從余額寶上線(xiàn)至今，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)日漸興起，隨之而來(lái)的是產(chǎn)品同質(zhì)嚴重和市場(chǎng)競爭加劇。早期的互聯(lián)網(wǎng)金融只需產(chǎn)品的收益率和流動(dòng)性有優(yōu)勢，就能從傳統金融市場(chǎng)上分流利潤，而如今競爭的邏輯已然改變，在這樣的形勢下，江蘇銀行直銷(xiāo)銀行力求通過(guò)服務(wù)創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新在細分市場(chǎng)獲得認可，搶占市場(chǎng)建立競爭壁壘，通過(guò)多層次的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)不一樣的直銷(xiāo)銀行。

服務(wù)輸出，平臺營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)鑒權、賬戶(hù)、支付等服務(wù)輸出實(shí)現平臺營(yíng)銷(xiāo)，一方面形成批量長(cháng)效的獲客渠道，另一方面各平臺用戶(hù)的交易行為數據為網(wǎng)貸等深度業(yè)務(wù)合作做了前期積累。通過(guò)商戶(hù)接洽，對商戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)總結，對于中小型交易電商以收銀臺作為切入點(diǎn)，綜合優(yōu)化多種支付渠道的支付能力成為服務(wù)的亮點(diǎn)，對于大中型互聯(lián)網(wǎng)平臺的理財版塊以電子賬戶(hù)以及余額理財作為切入點(diǎn)，電子賬戶(hù)的線(xiàn)上開(kāi)立、成熟完備的風(fēng)控機制以及良好的用戶(hù)體驗成為服務(wù)的亮點(diǎn)，對于政府系的便民服務(wù)平臺以生活繳費和交通繳罰等便民服務(wù)輸出為切入點(diǎn)，電子賬戶(hù)體系實(shí)現便民繳費全線(xiàn)上操作成為服務(wù)的亮點(diǎn)。在此基礎上，平臺營(yíng)銷(xiāo)將采取廣泛接洽、分類(lèi)篩選、以綜合效益為出發(fā)點(diǎn)、突出重點(diǎn)、有序推進(jìn)。

嵌入剛需，場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

橫向比較互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的理財支付平臺與銀行的直銷(xiāo)銀行，產(chǎn)品普遍同質(zhì)，但以支付寶為例，盡管貨幣基金的收益并不靠前，卻保持有很好的用戶(hù)粘性，這主要得益于支付寶搭建的生態(tài)圈，淘寶作為高粘性的剛性消費場(chǎng)景，將用戶(hù)的流動(dòng)資金沉淀下來(lái)。作為銀行，搭建電商顯然不具優(yōu)勢也很難達成規模效應，但搭建生活場(chǎng)景卻是可行的思路，尋找具有地方特色以及行業(yè)優(yōu)勢的場(chǎng)景也許正是銀行應當探索的，例如關(guān)乎民生的醫療、教育、交通等各類(lèi)生活剛需場(chǎng)景，緊抓其中例如繳費等金融環(huán)節，將直銷(xiāo)銀行嵌入場(chǎng)景，通過(guò)系統對接，開(kāi)展場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，培育高粘性用戶(hù)。

交易導向，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

傳統的銀行營(yíng)銷(xiāo)以任務(wù)激勵模式開(kāi)展，完成指定操作以線(xiàn)下小禮物或線(xiàn)上的轉盤(pán)、砸金蛋、刮刮卡等多種形式的抽獎作為激勵。包括總分支行在內的這類(lèi)KPI導向式的營(yíng)銷(xiāo)直接導致用戶(hù)的質(zhì)量參差不齊，以獲取小獎勵為目標的用戶(hù)占到了一定比例，用戶(hù)并不因本身對理財投資的需求或產(chǎn)品的便捷性而使用產(chǎn)品，用戶(hù)的附加價(jià)值較低。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式，以理財收益或是投資體驗金的形式作為激勵，吸引真正的目標用戶(hù)使用產(chǎn)品，例如在互聯(lián)網(wǎng)理財應用陸金所以及銅板街等常見(jiàn)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)形式，一類(lèi)是新手標，新用戶(hù)可專(zhuān)享一款收益高期限短的理財標的，用戶(hù)在購買(mǎi)的過(guò)程中完成了應用中綁卡、交易的全流程體驗并投入了部分資金；另一類(lèi)是以理財體驗金作為激勵，通過(guò)贈予收益回收本金的方式，鼓勵用戶(hù)體驗投資流程，達到小成本高效應的營(yíng)銷(xiāo)效果。

用戶(hù)分層，社交營(yíng)銷(xiāo)

越來(lái)越多的用戶(hù)對于告知式的廣告產(chǎn)生了抵觸，用戶(hù)更愿意相信身邊朋友的推薦或是產(chǎn)品口碑，除了快速迭代保證良好的產(chǎn)品體驗外，經(jīng)營(yíng)好自媒體，鼓勵種子用戶(hù)傳播和分享也是這類(lèi)強關(guān)聯(lián)應用較好的營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)用戶(hù)分層的方式，讓用戶(hù)自發(fā)積累交易行為、分享產(chǎn)品標的、推薦好友使用等等，以積分或權限激勵不同貢獻度的用戶(hù)，形成良性循環(huán)。通過(guò)類(lèi)社交營(yíng)銷(xiāo)促發(fā)自媒體廣泛傳播，同時(shí)也增加產(chǎn)品的趣味性和粘性。

精準數據，分層營(yíng)銷(xiāo)

隨著(zhù)產(chǎn)品功能的不斷豐富，其滿(mǎn)足的用戶(hù)需求也是各式各樣，如何抓住特定客群的痛點(diǎn)從而有針對性的營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)，需要建立在數據的基礎上對存量用戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分析。以直銷(xiāo)銀行為例，部分用戶(hù)主要使用產(chǎn)品進(jìn)行跨行匯劃款，一方面說(shuō)明產(chǎn)品在歸集資金方面的便捷性滿(mǎn)足了部分客群的需求，另一方面這部分有高頻資金劃撥需求的用戶(hù)成為了產(chǎn)品的某類(lèi)高轉化的潛在客群；部分用戶(hù)主要投資起售金額低于傳統理財的理財標的，一方面說(shuō)明了起售金額的降低滿(mǎn)足了部分傳統金融沒(méi)有覆蓋的長(cháng)尾用戶(hù)，另一方面對這部分用戶(hù)的畫(huà)像例如年齡學(xué)歷職業(yè)等等屬性及特征也能夠有效的幫助我們去尋找潛在客群，從而更有效地通過(guò)產(chǎn)品相比傳統金融的亮點(diǎn)去營(yíng)銷(xiāo)目標客群。