去年夏天的某個(gè)周六，當李明在IDG資本的辦公室坐定，IDG合伙人閆怡勝對他說(shuō)的第一句話(huà)就是，“眼鏡這個(gè)行業(yè)我們看了好多年，現在終于有合適的人在做這件事了。”

——神秘古堡，正是對中國眼鏡行業(yè)最貼切的形容：里面的人躺著(zhù)賺錢(qián)，不想出去；外面的人躍躍欲試，卻難以進(jìn)入。數據顯示，全世界近視人口有50%在中國，而這群人只消化了全世界不到5%的市場(chǎng)份額。一個(gè)嚴重被壓抑的市場(chǎng)，背后盤(pán)踞著(zhù)一個(gè)全然封閉、極其陳舊的行業(yè)。

此時(shí)音米傘兵天降，從天貓突圍，牢牢坐穩“互聯(lián)網(wǎng)第一眼鏡品牌”的交椅。2014年“雙十一”，音米眼鏡一天售出3萬(wàn)多副，這相當于線(xiàn)下5000家眼鏡店日銷(xiāo)售量的總和。

眼鏡需要顏值控

——大熱韓劇《來(lái)自星星的你》中，女主角千頌伊佩戴的一款墨鏡時(shí)尚有型，來(lái)自其國際大牌，售價(jià)數千元。不到3周，音米上架類(lèi)似款，價(jià)格僅100多元，頓時(shí)成為店鋪當月銷(xiāo)量最高的明星款式。

——音米某愛(ài)好研究服飾的設計師，觀(guān)察到當季熒光色系備受歐美大牌服裝青睞，判斷其勢必會(huì )火到中國，因此她將熒光色系大膽用于墨鏡設計當中，恰好踩中流行趨勢，成就當季爆款。

事實(shí)上，“買(mǎi)手+原創(chuàng )設計”模式并非音米獨創(chuàng )。SPA（自有品牌零售商）這個(gè)詞脫胎于快時(shí)尚領(lǐng)域，鼻祖GAP，后有ZARA、優(yōu)衣庫、H&M等一撥信徒將其發(fā)揚光大。不過(guò)，難看的衣服被淘汰了，難看的眼鏡呢？

“每次從眼鏡店走出來(lái)，都有一種嚴重被宰的感覺(jué)。”不僅如此，消費者們還得跟“顏值”說(shuō)拜拜。又貴又丑，是這個(gè)行業(yè)顯而易見(jiàn)的痛點(diǎn)。

在線(xiàn)下，眼鏡直通車(chē)的出現曾被視作對行業(yè)的一次革新，可惜它最終淪為供應商庫存的傾銷(xiāo)地。

2010年，80后作家李明和設計師王笙創(chuàng )立的眼鏡品牌音米，在天貓（原名淘寶商城）上應運而生。

行業(yè)利潤最豐厚的是近視眼鏡、老花眼鏡等功能性產(chǎn)品，但驗光無(wú)法在線(xiàn)上實(shí)現，這塊業(yè)務(wù)就需要消費者提供確實(shí)的驗光結果，限定條件太多。因此李明將音米的切入口，放在了太陽(yáng)眼鏡和鏡框上。

太陽(yáng)鏡具有直接的視覺(jué)效果，容易時(shí)尚化，成為音米的主打產(chǎn)品；其次才是鏡框，通過(guò)對材質(zhì)、顏色和款式的改良，讓功能需求者把眼鏡也看成一種時(shí)尚搭配。

“這個(gè)拼顏值的世界，美和自我表達會(huì )越來(lái)越重要”。秉承這樣的理念，音米打造了李明負責運營(yíng)，王笙主導設計的組織架構。

音米的設計師們，每天潛伏在各大著(zhù)名眼鏡設計師的社交賬號、大牌眼鏡發(fā)布會(huì )視頻以及熱門(mén)電影、影視劇中，尋找最前沿的款式；每天下午，設計師們都有自由時(shí)間隨意支配，通過(guò)做自己喜歡的事情來(lái)獲取一些靈感。

