在外人看來(lái)，萬(wàn)彬是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)天才，給他一個(gè)產(chǎn)品，他有100種方法讓它產(chǎn)生價(jià)值，并把它賣(mài)出去。這并非本能，更多的是一種歷練，現在他說(shuō)希望做一家離偉大更近一點(diǎn)的企業(yè)。

深圳往事

2000年8月，酷暑，萬(wàn)彬拖著(zhù)行李穿梭在擁擠的火車(chē)站，擁堵的交通延誤了他不少時(shí)間，盡管他已被曬得滿(mǎn)頭大汗，但他仍然拼盡全力地向站臺擠去。這列火車(chē)的目的地是北京，是萬(wàn)彬畢業(yè)后的人生第一站，承載著(zhù)他對美好生活的期望。

然而萬(wàn)彬并沒(méi)有如愿以?xún)?，這源于一通急促的電話(huà)，這通電話(huà)來(lái)自于他的一位大學(xué)的“生意伙伴”。此人與萬(wàn)彬是同班同學(xué)，都屬于閑不住的家伙。上大學(xué)的時(shí)候，他倆利用課余時(shí)間打理起各式各樣的小生意，為此也建立了深厚的友誼。

“那小子約我去深圳創(chuàng )業(yè)，當時(shí)我沒(méi)有多想退了票就去找他。我跟他一起共事多年，特別信任他。”想起當初經(jīng)歷，萬(wàn)彬笑了笑，他告訴《商界》新媒體記者，“倘若沒(méi)有這一次轉折，自己說(shuō)不定還在為一套五環(huán)外的住宅而奮斗。”

偌大的深圳城并沒(méi)有讓萬(wàn)彬感到彷徨與恐懼，經(jīng)濟學(xué)科班出身加上大學(xué)4年的經(jīng)商經(jīng)驗，讓萬(wàn)彬很快適應了激烈的市場(chǎng)競爭。經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)考察后，他與同伴注冊了一家公司，開(kāi)始了手機皮套的外貿生意。

“為了節約成本，我們租了一間很小的房子，只請了一名英文不錯的女大學(xué)生當業(yè)務(wù)員，通過(guò)在一家很專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)購網(wǎng)站上租了廣告位，向美國、阿根廷等國家的客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)。我記得清楚，沒(méi)過(guò)多久我們就收到了第一筆訂單，對方?jīng)]收到貨，就提前匯了3.6萬(wàn)元美金給我們。”初來(lái)乍到就取得不錯的業(yè)績(jì)，這讓萬(wàn)彬信心倍增，他決定一鼓作氣，多點(diǎn)開(kāi)花。

然而創(chuàng )業(yè)之路絕非一片坦途，萬(wàn)彬也曾遭遇過(guò)“災難”。那時(shí)，萬(wàn)彬的生意遇到了瓶頸，需要大量資金鋪設渠道。屋漏偏逢連夜雨，偏偏這時(shí)公司又遭遇了盜竊，放在辦公室內的70萬(wàn)元現金被席卷一空。此時(shí)的萬(wàn)彬既沮喪又憤怒，他只能對著(zhù)民警吼叫著(zhù)宣泄自己的情緒。對于萬(wàn)彬而言，這不僅僅是損失70萬(wàn)元這么簡(jiǎn)單，這還意味著(zhù)產(chǎn)品的渠道建設會(huì )受到巨大的影響，更意味著(zhù)他將無(wú)法支付員工的工資。

回到家中，萬(wàn)彬一夜沒(méi)有合眼，眼淚止不住地往下掉。他只能用涼水來(lái)澆灌身體，尋求一種精神上的麻痹。

沮喪歸沮喪，但他很清楚一味地哀怨并不能解決眼前的問(wèn)題，當務(wù)之急是如何在短時(shí)間內重新籌集到資金。當日清晨，他便將親朋好友的電話(huà)挨個(gè)打了個(gè)遍，但距離70萬(wàn)元的數額依舊相差甚遠。無(wú)奈之下，萬(wàn)彬只好選擇民間借貸的方式，雖然黑社會(huì )的背景與高額的利率令他后怕，但為今之計也只能選擇豪賭。

從那之后，萬(wàn)彬每天都會(huì )清晨起來(lái)沖涼，一方面是讓自己盡快擺脫睡意，另一方面則是提醒自己在惡劣的環(huán)境下永遠要保持一顆冷靜的心。功夫不負有心人，在短短2個(gè)月內，萬(wàn)彬不但還完了款項，銷(xiāo)售渠道也越變越寬，憑借著(zhù)這一生意，萬(wàn)彬的個(gè)人資產(chǎn)開(kāi)始穩中有升，一年之后，開(kāi)始在深圳買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房。

“創(chuàng )業(yè)路上會(huì )經(jīng)歷很多繁重的瑣碎和意想不到的問(wèn)題，如果你上路了，一定要堅持、要有耐心，不要輕易繳械投降。”這是萬(wàn)彬在深圳10年所得的寶貴財富。

