公正的力量

文/嚴 寬

在世界商戰的經(jīng)典案例中，美國美孚石油公司的一則案例十分有趣。有一次，猶太人洛克菲勒想在巴容縣鋪一條與競爭對手平行的油管，但對手已讓縣議會(huì )通過(guò)一個(gè)“除了已經(jīng)鋪好的油管外，不許其他油管路經(jīng)巴容縣”的議案。

這項決議顯然是有失公平的。而此時(shí)，對手尚未在巴容縣鋪設油管。洛克菲勒決心挑戰這顯然不公平的決議，于是，他調集了大量人力在一夜之間鋪管完畢。

第二天，他來(lái)到巴容縣議會(huì )，告訴議員說(shuō)：“希望大家到現場(chǎng)參觀(guān)一下，以判定美孚石油公司的油管是否已經(jīng)鋪好。”

議員們到現場(chǎng)一看，個(gè)個(gè)呆若木雞。他們沒(méi)有想到，洛克菲勒鉆了議案文字上的漏洞，“除了已經(jīng)鋪好的油管外，不許其他油管路經(jīng)巴容縣”的條款，反而保護了美孚石油公司。而洛克菲勒則認為，這是公正的力量在迫使他這樣做。

猶太人的公正觀(guān)念，是他們商業(yè)成功的一種生命劑。他們一邊做著(zhù)生意，一邊努力讓經(jīng)商變得公正，這似乎永遠是一對矛盾，但猶太人的努力最終讓他們成為世界上最適宜經(jīng)商的一個(gè)種族。

荒郊孤狼VS風(fēng)口群豬

文/許小年

20世紀初期，汽車(chē)還是美國上流社會(huì )的奢侈品，一般人家負擔不起。亨利·福特看到汽車(chē)銷(xiāo)量在美國每3年翻一番，認為汽車(chē)業(yè)是一個(gè)帶來(lái)巨大利潤的新機會(huì )，于是開(kāi)始琢磨如何讓汽車(chē)走入尋常百姓家。福特意識到，把奢侈品變成大眾消費品的關(guān)鍵在于降低汽車(chē)價(jià)格，于是他采用了流水生產(chǎn)線(xiàn)，將生產(chǎn)成本降低了4/5，重塑了整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)。

福特聚焦大眾市場(chǎng)獲得成功，而通用則跟福特錯位競爭。其創(chuàng )始人杜蘭特認為，汽車(chē)會(huì )成為社會(huì )各個(gè)階層、各個(gè)行業(yè)必不可少的交通和運輸工具。通用的定位就是“通用”，卡車(chē)、轎車(chē)什么都造，什么都賣(mài)，自己造不了卡車(chē)就收購一家，通過(guò)收購與兼并健全產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)。

福特價(jià)格便宜，通用各類(lèi)車(chē)都能生產(chǎn)，而沃爾沃則另辟蹊徑，它的賣(mài)點(diǎn)是堅固耐用和安全。我在美國新英格蘭地區教書(shū)時(shí)，發(fā)現那里的沃爾沃車(chē)明顯比其他地區多。新英格蘭地區冬天下雪，為了防止道路結冰打滑，下雪時(shí)人們就往街上撒鹽。鹽水翻濺到車(chē)的底盤(pán)上，使得底盤(pán)很快銹蝕。

于是，沃爾沃在新英格蘭地區打廣告，說(shuō)它的底盤(pán)永不銹蝕，而且堅固得像輛坦克，撞車(chē)事故中都是別的車(chē)翻掉。當然，沃爾沃為它的專(zhuān)注也付出了代價(jià)，車(chē)子重、油耗高。但市場(chǎng)就是這樣，蘿卜青菜，各有所愛(ài)，守住你的細分市場(chǎng)，突出你的特點(diǎn)，就一定會(huì )有收獲。

寶馬、沃爾沃在20世紀六七十年代都是默默無(wú)聞的小字輩，在競爭如此激烈的市場(chǎng)中能夠生存到今天，實(shí)屬不易。美國汽車(chē)業(yè)興盛的時(shí)候有200多家廠(chǎng)商，現在僅剩2家，一家是福特，另一家就是通用。200多家都被淘汰了，剩下的憑什么生存?就憑專(zhuān)注，盯住細分市場(chǎng)，堅持自己的特色并且做到最好。寶馬的定位是“年輕的成功人士的座駕”，開(kāi)輛寶馬，里面坐的人不僅成功，而且年輕，你買(mǎi)不買(mǎi)?保時(shí)捷盯著(zhù)跑車(chē)做，大眾公司每年賣(mài)幾百萬(wàn)輛跟我都沒(méi)關(guān)系，我只做跑車(chē)，世界上最棒的跑車(chē)。

