客戶(hù)搭配最佳產(chǎn)品組合（信念為“與某讓客戶(hù)去找別家，不如自己賣(mài)別家的商品以把客戶(hù)留下”）。

在國內，專(zhuān)業(yè)保險中介平臺慧擇的服務(wù)模式與之相似。公司最新財報顯示，截至2023年Q4末，慧擇與123家保險公司保持穩定的合作關(guān)系。與此同時(shí)，慧擇年輕用戶(hù)占比較高，在Q4投保長(cháng)期險的用戶(hù)中，二線(xiàn)及以上城市用戶(hù)占比65.8%，平均年齡為34.1歲；其中41.8%的用戶(hù)曾經(jīng)在平臺投過(guò)保，復購比率較去年同期提升8個(gè)百分點(diǎn)。2023年，定制產(chǎn)品占總保費的比例約為61.6%。截至12月底，長(cháng)期險第13個(gè)月和第25個(gè)月年度累計繼續率均高于95%，保持行業(yè)較高水平。

慧擇自2021年起，結合企業(yè)長(cháng)期以來(lái)依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運營(yíng)管理積淀的能力和優(yōu)勢，以“用心傳遞保險善意”為使命，謀劃拓展線(xiàn)下業(yè)務(wù)布局、做實(shí)客戶(hù)服務(wù)。通過(guò)增設分支機構，建立物理服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)團隊，進(jìn)一步走近用戶(hù)、了解用戶(hù)需求，為用戶(hù)提供更有溫度的保險服務(wù)，發(fā)揮分支機構線(xiàn)下服務(wù)的作用。2023年，慧擇旗下代理人專(zhuān)屬服務(wù)平臺聚米促成的新單保費達到3.5億元，同比增長(cháng)73%。以慧擇聚米為例的獨立代理人模式為行業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力共享了成功的案例范本。

頭部專(zhuān)業(yè)保險中介探索布局，為行業(yè)創(chuàng )新積累先行經(jīng)驗

慧擇作為最早一批入局互聯(lián)網(wǎng)保險賽道的公司之一，經(jīng)過(guò)18年的深耕運營(yíng)，憑借持續科技投入和專(zhuān)注用戶(hù)洞察，現可提供匯集保險需求咨詢(xún)、風(fēng)險評估、定制方案、垂直交易、快捷保全、協(xié)助理賠等服務(wù)的一站式保險解決方案，已經(jīng)成長(cháng)為國內知名的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品與服務(wù)平臺。

2022年起，慧擇結合自身戰略布局規劃，積極響應行業(yè)監管政策要求，經(jīng)過(guò)謹慎評估論證后，在監管部門(mén)的指導下，有序推動(dòng)獨立代理人項目試點(diǎn)工作。截止目前，慧擇已在深圳、天津兩地完成項目的落地。

慧擇深圳地區的專(zhuān)屬代理店的落地為公司獨代發(fā)展起到示范作用，通過(guò)體系化培訓提升專(zhuān)業(yè)技能，沉淀出一批真正符合專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化、數字化的獨立代理人。在慧擇看來(lái)，保險專(zhuān)屬代理店是對獨立代理人模式的一種新詮釋?zhuān)哂性鰪娍蛻?hù)信任、改善服務(wù)品質(zhì)等明顯特點(diǎn)。

截止目前，慧擇已在北京、河北、四川、安徽、上海、廣東、深圳、天津8地建立分公司?；蹞裉旖蚴准要毩⒋砣松鐓^門(mén)店正在緊鑼密鼓的裝修中，預計5月中旬投入使用。門(mén)店開(kāi)業(yè)后，可為津門(mén)百姓提供家門(mén)口的一站式保險服務(wù)，獨立代理人通過(guò)面對面的服務(wù)，從客戶(hù)需求為導向出發(fā)，為周邊社區居民提供保險咨詢(xún)、保單整理、個(gè)人/家庭/企業(yè)風(fēng)險分析及并提供保險解決方案，協(xié)助客戶(hù)理賠及辦理保單相關(guān)利益等業(yè)務(wù)，發(fā)揮保險經(jīng)紀人中立客觀(guān)、服務(wù)專(zhuān)業(yè)、豐富產(chǎn)品選擇、信息透明等優(yōu)勢，為消費者提供了更優(yōu)質(zhì)、全面的保險購買(mǎi)體驗。