眼鏡產(chǎn)業(yè)，準(zhǔn)確地說是視力保健行業(yè)，是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，魚龍混雜。需要革新者去破除舊有的行業(yè)陋習(xí)和負(fù)面口碑!有一家企業(yè)決定試一試。它想用專業(yè)與價(jià)值去贏得用戶，贏得青少年近視防控這塊“大蛋糕”。

憑好產(chǎn)品崛起

“一副全焦軸控鏡眼鏡，要經(jīng)過107道工序，歷時(shí)7天打磨成成品。”這副像藝術(shù)品一樣需要反復(fù)打磨的眼鏡，是視立美創(chuàng)辦人余俊毅在這個(gè)行業(yè)奔波多年的心血，也是他產(chǎn)品情懷實(shí)現(xiàn)后的驕傲。

余俊毅回想進(jìn)入眼鏡行業(yè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)大多知名品牌眼鏡都是單店加工。在一個(gè)店內(nèi)生產(chǎn)鏡片，前院定出一副眼鏡，后院15分鐘就生產(chǎn)出來，典型的作坊式加工，粗制濫造。

余俊毅之前是史玉柱腦黃金的西北區(qū)奇才，懂得營(yíng)銷對(duì)企業(yè)生存的意義?？吹绞袌?chǎng)上打著“復(fù)原視力”“消除近視”“摘掉眼鏡”等廣告語的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)眼鏡這個(gè)行業(yè)“良心已經(jīng)壞了”——假性近視可以恢復(fù)，但真性近視是不可逆的。拿個(gè)體代替整體，夸大了效果。

去營(yíng)銷，重產(chǎn)品。余俊毅決定在產(chǎn)品功能上進(jìn)行突破。

余俊毅去美國(guó)、韓國(guó)及中國(guó)各地走了一遭，到各類視力保健的專業(yè)機(jī)構(gòu)去學(xué)習(xí)調(diào)研。在美國(guó)，他拿到了“OEP”21步眼視光檢測(cè)流程;在國(guó)內(nèi)，他組織專家團(tuán)隊(duì)研發(fā)出四項(xiàng)近視防控專利，打造出“Ushili全焦軸控鏡”。實(shí)現(xiàn)物像與視網(wǎng)膜的全面契合，讓睫狀肌始終處于輕松狀態(tài)，對(duì)假性近視起到恢復(fù)作用，對(duì)真性近視起到防控作用，對(duì)近視度數(shù)起到控制作用，“治假、防真、控高”?；谶@樣的競(jìng)爭(zhēng)力，2011年，余俊毅創(chuàng)辦了上海梵帝羅光學(xué)科技公司。

“如果你到我們的生產(chǎn)基地，最少會(huì)看到8種設(shè)備。一副鏡片的生產(chǎn)，從起點(diǎn)到終點(diǎn)，實(shí)際上是三層樓，從一樓到二樓再到三樓，再到二樓”。

打造服務(wù)護(hù)城河

市場(chǎng)上有太多的同類競(jìng)爭(zhēng)者，視立美要想在市場(chǎng)上站住腳，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)也得跟上。

在梵帝羅光學(xué)旗下，余俊毅又成立了“視立美視力健康管理機(jī)構(gòu)”。它與街頭巷口的眼鏡店不一樣。如果說梵帝羅光學(xué)是一個(gè)光學(xué)產(chǎn)品的品牌，那么視立美則是“專注青少年近視防控”的服務(wù)品牌。

這個(gè)定位明確了視立美的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

首先，它細(xì)分了市場(chǎng)，將受眾定位于青少年這一最大的用戶人群。

眼鏡產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)依次強(qiáng)調(diào)專業(yè)性、舒適性、時(shí)尚性。因?yàn)榫邆?ldquo;治假、防真、控高”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，視立美優(yōu)先強(qiáng)調(diào)“專業(yè)性”，專門針對(duì)容易出現(xiàn)假性近視的青少年群體。這一群體基數(shù)大，視力不穩(wěn)定，在假性近視治療、近視度數(shù)控制等方面都有很大需求。針對(duì)青少年人群的定位，讓視立美的專業(yè)能力得到了釋放和體現(xiàn)。

