當前線(xiàn)上回歸線(xiàn)下，金融脫虛向實(shí)，時(shí)代大背景下實(shí)體企業(yè)究竟走過(guò)怎樣的路，又面臨怎樣的轉型困惑，或許實(shí)業(yè)家朱素萍白手起家的故事能讓你找到答案。

朱素萍是幸運的，她在初入社會(huì )兩年，就進(jìn)入自己喜歡的紡織行業(yè)，沉浸其中不知不覺(jué)已經(jīng)過(guò)去30多年，她也從一線(xiàn)生產(chǎn)工人成長(cháng)為企業(yè)家?，F如今她所創(chuàng )辦的恒之勝服飾年產(chǎn)圍巾、披肩超500萬(wàn)條，營(yíng)收過(guò)億，穩坐行業(yè)前三。

創(chuàng )業(yè)契機

上個(gè)世紀80年代初，伴隨改革開(kāi)放的春風(fēng)，鄉鎮企業(yè)迅速發(fā)展，朱素萍緊隨時(shí)代潮流，通過(guò)考試成為鎮上紡織企業(yè)的一名生產(chǎn)工人。這期間由于廠(chǎng)房關(guān)停倒閉搬遷，朱素萍換過(guò)不少東家，但一直都在紡織行業(yè)里頭轉，隨著(zhù)時(shí)間的積累，朱素萍逐漸熟悉了紡織業(yè)的生產(chǎn)工藝及主要工序，也從一線(xiàn)工人逐步成長(cháng)為生產(chǎn)管理者。

時(shí)至2000年，朱素萍已經(jīng)是管理著(zhù)836名工人的紡織廠(chǎng)高管，當時(shí)有一位做圍巾的客戶(hù)慕名找到朱素萍，讓她幫忙做色織印花。交貨之后，市場(chǎng)反應強烈，客戶(hù)非常滿(mǎn)意。

慧眼識人的客戶(hù)提議朱素萍出來(lái)單干，在紡織業(yè)沉淀多年的朱素萍心動(dòng)了卻也猶豫遲疑。彼時(shí)，兒子才七八歲，家里還有幾萬(wàn)塊的外債，萬(wàn)一不成，朱素萍不敢想下去，那段時(shí)間她整晚整晚的睡不著(zhù)覺(jué)。

令她感動(dòng)的是，家里人一致支持她出來(lái)單干。數十年的行業(yè)積累，也給了她底氣和信心，她想：別人能做的，我也能做，我還懂各項工序、生產(chǎn)計劃以及生產(chǎn)管理，自己有恒心，一定能勝利。

決心要做，朱素萍卻不好意思跟老板提要走的事，很覺(jué)得難為情。當時(shí)在工廠(chǎng)里，朱素萍總是第一個(gè)上班，最后一個(gè)下班，深得客戶(hù)和老板的信任。聞風(fēng)朱素萍要走，老板以為有人挖她，就對她說(shuō)：“朱素萍，別人開(kāi)多少錢(qián)，我給你開(kāi)更高。”朱素萍搖頭，最后老板不得已，對朱素萍說(shuō)：“除非你自己?jiǎn)胃?，你單干我就讓你?rdquo;。

老板松了口，朱素萍東拼西湊8萬(wàn)多，買(mǎi)機器，租廠(chǎng)房，2000年11月1日，吳縣市車(chē)坊恒勝色織工藝廠(chǎng)正式成立。

恒勝之道

勇于拼搏的創(chuàng )業(yè)精神

買(mǎi)完設備租完廠(chǎng)房，賬上錢(qián)已經(jīng)所剩無(wú)幾，先前客戶(hù)的訂單，大約可以做三個(gè)月，那段時(shí)間朱素萍吃住都在廠(chǎng)里，晚上用板隔個(gè)小間，睡在辦公桌上，白天再撤掉。吃完飯，桌子一撤就變成包裝場(chǎng)地。

臨近過(guò)年，這筆訂單快做完的時(shí)候，朱素萍又去客戶(hù)公司接訂單，不曾想卻遇到了問(wèn)題。原來(lái)因為生意火爆，這次共有7家競爭者來(lái)拿訂單，原本20000條的訂單，結果朱素萍只分到了2000多條。朱素萍尋思不對，但她明白“行有不得，反求諸己”的道理，知道不能怪別人，是自己的問(wèn)題，自己不該走已經(jīng)走過(guò)的老路，一定要想辦法自己找客戶(hù)。

迎難而上的恒心毅力

此時(shí)的朱素萍面臨莫大的壓力，她不能失敗，只能勝利，否則真的就家破人亡。為了打開(kāi)銷(xiāo)售渠道，朱素萍分三步走，第一印名片做地推，去跑杭州、義烏色織品市場(chǎng)。第二買(mǎi)手機做電銷(xiāo)，拿著(zhù)黃頁(yè)找到紡織類(lèi)貿易公司，逐一打電話(huà)邀約拜訪(fǎng)。第三注冊阿里巴巴誠信通做網(wǎng)銷(xiāo)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )尋找意向客戶(hù)。

為了省錢(qián)省時(shí)間，朱素萍白天趕早班車(chē)出發(fā)打電話(huà)跑市場(chǎng)，晚上再趕晚班車(chē)回到廠(chǎng)里打樣。為了省20塊錢(qián)，她不坐蘇州直達杭州的車(chē)，而選擇過(guò)路車(chē)。每天只睡2-3個(gè)小時(shí)，身體生病出膿，掛完水繼續跑市場(chǎng)。

