深挖用戶(hù)需求，實(shí)現廚師與用戶(hù)的供需對接，私廚預約O2O會(huì )有多大的市場(chǎng)？我們從各個(gè)細節入手，對私廚預約的模式進(jìn)行了一次苛刻的分析。

只需要確定好用餐的人數和時(shí)間，就有專(zhuān)業(yè)廚師上門(mén)為你提供一條龍服務(wù)：購買(mǎi)食材、做菜、清潔灶臺。當然，用戶(hù)也可自備食材，按不同套餐支付相應服務(wù)費即可。這就是私廚預約服務(wù)。你愿意使用嗎？你愿意讓一個(gè)陌生人進(jìn)入你家為你做一桌菜嗎？

好廚師就是一個(gè)提供私廚預約服務(wù)的App。用戶(hù)在A(yíng)pp下單后，廚師便會(huì )在約定時(shí)間上門(mén)做菜。8月份好廚師完成了1億元B輪融資，估值為6億元。好廚師將廚師和吃貨納入了一個(gè)新平臺、新場(chǎng)景之上。之前，廚師的服務(wù)場(chǎng)景是在餐廳，現在則是在家庭。不包括食材，廚師做一桌菜的服務(wù)費用分別為79元四菜一湯、99元六菜一湯以及169元六菜一湯。這個(gè)消費并不便宜，但是基于廚師們專(zhuān)業(yè)的水準，也會(huì )有人愿意為之埋單。

對于用戶(hù)而言，好廚師解決了外出就餐以及外賣(mài)上門(mén)的各種不便性和食品安全等問(wèn)題；對于廚師而言，好廚師使他們擺脫了單一繁重的工作內容。好廚師通過(guò)廚師上門(mén)這一細分市場(chǎng)切入餐飲O2O領(lǐng)域，并以此作為到家的入口，衍生出其他的品類(lèi)需求。

怎么去做“好廚師”？

以下是好廚師創(chuàng )始人徐志巖對于如何做好“好廚師”項目的解答。

【安全】

Q:對于廚師上門(mén)服務(wù)，如何保證客戶(hù)安全？

A:徐志巖：廚師上門(mén)這個(gè)模式在整個(gè)上門(mén)服務(wù)領(lǐng)域屬于安全系數最高的。廚師接觸到客戶(hù)的區域只有廚房，而且我們最低的套餐是四菜一湯，既然點(diǎn)了四菜一湯，那么家中肯定不止一人享用。作為平臺方我們會(huì )對每名廚師進(jìn)行嚴格的把控。廚師入駐平臺需經(jīng)過(guò)面試、試菜、身份登記、交納高額押金等流程，平臺也會(huì )將廚師身份信息進(jìn)行統一備案。

在運營(yíng)過(guò)程中我們也下了很深的功夫，比如當用戶(hù)下單后，匹配的廚師信息會(huì )發(fā)送到用戶(hù)的手機中。今年年初，我們還與平安保險簽訂了合同，每個(gè)訂單我們都會(huì )給保險公司支付一定的保費，以全力保障用戶(hù)安全。

【服務(wù)質(zhì)量】

Q:如何保證服務(wù)質(zhì)量？

A:本著(zhù)“讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”的原則，我們對廚師長(cháng)和線(xiàn)下運營(yíng)人員進(jìn)行了明確分工。廚師長(cháng)負責全面把控廚師的燒菜流程，線(xiàn)下運營(yíng)人員負責把控廚師的服務(wù)流程和保潔流程。為保證服務(wù)流程的標準化，我們會(huì )定期對廚師進(jìn)行嚴格培訓。廚師要按照標準流程進(jìn)行每一個(gè)環(huán)節的操作，而我們會(huì )通過(guò)對每個(gè)訂單的回訪(fǎng)來(lái)進(jìn)行監督。我們每個(gè)訂單都配有一張流程監督卡，監督卡中有幾項專(zhuān)門(mén)涉及廚師在保潔過(guò)程中的質(zhì)量。

