智商稅?割韭菜?共享單車(chē)加盟生意究竟是誰(shuí)的砒霜，誰(shuí)的蜜糖?

文/國仁 薛星星

請問(wèn)：“二十一世紀最有前途的商業(yè)模式是什么?財富增長(cháng)的最快速度是多少?毛利率高達88%，投資回報率700%!”

大多數人一定想不到，以上文案并不是出自提供招商加盟的某某按摩椅、榨汁機公司，而是來(lái)自“高大上”的共享單車(chē)行業(yè)。

2017年下半年，摩拜和ofo強者爭霸的格局已定，小玩家進(jìn)入洗牌期，人人自危。但這一時(shí)期，卻有十幾家新注冊成立的公司一頭扎進(jìn)這潭渾水。它們避開(kāi)摩拜與ofo，退居三四五線(xiàn)城市，用加盟制這一獨特的方式，在這個(gè)難得的風(fēng)口中淘金。

共享單車(chē)后半場(chǎng)，圍城里的人想出來(lái)，圍城外的人想進(jìn)去。借加盟制回籠資金的小玩家、想走捷徑的中小城市投資者、鼓吹投資回報從中牟利的做局者構成了共享單車(chē)的加盟江湖。背后，一個(gè)個(gè)致富夢(mèng)想被勾起又破碎。

——其實(shí)共享單車(chē)并不是他們的圍城，欲望才是。

還魂術(shù)

3Vbike是業(yè)界第一家“死而復生”的共享單車(chē)公司，它的還魂藥便是招商加盟。

2016年，紅橙黃綠顏色不一的共享單車(chē)，迅速鋪滿(mǎn)了街頭巷尾。1968年出生的巫盛華嗅到商機，也決定“玩一把互聯(lián)網(wǎng)”。通過(guò)非常原始的融資方式——在網(wǎng)上廣泛搜索投資公司的郵箱地址挨個(gè)發(fā)項目書(shū)，巫盛華發(fā)現“短期內融資希望不大”，于是他拿出70萬(wàn)元積蓄決定自己干。2017年2月，翠綠色的3Vbike正式上線(xiàn)。

然而，比租金收益、廣告收益更快到來(lái)的，卻是“丟車(chē)”事件——短短一周，首批投放的200輛車(chē)就基本看不到了。有的用戶(hù)將車(chē)停放在小區后就沒(méi)再騎出來(lái)，有的甚至惡意損壞車(chē)輛。巫盛華親自跟隨4位運營(yíng)人員滿(mǎn)城找車(chē)，一個(gè)月后，他發(fā)現沒(méi)有雄厚的資金支撐，根本沒(méi)法補齊車(chē)輛丟失的缺口。2017年6月，3Vbike宣布停止運營(yíng)。

共享單車(chē)吸引的創(chuàng )業(yè)者難以計數，但在一二線(xiàn)城市市場(chǎng)，摩拜與ofo已經(jīng)吸走了絕大多數資本與用戶(hù)，以3Vbike為代表的小玩家們只能下沉到三四五線(xiàn)城市乃至縣城。

而主流資本市場(chǎng)對這些“下鄉”的共享單車(chē)普遍瞧不上眼。爭先恐后進(jìn)入市場(chǎng)的3Vbike，又爭先恐后地從風(fēng)口逃離，這一過(guò)程只用了僅僅4個(gè)月時(shí)間。但戲劇性的是，2017年8月19日，3Vbike又宣布重出江湖。

“這兩個(gè)月我一直在反思市場(chǎng)”，巫盛華表示，為了解決融資難題，3Vbike決定轉型縣城加盟模式：加盟商從3Vbike購買(mǎi)一批單車(chē)和智能鎖，使用3Vbike的品牌進(jìn)行線(xiàn)下運營(yíng)，3Vbike則負責提供線(xiàn)上的系統支持。運營(yíng)取得的收入大部分歸加盟商所有，3Vbike收取管理費或技術(shù)費用。

