生意越來越難做？公域的獲客成本越來越高？零售商家該如何經(jīng)營私域流量，獲得新的利潤增長呢？

7月9日，有贊新零售利潤增長大會落地重慶，圍繞利潤增長展開了分析。作為西南地區(qū)最大的經(jīng)濟中心，重慶有著最活躍的商業(yè)生態(tài)和最具創(chuàng)新力的商家。此次新零售利潤增長大會，聚集了超過300位來自西南地區(qū)的品牌零售商，在全面擁抱新零售這件事上，所有的品牌商家都卯足了勁兒。

本次大會還獲得了重慶市南岸區(qū)商務(wù)委員會、重慶市連鎖經(jīng)營協(xié)會、重慶市電子商務(wù)協(xié)會的大力支持。有贊新零售副總裁晨悟，有贊門店產(chǎn)品運營負責人馬達，成都伊藤電商渠道開發(fā)總監(jiān)尹正立，小蒼蘭風鈴草主理人馮帆帶來了精彩分享。

有贊晨悟：存量時代的門店業(yè)績增長策略

基于數(shù)據(jù)和實際案例，晨悟分析了當下商家普遍焦慮的原因，背后的本質(zhì)是人口結(jié)構(gòu)的變化和消費者行為的演變。

有贊新零售副總裁晨悟

從消費者視角看，線下門店的業(yè)績下滑的本質(zhì)是技術(shù)的發(fā)展消除了商品的信息差。而門店提供的非信息差部分的價值不足。這是導致線下門店客流減少的根本原因，也讓門店商家面臨前所未有的挑戰(zhàn)。晨悟認為，這樣的背景下，商家需要重新審視自己的經(jīng)營策略，以適應(yīng)消費者需求的變化。

為此，他提出了兩種應(yīng)對策略：一是追求性價比和供應(yīng)鏈效率，通過大規(guī)模單品直采和本地化生產(chǎn)降低成本，同時保證產(chǎn)品品質(zhì)；二是聚焦核心客群，提供情緒價值和品牌認同，滿足新生代消費者對情感寄托和社交認同的需求。

通過女裝品牌謎底和一站式香水購物平臺OR香氛派的案例，晨悟展示了如何通過深度運營核心消費者獲得長久增長動力。例如，謎底通過圍繞用戶的峰值體驗，發(fā)起線下拍攝沙龍活動，提升了顧客的參與感和成就感，實現(xiàn)了業(yè)績的顯著增長；OR香氛派則通過提供免費試香服務(wù)，解決了核心客群的信息篩選問題，提升了用戶體驗和轉(zhuǎn)化率。

而在落地層面，晨悟建議商家要通過智能化技術(shù)開啟精細化運營，重構(gòu)作業(yè)流程以提升效率。例如，黑池蛋糕通過私域營銷和儲值引導實現(xiàn)月均200萬的業(yè)績，展示了通過智能化洞察和優(yōu)化顧客旅程來增強顧客體驗和忠誠度的有效性。同時，日料品牌竹哩通過一體化方案解決多平臺核銷問題，重構(gòu)門店作業(yè)流程，強化了與消費者的連接，并且提升了會員消費。

“照顧好喜歡我們的客戶，提高復購率，謹慎追求規(guī)模，增加品牌價值，是我們通往下一個周期里不得不去做的事情。”晨悟總結(jié)到，同時他表示，線下門店依然是最重要以及最有效的零售模式，線下場景依然可以獲得超過60%的收入，但是需要更多創(chuàng)新來完成消費者連接和轉(zhuǎn)換，線下的新流量銷售占比會持續(xù)上升。

有贊馬達：精細化運營驅(qū)動利潤增長

馬達表示，增長黑客的AARRR模型大家都耳熟能詳，然而“道理都懂，卻仍然做不好”，他指出這其中的關(guān)鍵在于，要從流量思維轉(zhuǎn)變到用戶思維，真正聚焦到每一位顧客上，因此要從獲客到留存再到復購的每個環(huán)節(jié)都實現(xiàn)精細化運營。

有贊門店產(chǎn)品運營負責人馬達

在馬達看來，可高效運營顧客的起點是“建立連接”，因此要充分利用好每一次與顧客互動的機會。以南京的TOP SHOW · 暴秀燒物為例，其通過線上預約服務(wù)實現(xiàn)公域到私域的引流，利用小程序和公眾號實現(xiàn)預約服務(wù)的線上化，不僅提高了操作效率，還通過核銷動作與顧客建立連接，沉淀私域客戶。此外，通過自動化標簽和紀念日營銷等手段，也有效提升了客戶的復購頻次。

但客戶沉淀不只是公轉(zhuǎn)私的手段，而是深挖單客價值的起點，要讓流量變成留量。北京的烘焙商家，每實糕糕鋪通過會員體系的升級和儲值精細化運營，實現(xiàn)了門店收入的大幅增長。每實糕糕鋪在會員權(quán)益中，增加了線下聚會和烘焙課等場景體驗類服務(wù)，提升了會員的復購欲望。同時，利用系統(tǒng)自動推送儲值活動和付費會員計劃，鎖定了用戶的長期消費。

而以謎底女裝為代表的大型連鎖門店商家，則是通過導購這一關(guān)鍵節(jié)點的數(shù)字化，實現(xiàn)消費者運營的深耕細作。據(jù)馬達介紹，謎底總部通過“召回互動活動PK營造活動氛圍”、“門店任務(wù)管理數(shù)字化追蹤可視化”以及“針對老崗位新職能的培訓”有效提升了導購的積極性和執(zhí)行力。謎底的導購員們，利用有贊新零售提供的數(shù)字化工具進行客戶回訪和二次觸達，有效喚醒了沉睡客戶，提升了老客復購率。此外，謎底還通過全渠道經(jīng)營和自動化營銷，實現(xiàn)了業(yè)績的持續(xù)增長。