夫妻檔的天然基因，讓音米運營(yíng)和設計并重，甚至設計更占上風(fēng)。比如某款原創(chuàng )設計眼鏡的銷(xiāo)量始終不高，李明準備將其下架，王笙問(wèn)他，“難道消費者不喜歡，就說(shuō)明它不時(shí)尚了嗎？我們的品牌需要這樣的產(chǎn)品作為風(fēng)格演繹，畢竟時(shí)尚不是大眾審美。”最終產(chǎn)品沒(méi)有下架。

平價(jià)、時(shí)尚、功能前沿，音米的品牌調性就此一步步確立。

除了設計，音米的運營(yíng)策略是單品少量、多批次更新，而不像傳統品牌一次生產(chǎn)好幾萬(wàn)副。通過(guò)快速迭代，李明將設計連同生產(chǎn)的周期由傳統流程的6個(gè)月以上，壓縮到3~6周，并且保持每周都有數十款SKU上架，庫存量也控制在3個(gè)月以?xún)?。不僅如此，音米成功將眼鏡零售價(jià)較同類(lèi)型產(chǎn)品價(jià)格降低了50%~70%。

你以為這只是又一個(gè)ZARA在眼鏡行業(yè)的復制？不然。跟服裝不同，眼鏡消費者對功能性和專(zhuān)業(yè)性的要求很高。打個(gè)比方，女生對某個(gè)女裝的品牌忠誠度可能很低，誰(shuí)家好看就穿誰(shuí)的，但對護膚品的品牌忠誠度卻可能非常高。眼鏡與護膚品更加類(lèi)似。音米雖沒(méi)有功能性產(chǎn)品，卻在材料功能性上不斷創(chuàng )新改進(jìn)。

比如藍光眼鏡號稱(chēng)“能防止長(cháng)時(shí)間使用電腦造成的過(guò)度眼疲勞”，面市后李明親自測評，隨后在同類(lèi)競品都沒(méi)有切入的時(shí)候，迅速生產(chǎn)上架。一位買(mǎi)家在產(chǎn)品評價(jià)中寫(xiě)道：我買(mǎi)了以后，現在我們辦公室超過(guò)一半的人都帶上了音米藍光眼鏡。

比如買(mǎi)家吐槽一句：框架要更輕巧點(diǎn)就好了。李明最終找到僅重7克，能漂在水上的鏡框。2014年，韓國研制出鏡框材質(zhì)TR90，不但顏色漂亮而且很輕。李明因此不惜花重金在韓國找到了一整條生產(chǎn)線(xiàn)合作。

比如防過(guò)敏、防壓痕、防滑鼻托等。

——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費者需要的不再是產(chǎn)品，而是解決方案。而要對消費者形成黏性，將其轉化為用戶(hù)，需要的是交互。

快時(shí)尚你學(xué)不會(huì )

“我們有幸生在一個(gè)大變革時(shí)代，亂世會(huì )英雄輩出，也會(huì )有大把人被干掉。在中國很難找到一個(gè)像眼鏡這樣落后的產(chǎn)業(yè)，行業(yè)的進(jìn)化能力與消費者需求的變化產(chǎn)生強烈反差。好在，諸位在過(guò)去幾年已經(jīng)看到行業(yè)的一些變化，有人焦慮，有人質(zhì)疑，有人求變，有人衰落。”

“無(wú)論品牌商還是生產(chǎn)商供應商，躺著(zhù)掙錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)一去不復返了。要么積極應變，要么死路一條。我們也常常在思考，我們可以做哪些事情，會(huì )更好地幫到合作伙伴們。供應商對音米不是單純的商業(yè)合作伙伴，更是實(shí)現理想之路上的戰友。”

——這是李明寫(xiě)給供應商的一封信。

當他試圖對上游生產(chǎn)鏈條柔性改造，乃至反向定制的時(shí)候，他有意識地找到了行業(yè)內那些被邊緣化的工廠(chǎng)。典型的比如浙江某家規模不大的眼鏡工廠(chǎng)，父輩享受了行業(yè)紅利，到了第二代接班的時(shí)候卻遭遇危機，因機器設備老舊、產(chǎn)品落后以及人力成本上漲等原因，被主流市場(chǎng)漸漸拋棄，面臨著(zhù)“不改就死”的尷尬局面。