南昌起義

2010年，第二波互聯(lián)網(wǎng)浪潮襲來(lái)，為了推動(dòng)本地經(jīng)濟發(fā)展，江西省政府前往深圳招商引資，優(yōu)厚的政策與紅利給了萬(wàn)彬“回家”的機會(huì )，這讓他異常興奮。

10年的商海漂泊不僅讓他變得越發(fā)老道，更帶給了他敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)和豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。短短一年時(shí)間，萬(wàn)彬的醫藥公司在南昌小藍經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區正式落戶(hù)，當年的營(yíng)業(yè)額達到了5億元左右。不僅如此，返回家鄉的萬(wàn)彬還創(chuàng )辦了多家公司，僅目前還在運營(yíng)的就有5家，涉及電子產(chǎn)品、醫藥、美容和文化傳媒等行業(yè)。

此時(shí)的萬(wàn)彬在南昌當地已經(jīng)小有名氣，多項業(yè)務(wù)也在平穩發(fā)展，但他并沒(méi)有停下創(chuàng )業(yè)的腳步。

在他看來(lái)伴隨著(zhù)用戶(hù)消費理念的升級和對國外產(chǎn)品的推崇，跨境電商行業(yè)一定會(huì )迎來(lái)新一波的爆發(fā)。盡管萬(wàn)彬的判斷沒(méi)有錯誤，但這個(gè)領(lǐng)域該怎么玩讓他犯了難。雖然之前他有過(guò)外貿業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，但那些方法根本無(wú)法適應移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。為此，他開(kāi)始進(jìn)行多方面的學(xué)習，從產(chǎn)品構架到移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，甚至App的程序代碼，他都有涉足。

“你是一個(gè)老板，找一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)幫忙不就完了么，何苦親力親為呢？”面對朋友們的不解，萬(wàn)斌回答：“一個(gè)真正的創(chuàng )客必須在長(cháng)時(shí)間的準備之后才出發(fā)，盲目創(chuàng )業(yè)只會(huì )讓自己的路越走越窄。在創(chuàng )業(yè)路上，要充分認識到自己的不足，要相信伙伴、相信團隊。你未必一定要是某方面的專(zhuān)才，但綜合能力一定要是最強的。就像電影《赤壁》里的諸葛亮，對什么都要略懂，才能安穩的度過(guò)一次又一次的挑戰。”

通過(guò)學(xué)習，加上對行業(yè)的刻苦鉆研，萬(wàn)彬對跨境電商有了比較透徹的認識。

首先，他認為C2C形態(tài)是眼下較好的一種模式，能夠構建的是供應鏈和選品的寬度。電商發(fā)展至今，不論進(jìn)口、出口，還是線(xiàn)上、線(xiàn)下，其本質(zhì)還是商業(yè)零售和消費者認知。從工業(yè)經(jīng)濟到信息經(jīng)濟，商業(yè)零售的幾點(diǎn)變化是：消費者主導化、生產(chǎn)商多元化、中間商信息化；而商品核心競爭力變成了個(gè)性需求和情感滿(mǎn)足。

其次，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人群的垂直細分，讓同類(lèi)人群在商品的選擇和消費能力上有很大的相似度，人與人之間相互的影響力和連接都被放大了。流量不斷碎片化是因為80后和90后這一代人的價(jià)值觀(guān)和生活消費方式?jīng)Q定的，個(gè)性化是這一代人的基本消費需求邏輯，因此移動(dòng)電商應場(chǎng)景化。

最后，母嬰品類(lèi)是最容易贏(yíng)得跨境增量市場(chǎng)的切口，剛需、高頻、大流量，是大多家庭單位接觸海淘商品的起點(diǎn)。

2015年1月，“磨蹭”了半年的萬(wàn)彬終于在家鄉南昌成功“起義”，加入了與各路“諸侯”的廝殺中。“美翻網(wǎng)的建立花了我們很長(cháng)的時(shí)間，這個(gè)平臺集結了團隊的各項優(yōu)勢。我們把主上游端市場(chǎng)放在澳洲，是因為創(chuàng )始團隊有人就是澳大利亞國籍，之前也一直在做代購生意，熟悉其中的門(mén)道；此外在澳洲有大量超過(guò)20萬(wàn)流水的團隊正在尋求突破，我們的目標是打造澳洲產(chǎn)品的“阿里巴巴”+“淘寶”，利用人們閑散時(shí)間創(chuàng )業(yè)，建立起一個(gè)專(zhuān)注于消費升級市場(chǎng)，通過(guò)小B代購或者傳統渠道銷(xiāo)售到C端的電商平臺。”說(shuō)起自己的新項目，萬(wàn)彬露出了欣喜的笑容。

