企業(yè)賺不到用戶(hù)的錢(qián)，不是因為他們沒(méi)有價(jià)值，而是因為企業(yè)沒(méi)有能力。沒(méi)有價(jià)值只是用來(lái)掩蓋企業(yè)能力不足的一個(gè)借口而已。

■ 文/洪波，互聯(lián)網(wǎng)觀(guān)察者

“中文網(wǎng)站圈里面最沒(méi)價(jià)值的兩群用戶(hù)莫過(guò)于豆瓣和AcFun的用戶(hù)群：一個(gè)拿愛(ài)綁架網(wǎng)站運營(yíng)者，一個(gè)固步自封瘋狂噴新人。”新浪CEO王高飛因為在轉發(fā)一篇貶損AcFun的文章時(shí)，引用了文章中的這段話(huà)，引來(lái)了豆瓣用戶(hù)的列隊圍觀(guān)和各種冷嘲熱諷。

有一點(diǎn)似乎沒(méi)有爭議，那就是想從豆瓣用戶(hù)身上賺錢(qián)太難，不但難，這些人還“特事兒”，特難伺候。他們要么太感性，看什么都覺(jué)得淺薄，要么太理性，看什么都覺(jué)得不值。用生意人的語(yǔ)言概括，就是豆瓣用戶(hù)缺乏商業(yè)價(jià)值，簡(jiǎn)稱(chēng)沒(méi)有價(jià)值。

在很長(cháng)一段時(shí)間里，中國互聯(lián)網(wǎng)最喜歡的用戶(hù)，是“三低人群”，即低學(xué)歷、低年齡、低收入人群。

2015年，中國社科院曾經(jīng)發(fā)布過(guò)一份中國新媒體發(fā)展報告，該報告顯示，“三低人群”是當前我國微博用戶(hù)的主力軍。在微博的全部用戶(hù)中，高中以下學(xué)歷的用戶(hù)占7成，月收入5 000元以下的用戶(hù)占90.07%，其中近三分之一為無(wú)收入群體。對微博來(lái)說(shuō)，這些沒(méi)什么錢(qián)的用戶(hù)，反倒是它的最有價(jià)值的用戶(hù)。

這像是一個(gè)悖論，越是沒(méi)錢(qián)的人的錢(qián)越好賺。從三低人群身上賺錢(qián)的，也不止是微博，可以說(shuō)絕大部分用戶(hù)付費的數字化產(chǎn)品和服務(wù)，從當年的SP的各種搶錢(qián)服務(wù)，到彩鈴，到網(wǎng)絡(luò )游戲……一部中國互聯(lián)網(wǎng)史，幾乎就是對三低人群的“割韭菜”史，理論界稱(chēng)之為“得屌絲者得天下”。

即使不從三低人群身上直接賺錢(qián)，企業(yè)也更容易從他們身上榨取價(jià)值。當年，史玉柱把游戲用戶(hù)分為“人民幣玩家”和“免費玩家”，后者本質(zhì)上是游戲提供給前者的服務(wù)之一，用來(lái)讓前者虐、讓前者爽。對史玉柱來(lái)說(shuō)，人民幣玩家和免費玩家，都具有商業(yè)價(jià)值。

人們說(shuō)，如果你使用一個(gè)免費的在線(xiàn)服務(wù)，那么你就不是客戶(hù)，而是產(chǎn)品本身，你一定會(huì )被以某種方式賣(mài)給出錢(qián)的人。選擇三低人群作為產(chǎn)品，企業(yè)的綜合成本最低，投資回報率最高，因為“三低”的背后，是社會(huì )閱歷、知識儲備、信息素養、辨別能力等各方面的欠缺和不足。不但互聯(lián)網(wǎng)公司喜歡三低人群，其實(shí)大多數騙子也都喜歡將詐騙目標鎖定在是非分辨能力不足的人群身上。

我無(wú)意否定互聯(lián)網(wǎng)公司對三低人群的服務(wù)，我認為這些服務(wù)大部分都是有價(jià)值的，有問(wèn)題的是這些企業(yè)已成慣性的價(jià)值判斷。由于他們無(wú)法提供可以讓另一些人群滿(mǎn)足的服務(wù)，這些人群就成了他們眼中“沒(méi)有價(jià)值”的用戶(hù)，這才是最荒謬的事情。

騰訊前CTO張志東曾經(jīng)和我說(shuō)，京東的服務(wù)能力很強，效率很高，但骨子里的那些小農觀(guān)念總是讓你很難受。比方說(shuō)它總愛(ài)用1~2元的小恩小惠小折扣，來(lái)騷擾它的忠實(shí)用戶(hù)，總是以為每個(gè)用戶(hù)都渴望薅羊毛，卻從來(lái)無(wú)意去了解每個(gè)用戶(hù)的消費觀(guān)念和消費習慣的差異。對另一些用戶(hù)來(lái)說(shuō)，時(shí)間遠比京東的小恩小惠值錢(qián)。京東用來(lái)吸引它眼中的有價(jià)值用戶(hù)的手段，恰恰把另一些有價(jià)值用戶(hù)推到了門(mén)外。

很多時(shí)候，企業(yè)賺不到這些人的錢(qián)，不是因為他們沒(méi)有價(jià)值，而是因為企業(yè)沒(méi)有能力。沒(méi)有價(jià)值只是用來(lái)掩蓋企業(yè)能力不足的一個(gè)借口而已。

[編輯 周春林 E-mail:sjplzcl@163.com]