李明成功用“理想”點(diǎn)燃了這些供應商重振士氣的勁頭。而落到真刀實(shí)槍上的供應鏈改造，他祭出“三部曲”，即講趨勢、改思路和真金白銀。

以江蘇丹陽(yáng)為例。為助推供應商改革決心，李明常常給對方分析當下趨勢，“整個(gè)時(shí)代的玩法都變了，你看，互聯(lián)網(wǎng)會(huì )直接打倒渠道商，你們供應商勢必要直面消費者。而未來(lái)的消費者品位較高，需求多變，你們根本無(wú)法感知。但是音米可以做到，我們可以敏銳感知消費者、感知市場(chǎng)，來(lái)倒逼你們進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級。”

其次是幫助供應商改變生產(chǎn)思路。從前，一副眼鏡的生產(chǎn)周期最短6個(gè)月，不少大品牌常常提前一年就下好了第二年的訂單。廠(chǎng)商們只需要慢慢吞吞地備料、生產(chǎn)再交貨，就能躺著(zhù)賺錢(qián)了。

而在音米，王笙親自操刀上陣，主抓生產(chǎn)。為了縮短生產(chǎn)流程，王笙建議供應商提前備貨，甚至提前生產(chǎn)一些必要的配件，這樣訂單一來(lái)就能節省時(shí)間；以前生產(chǎn)檔期需要排隊，這是一個(gè)非常漫長(cháng)的過(guò)程，拉長(cháng)了整個(gè)周期。王笙提議，加大音米在這個(gè)工廠(chǎng)的訂單覆蓋率，以此來(lái)?yè)Q取優(yōu)先生產(chǎn)。同時(shí)，她還盡可能要求工廠(chǎng)把生產(chǎn)場(chǎng)景變?yōu)闊o(wú)塵車(chē)間，提高工人的整體制作技術(shù)、以及生產(chǎn)設備及時(shí)升級。

以上看起來(lái)比較苛刻的要求，如果沒(méi)有真金白銀來(lái)保障，沒(méi)那么容易推進(jìn)。比如音米的某供應商，他們工藝領(lǐng)先，但供貨瑕疵率較高，甚至有些批次的貨會(huì )出現40%的高瑕疵率。音米將有瑕疵的眼鏡退回，引起了供貨方抱怨：給歐美、日本的供貨都沒(méi)有這么嚴格過(guò)！面對這種情況，通常音米的處理方式是：先拿出數據分析，證明所言不虛。“你看，你上次給我的一千副眼鏡中，瑕疵率20%”，其次，我的解決方案是，“下次給你提價(jià)10%，能否把瑕疵率降到3%？”

一部分工廠(chǎng)由于跟不上節奏，自然被音米所淘汰。而現在剩下來(lái)二三十家供應商，供貨方跟著(zhù)音米順利轉型，成為更適應互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新型眼鏡供應商。

互聯(lián)網(wǎng)不是萬(wàn)能解藥

當像音米這樣的流通企業(yè)掌握用戶(hù)和數據之后，會(huì )打開(kāi)怎樣的大門(mén)？

“我們讓消費者決定生產(chǎn)，推銷(xiāo)員拼命推銷(xiāo)店里庫存的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。傳統眼鏡時(shí)代一個(gè)用戶(hù)要兩三年才換一副眼鏡，一直戴到度數漲了戴不動(dòng)了。但當眼鏡也成為一個(gè)自我表達的時(shí)尚配飾，用戶(hù)會(huì )被激發(fā)買(mǎi)好幾副眼鏡的需求。”不僅如此，眼鏡行業(yè)每隔幾年就有新材質(zhì)或是新技術(shù)產(chǎn)生，對這些功能性的價(jià)值點(diǎn)，音米顯然比傳統品牌反應更快。

更進(jìn)一步說(shuō)，某新款眼鏡上架，消費者喜歡嗎？愿意埋單嗎？音米設計師們的設計稿出來(lái)之后，全部放進(jìn)其淘寶旗艦店的一級頁(yè)面，根據點(diǎn)擊量來(lái)分析用戶(hù)的喜好。如果某款眼鏡的點(diǎn)擊率高，則下單生產(chǎn)；如若點(diǎn)擊率低于平均水平，則會(huì )被移至二級頁(yè)面，生產(chǎn)量也會(huì )隨之減少。這樣，不但有效緩解音米的庫存負擔，還能精準地把握用戶(hù)的喜好，利于接下來(lái)的設計方向。

