從浙江嘉興南站一路向北，大約半小時(shí)的車(chē)程就到了王江涇工業(yè)區，馬路邊鱗次櫛比地排列著(zhù)大大小小的廠(chǎng)房。在制造業(yè)整體低迷的大勢下，這里也顯得較為冷清，馬路上少有貨車(chē)經(jīng)過(guò)。

但就算在制造蕭條的“冬季”，王江涇仍有不少工廠(chǎng)正開(kāi)足馬力，以應對飆升的供應鏈采購，索菲莉爾的工廠(chǎng)就是其中之一。這家占據美國電動(dòng)床市場(chǎng)25%以上份額，年銷(xiāo)售額近20億元，掌握著(zhù)電動(dòng)家具核心技術(shù)的公司，從外觀(guān)上看與其他工廠(chǎng)并無(wú)不同。

在索菲莉爾與生產(chǎn)車(chē)間相連的總部辦公室里，記者見(jiàn)到了被稱(chēng)為“電動(dòng)床之父”的索菲莉爾創(chuàng )始人唐國海。采訪(fǎng)安排在傍晚時(shí)候，此前唐國海已經(jīng)連續忙碌了一整天，面對記者近3個(gè)小時(shí)的數十個(gè)問(wèn)題，年近63歲的唐國海絲毫沒(méi)有倦意，說(shuō)到技術(shù)時(shí)反而越發(fā)興奮。

將技術(shù)視為圭臬的唐國海宣布要再次出發(fā)：對電動(dòng)床進(jìn)行智能化改造，進(jìn)軍國內市場(chǎng)，搭建睡眠大數據中心……

技術(shù)到市場(chǎng)有多遠?唐國海從未停止過(guò)探索。

靠技術(shù)吃飯

“索菲莉爾品牌電動(dòng)床2016年預計銷(xiāo)售60萬(wàn)臺，銷(xiāo)售額近20億元。”

——唐國海在向記者講述今年再次突破新高的成績(jì)時(shí)，并沒(méi)有多興奮，反而有些犯愁：目前幾條生產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)能已近飽和。

在很多制造公司庫存高企，想法去產(chǎn)能的情況下，唐國海想的是要加緊趕貨和擴充生產(chǎn)規模。唐國海已著(zhù)手在工廠(chǎng)附近拿下一塊800多畝的土地，要建設達到工業(yè)4.0標準的生產(chǎn)線(xiàn)。

生產(chǎn)線(xiàn)升級，產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)支出也在逐年增長(cháng)，2015年索菲莉爾研發(fā)支出超過(guò)了7 000萬(wàn)元。“這是吃飯的看家本領(lǐng)。”在唐國?？磥?lái)，對于技術(shù)升級，投入多少錢(qián)都是值得的。

正如其言，唐國海曾耗費6年時(shí)間研究汽車(chē)制造技術(shù)，投入資金超過(guò)2億元。

80年代初，唐國海從單位下海創(chuàng )業(yè)開(kāi)辦了機電工廠(chǎng)，由于生產(chǎn)的機電零部件質(zhì)量過(guò)硬，很快在業(yè)內收獲了口碑，連二汽這樣的大型汽車(chē)制造商都成了其客戶(hù)?？恐?zhù)為二汽等大客戶(hù)提供汽車(chē)零部件設計制造服務(wù)，唐國海在兩年時(shí)間里就凈賺了1 500萬(wàn)元。

在汽車(chē)上嘗到了甜頭，唐國海萌生了造小轎車(chē)的想法，并著(zhù)手投資研發(fā)。后來(lái)他成為中國民間設計并實(shí)質(zhì)性的研制出家用轎車(chē)的先行者。

1993年，雖然唐國海制造的0.7排量的汽車(chē)通過(guò)了國家相關(guān)汽車(chē)測試標準，但因沒(méi)能拿到國家汽車(chē)生產(chǎn)目錄指標，只能被迫放棄。此時(shí)，唐國海賺到的1 500萬(wàn)元已經(jīng)所剩無(wú)幾。

唐不甘心。在新加坡和美國資方的支持下，借助美國的工藝設計和部分技術(shù)，唐國海對國內小轎車(chē)從發(fā)動(dòng)機、電氣設備到懸架、輪胎都進(jìn)行了一次技術(shù)升級，耗時(shí)4年研制出了第二輛汽車(chē)，排量達2.2升，在國內市場(chǎng)具有領(lǐng)先的技術(shù)性能。

最終，雖有領(lǐng)先的技術(shù)，卻沒(méi)能等到國家放開(kāi)民營(yíng)企業(yè)在汽車(chē)領(lǐng)域的準入政策，唐的汽車(chē)夢(mèng)破碎。

