游樂(lè )場(chǎng)怎樣打廣告

文/易小銘

在中國有很多游樂(lè )場(chǎng)的生意都不太好，尤其是平時(shí)，幾乎沒(méi)人去玩。

有一個(gè)游樂(lè )場(chǎng)老板一直想改變現狀，找了很多的傳統營(yíng)銷(xiāo)高手。他們聲稱(chēng)至少要花3 000萬(wàn)元打廣告才能做起來(lái)。

但事實(shí)上，要做起來(lái)其實(shí)非常簡(jiǎn)單。打個(gè)比方，過(guò)山車(chē)的票價(jià)是每人每次20元，過(guò)山車(chē)一次能夠容納30個(gè)人，但實(shí)際每次也許只有10個(gè)人坐，但機器照樣不停在運轉。對于游樂(lè )場(chǎng)來(lái)說(shuō)再加20個(gè)人進(jìn)去，幾乎不會(huì )產(chǎn)生額外的成本。

假如玩一個(gè)項目平均花20元，一個(gè)人進(jìn)游樂(lè )場(chǎng)平均會(huì )玩3個(gè)項目，這個(gè)客戶(hù)對游樂(lè )場(chǎng)的價(jià)值是60元。假如通過(guò)贈送一個(gè)免費的過(guò)山車(chē)項目去吸引客戶(hù)，對游樂(lè )場(chǎng)來(lái)說(shuō)成本幾乎為零，但對客戶(hù)來(lái)說(shuō)是價(jià)值20元的過(guò)山車(chē)。從概率上來(lái)講，一個(gè)人進(jìn)游樂(lè )場(chǎng)至少會(huì )再花錢(qián)玩兩個(gè)項目，這樣對于游樂(lè )場(chǎng)而言相當于多賺了40塊錢(qián)。

游樂(lè )場(chǎng)老板聽(tīng)后很激動(dòng)，說(shuō)：“這種方法太好了，我馬上就派人去發(fā)傳單!”“錯了!你派人去發(fā)傳單，如果不是發(fā)給你的目標客戶(hù)沒(méi)有多大作用。如果有人代替你去發(fā)，還需要你派人去發(fā)嗎?”

因為游樂(lè )場(chǎng)的客戶(hù)大多是年輕的姑娘小伙，還有中學(xué)生，他們一般都會(huì )在運動(dòng)用品商店之類(lèi)的地方出現。所以建議游樂(lè )場(chǎng)老板可以找專(zhuān)賣(mài)運動(dòng)用品商店的老板，告訴他只要有人在他這里消費滿(mǎn)200元，就送顧客40塊錢(qián)的游樂(lè )券，這樣他的運動(dòng)商品肯定會(huì )賣(mài)得更多。

40塊錢(qián)的游樂(lè )券是什么呢?兩張過(guò)山車(chē)的門(mén)票。如果拿到游樂(lè )券的人能另帶個(gè)朋友過(guò)來(lái)，對游樂(lè )場(chǎng)來(lái)說(shuō)也幾乎沒(méi)有啥成本。

在一個(gè)城市找200家運動(dòng)用品商店，前提是只有購買(mǎi)商品的客戶(hù)才有贈送，這樣商店老板會(huì )更有積極性地去推動(dòng)執行。

結果，拿到游樂(lè )券的客戶(hù)，有70%來(lái)到了游樂(lè )場(chǎng)，為游樂(lè )場(chǎng)帶來(lái)了源源不斷的人流。

是不是?就這樣，不用3 000萬(wàn)元，一招就解決了問(wèn)題。

打破相對論的怪圈

文/丹·艾瑞里

假如你今天有兩件事要做：買(mǎi)一支新鋼筆和買(mǎi)上班穿的套裝。

在一家文具店你看到一支不錯的筆標價(jià)25美元，你正要買(mǎi)，突然記起同樣的筆在15分鐘路程以外的另一家店促銷(xiāo)價(jià)18美元。你怎么辦呢?你會(huì )為了節省這7美元而多跑15分鐘的路嗎?在這兩者之間，很多人表示他們寧可跑遠路節省這7美元。

現在你要辦第二件事：買(mǎi)衣服。你發(fā)現了一套做工精細的灰色暗條西裝標價(jià)455美元，決定要買(mǎi)，這時(shí)另一個(gè)顧客悄悄告訴你同樣的一套衣服另一家店里促銷(xiāo)價(jià)448元，那一家店離這里只有15分鐘路程。你會(huì )再多跑15分鐘的路嗎?在這種情況下，多數人都表示他們不會(huì )。

這就是相對論帶來(lái)的不同——兩支鋼筆的差價(jià)使價(jià)格較低的鋼筆的相對優(yōu)勢遠遠高于另一支，這讓我們決定多花15分鐘節省7美元。同時(shí)，兩套西裝的差價(jià)使那套價(jià)格較低的西裝的相對優(yōu)勢顯得很小，我們則愿意多花那7美元。

這也說(shuō)明我們?yōu)槭裁唇o一輛價(jià)值2.5萬(wàn)美元的汽車(chē)加裝3 000美元的真皮座椅不覺(jué)得貴，卻不愿意花同樣的錢(qián)來(lái)買(mǎi)一套真皮沙發(fā)——盡管我們知道在家坐沙發(fā)的時(shí)間要比在汽車(chē)里長(cháng)。

——因為憑相對因素做決定是我們自然的思考方式，如果從更廣泛一些的角度來(lái)考慮，我們就會(huì )把這3 000美元用到比真皮座椅更合適的地方。

比如詹姆斯·洪，著(zhù)名的“排行與約會(huì )”網(wǎng)站的創(chuàng )辦人之一。

詹姆斯已經(jīng)掙了很多錢(qián)，而且他還有更多賺錢(qián)的機會(huì )，但是他懂得如何把自己的生活圈子劃得小一些。他從賣(mài)掉自己的保時(shí)捷跑車(chē)，換成一輛普通車(chē)做起。

“我不想過(guò)開(kāi)保時(shí)捷的生活，”他對《紐約時(shí)報》記者說(shuō)，“因為你有了保時(shí)捷，還會(huì )想保時(shí)捷911，那些開(kāi)保時(shí)捷911的想什么呢?他們在想著(zhù)法拉利。”

這個(gè)道理我們都應該懂：人心不足蛇吞象。唯一的解決方法是打破相對論的怪圈。

編 輯:饒 珂 coralrao54@163.com