導(dǎo)讀：6年前，銷氪以“AI獲客”切入被巨頭忽視的中小企業(yè)市場。6年后，當(dāng)AI Agent重構(gòu)軟件規(guī)則，這家公司即將推出的“數(shù)字銷售員工”AIsales，試圖回答一個問題：銷售的時間，該花在哪里？

中國SaaS行業(yè)從來不缺故事。

過去10年，這個賽道歷經(jīng)了資本狂歡與燒錢增長周期的落幕，行業(yè)早已告別粗放擴張時代。2025年通信監(jiān)管政策持續(xù)收緊，依賴電銷、流量投放等傳統(tǒng)獲客路徑的SaaS廠商普遍承壓，行業(yè)增長邏輯被重塑。舊紅利消退之下，企業(yè)亟需邁步新賽道、尋求新增量，打磨核心競爭力。

在這個充滿不確定性的市場里，一家成立6年的公司保持了增長——銷氪2025年客戶數(shù)同比增長16.7%，其中制造業(yè)與跨境行業(yè)客戶增長超過52%。恰逢銷氪6周年，《商界》對話銷氪CEO陳沖，深入探尋這家企業(yè)穿越行業(yè)周期的核心邏輯。

這不是一個爆發(fā)式增長的故事，而是一個關(guān)于如何在變化中持續(xù)調(diào)整的故事。

6年前，錨定巨頭忽視的空白

2020年銷氪成立時，國內(nèi)CRM市場已經(jīng)擁擠。國際巨頭憑借成熟的產(chǎn)品體系和品牌優(yōu)勢，牢牢占據(jù)中大型企業(yè)高地；本土頭部廠商緊隨其后，聚焦中大型企業(yè)數(shù)字化升級需求，重兵布局高端市場。而與此同時，大量中小企業(yè)卻深陷“缺線索、效率低、用不起”的困境，傳統(tǒng)CRM產(chǎn)品呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢。

一端是國際巨頭和本土頭部廠商的產(chǎn)品，功能復(fù)雜、價格高昂，動輒數(shù)萬甚至數(shù)十萬元的年費，讓預(yù)算有限的中小企業(yè)望而卻步，且其產(chǎn)品設(shè)計多基于歐美企業(yè)管理邏輯，難以適配中國中小企業(yè)靈活多變的業(yè)務(wù)場景；另一端則是一些小型廠商的簡易工具，功能單薄、體驗粗糙，只能解決單一環(huán)節(jié)的問題，無法形成從獲客到成交的全鏈路閉環(huán)，難以真正解決中小企業(yè)的核心痛點。市場上缺少一套能真正理解并解決中小企業(yè)生存與發(fā)展困境的方案。

“2020年，企業(yè)線上化發(fā)展態(tài)勢顯著，數(shù)字化浪潮以前所未有之勢滲透至各行各業(yè)，銷售環(huán)節(jié)作為企業(yè)經(jīng)營的核心環(huán)節(jié)之一，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已是必然趨勢。”陳沖在訪談中回憶道，“當(dāng)時AI賦能銷售也已成為行業(yè)共識，加之國內(nèi)企業(yè)加速‘上云用數(shù)’，需求從單一模塊轉(zhuǎn)向整合營銷、銷售、服務(wù)的統(tǒng)一系統(tǒng)，以打破數(shù)據(jù)孤島，這就是銷氪成立的核心背景。”

銷氪選擇從“智能銷售系統(tǒng)”切入。這個定位基于一個判斷：歐美CRM重視銷售過程管理，但中國中小企業(yè)更需要開源獲客。沒有客戶，增長無從談起。

這個判斷在今天依然成立，但內(nèi)涵已經(jīng)變化。Salesforce提出企業(yè)工作正從“自動化走向代理化”，AI系統(tǒng)不再只是輔助決策的工具，而是能夠自主執(zhí)行任務(wù)的“數(shù)字員工”。對于中國中小企業(yè)，獲客仍是剛需，但AI的出現(xiàn)改變了獲客方式。銷氪敏銳捕捉到中小企業(yè)的核心痛點，將AI技術(shù)深度融入以獲客為起點的銷售全流程。

銷氪的差異化路徑從一開始就很清晰。產(chǎn)品上，以智能獲客為核心入口，結(jié)合線索挖掘、智能外呼、自動初篩，再銜接客戶管理、漏斗跟進、智能報表，形成從拓客到成交的閉環(huán)。功能輕量化，降低中小企業(yè)使用門檻。

