從余額寶上線至今，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)日漸興起，隨之而來的是產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。早期的互聯(lián)網(wǎng)金融只需產(chǎn)品的收益率和流動(dòng)性有優(yōu)勢(shì)，就能從傳統(tǒng)金融市場(chǎng)上分流利潤(rùn)，而如今競(jìng)爭(zhēng)的邏輯已然改變，在這樣的形勢(shì)下，江蘇銀行直銷銀行力求通過服務(wù)創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新在細(xì)分市場(chǎng)獲得認(rèn)可，搶占市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，通過多層次的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)不一樣的直銷銀行。

服務(wù)輸出，平臺(tái)營(yíng)銷

通過鑒權(quán)、賬戶、支付等服務(wù)輸出實(shí)現(xiàn)平臺(tái)營(yíng)銷，一方面形成批量長(zhǎng)效的獲客渠道，另一方面各平臺(tái)用戶的交易行為數(shù)據(jù)為網(wǎng)貸等深度業(yè)務(wù)合作做了前期積累。通過商戶接洽，對(duì)商戶類型進(jìn)行分類總結(jié)，對(duì)于中小型交易電商以收銀臺(tái)作為切入點(diǎn)，綜合優(yōu)化多種支付渠道的支付能力成為服務(wù)的亮點(diǎn)，對(duì)于大中型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的理財(cái)版塊以電子賬戶以及余額理財(cái)作為切入點(diǎn)，電子賬戶的線上開立、成熟完備的風(fēng)控機(jī)制以及良好的用戶體驗(yàn)成為服務(wù)的亮點(diǎn)，對(duì)于政府系的便民服務(wù)平臺(tái)以生活繳費(fèi)和交通繳罰等便民服務(wù)輸出為切入點(diǎn)，電子賬戶體系實(shí)現(xiàn)便民繳費(fèi)全線上操作成為服務(wù)的亮點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，平臺(tái)營(yíng)銷將采取廣泛接洽、分類篩選、以綜合效益為出發(fā)點(diǎn)、突出重點(diǎn)、有序推進(jìn)。

嵌入剛需，場(chǎng)景營(yíng)銷

橫向比較互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的理財(cái)支付平臺(tái)與銀行的直銷銀行，產(chǎn)品普遍同質(zhì)，但以支付寶為例，盡管貨幣基金的收益并不靠前，卻保持有很好的用戶粘性，這主要得益于支付寶搭建的生態(tài)圈，淘寶作為高粘性的剛性消費(fèi)場(chǎng)景，將用戶的流動(dòng)資金沉淀下來。作為銀行，搭建電商顯然不具優(yōu)勢(shì)也很難達(dá)成規(guī)模效應(yīng)，但搭建生活場(chǎng)景卻是可行的思路，尋找具有地方特色以及行業(yè)優(yōu)勢(shì)的場(chǎng)景也許正是銀行應(yīng)當(dāng)探索的，例如關(guān)乎民生的醫(yī)療、教育、交通等各類生活剛需場(chǎng)景，緊抓其中例如繳費(fèi)等金融環(huán)節(jié)，將直銷銀行嵌入場(chǎng)景，通過系統(tǒng)對(duì)接，開展場(chǎng)景營(yíng)銷，培育高粘性用戶。

交易導(dǎo)向，產(chǎn)品營(yíng)銷

傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷以任務(wù)激勵(lì)模式開展，完成指定操作以線下小禮物或線上的轉(zhuǎn)盤、砸金蛋、刮刮卡等多種形式的抽獎(jiǎng)作為激勵(lì)。包括總分支行在內(nèi)的這類KPI導(dǎo)向式的營(yíng)銷直接導(dǎo)致用戶的質(zhì)量參差不齊，以獲取小獎(jiǎng)勵(lì)為目標(biāo)的用戶占到了一定比例，用戶并不因本身對(duì)理財(cái)投資的需求或產(chǎn)品的便捷性而使用產(chǎn)品，用戶的附加價(jià)值較低。產(chǎn)品營(yíng)銷模式，以理財(cái)收益或是投資體驗(yàn)金的形式作為激勵(lì)，吸引真正的目標(biāo)用戶使用產(chǎn)品，例如在互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)應(yīng)用陸金所以及銅板街等常見的產(chǎn)品營(yíng)銷形式，一類是新手標(biāo)，新用戶可專享一款收益高期限短的理財(cái)標(biāo)的，用戶在購(gòu)買的過程中完成了應(yīng)用中綁卡、交易的全流程體驗(yàn)并投入了部分資金；另一類是以理財(cái)體驗(yàn)金作為激勵(lì)，通過贈(zèng)予收益回收本金的方式，鼓勵(lì)用戶體驗(yàn)投資流程，達(dá)到小成本高效應(yīng)的營(yíng)銷效果。

用戶分層，社交營(yíng)銷

越來越多的用戶對(duì)于告知式的廣告產(chǎn)生了抵觸，用戶更愿意相信身邊朋友的推薦或是產(chǎn)品口碑，除了快速迭代保證良好的產(chǎn)品體驗(yàn)外，經(jīng)營(yíng)好自媒體，鼓勵(lì)種子用戶傳播和分享也是這類強(qiáng)關(guān)聯(lián)應(yīng)用較好的營(yíng)銷方式。通過用戶分層的方式，讓用戶自發(fā)積累交易行為、分享產(chǎn)品標(biāo)的、推薦好友使用等等，以積分或權(quán)限激勵(lì)不同貢獻(xiàn)度的用戶，形成良性循環(huán)。通過類社交營(yíng)銷促發(fā)自媒體廣泛傳播，同時(shí)也增加產(chǎn)品的趣味性和粘性。

精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，分層營(yíng)銷

隨著產(chǎn)品功能的不斷豐富，其滿足的用戶需求也是各式各樣，如何抓住特定客群的痛點(diǎn)從而有針對(duì)性的營(yíng)銷用戶，需要建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上對(duì)存量用戶進(jìn)行分類分析。以直銷銀行為例，部分用戶主要使用產(chǎn)品進(jìn)行跨行匯劃款，一方面說明產(chǎn)品在歸集資金方面的便捷性滿足了部分客群的需求，另一方面這部分有高頻資金劃撥需求的用戶成為了產(chǎn)品的某類高轉(zhuǎn)化的潛在客群；部分用戶主要投資起售金額低于傳統(tǒng)理財(cái)?shù)睦碡?cái)標(biāo)的，一方面說明了起售金額的降低滿足了部分傳統(tǒng)金融沒有覆蓋的長(zhǎng)尾用戶，另一方面對(duì)這部分用戶的畫像例如年齡學(xué)歷職業(yè)等等屬性及特征也能夠有效的幫助我們?nèi)ふ覞撛诳腿?，從而更有效地通過產(chǎn)品相比傳統(tǒng)金融的亮點(diǎn)去營(yíng)銷目標(biāo)客群。