由于中小城市的投資者與一線(xiàn)城市間存在信息差，他們或多或少聽(tīng)說(shuō)過(guò)共享單車(chē)的火熱，大多數想要從中分一杯羹。所以從三四線(xiàn)城市的投資者手中拿錢(qián)，成為小玩家們切實(shí)可行的“融資”辦法。

“按每個(gè)城市1 000輛車(chē)的投放量，加盟費也就幾十萬(wàn)元，還是很能吸引有余錢(qián)又有興趣的加盟方的。”短短一天時(shí)間，巫盛華創(chuàng )建的微信群“創(chuàng )業(yè)合作群”就聚集了近百號人。

而加盟制得以實(shí)現的前提是：共享單車(chē)在風(fēng)口上吹了一年之后，產(chǎn)業(yè)鏈各方面已經(jīng)相當成熟。即使入局者不具備任何軟硬件方面的技術(shù)基礎，也可以花錢(qián)拼湊出一整套共享單車(chē)的運營(yíng)方案。

由于一二線(xiàn)城市共享單車(chē)的投放量已經(jīng)飽和，此前大量擴張生產(chǎn)線(xiàn)的自行車(chē)廠(chǎng)商陷入產(chǎn)能過(guò)剩的窘境?，F在，淘寶搜索共享單車(chē)，均價(jià)只要200多元，如果聯(lián)系廠(chǎng)商批量生產(chǎn)，還可以將成本壓縮到百元級。

共享單車(chē)的另一個(gè)核心硬件是智能鎖。深圳已經(jīng)聚集了一大批智能鎖生產(chǎn)企業(yè)，競爭激烈。一枚帶藍牙、GPS和GPRS模塊的高端智能鎖，價(jià)格可以控制在200元左右。

而在軟件平臺方面，則出現了一大批“共享單車(chē)系統供應商”。他們在摩拜與ofo的“模板”上稍加改動(dòng)，最快一個(gè)月就可以做出一套看上去全新的系統，成本在3萬(wàn)元左右。

——2017年3月，小驢單車(chē)上線(xiàn);4月，潮牌單車(chē)問(wèn)世;5月，小強單車(chē)、斯洛登單車(chē)注冊成立。其中，斯洛登單車(chē)的前身是傳統自行車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，小強單車(chē)是一家叫做“亦強科技”的App制作公司的產(chǎn)物?；蚴菫榱宿D型升級，但不排除以“掙快錢(qián)”為目的，這些企業(yè)搖身一變成為共享單車(chē)公司，短短數月之間就建立起自己的加盟生意。

三板斧

“20年前錯過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)，10年前錯過(guò)了淘寶，現在我不能再錯過(guò)共享經(jīng)濟”。

四川人張天成(化名)經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家小型服裝加工廠(chǎng)，手頭有些積蓄，在當地算得上“精明人”。2017年初，看到一線(xiàn)城市里形形色色的共享單車(chē)，張天成意識到這是一個(gè)難得的風(fēng)口，他開(kāi)始捉摸起如何入局。

上網(wǎng)搜索“共享單車(chē)加盟”，張天成一下子就被吸引住了：“原本也聽(tīng)說(shuō)過(guò)共享經(jīng)濟，但沒(méi)想到這么火”。在一些提供招商加盟的共享單車(chē)企業(yè)官網(wǎng)上，赫然顯示著(zhù)“2017年共享單車(chē)用戶(hù)數將達到5 000萬(wàn)人，市場(chǎng)規模接近2 000億元”“共享經(jīng)濟是21世紀最有前途的商業(yè)模式”“實(shí)現財富指數級增長(cháng)”等文案。尤其是一次性投入之后即可“坐在家里收錢(qián)”，這對于本身經(jīng)營(yíng)著(zhù)加工廠(chǎng)的張天成，可以說(shuō)是量身定制的副業(yè)。

但心動(dòng)歸心動(dòng)，張天成還有一個(gè)疑惑：共享單車(chē)的盈利能力到底如何?提供加盟的共享單車(chē)企業(yè)DDbike給出的數據是：以15萬(wàn)人口的縣城為例，投放300輛車(chē)，資金約13.8萬(wàn)元，客戶(hù)端軟件的使用費用3萬(wàn)元，成本總計16.8萬(wàn)元。按照每輛車(chē)日均使用頻率6~8次，每小時(shí)1元的價(jià)格計算，3~4個(gè)月就可收回投資本金。

