誰(shuí)都沒(méi)有想到，廣場(chǎng)舞的創(chuàng )業(yè)末日臨近得如此之快。

2年前的2015，被稱(chēng)為廣場(chǎng)舞元年，創(chuàng )業(yè)項目興起。數家公司或由視頻平臺，或由BBS轉戰到廣場(chǎng)舞App。他們面對同一個(gè)群體——1億廣場(chǎng)舞愛(ài)好者，有著(zhù)同一個(gè)夢(mèng)想——切入5~6億中老年人群線(xiàn)上消費場(chǎng)景。

但窗口期僅維持了7~8個(gè)月，僅一年時(shí)間（2016），便再未出現過(guò)有規模用戶(hù)的產(chǎn)品。

2017年伊始，死訊紛至沓來(lái)。幾乎沒(méi)有新公司進(jìn)入，也鮮有新的融資消息，取而代之的是平臺關(guān)閉、轉型。熱火朝天的廣場(chǎng)舞，就這樣透支了它不到2年的生命周期，形勢急轉直下。

行業(yè)內默認了一個(gè)事實(shí)，針對中老年群體，想通過(guò)廣場(chǎng)舞流量變化，是條死路。但在這段洗牌期，也有公司沒(méi)有倒下仍在堅持，探索廣場(chǎng)舞市場(chǎng)新的變現出路。

全行業(yè)無(wú)贏(yíng)家 幸存者皆在茍活

“60家廣場(chǎng)舞App幾乎全軍覆沒(méi)。”看到這樣的媒體報道標題，“就愛(ài)廣場(chǎng)舞”創(chuàng )始人范兆尹第一反應是，“沒(méi)見(jiàn)過(guò)60幾家，真正擺在臺面上討論的其實(shí)也就十來(lái)家。一個(gè)風(fēng)口起來(lái)了，總有不著(zhù)調的人進(jìn)來(lái)，很快又出去了。”

但不可否認的是，這個(gè)行業(yè)真正進(jìn)入了洗牌期。

他認為，廣場(chǎng)舞App的窗口期只有七八個(gè)月，至今留在臺面上的，基本都是最早進(jìn)入的一波，2016年后再無(wú)有用戶(hù)規模的產(chǎn)品出來(lái)。

雖然面向看似冷門(mén)的中老年群體，廣場(chǎng)舞創(chuàng )業(yè)的上半場(chǎng)戰役，可謂非?；ヂ?lián)網(wǎng)——第一波得到資本青睞的產(chǎn)品，瘋狂燒錢(qián)圈用戶(hù)，搶奪廣場(chǎng)舞網(wǎng)紅… …“最高峰有公司每月花1000多萬(wàn)推廣App下載。”

錯過(guò)融資、搶用戶(hù)的窗口期，引發(fā)后續的連鎖反應：用戶(hù)獲取成本升高，燒完融資的出局；后進(jìn)入者拿不到融資的，不可能自己掏腰包，大多退出。

星舞創(chuàng )始人秦瀟瀟告訴鉛筆道記者，在江浙滬一帶，他發(fā)現已退出的同行就有10幾家，活著(zhù)的大都之前獲得過(guò)融資，資金還有富余，茍活著(zhù)， 同行都被絆在了變現上。從盈利角度來(lái)說(shuō)，全行業(yè)沒(méi)有贏(yíng)家，也并無(wú)頭部底部之分——因為大家都不盈利。

最終，廣場(chǎng)舞市場(chǎng)（to C）只留下兩種公司：一是以糖豆為代表的純互利網(wǎng)模式，早期獲得巨額融資，用戶(hù)規模大；二是同時(shí)有線(xiàn)下、線(xiàn)下業(yè)務(wù)，且側重線(xiàn)下產(chǎn)生交易的模式，如“就愛(ài)廣場(chǎng)舞”。