再有，如果收藏率高，下單率低呢？音米根據數據分析做出判斷，一方面會(huì )修改產(chǎn)品描述，讓內容更加細致全面，消除消費者的疑慮，促成交易；另一方面，“可能產(chǎn)品評價(jià)太少，消費者不敢輕易下單。”這時(shí)，音米則會(huì )保留頁(yè)面，觀(guān)察評價(jià)增多后顧客下單率的變化。

換句話(huà)說(shuō)，對數據的抓取和管理，讓音米更能洞察消費者的需求，進(jìn)而形成解決方案。

盡管起家于天貓，但對互聯(lián)網(wǎng)，李明實(shí)際上一直保持理性態(tài)度，“互聯(lián)網(wǎng)是很好的催化劑，但只是催化劑，本質(zhì)上我們遵從的還是行業(yè)升級的規律。”越是靠近消費者，就越有話(huà)語(yǔ)權，越能夠獲取豐厚的利潤。

迄今為止，像音米這樣成規模的互聯(lián)網(wǎng)眼鏡品牌僅有三四家。音米獨占鰲頭。五年來(lái)，音米的產(chǎn)品線(xiàn)從最開(kāi)始太陽(yáng)眼鏡為主，逐步轉變到現在太陽(yáng)眼鏡占比40%，鏡框占比60%，并且音米今年到目前為止的增長(cháng)率已經(jīng)達到去年同期的150%。

不過(guò)，中國眼鏡市場(chǎng)真正的利潤入口，被線(xiàn)下驗光配鏡這個(gè)環(huán)節所牢牢占據。音米僅靠時(shí)尚太陽(yáng)鏡和鏡框，無(wú)法成為這個(gè)市場(chǎng)的真正霸主。

2015年，音米接受了IDG和君聯(lián)資本共同投資的700萬(wàn)美元A輪融資。李明決定開(kāi)設音米線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店，一方面解決線(xiàn)下驗光配鏡，一方面也更能展示品牌調性。

只不過(guò)，把門(mén)店定位于一線(xiàn)城市的商圈商場(chǎng)，必然會(huì )遭遇與傳統門(mén)店的直接PK。這考驗著(zhù)音米這支年輕團隊的線(xiàn)下運營(yíng)能力。

對此，李明早有準備。他先后從京東、H&M等企業(yè)挖來(lái)人力資源、運營(yíng)方面的人才，成立新的線(xiàn)下事業(yè)部，“讓專(zhuān)業(yè)的人去做專(zhuān)業(yè)的事”；同時(shí)，音米還積極加大驗光技術(shù)研究力度，大力培養專(zhuān)業(yè)驗光人才。

與其他傳統眼鏡門(mén)店整齊劃一的風(fēng)格不同，音米已經(jīng)敲定由“江南布衣”門(mén)店設計師來(lái)為其線(xiàn)下門(mén)店打造獨特風(fēng)格，誓將“拼顏值”的戰斗進(jìn)行到底。另外，每個(gè)門(mén)店都會(huì )增添獨立櫥窗，擺放當季最流行的款式邀請用戶(hù)試戴，他們試戴的效果會(huì )以投影方式出現在店內屏幕上，進(jìn)一步增加其購物的新奇感。李明預計，“三年左右，線(xiàn)下的銷(xiāo)售額就會(huì )超過(guò)線(xiàn)上。”

而此前，樂(lè )淘網(wǎng)CEO畢勝發(fā)聲要做“必要”品牌眼鏡，魅族出身的連鑫洲宣布推出Tapole眼鏡，日本眼鏡品牌Jins也加緊在中國的布局。

——新生代力量洶涌而至，眼鏡這座古老城池離解放生產(chǎn)力還有多遠?