堅持差異化，堅持自己的特點(diǎn)，別每天老想著(zhù)怎么成為風(fēng)口上的“豬”。風(fēng)口上的“豬”太多、太擁擠，給你留下的空間很小。大家都做同樣的事，那不是創(chuàng )新，創(chuàng )新是荒郊野地里的“孤狼”。

奇跡的5美分

文/章 興

他年輕時(shí)在雜貨店工作。由于生性怯弱，不善言談，進(jìn)店顧客的詢(xún)問(wèn)都使他緊張得要命。雜貨店老板常常嘆氣說(shuō)：“弗蘭克，你是我見(jiàn)過(guò)的最沒(méi)用的售貨員!”

老板不得不刻意鍛煉他。一次，老板決定把他單獨留在店里賣(mài)貨：“弗蘭克，你看見(jiàn)這些盤(pán)子了嗎?還有這些刀子和刷子!今天你要獨自把它們賣(mài)出去。”

他被這個(gè)難題嚇傻了，不得已，為了避免同顧客單獨打交道的困窘，他想出了一個(gè)“笨”辦法。他給每樣商品貼上一張小紙片，上面注明老板要求的最低售價(jià);小商品干脆就堆在桌子上，旁邊立一塊牌子：“一律5美分”。

結果，情況出乎意料，商品賣(mài)得非常走俏。這種意外的成功完全鼓舞了他，1879年，借了300美元，他在賓夕法尼亞州自己開(kāi)了一家商品零售店，賣(mài)的全是5美分的貨物。后來(lái)，他的5美分連鎖店一家接著(zhù)一家，遍布美國、英國、加拿大等國家和地區。

1913年，他在紐約興建了一棟高238米的大廈，當時(shí)的美國總統威爾遜親自參加剪彩儀式。這就是當時(shí)世界第一的高樓—伍爾沃斯大廈。

1996年，他創(chuàng )立的連鎖店數量成為世界之最，達到8  000多家。

這個(gè)曾一文不名而創(chuàng )造奇跡的人叫弗蘭克·W·伍爾沃斯。他是現代商業(yè)的“鼻祖”，他的經(jīng)營(yíng)理念就是：明碼標價(jià)、薄利銷(xiāo)售、連鎖經(jīng)營(yíng)。 而奇跡的始末就是—復雜能夠簡(jiǎn)單，而微小可以宏大。

電梯的啟示

文/王 路

一座小城新建了一群十層高的居民住宅樓，并且安裝了收費電梯。物業(yè)公司開(kāi)出價(jià)格是乘坐一次電梯收費2毛錢(qián)。沒(méi)想到就是這不多的2毛錢(qián)，卻受到了居民的一致抵制。在最初的日子里，這些漂亮舒適的電梯成了尷尬的擺設。

能夠入住新樓的居民，生活水平普遍都比較高，應該不會(huì )在乎這區區的2毛錢(qián)。那么問(wèn)題究竟出在哪里呢?物業(yè)公司經(jīng)過(guò)調查發(fā)現，原來(lái)小城的住宅樓過(guò)去一直沒(méi)電梯，居民已經(jīng)習慣了爬樓梯。找出問(wèn)題所在，物業(yè)公司作出了一個(gè)令人吃驚的決定：免費開(kāi)放電梯三個(gè)月。在這三個(gè)月的時(shí)間里，即使是一些3樓的住戶(hù)也習慣了上上下下乘電梯。

三個(gè)月時(shí)間很快到了，物業(yè)公司又作出決定：電梯白天免費，只在夜間收費。由于夜間乘坐電梯的人數和次數都很少，所以居民的反應很平靜，乘坐電梯的人數基本上也沒(méi)有發(fā)生變化。但是，電梯卻給物業(yè)公司帶來(lái)了象征意義上的收入，雖然這只是很小很小的一部分。

又過(guò)了三個(gè)月，物業(yè)公司開(kāi)始正式收費。這時(shí)，居民都已經(jīng)習慣了以梯代步，再沒(méi)有人對此提出任何異議。于是，在短短的數月時(shí)間里，所有的電梯都獲得了預期的收入，并且很快就收回了最初6個(gè)月免費期的運營(yíng)成本。

2毛錢(qián)還是那2毛錢(qián)，但是人們的習慣已經(jīng)改變。所以，對于那些固執的人，你可以想方設法使他們改變習慣。這種習慣的改變，其實(shí)就孕育著(zhù)巨大的市場(chǎng)和無(wú)限的商機。