無(wú)人便利店最終會(huì )變成什么樣子？在我心目中，最終的樣子是“物網(wǎng)”。

無(wú)人零售最近又火了起來(lái)，從無(wú)人便利店到無(wú)人自助貨架，因為高度的便捷性和流量效應，這個(gè)領(lǐng)域寄予了人們對新零售的各種想象，也備受資本關(guān)注。近日，在野草新消費第一期論壇上，無(wú)人便利店企業(yè)24愛(ài)購創(chuàng )始人王鎮方做了主題分享。

對于無(wú)人便利店這種新興業(yè)態(tài)，王鎮方創(chuàng )業(yè)并非因一時(shí)頭熱，而是由幾年前做的共享便利倉演化而來(lái)。在無(wú)人便利店的產(chǎn)品服務(wù)上，他更強調將電商體驗移植到線(xiàn)下，讓無(wú)人便利店真正擁有互聯(lián)網(wǎng)基因，至于未來(lái)的形態(tài)，王鎮方認為，可能會(huì )是更為便捷智能化的物網(wǎng)。

從共享便利倉到無(wú)人便利店

為什么要做無(wú)人零售，我可能初衷和當前很多項目不太一樣，因為我們是退著(zhù)來(lái)的。剛開(kāi)始，我想做一個(gè)共享便利倉，假設在一個(gè)小區里，有一個(gè)整個(gè)小區共享便利品的倉庫，倉庫會(huì )連接著(zhù)管道，管道會(huì )到達每個(gè)客戶(hù)的客廳或者儲藏室，我們稱(chēng)之為“物網(wǎng)”。

將來(lái)生活應該是這樣的，你在家里點(diǎn)一杯咖啡或者可樂(lè )，那么，機器人會(huì )通過(guò)物網(wǎng)到共享倉里調取商品，再通過(guò)管道直接送達。在2013年，我們就在通州區搭建了這樣的體驗，體驗是很酷的。

我認為“物網(wǎng)”在未來(lái)會(huì )實(shí)現，因為隨著(zhù)家里不斷植入各種管道，包括水管、電網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、天然氣管道等，生活才變得越來(lái)越方便。

目前為止，所有的管道里面都是流體，電流、水流或者氣流。其實(shí)還需要有一個(gè)終極的質(zhì)變，這個(gè)管道將來(lái)會(huì )傳送固體的東西。但在期間，我們遇到了很多障礙，比如，這對甲方的依賴(lài)度非常高。

2015年，我們覺(jué)得可以退而求其次，把共享倉放在小區里，把管道省略，把每個(gè)家庭的取物箱放到離共享倉最近的地方。也就把原來(lái)的發(fā)明壓縮了，壓縮后就是現在的24愛(ài)購的雛形。

2015年年底，我們做這個(gè)雛形的時(shí)候，就開(kāi)始考慮，對準的消費者是誰(shuí)？為什么大家會(huì )從這里買(mǎi)東西？我們想出了五個(gè)原因，以及結構論和成本，最終就形成了基本方案。

消費者為什么會(huì )從我的盒子里面買(mǎi)東西？有幾個(gè)原因。

原因一：全

消費者要買(mǎi)的東西，我這里面應該有，沒(méi)有的話(huà)消費者就不會(huì )來(lái)，如果有但是少而不全，消費者也會(huì )選擇其它更全的地方。我們的東西要多而全，所以，我們就把像友寶那樣的自動(dòng)售貨機排除在方案之外了。

原因二：便

空間要便利，距離得近。時(shí)間要便利，最好能提供24小時(shí)的服務(wù)，碎片化的時(shí)間也能快速消費。因此，也就需要我們能夠提供24小時(shí)服務(wù)，并且離客戶(hù)最近。

原因三：品牌

國內的便利品到底賣(mài)的是什么品牌，是娃哈哈還是農夫山泉？不同的地方對品牌的選擇不一樣，這就牽扯到供應鏈，我們需要買(mǎi)什么和賣(mài)什么。

原因四：質(zhì)量

這牽涉到保質(zhì)期等方面。

考慮完這幾個(gè)原因，我們就開(kāi)始分析，為什么線(xiàn)上做不了，而線(xiàn)下卻做能夠做出這樣的品牌？

這幾年電商遭遇了很大挫折，分析其原因，便利品從最初的地方到消費者手里，它經(jīng)歷了幾輪的成本疊加。

第一是線(xiàn)上的成本，獲客成本越來(lái)越高。

第二個(gè)，從廠(chǎng)商到用戶(hù)之間有物流成本。低價(jià)商品通常負擔不起太高的物流，也負擔不起高的獲客成本。所以，低客單價(jià)商品在線(xiàn)上是沒(méi)法做的，逐漸恢復到線(xiàn)下。

人工：成本很大，而且還在不斷上升。

房租：我們做一個(gè)盒子，不是交房租而是交地租，地租和房租有10倍以上差別。比如說(shuō)，在小區里面放一個(gè)盒子，占了兩個(gè)車(chē)位空間，也就幾百塊錢(qián)，但要租相同的房屋，就要幾千塊錢(qián)。

