眼鏡產(chǎn)業(yè)，準確地說(shuō)是視力保健行業(yè)，是一個(gè)完全競爭市場(chǎng)，魚(yú)龍混雜。需要革新者去破除舊有的行業(yè)陋習和負面口碑!有一家企業(yè)決定試一試。它想用專(zhuān)業(yè)與價(jià)值去贏(yíng)得用戶(hù)，贏(yíng)得青少年近視防控這塊“大蛋糕”。

憑好產(chǎn)品崛起

“一副全焦軸控鏡眼鏡，要經(jīng)過(guò)107道工序，歷時(shí)7天打磨成成品。”這副像藝術(shù)品一樣需要反復打磨的眼鏡，是視立美創(chuàng )辦人余俊毅在這個(gè)行業(yè)奔波多年的心血，也是他產(chǎn)品情懷實(shí)現后的驕傲。

余俊毅回想進(jìn)入眼鏡行業(yè)的時(shí)候，發(fā)現國內大多知名品牌眼鏡都是單店加工。在一個(gè)店內生產(chǎn)鏡片，前院定出一副眼鏡，后院15分鐘就生產(chǎn)出來(lái)，典型的作坊式加工，粗制濫造。

余俊毅之前是史玉柱腦黃金的西北區奇才，懂得營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)生存的意義?？吹绞袌?chǎng)上打著(zhù)“復原視力”“消除近視”“摘掉眼鏡”等廣告語(yǔ)的時(shí)候，他發(fā)現眼鏡這個(gè)行業(yè)“良心已經(jīng)壞了”——假性近視可以恢復，但真性近視是不可逆的。拿個(gè)體代替整體，夸大了效果。

去營(yíng)銷(xiāo)，重產(chǎn)品。余俊毅決定在產(chǎn)品功能上進(jìn)行突破。

余俊毅去美國、韓國及中國各地走了一遭，到各類(lèi)視力保健的專(zhuān)業(yè)機構去學(xué)習調研。在美國，他拿到了“OEP”21步眼視光檢測流程;在國內，他組織專(zhuān)家團隊研發(fā)出四項近視防控專(zhuān)利，打造出“Ushili全焦軸控鏡”。實(shí)現物像與視網(wǎng)膜的全面契合，讓睫狀肌始終處于輕松狀態(tài)，對假性近視起到恢復作用，對真性近視起到防控作用，對近視度數起到控制作用，“治假、防真、控高”?；谶@樣的競爭力，2011年，余俊毅創(chuàng )辦了上海梵帝羅光學(xué)科技公司。

“如果你到我們的生產(chǎn)基地，最少會(huì )看到8種設備。一副鏡片的生產(chǎn)，從起點(diǎn)到終點(diǎn)，實(shí)際上是三層樓，從一樓到二樓再到三樓，再到二樓”。

打造服務(wù)護城河

市場(chǎng)上有太多的同類(lèi)競爭者，視立美要想在市場(chǎng)上站住腳，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)也得跟上。

在梵帝羅光學(xué)旗下，余俊毅又成立了“視立美視力健康管理機構”。它與街頭巷口的眼鏡店不一樣。如果說(shuō)梵帝羅光學(xué)是一個(gè)光學(xué)產(chǎn)品的品牌，那么視立美則是“專(zhuān)注青少年近視防控”的服務(wù)品牌。

這個(gè)定位明確了視立美的戰略?xún)?yōu)勢。

首先，它細分了市場(chǎng)，將受眾定位于青少年這一最大的用戶(hù)人群。

眼鏡產(chǎn)品的用戶(hù)體驗依次強調專(zhuān)業(yè)性、舒適性、時(shí)尚性。因為具備“治假、防真、控高”的產(chǎn)品優(yōu)勢，視立美優(yōu)先強調“專(zhuān)業(yè)性”，專(zhuān)門(mén)針對容易出現假性近視的青少年群體。這一群體基數大，視力不穩定，在假性近視治療、近視度數控制等方面都有很大需求。針對青少年人群的定位，讓視立美的專(zhuān)業(yè)能力得到了釋放和體現。

其次，確定了硬件產(chǎn)品擴展到視力保健的服務(wù)體系。

全焦軸控鏡片是主動(dòng)保護視力，除此之外，視立美還打造出了被動(dòng)矯正、輔助矯正等系統視力保健服務(wù)。被動(dòng)矯正的核心是Ushili訓練，這個(gè)訓練設備綜合了所有的視力訓練方法，像3D、遠近點(diǎn)訓練、穴位按摩等等。激活視網(wǎng)膜休眠細胞，積極參與視覺(jué)融合。輔助矯正是什么概念呢?一句話(huà)就講清楚了，疏通眼部營(yíng)養供給通道，補充眼部所需營(yíng)養。

主動(dòng)矯正、被動(dòng)矯正、輔助矯正，這三者結合起來(lái)就是視立美的“APA國際健眼方案”。加上視立美的光學(xué)與醫學(xué)專(zhuān)利科技，也就構成了視立美的核心競爭力和最大的商業(yè)護城河。這條河促使視立美的眾多加盟店在各自區域，實(shí)現了尖刀突破，逐步擴大著(zhù)市場(chǎng)。