【效率】

Q:由于用戶(hù)飯點(diǎn)集中，廚師在路上還要花時(shí)間，好廚師如何解決廚師單位小時(shí)的產(chǎn)出問(wèn)題？

A:與廚師在飯店“高付出、低回報”的工作狀態(tài)相比，在我們平臺上賺錢(qián)可能會(huì )顯得更加輕松。我們平臺上的廚師，現在每人每天可接三單左右，分別是中午一單，晚上兩單，這是因為晚上的用餐時(shí)間跨度比較大。每天三個(gè)訂單加起來(lái)收入還是很理想的，畢竟我們的單價(jià)很高。目前平臺上的廚師月收入平均在8000元左右。由于飯點(diǎn)時(shí)間比較集中，使我們能夠準確預測每天的高峰期，讓廚師和運營(yíng)人員做足準備。

【對手】

Q:如何看阿姨廚房這款App的走紅？這種模式與私廚上門(mén)相比有何優(yōu)劣？

A:阿姨廚房更偏向于外賣(mài)，對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)還停留在滿(mǎn)足溫飽的消費理念上，畢竟人們不會(huì )對阿姨燒的飯抱過(guò)多期望，它最大的弊端可能是食品安全和標準化方面的問(wèn)題。這兩種模式的用戶(hù)群有一定區別，我們的用戶(hù)以家庭為主，阿姨廚房的用戶(hù)以單身人士為主。

【對手】

Q:如何看待與燒飯飯、愛(ài)大廚的同類(lèi)競爭？

A:同行競爭其實(shí)是好事，但仔細研究會(huì )發(fā)現這幾家公司還是存在很大的區別的。比如我們公司就在線(xiàn)上很洋，線(xiàn)下很土。為了不讓線(xiàn)上和線(xiàn)下脫軌，我們安排了兩個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理在中間權衡著(zhù)往前走。這個(gè)架構未來(lái)會(huì )成為我們的核心競爭力。對于私廚上門(mén)我認為市場(chǎng)很大，但也不會(huì )像其他上門(mén)業(yè)務(wù)那樣瞬間冒出很多，畢竟門(mén)檻太高，一步追不上就可能步步追不上。

【沖擊】

Q:私廚上門(mén)對現有餐飲業(yè)的沖擊是什么？長(cháng)遠來(lái)看會(huì )如何演變？

A:私廚上門(mén)對傳統的餐飲沖擊還是很大的，我自己的切身感受就是我經(jīng)常會(huì )接到騷擾電話(huà)、威脅電話(huà)等。但是我很高興，因為這些都是餐館老板打來(lái)的。在我們覆蓋的區域，廚師基本都是從飯館挖過(guò)來(lái)的。對于未來(lái)我有個(gè)大膽的想法，廚師的生存載體或許正在慢慢脫離飯館。原因有三點(diǎn)：

1．我們平臺的廚師收入比飯館的廚師高（在沒(méi)有補貼的情況下）。

2．大大降低了廚師的工作強度。在餐館工作的廚師每天要炒200多道菜，而在我們平臺，每天也就炒15道菜左右，輕松體面。

3．成就感大大提升。以前餐館的廚師是被“關(guān)”在后廚的，客戶(hù)吃完飯覺(jué)得好吃，他會(huì )覺(jué)得這個(gè)餐館的牌子好，但要是吃出頭發(fā)來(lái)，就會(huì )立刻跑到后廚罵廚子。加入好廚師后，廚師自身就是品牌。

好廚師的商業(yè)邏輯

【中央廚房】

Q:如何看待“燒飯飯”開(kāi)始建中央廚房？

A:我本人很贊賞創(chuàng )業(yè)者這種不斷在商業(yè)模式上進(jìn)行探索的行為，畢竟都是為了改變用戶(hù)的用餐習慣而努力。任何商業(yè)模式的創(chuàng )新其實(shí)都不重要，idea已經(jīng)不值錢(qián)了，執行力才是關(guān)鍵。

【監管】

Q:私廚上門(mén)是否逃離了政府的有效監管？

A:好廚師解決了一部分社會(huì )輿論問(wèn)題。比如食品安全，畢竟用自己家的油鹽醬醋烹飪出的飯菜肯定要放心許多，這樣就避免了很多的問(wèn)題，比如地溝油事件?，F在很多的80后、90后不會(huì )做飯，好廚師也給他們提供了很多便利之處。我們還有很多用戶(hù)定制了長(cháng)期孝敬爸媽的私廚服務(wù)，相信這么多的好處政府會(huì )大力支持的。

