率真，是中企哥對花點(diǎn)時(shí)間創(chuàng )始人、CEO朱月怡的第一印象。

昨天，鮮花電商花點(diǎn)時(shí)間舉行發(fā)布會(huì )，宣布完成數億元B輪融資。忙了一天的朱月怡會(huì )后對中企哥說(shuō)：“走吧，咱倆喝點(diǎn)水去”。她徑直走到吧臺，一看沒(méi)有水，便拿起一張餐巾紙，再拿起一個(gè)小甜點(diǎn)一口塞進(jìn)嘴里。當她認為中企哥的問(wèn)題很有趣時(shí)，會(huì )含著(zhù)甜點(diǎn)笑著(zhù)調侃說(shuō)：“我剛吃的一口都快噴了。”

花點(diǎn)時(shí)間是2015年10月上線(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)鮮花品牌，主要通過(guò)微信公眾號平臺，采用“預購+周期購”的每周一花（每月99元起，每月4束）模式，為用戶(hù)提供每周一束不同主題的鮮花到家、辦公室。此輪融資由經(jīng)緯創(chuàng )投、東方富海、前海母基金、清晗基金共同投資，老股東清流資本、梅花天使等跟投，國民女神高圓圓也是花點(diǎn)時(shí)間的早期股東。

朱月怡對《中國企業(yè)家》說(shuō)：“其實(shí)我在2015年上半年就有創(chuàng )業(yè)的想法，當時(shí)我還在易到做CMO，我把離開(kāi)易到獨立創(chuàng )業(yè)的想法第一個(gè)告訴了周航。周航是個(gè)心胸非常寬廣的人，他說(shuō)‘這個(gè)想法特別好，如果你想好了，我就投你’。”

朱月怡是易到的聯(lián)合創(chuàng )始人，有近五年的時(shí)間，她在競爭最激烈的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，每天算昨天花了多少錢(qián)，還有多少錢(qián)，今天的預算要怎么做。在整個(gè)過(guò)程中，花成了朱月怡最大的安慰。在一個(gè)論壇上，朱月怡說(shuō)：“那時(shí)候每周六上午跑到批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)花，然后自己插，插完了還剩很多，就送給別人，整個(gè)過(guò)程有種自我內心釋放的感覺(jué)。所以在想這件事情能不能做出來(lái)，讓更多的人得到更多慰藉。”

在發(fā)布會(huì )上，朱月怡專(zhuān)門(mén)感謝周航：“從我邁出第一步開(kāi)始，周航是第一個(gè)給我勇氣和給我錢(qián)的人。”周航并沒(méi)有參加這次發(fā)布會(huì )，朱月怡說(shuō)他去法國度假了。雖然周航是朱月怡的前老板，但兩人一直保持密切的聯(lián)系，每個(gè)月至少聚在一起吃一頓飯，講講最近的想法、變化。朱月怡說(shuō)：“他對我來(lái)說(shuō)是個(gè)特別溫暖的人。”

經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，花點(diǎn)時(shí)間的微信平臺擁有粉絲500萬(wàn)，累計消費用戶(hù)超過(guò)100萬(wàn)，月GMV（月成交金額）超過(guò)千萬(wàn)，累計發(fā)花量超過(guò)3億支。3億支鮮花是什么概念呢——可以塞滿(mǎn)1萬(wàn)架波音737客機的貨艙，如果像香飄飄一樣首尾相連，可以繞地球3.75圈。

數據顯示，在荷蘭，生活鮮花的消費占比達到60%，日本、美國的生活鮮花和禮品鮮花消費比例為4:6。而中國目前還是以禮品鮮花市場(chǎng)為主，情人節、七夕等節假日市場(chǎng)火爆，日常鮮花消費的占比則不足5%。中國日常鮮花消費比例正逐漸提升，若按照2018年中國鮮花消費總體規模2000億容量測算，2018至2020年中國生活鮮花市場(chǎng)規模大概為800億。

朱月怡說(shuō)，中國的消費升級100%在女性中發(fā)生，男性永遠是滯后的。因為女性天然就對好的、美的東西更敏感。全球壓力最大的女性在中國，她們應該愿意花更多的錢(qián)給自己減壓，享受更好的生活。

