福特“造人”勝“造車”

文/羅振宇

我把亨利·福特的一生，概括為“造人”二字。你可能會奇怪：福特最出名的，不是造汽車嗎?

雖然，他生產(chǎn)的T型車超過1 500萬輛，這個紀錄直到上世紀80年代才被德國甲殼蟲汽車打破。但從一個農(nóng)場男孩到偉大的企業(yè)家，福特最大的成功，恰恰不是“造車”，而是“造人”。

103年前，福特推出了全球第一條流水生產(chǎn)線，流水生產(chǎn)線的問世簡化了T型車的組裝流程，把原來涉及3 000個組裝部件的工序簡化為84道工序。

很多人認為流水線是福特對全球制造業(yè)最偉大的貢獻。事實上，創(chuàng)造流水線上的工人才是最重要的。福特曾經(jīng)說過，沒有受過訓練的工人走來走去找材料和工具的時間，比他們實際工作的時間還多。

而流水線的本質(zhì)就是工人按照標準化程序生產(chǎn)，而不是按自己的方式來工作;高度分工，相互依賴;系統(tǒng)依靠每個人嚴格遵守紀律的心理共識來運轉(zhuǎn)。

如同中國制造產(chǎn)業(yè)剛剛興起的時候，張瑞敏那一代企業(yè)家，他們最重要的貢獻不是造洗衣機、造冰箱，而是把上億單打獨斗看天吃飯的中國農(nóng)民，訓練成理解工業(yè)化生產(chǎn)邏輯的產(chǎn)業(yè)工人。

1914年，福特在自己的公司實行了8小時工作制和相當于當時技術工人正常工資兩倍的最低日工資薪酬標準，以及專門成立了“福特社會學部”。起初，這個部門的調(diào)查員，專門到員工家家訪，看他們是不是酗酒，家里干不干凈，空閑時間是不是用在有益的事情上。后來福特又把家訪改為對工人進行生活指導和教育培訓。

福特在干什么?這不是一個老板專制地對工人的生活指手畫腳，而是在進行消費者教育—讓工人掙足夠的錢，同時，讓他們習慣“體面”的生活方式，這樣的生活才能保證他們對汽車消費的渴求。

這一切，不僅大大擴充了美國中產(chǎn)階級的數(shù)量，更塑造了這個人群延續(xù)至今的基本樣貌?？梢哉f，福特為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，培養(yǎng)塑造了中堅消費者。

企業(yè)的使命是什么?福特終極一生都在踐行管理大師德魯克的話：“企業(yè)唯一的目的就是創(chuàng)造顧客。”

一年打36 000個電話

文/佚 名

這個銷售員是賣別墅的，每年要打36 000個電話。

打這么多電話，并非每一次都有人接，大致有28 800個會接聽。

這么多人接電話，不是每一個人都愿意聽他說下去，在這里，約有11 500個人會聽他講。

在聽他講的人中間，大多數(shù)人是敷衍著，不一定是真正有興趣的，在這里，約有4 500個人是真正有興趣的。

4 500個人盡管有興趣，大部分人是不愿意付諸行動的，約有1 700個人會答應，有時間來看看別墅。

答應并不等于去做，真正看別墅的，只有800人左右。

看完別墅，約有400人答應考慮一下?？紤]了一段時間，又有200人會失去聯(lián)系、不接電話或干脆將來電拉進黑名單。

進行第二輪面談的人，不到100個。談完后，大約有30個人表現(xiàn)出購買意向。

難道這就是結果嗎?不。最后成交的也就15個人左右。

最后，他說：“我每年賺到兩百多萬元錢，這些錢是我堅持的結果。面對大量的失敗和拒絕，堅持就是勝利。如果沒有堅持的精神，趁早別干銷售這行。”

“堅持，不是白白地堅持。難道我打的每一個電話，都沒有收益嗎?按照每年收入200萬元計算，我一年打36 000個陌生電話，相當于平均每次賺了55.55元。”

墊底貨

文/羅伯特 · 西奧迪尼

有人走進一家時尚男裝店，說自己想買一套西服和一件毛衣，假設你是售貨員，該先給他看哪樣東西，好讓他花最多的錢呢?服裝店指點銷售人員，要先給顧客看貴的東西。依照人們的常識，順序應該反過來才對：要是他買西服花了大把的錢，恐怕不愿再多花錢買毛衣了。