客戶錨定上，面向數(shù)字化意識覺醒、預(yù)算有限、需要快速見效的中小企業(yè)，聚焦制造、批發(fā)、本地服務(wù)等傳統(tǒng)行業(yè)，以及財稅、法律、互聯(lián)網(wǎng)等高獲客需求行業(yè)。這種客戶定位既避開了與巨頭的直接競爭，又精準切入了市場空白，為銷氪的初期發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)——畢竟，中國中小企業(yè)數(shù)量龐大，其數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求尚未被充分滿足，這是一個潛力巨大的藍海市場。

這套打法讓銷氪在巨頭林立的市場中找到了自己的位置。6年時間，銷氪服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國8大直銷區(qū)域，擁有超過220家渠道合作伙伴，業(yè)務(wù)觸達70余座城市，為超過50萬企業(yè)用戶實現(xiàn)了銷售效率的提升。

AI不是外掛，是核心大腦

“2025年，是銷氪成立以來最為艱難的一年。”陳沖坦言，當(dāng)時通信政策持續(xù)調(diào)整，全行業(yè)迎來劇烈震蕩，銷氪也不例外。但他也非常篤定：“挑戰(zhàn)的背后，往往蘊藏著格局重塑的關(guān)鍵節(jié)點。銷氪的應(yīng)對不是被動修補，而是一次徹底的戰(zhàn)略升級。”

這場升級，核心是將AI從產(chǎn)品的“點綴”升級為貫穿全業(yè)務(wù)的“主線”。為實現(xiàn)這一核心目標(biāo)，銷氪重點推進了獲客模式的革新：拓展為“全域獲客”模式，整合精準數(shù)據(jù)、廣告服務(wù)、信息流優(yōu)化、GEO服務(wù)等多種渠道與能力，為客戶提供多元化、可持續(xù)的獲客解決方案，幫助企業(yè)拓寬流量入口，降低獲客成本。

與此同時，銷氪全面擁抱AI技術(shù)浪潮，將AI能力深度融入銷售全流程，助力企業(yè)降低對高成本銷售人力的依賴。

具體來看，AI技術(shù)已滲透到銷氪產(chǎn)品的每一個核心環(huán)節(jié)：在獲客環(huán)節(jié)，依托大模型與海量數(shù)據(jù)積累，以AI智能搜索精準匹配商機，高效挖掘高價值線索，助力企業(yè)實現(xiàn)智能拓客；在觸客環(huán)節(jié)，AI驅(qū)動的智能交互能力可精準捕捉客戶意圖與情緒，自動完成大規(guī)模線索初篩與關(guān)鍵信息采集，大幅提升客戶觸達效率，讓銷售精力聚焦于高價值的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)；在管客環(huán)節(jié)，AI智能助手可自動解讀業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、提煉核心經(jīng)營結(jié)論并給出針對性優(yōu)化建議，以數(shù)智能力賦能管理層，助力實現(xiàn)科學(xué)決策。

陳沖強調(diào)，這種調(diào)整絕非臨時起意：“銷氪自成立之初，就確立了AI驅(qū)動的底層邏輯。未來，我們的數(shù)智化發(fā)展將堅守四大核心——以客戶為中心、以智能為動能、以可信數(shù)據(jù)為雙翼、以人機協(xié)作為基石，在此基礎(chǔ)上，將AI貫穿‘拓客到成交’的全閉環(huán)，深度滲透到獲客、觸客、客銷管理的每一個節(jié)點，實現(xiàn)全業(yè)務(wù)鏈路的智能升級。”

他透露，目前銷氪已啟動AI原生產(chǎn)品的研發(fā)，這背后，是其商業(yè)模式從“SaaS+數(shù)據(jù)+通信”三位一體，向“SaaS+AI Agent+結(jié)果交付”的深度躍遷，也是銷氪應(yīng)對行業(yè)變化、鞏固核心競爭力的關(guān)鍵一步。

這種商業(yè)模式的躍遷，背后是銷氪對行業(yè)趨勢的深刻把握。隨著AI Agent技術(shù)的普及，傳統(tǒng)SaaS的“按坐席訂閱”模式正在受到?jīng)_擊，行業(yè)正在從“賣功能”向“賣結(jié)果”轉(zhuǎn)型，而銷氪的戰(zhàn)略調(diào)整，正是順應(yīng)了這一趨勢，提前布局未來的競爭賽道。

