“我有個(gè)改變世界的bigidea，就差500萬(wàn)元啟動(dòng)資金！”現在，你隨便走進(jìn)一家咖啡店，這句話(huà)就可能會(huì )飄進(jìn)你的耳朵。在“大眾創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的時(shí)代里，萬(wàn)事俱備只差錢(qián)的創(chuàng )業(yè)者比比皆是，機構與投資人已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)。創(chuàng )業(yè)旅途艱難，沒(méi)有資金寸步難行。那么，創(chuàng )業(yè)資金從何而來(lái)？如何融資，找誰(shuí)融資？這是創(chuàng )業(yè)者最常面臨的問(wèn)題。

融資新趨勢

募集資金，即使是在最好的光景中也是不容易的。最近幾年并非創(chuàng )業(yè)者募集資金的最好時(shí)候。數據表明，美國活躍的風(fēng)險投資公司的數量已經(jīng)從2000年的接近1000家，縮減到2007年的約450家，2013年已經(jīng)不足300家。政府投資基金也淪陷了，在很多地方，政府支持初創(chuàng )企業(yè)的基金變成稀缺資源，而且越來(lái)越少。即使眾所周知的，通過(guò)家人、朋友獲得創(chuàng )業(yè)的第一筆錢(qián)也越發(fā)困難，因為這些人在全球金融危機的沖擊下，也面臨破產(chǎn)或者被“過(guò)度杠桿化”綁架。對500萬(wàn)尋找創(chuàng )業(yè)資金的美國創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，只有5萬(wàn)人能獲得天使投資，這其中只有1500人能獲得風(fēng)險投資。

無(wú)法從投資人那里拿到投資就沒(méi)有辦法創(chuàng )業(yè)了么？事實(shí)上，絕大多數快速成長(cháng)的公司并未獲得風(fēng)險投資，那么這些公司的啟動(dòng)資金來(lái)自于哪里呢？我在研究了戴爾、蓋茨和齊格勒等優(yōu)秀企業(yè)家后，從他們的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷中，發(fā)現這些成功創(chuàng )業(yè)者早期融資都來(lái)源于他們的客戶(hù)。這為創(chuàng )業(yè)者提供了另一種思路：與其花時(shí)間、精力去追逐投資人，不如將客戶(hù)的價(jià)值最大化，將客戶(hù)變成企業(yè)的投資人，這就是向客戶(hù)融資模式。

所以如果你需要為你的下一個(gè)公司籌集資金，不管是在一家成熟的公司內部孵化還是在車(chē)庫創(chuàng )業(yè)，建議你把時(shí)間花費在你的客戶(hù)和業(yè)務(wù)上，而不是用于找投資人。因為一旦你獲得客戶(hù)牽引力，更多的資本將不期而至。從諸多創(chuàng )業(yè)公司的發(fā)展來(lái)看，專(zhuān)注籌集資金的公司與擁有客戶(hù)牽引力的公司相比，后者明顯能夠籌到更多資金，而且更容易。其實(shí)，我們很快就會(huì )看到一場(chǎng)客戶(hù)融資革命，創(chuàng )業(yè)者將放棄制作精美的幻燈片來(lái)吸引投資人，而將他們的客戶(hù)看作第一個(gè)港灣。

戴爾的預付款

客戶(hù)融資并不是什么新玩法，只是因為風(fēng)險投資從上世紀50年代誕生以來(lái)，太受融資創(chuàng )業(yè)者的關(guān)注，以至于大部分創(chuàng )業(yè)者都想通過(guò)風(fēng)險投資籌集資金，并把它當做一項目標。這讓同時(shí)誕生的客戶(hù)融資被人忽視。其中，后來(lái)成長(cháng)為世界五百強的戴爾公司，在20世紀他們就開(kāi)始通過(guò)要求提前付款的方式向客戶(hù)融資，很少有人意識到這一點(diǎn)，可能連他們自己也沒(méi)有。

1984年1月，戴爾正式創(chuàng )業(yè)，成立了一家從戴爾寢室對外售賣(mài)PC兼容計算機的公司。這次創(chuàng )業(yè)來(lái)自于一個(gè)市場(chǎng)觀(guān)察，戴爾發(fā)現他買(mǎi)零件組裝電腦的價(jià)格，比直接從時(shí)髦電腦商店購置的價(jià)格便宜得多。而且戴爾會(huì )改進(jìn)一些額外部件，當做升級版電腦賣(mài)出。

本來(lái)就供不應求的電腦，再加上戴爾的改裝變得更加個(gè)性化。這樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上大受歡迎。然而巨大的采購成本，讓戴爾無(wú)法接下客戶(hù)的訂單。戴爾用了一個(gè)方法解決了這個(gè)難題，那就是預付款。

