隱退多年的“中介教主”施永青，2015年底再次回歸中原地產(chǎn)，他的首要目標，是狙擊以鏈家為首的房產(chǎn)中介大軍壓境鵬城(深圳)。

房產(chǎn)中介市場(chǎng)的盟主之爭風(fēng)起云涌，而更大的行業(yè)變革也正在發(fā)生——Q房網(wǎng)、愛(ài)屋吉屋、搜房網(wǎng)等新興房產(chǎn)電商平臺，挾資本之力對線(xiàn)下虎視眈眈;鏈家、中原等行業(yè)寡頭借規模優(yōu)勢大舉進(jìn)攻線(xiàn)上，狙擊線(xiàn)下。

房市已經(jīng)瘋狂，房事也愈演愈烈。所有的傳統已丟給過(guò)去，一切的混沌又逐漸清晰，房產(chǎn)中介的競爭是一場(chǎng)資本、資源與商業(yè)模式的戰爭。

而鏈家，做了這場(chǎng)戰爭的破局者。

明剿搜房，暗布全國

“房，還亂搜個(gè)啥?真的，就在鏈家網(wǎng)。”

2014年年底，北京各大地鐵、公交站臺出現了鏈家網(wǎng)的廣告。鏈家這條火藥味嗆鼻的廣告，很容易讓人聯(lián)想到搜房網(wǎng)。

彼時(shí)，搜房網(wǎng)作為房產(chǎn)經(jīng)紀人對外發(fā)布二手房信息的窗口，線(xiàn)下房產(chǎn)中介商對此依賴(lài)度很高，搜房網(wǎng)也借機上漲接入端口費，據稱(chēng)5年內價(jià)格上漲了10多倍。

對于上漲端口費，房市一片大好時(shí)，房產(chǎn)中介商還能忍受。沒(méi)想到的是，搜房網(wǎng)直接宣布將從房產(chǎn)信息平臺轉型為房產(chǎn)交易平臺，更要涉足線(xiàn)下房產(chǎn)中介。

這無(wú)疑是想要了房產(chǎn)中介們的命。畢竟憑借搜房網(wǎng)覆蓋全國市場(chǎng)的線(xiàn)上平臺，轉為交易平臺將是一股遮天的勢力。

于是，上海房產(chǎn)中介聯(lián)盟宣布下架在搜房網(wǎng)的房源信息，切斷與搜房網(wǎng)的接口;廣州34家房產(chǎn)中介、超千家門(mén)店宣布停止與搜房網(wǎng)在房源信息展示上的合作，并指責搜房破壞行業(yè)正常競爭格局。

作為北京地區房產(chǎn)中介龍頭的鏈家，直接血刃搜房網(wǎng)，宣布與搜房網(wǎng)決裂，升級自家平臺“鏈家在線(xiàn)”為“鏈家網(wǎng)”，將布局多年的線(xiàn)上平臺推向臺前。

同時(shí)，為了應對搜房網(wǎng)為代表的線(xiàn)上平臺的線(xiàn)下攻勢，鏈家CEO左暉也開(kāi)始謀劃讓鏈家走出北京，加快在全國各大城市擴張線(xiàn)下門(mén)店。左暉采取的戰略，是用資本并購當地市場(chǎng)龍頭企業(yè)，實(shí)現快速獲得門(mén)店，并用最短的時(shí)間占據有利的市場(chǎng)地位。

火燒連營(yíng)，2015年前后，鏈家并購成都伊誠、上海德佑、深圳中聯(lián)、廣州滿(mǎn)堂紅、北京高策、大連好望角等多家區域市場(chǎng)的老牌房產(chǎn)中介公司。比如左暉收購德佑地產(chǎn)后，鏈家在上海的門(mén)店總數由之前的200余家激增到1 200家;在成都，收購伊誠后，鏈家門(mén)店達到300家，基本形成了“單極化”格局。

左暉借線(xiàn)下渠道優(yōu)勢，進(jìn)行摧枯拉朽的擴張，是搜房網(wǎng)所不能比肩的。更何況，左暉扮演的是“同命鴛鴦”的角色。

在搜房網(wǎng)等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)玩家的沖擊下，傳統中介缺乏線(xiàn)上引流平臺，線(xiàn)下門(mén)店業(yè)務(wù)受到擠壓，同時(shí)運營(yíng)成本高昂。而以換股的形式與鏈家合并，不僅可以鞏固自己的區域市場(chǎng)地位，還能占得在全國市場(chǎng)的有利形勢。同時(shí)對左暉而言，換股的形式也保證了閃電式并購并不需要太多現金的支撐。