另外一家“不愛(ài)算賬”的公司潮牌單車(chē)，則直接在官網(wǎng)中拋出了一個(gè)更為驚人的投資回報率——700%。

從數據上看，這確實(shí)是門(mén)賺錢(qián)的生意。一想到大城市里夸張的共享單車(chē)投放量，張天成覺(jué)得事不宜遲，要在“競爭白熱化”之前入局。2017年5月，張天成加盟小強單車(chē)，以780元每輛的價(jià)格購入500輛車(chē)，加上運輸、人力等成本，共投入50余萬(wàn)元。

“小強單車(chē)不像其他一些大品牌，它們對加盟商非常重視，不僅提供運營(yíng)培訓、技術(shù)、客服，還幫忙進(jìn)行廣告宣傳。”未來(lái)，除了租金收益，張天成估計車(chē)身、車(chē)尾的廣告收入也會(huì )非?？捎^(guān)：“廣告力度很大啊，一輛車(chē)一個(gè)月不得三四十塊錢(qián)?1 000輛車(chē)一個(gè)月就多少了?”除此之外，“錢(qián)還能生錢(qián)”，到后期加盟商可以向平臺申請動(dòng)用30%的單車(chē)押金，用作項目定向投資。

但是，急于入局的張天成并沒(méi)有發(fā)現，實(shí)際上許多共享單車(chē)企業(yè)的加盟廣告，竟是師承多年前紅遍大江南北的“小吃車(chē)加盟”：從概念包裝，到數據羅列，再到“展望”盈利模式，這是品牌方吸引加盟商常用的“三板斧”。只是在加上互聯(lián)網(wǎng)、風(fēng)口等詞匯后，這儼然變成了一門(mén)“高大上”的生意。

張天成并不想“吃獨食”，他也動(dòng)員過(guò)身邊的親戚朋友加盟共享單車(chē)，但反響并不太好。比如，張天成的姐夫就提出過(guò)質(zhì)疑。一家叫作人人單車(chē)的品牌方宣稱(chēng)“投資800萬(wàn)元送1萬(wàn)輛價(jià)值1 500元的單車(chē)”，且不說(shuō)車(chē)是否值1 500元，這家企業(yè)可能本身連車(chē)都沒(méi)有，收到加盟商的資金后再聯(lián)系廠(chǎng)商造車(chē)。而德健單車(chē)和酷騎單車(chē)更加有趣，兩家的宣傳語(yǔ)幾乎一字不差，連文案都“共享”。

張天成不以為然。他認為亂象固然存在，但“顧慮太多不適合做互聯(lián)網(wǎng)”。張天成計劃在接下來(lái)的兩年內，從500輛車(chē)陸續加投到2 000輛，而這還需要大概150萬(wàn)元的資金投入。

一地雞毛

與張天成的樂(lè )觀(guān)形成鮮明對比，斯洛登單車(chē)的加盟商王懷勝(化名)，最近和品牌商鬧得很不愉快。

2017年5月，王懷勝以每輛車(chē)860元的價(jià)格從共享單車(chē)公司斯洛登采購了500輛單車(chē)，在四川某縣城投放。但在運營(yíng)了3個(gè)月之后，宣稱(chēng)采用高碳鋼材質(zhì)的單車(chē)，在車(chē)頭、踏板、鏈條等部位都出現了明顯的黃色銹跡。

同時(shí)，單車(chē)的定位鎖也時(shí)常“罷工”。一次，王懷勝按照地圖的指示，在郊區的一個(gè)村莊中找了一下午車(chē)，結果發(fā)現單車(chē)的實(shí)際位置與定位顯示的位置誤差竟有100多米。王懷勝咨詢(xún)當地自行車(chē)行業(yè)的資深人士，后者表示“企業(yè)很可能選用了低端及不合格的產(chǎn)品”。