花點(diǎn)時(shí)間的用戶(hù)數據也驗證了朱月怡的說(shuō)法。剛上線(xiàn)時(shí)，購買(mǎi)99元包月鮮花的用戶(hù)占比為80%，但目前這個(gè)比例已經(jīng)降到了55%至60%?；c(diǎn)時(shí)間的平均客單價(jià)為150元，用戶(hù)次月留存率為70%，半年以后的留存率為20%。

作為一個(gè)女性創(chuàng )業(yè)者，朱月怡給中企哥的第二印象是堅強。

中企哥問(wèn)朱月怡創(chuàng )業(yè)有沒(méi)有遇到困難的事。朱月怡笑著(zhù)說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題我最不會(huì )說(shuō)了?；c(diǎn)時(shí)間是我的第二次創(chuàng )業(yè)（編者注：第一次是和周航創(chuàng )辦易到）。我早就習慣了，可能今天發(fā)布會(huì )很開(kāi)心，明天就會(huì )遇到很困難的事情，這可能是創(chuàng )業(yè)者的特質(zhì)，如果常常記得讓自己痛苦的事情，就很難往前走了。”

朱月怡這樣形容自己一天的工作狀態(tài)：“睜眼不想活，開(kāi)始工作，要睡覺(jué)了不想睡，天天熬夜，中國鮮花行業(yè)剛剛開(kāi)始，確實(shí)需要很多勤奮的人不斷突破現有的瓶頸、障礙，克服很多困難。所以我一周上六天班，周日也上班。”

但偶爾仍有迷茫、困惑的時(shí)候，這時(shí)，朱月怡會(huì )找老朋友周航出來(lái)聊聊天。“遇到一些戰略性、決策性的問(wèn)題，困惑的時(shí)候，可能我會(huì )去尋求他的幫助。比如說(shuō)我們辦得特別好，進(jìn)場(chǎng)特別快的時(shí)候，其實(shí)我內心會(huì )很惶恐，我就找他聊，這種快代表了什么？這個(gè)時(shí)候我應該乘勝追擊還是穩扎穩打？其實(shí)他幫不了什么忙，但他會(huì )給我力量，我覺(jué)得這點(diǎn)就已經(jīng)非常好了。”

中國鮮花供應鏈混亂

讓朱月怡日思夜想的，是目前中國鮮花產(chǎn)業(yè)供應鏈的混亂。鮮花在中國雖然有很長(cháng)的歷史，但是在整個(gè)鮮花供應鏈的整合還是剛剛起步，種植、鮮切、物流等各個(gè)方面都不完善。

在接受36氪采訪(fǎng)時(shí)，朱月怡說(shuō)：“花的保鮮期期=時(shí)間×溫度，每一種花都有不同的溫度標準，有些花要在4至8度，有些花可以在15度，我們需要定哪些花需要分區儲藏。再比如，我們還需要制定物流包裝的標準，包裝的紙是什么成分，對花會(huì )不會(huì )有氧化作用，扎袋捆綁到什么松緊度等等。”

朱月怡記得之前有業(yè)內人士說(shuō)，花泡在水里不要用保鮮劑，用84消毒液效果更好，過(guò)兩天又會(huì )有人說(shuō)，雪碧才是最有用的。最后，花點(diǎn)時(shí)間只能一個(gè)個(gè)去測試，從生產(chǎn)到加工運輸，中間需要100多道工序，其中大多數流程標準都要靠花點(diǎn)時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)測試得出。

花點(diǎn)時(shí)間聯(lián)合創(chuàng )始人、藝術(shù)總監劉旻佳向《中國企業(yè)家》表示，決定一種花材是否能被選入花點(diǎn)時(shí)間的產(chǎn)品素材，要通過(guò)五種維度打分決定?；ū旧砻啦幻?，花的瓶插期有多長(cháng)，鮮花對運輸的耐受性如何，這種花的產(chǎn)量大不大，花本身的成本可否承受，都是需要考慮的。

圖右為劉旻佳

此次花點(diǎn)時(shí)間B輪融資的資金，大部分會(huì )投到供應鏈上。目前，花點(diǎn)時(shí)間擁有10000畝鮮花種植基地、近萬(wàn)家簽約農戶(hù)及基地，以及第一個(gè)現代化智能鮮花加工廠(chǎng)、第一個(gè)以用戶(hù)為中心的鮮花質(zhì)量標準、第一個(gè)在干線(xiàn)物流領(lǐng)域研發(fā)并使用鮮花超保鮮技術(shù)、第一個(gè)全鏈條溫區控制供應鏈等四項行業(yè)第一。

