在費城最繁華的那條街，有一家名叫“尼盛谷麗”的餐廳，這家餐廳有20多名員工，老板名叫瓊斯。和同一條街的其他餐廳相比，由于位置偏僻，客源并不是很多。生意一冷清，餐廳員工對工作便也有了懈怠，瓊斯擔心惡性循環(huán)，但一時(shí)間也沒(méi)有好的解決辦法。

一次偶然，他在餐廳門(mén)口遇到了兩位顧客，正欲上前打招呼，詢(xún)問(wèn)“吃得可好”時(shí)，就見(jiàn)顧客氣呼呼地說(shuō)：“吃得好，我們等了快半個(gè)小時(shí)了，上了兩個(gè)涼菜后就沒(méi)下文了，本想著(zhù)來(lái)這兒人少，哪知道速度也這么慢！”聽(tīng)后，瓊斯連忙道歉。

這一幕給了瓊斯很大的觸動(dòng)。他曾經(jīng)以為只是位置偏僻才使得餐廳生意冷清，卻不想自己自信的菜品味道和質(zhì)量竟敗給了上菜速度。“既然等餐時(shí)間是顧客用餐的一個(gè)痛點(diǎn)，那能不能從節省時(shí)間上想辦法呢？”

經(jīng)過(guò)一周的思考，他開(kāi)始實(shí)行新的經(jīng)營(yíng)方案。在餐廳大門(mén)口豎起一塊“一美元，限時(shí)”的顯眼提示牌，牌子下方赫然寫(xiě)著(zhù)：“您的菜肴若在規定時(shí)間內沒(méi)有上齊，我們承諾，每超過(guò)一分鐘退一美元。”同時(shí)，還備注了上菜的速度標準，2~4人為25分鐘，5~10人為45分鐘，計時(shí)從打印點(diǎn)菜小票的時(shí)間開(kāi)始。按照規定，在限定時(shí)間里菜品如若沒(méi)有上齊，顧客便可直接到前臺服務(wù)處申訴。而相應的責任人，不管是廚師還是服務(wù)員，是誰(shuí)的責任便由誰(shuí)來(lái)承擔這部分的損失。

新方案推行后，有餐廳服務(wù)員因為沒(méi)有及時(shí)將點(diǎn)單的菜品通知廚房，而導致上菜時(shí)間超過(guò)規定時(shí)間的，餐后餐廳主動(dòng)退給了顧客相應的現金數，而與此同時(shí)這名責任人也會(huì )在月底收到金額對應的罰單，這一制度，也使餐廳員工一改以前那種渙散慵懶的工作狀態(tài)。

限時(shí)上菜，超時(shí)退款！這種獨特的經(jīng)營(yíng)方式讓所有顧客眼前一亮，人們都想體味一下限時(shí)上菜的感覺(jué)。它不僅讓顧客享受到了快捷服務(wù)，而且還提升了餐廳在顧客心中的誠信形象。瓊斯的餐廳一改往日門(mén)庭冷落的局面，生意一下子紅火了起來(lái)。

在市場(chǎng)競爭中，沒(méi)有絕對的優(yōu)勢和劣勢，只要善于思考和發(fā)現，隱藏的優(yōu)勢自然顯現。

每次被拒絕的收入

文/佚 名

　　

美國國際投資顧問(wèn)公司總裁廖榮典有個(gè)很有名的百分比定律。他提出了一個(gè)問(wèn)題：假如你會(huì )見(jiàn)了10名顧客，卻只在第10名顧客那兒獲得了200元的訂單，此時(shí)你會(huì )如何看待前9次的失敗與被拒絕呢？廖榮典告訴我們：你之所以能賺200元，是你會(huì )見(jiàn)10名顧客所累積出的結果，而并不是第10名顧客讓你賺到的。其中每個(gè)顧客都讓你做了200÷10=20元的生意，因此，每次被拒絕的收入是20元。當你被拒絕時(shí)，你應該想：“這個(gè)顧客拒絕了我，就變相等于讓我賺了20元。”所以，你更應該面帶微笑、感恩以對。

日本日產(chǎn)汽車(chē)推銷(xiāo)王奧程良治也有類(lèi)似的說(shuō)法。他從一本汽車(chē)雜志上看到，據統計，日本汽車(chē)推銷(xiāo)員拜訪(fǎng)顧客的成交比率為1/30；換言之，拜訪(fǎng)30個(gè)人中，就會(huì )有一個(gè)人買(mǎi)車(chē)。此項信息令他振奮不已。奧程良治認為，只要鍥而不舍地連續拜訪(fǎng)了29位之后，第30位就是顧客了。更重要的是，他覺(jué)得不但要感謝第30位買(mǎi)主，而且對先前那29位沒(méi)有達成成交意愿的顧客也應該心懷感謝，因為假若沒(méi)有前面的29次挫折，怎會(huì )有第30次的成功呢！

成功是有一定概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅持到成功開(kāi)始顯現的那一刻。

一家聞名全球的魚(yú)鋪

文/雨木木

在美國西雅圖，有一家腥味四溢的魚(yú)鋪，不僅顧客盈門(mén)，甚至還引得500強的CEO與著(zhù)名政要們趨之若鶩。

這家名叫“派克”的魚(yú)鋪，曾和梅林批發(fā)市場(chǎng)、朝陽(yáng)街肉食店所有的魚(yú)鋪一樣，雖有名字，但也和沒(méi)有名字一樣，并不出名。自從被老約翰接手之后，這位新店主立志要改變現狀，不僅要盈利，還要出名。