“SeeU”計劃的真相是大數據

2015年3月1日，望客自主研制的“SeeU1.0”自動(dòng)視光機首次發(fā)布。在一些商場(chǎng)、便利店內，用戶(hù)能找到一臺這樣的機器，其操作方式非常簡(jiǎn)單：用戶(hù)掃描機器屏幕上的二維碼，關(guān)注望客微信，然后根據微信提示，把自己的眼鏡放在自動(dòng)視光機的讀取口上面，三秒內，它就能精準地讀取這副眼鏡的度數。

望客眼鏡是一家“互聯(lián)網(wǎng)＋”智能化眼鏡O2O平臺。它自建O2O配鏡平臺，用戶(hù)可以通過(guò)網(wǎng)站下單購買(mǎi)太陽(yáng)鏡或者鏡框。下單后，如果需要配鏡，則需通過(guò)商圈內的“SeeU”自動(dòng)視光機檢測度數，或者由望客的驗光師團隊上門(mén)驗光。

在線(xiàn)下的“SeeU”體驗點(diǎn)，用戶(hù)只需要掃描二維碼，配鏡處方、訂單詳情、面部數據、鏡框品牌、鏡片材料、訂單信息等信息，就能實(shí)現數據可視化。這個(gè)數據會(huì )永久保存在用戶(hù)的微信里面，用戶(hù)能在手機上隨時(shí)免費讀取自己的眼鏡度數，然后以這個(gè)數據進(jìn)行配鏡。

通過(guò)“SeeU1.0”，望客建立了一個(gè)用戶(hù)的眼鏡度數數據庫。有了這些數據，望客能夠給客戶(hù)提供個(gè)性化和定制化的服務(wù)。

具業(yè)內人士透露，未來(lái)升級版的“SeeU”不但可以記錄眼鏡的度數，還能憑借大數據打入大健康產(chǎn)業(yè)。“眼睛的數據能反映很多問(wèn)題，比如糖尿病，癌癥早期都能通過(guò)眼睛看出來(lái)。如果能提前檢驗出來(lái)，就能夠預防。”

我的移動(dòng)驗光車(chē)

贏(yíng)領(lǐng)眼鏡成立于2010年，創(chuàng )始人馬金同是一位半路出家的著(zhù)名眼鏡設計師，曾經(jīng)是亞洲最大的眼鏡集團公司之一的股東和首席戰略官、全球品牌運營(yíng)總經(jīng)理，幫助歐美諸多眼鏡連鎖巨頭運營(yíng)眼鏡品牌多年。

它也屬于互聯(lián)網(wǎng)O2O模式：驗光車(chē)上門(mén)配眼鏡。與望客眼鏡不同的是，它可以直接預約免費上門(mén)驗光，而不需要提前下單。免費驗光，免費試戴，后下單。顧客只須通過(guò)網(wǎng)站、微信或電話(huà)預約，其自主眼鏡品牌“伊視可”便會(huì )有專(zhuān)業(yè)驗光車(chē)提供上門(mén)配眼鏡服務(wù)。

贏(yíng)領(lǐng)驗光車(chē)有以下幾大特色：預約閃電配服務(wù)，顧客從預約到戴上新眼鏡最多只須260分鐘，最快的只須60分鐘；車(chē)載數百款眼鏡架、太陽(yáng)鏡供顧客在車(chē)中免費試戴，不滿(mǎn)意零收費；車(chē)載全套醫療級專(zhuān)業(yè)驗光設備，由國家勞動(dòng)部注冊驗光師提供免費處方驗光；顧客驗光數據永久載入伊視可驗光單云數據中心，顧客可通過(guò)微信實(shí)時(shí)免費查閱；相對實(shí)惠和透明的價(jià)格體系：鏡架+鏡片，分別有360元、560元、760元三種，與傳統的眼鏡門(mén)店相比，僅是同等產(chǎn)品的3~5折。

驗光車(chē)上門(mén)配眼鏡模式，顛覆了中國眼鏡行業(yè)傳統門(mén)店銷(xiāo)售模式，也打破了傳統眼鏡電子商務(wù)網(wǎng)站無(wú)法“試戴”和“驗光”的瓶頸。馬金同表示，每輛車(chē)的成本僅相當于開(kāi)設一家實(shí)體門(mén)店的1/3，甚至更少。當然，目前其移動(dòng)驗光車(chē)服務(wù)覆蓋范圍還是較小，處于區域實(shí)踐階段。當其量級增加之后，智能調配能否穩定運轉，服務(wù)質(zhì)量能否有效保障，是其發(fā)展的關(guān)鍵。