在費(fèi)城最繁華的那條街，有一家名叫“尼盛谷麗”的餐廳，這家餐廳有20多名員工，老板名叫瓊斯。和同一條街的其他餐廳相比，由于位置偏僻，客源并不是很多。生意一冷清，餐廳員工對(duì)工作便也有了懈怠，瓊斯擔(dān)心惡性循環(huán)，但一時(shí)間也沒(méi)有好的解決辦法。

一次偶然，他在餐廳門(mén)口遇到了兩位顧客，正欲上前打招呼，詢(xún)問(wèn)“吃得可好”時(shí)，就見(jiàn)顧客氣呼呼地說(shuō)：“吃得好，我們等了快半個(gè)小時(shí)了，上了兩個(gè)涼菜后就沒(méi)下文了，本想著來(lái)這兒人少，哪知道速度也這么慢！”聽(tīng)后，瓊斯連忙道歉。

這一幕給了瓊斯很大的觸動(dòng)。他曾經(jīng)以為只是位置偏僻才使得餐廳生意冷清，卻不想自己自信的菜品味道和質(zhì)量竟敗給了上菜速度。“既然等餐時(shí)間是顧客用餐的一個(gè)痛點(diǎn)，那能不能從節(jié)省時(shí)間上想辦法呢？”

經(jīng)過(guò)一周的思考，他開(kāi)始實(shí)行新的經(jīng)營(yíng)方案。在餐廳大門(mén)口豎起一塊“一美元，限時(shí)”的顯眼提示牌，牌子下方赫然寫(xiě)著：“您的菜肴若在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有上齊，我們承諾，每超過(guò)一分鐘退一美元。”同時(shí)，還備注了上菜的速度標(biāo)準(zhǔn)，2~4人為25分鐘，5~10人為45分鐘，計(jì)時(shí)從打印點(diǎn)菜小票的時(shí)間開(kāi)始。按照規(guī)定，在限定時(shí)間里菜品如若沒(méi)有上齊，顧客便可直接到前臺(tái)服務(wù)處申訴。而相應(yīng)的責(zé)任人，不管是廚師還是服務(wù)員，是誰(shuí)的責(zé)任便由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)這部分的損失。

新方案推行后，有餐廳服務(wù)員因?yàn)闆](méi)有及時(shí)將點(diǎn)單的菜品通知廚房，而導(dǎo)致上菜時(shí)間超過(guò)規(guī)定時(shí)間的，餐后餐廳主動(dòng)退給了顧客相應(yīng)的現(xiàn)金數(shù)，而與此同時(shí)這名責(zé)任人也會(huì)在月底收到金額對(duì)應(yīng)的罰單，這一制度，也使餐廳員工一改以前那種渙散慵懶的工作狀態(tài)。

限時(shí)上菜，超時(shí)退款！這種獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式讓所有顧客眼前一亮，人們都想體味一下限時(shí)上菜的感覺(jué)。它不僅讓顧客享受到了快捷服務(wù)，而且還提升了餐廳在顧客心中的誠(chéng)信形象。瓊斯的餐廳一改往日門(mén)庭冷落的局面，生意一下子紅火了起來(lái)。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，只要善于思考和發(fā)現(xiàn)，隱藏的優(yōu)勢(shì)自然顯現(xiàn)。

每次被拒絕的收入

文/佚 名

　　

美國(guó)國(guó)際投資顧問(wèn)公司總裁廖榮典有個(gè)很有名的百分比定律。他提出了一個(gè)問(wèn)題：假如你會(huì)見(jiàn)了10名顧客，卻只在第10名顧客那兒獲得了200元的訂單，此時(shí)你會(huì)如何看待前9次的失敗與被拒絕呢？廖榮典告訴我們：你之所以能賺200元，是你會(huì)見(jiàn)10名顧客所累積出的結(jié)果，而并不是第10名顧客讓你賺到的。其中每個(gè)顧客都讓你做了200÷10=20元的生意，因此，每次被拒絕的收入是20元。當(dāng)你被拒絕時(shí)，你應(yīng)該想：“這個(gè)顧客拒絕了我，就變相等于讓我賺了20元。”所以，你更應(yīng)該面帶微笑、感恩以對(duì)。

日本日產(chǎn)汽車(chē)推銷(xiāo)王奧程良治也有類(lèi)似的說(shuō)法。他從一本汽車(chē)雜志上看到，據(jù)統(tǒng)計(jì)，日本汽車(chē)推銷(xiāo)員拜訪顧客的成交比率為1/30；換言之，拜訪30個(gè)人中，就會(huì)有一個(gè)人買(mǎi)車(chē)。此項(xiàng)信息令他振奮不已。奧程良治認(rèn)為，只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了29位之后，第30位就是顧客了。更重要的是，他覺(jué)得不但要感謝第30位買(mǎi)主，而且對(duì)先前那29位沒(méi)有達(dá)成成交意愿的顧客也應(yīng)該心懷感謝，因?yàn)榧偃魶](méi)有前面的29次挫折，怎會(huì)有第30次的成功呢！

成功是有一定概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅(jiān)持到成功開(kāi)始顯現(xiàn)的那一刻。

一家聞名全球的魚(yú)鋪

文/雨木木

在美國(guó)西雅圖，有一家腥味四溢的魚(yú)鋪，不僅顧客盈門(mén)，甚至還引得500強(qiáng)的CEO與著名政要們趨之若鶩。

這家名叫“派克”的魚(yú)鋪，曾和梅林批發(fā)市場(chǎng)、朝陽(yáng)街肉食店所有的魚(yú)鋪一樣，雖有名字，但也和沒(méi)有名字一樣，并不出名。自從被老約翰接手之后，這位新店主立志要改變現(xiàn)狀，不僅要盈利，還要出名。