老約翰首先調整了魚(yú)鋪里不灰不白的視覺(jué)效果，將工作圍裙一律改用明艷的大紅色，其次改變營(yíng)業(yè)員賣(mài)魚(yú)時(shí)像魚(yú)一樣悶不作聲的呆板狀態(tài)，進(jìn)而發(fā)明了“呼叫”銷(xiāo)售法——讓員工一邊包裝稱(chēng)好的魚(yú)，一邊朗聲叫喊：

“這條大鮭魚(yú)要和這位漂亮太太回家去啦！”

“這6只螃蟹要裝進(jìn)這位先生的袋子里啦！”

……

顧客多的時(shí)候，這些喊聲此起彼伏，誘得路人也大多走進(jìn)來(lái)一看究竟，而且不少人就這么由走進(jìn)來(lái)的“一看”變成了走進(jìn)來(lái)的“一買(mǎi)”。而那些因改變了工作狀態(tài)進(jìn)而改變工作心態(tài)的員工，也重拾了笑容與活力。

人力資源專(zhuān)家曾就此做過(guò)分析，在一個(gè)組織里，存在著(zhù)一種“2：6：2”原則，那就是先天富有熱情的人與先天性格冷清的人分別占總人數的十分之二，而占十分之六的大多數人居于中間地帶，他們可能被感染成前一個(gè)十分之二，也可能被感染成后一個(gè)十分之二，而一個(gè)企業(yè)的凝聚力與競爭力就在這一向前向后之間拉開(kāi)了天壤之別的差距。

不少世界500強企業(yè)的CEO專(zhuān)程前往派克魚(yú)鋪，以探求這家產(chǎn)品平均售價(jià)每千克僅幾美元的小小魚(yú)貨店是何以在30平方米大的天地里，10多年間將利潤躍升10多倍的。

他們得出的最后結論是——熱情。“在行為科學(xué)理論里，職能被分為5類(lèi)，最容易后天訓練的職能是專(zhuān)業(yè)知識與技術(shù)，而其中最難訓練的就是熱情。”

果斷放棄你人生的那7%

文/侯擁華

美國保險業(yè)巨頭法蘭克·畢吉爾剛從事保險業(yè)的時(shí)候，事業(yè)曾經(jīng)一帆風(fēng)順。出色的推銷(xiāo)能力，讓他在這個(gè)行業(yè)里如魚(yú)得水。

當他充滿(mǎn)激情、對未來(lái)充滿(mǎn)抱負、渴望在保險業(yè)里大展身手的時(shí)候，他卻遭遇了自己從業(yè)以來(lái)的第一個(gè)工作“瓶頸”，并被它牢牢困住。

他想讓自己的業(yè)績(jì)得到迅速的提升，于是他開(kāi)始起早貪黑地出去跑業(yè)務(wù)，并使出渾身解數說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)他推薦的保險。為了爭取到每一個(gè)可能成交的業(yè)務(wù)，他通常要幾次三番登門(mén)拜訪(fǎng)?？闪钏趩实氖?，一切的努力卻收效甚微——盡管他付出了比往常多幾倍的汗水，可他的業(yè)績(jì)并沒(méi)有比原來(lái)有多大的提高。

那段時(shí)間，他異常沮喪，對前途喪失了希望，甚至想要放棄這個(gè)充滿(mǎn)挑戰的職業(yè)。就在他無(wú)數次找尋問(wèn)題的癥結，甚至不停地在腦海里搜索平日工作中的每個(gè)畫(huà)面后，仍是沒(méi)有結果時(shí)，他的工作筆記給了他最篤定的答案，一個(gè)大膽的念頭在他腦海里閃現——

之后的日子里，他一改往日的工作方法，開(kāi)始采用新的推銷(xiāo)策略進(jìn)行工作。結果令他大為震驚，他創(chuàng )造了一個(gè)奇跡——在很短的時(shí)間內，他把平均每次賺2.7美元的成績(jì)，迅速提高到了4.27美元。當年，他新進(jìn)的保險業(yè)務(wù)，第一次突破百萬(wàn)美元大關(guān)，引起業(yè)界的轟動(dòng)。憑著(zhù)自己出色的智慧和獨特的推銷(xiāo)策略，法蘭克·畢吉爾迅速成長(cháng)為保險業(yè)巨頭。

多年后，法蘭克·畢吉爾終于向世人公開(kāi)了自己成功的秘訣：原來(lái)，當年他在自己的工作日志中發(fā)現了這樣一組奇特的數據，進(jìn)而改變了他對工作的認識：在他一年所賣(mài)的保險業(yè)務(wù)中，有70%是第一次見(jiàn)面成交的，有23%是第二次見(jiàn)面成交的，只有7%，是在第三次見(jiàn)面以后才成交的。而他實(shí)際上花費在那7%業(yè)務(wù)上的時(shí)間，幾乎占用了他所有工作時(shí)間的一半以上。

于是，他采取的新推銷(xiāo)策略是，果斷放棄那7%的利益，不再為它的誘惑所動(dòng)。這樣，他就可以騰出大量時(shí)間進(jìn)行新業(yè)務(wù)的拓展。于是，法蘭克·畢吉爾成功了。

果斷放棄你人生的那7%，有時(shí)候，成功就是這么簡(jiǎn)單。