而讓王懷勝與斯洛登單車(chē)正式撕破臉的，是租金收益問(wèn)題。

王懷勝的單車(chē)剛開(kāi)始在縣城投放時(shí)，日均騎行次數為3次。雖然不及斯洛登宣稱(chēng)的“至少5~8次”，但由于是剛進(jìn)入市場(chǎng)，王懷勝還是信心十足。然而在小縣城里，公交車(chē)可以直接開(kāi)到用戶(hù)家門(mén)口，不存在“最后一公里”的痛點(diǎn)。等用戶(hù)的新鮮勁過(guò)去之后，單車(chē)的使用量開(kāi)始直線(xiàn)下滑，第二個(gè)月總騎行數只有150次左右，每輛單車(chē)的日均騎行次數約0.5次。王懷勝拿到手里的租金大概只有7 500元，連運營(yíng)成本都難以覆蓋。

王懷勝坐不住了，他找到斯洛登單車(chē)的工作人員想“討個(gè)說(shuō)法”，結果對方卻表示數據只作參考。“這是打比方，比喻你懂嗎?每個(gè)城市的數據沒(méi)有一個(gè)統一的標準，都是有好有壞。”

憋著(zhù)一肚子怨氣，王懷勝開(kāi)始查閱資料。不看不知道，原來(lái)分析共享單車(chē)在一個(gè)城市的運營(yíng)效率是一件十分復雜的事情，不能簡(jiǎn)單地下論斷。即使在一二線(xiàn)城市里，共享單車(chē)要達到日均5次的騎行量都很難，更何況在人流量較少的縣城。其次，王懷勝曾寄予厚望的廣告盈利，實(shí)現起來(lái)也有難度：廣告的本質(zhì)是流量分發(fā)，就連擁有大量用戶(hù)的摩拜和ofo，到目前為止都還沒(méi)有廣告收入，更不用說(shuō)他加盟的斯洛登單車(chē)——運營(yíng)三個(gè)月，沒(méi)有任何一個(gè)廣告商來(lái)電咨詢(xún)。

屋漏偏逢連夜雨。不僅盈利成問(wèn)題，王懷勝最近又收到大量的用戶(hù)投訴，稱(chēng)押金退款困難。多次詢(xún)問(wèn)斯洛登負責人之后，他只好對用戶(hù)表示，押金退款難是由于系統升級所致——這也是斯洛登給他的解釋。

系統升級到底會(huì )不會(huì )導致押金難退還?王懷勝不清楚，但他更擔心平臺存在“違規操作”。在選擇項目之前，王懷勝就了解到許多共享單車(chē)平臺都向加盟商承諾過(guò)“押金沉淀收入”，這部分收入要么是押金利息，要么是平臺將押金另作他用所賺取的收益。

但是，2017年8月3日，十部委就已經(jīng)出臺《關(guān)于鼓勵和規范互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車(chē)發(fā)展的指導意見(jiàn)》，文件明確要求共享單車(chē)企業(yè)對押金進(jìn)行專(zhuān)項管理，不得另作他用。此前，酷騎單車(chē)出現押金退款難，公司也宣稱(chēng)是因為技術(shù)問(wèn)題導致。隨后一位自稱(chēng)該公司前員工的網(wǎng)友爆料，稱(chēng)酷騎單車(chē)創(chuàng )始人還經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家P2P貸款公司誠信貸，兩家公司共用一個(gè)財務(wù)系統。也就是說(shuō)，用戶(hù)的押金有可能被另作他用。

從經(jīng)營(yíng)風(fēng)險到法律風(fēng)險，王懷勝覺(jué)得共享單車(chē)的“水”比他想象中深得多。2017年9月，王懷勝在微信上向一位咨詢(xún)共享單車(chē)加盟的朋友抱怨：太累，賺得太少。但話(huà)鋒一轉，他又表示共享單車(chē)還是有前景的，前期雖然苦了點(diǎn)，但做起來(lái)之后利潤很可觀(guān)。

“要不我把項目轉手給你，你來(lái)接著(zhù)我的做好了，我的前期工作都已經(jīng)完成了。”

編 輯:王劍冰 dotoldcat@163.com