【標準化】

Q:怎樣判斷廚師的水平，保證服務(wù)的標準化？

A:我們有水平很高的廚師長(cháng)，由廚師長(cháng)來(lái)面試廚師的技能，通常試個(gè)菜就知道水平如何，然后給廚師建立檔案。線(xiàn)下運營(yíng)人員考量的是廚師的素質(zhì)、談吐、禮儀禮節，甚至身上有沒(méi)有異味都要進(jìn)行把控。我們會(huì )按菜系對廚師進(jìn)行針對性考核。

【工作時(shí)間】

Q:平臺上的廚師是屬于平臺自有還是兼職？在工作時(shí)間和工作強度上，是如何平衡的？

A:我們有全職廚師和合作廚師兩種。我們對全職廚師采用“底薪＋提成”制，合作廚師沒(méi)有底薪，但是我們不進(jìn)行抽成。目前，合作廚師的活躍度很高，工作時(shí)間幾乎與全職廚師差不多，而且我們的合作廚師黏性很高，所以我們沒(méi)有把他們定義為兼職，下一步我們會(huì )大量招募合作廚師。

【私下交易】

Q:如何避免廚師和用戶(hù)將第二次交易變成私下交易？

A:好廚師的商業(yè)模式將跳單的可能性降到了最低。

第一，我們不對廚師抽成，跳單根本沒(méi)有意義。未來(lái)每位廚師的定價(jià)會(huì )不一樣，價(jià)格的漲幅由客戶(hù)說(shuō)了算，而這套體系是建立在線(xiàn)上的，所以廚師會(huì )自主引導用戶(hù)在線(xiàn)上下單。

第二，跳單之后廚師的收入會(huì )大幅減少。因為長(cháng)期被客戶(hù)固定廚師就無(wú)法接到從平臺來(lái)的訂單。我們平臺的優(yōu)勢就是為每個(gè)廚師匹配相應的時(shí)間。

第三，我們很快會(huì )把食材也切入進(jìn)來(lái)，這樣一來(lái)廚師就省去了購買(mǎi)食材的時(shí)間，會(huì )更有效率地接單。

目前好廚師每個(gè)月代買(mǎi)食材的交易額在300萬(wàn)元以上，空間還是很大的。

【食材】

Q:代買(mǎi)食材的流程是什么？

A:我們首先會(huì )在確認訂單的時(shí)候詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，按照客戶(hù)的意愿進(jìn)行購買(mǎi)，通常是去超市進(jìn)行購買(mǎi)，然后保留小票給用戶(hù)簽收。食材安全就交給保險公司幫我們處理了。

【補貼】

Q:目前私廚平臺多是以補貼來(lái)吸引用戶(hù)，好廚師目前有盈利嗎?日訂單量多少？

A:目前還沒(méi)有盈利，我們其實(shí)在補貼方面沒(méi)有過(guò)多地燒錢(qián)。我們采用的打法是降低初次體驗的門(mén)檻，讓用戶(hù)給我們一次機會(huì )，感受到我們的服務(wù)后留存的數據就出來(lái)了。目前日峰值訂單超過(guò)1500單，合作廚師與專(zhuān)職廚師超過(guò)3000人。

【推廣】

Q:好廚師在運營(yíng)推廣方面有哪些特點(diǎn)？

A:我覺(jué)得創(chuàng )業(yè)前期由于資金緊缺，各大公司的推廣方式都大同小異，關(guān)鍵在于執行力。因為時(shí)間比錢(qián)更重要，推廣方式僅僅是一個(gè)渠道和工具。一個(gè)執行力強的團隊，即使去做一個(gè)一般的推廣渠道，也會(huì )有很好的成效。最好的推廣渠道實(shí)際上就是自己。

