近日，慧擇保險經(jīng)紀有限公司天津分公司獨代項目成員從天津市河北區(qū)市場監(jiān)督管理局光復(fù)街市場監(jiān)督管理所工作人員手中，接過了“慧擇智薈保保險代理店”的營業(yè)執(zhí)照。作為天津地區(qū)首家獲得授權(quán)的獨立代理人門店，標志著慧擇獨立個人保險代理人業(yè)務(wù)模式獲得金融監(jiān)管總局天津監(jiān)管局、天津市場監(jiān)督管理局的高度認可，商事流程已全面走通。

2024年的政府工作報告提到，“大力推進現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”。“新質(zhì)生產(chǎn)力”是創(chuàng)新起主導(dǎo)作用，擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟增長方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑，具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征，符合新發(fā)展理念的先進生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。

在保險行業(yè)，客戶是保險公司經(jīng)營的首要考量因素。對于保險消費者來說，其對消費者權(quán)益的最直觀體驗，是來自保險公司的服務(wù)。然而，隨著傳統(tǒng)保險營銷的“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)逐漸滿足不了當前消費者更多元化、更專業(yè)的需求。波士頓曾建議，保險公司可參考美日已趨成熟的獨立代理人模式，以滿足客戶需求為中心提供專業(yè)化服務(wù)，為維護高產(chǎn)人員利益提供一種可能方式。以慧擇為例的保險行業(yè)頭部機構(gòu)已先行一步，為行業(yè)貢獻案例范本。

深度轉(zhuǎn)型期的保險行業(yè) 亟待培育“新質(zhì)生產(chǎn)力”

2019 年起，曾經(jīng)為人身險發(fā)展立下汗馬功勞的 "人海戰(zhàn)術(shù)" 失靈，代理制銷售人員規(guī)模進入下行通道。上市險企2023年報數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)6家主要上市壽險公司代理人數(shù)量僅剩165萬，同比下降38萬，相較2019年，6家主要上市壽險公司代理人數(shù)量已減少300余萬。

曾經(jīng)由粗放式擴張的傳統(tǒng)代理人制度隱含的缺陷也逐步暴露，在一定程度上限制了保險行業(yè)的發(fā)展。作為保險公司和消費者之間重要的橋梁，代理人應(yīng)當具備專業(yè)的知識體系和服務(wù)意識，從而為客戶精準匹配多樣化的保險產(chǎn)品，促進保險市場高質(zhì)量發(fā)展。然而，由于傳統(tǒng)代理人體制存在的激勵導(dǎo)向錯配、教育培訓不足、人員流動性大等問題，代理人在產(chǎn)品服務(wù)方面成長緩慢，難以適應(yīng)迅速成熟的市場。在此背景之下，保險行業(yè)亟需轉(zhuǎn)型，提升新質(zhì)生產(chǎn)力。

值得注意的是，近年來，專業(yè)中介正在成為行業(yè)不容輕視的關(guān)鍵渠道之一。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，壽險專業(yè)中介渠道自2016年開始市場份額逐年提升，2018年以來增速均達20%以上，并在2022年超過了直銷渠道，升至壽險業(yè)中僅次于個險、銀保之后的第三大渠道，占比超6%。波士頓咨詢預(yù)計，專業(yè)保險中介渠道保費到2027年體量可接近翻番，達成近1.2萬億元保費收入，市場份額進一步提升至17%。

傳統(tǒng)保險決策鏈條為產(chǎn)品開發(fā)-代理人增員/培訓-緣故/轉(zhuǎn)介紹銷售-客戶服務(wù);而新生代保險決策鏈條則是用戶需求-產(chǎn)品定制-用戶觸達-教育轉(zhuǎn)化-客戶服務(wù)。基于此，以慧擇為代表的專業(yè)中介因為雙邊客戶(即“保險公司和保險客戶”)創(chuàng)造雙贏價值，正在成為保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展不可或缺的價值貢獻者。

獨立代理人模式創(chuàng)新，或成“新質(zhì)生產(chǎn)力”破局之路

2020年12月，原中國銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》（以下簡稱《通知》），從頂層設(shè)計上為獨代發(fā)展指明方向?！锻ㄖ坟瀼芈鋵嵙它h中央、國務(wù)院深化“放管服”改革決策部署，助力國家穩(wěn)就業(yè)、保就業(yè)工作，改善行業(yè)形象，吸引鼓勵保險從業(yè)人員扎根城市社區(qū)、縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)提供專業(yè)化保險服務(wù)，在促進行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型、服務(wù)社會民生等方面，有著積極作用和深遠意義。