龍蝦來了

2026年春天，OpenClaw在全球AI社區(qū)引發(fā)關(guān)注。這種具備自主操作能力的智能體框架，被稱為“Agent時刻”。

陳沖在訪談中談及這一行業(yè)變革時，語氣中帶著敏銳的洞察：“核心沖擊在于將傳統(tǒng)的被動記錄系統(tǒng)，升級為主動的執(zhí)行系統(tǒng)。過去，很多工作需要銷售手動輸入數(shù)據(jù)、跟進流程；現(xiàn)在，具備自主操作能力的智能體能直接調(diào)用郵件、日程、定價甚至合同系統(tǒng)，主動完成客戶挖掘、需求分析、初步談判和資料準備。”他認為，這意味著銷氪的產(chǎn)品體系也不能只是管理“銷售過程”，而是開始直接參與“價值創(chuàng)造”，傳統(tǒng)依賴人工堆砌動作的服務(wù)模式，會迅速失去競爭力。

面對這一變化，銷氪早已主動布局，其正在研發(fā)的AI數(shù)字銷售智能體AIsales，便是“用AI的‘利爪’精準抓取銷售鏈條中最耗時、最重復(fù)的前置環(huán)節(jié)，讓銷售人員的精力回歸到真正創(chuàng)造價值的成單關(guān)鍵節(jié)點上”。

陳沖進一步解釋，AIsales不是替代銷售，而是自主完成潛在客戶挖掘、初步觸達、意向篩選等“臟活累活”，讓銷售專家們能心無旁騖地推進高價值轉(zhuǎn)化。之所以要做這個產(chǎn)品，是因為銷氪看到太多優(yōu)秀的銷售被淹沒在重復(fù)勞動中：每天花大量時間搜索名單、發(fā)送模板消息、記錄跟進狀態(tài)，真正用來洞察客戶需求、打磨方案、推動談判的時間反而被擠壓。這不僅是人效的浪費，更是企業(yè)增長潛力的流失。

AIsales的出現(xiàn)，正是為了解決這一痛點——它能自動處理從線索獲取到初步互動的全流程，輸出的是經(jīng)過篩選、帶溫度觸達的潛客線索，銷售只需要在最關(guān)鍵的“最后一公里”介入，用專業(yè)判斷和人情味完成簽約。

陳沖表示：“我們相信，當(dāng)AI承擔(dān)了80%的標(biāo)準化動作，那20%的創(chuàng)造性成單瞬間，才能爆發(fā)出最大價值。當(dāng)前‘龍蝦’熱潮所代表的市場快速變化、機會窗口收窄的趨勢，更凸顯了這種智能體的必要性。企業(yè)拼的不是誰的電話打得快，而是誰能把有限的銷售人力聚焦在最高杠桿的動作上。AIsales本質(zhì)上是在重構(gòu)銷售的價值鏈——讓機器做機器擅長的事（海量、高速、標(biāo)準化），讓人做人擅長的事（共情、策略、決策）。”

如果用一個比喻來區(qū)分，現(xiàn)在的銷氪是“讓銷售更高效的工具”，而AIsales則是“讓銷售更自由的智能代理”。它不只是一個功能升級，而是銷氪從“工具提供商”向“數(shù)字勞動力提供商”的一次本質(zhì)躍遷。

下一個6年

站在6周年的節(jié)點，銷氪的下一個6年目標(biāo)十分清晰。陳沖在訪談中語氣堅定：“如果銷氪下一個6年只做一件事，那就是AIsales。我們要為國內(nèi)企業(yè)打造出屬于自己的、主動出擊、自動執(zhí)行、結(jié)果可量化的AI數(shù)字銷售智能體。”

按照規(guī)劃，銷氪計劃于2026年完成AIsales產(chǎn)品上線，驗證商業(yè)模式；之后覆蓋3到5個高轉(zhuǎn)化行業(yè)，深入行業(yè)銷售場景，打造行業(yè)銷售Skills，形成行業(yè)壁壘；最終成為細分賽道中AI銷售增長領(lǐng)域的頭部廠商。

Gartner預(yù)測到2026年，超過80%的企業(yè)將利用生成式AI和自動化技術(shù)重塑營銷與銷售流程，這標(biāo)志著AI驅(qū)動的銷售服務(wù)正從探索性嘗試轉(zhuǎn)向規(guī)模化應(yīng)用階段。

而銷氪的未來發(fā)展路徑，早已清晰可循：以現(xiàn)有全鏈路產(chǎn)品體系為數(shù)據(jù)底座，以AIsales為智能代理層，推動整個商業(yè)模式的升級，讓銷售真正從重復(fù)勞動中解放出來。

6年堅守，銷氪從初創(chuàng)企業(yè)成長為服務(wù)50萬+用戶的智能銷售服務(wù)商；面向Agent時代，它選擇持續(xù)深耕AI原生賽道，以長期主義踐行“用科技提升銷售效率”的初心。方向已定，步履不停，銷氪的下一個6年，值得期待。