就在左暉大肆并購的同時(shí)，沒(méi)想到后院起了火。

原本業(yè)務(wù)集中在深圳、福建一帶的Q房網(wǎng)借“搜房網(wǎng)事件”開(kāi)始北上。Q房網(wǎng)先后布局杭州、上海、青島，最后劍指鏈家“老家”——北京市場(chǎng)，并在4個(gè)月內聚合了北京100多家線(xiàn)下門(mén)店。

這讓左暉吃驚不小。更讓左暉意想不到的是，Q房網(wǎng)大逆其道，采取的策略是放棄龍頭聯(lián)合本地市場(chǎng)的中小玩家。

Q房網(wǎng)抓住中小中介們多是單體或幾家門(mén)店，品牌影響力較弱，房源資源非常少的問(wèn)題，說(shuō)服它們統一啟用Q房網(wǎng)的品牌標識。然后Q房網(wǎng)免費為這些門(mén)店提供線(xiàn)上服務(wù)平臺，門(mén)店可獲得Q房網(wǎng)的二手房和新房房源信息。門(mén)店成交的房源，可以提點(diǎn)80%。

但與鏈家相比，Q房網(wǎng)擴張的門(mén)店將更難管理，它們并不屬于Q房網(wǎng)，只是一個(gè)松散的聯(lián)盟，很難形成統一的服務(wù)標準。

不過(guò)，即使Q房網(wǎng)能夠形成一定的線(xiàn)下規模，左暉也不會(huì )放在眼里。房產(chǎn)中介的戰爭，已經(jīng)遠遠不是靠比拼店面多少的傳統江湖。

外搶人才，內拼房源

21世紀最缺的是什么，房產(chǎn)中介最缺的也就是什么。

作為房產(chǎn)中介的核心，擁有資源、渠道的房產(chǎn)經(jīng)紀人能力的大小，幾乎決定了一家房產(chǎn)中介公司的生死。得之可得天下。

2014年，采用無(wú)門(mén)店的線(xiàn)上平臺模式的愛(ài)屋吉屋，作為后來(lái)者，為了能夠快速聚攏資源，其一上線(xiàn)便出“狠招”——高薪挖經(jīng)紀人。其給一般經(jīng)紀人開(kāi)出的底薪達6 000元，而此前行業(yè)內房產(chǎn)經(jīng)紀人的底薪只有兩三千元，其余全靠傭金提成。

同時(shí)，在浮動(dòng)薪酬方面，愛(ài)屋吉屋改變了原來(lái)按成交金額收取一定比例作為經(jīng)紀人傭金的做法，采取了固定服務(wù)費與區間制：成交金額8 000元以下每單傭金提成是450元;8 000元以上則更高。

這無(wú)疑攪動(dòng)了全行業(yè)。在此薪資誘惑下，某地中介公司450名經(jīng)紀人集體跳槽至愛(ài)屋吉屋。

愛(ài)屋吉屋上線(xiàn)120天就拿下上海29%的市場(chǎng)份額，并在成立當年完成三輪數千萬(wàn)美元的融資。

快速擴張的鏈家學(xué)招拆招，表示要讓員工分享利潤，大幅提高經(jīng)紀人提傭比例，最高至70%;同時(shí)制定了幫經(jīng)紀人實(shí)現平均年銷(xiāo)售額從1億元增長(cháng)到10億元的計劃。

這招果然奏效，房產(chǎn)中介市場(chǎng)的行業(yè)共通性很高，房產(chǎn)經(jīng)紀人與公司之間的黏性并不強，誰(shuí)家的薪資開(kāi)得更高，對經(jīng)紀人就更有吸引力。除了高底薪，提高浮動(dòng)薪資的方式自然推動(dòng)經(jīng)紀人尋找大量?jì)?yōu)質(zhì)房源，房源的多少、優(yōu)質(zhì)與否直接決定了經(jīng)紀人簽單率的高低。

于是，左暉招來(lái)了大批優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)經(jīng)紀人，同時(shí)也為他帶來(lái)了海量?jì)?yōu)質(zhì)房源。

鏈家的做法又反向引起行業(yè)聯(lián)動(dòng)地震。思源地產(chǎn)不得不將員工提傭比例漲至32%，我愛(ài)我家、中原等沒(méi)有明確跟進(jìn)，但也分別通過(guò)各種合伙人模式試圖黏住員工。Q房網(wǎng)在多次試探市場(chǎng)反應后也宣布推出“超級合伙人”制度，并祭出難以想象的提點(diǎn)策略：55%至85%，達全行業(yè)最高。

房產(chǎn)經(jīng)紀人市場(chǎng)一朝被顛覆。

左暉的高薪獲得人才和房源的做法，讓剛剛開(kāi)始起步的愛(ài)屋吉屋很是警覺(jué)。于是，愛(ài)屋吉屋在獲取房源上另辟蹊徑，采取建立“虛擬城市”的方法，為每套房子編排一個(gè)ID號。