獨代模式涉及到外部監(jiān)管要求、市場環(huán)境和公司內(nèi)部管理、人員隊伍等多方面因素。我國獨立個人保險代理人模式，處在初啟階段，該模式的“獨立”特性主要體現(xiàn)在保險營銷結(jié)構(gòu)上，旨在減少組織層級，直接觸達客戶，為消費者提供綜合定制服務(wù)，也可降低保險公司運行成本。在客戶集中度較高且需要社群服務(wù)的地區(qū)，獨立個人保險代理人模式具有較大的發(fā)展空間。從長遠來看，獨代模式未必會是保險銷售的主流，但一定會形成一種重要的銷售模式。

波士頓報告中指出，在國際成熟市場上，我們看到某領(lǐng)先壽險公司在這個領(lǐng)域的案例具有借鑒意義，其通過建立獨立代理人品牌來提供壽險及資管綜合服務(wù)，成功拓展年輕客群。該案例顯示，獨立代理人品牌(經(jīng)紀)的客戶平均年齡33歲，銷售150個合作伙伴的產(chǎn)品，包括產(chǎn)險、投資等，強調(diào)獨立把關(guān)精選，為客戶搭配最佳產(chǎn)品組合（信念為“與某讓客戶去找別家，不如自己賣別家的商品以把客戶留下”）。

在國內(nèi)，專業(yè)保險中介平臺慧擇的服務(wù)模式與之相似。公司最新財報顯示，截至2023年Q4末，慧擇與123家保險公司保持穩(wěn)定的合作關(guān)系。與此同時，慧擇年輕用戶占比較高，在Q4投保長期險的用戶中，二線及以上城市用戶占比65.8%，平均年齡為34.1歲；其中41.8%的用戶曾經(jīng)在平臺投過保，復(fù)購比率較去年同期提升8個百分點。2023年，定制產(chǎn)品占總保費的比例約為61.6%。截至12月底，長期險第13個月和第25個月年度累計繼續(xù)率均高于95%，保持行業(yè)較高水平。

慧擇自2021年起，結(jié)合企業(yè)長期以來依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運營管理積淀的能力和優(yōu)勢，以“用心傳遞保險善意”為使命，謀劃拓展線下業(yè)務(wù)布局、做實客戶服務(wù)。通過增設(shè)分支機構(gòu)，建立物理服務(wù)網(wǎng)點和服務(wù)團隊，進一步走近用戶、了解用戶需求，為用戶提供更有溫度的保險服務(wù)，發(fā)揮分支機構(gòu)線下服務(wù)的作用。2023年，慧擇旗下代理人專屬服務(wù)平臺聚米促成的新單保費達到3.5億元，同比增長73%。以慧擇聚米為例的獨立代理人模式為行業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力共享了成功的案例范本。

頭部專業(yè)保險中介探索布局，為行業(yè)創(chuàng)新積累先行經(jīng)驗

慧擇作為最早一批入局互聯(lián)網(wǎng)保險賽道的公司之一，經(jīng)過18年的深耕運營，憑借持續(xù)科技投入和專注用戶洞察，現(xiàn)可提供匯集保險需求咨詢、風險評估、定制方案、垂直交易、快捷保全、協(xié)助理賠等服務(wù)的一站式保險解決方案，已經(jīng)成長為國內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品與服務(wù)平臺。

2022年起，慧擇結(jié)合自身戰(zhàn)略布局規(guī)劃，積極響應(yīng)行業(yè)監(jiān)管政策要求，經(jīng)過謹慎評估論證后，在監(jiān)管部門的指導(dǎo)下，有序推動獨立代理人項目試點工作。截止目前，慧擇已在深圳、天津兩地完成項目的落地。

慧擇深圳地區(qū)的專屬代理店的落地為公司獨代發(fā)展起到示范作用，通過體系化培訓提升專業(yè)技能，沉淀出一批真正符合專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化的獨立代理人。在慧擇看來，保險專屬代理店是對獨立代理人模式的一種新詮釋，具有增強客戶信任、改善服務(wù)品質(zhì)等明顯特點。

截止目前，慧擇已在北京、河北、四川、安徽、上海、廣東、深圳、天津8地建立分公司。慧擇天津首家獨立代理人社區(qū)門店正在緊鑼密鼓的裝修中，預(yù)計5月中旬投入使用。門店開業(yè)后，可為津門百姓提供家門口的一站式保險服務(wù)，獨立代理人通過面對面的服務(wù)，從客戶需求為導(dǎo)向出發(fā)，為周邊社區(qū)居民提供保險咨詢、保單整理、個人/家庭/企業(yè)風險分析及并提供保險解決方案，協(xié)助客戶理賠及辦理保單相關(guān)利益等業(yè)務(wù)，發(fā)揮保險經(jīng)紀人中立客觀、服務(wù)專業(yè)、豐富產(chǎn)品選擇、信息透明等優(yōu)勢，為消費者提供了更優(yōu)質(zhì)、全面的保險購買體驗。