唐國海一直相信技術(shù)可以改變命運。60年代作為知青，唐去了農村，過(guò)了2年艱苦的農村生活。他發(fā)現社會(huì )物資極大匱乏，生活極端貧困，一年勞動(dòng)365天仍不能維持溫飽，其中的原因就是財富太少，而技術(shù)可以創(chuàng )造財富。因此，在1970-1972年，2年時(shí)間里，他發(fā)奮自學(xué)，從機械原理、制圖、設計開(kāi)始，每天花半天參加農業(yè)勞動(dòng)掙“工分”養活自己，半天看書(shū)學(xué)習理論，增長(cháng)機械知識，深更半夜還要手工練習鉗工基礎。這為后來(lái)下海創(chuàng )業(yè)打下了堅實(shí)的技術(shù)基礎，也養成了他不斷學(xué)習的習慣。

在造車(chē)失敗后整整半年時(shí)間，唐國海每天就思考一件事：技術(shù)如何才能跟上商業(yè)化的風(fēng)口?“制造技術(shù)只是基礎，商業(yè)化的時(shí)機還要看市場(chǎng)。”提及造汽車(chē)的經(jīng)歷，唐國?，F在都覺(jué)得遺憾，但也讀懂了市場(chǎng)規則。

1999年下半年，在美國朋友的邀請下，唐國海飛赴美國考察，尋求新的市場(chǎng)機會(huì )。在美國，唐國海發(fā)現電動(dòng)家居正在興起，而自己原來(lái)的機電技術(shù)完全適用于電動(dòng)家居。瞄準美國市場(chǎng)，生產(chǎn)電動(dòng)家居——唐國海新的方向。

電動(dòng)家居的中國“芯”

在制造業(yè)中，中國企業(yè)一般只負責代工生產(chǎn)，核心技術(shù)都來(lái)自于外國企業(yè)，但在電動(dòng)家居行業(yè)，索菲莉爾更多的是進(jìn)行技術(shù)輸出。

時(shí)間回到1999年左右，唐國海與美國朋友商量好一起研制電動(dòng)家居，由美國方面設計，唐負責在嘉興開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

看似簡(jiǎn)單的電動(dòng)家居并不簡(jiǎn)單，其中涉及到眾多機電控制器件，技術(shù)較為復雜。為了改進(jìn)技術(shù)，唐國海天天埋頭在車(chē)間里，同工人們一起做機電試驗，一次不行，二次……比如看似簡(jiǎn)單的遙控器控制技術(shù)，當年試驗了數月才成功，并且花費了數百萬(wàn)元。

產(chǎn)品研發(fā)成功后，因國內還未興起電動(dòng)家居，唐國海將目光瞄準美國市場(chǎng)，與美國朋友成立Ergomotion Inc銷(xiāo)售公司。雖然唐國海研發(fā)的電動(dòng)椅等家居產(chǎn)品的性能更好，但在外觀(guān)上難以看出差距，怎么打入市場(chǎng)?

唐國海和美國朋友帶著(zhù)產(chǎn)品和零部件樣品，去當地的家居市場(chǎng)一家家推銷(xiāo)，參加各大展覽會(huì )。很多家居賣(mài)場(chǎng)看到這中國來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量還不錯，便答應進(jìn)行試銷(xiāo)。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的試銷(xiāo)，用戶(hù)發(fā)現中國產(chǎn)品質(zhì)量比其他品牌更好。比如原來(lái)買(mǎi)的電動(dòng)家居時(shí)常會(huì )出現升降失靈的現象，而唐國海研發(fā)產(chǎn)品時(shí)就做了針對性改進(jìn)，有了口碑，銷(xiāo)量開(kāi)始逐步上升。

唐國海不單銷(xiāo)售成品，還向國外廠(chǎng)商出口電動(dòng)家居零部件，這源于一次展覽會(huì )。

在一次行業(yè)展會(huì )上，一家美國公司看到了唐國海的產(chǎn)品，很不客氣地告訴他“你這個(gè)東西就是山寨的。”唐國海難以服氣，雖然研制時(shí)參考了美國的產(chǎn)品，但是技術(shù)和工業(yè)設計上等同于全新研發(fā)，花費了400多萬(wàn)元。“這東西，在美國是有專(zhuān)利，但在中國你們還沒(méi)有;而且我的產(chǎn)品是全新研發(fā)的，擁有專(zhuān)利。”唐國?；貑艿?。

不打不相識，后來(lái)這家公司跟唐國海簽訂了長(cháng)期供貨合同。唐國海的電動(dòng)家居零部件也慢慢獲得了更多國外商家的認可，禮恩派、OKIN等大公司都與之建立了合作。

