“三高”壓力下，多數餐廳不得不選擇逐年漲價(jià)，或聚焦單品拉升客單價(jià)。

但今天內參君今天要分享一個(gè)“反其道而行之”的案例——松鼠桂魚(yú)等10道經(jīng)典菜17年從未漲價(jià)，土豆絲3元一盤(pán)……但客單價(jià)不降反升提高了60%。

怎么做到的？

10道經(jīng)典菜，開(kāi)業(yè)17年不漲價(jià)

現在擁有36家店的新梅華餐廳，是蘇州有著(zhù)17年歷史的著(zhù)名老牌餐廳之一。在總經(jīng)理金洪男看來(lái)，高性?xún)r(jià)比是他們的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢——顧客不管啥時(shí)候來(lái)用餐，始終都覺(jué)得實(shí)惠、超值。

內參君看到新梅華的菜單上有120多道菜，既有做了20多年的經(jīng)典菜品，也有上個(gè)月剛研發(fā)的新菜和當下的時(shí)令菜色。其中松鼠桂魚(yú)、太湖白魚(yú)、手剝蝦仁、土豆絲等10道經(jīng)典菜品，從開(kāi)店至今17年沒(méi)有漲價(jià)。

客單價(jià)80元的新梅華，松鼠桂魚(yú)始終售價(jià)98元。而在客單價(jià)50元的餐廳，這道菜最低也要賣(mài)到118元，客單價(jià)120元的餐廳售價(jià)要168元至198元。

千島湖整魚(yú)三吃35元，手剝蝦仁68元、太湖白魚(yú)38元、剁椒魚(yú)頭38元、土豆絲3元等，10道菜保持開(kāi)店至今的原始售價(jià)。

……

物價(jià)在漲、房租在漲、人工在漲，17年不漲價(jià)，這些菜還有利潤嗎？

客單價(jià)從50拉升到80，用這4招來(lái)保證品質(zhì)

在金洪男看來(lái)，大眾消費的顧客對價(jià)格很敏感，尤其是老菜、蔬菜，菜品漲價(jià)一兩塊錢(qián)顧客都能察覺(jué)到。新梅華一方面用這些“從未漲價(jià)”的菜品讓顧客覺(jué)得實(shí)惠，另一方面通過(guò)4種方式來(lái)嚴控成本。

1、控食材，向供應鏈要成本+限量+讓菜單突顯價(jià)值感

壓縮食材成本，必須從供應鏈著(zhù)手。但金洪男有兩個(gè)要求，一不能降低菜品質(zhì)量，二不能減少菜品份量。

質(zhì)量份量不減，就從大批量集采優(yōu)勢上，把整體價(jià)格降下來(lái)。到了某種食材成本特別高的時(shí)候，這道菜就做限量銷(xiāo)售，盡量減少因食材而造成的無(wú)利潤或虧本銷(xiāo)售。

在菜單呈現上，則盡量突顯價(jià)值感。菜品份量是新梅華體現高性?xún)r(jià)比的重要方面，不漲價(jià)的這些經(jīng)典菜更不能減量，甚至會(huì )把這些菜的食材份量和比例、菜品的重量在菜單上特別注明。

菜單上標注食材比例、菜品份量，是不漲價(jià)菜品的“特權”，就是為了更加清楚地告知顧客：不漲價(jià)、不減量。

2、壓人工，把廚師換成“熟練工”

如今流行減菜單，星巴克不過(guò)有幾十個(gè)SKU。金洪男很清楚100多道菜對于餐廳經(jīng)營(yíng)和擴張的壓力，“這是我們中餐的負擔，但也是我們的特色”。

要提高效率、壓縮人工成本，可以選擇“流水線(xiàn)操作”：

把制作工藝復雜的菜品減掉，保留工藝相對簡(jiǎn)單的菜品；把保留的菜品，做標準化、模式化的流水線(xiàn)操作分解；同一道菜的每個(gè)環(huán)節固定交給一個(gè)人統一操作，比如松鼠桂魚(yú)，分解成改刀、腌制、油炸、調味、裝盤(pán)等流程，每個(gè)環(huán)節交給固定的一個(gè)人操作，這個(gè)人只需要熟悉自己環(huán)節的操作即可。

這樣流水線(xiàn)制作出的菜品，仍是手工制作，既能保證穩定性，又相對分解了技術(shù)難度。雖然120多道菜的SKU壓力較大，但可以把人工成本控制在營(yíng)業(yè)額的20%以?xún)?。后廚高成本的廚師減少，每個(gè)環(huán)節熟練工增加，人工成本也就隨之降低。

同時(shí)，他們還堅持“出品略慢的手工制作”。這也算是新梅華的一個(gè)小心機，速度略慢證明手工操作，還根據等候時(shí)間長(cháng)短贈送不同價(jià)格的菜品做補償，“等菜45分鐘以上就送售價(jià)最高的果木烤鴨”。

3、30天換一次菜單，用時(shí)令菜提高客單價(jià)

消費升級下人們追求健康和養生，講究“什么時(shí)令吃什么菜”。蘇幫菜尤其講究“不時(shí)不食”，夏天吃荷葉粉蒸肉，秋天吃大閘蟹，到什么時(shí)候吃什么東西。

新上的時(shí)令菜就是新梅華提高客單價(jià)的秘訣所在。新梅華30天換一次菜單，每次換菜單會(huì )淘汰銷(xiāo)量最后的十道菜和過(guò)了時(shí)令的十道菜，同時(shí)把最新的時(shí)令菜加入菜單。把售價(jià)相對略高、利潤也更高的時(shí)令菜在菜單封面做突出推介，再放到菜單中的顯眼位置，綜合提高了客單價(jià)。

4、高性?xún)r(jià)比，客人多了營(yíng)業(yè)額自然高

為了降低成本，一些餐廳會(huì )在食材上做文章。以“**炒**”的菜品為例，兩種食材中哪種進(jìn)價(jià)便宜時(shí)，這種食材就成為“主料”，進(jìn)價(jià)高的食材僅做少量“點(diǎn)綴”。

金洪男說(shuō)：“我們不會(huì )因為食材成本而改變每道菜的份量和食材比例，而且要比別的餐廳份量更足。”新梅華的菜單上，每道菜都會(huì )有關(guān)于菜品份量的具體說(shuō)明——菜品所用的主要食材，每種食材的份量精確到克，從不漲價(jià)的經(jīng)典菜再特別標明菜品整體份量。

松鼠桂魚(yú)很多餐廳賣(mài)到近200元，新梅華不但17年不漲價(jià)、不減量，還比別家份量更多一點(diǎn)。西芹百合在街邊店的份量一般是9兩，商場(chǎng)店一般是5兩，而新梅華的商場(chǎng)店做7兩。

老品牌的口味保證，高性?xún)r(jià)比的消費，吸引了越來(lái)越多的顧客，客單價(jià)也就自然拉上去了。