老約翰首先調(diào)整了魚(yú)鋪里不灰不白的視覺(jué)效果，將工作圍裙一律改用明艷的大紅色，其次改變營(yíng)業(yè)員賣(mài)魚(yú)時(shí)像魚(yú)一樣悶不作聲的呆板狀態(tài)，進(jìn)而發(fā)明了“呼叫”銷(xiāo)售法——讓員工一邊包裝稱(chēng)好的魚(yú)，一邊朗聲叫喊：

“這條大鮭魚(yú)要和這位漂亮太太回家去啦！”

“這6只螃蟹要裝進(jìn)這位先生的袋子里啦！”

……

顧客多的時(shí)候，這些喊聲此起彼伏，誘得路人也大多走進(jìn)來(lái)一看究竟，而且不少人就這么由走進(jìn)來(lái)的“一看”變成了走進(jìn)來(lái)的“一買(mǎi)”。而那些因改變了工作狀態(tài)進(jìn)而改變工作心態(tài)的員工，也重拾了笑容與活力。

人力資源專(zhuān)家曾就此做過(guò)分析，在一個(gè)組織里，存在著一種“2：6：2”原則，那就是先天富有熱情的人與先天性格冷清的人分別占總?cè)藬?shù)的十分之二，而占十分之六的大多數(shù)人居于中間地帶，他們可能被感染成前一個(gè)十分之二，也可能被感染成后一個(gè)十分之二，而一個(gè)企業(yè)的凝聚力與競(jìng)爭(zhēng)力就在這一向前向后之間拉開(kāi)了天壤之別的差距。

不少世界500強(qiáng)企業(yè)的CEO專(zhuān)程前往派克魚(yú)鋪，以探求這家產(chǎn)品平均售價(jià)每千克僅幾美元的小小魚(yú)貨店是何以在30平方米大的天地里，10多年間將利潤(rùn)躍升10多倍的。

他們得出的最后結(jié)論是——熱情。“在行為科學(xué)理論里，職能被分為5類(lèi)，最容易后天訓(xùn)練的職能是專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技術(shù)，而其中最難訓(xùn)練的就是熱情。”

果斷放棄你人生的那7%

文/侯擁華

美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)巨頭法蘭克·畢吉爾剛從事保險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候，事業(yè)曾經(jīng)一帆風(fēng)順。出色的推銷(xiāo)能力，讓他在這個(gè)行業(yè)里如魚(yú)得水。

當(dāng)他充滿(mǎn)激情、對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)抱負(fù)、渴望在保險(xiǎn)業(yè)里大展身手的時(shí)候，他卻遭遇了自己從業(yè)以來(lái)的第一個(gè)工作“瓶頸”，并被它牢牢困住。

他想讓自己的業(yè)績(jī)得到迅速的提升，于是他開(kāi)始起早貪黑地出去跑業(yè)務(wù)，并使出渾身解數(shù)說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)他推薦的保險(xiǎn)。為了爭(zhēng)取到每一個(gè)可能成交的業(yè)務(wù)，他通常要幾次三番登門(mén)拜訪?？闪钏趩实氖?，一切的努力卻收效甚微——盡管他付出了比往常多幾倍的汗水，可他的業(yè)績(jī)并沒(méi)有比原來(lái)有多大的提高。

那段時(shí)間，他異常沮喪，對(duì)前途喪失了希望，甚至想要放棄這個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的職業(yè)。就在他無(wú)數(shù)次找尋問(wèn)題的癥結(jié)，甚至不停地在腦海里搜索平日工作中的每個(gè)畫(huà)面后，仍是沒(méi)有結(jié)果時(shí)，他的工作筆記給了他最篤定的答案，一個(gè)大膽的念頭在他腦海里閃現(xiàn)——

之后的日子里，他一改往日的工作方法，開(kāi)始采用新的推銷(xiāo)策略進(jìn)行工作。結(jié)果令他大為震驚，他創(chuàng)造了一個(gè)奇跡——在很短的時(shí)間內(nèi)，他把平均每次賺2.7美元的成績(jī)，迅速提高到了4.27美元。當(dāng)年，他新進(jìn)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，第一次突破百萬(wàn)美元大關(guān)，引起業(yè)界的轟動(dòng)。憑著自己出色的智慧和獨(dú)特的推銷(xiāo)策略，法蘭克·畢吉爾迅速成長(zhǎng)為保險(xiǎn)業(yè)巨頭。

多年后，法蘭克·畢吉爾終于向世人公開(kāi)了自己成功的秘訣：原來(lái)，當(dāng)年他在自己的工作日志中發(fā)現(xiàn)了這樣一組奇特的數(shù)據(jù)，進(jìn)而改變了他對(duì)工作的認(rèn)識(shí)：在他一年所賣(mài)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，有70%是第一次見(jiàn)面成交的，有23%是第二次見(jiàn)面成交的，只有7%，是在第三次見(jiàn)面以后才成交的。而他實(shí)際上花費(fèi)在那7%業(yè)務(wù)上的時(shí)間，幾乎占用了他所有工作時(shí)間的一半以上。

于是，他采取的新推銷(xiāo)策略是，果斷放棄那7%的利益，不再為它的誘惑所動(dòng)。這樣，他就可以騰出大量時(shí)間進(jìn)行新業(yè)務(wù)的拓展。于是，法蘭克·畢吉爾成功了。

果斷放棄你人生的那7%，有時(shí)候，成功就是這么簡(jiǎn)單。