然而，服裝商們是心知肚明的，他們完全依照對比原理來設計銷售策略：先賣西服，因為顧客接下來買毛衣的時候，哪怕它再貴，價格跟西服一比，也就顯得不怎么高了。要是這顧客還想給自己的新西服買些配件(襯衣、皮鞋和皮帶)，同樣的原理也適用。

對“知覺對比”的巧妙應用絕不僅限于服裝商。我在臥底調(diào)查房地產(chǎn)公司運用的手法時，就碰到一種采用了對比原理的技術。

為掌握竅門，一個周末，我陪同銷售員菲爾跟有意買房的主顧去看房子。我很快注意到一件事，每當菲爾帶顧客去看他們想要的房子時，總是先給他們看幾套不甚合意的房子。我問他為什么，他笑了。這些房子是所謂的“墊底貨”，公司手里總會留著一兩套差房子，還標上虛高的價格。這些房子并不打算賣給客戶，只是給他們看看的。有了墊底的房子作比較，公司手上真正要賣的房子就顯得更加合適了。菲爾說：“等他們先看過幾處垃圾房，我給他們找的房子就顯得妙不可言了。”

汽車經(jīng)銷商也會用對比原則。他們等到跟客戶談妥了一輛車的價格后，再一一報上備選配件。幾十萬元的生意都成交了，再多花個幾千塊添加一些內(nèi)飾，似乎太微不足道了。車商隨后建議給車窗貼膜、換用更好的輪胎，道理也是一樣的。

總之，訣竅在于單獨提出各個選項。這樣，每一項的價目跟已經(jīng)確定的大數(shù)目比起來，都顯得不值一提。

精確到尾數(shù)

文/唐效英

一個年輕人去到一家大公司應聘采購員一職。經(jīng)過一番測試后，這個年輕人和另兩名優(yōu)勝者一起被留了下來，進行最后一輪面試。

他們被帶到總經(jīng)理的辦公室，總經(jīng)理看了看他們后，出了一道題：“如果現(xiàn)在我派你們?nèi)ソ紖^(qū)的鉛筆廠采購2 000支鉛筆，你們認為你們需要從公司帶多少錢過去?”

第一個應聘者算了算后說：“我需要帶120美元，因為鉛筆是5美分一支，采購2 000支鉛筆要100美元，其他零零碎碎的費用就先帶20美元在身上吧!”總經(jīng)理不置可否地點點頭，然后讓第二名應聘者回答。第二名應聘者想了想說：“我?guī)?10美元吧，正如他所說，購買2 000支鉛筆需要100美元左右，另外10美元用來準備做別的開支。去郊區(qū)并不太遠，我覺得10美元足夠把鉛筆運送回來了。”

總經(jīng)理同樣不置可否地點點頭，然后讓第三個應聘者，也就是這個年輕人發(fā)表自己的看法。這個年輕人同樣仔細地想了想，然后用非常確定的口吻說：“我需要從公司帶走81.12美元。”

“81.12美元?這是為什么呢?”總經(jīng)理納悶地問。年輕人認真地說：“鉛筆的零售價是5美分一支，如果以零售價計算，購買2 000支鉛筆確實需要100美元，但我們是直接去廠里購買，所以我們拿的是出廠價，我估計80美元就可以買到2 000支鉛筆了，另外我搭公車來回兩趟的車票總共是80美分，而我在車站請人幫忙搬貨的工錢是30美分，另外因為天氣熱，我或許需要買一杯涼茶解渴，一杯涼茶的價格是2美分，所以我需要從公司帶出去的錢是81.12美元。

總經(jīng)理聽后，露出了贊賞而會心的微笑，最后他宣布這個年輕人被錄用了。是的，這個年輕人就是后來大名鼎鼎的戴爾·卡耐基。后來卡耐基曾這樣說：“做任何事情都要精確到尾數(shù)，尾數(shù)并不僅僅是數(shù)字的問題，其中包含著的更是一個人做事情認真細致和負責任的態(tài)度。”

編 輯:饒 珂 coralrao54@163.com