朱月怡說(shuō)：“過(guò)去云南的種植有很多的硬傷，靠節日主導，農戶(hù)情人節、七夕節大賣(mài)，其他的時(shí)候看天吃飯，不知道今天花價(jià)怎么樣，不知道明年是不是繼續種花，很難持續發(fā)展。但是生活鮮花的打開(kāi)對于上游供應鏈來(lái)講，是持續的訂單增量可以為他們帶來(lái)信心。目前花點(diǎn)時(shí)間的供應商超過(guò)1萬(wàn)家，其中合作緊密的小農戶(hù)超過(guò)百家，我們非常想把上游合作的小農戶(hù)變成中級用戶(hù)，中型農戶(hù)變成大農場(chǎng)。”

針對鮮花因物流損耗偶有瑕疵的行業(yè)通病，花點(diǎn)時(shí)間和太平洋保險、量子保給出“鮮花保鮮險”的解決方案。根據用戶(hù)投訴的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題類(lèi)型和嚴重程度，花點(diǎn)時(shí)間劃分了三級投訴級別，按照單束花材金額進(jìn)行梯次賠付，如果問(wèn)題花材占比整束花材超40%，消費者可獲最高100%的賠付。

除了深耕本土鮮花供應鏈，花點(diǎn)時(shí)間還與全球最大的鮮花貿易公司皇家優(yōu)荷花品（Royal Flora Holland）達成獨家戰略合作，成為優(yōu)荷在中國鮮花電商渠道的獨家合作伙伴，將全球鮮花從世界各地的農場(chǎng)直運中國。據介紹，花點(diǎn)時(shí)間81.6%的花種來(lái)自荷蘭、哥倫比亞等鮮花生產(chǎn)國。

劉旻佳表示，花點(diǎn)時(shí)間的產(chǎn)品經(jīng)理將定期去荷蘭選擇進(jìn)口花材。國內普通的鮮花批發(fā)市場(chǎng)，如果想拿到荷蘭進(jìn)口的鮮花，需要經(jīng)過(guò)幾層中間商的轉手，而現在，花點(diǎn)時(shí)間可以把中間環(huán)節的成本節省下來(lái)，以哥倫比亞、厄瓜多爾玫瑰為例，市面上價(jià)格大約100元，花點(diǎn)時(shí)間的采購價(jià)約為50元。

推出全球海淘鮮花產(chǎn)品，也是花點(diǎn)時(shí)間順應用戶(hù)喜好的舉措。劉旻佳說(shuō)，不同國家的人對鮮花的認知也不一樣，歐洲人比較崇尚自我，喜歡鮮花自然的感覺(jué)，而中國人喜歡花開(kāi)得比較大的，日本人則喜歡清冷的花材，喜歡木本植物，講究意境。近兩年，越來(lái)越多的中國人習慣消費日常鮮花，他們期待更新奇、更令人驚喜的花材。

劉旻佳舉例說(shuō)，這樣的木本植物更受日本人喜愛(ài)

未來(lái)，花點(diǎn)時(shí)間將從B輪走向C輪融資。朱月怡表示，這個(gè)過(guò)程會(huì )有很多風(fēng)險和困難。她覺(jué)得有一個(gè)大的、行業(yè)的痛點(diǎn)——用戶(hù)需求的增速非?？?，供應鏈改善卻沒(méi)有那么快，如何利用資本的力量，用科學(xué)的方法，更優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，把項目提升起來(lái)，讓大家享受到好的鮮花，是未來(lái)一年，甚至兩年三年的一個(gè)關(guān)鍵的挑戰點(diǎn)。

對于市面上出現很多其他的99元包月鮮花產(chǎn)品，朱月怡說(shuō)，中國鮮花的領(lǐng)域目前還是一個(gè)很早期的狀態(tài)，參與的人也不是特別多，大家都在努力探索和摸索。劉旻佳表示，在整個(gè)行業(yè)比較好的時(shí)候，其實(shí)是代表大家的需求很大，所以歡迎有很多新的產(chǎn)品、公司加入進(jìn)來(lái)，但是這個(gè)行業(yè)特別是在前端、供應鏈需要有特別多的付出，所以還要看大家能付出多少。