當(dāng)前線上回歸線下，金融脫虛向?qū)?，時(shí)代大背景下實(shí)體企業(yè)究竟走過怎樣的路，又面臨怎樣的轉(zhuǎn)型困惑，或許實(shí)業(yè)家朱素萍白手起家的故事能讓你找到答案。

朱素萍是幸運(yùn)的，她在初入社會(huì)兩年，就進(jìn)入自己喜歡的紡織行業(yè)，沉浸其中不知不覺已經(jīng)過去30多年，她也從一線生產(chǎn)工人成長為企業(yè)家?，F(xiàn)如今她所創(chuàng)辦的恒之勝服飾年產(chǎn)圍巾、披肩超500萬條，營收過億，穩(wěn)坐行業(yè)前三。

創(chuàng)業(yè)契機(jī)

上個(gè)世紀(jì)80年代初，伴隨改革開放的春風(fēng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)迅速發(fā)展，朱素萍緊隨時(shí)代潮流，通過考試成為鎮(zhèn)上紡織企業(yè)的一名生產(chǎn)工人。這期間由于廠房關(guān)停倒閉搬遷，朱素萍換過不少東家，但一直都在紡織行業(yè)里頭轉(zhuǎn)，隨著時(shí)間的積累，朱素萍逐漸熟悉了紡織業(yè)的生產(chǎn)工藝及主要工序，也從一線工人逐步成長為生產(chǎn)管理者。

時(shí)至2000年，朱素萍已經(jīng)是管理著836名工人的紡織廠高管，當(dāng)時(shí)有一位做圍巾的客戶慕名找到朱素萍，讓她幫忙做色織印花。交貨之后，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈，客戶非常滿意。

慧眼識(shí)人的客戶提議朱素萍出來單干，在紡織業(yè)沉淀多年的朱素萍心動(dòng)了卻也猶豫遲疑。彼時(shí)，兒子才七八歲，家里還有幾萬塊的外債，萬一不成，朱素萍不敢想下去，那段時(shí)間她整晚整晚的睡不著覺。

令她感動(dòng)的是，家里人一致支持她出來單干。數(shù)十年的行業(yè)積累，也給了她底氣和信心，她想：別人能做的，我也能做，我還懂各項(xiàng)工序、生產(chǎn)計(jì)劃以及生產(chǎn)管理，自己有恒心，一定能勝利。

決心要做，朱素萍卻不好意思跟老板提要走的事，很覺得難為情。當(dāng)時(shí)在工廠里，朱素萍總是第一個(gè)上班，最后一個(gè)下班，深得客戶和老板的信任。聞風(fēng)朱素萍要走，老板以為有人挖她，就對(duì)她說：“朱素萍，別人開多少錢，我給你開更高。”朱素萍搖頭，最后老板不得已，對(duì)朱素萍說：“除非你自己單干，你單干我就讓你走”。

老板松了口，朱素萍東拼西湊8萬多，買機(jī)器，租廠房，2000年11月1日，吳縣市車坊恒勝色織工藝廠正式成立。

恒勝之道

勇于拼搏的創(chuàng)業(yè)精神

買完設(shè)備租完廠房，賬上錢已經(jīng)所剩無幾，先前客戶的訂單，大約可以做三個(gè)月，那段時(shí)間朱素萍吃住都在廠里，晚上用板隔個(gè)小間，睡在辦公桌上，白天再撤掉。吃完飯，桌子一撤就變成包裝場(chǎng)地。

臨近過年，這筆訂單快做完的時(shí)候，朱素萍又去客戶公司接訂單，不曾想?yún)s遇到了問題。原來因?yàn)樯饣鸨@次共有7家競(jìng)爭者來拿訂單，原本20000條的訂單，結(jié)果朱素萍只分到了2000多條。朱素萍尋思不對(duì)，但她明白“行有不得，反求諸己”的道理，知道不能怪別人，是自己的問題，自己不該走已經(jīng)走過的老路，一定要想辦法自己找客戶。

迎難而上的恒心毅力

此時(shí)的朱素萍面臨莫大的壓力，她不能失敗，只能勝利，否則真的就家破人亡。為了打開銷售渠道，朱素萍分三步走，第一印名片做地推，去跑杭州、義烏色織品市場(chǎng)。第二買手機(jī)做電銷，拿著黃頁找到紡織類貿(mào)易公司，逐一打電話邀約拜訪。第三注冊(cè)阿里巴巴誠信通做網(wǎng)銷，通過網(wǎng)絡(luò)尋找意向客戶。

為了省錢省時(shí)間，朱素萍白天趕早班車出發(fā)打電話跑市場(chǎng)，晚上再趕晚班車回到廠里打樣。為了省20塊錢，她不坐蘇州直達(dá)杭州的車，而選擇過路車。每天只睡2-3個(gè)小時(shí)，身體生病出膿，掛完水繼續(xù)跑市場(chǎng)。

這期間朱素萍扎實(shí)的行業(yè)功底和在蘇州絲綢工學(xué)院學(xué)到的知識(shí)派上了用場(chǎng)，在跟客戶做產(chǎn)品介紹對(duì)比的時(shí)候，從面料到裝飾、工序，她能直擊要害，迅速捕獲客戶需求，贏得客戶信任。在市場(chǎng)上跑得多了見得多了，看到新品，她能憑借記憶，連夜打樣修改，做出不同的款式樣品。