而“星舞”屬于后者。其項目啟動(dòng)于2016年4月，于10月獲得上海聯(lián)創(chuàng )永宣的天使輪融資，同期推出線(xiàn)上App。

流量變現 幾乎死路一條

“廣場(chǎng)舞本身沒(méi)有盈利方式。”多位廣場(chǎng)舞項目創(chuàng )始人向鉛筆道記者表達這一觀(guān)點(diǎn)。原本殺進(jìn)這一領(lǐng)域時(shí)，大家看中的是1億廣場(chǎng)舞背后5~6億中老年人消費群體。他們有存款、有時(shí)間，儼然一個(gè)幾千億量級的大金礦。

然而從線(xiàn)上廣場(chǎng)舞切入，條條挖礦的路都被現實(shí)堵住了。企圖用流量線(xiàn)上變現，電商、廣告、旅游產(chǎn)品，卻沒(méi)有一條路挖到真金子，原因不外乎以下幾點(diǎn)。

1、電商轉化率可能不到萬(wàn)分之一

糖豆App于2017年3月4日在iOS版增加“糖豆商城”入口，據行業(yè)人士透露，糖豆App覆蓋人群幾千萬(wàn)，但購買(mǎi)商城服務(wù)的用戶(hù)只有300余人，轉化率不到萬(wàn)分之一。目前鉛筆道記者發(fā)現，該功能已不復存在，“個(gè)人資料”中的“糖豆姐妹團”也無(wú)團購商品。

據懶熊體育報道，舞動(dòng)時(shí)代的電商商城僅保留下來(lái)的幾款產(chǎn)品，銷(xiāo)量最高的是印有舞蹈老師頭像的水杯，截至9月13日僅賣(mài)出了329個(gè)，而這款App的線(xiàn)上用戶(hù)超過(guò)200萬(wàn)。

“年輕人可能會(huì )在Keep或咕咚上買(mǎi)個(gè)運動(dòng)鞋，但是阿姨會(huì )考慮的是這個(gè)App是不是騙人的，東西會(huì )不會(huì )寄到家。” 范兆尹認為，中老年人線(xiàn)上消費的習慣并未養成。若是只買(mǎi)廣場(chǎng)舞周邊 ，他們直接找兒女在淘寶就可以解決， 選擇舞隊同款或者某些知名舞蹈老師的淘寶店。

此外，由于互聯(lián)網(wǎng)滲透率低，線(xiàn)上支付也是其中一道屏障。秦瀟瀟給出一個(gè)數據，在江浙滬地區，中老人微信綁定銀行卡的比例可能不到20%，會(huì )用微信支付的阿姨們只是發(fā)發(fā)紅包。

2、投放廣告的騙子居多

坐擁百萬(wàn)、千萬(wàn)級垂直領(lǐng)域用戶(hù)，廣告理所當然成為一種變現方式，但這套邏輯在廣場(chǎng)舞產(chǎn)品中卻難以行得通。

范兆尹坦言，“就愛(ài)廣場(chǎng)舞”早就推掉了廣告業(yè)務(wù)。“愿意主動(dòng)投放廣告的，多是理財P2P、保健品等中小商家，很多是騙人的。”

一方面靠這類(lèi)廣告收益有限，更為重要的是一旦有阿姨因平臺廣告受騙的話(huà)，會(huì )影響整個(gè)平臺的變現根基。“不是所有理財產(chǎn)品、保健品都是騙人的，但平臺沒(méi)有能力去幫用戶(hù)鑒別，干脆選擇不做。”

另一類(lèi)廣告投放為廣告聯(lián)盟，以游戲廣告居多，并沒(méi)有人群針對性，轉化率低。秦瀟瀟透露，大部分產(chǎn)品并沒(méi)有廣告招商部，對廣告基本是粗糙運營(yíng)，投資人也不會(huì )看中廣告這種盈利模式。