對外合作越來(lái)越緊密，和美國朋友合伙的Ergomotion Inc公司卻出現了問(wèn)題。面對日趨增長(cháng)的銷(xiāo)售額，美國朋友覺(jué)得自己承擔了設計和銷(xiāo)售，而唐國海只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的生產(chǎn)，于是想“單干”，在美國加工生產(chǎn)。

結果獨立一個(gè)月時(shí)間不到，Ergomotion Inc因為難以生產(chǎn)出合格的機電零部件，導致大量訂單積壓，面臨破產(chǎn)危機。唐國海知道后立馬飛赴美國，幫助Ergomotion Inc兌現了訂單，讓公司恢復正常運轉并取得控股權。“一切照舊。”唐國海明白，在當地市場(chǎng)還得靠當地人。

在新一輪的市場(chǎng)擴張中，唐國海在歐洲市場(chǎng)、北非市場(chǎng)都成立了全資銷(xiāo)售公司，依然選用當地人來(lái)管理經(jīng)營(yíng)。

10年一張床

隨著(zhù)索菲莉爾在渠道上的布局越來(lái)越廣，唐國海決定將家居品類(lèi)延伸到造價(jià)更高，但家家戶(hù)戶(hù)都要用的床上。這個(gè)想法得益于他早年的一個(gè)經(jīng)歷。

90年代初，一群美國人來(lái)到嘉興找唐國海談合作。為了表達客氣，唐國海特地找了嘉興最好的賓館給美國客人，但晚上美國客人執意要回上海酒店居住，當時(shí)上海到嘉興的砂石路需要4個(gè)小時(shí)的車(chē)程。唐國海事后才知道原來(lái)美國客人是嫌賓館床太硬了，上海的酒店則是有彈性的軟床。

在中國一直有睡硬床對身體好的認知，比如北方的炕，南方的木頭硬床。但在美國，他們更喜歡能隨著(zhù)身體結構下沉的軟床。“那個(gè)軟床確實(shí)舒服。”后來(lái)唐國海還專(zhuān)門(mén)去體驗了一晚。

立項之后，唐國海并沒(méi)有直接做床，而是先做了床墊。“床的技術(shù)原理同電動(dòng)椅基本類(lèi)似，難度不算太大，問(wèn)題是如何將床墊做得既軟又不變形。”

要將床墊做軟，那就不能用以彈簧支撐的床墊了，海綿是一個(gè)可靠的選擇。但是普通海綿壓扁后很難恢復原樣，而市場(chǎng)上有記憶功能的海綿當時(shí)造價(jià)高昂，一個(gè)普通的記憶海綿制成的枕頭就要賣(mài)到數千元。

唐國海只得自己研制，經(jīng)過(guò)了反復的吸收沖擊力、減震、低反彈實(shí)驗。比如為了能讓海綿床墊按壓后恢復原樣，技術(shù)團隊在床墊的背部、腰部、腿部位置分別切割出不同大小的鏤空，讓其受壓時(shí)有足夠的壓縮空間。

最終，唐的技術(shù)團隊不但研制出了性能更好的海綿床墊，還直接將價(jià)格降低到市場(chǎng)行情的十分之一。為了符合美國人的身材體型，唐國海團隊還進(jìn)行了針對性開(kāi)發(fā)，將床設計得更長(cháng)、更寬，并且在電動(dòng)床上加上了遙控，所有操作調節都能在遙控器上完成。

隨著(zhù)電動(dòng)床的誕生，唐國海旗下的企業(yè)也形成了機電技術(shù)輸出、零部件研發(fā)到成品家居制造的完整產(chǎn)業(yè)鏈。而電動(dòng)床也逐步成為唐國海旗下企業(yè)的核心板塊，以此搭建起了相互聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)集群。

在為了獲得資金支撐電動(dòng)床的研發(fā)時(shí)，唐國海曾不惜將一項制造電動(dòng)家居零部件用的微電子技術(shù)轉讓給了德國公司，將一項機械伸展裝置技術(shù)轉讓給一家美國公司。但德國和美國受讓公司為了保障技術(shù)向產(chǎn)品轉化的生產(chǎn)正常運轉，至今還一直讓唐國海代為運營(yíng)這兩家技術(shù)公司。

“轉讓技術(shù)，并非是我不再重視技術(shù)。”唐國海在出售兩項技術(shù)時(shí)，將目光鎖定在新的技術(shù)方向——智能化。同時(shí)，電動(dòng)床在海外銷(xiāo)售10余年后，唐國?？吹搅藝鴥仁袌?chǎng)一個(gè)關(guān)于睡覺(jué)的更大機會(huì )。

