當微信、支付寶甚至京東、淘寶等，逐漸成為打開(kāi)更多商業(yè)可能的工具，那些被遺忘的“地頭蛇”們走到了聚光燈下，他們來(lái)到了陽(yáng)光乍泄的局域互聯(lián)網(wǎng)春季。

文/本刊記者 孫鋒

互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)屬于創(chuàng )業(yè)者，但歸根結底屬于BAT。這句話(huà)似乎不像玩笑。

過(guò)去5年，BAT共投資了30家已上市公司和幾百家未上市公司。中國互聯(lián)網(wǎng)未上市創(chuàng )業(yè)公司估值前30名，80%背后有BAT的身影。

這種結果，就像是BAT組成了互聯(lián)網(wǎng)底層的二進(jìn)制邏輯秩序，提供了包括視窗結構、匯編語(yǔ)言的操作系統。在操作系統上，我們可以進(jìn)行應用甚至硬件層面的任意創(chuàng )作和使用，像是谷歌搜索之于微軟。

因此我們看到，社群、電商、共享經(jīng)濟等商業(yè)模式，在注入O2O、內容、場(chǎng)景等概念后，迸發(fā)出了新的生機——微信、支付寶等，更像互聯(lián)網(wǎng)本身一樣，成為了一種工具，讓那些更像是一個(gè)個(gè)應用軟件，更直面消費的區域性互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)看到了更廣闊的發(fā)展空間。

也正是這種角色的定位，讓 “地頭蛇”們可以利用渠道的不同下沉模式、更靈活有效和更垂直的商業(yè)變現方法，一定程度上規避與強龍們正面沖突，并爭取到了與之博弈的生存空間，和做強反攻的可能性。這又像極了谷歌安卓之于微軟。

下沉再下沉

我們必須直面一個(gè)現實(shí)：互聯(lián)網(wǎng)世界已經(jīng)從群島經(jīng)濟，發(fā)展成了BAT等巨頭犬牙交錯的大陸型經(jīng)濟，技術(shù)紅利的消失更讓創(chuàng )業(yè)者感覺(jué)少了跳板而無(wú)所適從。

這個(gè)問(wèn)題曾讓汪鵬很糾結。2014年，從傳統銷(xiāo)售領(lǐng)域走出來(lái)后，他想切入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟。在連續觀(guān)察了電商、互聯(lián)網(wǎng)金融等方向后，他認為“和巨頭懟就是找死”。于是果斷放棄了相關(guān)切入路徑，轉而成立創(chuàng )客平臺“金窩窩”。

與傳統互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)把目標瞄準北上廣等一線(xiàn)城市不同，汪鵬直接下沉到老家陜西。利用原有的傳統銷(xiāo)售關(guān)系網(wǎng)，在三四線(xiàn)城市做起地推，向這些區域“微信、支付寶都不知道是什么”的消費者普及金窩窩的平臺理念。

汪鵬首先普及了社群概念，消費者通過(guò)金窩窩App里的資訊、游戲、社交系統，激活了線(xiàn)上人脈關(guān)系。而這種人脈關(guān)系，又是以三四線(xiàn)城市線(xiàn)下熟人社交為基礎，轉移率高且互動(dòng)性強。

在社交穩定的基礎上，汪鵬又將這些區域有創(chuàng )業(yè)需求的2~3萬(wàn)種子消費者，發(fā)展成合伙人，幫助其在A(yíng)pp里開(kāi)設微店。合伙人可以提供包括信息服務(wù)、產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)、投資理財等各種形式創(chuàng )業(yè)內容。同時(shí)，汪鵬又與新加坡長(cháng)青集團、瀘州老窖等合作，提供定制化產(chǎn)品，搭建App移動(dòng)商場(chǎng)，通過(guò)增值和技術(shù)服務(wù)獲得利潤，自建物流及與區域即時(shí)物流企業(yè)合作，完成物流端閉環(huán)。

等于說(shuō)，金窩窩App是一個(gè)集合今日頭條內容、58同城信息、微信社交、淘寶電商等模式的小型生態(tài)圈。這種模式的下沉讓金窩窩在2年內做到用戶(hù)上百萬(wàn)，月銷(xiāo)售額達1 000多萬(wàn)元。

汪鵬認為，在以陜西為代表的西部三四線(xiàn)以下城市，互聯(lián)網(wǎng)典型的傳播方式與工具已失效。偏偏這些城市中社交屬性更高，潛在的社交性商業(yè)需求更旺盛。