模式分析：

不想當司機的管家不是好廚師

■文/楊洪，紅果外賣(mài)CEO

一年多來(lái)，私廚預約項目持續火熱，創(chuàng )新及融資事件頻發(fā)。作為O2O領(lǐng)域的新熱點(diǎn)，預約私廚上門(mén)真的靠譜嗎？作為一門(mén)生意它又有哪些難點(diǎn)，未來(lái)前景幾何？

考校O2O模式的四個(gè)標準

判斷一個(gè)領(lǐng)域的O2O項目是否靠譜，不能單從需求創(chuàng )造角度（存在基礎需求，創(chuàng )造新式供給）或者市場(chǎng)競爭角度（現在有沒(méi)有人做，未來(lái)哪些巨頭會(huì )做）簡(jiǎn)單去看，O2O領(lǐng)域超高的死亡率和超快的死亡頻率，也恰恰在提醒市場(chǎng)應該回歸理性。筆者認為判斷O2O項目是否靠譜有以下標準：

以用戶(hù)需求為核心：需求待培養，黏性待考量

大多數O2O項目都是需求端和供給端的連接者。也就是說(shuō)，O2O項目的用戶(hù)不僅包含需求端，也包含供給端，而后者的需求經(jīng)常被忽略。

以用戶(hù)需求為核心是任何商業(yè)模式設計的基礎。但是，需求有真偽之分，也有強弱之別。O2O領(lǐng)域行至目前有兩個(gè)很大的特點(diǎn)，一是偽需求被過(guò)度開(kāi)發(fā)，真需求卻被扭曲或者被忽略；二是希望立足于強需求，挖掘弱需求以求開(kāi)辟藍海。

私廚預約對于需求端而言，首先，吃飯肯定是真需，甚至吃好廚師做的飯菜都是真需，但廚師上門(mén)做菜是否是真需呢？其次，吃飯是強需，吃好廚師做的飯菜因為有各種限制（比如隱私安全等方面的顧慮）而不再是強需，所以廚師上門(mén)幾乎可以判斷是弱需。

對于供給端的廚師而言，他們的真需和強需只有兩個(gè)：少辛苦、多掙錢(qián)。廚師上門(mén)和在店工作的區別就在于工作壓力的轉化，比如將在店炒很多菜的工作壓力轉化為路途奔波的勞累（變身為司機）。而收入則是衡量需求的決定性標準。目前，一線(xiàn)城市的大廚月收入基本過(guò)萬(wàn)，上門(mén)后收入能否達到此標準呢？

假如按照目前私廚預約平臺大概100元的客單價(jià)來(lái)算，廚師每天要接滿(mǎn)3單月收入才能基本到萬(wàn)。而眾所周知，早中晚三餐幾乎都只有1個(gè)小時(shí)的時(shí)間窗口，廚師一餐幾乎只能接一單，還得是在訂單排滿(mǎn)的情況下。對于私廚上門(mén)這個(gè)業(yè)務(wù)，廚師大多持觀(guān)望或者試一試的態(tài)度。所以對于供給端，也幾乎可以判斷是弱需。

兩個(gè)基本點(diǎn)：廚師很忙，用戶(hù)很爽？

O2O作為一種生產(chǎn)方式，必然是成本和效率優(yōu)化的雙重結果，否則必然是雞肋。廚師大部分時(shí)間奔波在去用戶(hù)家的路上，或是在采買(mǎi)食材的路上。即便有些平臺在嘗試做集采，卻因用戶(hù)需求不統一，根本無(wú)法實(shí)現。廚師從趕路到做菜再到清潔，一個(gè)單至少三個(gè)小時(shí)才能完成，想與在酒店的收入打平，就要每天做三單，近十個(gè)小時(shí)，時(shí)間成本變高，效率降低。

所以上門(mén)對于廚師而言，有待商榷。假定廚師都是按照用戶(hù)的既定要求完成了一桌菜。對于消費者，首先為此支付的費用要低于在飯店的同等配置。其次，減少了出行和餐廳的等待，吃到了制作全程可控的飯菜，也符合了對用餐體驗的追求。但這有假定前提。