馬達總結(jié)道，深度運營消費者需要從公域到私域的引流、提升客戶體驗、精細化會員運營以及全渠道經(jīng)營等多個方面入手。他強調(diào)，商家應(yīng)該利用數(shù)字化工具提升運營效率和銷售力，同時注重戰(zhàn)略的執(zhí)行力和導購的積極性。通過這些措施，商家可以實現(xiàn)確定性的增長，提升單客價值和品牌競爭力。

伊藤電商尹正立：百年零售品牌在會員探索新價值

作為一個擁有104年歷史的零售品牌，伊藤通過綜合百貨、食品生活館和購物中心等多業(yè)態(tài)運營，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗。尹正立表示，“顧客第一主義”是伊藤踐行了百年的核心理念，指出無論線上線下，伊藤洋華堂始終將顧客需求放在首位，堅持大眾營銷路線，視每一位進門的顧客為會員。

成都伊藤電商渠道開發(fā)總監(jiān)尹正

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型初期，伊藤洋華堂也遭遇了業(yè)績瓶頸。傳統(tǒng)的線下客流并未有效轉(zhuǎn)化為線上流量，導致新業(yè)務(wù)增長乏力。面對這一困境，伊藤洋華堂并沒有放棄，而是從基礎(chǔ)做起，通過訂單數(shù)據(jù)分析，精準定位復購率高的顧客群體，并通過短信營銷等簡單而有效的方式，逐步構(gòu)建起線上顧客召回機制。這一舉措不僅提升了顧客復購率，更為后續(xù)的精細化運營奠定了基礎(chǔ)。

隨著業(yè)務(wù)的深入，伊藤洋華堂通過與有贊新零售合作，結(jié)合有贊提供的消費者運營解決方案，對顧客行為進行深入分析，識別出具有特定購物偏好的高價值顧客群體。針對這部分顧客，伊藤洋華堂不僅提供了個性化的商品推薦和優(yōu)惠活動，還通過社交媒體、企業(yè)微信等渠道，建立起了更加緊密的互動關(guān)系。這種以顧客為中心的運營模式，不僅提升了顧客滿意度和忠誠度，也為品牌帶來了可觀的業(yè)績增長。

以美妝用戶為例，通過分析會員數(shù)據(jù)，伊藤洋華堂發(fā)現(xiàn)了美妝人群中高客單價、高復購頻率的用戶特征，并據(jù)此調(diào)整了商品策略。通過服務(wù)號帶貨測試，成功實現(xiàn)了銷售上的突破。

據(jù)尹正立透露，目前在伊藤洋華堂內(nèi)部，已經(jīng)形成了對于用戶“可識別、可追蹤、可觸達、可運營的“4可”服務(wù)，將大眾營銷轉(zhuǎn)變?yōu)闀T營銷，實現(xiàn)了更高效的顧客運營。他總結(jié)道，深度運營消費者、提供真正價值的服務(wù)是新零售成功的關(guān)鍵。

小蒼蘭：單店月坪效10000+的那些事

成立于2015年的小蒼蘭，如今每月的GMV已經(jīng)超過了350萬，同時作為一個烘焙品牌，其單店的月坪效更是達到了10000+。對此，馮帆表示，顧客購買的不僅僅是產(chǎn)品，更是品牌所傳達的信任和價值。

小蒼蘭風鈴草主理人馮帆

馮帆指出，蛋糕的第一屬性是禮品，因此，他將小蒼蘭風鈴草的產(chǎn)品定位為高端禮品，通過高成本投入和快速上新來維持品牌的核心競爭力。在他看來，“信息差不如審美差”，因此原創(chuàng)設(shè)計和審美追求在烘焙品牌發(fā)展中有著極高的重要性。

據(jù)馮帆透露，小蒼蘭一直堅持“四不做”原則：不做網(wǎng)紅款、不接受定制、不在蛋糕上寫字、不賣給所有人，這些原則保證了品牌的原創(chuàng)性和獨特性，也贏得了用戶的認可和支持。

在團隊管理方面，小蒼蘭設(shè)計了出勤獎金規(guī)則和評定性漲薪制度。以評定性漲薪制度為例，這是一項公正透明的年度薪酬調(diào)整機制。公司會根據(jù)年度薪酬預算和公司發(fā)展戰(zhàn)略來確定漲薪的總體預算，包括各單店的漲薪預算總額以及預計獲得漲薪的員工比例。所有入職滿一年且有漲薪需求的員工，都有機會申請參與評定。評審結(jié)束后，公司將根據(jù)員工的最終得分進行排名，并結(jié)合調(diào)薪預算來確定最終的調(diào)薪人選。這種評定性漲薪制度不僅激勵員工提升個人業(yè)績和能力，而且通過明確的評審標準和透明的流程，確保了薪酬調(diào)整的公正性，增強了員工對公司的認同感和歸屬感

馮帆還分享了品牌如何通過創(chuàng)新營銷活動來提升客戶粘性，例如與咖啡、鮮花等其他品類的結(jié)合，以及為會員提供專屬權(quán)益等。他強調(diào)，每一次完美的用戶體驗都是提升客戶粘性的關(guān)鍵。

馮帆總結(jié)道，做蛋糕行業(yè)的底線是要保護好顧客的回憶，因為每一個蛋糕都承載著顧客的一段美好記憶。他希望通過自己的努力，讓小蒼蘭風鈴草成為顧客美好記憶中的一部分。