初期愛(ài)屋吉屋組建了一個(gè)700多人的團隊，專(zhuān)門(mén)收集房子的信息，標注出地址、小區、樓層等基礎信息，并追蹤這些房子租戶(hù)的動(dòng)態(tài)，比如某套房子是自住、待租、還是待售等。

這套具有互聯(lián)網(wǎng)思維的做法很快為他積累了大量房源，并對未來(lái)的房源、規模有了充分的規劃。

不過(guò)，在這個(gè)問(wèn)題上，左暉并沒(méi)有強勢跟進(jìn)。而是依靠與當地市場(chǎng)強者的聯(lián)合，加上完善的線(xiàn)上線(xiàn)下渠道，推出了“獨家代理模式”。

左暉以高出房東的預期售賣(mài)價(jià)格，對房源進(jìn)行獨家代理，在聚合一大批優(yōu)質(zhì)房源后，對買(mǎi)房者收取高于市場(chǎng)行情的傭金，獎勵給經(jīng)紀人。于是，鏈家用資本得到了近乎壟斷的房源優(yōu)勢。

鏈家的戰略，很快引起業(yè)內業(yè)外的廣泛抨擊與質(zhì)疑。不過(guò)，這似乎改變不了鏈家得房源得天下的局面。

虛惠用戶(hù)，實(shí)斗友商

手握海量房源，左暉似乎可以高枕無(wú)憂(yōu)。只不過(guò)，他的這種杠桿做法，雖然壟斷了房源，但如果不能快速變現，搬起的石頭只能砸自己的腳。這也成了其他房產(chǎn)中介狙擊鏈家的突破口。

為了吸引用戶(hù)，鏈家打出真實(shí)存在、真實(shí)委托、真實(shí)價(jià)格和真實(shí)圖片的“四真房源”宣傳。這招明顯是打到黑中介的七寸。不過(guò)，這招當然難不倒絕大多數正規房產(chǎn)中介，愛(ài)屋吉屋便對房源進(jìn)行“身份認證”，并承諾100%真房源。

這還不夠，愛(ài)屋吉屋同時(shí)還推出“租房免傭金、買(mǎi)房1%傭金”的政策，其他互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上中介也都陸續跟進(jìn)，一頓房產(chǎn)中介市場(chǎng)的免費租房大餐送到用戶(hù)面前，大有切斷左暉后路之勢。

圍剿效果立竿見(jiàn)影，愛(ài)屋吉屋在北京市場(chǎng)，前一個(gè)月的租房簽單量為400多套，第二月直接躍升至700套左右。

鏈家自不敢怠慢，在丁丁租房上也推出“用戶(hù)免傭金”的活動(dòng)，以吸引用戶(hù)。運營(yíng)不到一個(gè)月，丁丁租房經(jīng)紀人的人均簽單量超過(guò)5單，是普通房產(chǎn)中介的2倍多。

不過(guò)，零傭金無(wú)法支撐起高額的經(jīng)紀人薪資和運營(yíng)成本。從鏈家分拆出來(lái)的丁丁在運營(yíng)一年多以后，宣布停止運營(yíng)，全部并入鏈家。

而愛(ài)屋吉屋作為線(xiàn)上平臺，有比鏈家更大的廣告需求，其在宣傳上的費用投入，遠遠高于鏈家等擁有線(xiàn)下門(mén)店的中介公司。2016年年初，愛(ài)屋吉屋也宣布放棄免傭金模式。

爭斗變成了用戶(hù)受益，兩敗俱傷，而戰爭卻遠遠沒(méi)有結束。

無(wú)法免傭金，左暉想到的出擊策略是用互聯(lián)網(wǎng)廣泛應用的體驗感拉攏用戶(hù)。于是，左暉依托林立街頭的鏈家門(mén)店，打出標語(yǔ)：在區域內能隨時(shí)帶用戶(hù)免費上門(mén)看房。而愛(ài)屋吉屋迅速跟進(jìn)，將旗下的經(jīng)紀人駐扎在50多家分公司的寫(xiě)字樓里，在收到用戶(hù)看房需求后，就在約定的時(shí)間地點(diǎn)與用戶(hù)會(huì )合。這樣，一個(gè)經(jīng)紀人就可以不分區域地陪同用戶(hù)看房，擺脫了門(mén)店限制。

兩種模式都是在節約用戶(hù)的時(shí)間上下功夫，門(mén)店更易受中年人歡迎，線(xiàn)上預約對于年輕人則更具吸引力。

雙傷最終變成了雙贏(yíng)。

2016年上半年，在北京市場(chǎng)，鏈家以超50%的市場(chǎng)份額牢牢占據第一;而在愛(ài)屋吉屋起家的上海市場(chǎng)，鏈家盡管憑借門(mén)店優(yōu)勢占據市場(chǎng)份額第一，但13%的份額很難說(shuō)是成功，還是失敗。