在路上

“無(wú)論是大學(xué)生創(chuàng )業(yè)，還是其他人創(chuàng )業(yè)，首要問(wèn)題是讓你的項目‘活下來(lái)’，只有活下來(lái)了，才有資格去談其他。”這是萬(wàn)彬所信奉的創(chuàng )業(yè)信條。但作為跨境電商領(lǐng)域的菜鳥(niǎo)，“活下來(lái)”又談何容易。

從2014年開(kāi)始，傳統零售商、海內外電商巨頭、創(chuàng )業(yè)公司、物流服務(wù)商和供應鏈分銷(xiāo)商紛紛入局，跑馬圈地，跨境電商這一蛋糕已經(jīng)進(jìn)入被瘋狂瓜分的時(shí)代，市場(chǎng)競爭已經(jīng)趨于白熱化，創(chuàng )業(yè)公司不僅要捉對廝殺，還必須面對巨頭的圍剿。

惡劣的環(huán)境逼迫著(zhù)萬(wàn)彬開(kāi)始改革。供應鏈方面，由于目前跨境電商的供應鏈體系仍然不穩定，爆品仍占跨境海淘很大比例，但海外爆品品牌商供貨渠道不穩定，與國內平臺直接簽約合作可能性小，平臺為保證爆品供貨通常采用復合渠道，價(jià)格難以控制，毛利趨近于0。即便如此，部分電商平臺仍舊時(shí)常斷貨無(wú)貨。而且，其中的供應鏈長(cháng)，環(huán)節復雜，各地區文化和商業(yè)環(huán)境有差異，打通各環(huán)節難度很大。為此，萬(wàn)彬收購了一家澳大利亞保健品公司的部分股份，以保證貨源不斷，也避免了非常時(shí)期貨物的供不應求。

不僅如此，他還與澳大利亞的一家快遞公司進(jìn)行洽談，能夠用包機把貨物從澳大利亞運到國內。這一舉措不僅僅是解放了美翻網(wǎng)物流端的問(wèn)題，更能讓各個(gè)垂直電商間抱團取暖，共同面對巨頭絞殺，用萬(wàn)彬的話(huà)來(lái)說(shuō)就是“合縱連橫”。“物流一直是跨境電商的大麻煩，我們幫人家解決物流，其實(shí)就是要達到結盟或者合作的目的，三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮，不論BAT何等強悍，他也沒(méi)辦法一次性就啃掉一大堆碎骨頭！”

雖然這些舉措能夠讓美翻網(wǎng)加速前進(jìn)，但萬(wàn)彬知道自己仍然不可掉以輕心。

隨著(zhù)政策紅利消失，簡(jiǎn)單粗暴的“爆品模式”失去了用武之地，借助政策催化，跨境電商行業(yè)的洗牌已經(jīng)到來(lái)，美翻網(wǎng)究竟該以何種姿態(tài)面對已是迫在眉睫的問(wèn)題？

跨境電商依舊存在不可避免的先天缺陷：

首先，政策的變動(dòng)依舊會(huì )很大，因為需要考慮與傳統一般貿易利益平衡問(wèn)題，而各試點(diǎn)政府也都在摸著(zhù)石頭過(guò)河，一邊試點(diǎn)一邊探索。

其次，傳統跨境物流，轉運物流價(jià)格高、時(shí)效慢。報稅清關(guān)需國家政策支持不斷通暢流程，整進(jìn)散出模式讓海關(guān)原本人員配置壓力很大，無(wú)法滿(mǎn)足激速增長(cháng)的清關(guān)需求，導致物流時(shí)效體驗差。

最后，C2C模式依舊依靠著(zhù)廣告和返點(diǎn)盈利的模式，服務(wù)體驗的掌控度差，個(gè)人代購存在法律政策風(fēng)險，買(mǎi)手制平臺的轉化普遍目前只有2%不到。早期如何獲得流量，提高轉化，形成海淘時(shí)尚品牌效應，平衡用戶(hù)與買(mǎi)手的規模增長(cháng)都是難點(diǎn)。

不僅如此，對于美翻網(wǎng)來(lái)說(shuō)，最大的麻煩還是來(lái)自競爭對手：類(lèi)似阿里、京東和網(wǎng)易之類(lèi)的巨頭都將海購板塊提升至重要戰略地位；同為創(chuàng )業(yè)公司的洋碼頭、小紅書(shū)都已經(jīng)相繼走到了C輪千萬(wàn)美元級別的融資階段；各地傳統零售商紛紛開(kāi)始向線(xiàn)上轉型。在這樣的情況下，美翻網(wǎng)如何構建更堅實(shí)的壁壘也是當務(wù)之急。

萬(wàn)彬說(shuō)：“如今美翻網(wǎng)擁有280萬(wàn)粉絲，我的目標是到2018年，年營(yíng)業(yè)額達到100億元，并在香港上市。”

時(shí)間正在檢驗著(zhù)這位經(jīng)商16年的老兵的夢(mèng)想。