福特“造人”勝“造車(chē)”

文/羅振宇

我把亨利·福特的一生，概括為“造人”二字。你可能會(huì )奇怪：福特最出名的，不是造汽車(chē)嗎?

雖然，他生產(chǎn)的T型車(chē)超過(guò)1 500萬(wàn)輛，這個(gè)紀錄直到上世紀80年代才被德國甲殼蟲(chóng)汽車(chē)打破。但從一個(gè)農場(chǎng)男孩到偉大的企業(yè)家，福特最大的成功，恰恰不是“造車(chē)”，而是“造人”。

103年前，福特推出了全球第一條流水生產(chǎn)線(xiàn)，流水生產(chǎn)線(xiàn)的問(wèn)世簡(jiǎn)化了T型車(chē)的組裝流程，把原來(lái)涉及3 000個(gè)組裝部件的工序簡(jiǎn)化為84道工序。

很多人認為流水線(xiàn)是福特對全球制造業(yè)最偉大的貢獻。事實(shí)上，創(chuàng )造流水線(xiàn)上的工人才是最重要的。福特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有受過(guò)訓練的工人走來(lái)走去找材料和工具的時(shí)間，比他們實(shí)際工作的時(shí)間還多。

而流水線(xiàn)的本質(zhì)就是工人按照標準化程序生產(chǎn)，而不是按自己的方式來(lái)工作;高度分工，相互依賴(lài);系統依靠每個(gè)人嚴格遵守紀律的心理共識來(lái)運轉。

如同中國制造產(chǎn)業(yè)剛剛興起的時(shí)候，張瑞敏那一代企業(yè)家，他們最重要的貢獻不是造洗衣機、造冰箱，而是把上億單打獨斗看天吃飯的中國農民，訓練成理解工業(yè)化生產(chǎn)邏輯的產(chǎn)業(yè)工人。

1914年，福特在自己的公司實(shí)行了8小時(shí)工作制和相當于當時(shí)技術(shù)工人正常工資兩倍的最低日工資薪酬標準，以及專(zhuān)門(mén)成立了“福特社會(huì )學(xué)部”。起初，這個(gè)部門(mén)的調查員，專(zhuān)門(mén)到員工家家訪(fǎng)，看他們是不是酗酒，家里干不干凈，空閑時(shí)間是不是用在有益的事情上。后來(lái)福特又把家訪(fǎng)改為對工人進(jìn)行生活指導和教育培訓。

福特在干什么?這不是一個(gè)老板專(zhuān)制地對工人的生活指手畫(huà)腳，而是在進(jìn)行消費者教育—讓工人掙足夠的錢(qián)，同時(shí)，讓他們習慣“體面”的生活方式，這樣的生活才能保證他們對汽車(chē)消費的渴求。

這一切，不僅大大擴充了美國中產(chǎn)階級的數量，更塑造了這個(gè)人群延續至今的基本樣貌?？梢哉f(shuō)，福特為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，培養塑造了中堅消費者。

企業(yè)的使命是什么?福特終極一生都在踐行管理大師德魯克的話(huà)：“企業(yè)唯一的目的就是創(chuàng )造顧客。”

一年打36 000個(gè)電話(huà)

文/佚 名

這個(gè)銷(xiāo)售員是賣(mài)別墅的，每年要打36 000個(gè)電話(huà)。

打這么多電話(huà)，并非每一次都有人接，大致有28 800個(gè)會(huì )接聽(tīng)。

這么多人接電話(huà)，不是每一個(gè)人都愿意聽(tīng)他說(shuō)下去，在這里，約有11 500個(gè)人會(huì )聽(tīng)他講。

在聽(tīng)他講的人中間，大多數人是敷衍著(zhù)，不一定是真正有興趣的，在這里，約有4 500個(gè)人是真正有興趣的。

4 500個(gè)人盡管有興趣，大部分人是不愿意付諸行動(dòng)的，約有1 700個(gè)人會(huì )答應，有時(shí)間來(lái)看看別墅。

答應并不等于去做，真正看別墅的，只有800人左右。

看完別墅，約有400人答應考慮一下?？紤]了一段時(shí)間，又有200人會(huì )失去聯(lián)系、不接電話(huà)或干脆將來(lái)電拉進(jìn)黑名單。

進(jìn)行第二輪面談的人，不到100個(gè)。談完后，大約有30個(gè)人表現出購買(mǎi)意向。

難道這就是結果嗎?不。最后成交的也就15個(gè)人左右。

最后，他說(shuō)：“我每年賺到兩百多萬(wàn)元錢(qián)，這些錢(qián)是我堅持的結果。面對大量的失敗和拒絕，堅持就是勝利。如果沒(méi)有堅持的精神，趁早別干銷(xiāo)售這行。”

“堅持，不是白白地堅持。難道我打的每一個(gè)電話(huà)，都沒(méi)有收益嗎?按照每年收入200萬(wàn)元計算，我一年打36 000個(gè)陌生電話(huà)，相當于平均每次賺了55.55元。”

