中東創(chuàng )業(yè)環(huán)境究竟如何？

放眼當下，從歐美、印度到東南亞，來(lái)自中國的創(chuàng )業(yè)者都在與歐美巨頭直接爭奪市場(chǎng)。而略帶神秘色彩的中東，也成一塊爭奪之地。這是人們印象中的淘金地，同時(shí)也因為宗教和政治問(wèn)題，讓對它不了解的人在思考：出海中東能否成功？

“黑馬大賽•出海行業(yè)賽”的參賽企業(yè)MENA Mobile就是其中一員。他們在成立的一年多時(shí)間里，服務(wù)了近80家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)落地中東市場(chǎng)，包括百度、阿里、獵豹等。

中東創(chuàng )業(yè)環(huán)境究竟如何？在中東創(chuàng )業(yè)是種什么體驗？日前，記者與MENA Mobile創(chuàng )始人馬志軍聊了聊。

從留學(xué)到創(chuàng )業(yè)

圈內的朋友都稱(chēng)我是“出海中東第一人”，因為這十幾年我一直在跟中東打交道。

我大學(xué)的專(zhuān)業(yè)是阿拉伯語(yǔ)，2003年去了約旦留學(xué)。2009年回國后，開(kāi)始從事國內公司在中東市場(chǎng)的游戲發(fā)行業(yè)務(wù)。

轉折點(diǎn)在2013年，我加入了一家手游創(chuàng )業(yè)團隊，并負責上線(xiàn)了阿語(yǔ)手游《諸王之戰》，后來(lái)登上了App Store和Google Play，是中東地區第一款登上這兩個(gè)商店的手游，并在多個(gè)中東國家下載榜單中排名第一。

在手游團隊工作一年后，我提議組建一個(gè)專(zhuān)注于中東市場(chǎng)的游戲發(fā)行公司。

因為我發(fā)現PC端游戲做到頂峰，一個(gè)月?tīng)I收也只有50萬(wàn)美金?！吨T王之戰》雖然是從0開(kāi)始，但只用了兩個(gè)月的時(shí)間，付費率、ARPU值（創(chuàng )業(yè)家&i黑馬注：游戲運營(yíng)商每天在活躍用戶(hù)處所得收益）和營(yíng)收都超過(guò)了PC端網(wǎng)游。

更重要的是，與其它市場(chǎng)相比，這款游戲在iOS、安卓端的獲客成本非常低，平均只有0.1-0.2美元，所以當時(shí)我認定這個(gè)市場(chǎng)仍然有很大的發(fā)展空間。

后來(lái)由于一些想法不能實(shí)施，2014年我決定面向中東市場(chǎng)自己創(chuàng )業(yè)，組建了自己的游戲發(fā)行公司。并在這次的創(chuàng )業(yè)階段，做出了一款在中東市場(chǎng)霸榜超過(guò)一年半的手游。

這款游戲之所以能夠成功，主要原因是整個(gè)產(chǎn)品從故事背景、語(yǔ)言、音樂(lè )和設計都做到了深度阿拉伯化。

除了面向中東市場(chǎng)發(fā)行游戲，現在國內很多成功的項目和模式都在往外走，比如電商和直播。但國內對中東移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)了解的人并不多，這就成了我們最大的優(yōu)勢。

2016年，我開(kāi)始二次創(chuàng )業(yè)，正式組建團隊創(chuàng )立了MENA Mobile。

公司的核心模式就是，依靠之前在中東市場(chǎng)的發(fā)行經(jīng)驗，讓國內互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本地化完成后，打入中東市場(chǎng)，并提供可以支付的渠道。

被標簽化的中東

提到中東，大家可能首先會(huì )想到迪拜，而且已經(jīng)完全把它標簽化：滿(mǎn)大街的豪車(chē)，在那里要飯都能月入幾十萬(wàn)。但實(shí)際上并不是這樣，可能只是高樓大廈更密集一些。

主要還是對實(shí)際情況不太了解，也導致大家出海很少選中東。

一方面是它太封閉，還有一個(gè)重要原因就是本地化的門(mén)檻太高，這不僅指對市場(chǎng)的了解程度，更包括如何面對它的宗教、文化，以及當地人的喜好。

在中東地區，宗教問(wèn)題是所有行業(yè)都不能回避的問(wèn)題。在沙特，每天至少要做三次禮拜，做禮拜的同時(shí)，所有商店都必須關(guān)門(mén)。即使是非穆斯林，也不能隨意在店外等候開(kāi)業(yè)，會(huì )有警察在街上巡邏。

早在2010年的時(shí)候，騰訊、盛大都曾進(jìn)入過(guò)中東市場(chǎng)，但最終沒(méi)能做成。失敗的原因首先就是，他們對當時(shí)中東市場(chǎng)的預估不準確，落地以后才發(fā)現，市場(chǎng)并沒(méi)有想象中那么大。

第二個(gè)原因是，他們不懂得怎么去跟阿拉伯人溝通。還有就是時(shí)差問(wèn)題，中國跟中東有4到8個(gè)小時(shí)時(shí)差，國內剛開(kāi)始上班，那邊卻已經(jīng)下班了。