所有下訂單的客戶(hù)，必須提前支付貨款以獲得戴爾組裝的電腦。這一做法有極大的好處。第一，低成本。直接的銷(xiāo)售渠道（大部分客戶(hù)都是小企業(yè)和政府客戶(hù)），降低了電腦生產(chǎn)商需要零售經(jīng)銷(xiāo)推廣產(chǎn)品的溝通成本。戴爾選擇把節約下來(lái)的錢(qián)返還給消費者，以低價(jià)與同行競爭。第二，無(wú)需投資。通過(guò)大量的客戶(hù)預付款，戴爾的公司不會(huì )出現需要投資或者資金短缺的情況。戴爾也不需要在接單前購買(mǎi)任何組件，更不用承擔任何庫存風(fēng)險。

而那些提前支付的客戶(hù)，既得到了想要的定制產(chǎn)品，還幫助戴爾的公司實(shí)現了快速發(fā)展。這個(gè)神奇的預付款點(diǎn)子，讓這個(gè)初創(chuàng )公司很快便籌集了足夠的資金。

隨著(zhù)公司的發(fā)展，戴爾從寢室搬到了校外的兩房公寓，然后又搬到了奧斯汀北部的1000平方米的空間。在那里，戴爾和三個(gè)同伴坐在6平方米的大桌邊組裝升級機器。戴爾組裝的產(chǎn)品每月銷(xiāo)售額達50000～80000美元。經(jīng)過(guò)3次快速的連續轉型后，戴爾的公司搬到了30000平方米的建筑物中，幾乎和５個(gè)足球場(chǎng)一樣大，而此時(shí)時(shí)間僅過(guò)了一年，戴爾已經(jīng)賺到了一筆天文數字。而他所有的成長(cháng)都離不開(kāi)預付款這個(gè)方法，即客戶(hù)的資助。

五種客戶(hù)融資模式

那么，客戶(hù)融資又有哪些模式？

經(jīng)過(guò)對上百家企業(yè)的研究調查，我總結出5種客戶(hù)融資模式。這5種模式都給公司帶來(lái)了會(huì )計所說(shuō)的負面（或幾乎負面）的流動(dòng)資金，也就是說(shuō)，公司在生產(chǎn)產(chǎn)品或者為其所銷(xiāo)售的商品（或服務(wù)）付款之前已經(jīng)獲得客戶(hù)現金。

1.媒人模式。媒人模式是那些最初沒(méi)有或只有極少投資的企業(yè)，將買(mǎi)家和賣(mài)家聚集起來(lái)——而對購買(mǎi)和出售的東西實(shí)際上并無(wú)所有權，通過(guò)完成交易賺取手續費或傭金。他們從客戶(hù)那里賺取的費用或傭金收入（來(lái)自買(mǎi)家，更多是來(lái)自賣(mài)家）提供了業(yè)務(wù)啟動(dòng)期和成長(cháng)期所需的大部分現金。媒人模式最鼓舞人心的案例就是Airbnb了。

2.預付模式。預付模式是要求客戶(hù)預先支付一筆錢(qián)——也許是一筆定金，也許是用其他方法計算的一筆錢(qián)，也許是全款——作為開(kāi)始建造或者獲取客戶(hù)同意購買(mǎi)的東西的必要條件。戴爾用的就是這種模式。

3.訂閱模式。訂閱模式并不新鮮，用戶(hù)付錢(qián)購買(mǎi)某些東西（例如《紐約時(shí)報》），然后商品或服務(wù)在隨后的幾個(gè)星期、幾個(gè)月，甚至幾年內交付。訂閱模式就是客戶(hù)同意購買(mǎi)在一段時(shí)間內反復交付的產(chǎn)品，例如有線(xiàn)電視訂閱或一份報紙每周直接送到你家門(mén)口。

4.饑餓銷(xiāo)售模式。目前，各種零售商使用饑餓銷(xiāo)售模式來(lái)實(shí)現庫存的快速周轉，這些庫存對他們的流動(dòng)資金不利。這意味著(zhù)，客戶(hù)在零售商支付供應商之前已購買(mǎi)商品。事實(shí)上，零售商通過(guò)你和我的錢(qián)為其業(yè)務(wù)融資。因此饑餓銷(xiāo)售模式是賣(mài)方對出售商品的時(shí)間和數量進(jìn)行嚴格限制，銷(xiāo)售完成以后才對自己的供應商進(jìn)行支付。饑餓銷(xiāo)售通常的表現是出售商品單位的稀缺以及可進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)間的短暫。

5.從服務(wù)到產(chǎn)品模式。從服務(wù)到產(chǎn)品模式是指，一開(kāi)始向客戶(hù)提供服務(wù)，最終利用多年積累的經(jīng)驗，提供屬于企業(yè)自己的解決方案。

硬幣的兩面

模式雖多，如果抓不住關(guān)鍵也是枉然。向客戶(hù)融資像硬幣一樣也有兩面。一面讓客戶(hù)盡早付錢(qián)，就像在戴爾那里訂購電腦那樣。硬幣的另一面則將向供應商付款的時(shí)間盡可能延后。

硬幣的這兩個(gè)面說(shuō)的就是五個(gè)向客戶(hù)融資模式中蘊含的基本原理，可以稱(chēng)之為“保持資金周轉”。核心就是越早拿到客戶(hù)的錢(qián)越好，越晚付錢(qián)給供應商越好。這是個(gè)經(jīng)驗之談，是你做每一筆生意、每筆買(mǎi)賣(mài)都必須牢記的口訣。