墊底貨

文/羅伯特 · 西奧迪尼

有人走進(jìn)一家時(shí)尚男裝店，說(shuō)自己想買(mǎi)一套西服和一件毛衣，假設你是售貨員，該先給他看哪樣東西，好讓他花最多的錢(qián)呢?服裝店指點(diǎn)銷(xiāo)售人員，要先給顧客看貴的東西。依照人們的常識，順序應該反過(guò)來(lái)才對：要是他買(mǎi)西服花了大把的錢(qián)，恐怕不愿再多花錢(qián)買(mǎi)毛衣了。

然而，服裝商們是心知肚明的，他們完全依照對比原理來(lái)設計銷(xiāo)售策略：先賣(mài)西服，因為顧客接下來(lái)買(mǎi)毛衣的時(shí)候，哪怕它再貴，價(jià)格跟西服一比，也就顯得不怎么高了。要是這顧客還想給自己的新西服買(mǎi)些配件(襯衣、皮鞋和皮帶)，同樣的原理也適用。

對“知覺(jué)對比”的巧妙應用絕不僅限于服裝商。我在臥底調查房地產(chǎn)公司運用的手法時(shí)，就碰到一種采用了對比原理的技術(shù)。

為掌握竅門(mén)，一個(gè)周末，我陪同銷(xiāo)售員菲爾跟有意買(mǎi)房的主顧去看房子。我很快注意到一件事，每當菲爾帶顧客去看他們想要的房子時(shí)，總是先給他們看幾套不甚合意的房子。我問(wèn)他為什么，他笑了。這些房子是所謂的“墊底貨”，公司手里總會(huì )留著(zhù)一兩套差房子，還標上虛高的價(jià)格。這些房子并不打算賣(mài)給客戶(hù)，只是給他們看看的。有了墊底的房子作比較，公司手上真正要賣(mài)的房子就顯得更加合適了。菲爾說(shuō)：“等他們先看過(guò)幾處垃圾房，我給他們找的房子就顯得妙不可言了。”

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )用對比原則。他們等到跟客戶(hù)談妥了一輛車(chē)的價(jià)格后，再一一報上備選配件。幾十萬(wàn)元的生意都成交了，再多花個(gè)幾千塊添加一些內飾，似乎太微不足道了。車(chē)商隨后建議給車(chē)窗貼膜、換用更好的輪胎，道理也是一樣的。

總之，訣竅在于單獨提出各個(gè)選項。這樣，每一項的價(jià)目跟已經(jīng)確定的大數目比起來(lái)，都顯得不值一提。

精確到尾數

文/唐效英

一個(gè)年輕人去到一家大公司應聘采購員一職。經(jīng)過(guò)一番測試后，這個(gè)年輕人和另兩名優(yōu)勝者一起被留了下來(lái)，進(jìn)行最后一輪面試。

他們被帶到總經(jīng)理的辦公室，總經(jīng)理看了看他們后，出了一道題：“如果現在我派你們去郊區的鉛筆廠(chǎng)采購2 000支鉛筆，你們認為你們需要從公司帶多少錢(qián)過(guò)去?”

第一個(gè)應聘者算了算后說(shuō)：“我需要帶120美元，因為鉛筆是5美分一支，采購2 000支鉛筆要100美元，其他零零碎碎的費用就先帶20美元在身上吧!”總經(jīng)理不置可否地點(diǎn)點(diǎn)頭，然后讓第二名應聘者回答。第二名應聘者想了想說(shuō)：“我帶110美元吧，正如他所說(shuō)，購買(mǎi)2 000支鉛筆需要100美元左右，另外10美元用來(lái)準備做別的開(kāi)支。去郊區并不太遠，我覺(jué)得10美元足夠把鉛筆運送回來(lái)了。”

總經(jīng)理同樣不置可否地點(diǎn)點(diǎn)頭，然后讓第三個(gè)應聘者，也就是這個(gè)年輕人發(fā)表自己的看法。這個(gè)年輕人同樣仔細地想了想，然后用非常確定的口吻說(shuō)：“我需要從公司帶走81.12美元。”

“81.12美元?這是為什么呢?”總經(jīng)理納悶地問(wèn)。年輕人認真地說(shuō)：“鉛筆的零售價(jià)是5美分一支，如果以零售價(jià)計算，購買(mǎi)2 000支鉛筆確實(shí)需要100美元，但我們是直接去廠(chǎng)里購買(mǎi)，所以我們拿的是出廠(chǎng)價(jià)，我估計80美元就可以買(mǎi)到2 000支鉛筆了，另外我搭公車(chē)來(lái)回兩趟的車(chē)票總共是80美分，而我在車(chē)站請人幫忙搬貨的工錢(qián)是30美分，另外因為天氣熱，我或許需要買(mǎi)一杯涼茶解渴，一杯涼茶的價(jià)格是2美分，所以我需要從公司帶出去的錢(qián)是81.12美元。

總經(jīng)理聽(tīng)后，露出了贊賞而會(huì )心的微笑，最后他宣布這個(gè)年輕人被錄用了。是的，這個(gè)年輕人就是后來(lái)大名鼎鼎的戴爾·卡耐基。后來(lái)卡耐基曾這樣說(shuō)：“做任何事情都要精確到尾數，尾數并不僅僅是數字的問(wèn)題，其中包含著(zhù)的更是一個(gè)人做事情認真細致和負責任的態(tài)度。”

編 輯:饒 珂 coralrao54@163.com