3、旅游頻次低、轉化低

相比于電商購物，旅游產(chǎn)品的單價(jià)更高，購買(mǎi)頻次偏低，中老年群體對此消費決策時(shí)間更長(cháng)。而單靠線(xiàn)上轉化，由于缺乏信任，阿姨們并不買(mǎi)賬，會(huì )擔心對接的旅行社誘導二次消費。

其次，市面上針對中老人的旅游產(chǎn)品大同小異，同質(zhì)化嚴重，相比于OTA網(wǎng)站和傳統旅游社，廣場(chǎng)舞產(chǎn)品若沒(méi)有特色服務(wù)，絲毫沒(méi)有競爭優(yōu)勢。

線(xiàn)上變現行不通，以賽事為代表的線(xiàn)下模式，盈利也并不可觀(guān)。

不同于馬拉松或其他體育賽事，主要面向青年人群，本身具備吸睛要素，會(huì )得到一些知名品牌贊助。中老人群體品牌轉化本身不高，關(guān)注廣場(chǎng)舞賽事的商家不多，且以本地商家居多，很難獲得高昂贊助。

以“星舞”為例，在上海舉辦一場(chǎng)全市級的賽事，包含三四十場(chǎng)海選，時(shí)間橫跨三四個(gè)月，成本約40~50萬(wàn)，若情況良好，贊助費可達100萬(wàn)。“能賺些小錢(qián)，但受時(shí)間、空間限制大，無(wú)法規?；?。”

去廣場(chǎng)舞化 戰火燒到線(xiàn)下

不同產(chǎn)品盈利的側重點(diǎn)不同，但行業(yè)并沒(méi)有一個(gè)實(shí)現盈利的范本。廣場(chǎng)舞產(chǎn)品的變現出路在哪里?

從現存產(chǎn)品的調整策略來(lái)看，似乎都在“去廣場(chǎng)舞化”。

近期，點(diǎn)開(kāi)糖豆廣場(chǎng)舞App會(huì )發(fā)現，其已改名為糖豆，去掉了品牌中的廣場(chǎng)舞屬性。產(chǎn)品主頁(yè)面，由教學(xué)視頻變成了UGC的中老年短視頻。多位行業(yè)人士猜測，糖豆此次轉型為中老年短視頻社交平臺，應該在為C輪融資做準備，需要講一個(gè)更大的資本故事。

范兆尹直言，嚴格意義上來(lái)講，糖豆已經(jīng)不算廣場(chǎng)舞行業(yè)內的公司；他們是典型的美元基金打法，繼續做大規模，然后尋找變現模式，這也是一條正確的路徑。

并不看好純互聯(lián)網(wǎng)模式的范兆尹和秦瀟瀟，都選擇了線(xiàn)上結合線(xiàn)下，建立線(xiàn)下信任型消費的方式。

秦瀟瀟認為，如果重點(diǎn)在線(xiàn)下變現，可以直接為中老年群體提供服務(wù)，而不是用廣場(chǎng)舞的概念來(lái)搞轉化。這與范兆尹的觀(guān)點(diǎn)不謀而合，“未來(lái)行業(yè)內純互聯(lián)網(wǎng)玩家不多，后期競爭對象會(huì )變成傳統線(xiàn)下的服務(wù)機構”。

總結來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗牌，廣場(chǎng)舞市場(chǎng)下半場(chǎng)戰火勢必要延伸到線(xiàn)下，且業(yè)務(wù)更偏中老年服務(wù)，而非單純的廣場(chǎng)舞視頻。

線(xiàn)上流量轉化路徑不通，其實(shí)最核心的原因是如今的中老年人的消費習慣屬于基于線(xiàn)下的信任型消費。

如秦瀟瀟所舉例，阿姨們更認可線(xiàn)下的品牌，他們會(huì )選東北的五常大米、杏花樓的月餅，或者誰(shuí)對她親切，就接受誰(shuí)推薦的東西。