這期間朱素萍扎實(shí)的行業(yè)功底和在蘇州絲綢工學(xué)院學(xué)到的知識派上了用場(chǎng)，在跟客戶(hù)做產(chǎn)品介紹對比的時(shí)候，從面料到裝飾、工序，她能直擊要害，迅速捕獲客戶(hù)需求，贏(yíng)得客戶(hù)信任。在市場(chǎng)上跑得多了見(jiàn)得多了，看到新品，她能憑借記憶，連夜打樣修改，做出不同的款式樣品。

真的是“人生沒(méi)有白走的路，每一步都算數 ”。功夫不負有心人，一個(gè)半月之后，浙江義烏的仲老板找到朱素萍，朱素萍接到了一筆20000條的單子。由于資金短缺，為了盡快回籠資金，朱素萍用犧牲利潤的方式換取資金的快速周轉。她跟客戶(hù)商量每件可以比別人便宜3毛錢(qián)，但是得先交付定金，交貨的當天必須付完余款。

避開(kāi)競爭的差異策略

當時(shí)恒勝主要做色織，印花部分外包給專(zhuān)業(yè)印花廠(chǎng)做，為了保質(zhì)保量如期交貨給客戶(hù)，朱素萍天天到印花廠(chǎng)去跟單，每道工序都跟，一直跟到晚上十一二點(diǎn)。說(shuō)來(lái)也巧，一天正好碰到一個(gè)韓國客戶(hù)也在印花廠(chǎng)跟單。朱素萍跟韓國客戶(hù)一交流，發(fā)現他有絲織需求，于是連夜打樣，第二天拿給客戶(hù)一看，客戶(hù)非常滿(mǎn)意，一筆大單又來(lái)了。恒之勝也從此由內銷(xiāo)逐步轉向外銷(xiāo)。

朱素萍一直記得做布匹生意的劉大姐給自己的教誨：“空的時(shí)候不要慌”。下游客戶(hù)逐漸多了起來(lái)，朱素萍有了一些空余時(shí)間，為了避開(kāi)競爭，她就去上游紗市場(chǎng)尋找機會(huì )。她發(fā)現仿亞麻、仿羊絨做出的東西不僅更加漂亮，而且成本更低，市場(chǎng)上還沒(méi)有這樣的產(chǎn)品，于是她迅速研發(fā)仿亞麻、仿羊絨新品投入市場(chǎng)。朱素萍不愿意做跟別人同樣的東西，一旦競爭者進(jìn)來(lái)，她就開(kāi)始尋找新的突破口，這樣的案例還有很多很多。

勤奮踏實(shí)的信譽(yù)口碑

采訪(fǎng)中，朱素萍一直對商界記者說(shuō)真的要感恩，很多人給她提供過(guò)無(wú)私的幫助。比如她曾經(jīng)的老板，愿意借款給她，以很低的價(jià)錢(qián)幫她的色織品染色。又比如鄰廠(chǎng)的老板在她的包裝場(chǎng)地不夠用的時(shí)候，無(wú)償的給她提供場(chǎng)地，還愿意給她擔保貸款。為什么這么多人愿意幫助朱素萍，是因為她踏實(shí)老實(shí)認真靠譜，在業(yè)界有很好的信譽(yù)和口碑，別人看好她。

正是憑借這種勇于拼搏的創(chuàng )業(yè)精神、迎難而上的恒心毅力、避開(kāi)競爭的差異策略、勤奮踏實(shí)的信譽(yù)口碑，朱素萍的事業(yè)逐漸發(fā)展壯大。

轉型之路

2006年由于園區規劃、廠(chǎng)房拆遷，恒勝借鑒國際風(fēng)格，更名為恒之勝。與此同時(shí)，下游客戶(hù)訂單逐漸增多，銀行愿意借貸，上游客戶(hù)愿意賒紗給朱素萍。 對于朱素萍而言，資金不再是大問(wèn)題，最大的問(wèn)題是人才短缺。

事實(shí)上，早在2004年朱素萍曾經(jīng)遇到過(guò)一位英國客戶(hù)，因為語(yǔ)言不通而錯失一筆大單。朱素萍一直記得這事，于是從2006年開(kāi)始恒之勝通過(guò)人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò )渠道、校園招聘、內部推薦等多渠道引入大學(xué)生，培養出一批優(yōu)秀的外貿管理能力強、業(yè)務(wù)鉆的新型人員。

2008年金融危機爆發(fā)，外貿企業(yè)大量倒閉，朱素萍因為避開(kāi)競爭的策略，企業(yè)反倒逆勢上揚，時(shí)至今日，恒之勝與國外諸多一線(xiàn)品牌如CK、JCPenney、ZARA、H&M建立戰略合作，擁有圍巾、披肩單品上千種，年產(chǎn)值超500萬(wàn)條，營(yíng)收一度過(guò)億，穩居行業(yè)前三。

如今，世界經(jīng)濟步入新常態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)大行其道，實(shí)體經(jīng)濟亟待轉型升級。像恒之勝這樣的勞動(dòng)密集型企業(yè)，也面臨新的問(wèn)題。一方面，受經(jīng)濟下行壓力影響，企業(yè)訂單量減少。另一方面，伴隨土地人工成本上揚，企業(yè)成本負荷加重，毛利降低。老人要退休、年輕人不愿進(jìn)入。與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的年輕化相比，朱素萍的恒之勝正面臨老齡化的難題。

當前我國紡織服裝業(yè)仍然處于供應鏈的低端，主要表現在原創(chuàng )能力欠缺和設計水平低。供給側改革背景之下，朱素萍也在積極思考恒之勝如何適應市場(chǎng)變化，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。她規劃，未來(lái)逐步縮減過(guò)剩產(chǎn)能，通過(guò)全球招募，搭建起一支國際化的設計師團隊，做強做久恒之勝品牌。

“有恒心，一定能勝利”，朱素萍的中國夢(mèng)一定能實(shí)現！