和20年前相比，我們有了途牛、攜程、藝龍、Airbnb、螞蜂窩、窮游等OTA平臺或者產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化程度遠勝過(guò)去；但是和20年前相比，支撐這些平臺背后的產(chǎn)業(yè)供應鏈卻依然落后。旅游供應鏈，尤其是出境游對接的效率低下，已經(jīng)極大阻礙了業(yè)者搶食這塊膨脹的市場(chǎng)蛋糕，尤其是進(jìn)入增速軌道的休閑度假游市場(chǎng)。

據統計，2015年赴澳旅游的中國總游客數為94.6萬(wàn)人次，同比上漲22%；今年1月，赴澳人數激增55%，達到歷史新高。在這種大好形勢下，部分供應商的業(yè)績(jì)增速反而遭遇到瓶頸。

一邊是用戶(hù)需求正在變得更加多樣化、個(gè)性化，一邊是落后的供應鏈只能在標品上糾纏，無(wú)法實(shí)現更全面的產(chǎn)品覆蓋，從而實(shí)現真正的定制化。

低效的旅游供應鏈正在辜負一個(gè)日漸火熱的市場(chǎng)。

什么是OTA?

OTA，即Online Travel Agent，指在線(xiàn)旅游社，是旅游電子商務(wù)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)詞語(yǔ)。代表者有攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、同程網(wǎng)等。

什么是“標品”？

標品主要指機票、酒店、門(mén)票、跟團游等產(chǎn)品，主要通過(guò)OTA、電商等平臺在線(xiàn)上銷(xiāo)售，線(xiàn)下提供服務(wù)。需求與產(chǎn)品的標準化，使得供需對接上已形成穩定的模式。OTA可以憑借流量規模，將零碎標品需求聚合，向上游進(jìn)行議價(jià)。

什么是“非標品”？

非標品則指根據不同游客需要進(jìn)行調整的產(chǎn)品，主要針對休閑度假游市場(chǎng)。非標品沒(méi)有統一的市場(chǎng)需求和標準，供需對接也更加破碎，OTA在這方面的話(huà)語(yǔ)權不如標品。

目的地供應商：

“我有好產(chǎn)品，OTA卻展示不了”

對目的地供應商來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求早已不是問(wèn)題，然而碎片化的產(chǎn)品無(wú)法在OTA上進(jìn)行呈現。這使得供應商寧肯將產(chǎn)品握在手里，也不愿意給OTA。

非標品在OTA平臺上的對接流程、復雜程度遠勝標品。許多目的地供應商已經(jīng)可以提供直升機觀(guān)光旅游產(chǎn)品，但因為其非標屬性，就算幾經(jīng)周折上架之后，也常常被迫下架。旅游供應鏈的脆弱程度，可見(jiàn)一斑。

通常情況下，目的地供應商的解決辦法，就是等客人到了目的地再當面溝通，直接走線(xiàn)下交易。

以泰國游為例，不少游客反復去到泰國，已經(jīng)不再需要許多常規一日游產(chǎn)品。像大皇宮、玉佛寺等景點(diǎn)，通常都會(huì )被這類(lèi)游客排除在外，希望能以新的景點(diǎn)代替。

這種時(shí)候，如果在OTA上更改產(chǎn)品目錄，從錄入到過(guò)審再到上架，流程繁瑣，如果還涉及到更改價(jià)格，就需要重新錄入新產(chǎn)品。末了，OTA還有相應的審核環(huán)節，只有通過(guò)了才讓產(chǎn)品上架。一陣倒騰下來(lái)，可能一星期就過(guò)去了，供應商根本沒(méi)法賣(mài)產(chǎn)品。這時(shí)，雙方選擇現場(chǎng)溝通則更加高效、快捷。

這種情況正在變得越來(lái)越普遍，業(yè)內人士估計占到行業(yè)約1/3比例。也就是說(shuō)，當地供應商有設計組合的能力，終端客戶(hù)也確實(shí)存在相應的市場(chǎng)需求。這種操作背后的邏輯很簡(jiǎn)單：因為不標準帶來(lái)信息不透明，相對于低毛利的標準化產(chǎn)品來(lái)講，目的地碎片化產(chǎn)品利潤相當可觀(guān)，一般都能達到20%以上。

實(shí)際上，根據游客需求調整后，相比原線(xiàn)路來(lái)說(shuō)，供應商的利潤空間會(huì )大出很多。這樣的產(chǎn)品，供應商完全有能力標準化量產(chǎn)，但要想在OTA上展示出來(lái)就會(huì )相當困難。所以常常在OTA上發(fā)生的一幕是，供應商集中在走爛的線(xiàn)路上比價(jià)、壓價(jià)。

這是一種無(wú)奈。如果不在最初適應OTA陳腐的游戲規則，供應商就難以接觸到落地的游客——進(jìn)而通過(guò)線(xiàn)下交易做多產(chǎn)品利潤。然而這僅僅是供應鏈對接之難的冰山一角。

OTA：

“我們有好的技術(shù)，但是供應商跟不上！”

其實(shí)，OTA早已發(fā)現目前存在的問(wèn)題，也完善了自身的技術(shù)，但癥結就在于。OTA完善的技術(shù)更利于自身，是幫助自己解決問(wèn)題，而不是幫助供應商來(lái)解決的。OTA的技術(shù)在不停迭代，供應商的技術(shù)卻停滯不前，這樣雙方就出現了脫節，差距越來(lái)越大。

