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雷軍為什么下鄉?
老冀 2017-08-21 10:19:43

估計雷軍是對于小米在河南線(xiàn)下市場(chǎng)的成績(jì)感到很驚奇,于是下來(lái)了解情況,總結出線(xiàn)下的成功模式。

最近幾天,小米創(chuàng )始人雷軍離開(kāi)北京,花了四天時(shí)間奔波在中原大地,先后去了洛陽(yáng)、南陽(yáng)、許昌、鄭州四個(gè)市,伊川、汝陽(yáng)、鎮平、唐河、方城五個(gè)縣,還有十多個(gè)鄉鎮,考察了五家小米之家。

“我們會(huì )加大投入力度,把更多的小米新國貨帶給更多的河南用戶(hù)。河南,我們很快還會(huì )再回來(lái)的!”雷軍在微博上寫(xiě)道。

作為一家平臺公司的老板,雷軍的時(shí)間是很寶貴的,他為什么要花四天時(shí)間考察河南市場(chǎng)?且讓老冀分解一下。

首先,小米確實(shí)在河南做得不錯。從賽諾的數據來(lái)看,河南已經(jīng)成為小米的第六大市場(chǎng),排在廣東、江蘇、北京、山東、四川的后面。

河南也是小米線(xiàn)下市場(chǎng)增長(cháng)最快的省份之一,其市場(chǎng)份額從今年2月的3.02%增長(cháng)到了7月的4.29%,并超越蘋(píng)果和魅族,排在線(xiàn)下市場(chǎng)第5位。如今在河南線(xiàn)下市場(chǎng),排在小米前面的只有傳統四強:OPPO、vivo、華為、榮耀。

再看開(kāi)店數量,從小米網(wǎng)站上可以看出,小米在河南已經(jīng)開(kāi)了14家實(shí)體店,其中包括4家綜合性的小米之家和10家主要賣(mài)手機及周邊產(chǎn)品的小米專(zhuān)賣(mài)店。這個(gè)實(shí)體店的數量與四川相同,高于小米其它銷(xiāo)量大省的實(shí)體店數量(廣東13家,江蘇12家,北京4家,山東11家)。

雷軍考察河南鄭州大衛城的小米之家

因此,估計雷軍是對于小米在河南線(xiàn)下市場(chǎng)的成績(jì)感到很驚奇,于是下來(lái)了解一下情況。

那么,河南到底都給小米帶來(lái)了哪些經(jīng)驗?

首先,在欠發(fā)達的人口大省,既要開(kāi)品類(lèi)全的小米之家,更要開(kāi)品類(lèi)少的小米專(zhuān)賣(mài)店。這是因為四五線(xiàn)城市缺乏消化小米之家大店的市場(chǎng)容量,當地的消費者一時(shí)也很難接受小米門(mén)店銷(xiāo)售非手機和非電子商品的事實(shí),而小米專(zhuān)賣(mài)店也就更加合適。

其次,再往鄉鎮市場(chǎng)走,就連小米專(zhuān)賣(mài)店也難以覆蓋,就要更多依靠電信運營(yíng)商、地市級經(jīng)銷(xiāo)商的力量了。雷軍走訪(fǎng)了河南洛陽(yáng)市伊川縣一個(gè)鄉鎮的手機店老板,就是因為中移動(dòng)給她推薦了紅米,她才開(kāi)始銷(xiāo)售小米的產(chǎn)品。

雷軍走訪(fǎng)河南洛陽(yáng)市伊川縣一個(gè)鄉鎮的手機店

不過(guò),擺在小米發(fā)展線(xiàn)下的終極問(wèn)題,還是利益分配的問(wèn)題。只要小米堅持高性?xún)r(jià)比的商業(yè)模式,就很難給線(xiàn)下的渠道合作伙伴留下足夠的利潤空間,也就無(wú)法保證他們銷(xiāo)售小米產(chǎn)品的積極性。

幾個(gè)月前老冀曾經(jīng)與一家全國性手機連鎖零售商的高層交流過(guò),這位朋友說(shuō)賣(mài)一部小米手機才掙幾十塊錢(qián),而且小米還要求他們在門(mén)店中開(kāi)辟小米產(chǎn)品專(zhuān)區,算了算劃不來(lái),于是也就沒(méi)有大規模合作。

如今小米是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的呢?

首先,小米之家是能夠盈利的,這是因為小米之家的品類(lèi)足夠豐富,至少有幾百個(gè)SKU,其中小米手機可能賺得少一點(diǎn),但是其它商品的利潤率就要高一些。只要流水足夠高,坪效足夠高,就能夠產(chǎn)生不低的利潤。

其次,小米專(zhuān)賣(mài)店中的品類(lèi)較少,沒(méi)法實(shí)現交叉補貼,恐怕更多地只能借助于運營(yíng)商的話(huà)費補貼。從河南全省來(lái)看,小米竟然一口氣開(kāi)了11家小米專(zhuān)賣(mài)店,分布在開(kāi)封、安陽(yáng)、新鄉、焦作、濮陽(yáng)、許昌、三門(mén)峽、南陽(yáng)、商丘、駐馬店等各個(gè)地級市,可謂遍地開(kāi)花,想來(lái)已經(jīng)找到了盈利模式。

只要小米之家和小米專(zhuān)賣(mài)店有了盈利模式,小米也就不再拘泥于自營(yíng),而是應該大力發(fā)展渠道合作伙伴了。據老冀了解,如今的小米之家和小米專(zhuān)賣(mài)店中,已經(jīng)有很大一部分是經(jīng)銷(xiāo)商而非小米自己所開(kāi)。

最后,小米要從地級市再往下走,恐怕還得依靠當地的地市級經(jīng)銷(xiāo)商的力量了。其實(shí),現在小米已經(jīng)在線(xiàn)下市場(chǎng)實(shí)行了省包模式,每個(gè)省都有一家線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商。正所謂天下熙熙皆為利來(lái),天下攘攘皆為利往,未來(lái)如何平衡好省包、省內小米門(mén)店、地包之間的利益,恐怕值得雷軍好好琢磨琢磨了。

老冀認為,除了在省會(huì )城市作為標桿的小米之家采用自營(yíng)之外,小米應該充分授權省包,讓他們根據本省具體情況建設門(mén)店。

隨著(zhù)小米大規模殺向線(xiàn)下市場(chǎng),對于渠道和門(mén)店的爭奪已經(jīng)越演越烈。有渠道的朋友向老冀反映,小米直接把魅族河北的省包給撬走了,也挖了不少華為的渠道和門(mén)店。去年4月8日,位于北京核心商圈世貿天階的小米之家開(kāi)業(yè),這個(gè)地方本來(lái)是華為先談的,但是由于華為都是通過(guò)代理商開(kāi)店,談得比較慢,而小米直接談自營(yíng),很快就跟業(yè)主敲定了。

不過(guò),無(wú)論是小米還是華為,都對OPPO和vivo鐵板一塊的渠道體系沒(méi)有太多的辦法,至少老冀還沒(méi)有聽(tīng)到OV渠道反水的消息。

對于小米來(lái)說(shuō),線(xiàn)下仍然是場(chǎng)硬仗。

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