而建立這種信任，只有在線(xiàn)下。“阿姨這個(gè)群體很特殊，見(jiàn)過(guò)面和沒(méi)見(jiàn)過(guò)面完全兩回事，見(jiàn)過(guò)面的，他們會(huì )把你當親人一樣。團隊先跟每個(gè)城市的KOL、廣場(chǎng)舞領(lǐng)隊建立線(xiàn)下信任，由他們傳遞給阿姨們”。范兆尹說(shuō)。

嘗試零售+旅游 扔難擺脫融資依賴(lài)

基于信任關(guān)系，“就愛(ài)廣場(chǎng)舞”在電商和旅游兩個(gè)板塊發(fā)力，在線(xiàn)上與用戶(hù)建立高頻鏈接，變現則依賴(lài)線(xiàn)下廣場(chǎng)舞社群關(guān)系。 其模式類(lèi)似中老年人的云集微店，讓每個(gè)廣場(chǎng)舞領(lǐng)隊開(kāi)了一個(gè)微店，然后以社交電商的方式售賣(mài)產(chǎn)品，線(xiàn)下收費。如此既解決了支付問(wèn)題，由于領(lǐng)隊相當于代收點(diǎn)，又解決信任問(wèn)題。

業(yè)務(wù)形成閉環(huán)后，不僅線(xiàn)上流量可引流至線(xiàn)下，線(xiàn)下的流量也可引導到線(xiàn)上。“兩端都是流量入口。”范兆尹對鉛筆道透露，從今年4月至10月，平臺的（電商+旅游）的銷(xiāo)售額翻了20幾倍，業(yè)務(wù)覆蓋所有地級市，縣級市600余個(gè)。

此外，“就愛(ài)廣場(chǎng)舞”在今年6月獲得了上輪資方復星同浩的數千萬(wàn)A輪投資。范兆尹并未向媒體透露，這也是今年行業(yè)少有的融資事件。此次融資是為了與復興的保險、醫院板塊有更深層的合作，資方無(wú)疑將為其線(xiàn)下變現提供更多資源支持。

不同于“就愛(ài)廣場(chǎng)舞”本來(lái)就有線(xiàn)下業(yè)務(wù)積累，“星舞”在今年選擇戰略調整，將人力主要投入線(xiàn)下變現的基礎建設上，此外縮小市場(chǎng)，主攻江浙滬做最小模型驗證。

以電商業(yè)務(wù)為例，線(xiàn)下發(fā)展廣場(chǎng)舞老師為代理商，供貨端則選擇適合中老人的產(chǎn)品建立渠道。

“星舞”曾做過(guò)一場(chǎng)線(xiàn)上藍月亮洗衣液特賣(mài)會(huì )，超市兩桶35元，他們通過(guò)渠道拿貨售價(jià)30元。線(xiàn)上發(fā)布消息，在小區門(mén)口擺攤交易，兩天售出幾千瓶。秦瀟瀟回憶，“阿姨們排隊排到晚上8點(diǎn)”。

至于其他變現形態(tài)，秦瀟瀟還在帶領(lǐng)團隊探索。他打算，起碼再做半年，把線(xiàn)下基建跑通，建立好線(xiàn)上線(xiàn)下結合機制，再考慮下輪融資?，F在靠目前的業(yè)務(wù)也能夠養活團隊。

近半年，秦瀟瀟目睹不少同行換了賽道，轉身尋找新的風(fēng)口。而他出征線(xiàn)下，意味這是個(gè)較慢的探索過(guò)程。正因為慢，范兆尹覺(jué)得反而又可以淘汰一批，“中老年群體的互聯(lián)網(wǎng)化速度并沒(méi)有年輕人那么快，如果是圖利型的短期生意，想搞個(gè)項目融筆錢(qián)的，達不到目的就撤了。有一定情懷想服務(wù)這個(gè)群體的人才能堅持下來(lái)”。

“服務(wù)好老人們是核心。廣場(chǎng)舞可能也有流行周期，十幾二十年后，誰(shuí)知道還會(huì )不會(huì )有阿姨跳舞。” 秦瀟瀟說(shuō)。