紐約時(shí)裝周是全球矚目的時(shí)尚盛宴，通常只有頂級奢侈品牌才能參與。

2011 年，新興品牌 Warby Parker 既缺乏知名度也缺乏資金，想要在時(shí)裝周上露面幾乎是不可能的任務(wù)。

然而，Warby Parker 采取了一種巧妙的策略來(lái)吸引公眾的注意。他們沒(méi)有直接參加時(shí)裝周，而是選擇了“蹭熱度”。

他們邀請了 40 位時(shí)尚編輯，在時(shí)裝周開(kāi)幕的前一天，到紐約圖書(shū)館參加一場(chǎng)別開(kāi)生面的活動(dòng)。在圖書(shū)館里，一群模特手持藍色書(shū)本，這些書(shū)本的封面上印有 Warby Parker 的 Logo。這 種 獨 特 的場(chǎng)景迅速吸引了編輯們的興趣，他們紛紛拍照和錄像。結果，第二天，關(guān)于 Warby Parker 的報道成為了各大報紙的頭條新聞，甚至搶去了紐約時(shí)裝周的風(fēng)頭，品牌的流量大增。

這一創(chuàng )意舉動(dòng)雖然看似荒誕不經(jīng)，但卻取得了巨大的成功，Warby Parker 一夜之間名聲大噪，并成功地在下一次紐約時(shí)裝周上獲得了展示的機會(huì )。

但 Warby Parker 的創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)并未就此止步。在愚人節那天，他們推出了一項特別的促銷(xiāo)活動(dòng)——銷(xiāo)售狗用眼鏡，而且價(jià)格與人類(lèi)眼鏡相同。這一舉措迅速引發(fā)了熱議，有人批評這是將人與狗相提并論，不夠尊重，也有的人認為這只是愚人節的一個(gè)玩笑。不管怎樣，Warby Parker 再次成為了熱門(mén)話(huà)題，并因此獲得了“Warby Barker”的稱(chēng)號。

在品牌創(chuàng )立初期，Warby Parker 團隊就決定把眼鏡當成時(shí)尚飾品來(lái)賣(mài)，以 95美元的起價(jià)重新定義了眼鏡性?xún)r(jià)比的標準。在設計和品質(zhì)相近的情況下，競爭對手的眼鏡售價(jià)往往超過(guò) 200 美元。當然，95 美元成為了這家眼鏡新秀的明顯優(yōu)勢標志。

這種定位策略不僅滿(mǎn)足了消費者對視力矯正的基本需求，還迎合了他們對時(shí)尚和個(gè)性表達的追求。

從創(chuàng )立到今天，Warby Parker 采用DTC（直銷(xiāo)模式），就是繞過(guò)中間商，提高價(jià)格競爭力。在歐美眼鏡市場(chǎng)，定價(jià)一直由大型巨頭掌控，而且電子商務(wù)的興起為改變這一格局提供了機會(huì )。

顧客可在官網(wǎng)自行上傳臉型、鏡框形狀、鏡框顏色與材質(zhì)，如果不清楚具體數據，可以在官方 APP 直接掃臉，由后臺推薦 5 副最適合的鏡框寄到家后免費試戴 5 天后再免費寄回。此外，還提供虛擬試戴工具，讓用戶(hù)實(shí)時(shí)看到不同的鏡框風(fēng)格在他們臉上的效果。

線(xiàn)上購買(mǎi)的方式確實(shí)新穎，但對于需要度數鏡片的顧客來(lái)說(shuō)，通常需要在實(shí)體店里進(jìn)行眼鏡調試，純線(xiàn)上銷(xiāo)售模式似乎對 Warby Parker 來(lái)說(shuō)已經(jīng)成為一種發(fā)展瓶頸。“我們的實(shí)體門(mén)店是吸引新客戶(hù)的重要據點(diǎn)，與我們精細的 DTC 服務(wù)和體驗相結合，更加深化了高客戶(hù)留存率的優(yōu)勢。”

2013 年，Warby Parker 開(kāi)始積極布局線(xiàn)下體驗店，并采用了獨特的工作間模式，為顧客提供線(xiàn)下測試眼鏡度數和個(gè)性化佩戴服務(wù)，同時(shí)提供與線(xiàn)上相同價(jià)格的眼鏡。目前，Warby Parker 在 2024 年第二季度新增了 11 家門(mén)店，使得門(mén)店總數達到了 256 家，并計劃在年內再新增 40 家門(mén)店。

再說(shuō)制造環(huán)節。Warby Parker 將制造工藝外包給中國廠(chǎng)商，自己則專(zhuān)注于擴大銷(xiāo)售規模，通過(guò)規模效應來(lái)降低成本。

為了更靈活地應對終端需求變化，公司在紐約建立了一個(gè)實(shí)驗室，負責眼鏡的最后裝配工序，確保能夠及時(shí)響應市場(chǎng)需求。最后通過(guò)故事?tīng)I銷(xiāo)與消費者建立情感聯(lián) 系。Warby Parker 提 出“ 買(mǎi) 一 捐 一 ”的公益理念，讓品牌不僅僅是眼鏡銷(xiāo)售商，更是社會(huì )責任的承擔者。