其次，確定了硬件產(chǎn)品擴(kuò)展到視力保健的服務(wù)體系。

全焦軸控鏡片是主動(dòng)保護(hù)視力，除此之外，視立美還打造出了被動(dòng)矯正、輔助矯正等系統(tǒng)視力保健服務(wù)。被動(dòng)矯正的核心是Ushili訓(xùn)練，這個(gè)訓(xùn)練設(shè)備綜合了所有的視力訓(xùn)練方法，像3D、遠(yuǎn)近點(diǎn)訓(xùn)練、穴位按摩等等。激活視網(wǎng)膜休眠細(xì)胞，積極參與視覺融合。輔助矯正是什么概念呢?一句話就講清楚了，疏通眼部營(yíng)養(yǎng)供給通道，補(bǔ)充眼部所需營(yíng)養(yǎng)。

主動(dòng)矯正、被動(dòng)矯正、輔助矯正，這三者結(jié)合起來就是視立美的“APA國(guó)際健眼方案”。加上視立美的光學(xué)與醫(yī)學(xué)專利科技，也就構(gòu)成了視立美的核心競(jìng)爭(zhēng)力和最大的商業(yè)護(hù)城河。這條河促使視立美的眾多加盟店在各自區(qū)域，實(shí)現(xiàn)了尖刀突破，逐步擴(kuò)大著市場(chǎng)。

掌控產(chǎn)品供應(yīng)鏈

在傳統(tǒng)模式下，鏡片、鏡架的生產(chǎn)商生產(chǎn)出產(chǎn)品后，被中間的批發(fā)商采購，眼鏡店再向批發(fā)商采購產(chǎn)品。而視立美則跳出了傳統(tǒng)模式，通過自建供應(yīng)鏈的模式，將生產(chǎn)基地梵帝羅光學(xué)放在了上海。

前端提供驗(yàn)光服務(wù)與樣品展示，專業(yè)驗(yàn)光師幫助顧客進(jìn)行驗(yàn)光、選鏡架，根據(jù)消費(fèi)者近視度數(shù)、瞳距、散光軸位、角膜曲率等不同數(shù)據(jù)進(jìn)行“私人訂制”，后臺(tái)集中配制眼鏡，這種模式從根本上消除了囤貨壓貨的風(fēng)險(xiǎn)。而且眼鏡直接從工廠送到消費(fèi)者手中，消除了中間代理商的“盤剝”，讓產(chǎn)品價(jià)格真正回歸產(chǎn)品價(jià)值。小前臺(tái)、大后臺(tái)，視立美的“無存貨模式”給每個(gè)門店都帶來了資金運(yùn)轉(zhuǎn)高效率。

針對(duì)中國(guó)青少年的臉型與發(fā)育情況，視立美專門設(shè)計(jì)了二十多款配合全焦軸控鏡的眼鏡，門店只需要陳列較少的樣品，就可以提供各種式樣的配鏡服務(wù)。極限的情況是，門店只需要擺放5副眼鏡樣品即可正常營(yíng)業(yè)。

除了供應(yīng)鏈，在面向市場(chǎng)和用戶的一側(cè)，視立美也建立了相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)。

視立美組織了100余位專家，舉辦了“綠盾(中國(guó))愛眼護(hù)眼萬里行”活動(dòng)，在全國(guó)各大中小學(xué)校傳播護(hù)眼知識(shí)，宣講愛眼文化，積極推廣國(guó)內(nèi)、國(guó)際先進(jìn)的防治青少年近視的新方法。這種大型公益活動(dòng)可以對(duì)老師、學(xué)生、家長(zhǎng)進(jìn)行市場(chǎng)教育，將視立美的品牌形象在悄然間植入用戶腦中，在無形中撬動(dòng)市場(chǎng)。