這個(gè)結論從直播平臺得到了印證?？焓值目焖俪砷L(cháng)以及其內容呈現出來(lái)的表達方式已經(jīng)表現出，三四線(xiàn)城市與一二線(xiàn)城市有明顯的“意識結界”。這也是目前微商、互聯(lián)網(wǎng)金融等企業(yè)在一線(xiàn)城市遇阻后，開(kāi)始瞄向農村，利用互聯(lián)網(wǎng)長(cháng)尾效應，把渠道下沉的原因之一。

從某種角度講，金窩窩的渠道下沉是商業(yè)模式的縱向發(fā)展，不同的是，北京即時(shí)物流企業(yè)“閃送”的崛起，選擇了橫向開(kāi)拓。

閃送沒(méi)有將渠道下沉到三四線(xiàn)，而是一開(kāi)始就介入北京即時(shí)物流。為了避免與人人快遞、達達形成正面沖突，閃送實(shí)行了兩項渠道下沉方案：模式上，提出專(zhuān)員概念，從收件到簽收，都是同一配送員，并從App里可以實(shí)時(shí)查詢(xún)運送物品的軌跡，主打差異化。技術(shù)上，打出60分鐘送達北京全城口號，進(jìn)一步將“即時(shí)”“閃送”概念普及到消費端，主打專(zhuān)業(yè)化。16個(gè)月時(shí)間，在北京市場(chǎng)，閃送配送員數量迅速達到4萬(wàn)名，獲得5 000萬(wàn)美元B輪融資后，突破了人人快遞等即時(shí)物流企業(yè)的包圍。

渠道的橫縱向下沉差異，不僅是路徑選擇的不同，更代表了下沉方式的困難度和可顛覆性?？v向下沉，是打入空白市場(chǎng)，用先入優(yōu)勢沉淀用戶(hù)，培養用戶(hù)習慣，進(jìn)而形成較為穩固的競爭壁壘，缺點(diǎn)是學(xué)習成本與試錯成本較高。而橫向下沉，是攪入紅海市場(chǎng)，利用時(shí)間差和服務(wù)升級快速迭代，試圖以弱勝強，缺點(diǎn)是難以形成壁壘，稍有不慎很容易被寡頭戰術(shù)覆蓋。

渠道下沉方式的對比，對于如火如荼的共享經(jīng)濟來(lái)說(shuō)更明顯：出行行業(yè)出現了巨頭Uber，也誕生了地頭蛇滴滴打車(chē);短租市場(chǎng)出現了巨頭途家，也催生了民宿地頭蛇小豬短租。它們大抵是以行業(yè)為區塊進(jìn)行下沉發(fā)展。當寡頭形成，新的寡頭如ofo等共享單車(chē)，縱向下沉到3千米出行，填補了出行領(lǐng)域的渠道空白;愛(ài)樂(lè )租等短租企業(yè)，橫向下沉到洗衣機、冰箱等閑置物品短時(shí)出租，用服務(wù)與專(zhuān)業(yè)化，完善短租小品類(lèi)的共享經(jīng)濟模式。

毫無(wú)疑問(wèn)，當互聯(lián)網(wǎng)寡頭的業(yè)態(tài)閉環(huán)已經(jīng)形成了生態(tài)化，縱向下沉對業(yè)態(tài)再發(fā)現與再探索，橫向下沉對業(yè)態(tài)再升級和再改造，是地頭蛇成長(cháng)為新寡頭的一般成長(cháng)路徑。

誰(shuí)更互聯(lián)網(wǎng)

渠道下沉、數據驅動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)一直往其效率的核心價(jià)值上不斷貼近。事實(shí)上，當2016年末，我國網(wǎng)民數量達到7.31億人，互聯(lián)網(wǎng)上的人口紅利正在衰減。線(xiàn)上流量獲取愈發(fā)困難，互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、線(xiàn)上線(xiàn)下融合等，又催生著(zhù)在區域深度連接的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)崛起。

網(wǎng)友“小乖”是個(gè)標準的杭州土著(zhù)。她每天會(huì )習慣性地打開(kāi)杭州19樓App，找自己關(guān)心的內容。對她來(lái)說(shuō)“那些事就好像發(fā)生在我家隔壁”。

瀏覽完本地資訊，小乖突然想起來(lái)，今天上19樓有“正事”：幫兒子找暑期班。她打開(kāi)親子樂(lè )園的“幼兒園論壇”，發(fā)了一個(gè)求助的帖子，把兒子的年齡、興趣特點(diǎn)以及家庭住址大致地說(shuō)了一下。很快便有同小區的家長(cháng)回了帖。小乖不僅為兒子找到了合適的暑期班，還有了一同接送孩子的伴兒。