即使到現在，這些仍是大部分想要出海中東的公司面臨的問(wèn)題。

有人開(kāi)玩笑說(shuō)學(xué)好英語(yǔ)需要3年，學(xué)會(huì )阿拉伯語(yǔ)需要300年，語(yǔ)言確實(shí)是第一關(guān)。目前公司在沙特、迪拜和埃及的分公司，除了負責人外全都是阿拉伯人，薪資不低，但對公司本地化而言非常重要。

可能對于不太了解的人，覺(jué)得出海只需要將語(yǔ)言轉換一下就能解決問(wèn)題。之前我見(jiàn)過(guò)某個(gè)公司出海的產(chǎn)品，僅僅是因為翻譯的內容不專(zhuān)業(yè)，整個(gè)產(chǎn)品看起來(lái)就特別山寨，當地人根本也看不懂。

中英文的閱讀順序是從左往右，阿拉伯語(yǔ)完全相反。所以從產(chǎn)品的UI排版到整個(gè)設計都需要做鏡像，難度不亞于重做一款新產(chǎn)品。

在中東，90%以上的人都信仰伊斯蘭教，酒是其中的一個(gè)禁忌，在任何產(chǎn)品中也不能出現穿著(zhù)暴露的女性角色。另外，因為阿拉伯人和猶太人敵對的關(guān)系，像十字架，六芒星等具有象征意義的圖案，也都不能出現在產(chǎn)品中。

宗教與商業(yè)的界限也非常嚴格。宗教比政治更嚴格，一旦觸碰，完全沒(méi)有商量的余地。之前一家德國公司推出一款游戲，不到一個(gè)月，因為宗教問(wèn)題，就被阿拉伯的聯(lián)盟集體封殺，導致這家公司以后所有產(chǎn)品都禁止進(jìn)入中東市場(chǎng)。

如果不足夠了解阿拉伯人，在合作過(guò)程中就很容易發(fā)生誤解。與中國人“速戰速決”的做事風(fēng)格相比，阿拉伯人顯得更緩慢。對他們的交流方式如果不熟悉，就會(huì )覺(jué)得他們特別直接，與中國人的委婉全然不同。

合作選擇上，比起簽協(xié)議，中東人更“認朋友”。他們沒(méi)有太嚴格的契約精神，最典型的表現就是說(shuō)反悔就反悔。但如果成為朋友后，談事情就會(huì )很方便。如果你能以伊斯蘭教的方式跟人道一聲好，彼此之間的關(guān)系就會(huì )拉近許多。

直播類(lèi)的項目目前在中東市場(chǎng)非?；?。但你不知道當地什么時(shí)候會(huì )出臺監管政策，還有博彩類(lèi)游戲，它與宗教相背離。所以想要深扎，就必須規避這些風(fēng)險。

一片藍海的中東

從網(wǎng)游到手游，我們在中東做出了一些成績(jì)，同時(shí)在整個(gè)市場(chǎng)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的轉換中，也驗證了此前對中東市場(chǎng)的判斷。

中東市場(chǎng)本身的體量非常大。中東、北非涉及到的國家有26個(gè)，近5億人口。這里聚集了一批全球最富有的國家，在全球GDP 排行中，TOP10的國家里中東就占了一半，卡塔爾人均年收入14萬(wàn)多美金，全球排名第一。

他們的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設施完善，但軟件卻很落后。在“海灣六國”（創(chuàng )業(yè)家&i黑馬注：阿聯(lián)酋、阿曼、巴林、卡塔爾、科威特、沙特阿拉伯），已經(jīng)實(shí)現了全4G網(wǎng)絡(luò )覆蓋，智能設備滲透率也達到80%。但目前用戶(hù)量比較大的，也就是Facebook、Twitter這樣的歐美產(chǎn)品。

雖然準入門(mén)檻高，但一旦真正實(shí)現本地化，就能很快發(fā)展起來(lái)。在東南亞市場(chǎng)，因為不同的語(yǔ)言，可能需要針對各個(gè)國家推出不同的版本。但整個(gè)中東市場(chǎng)，因為同樣的語(yǔ)言、文化和宗教信仰，只需要一個(gè)版本，就可以打通所有阿拉伯國家。

本土缺乏互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者，也是一個(gè)很大的機會(huì )。中東本地還沒(méi)有形成互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)氛圍。比如在海灣六國，因為富裕所以人們產(chǎn)生了一種惰性，不愿意做事，但愿意花錢(qián)消費好產(chǎn)品和服務(wù)。

與其它的海外市場(chǎng)比，當地仍是一片藍海。比如在金融領(lǐng)域，截止到現在阿拉伯世界的移動(dòng)支付仍然很欠缺。想要達到國內這么方便的支付環(huán)境，還需要很長(cháng)的時(shí)間。

現在我們處在把中國模式向海外輸出的階段。進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，中國的創(chuàng )業(yè)公司在中東市場(chǎng)比歐美和其它國家都具有優(yōu)勢。除了雙方的國家層面，阿拉伯民族對于中國人非常友好，與歐美和以色列人相比，完全不一樣。

選對市場(chǎng)和機遇很重要，當時(shí)誤打誤撞進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，現在回頭看，如果我當時(shí)沒(méi)有選擇中東，而是選擇進(jìn)入歐美，或者東南亞市場(chǎng)，那么肯定不會(huì )像今天這樣，也許渺小得像是沙漠里的一粒沙子。