構(gòu)建利益共同體

人才是視立美成長(zhǎng)壯大階段，不可回避的問題。憑著極致的產(chǎn)品研發(fā)和獨(dú)特的商業(yè)模式，視立美在全國(guó)開出了100余家店，覆蓋了北京、廣州、沈陽、哈爾濱、陜西、山西、河北、河南等地20多個(gè)省市自治區(qū)。

山東濟(jì)南王子林在毛毯行業(yè)耕耘多年，2013年經(jīng)濟(jì)寒冬后萌生轉(zhuǎn)型發(fā)展的念頭?？疾炝耸畮讉€(gè)項(xiàng)目之后，決定進(jìn)入青少年近視防控領(lǐng)域。反復(fù)對(duì)比九家青少年近視防控品牌后加盟了視立美。從選址到裝修僅用了29天，在裝修期就迎來了一個(gè)個(gè)咨詢的家長(zhǎng)。試營(yíng)業(yè)當(dāng)月營(yíng)業(yè)額近5萬，第二個(gè)月輕輕松松12萬多。

廣州增城劉女士，在了解到視立美“治假、防真、控高”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)后加盟。因?yàn)橐疹櫤⒆拥纳顚W(xué)習(xí)，也沒有大規(guī)模的宣傳，一年來僅她的微信朋友圈的影響就帶來90多萬的業(yè)績(jī)，成為朋友圈的新“網(wǎng)紅”，劉女士不僅收獲了財(cái)富也結(jié)交了更多的朋友……

在陜西榆林有位張黎釗，號(hào)稱“張無忌”。之前，他在視立美做了六年，從業(yè)務(wù)員做到營(yíng)銷總監(jiān)，又從營(yíng)銷總監(jiān)變成加盟商。在榆林，年僅27歲的張黎釗用半年時(shí)間，將視立美做到家喻戶曉。8個(gè)月后，他將一輛價(jià)值26萬的小汽車展示在朋友圈。“好人做了好項(xiàng)目賺點(diǎn)好錢”，這是他的口頭禪。

許多加盟商都是由點(diǎn)及面，步步推進(jìn)?？梢哉f，視立美進(jìn)入一個(gè)城市，就會(huì)占據(jù)一個(gè)城市。它在視力矯正細(xì)分領(lǐng)域，一躍成為了隱形冠軍。

與規(guī)模擴(kuò)張相伴隨，視立美也有一個(gè)完善的人力資源體系、管理體系。

視立美在2016年推出了一項(xiàng)“美人計(jì)劃”， 為渠道提供人才孵化。各地加盟商挑選自己的人才，將其派到總部學(xué)習(xí)?？偛坎粌H提供培訓(xùn)、吃住，而且還會(huì)在培訓(xùn)期間為各門店的人才發(fā)放工資。“美人計(jì)劃”已經(jīng)順利開展了4期，累計(jì)40余名“美人”。他們給各區(qū)域門店帶來立竿見影的業(yè)績(jī)提升，也在視立美的平臺(tái)上開始實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

在余俊毅的設(shè)計(jì)中，在個(gè)別區(qū)域，有一種“聯(lián)合投資”機(jī)制。視立美、加盟商，再加上當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)骨干，組成一個(gè)聯(lián)合投資公司。這個(gè)聯(lián)合公司出面投資、管理當(dāng)?shù)氐囊暳⒚赖昝?，并分享旗下店面的利?rùn)分紅。同時(shí)，總部賦予該地方公司相應(yīng)的權(quán)限，鼓勵(lì)它向周邊區(qū)域擴(kuò)張，吸引新的投資者入圍。

此種模式不但能留住骨干員工，又能維護(hù)加盟商的利益和積極性，將兩者都上升到了“合伙人”的層面。聯(lián)合投資公司的模式，使得企業(yè)和合伙人形成了利益共同體，形成了擴(kuò)張合力。

鞏固模式支點(diǎn)