從原來(lái)大而全的信息聚合類(lèi)BBS，19樓已經(jīng)變成聚焦在相親、結婚、買(mǎi)房、裝修、育兒等垂直化、內容化的“本地化生活消費經(jīng)驗交流”的網(wǎng)站和App。19樓讓用戶(hù)在每一個(gè)生活需求的節點(diǎn)，都能在其他網(wǎng)友的類(lèi)似經(jīng)驗中找到一個(gè)合適的解決方案。

微信、微博、QQ、直播、短視頻等，以往的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都是通過(guò)在線(xiàn)上設計一系列的玩法，旨在讓人形成社交連接，沉淀關(guān)系網(wǎng)。但社交網(wǎng)絡(luò )并沒(méi)有解決“最后一公里”，即互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)下沉，形成多種落地的變現路徑。即使像58同城這樣的本地生活信息聚合類(lèi)企業(yè)，也難以杜絕虛假信息過(guò)多，以及解決如何更好地社交化并商業(yè)落地等問(wèn)題。

事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上沉淀的連接無(wú)非三種：產(chǎn)品、價(jià)值觀(guān)、興趣。除了產(chǎn)品型可直接變現外，價(jià)值觀(guān)、興趣的線(xiàn)上去中心化，很難直接變現。這也正是以直播、工具、社交等為主的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品僅靠廣告或打賞變現的主要原因。而58同城也以付費推廣作為主要盈利手段。

不過(guò)，19樓式的區域性互聯(lián)網(wǎng)，融合SNS社交、新聞資訊、生活服務(wù)、用戶(hù)原創(chuàng )，以及地域和文化上的先天資源，以“社區商務(wù)”，將線(xiàn)上的分散需求實(shí)現線(xiàn)下再中心化。比如線(xiàn)下見(jiàn)面、舉辦線(xiàn)下沙龍。當價(jià)值觀(guān)與興趣在線(xiàn)下與實(shí)體終端發(fā)生碰撞，商業(yè)也自然而然產(chǎn)生。

如此，區域性互聯(lián)網(wǎng)就從三個(gè)緯度實(shí)現了高效。

第一個(gè)維度是直接。

以19樓為例，憑借社群的高連接性和互動(dòng)性，在杭州乃至整個(gè)浙江，準備籌辦婚事的新人們，幾乎無(wú)人不知19樓結婚采購大會(huì )。每年有超過(guò)3萬(wàn)人次的新人參加采購，現場(chǎng)訂單超過(guò)16 000個(gè)，三天時(shí)間可成交1.5億元。無(wú)論是規模還是質(zhì)量，都達到了全國一流的同類(lèi)展會(huì )標準。

第二個(gè)維度是成本。

以金窩窩為例，借助社群里的區域性關(guān)系，金窩窩推出線(xiàn)下“窩店”，這些窩店以3千米物流為半徑，通過(guò)線(xiàn)上流量的注入，與金窩窩產(chǎn)品、技術(shù)、數據的支持，節省了大量的試錯、交易、互動(dòng)成本，并成為阿爾文·托夫勒在其《第三次浪潮》中提出的“產(chǎn)銷(xiāo)者”，實(shí)現消費者生產(chǎn)與銷(xiāo)售的共振。

第三個(gè)維度是聯(lián)動(dòng)。

以江西南昌地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站地寶網(wǎng)為例，除了美食、房產(chǎn)、家居等線(xiàn)上推介外，地寶網(wǎng)將線(xiàn)上資訊與線(xiàn)下實(shí)體店聯(lián)動(dòng)：當作平臺渠道，為實(shí)體店提供溝通、傳播、電商導流、品牌包裝;當作品牌延伸，組建多個(gè)社群，收集實(shí)體店服務(wù)反饋、產(chǎn)品優(yōu)化建議等，將意見(jiàn)回流到企業(yè)，讓用戶(hù)參與品牌建設;當作融合渠道，深度參與到南昌食品、制造等協(xié)會(huì )，為相應企業(yè)提供融資、不良資產(chǎn)重組等產(chǎn)業(yè)鏈改造服務(wù)。

2014年，地寶網(wǎng)2個(gè)工作人員的年業(yè)務(wù)量，是當年58同城南昌分站整個(gè)團隊一年總和，零推廣對決58的千萬(wàn)元級廣告轟炸及高成本運營(yíng)，獲得2輪融資。