四項原則：存在諸多不確定性

首先，成本結構的遷移化。它指的是O2O帶來(lái)的原有供給方成本結構的巨大變化。這在餐飲領(lǐng)域表現得比較明顯。比如近些年不斷涌現的外賣(mài)垂直項目，按照“有門(mén)店、無(wú)店消、純外賣(mài)”的運營(yíng)模式，實(shí)現了去廚師化、去堂食化的目標，主要成本結構不再是店租、原材料采購以及人力驅動(dòng)，而變成了平臺開(kāi)發(fā)、物流以及營(yíng)銷(xiāo)層面的費用。

私廚預約的核心是去餐廳化，釋放餐廳的核心人力資源，把原有到店或外賣(mài)的形式進(jìn)一步簡(jiǎn)化，幾乎是創(chuàng )造了新的用餐場(chǎng)景，從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，它符合O2O關(guān)于成本遷移化的標準。

其次，利潤獲取的多元化。目前的私廚預約項目基本上包含兩個(gè)收費項目：付費廚師和食材代購，按照目前的收費水平，運營(yíng)方其實(shí)很難從這兩方面的收入應對支出，更難談獲利。大家都在盯著(zhù)以私廚作為入戶(hù)到家的切入點(diǎn)，衍生出其他的品類(lèi)需求，但至于最后哪一個(gè)品類(lèi)能帶來(lái)真正的利潤，所有從業(yè)者都還在假定和摸索階段。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，關(guān)于利潤考慮得多，但可考量得少。

再次，業(yè)態(tài)邊界的模糊化。它指的是你的業(yè)態(tài)并不取決于你的入口級業(yè)務(wù)。比如百度雖然是搜索引擎，但它實(shí)際上是一家廣告公司，阿里騰訊莫不如是?；氐剿綇N預約，你覺(jué)得它是一家餐飲供需對接的平臺，實(shí)際上它可能是一家販賣(mài)糧油的電商公司，或是直投到家的廣告公司。從這一點(diǎn)看，眼下的私廚預約平臺也正在進(jìn)行著(zhù)這方面的嘗試。

最后，用戶(hù)關(guān)系的社群化。它指的是產(chǎn)品或服務(wù)所針對的用戶(hù)群具有更為集中的群體偏好，便于開(kāi)發(fā)者進(jìn)行大數據的挖掘和粉絲經(jīng)濟的延展。比如老羅做錘子，《羅輯思維》賣(mài)書(shū)，都是基于粉絲數據的挖掘和用戶(hù)黏性的培養。私廚預約大抵也是如此，幾個(gè)私廚平臺都在做會(huì )員卡的銷(xiāo)售，其目的除了提前鎖定需求之外，更重要的是對用戶(hù)圈的培養。所以，對于私廚項目，目前更重要的是對用戶(hù)數據的沉淀和對用戶(hù)黏性的維系。

八項注意：未形成護城河

供應端、需求端的本地化 O2O具有極強的本地屬性，不再像淘寶時(shí)代那樣，全球市場(chǎng)一網(wǎng)打盡。這就要求O2O項目在擴張過(guò)程中盡量踏實(shí)穩健，把握節奏，注重本地用戶(hù)的培養，形成自己的護城河。

從目前來(lái)看，獲得融資的私廚平臺大多對于擴張其他區域躍躍欲試，而忽略了對本地用戶(hù)的培養。在發(fā)展早期，這有很強的危險性。

供應端、需求端的便利性 廚師代買(mǎi)的食材如何保證符合用戶(hù)要求，廚師耗費在路上的時(shí)間與用戶(hù)的溝通問(wèn)題等，都很難實(shí)現便利。廚師上門(mén)確實(shí)解決了外出就餐的不便性和外賣(mài)的不可控性。如不考慮安全因素，對于用戶(hù)的便利性確實(shí)存在。

品質(zhì)的標準化 產(chǎn)品和服務(wù)是品質(zhì)的基礎，統一標準化的品質(zhì)輸出是價(jià)值的基礎。大多O2O項目普遍面臨的是產(chǎn)品和服務(wù)的非標準化問(wèn)題，而平臺和勞動(dòng)者的分離讓其根本無(wú)法實(shí)現標準化。