睡覺(jué)這門(mén)生意

早上睡覺(jué)起來(lái)，打開(kāi)“去睡吧”App，可以看到昨晚的睡眠時(shí)間、心率、翻身次數，甚至打鼾等數據。這已經(jīng)不再是科幻電影中的橋段，索菲莉爾將其變成了現實(shí)。

面對巨大的市場(chǎng)空間，索菲莉爾在嘉興市中心打造了一個(gè)800多平方米的夢(mèng)幻專(zhuān)賣(mài)店，在裝修風(fēng)格上以冷色調為主，借鑒科幻電影中的色彩搭配，以突出索菲莉爾電動(dòng)床的科技感。這家店開(kāi)張，僅裝修就花費了300多萬(wàn)元。

但銷(xiāo)售情況很快給了唐國海當頭一棒。開(kāi)業(yè)半年，月均銷(xiāo)售不足10張床，連商場(chǎng)租金都不夠支付，甚至出現了一個(gè)月銷(xiāo)售額為0的情況。

問(wèn)題出在哪?公司相關(guān)負責人每天蹲守在門(mén)店，對顧客進(jìn)行問(wèn)卷調查分析后發(fā)現：一是用戶(hù)比較難接受會(huì )動(dòng)的軟床;二是旗艦店專(zhuān)修太豪華，給用戶(hù)留下了“里面的床肯定很貴”的印象。

裝修可以改。但要改變用戶(hù)的觀(guān)念，這是一個(gè)長(cháng)期的培養過(guò)程。就在這期間，一個(gè)意外給了唐國海啟發(fā)——唐國海一個(gè)朋友的母親，平日獨居，結果在床上去世了，沒(méi)人知道是什么時(shí)候去世的。這件事情，讓唐國海想到如果床能自動(dòng)提醒老人的子女，意外就可能避免了。

智能化——唐國海腦海冒出了這個(gè)概念，智能化加上電動(dòng)功能將可能扭轉索菲莉爾在國內市場(chǎng)的銷(xiāo)售頹勢。

在唐國海的設想中，索菲莉爾除了基礎的心率、翻身次數、睡眠時(shí)間統計外，還應該具有一些基礎的醫療功能，比如打鼾干預。當真正開(kāi)始實(shí)施這個(gè)計劃時(shí)，唐國海才發(fā)現困難重重。

首先，市場(chǎng)上能記錄心率等數據的傳感器需要隨身佩戴，而晚上在床上睡覺(jué)，用戶(hù)肯定不希望還被各種記錄手環(huán)綁住，那就只能選擇重力感應器。要讓重力感應器隔著(zhù)近20厘米厚的床墊精確測算用戶(hù)的身體數據并非易事。

為此，唐國海從華為高薪請來(lái)了一位工程師組建研發(fā)團隊，這個(gè)團隊跑遍了全國各地，才找到滿(mǎn)足要求的重力感應器生產(chǎn)商。為了讓測算數據精準，試驗團隊每晚都輪流睡在測驗床上，搬來(lái)醫用儀器進(jìn)行對比試驗。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的技術(shù)攻關(guān)，索菲莉爾智能床已經(jīng)能夠通過(guò)其團隊開(kāi)發(fā)的“去睡吧”App實(shí)現精確控制，除了基本的心率、睡眠時(shí)間統計等功能，當用戶(hù)打鼾時(shí)，智能床還能自動(dòng)靜聲調節背部床墊高度，對打鼾進(jìn)行干預治療。當用戶(hù)心率異常時(shí)，去睡吧會(huì )自動(dòng)提醒事先設置好的親友。

隨著(zhù)索菲莉爾智能床的推出，加之幾年來(lái)對用戶(hù)習慣的培養，截至目前，索菲莉爾在全國已經(jīng)擁有200余家加盟店，據唐國海介紹明年這一數字將會(huì )倍增。

唐國海還有一項更大的計劃。他正在建立睡眠大數據中心，用戶(hù)的睡眠數據將會(huì )在大數據中心進(jìn)行整理分析。未來(lái)，一個(gè)季度或者半年，索菲莉爾將會(huì )為用戶(hù)提供一份睡眠健康報告。除此之外，索菲莉爾還在尋求與醫療健康、高端酒店、保險等行業(yè)的合作，更大程度開(kāi)發(fā)這些睡眠數據。

在唐國海的創(chuàng )業(yè)生涯中，一直在用技術(shù)推動(dòng)市場(chǎng)、以市場(chǎng)需求革新技術(shù)的輪回中前進(jìn)。這或許就是他能在制造業(yè)頹勢中逆市前進(jìn)的原因。