近水樓臺先得月。距離互聯(lián)網(wǎng)+、新零售最近的不是BAT，而是那些沉默的19樓們。

沖出籬笆墻

不過(guò)，地頭蛇仍然無(wú)法回避一個(gè)嚴重事實(shí)，地域、文化上的特色化形成了可以抵御巨頭的壁壘，卻也成了其“去區域化”的障礙。而差異化上的標準化，與標準化上的差異化兩個(gè)路徑，是地頭蛇突圍的關(guān)鍵。

在差異化上的標準化路徑上，早在2011年，春雨醫生、丁香園等逐漸成為了互聯(lián)網(wǎng)醫療巨頭，廣州的七樂(lè )康剛剛起步。為能切入互聯(lián)網(wǎng)醫療，在取得首批互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資質(zhì)后，七樂(lè )康并未直接涉足互聯(lián)網(wǎng)醫療，而是入駐天貓醫藥館，正式啟動(dòng)藥品電商業(yè)務(wù)，先后與天貓、QQ商城合作。

然而，七樂(lè )康醫藥電商打開(kāi)局面的并不是藥品，而是計生用品、隱形眼鏡、保健品等。七樂(lè )康借助這些藥品邊際產(chǎn)品，為線(xiàn)下藥房提供了額外的利潤增長(cháng)點(diǎn)。有了電商等渠道后，七樂(lè )康逐步滲透到藥品物流，對線(xiàn)下藥店進(jìn)行供應鏈整合。2015年七樂(lè )康以超過(guò)10億元的銷(xiāo)售額，坐穩了廣東地區藥品流通領(lǐng)域龍頭位置。

可以說(shuō)七樂(lè )康的發(fā)展充滿(mǎn)了區域互聯(lián)網(wǎng)特色：以差異化的路徑切入市場(chǎng)，在保證足夠利潤的同時(shí)，尋求模式與發(fā)展突破。然而，這種打法又拖累了它快速復制和增長(cháng)。

2015年，七樂(lè )康在藥店基礎上，推出“大白醫”計劃。一是在藥品的基礎上，提供廣州市內醫院的掛號服務(wù)，醫院信息推介服務(wù)。二是與區內醫院股份合作，成立互聯(lián)網(wǎng)醫院，納入醫生端，并開(kāi)放端口給全國其他省份醫生和醫院，實(shí)現了“去區域化”的互聯(lián)網(wǎng)醫療。三是與保險、體檢機構等聯(lián)動(dòng)，形成標準化的醫療產(chǎn)業(yè)大健康圈。

與七樂(lè )康不同的是，19樓的去區域化走的是標準化上的差異化路徑。

2011年杭州19樓大舉并購泉州、重慶、天津、上海、福州等多個(gè)地方社區，而19樓本身也向外輸出了臺州、溫州、嘉興、寧波等多個(gè)杭州周邊社區。通過(guò)統一使用19樓域名及品牌。19樓負責網(wǎng)站搭建、系統運維、戰略指導等，推出其標準化的“媒體+社區”的模式。

社交的地域性與多樣性造成了19樓標準化輸出障礙百出，“組織相親都無(wú)法統一是去小酒店還是小樹(shù)林”。

于是，嘉興19樓放棄了標準化的全年齡段推廣計劃，而是抓住當地年輕群體社交需求更旺盛的情況，推出了一系列針對年輕人的群體性活動(dòng)，像廣場(chǎng)上放孔明燈、爬山、跑酷等。在這些免費、可靠、同城及互動(dòng)性活動(dòng)基礎上，嘉興19樓順勢將“相親”發(fā)展成為核心業(yè)務(wù)。而配套地，譬如裝修、買(mǎi)車(chē)、育兒、親子等業(yè)務(wù)板塊，相繼有了穩定流量。

而重慶19樓——“重慶購物狂”，瞄準的是重慶女性的購物屬性，打造“95%女性化社區”的“導購網(wǎng)站”，實(shí)現了社群與商業(yè)的對接。

金窩窩、閃送、19樓、七樂(lè )康，互聯(lián)網(wǎng)工具的廣泛應用和從一線(xiàn)到四五六線(xiàn)的遷移，也是消費驅動(dòng)的需求進(jìn)化論。除了北上廣等頭部市場(chǎng)，在區域市場(chǎng)里，還有便利店、化妝品店、菜市場(chǎng)、網(wǎng)咖等多種小散亂的業(yè)態(tài)，存在大量機會(huì )。

京東、淘寶農村電商下鄉刷墻，匯通達、惠民網(wǎng)等切入了農村夫妻店、金融等供應鏈整合。但“強龍壓不過(guò)地頭蛇”并非只是一句諺語(yǔ)，在地頭蛇的生存法則里，套路場(chǎng)外無(wú)套路，亂拳打死老師傅。

編 輯:唐 婷 romarin94@163.com