掌控產(chǎn)品供應鏈

在傳統模式下，鏡片、鏡架的生產(chǎn)商生產(chǎn)出產(chǎn)品后，被中間的批發(fā)商采購，眼鏡店再向批發(fā)商采購產(chǎn)品。而視立美則跳出了傳統模式，通過(guò)自建供應鏈的模式，將生產(chǎn)基地梵帝羅光學(xué)放在了上海。

前端提供驗光服務(wù)與樣品展示，專(zhuān)業(yè)驗光師幫助顧客進(jìn)行驗光、選鏡架，根據消費者近視度數、瞳距、散光軸位、角膜曲率等不同數據進(jìn)行“私人訂制”，后臺集中配制眼鏡，這種模式從根本上消除了囤貨壓貨的風(fēng)險。而且眼鏡直接從工廠(chǎng)送到消費者手中，消除了中間代理商的“盤(pán)剝”，讓產(chǎn)品價(jià)格真正回歸產(chǎn)品價(jià)值。小前臺、大后臺，視立美的“無(wú)存貨模式”給每個(gè)門(mén)店都帶來(lái)了資金運轉高效率。

針對中國青少年的臉型與發(fā)育情況，視立美專(zhuān)門(mén)設計了二十多款配合全焦軸控鏡的眼鏡，門(mén)店只需要陳列較少的樣品，就可以提供各種式樣的配鏡服務(wù)。極限的情況是，門(mén)店只需要擺放5副眼鏡樣品即可正常營(yíng)業(yè)。

除了供應鏈，在面向市場(chǎng)和用戶(hù)的一側，視立美也建立了相應的運營(yíng)產(chǎn)業(yè)。

視立美組織了100余位專(zhuān)家，舉辦了“綠盾(中國)愛(ài)眼護眼萬(wàn)里行”活動(dòng)，在全國各大中小學(xué)校傳播護眼知識，宣講愛(ài)眼文化，積極推廣國內、國際先進(jìn)的防治青少年近視的新方法。這種大型公益活動(dòng)可以對老師、學(xué)生、家長(cháng)進(jìn)行市場(chǎng)教育，將視立美的品牌形象在悄然間植入用戶(hù)腦中，在無(wú)形中撬動(dòng)市場(chǎng)。

構建利益共同體

人才是視立美成長(cháng)壯大階段，不可回避的問(wèn)題。憑著(zhù)極致的產(chǎn)品研發(fā)和獨特的商業(yè)模式，視立美在全國開(kāi)出了100余家店，覆蓋了北京、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、陜西、山西、河北、河南等地20多個(gè)省市自治區。

山東濟南王子林在毛毯行業(yè)耕耘多年，2013年經(jīng)濟寒冬后萌生轉型發(fā)展的念頭?？疾炝耸畮讉€(gè)項目之后，決定進(jìn)入青少年近視防控領(lǐng)域。反復對比九家青少年近視防控品牌后加盟了視立美。從選址到裝修僅用了29天，在裝修期就迎來(lái)了一個(gè)個(gè)咨詢(xún)的家長(cháng)。試營(yíng)業(yè)當月?tīng)I業(yè)額近5萬(wàn)，第二個(gè)月輕輕松松12萬(wàn)多。

廣州增城劉女士，在了解到視立美“治假、防真、控高”的產(chǎn)品優(yōu)勢后加盟。因為要照顧孩子的生活學(xué)習，也沒(méi)有大規模的宣傳，一年來(lái)僅她的微信朋友圈的影響就帶來(lái)90多萬(wàn)的業(yè)績(jì)，成為朋友圈的新“網(wǎng)紅”，劉女士不僅收獲了財富也結交了更多的朋友……

在陜西榆林有位張黎釗，號稱(chēng)“張無(wú)忌”。之前，他在視立美做了六年，從業(yè)務(wù)員做到營(yíng)銷(xiāo)總監，又從營(yíng)銷(xiāo)總監變成加盟商。在榆林，年僅27歲的張黎釗用半年時(shí)間，將視立美做到家喻戶(hù)曉。8個(gè)月后，他將一輛價(jià)值26萬(wàn)的小汽車(chē)展示在朋友圈。“好人做了好項目賺點(diǎn)好錢(qián)”，這是他的口頭禪。

許多加盟商都是由點(diǎn)及面，步步推進(jìn)?？梢哉f(shuō)，視立美進(jìn)入一個(gè)城市，就會(huì )占據一個(gè)城市。它在視力矯正細分領(lǐng)域，一躍成為了隱形冠軍。

與規模擴張相伴隨，視立美也有一個(gè)完善的人力資源體系、管理體系。

視立美在2016年推出了一項“美人計劃”， 為渠道提供人才孵化。各地加盟商挑選自己的人才，將其派到總部學(xué)習?？偛坎粌H提供培訓、吃住，而且還會(huì )在培訓期間為各門(mén)店的人才發(fā)放工資。“美人計劃”已經(jīng)順利開(kāi)展了4期，累計40余名“美人”。他們給各區域門(mén)店帶來(lái)立竿見(jiàn)影的業(yè)績(jì)提升，也在視立美的平臺上開(kāi)始實(shí)現自我價(jià)值。