真的是“人生沒有白走的路，每一步都算數(shù) ”。功夫不負(fù)有心人，一個(gè)半月之后，浙江義烏的仲老板找到朱素萍，朱素萍接到了一筆20000條的單子。由于資金短缺，為了盡快回籠資金，朱素萍用犧牲利潤的方式換取資金的快速周轉(zhuǎn)。她跟客戶商量每件可以比別人便宜3毛錢，但是得先交付定金，交貨的當(dāng)天必須付完余款。

避開競(jìng)爭的差異策略

當(dāng)時(shí)恒勝主要做色織，印花部分外包給專業(yè)印花廠做，為了保質(zhì)保量如期交貨給客戶，朱素萍天天到印花廠去跟單，每道工序都跟，一直跟到晚上十一二點(diǎn)。說來也巧，一天正好碰到一個(gè)韓國客戶也在印花廠跟單。朱素萍跟韓國客戶一交流，發(fā)現(xiàn)他有絲織需求，于是連夜打樣，第二天拿給客戶一看，客戶非常滿意，一筆大單又來了。恒之勝也從此由內(nèi)銷逐步轉(zhuǎn)向外銷。

朱素萍一直記得做布匹生意的劉大姐給自己的教誨：“空的時(shí)候不要慌”。下游客戶逐漸多了起來，朱素萍有了一些空余時(shí)間，為了避開競(jìng)爭，她就去上游紗市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)。她發(fā)現(xiàn)仿亞麻、仿羊絨做出的東西不僅更加漂亮，而且成本更低，市場(chǎng)上還沒有這樣的產(chǎn)品，于是她迅速研發(fā)仿亞麻、仿羊絨新品投入市場(chǎng)。朱素萍不愿意做跟別人同樣的東西，一旦競(jìng)爭者進(jìn)來，她就開始尋找新的突破口，這樣的案例還有很多很多。

勤奮踏實(shí)的信譽(yù)口碑

采訪中，朱素萍一直對(duì)商界記者說真的要感恩，很多人給她提供過無私的幫助。比如她曾經(jīng)的老板，愿意借款給她，以很低的價(jià)錢幫她的色織品染色。又比如鄰廠的老板在她的包裝場(chǎng)地不夠用的時(shí)候，無償?shù)慕o她提供場(chǎng)地，還愿意給她擔(dān)保貸款。為什么這么多人愿意幫助朱素萍，是因?yàn)樗?shí)老實(shí)認(rèn)真靠譜，在業(yè)界有很好的信譽(yù)和口碑，別人看好她。

正是憑借這種勇于拼搏的創(chuàng)業(yè)精神、迎難而上的恒心毅力、避開競(jìng)爭的差異策略、勤奮踏實(shí)的信譽(yù)口碑，朱素萍的事業(yè)逐漸發(fā)展壯大。

轉(zhuǎn)型之路

2006年由于園區(qū)規(guī)劃、廠房拆遷，恒勝借鑒國際風(fēng)格，更名為恒之勝。與此同時(shí)，下游客戶訂單逐漸增多，銀行愿意借貸，上游客戶愿意賒紗給朱素萍。 對(duì)于朱素萍而言，資金不再是大問題，最大的問題是人才短缺。

事實(shí)上，早在2004年朱素萍曾經(jīng)遇到過一位英國客戶，因?yàn)檎Z言不通而錯(cuò)失一筆大單。朱素萍一直記得這事，于是從2006年開始恒之勝通過人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)渠道、校園招聘、內(nèi)部推薦等多渠道引入大學(xué)生，培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的外貿(mào)管理能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)鉆的新型人員。

2008年金融危機(jī)爆發(fā)，外貿(mào)企業(yè)大量倒閉，朱素萍因?yàn)楸荛_競(jìng)爭的策略，企業(yè)反倒逆勢(shì)上揚(yáng)，時(shí)至今日，恒之勝與國外諸多一線品牌如CK、JCPenney、ZARA、H&M建立戰(zhàn)略合作，擁有圍巾、披肩單品上千種，年產(chǎn)值超500萬條，營收一度過億，穩(wěn)居行業(yè)前三。

如今，世界經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)大行其道，實(shí)體經(jīng)濟(jì)亟待轉(zhuǎn)型升級(jí)。像恒之勝這樣的勞動(dòng)密集型企業(yè)，也面臨新的問題。一方面，受經(jīng)濟(jì)下行壓力影響，企業(yè)訂單量減少。另一方面，伴隨土地人工成本上揚(yáng)，企業(yè)成本負(fù)荷加重，毛利降低。老人要退休、年輕人不愿進(jìn)入。與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的年輕化相比，朱素萍的恒之勝正面臨老齡化的難題。

當(dāng)前我國紡織服裝業(yè)仍然處于供應(yīng)鏈的低端，主要表現(xiàn)在原創(chuàng)能力欠缺和設(shè)計(jì)水平低。供給側(cè)改革背景之下，朱素萍也在積極思考恒之勝如何適應(yīng)市場(chǎng)變化，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營。她規(guī)劃，未來逐步縮減過剩產(chǎn)能，通過全球招募，搭建起一支國際化的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，做強(qiáng)做久恒之勝品牌。

“有恒心，一定能勝利”，朱素萍的中國夢(mèng)一定能實(shí)現(xiàn)！