品類(lèi)的多元化 對于私廚預約，所謂眾口難調，沒(méi)有一個(gè)統一的產(chǎn)品或者規范，用戶(hù)很難對你形成認知。沒(méi)有差異化的廚師和產(chǎn)品匹配，用戶(hù)又會(huì )覺(jué)得你根本滿(mǎn)足不了他。而在這背后，最難的是標準化和多元化帶來(lái)的成本控制難題。

品牌黏性 如果上述問(wèn)題都得到解決，那么如何變現才是私廚預約的根本問(wèn)題。要知道傳統的流量思維在O2O項目的變現過(guò)程中起效甚微，而所謂品牌黏性的背后是非補貼情況下用戶(hù)的留存狀況，所以項目早期就要防范掉入補貼陷阱。

管道效應 管道效應的背后是平臺變現的需求和方式。私廚平臺想依托廚師上門(mén)挖掘和帶動(dòng)其他需求，在本身需求尚未明確的基礎之上，想引流切入其他領(lǐng)域，難。

除了“八項注意”，私廚上門(mén)還存在盈利模式與可持續經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。燒錢(qián)不是商業(yè)模式，補貼也無(wú)法保證持續性經(jīng)營(yíng)。對于私廚預約市場(chǎng)，遠非打車(chē)、外賣(mài)那樣的量級，關(guān)于盈利和可持續發(fā)展的問(wèn)題，還是要早做打算。

要存活的四個(gè)可能

輕重模式結合 

目前好廚師以全職廚師為主，愛(ài)大廚以兼職廚師為主。全職太重，訂單增長(cháng)會(huì )受限；兼職過(guò)重則會(huì )導致隱患不可控。好的解決辦法是，平臺合理優(yōu)化出一套全職與兼職廚師的比例，一方面確保用戶(hù)體驗，滿(mǎn)足訂單增長(cháng)和不同需求；一方面做好事前控制，平衡需求與成本。其他方面，設立廚師站點(diǎn)，優(yōu)化廚師出行，以確保訂單及時(shí)響應，減少廚師勞頓，提高接單效率。

爭取高價(jià)高頻 

私廚預約是一種消費升級的新業(yè)態(tài)，想兼顧各層次市場(chǎng)是不現實(shí)的。理性的做法應該是放棄或減少低端用戶(hù)的比例，降低價(jià)格彈性，注重高端用戶(hù)的培養，促進(jìn)其消費頻率。這樣非補貼驅動(dòng)留存下來(lái)的用戶(hù)才有價(jià)值。

加大B2B、B2F的業(yè)務(wù)比重 

私廚預約中，ToC業(yè)務(wù)可能會(huì )消耗更多的平臺資源，但也是最不穩定的。爭取加大B端業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，比如企業(yè)日常用餐福利等。加大對Family（特指家庭成員較多的家庭）業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，比如生日宴、節日宴等。這樣可以留存比較優(yōu)質(zhì)的訂單來(lái)源，對于現金流的補充也有幫助。

美食料理社交 

可以適當開(kāi)放一些料理達人進(jìn)入平臺，通過(guò)美食打通社交通道，比如對接幫廚、教廚等。這些都有助于用戶(hù)量和品牌知名度的提升，也為未來(lái)發(fā)展準備更多的路徑。

結語(yǔ)：

未來(lái)餐飲業(yè)發(fā)展有兩個(gè)方向：一是以功能性為主的便利型餐飲，以到家為主要特征；二是以體驗性為主的品質(zhì)型餐飲，以到店為主要特征。前者的趨勢是餐飲的食品化、零售化，后者的趨勢是餐飲的現場(chǎng)感和體驗感。

預約私廚的上門(mén)服務(wù)可能真的會(huì )開(kāi)放一個(gè)新的用餐場(chǎng)景，兼顧便利性和體驗感，而這完全可能是一個(gè)增量市場(chǎng)。好的方面是，民以食為天，任何關(guān)于餐飲O2O的嘗試都應該有其價(jià)值。而另一方面，只要是生意，都要回歸賺錢(qián)的本質(zhì)。至于私廚預約上門(mén)算不算是一門(mén)生意，任何標準都是暫時(shí)的，最終還是交由時(shí)間來(lái)檢驗吧。