在余俊毅的設計中，在個(gè)別區域，有一種“聯(lián)合投資”機制。視立美、加盟商，再加上當地業(yè)務(wù)骨干，組成一個(gè)聯(lián)合投資公司。這個(gè)聯(lián)合公司出面投資、管理當地的視立美店面，并分享旗下店面的利潤分紅。同時(shí)，總部賦予該地方公司相應的權限，鼓勵它向周邊區域擴張，吸引新的投資者入圍。

此種模式不但能留住骨干員工，又能維護加盟商的利益和積極性，將兩者都上升到了“合伙人”的層面。聯(lián)合投資公司的模式，使得企業(yè)和合伙人形成了利益共同體，形成了擴張合力。

鞏固模式支點(diǎn)

回看視立美的發(fā)展，企業(yè)準確地抓住了市場(chǎng)的痛點(diǎn)，構建起了具有破局意義的商業(yè)模式，這個(gè)邏輯中有幾個(gè)重要的支點(diǎn)。

首先，顛覆了銷(xiāo)售端玩法，深耕用戶(hù)群。

傳統配鏡模式下，眼鏡店內銷(xiāo)售各種品牌的鏡架、鏡片。一方面，這些品類(lèi)多是由多層批發(fā)而來(lái)，價(jià)格體系屬于陷阱式無(wú)序議價(jià)，導致采購和運營(yíng)成本高。另一方面，由于產(chǎn)品品類(lèi)雜亂，導致無(wú)法準確細分目標客戶(hù)，店面缺少系統化的競爭力，也缺少深耕用戶(hù)價(jià)值的基礎。

而視立美清晰了自己的用戶(hù)群“青少年”，可以對這類(lèi)群體集中資源進(jìn)行定向營(yíng)銷(xiāo)，定向研發(fā)產(chǎn)品，進(jìn)而可以確定自己的能力優(yōu)勢：“專(zhuān)注青少年近視防控”。

其次，革新了供應端匹配。

因為掌控了從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的全產(chǎn)業(yè)鏈，“視立美”實(shí)際上是一個(gè)零售店面品牌，也是一個(gè)光學(xué)產(chǎn)品品牌。在規模效應下，視立美把傳統眼鏡的諸多中間環(huán)節去除，縮減成本鏈條，從而使眼鏡的成本、售價(jià)、質(zhì)量得到了控制。所有的環(huán)節都在向用戶(hù)靠攏，讓視立美更高效。

最后，專(zhuān)注、極致、口碑、快。

早期，雷軍總結了小米手機成功的經(jīng)驗。小米的成功與視立美的思維不謀而合。專(zhuān)注：9年來(lái)，視立美精研一種產(chǎn)品“全焦軸控鏡”，只做一件事“青少年近視防控”。極致：針對青少年不同的近視情況，提供極致的周邊服務(wù)?？诒河们嗌倌甑慕暦揽匦Ч?，打動(dòng)了一批又一批的學(xué)生、家長(cháng)?？欤河么髷祿\營(yíng)能力，快速響應市場(chǎng)需求，實(shí)現多批次少批量的定制服務(wù)。因為產(chǎn)品的快速迭代，全焦軸控鏡已經(jīng)進(jìn)化到第8代。

大空間，大洗牌

如今，國內青少年近視率飆升居世界首位：小學(xué)生近視率高達34.17%，初中生達56.79%，高中生達73.9%，每年還以8% 至9%的速度增長(cháng)，以此推算2020年中國近視人群可能接近7億!

10月19日，國家衛生計生委辦公廳、教育部辦公廳、國家體育總局辦公廳三部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于加強兒童青少年近視防控工作的指導意見(jiàn)》。

一邊是青少年視力保健的剛性需求，一邊是政府的高度關(guān)注，市場(chǎng)有著(zhù)巨大的誘惑。行業(yè)魚(yú)龍混雜，誰(shuí)能取得頭籌?誰(shuí)來(lái)做改革者，為消費者著(zhù)想，提供最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，誰(shuí)就更有可能贏(yíng)得市場(chǎng)的尊重。

讓銷(xiāo)售前端跑起來(lái)，讓配鏡體驗升級，讓供應鏈管理效率和回報率最大化。用專(zhuān)業(yè)細分領(lǐng)域突破，以用戶(hù)體驗黏住消費群，視立美的模式可以說(shuō)是行業(yè)借鑒的樣本，也是行業(yè)進(jìn)化的先鋒。眼鏡行業(yè)是一個(gè)完全競爭市場(chǎng)，市場(chǎng)從無(wú)序競爭到有序競爭，必然將進(jìn)行大洗牌。那些擁有更好商業(yè)模式的企業(yè)，將在洗牌中不斷鞏固優(yōu)勢，得以勝出。