虎狼相爭，前途難卜

左暉合縱連橫的閃電戰，在魚(yú)龍混雜、各自為政的房產(chǎn)中介領(lǐng)域，可謂是攻城拔寨，如入無(wú)人之境。最終“北方狼”覬覦“華南虎”，促使他將目標鎖定到了房產(chǎn)中介最難啃的一塊骨頭——深圳中原地產(chǎn)。

要想在深圳市場(chǎng)擊敗中原地產(chǎn)并不容易。中原地產(chǎn)深耕南方多年，在深圳市場(chǎng)長(cháng)期占據著(zhù)超過(guò)20%的市場(chǎng)份額。而原中聯(lián)、Q房網(wǎng)等多家上規模的公司，在深圳疊加的市場(chǎng)份額也不過(guò)30%。

左暉不敢大意。與進(jìn)軍成都、上海等市場(chǎng)不同，鏈家放棄延用被并購公司員工，而是從全國市場(chǎng)調集精英經(jīng)紀人遠征深圳，號稱(chēng)要打破深圳房產(chǎn)中介市場(chǎng)，由中原地產(chǎn)帶來(lái)的假房源、坑用戶(hù)等“港式陋習”。

高舉高打下，左暉并購中聯(lián)地產(chǎn)原有的160余家門(mén)店，然后以此為基礎，進(jìn)行大規模門(mén)店擴張。進(jìn)入深圳市場(chǎng)僅四個(gè)月，鏈家新擴張了100余家門(mén)店。

深圳危機!面對鏈家的來(lái)勢洶洶，“中介教主”施永青再度出山，希望通過(guò)重新梳理房源管理，進(jìn)行經(jīng)紀人傭金改革，堅壁清野，抵御鏈家的進(jìn)攻。

截至2015年底，中原地產(chǎn)在大陸擁有1 700余家門(mén)店，員工4萬(wàn)余人;鏈家則已經(jīng)超過(guò)中原地產(chǎn)的規模，全國門(mén)店數量突破5 000家，旗下經(jīng)紀人超8萬(wàn)人。但從營(yíng)收上看，鏈家2015年營(yíng)收為7 000億元;中原地產(chǎn)則實(shí)現近萬(wàn)億元的營(yíng)收，且利潤率高于鏈家。

一新一舊、一張一弛，兩軍對壘均無(wú)法在須臾間置對方于死地。二者相持下，決定鏈家與中原勝敗的焦點(diǎn)可能將是：能否開(kāi)發(fā)用戶(hù)周邊金融需求，形成長(cháng)尾效應。

左暉先行一步，早在2014年底就上線(xiàn)了“鏈家理財”，并推出了“家多寶”和“定期寶”業(yè)務(wù)，針對線(xiàn)上有投資理財需求的投資人，線(xiàn)下對接在鏈家辦理購房業(yè)務(wù)有貸款需求的業(yè)主。

如為有換房需求的用戶(hù)提供過(guò)橋資金，用戶(hù)買(mǎi)房的同時(shí)需賣(mài)房集資，但買(mǎi)賣(mài)時(shí)間可能并不合拍，業(yè)主把房子抵押獲得借款，鏈家將房子賣(mài)出后，用戶(hù)再歸還借款。

這對于深圳用戶(hù)來(lái)說(shuō)，是一項極佳的應對高企房?jì)r(jià)的購房方案。不過(guò)，施永青又怎會(huì )暴露這個(gè)死穴。于是，中原地產(chǎn)在施永青的布局下，也推出“中原+”計劃，內容則涵蓋面向二手房市場(chǎng)的平臺房交所、房屋銀行、中原理財等8大領(lǐng)域的服務(wù)，意在阻擊左暉的“曲線(xiàn)救國”策略。

2016年，施永青在接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，“目前中原沒(méi)有條件打敗鏈家”，事實(shí)上，鏈家也沒(méi)有牙口啃下中原這把老骨頭。

然而，此波未平，來(lái)自鏈家內部的波瀾又開(kāi)始翻騰。2016年2月23日，用戶(hù)控訴鏈家欺瞞消費者，出售被典質(zhì)房產(chǎn)的消息被不斷放大，鏈家創(chuàng )新的經(jīng)紀人制度、金融制度不斷受到市場(chǎng)的挑戰。同時(shí)，房屋政策不斷調整，來(lái)自房市的不確定性，也在左右著(zhù)房屋中介的未來(lái)。更多精彩內容，請點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

這輪房產(chǎn)中介之戰的王者充滿(mǎn)了變數。