于是，OTA的產(chǎn)品經(jīng)理們的日常工作，變成了無(wú)奈地將一個(gè)個(gè)景區對接的產(chǎn)品手動(dòng)輸入系統。原本應該通過(guò)系統自動(dòng)對接完成的工作，卻由于很多景區的技術(shù)水準太低而無(wú)法實(shí)現。

這種無(wú)奈除了技術(shù)本身的差距，還有其他根源。當景區和OTA技術(shù)上無(wú)法對接時(shí)，OTA通常的做法是開(kāi)放ebooking后臺。只要游客驗證完畢，景區就可以自己手動(dòng)點(diǎn)擊通關(guān)。

即便如此，仍然有國內景區的管理方認為麻煩，不愿意使用。于是，OTA產(chǎn)品經(jīng)理們還是會(huì )退回到手工輸入的老辦法上。

對于那些想要解決技術(shù)問(wèn)題，但是無(wú)法求助OTA的供應商們，往往就會(huì )找第三方技術(shù)平臺來(lái)解決對接問(wèn)題。但是技術(shù)只能解決規律的、有標準可言的東西。對于小眾、非標品的展示，通常也沒(méi)有更好的處理方式。

但是，擺在OTA和供應商面前共同的棘手問(wèn)題是，通過(guò)線(xiàn)上平臺預訂小眾產(chǎn)品的游客正逐年增長(cháng)。因為OTA產(chǎn)品愈發(fā)同質(zhì)化，消費者對于非標的產(chǎn)品開(kāi)始有了旺盛的需求。

可是非標產(chǎn)品背后的不確定因素，讓各大OTA都不愿意冒險去承擔利益風(fēng)險——這個(gè)問(wèn)題本質(zhì)上是供需雙方的失衡。

但OTA都處于觀(guān)望階段，不愿意承擔教育市場(chǎng)的責任。

B2B：

“我們不生產(chǎn)旅游產(chǎn)品，只是產(chǎn)品的搬運工”

當直采模式的OTA自顧不暇時(shí)，B2B電商平臺的介入，曾經(jīng)被認為是一個(gè)破局的路子。然而現實(shí)讓人沮喪：眾多中間方還是習慣以傳統批發(fā)商的形式，在標品上“倒買(mǎi)倒賣(mài)”。

在行業(yè)里的人看來(lái)，B2B平臺都只是“旅游行業(yè)的搬運工”。一些經(jīng)營(yíng)泰國旅游產(chǎn)品的旅游公司，線(xiàn)上線(xiàn)下都是一樣的價(jià)格，OTA、B2B或者零售都一樣。因為通過(guò)這些渠道，旅游公司并不能賣(mài)出去多少產(chǎn)品。

過(guò)去的2015年，燒錢(qián)大戰幾乎蔓延到整個(gè)B2B電商行業(yè)，補貼幅度屢創(chuàng )新高。某些動(dòng)機不純的B2B平臺，單純用補貼的方式吸引兩端到平臺交易——這造成了渠道方在覬覦補貼，平臺在圖謀流水，刷單與跑路也就不可避免。幾番折騰下來(lái)，供應鏈沒(méi)有得到有效改善，行業(yè)卻因此遭遇巨大創(chuàng )傷。

像八爪魚(yú)、欣欣旅游這樣在去年融資市場(chǎng)上獲得寵愛(ài)的B2B平臺，也并沒(méi)有真正讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)的供應鏈得到提升。

許多B2B平臺的解決方案，都只是針對前端商戶(hù)，比如給商戶(hù)做系統、設計界面展示。其實(shí)眾多的中小供應商有著(zhù)更加迫切的現實(shí)需求。比如飯館、酒吧之類(lèi)，這些中小供應商根本沒(méi)有能力建立自己的API和庫存系統，這是行業(yè)當前的盲點(diǎn)。如何幫助中小商戶(hù)建立系統？如何跟中小商戶(hù)對應？怎么才能做到信息的雙向實(shí)時(shí)傳遞？目前鮮有B2B平臺在關(guān)注。

對目的地供應商而言，所有問(wèn)題簡(jiǎn)化到核心無(wú)非就是三點(diǎn)：非標準化產(chǎn)品能夠上架展示，庫存實(shí)現動(dòng)態(tài)管理，分發(fā)渠道可以多樣選擇。實(shí)時(shí)高效去人工，應為最完美且理想的狀態(tài)。

高昂的人力成本、繁瑣的操作流程、低下的對接效率，讓供應商時(shí)常感受到切身的痛。他們也對通過(guò)技術(shù)手段建造中間系統、進(jìn)行供應鏈改造升級有著(zhù)一種發(fā)自?xún)刃牡暮魡尽?/p>

去國外CEO吳忠平曾表示，“我希望人力能夠得到釋放，專(zhuān)注鋪資源就行。后臺只需要設定標簽、價(jià)格、班期，圖文描述和產(chǎn)品介紹讓專(zhuān)業(yè)人員來(lái)做；而客戶(hù)可以根據自己的時(shí)間、興趣等來(lái)逐個(gè)勾選，提前預訂，留給我們充足的緩沖時(shí)間；在當地有什么問(wèn)題或者困難，我們提供二十四小時(shí)的中文服務(wù)……”

“旅游，說(shuō)到底就是服務(wù)，這才應該是行業(yè)未來(lái)理想狀態(tài)下的產(chǎn)品體驗。”吳忠平說(shuō)道。