回看視立美的發(fā)展，企業(yè)準(zhǔn)確地抓住了市場(chǎng)的痛點(diǎn)，構(gòu)建起了具有破局意義的商業(yè)模式，這個(gè)邏輯中有幾個(gè)重要的支點(diǎn)。

首先，顛覆了銷售端玩法，深耕用戶群。

傳統(tǒng)配鏡模式下，眼鏡店內(nèi)銷售各種品牌的鏡架、鏡片。一方面，這些品類多是由多層批發(fā)而來，價(jià)格體系屬于陷阱式無序議價(jià)，導(dǎo)致采購和運(yùn)營(yíng)成本高。另一方面，由于產(chǎn)品品類雜亂，導(dǎo)致無法準(zhǔn)確細(xì)分目標(biāo)客戶，店面缺少系統(tǒng)化的競(jìng)爭(zhēng)力，也缺少深耕用戶價(jià)值的基礎(chǔ)。

而視立美清晰了自己的用戶群“青少年”，可以對(duì)這類群體集中資源進(jìn)行定向營(yíng)銷，定向研發(fā)產(chǎn)品，進(jìn)而可以確定自己的能力優(yōu)勢(shì)：“專注青少年近視防控”。

其次，革新了供應(yīng)端匹配。

因?yàn)檎瓶亓藦纳a(chǎn)到銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈，“視立美”實(shí)際上是一個(gè)零售店面品牌，也是一個(gè)光學(xué)產(chǎn)品品牌。在規(guī)模效應(yīng)下，視立美把傳統(tǒng)眼鏡的諸多中間環(huán)節(jié)去除，縮減成本鏈條，從而使眼鏡的成本、售價(jià)、質(zhì)量得到了控制。所有的環(huán)節(jié)都在向用戶靠攏，讓視立美更高效。

最后，專注、極致、口碑、快。

早期，雷軍總結(jié)了小米手機(jī)成功的經(jīng)驗(yàn)。小米的成功與視立美的思維不謀而合。專注：9年來，視立美精研一種產(chǎn)品“全焦軸控鏡”，只做一件事“青少年近視防控”。極致：針對(duì)青少年不同的近視情況，提供極致的周邊服務(wù)?？诒河们嗌倌甑慕暦揽匦Ч?，打動(dòng)了一批又一批的學(xué)生、家長(zhǎng)?？欤河么髷?shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力，快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)多批次少批量的定制服務(wù)。因?yàn)楫a(chǎn)品的快速迭代，全焦軸控鏡已經(jīng)進(jìn)化到第8代。

大空間，大洗牌

如今，國(guó)內(nèi)青少年近視率飆升居世界首位：小學(xué)生近視率高達(dá)34.17%，初中生達(dá)56.79%，高中生達(dá)73.9%，每年還以8% 至9%的速度增長(zhǎng)，以此推算2020年中國(guó)近視人群可能接近7億!

10月19日，國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委辦公廳、教育部辦公廳、國(guó)家體育總局辦公廳三部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)兒童青少年近視防控工作的指導(dǎo)意見》。

一邊是青少年視力保健的剛性需求，一邊是政府的高度關(guān)注，市場(chǎng)有著巨大的誘惑。行業(yè)魚龍混雜，誰能取得頭籌?誰來做改革者，為消費(fèi)者著想，提供最專業(yè)的服務(wù)，誰就更有可能贏得市場(chǎng)的尊重。

讓銷售前端跑起來，讓配鏡體驗(yàn)升級(jí)，讓供應(yīng)鏈管理效率和回報(bào)率最大化。用專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域突破，以用戶體驗(yàn)黏住消費(fèi)群，視立美的模式可以說是行業(yè)借鑒的樣本，也是行業(yè)進(jìn)化的先鋒。眼鏡行業(yè)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，市場(chǎng)從無序競(jìng)爭(zhēng)到有序競(jìng)爭(zhēng)，必然將進(jìn)行大洗牌。那些擁有更好商業(yè)模式的企業(yè)，將在洗牌中不斷鞏固優(yōu)勢(shì)，得以勝出。