盜竊：整個(gè)零售行業(yè)0.5%是被偷盜的，1000億市場(chǎng)里有10幾億市場(chǎng)被偷掉，這是道德風(fēng)險。之前做過(guò)一個(gè)無(wú)人銷(xiāo)售的測試，一天賣(mài)16700元的商品，結果實(shí)收只有13700元，有3000元差額。

貨損：正常的貨損，就是到期還沒(méi)有銷(xiāo)售掉。不正常的貨損，比如交互過(guò)程中，消費者磨損、損壞。

根據這六個(gè)成本，我們確定了“線(xiàn)下-無(wú)人-盒子-封閉”的路徑，這也是24愛(ài)購無(wú)人便利店的商業(yè)邏輯。按照這個(gè)方案執行，從5月份開(kāi)始，24愛(ài)購對外運營(yíng)，現在一天能銷(xiāo)售1000多塊錢(qián)。

為什么要線(xiàn)上線(xiàn)下融合？

到現在為止，我們是唯一一家跟其它無(wú)人零售完全不同的解決方案。把市面上的無(wú)人零售進(jìn)行總結，主要可以分為三類(lèi)：

第一類(lèi)是全開(kāi)放式的，沒(méi)有任何技術(shù)含量，直接投放到企業(yè)的辦公室里。

第二類(lèi)是半開(kāi)放半封閉，像繽果盒子平時(shí)是封閉的，有人掃碼就打開(kāi)，無(wú)人狀態(tài)下跟貨品零距離的交流。

第三類(lèi)是全封閉，像友寶、F5等。

24愛(ài)購是封閉方案里唯一能做到多人同時(shí)支付、選取、取貨的方案。在封閉模式里，友寶最典型，每次只支持一個(gè)人點(diǎn)選、取貨，而我們可以多人同時(shí)點(diǎn)選、支付、取貨。

還有無(wú)人零售選擇線(xiàn)下的同時(shí)刻意回避線(xiàn)上，把支付也做到?jīng)]有感知，就是像自動(dòng)支付、隱秘支付等，我覺(jué)得這有點(diǎn)物極必反。因為物流成本和引流成本太高，所以要轉為線(xiàn)下，但到了線(xiàn)下，就完全拋棄線(xiàn)上優(yōu)秀的基因，這也不對。

24愛(ài)購要求用戶(hù)必須用手機選擇商品并結算，前端是一個(gè)便利商品店，后端支付之后，再到柜子里面取貨。取貨的過(guò)程是現在流行的快遞柜形式，所以，我們是把電商的體驗嫁接到自取柜、快遞柜上，它也就擁有了互聯(lián)網(wǎng)基因。

現在有一些企業(yè)在做無(wú)人零售的技術(shù)研發(fā)，一些在做門(mén)店運營(yíng)。我認為，未來(lái)無(wú)人便利店必然是全產(chǎn)業(yè)鏈的，只做技術(shù)層面不是真正的新零售。全部都做的話(huà)，就需要和技術(shù)進(jìn)行不間斷的溝通、升級。

在這個(gè)要求下，升級是數字式的，一個(gè)階段就要提一個(gè)要求，然后針對新要求進(jìn)行統一規劃、開(kāi)發(fā)，之后再進(jìn)行升級。所以，技術(shù)研發(fā)肯定要自己做才行。而且技術(shù)道路會(huì )非常漫長(cháng)，這就需要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的團隊，來(lái)跟前端、中端、后端不斷地磨合。

無(wú)人零售的終極形態(tài)

整個(gè)無(wú)人零售目前都處于萌芽期、種子期，如果處在第一梯隊的繽果盒子是以10為單位在做，那么大多數無(wú)人零售還在剛以個(gè)數單位在做。

那無(wú)人便利店未來(lái)會(huì )經(jīng)歷哪些變革，最終會(huì )變成什么樣子？在我心目中，最終的樣子就是“物網(wǎng)”。2011年公司剛成立，我們的理想就是讓無(wú)人便利店鏈接到家里，手機是支付手段和選擇終端，客廳就是它的接收終端。

當在手機上選擇商品之后，便利品就會(huì )從共享便利倉到達管道，機器人借此把東西運送到客廳。最終無(wú)人便利店一定是這樣的狀態(tài)，中間可能還會(huì )有其他形態(tài)。

比如，現在的無(wú)人機運送，24愛(ài)購也準備做天上的無(wú)人機運送，商品從盒子出發(fā)被無(wú)人機送到消費者窗臺，當然這可能只是中間狀態(tài)，終極狀態(tài)是“物網(wǎng)”形式，通過(guò)管道或者其他的形式直接送到每家每戶(hù)，現在可以說(shuō)是24愛(ài)購初期狀態(tài)，我們會(huì )沿著(zhù)這條路一直走下去。