1．說(shuō)服你的客戶(hù)提前付款，不需要太長(cháng)期限。為什么他們會(huì )同意先付錢(qián)？一是你的產(chǎn)品在任何別的地方都找不到。二是你的產(chǎn)品在客戶(hù)眼中比任何其他同類(lèi)商品都優(yōu)質(zhì)。如果無(wú)法在某個(gè)方面優(yōu)勝，那你就應該做些什么了。在向客戶(hù)融資的模式中，上百萬(wàn)的客戶(hù)支付年度會(huì )員費（比如好事多）都是有原因的。比如每年都有幾百萬(wàn)消費者提前支付亞馬遜年費，因為客戶(hù)在成為亞馬遜會(huì )員后免郵費。這并不是什么復雜的事。

2．說(shuō)服你的供應商推遲貨款支付日。他們?yōu)槭裁匆@樣做？

首先，對供應商來(lái)說(shuō)你是個(gè)重要的大客戶(hù)，很有影響。比如沃爾瑪、特易購、家樂(lè )福和其他大型零售商大部分都要求其供應商在不付貨款的情況下先提供貨物。

其次，讓你賒賬可以幫助你成長(cháng)為一個(gè)更優(yōu)秀的客戶(hù)，這樣向客戶(hù)融資的形式讓你能夠運營(yíng)拓展好業(yè)務(wù)。在GAP早些年的發(fā)展戰略中，兩大核心元素就是從供貨商和購物中心業(yè)主處簽到誘人的合同。

然后，你的信譽(yù)很好。這意味著(zhù)他們可以把和你簽的30、60、90天期限的應收賬款合同拿到銀行貸款。用這種方式籌集資金可能比迎合當地的銀行經(jīng)理和風(fēng)險投資者輕松愉快得多。

最后，你買(mǎi)來(lái)的商品在原主人手上，不一定能比賣(mài)給你更快變現。這樣他們很容易同意讓你欠款時(shí)間拖長(cháng)。

麥克·戴爾一開(kāi)始就采用了這種向客戶(hù)融資（以客戶(hù)為中心）的模式，像很多其他全球頂尖的創(chuàng )業(yè)家一樣。他的直覺(jué)認為業(yè)務(wù)壯大的核心是滿(mǎn)足客戶(hù)需求并保持資金周轉。當然如果當初戴爾的客戶(hù)不相信戴爾做出來(lái)的產(chǎn)品，也不可能提前支付。

對你的生意來(lái)說(shuō)也是這樣，無(wú)論生意是大是小，做了多久，如果無(wú)法真正為客戶(hù)解決問(wèn)題、滿(mǎn)足他們的需求、給他們更優(yōu)質(zhì)更便宜的商品和更高效的服務(wù)，那向客戶(hù)融資的模式就無(wú)法運作。所以，決定采用向客戶(hù)融資這一模式的時(shí)候，就應該全力服務(wù)好客戶(hù)，爭取最大的主動(dòng)。千萬(wàn)記住，這一模式并不是個(gè)用來(lái)檢測你商業(yè)理念的試劑，如果忽視客戶(hù)去融資，這一模式將絕無(wú)可能成功。

國內的土壤

向客戶(hù)融資有什么好處？包括不會(huì )稀釋股權，可以幫助企業(yè)推廣產(chǎn)品并消化庫存，反饋有價(jià)值的改進(jìn)建議……美國風(fēng)生水起的客戶(hù)融資模式，在國內是否具備這種模式生長(cháng)的土壤？

今天的中國，正迎來(lái)新一輪改革創(chuàng )新的浪潮。以信息科技為代表的第三次工業(yè)革命，把人類(lèi)帶進(jìn)了一個(gè)協(xié)同共享的新經(jīng)濟時(shí)代。中國在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、大數據和云計算等技術(shù)應用和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面，實(shí)現了后發(fā)優(yōu)勢；在代表工業(yè)4.0的物聯(lián)網(wǎng)、3D打印技術(shù)、人工智能開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，正處于世界前沿水平。各個(gè)行業(yè)正涌現出大量的投資機會(huì )。

與此同時(shí)，隨著(zhù)國內創(chuàng )業(yè)生態(tài)環(huán)境的發(fā)展與完善、財富的積累和投資意識的覺(jué)醒，人人都是投資人的時(shí)代即將來(lái)臨。投資人和目標客戶(hù)的重合度越來(lái)越大，向客戶(hù)融資的社會(huì )環(huán)境已經(jīng)形成。尤其是當前互聯(lián)網(wǎng)金融在國內蓬勃發(fā)展，向創(chuàng )投領(lǐng)域全面滲透，金融正處在為實(shí)體經(jīng)濟服務(wù)的深刻變革之中……這些都為向客戶(hù)融資實(shí)踐創(chuàng )造了非常好的條件。

在中國創(chuàng )業(yè)，擁有全世界最讓人眼紅的人口紅利和政策紅利。向客戶(hù)融資的商業(yè)模式結合中國海量客戶(hù)資源和金融改革的時(shí)代背景，必將迸發(fā)出驚人的能量。