2015年6月，茄子快傳的CEO仇俊找到聯(lián)想創(chuàng )投的總裁賀志強，提出All in出海的想法。賀志強聽(tīng)完后半晌沒(méi)有說(shuō)話(huà)，猶豫再三，丟下一句「我支持你，不過(guò)后面還得經(jīng)過(guò)董事會(huì )的同意?！?/p>

那是仇俊來(lái)到聯(lián)想的第七個(gè)年頭，賀志強一直都是他的老上司。他對老賀的決策風(fēng)格早已了然?！冈敢獬袚熑魏惋L(fēng)險可以讓你先做，但是如果失敗還得秋后算賬?！顾栽诙聲?huì )通過(guò)之前，仇俊已經(jīng)帶著(zhù)團隊偷偷進(jìn)行了出海的探索。

當時(shí)賀志強的猶豫并非沒(méi)有原因，雖然茄子快傳幾年內發(fā)展迅猛，但畢竟是在聯(lián)想的蔭庇之下。放手之后能否再取得這樣的成績(jì)？再且出海發(fā)展勢必要放棄國內辛苦打下的市場(chǎng)，代價(jià)會(huì )不會(huì )太大？

茄子快傳SHAREit自2012年從聯(lián)想內部孵化以來(lái)一直保持著(zhù)高速增長(cháng)的狀態(tài)。伴隨著(zhù)聯(lián)想移動(dòng)設備出貨量連年增長(cháng)以及中國人口紅利的帶動(dòng)下，截止到2015年時(shí)，茄子快傳在國內用戶(hù)已突破2億。也在當時(shí)，為了讓茄子快傳更適應互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，聯(lián)想決定將其單獨拆分，向外界拋出了這顆醞釀許久的互聯(lián)網(wǎng)之種。但是作為聯(lián)想內部的明星項目，賀志強面對媒體時(shí)每逢提到茄子快傳時(shí)，緊鎖的眉頭都會(huì )舒展開(kāi)，語(yǔ)調也會(huì )升高，言語(yǔ)中透露著(zhù)興奮。

但是仇俊想的很清楚，隨著(zhù)國內移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，競爭對手蜂擁而至后，無(wú)論是功能還是盈利模式都相對單薄的工具類(lèi)應用的優(yōu)勢早已不再。在BAT等巨頭入局之后絞殺下，等待那些曾經(jīng)大熱產(chǎn)品的下場(chǎng)只有兩個(gè)——要么做死，要么被收。

2015年11月，GO Launcher母公司久邦數碼（GOMO）在掛牌兩年之后黯然退市；海豚瀏覽器在賣(mài)身搜狐暢游后，也走向了沒(méi)落；曾經(jīng)國民級的應用墨跡天氣，雖然跌跌撞撞中熬到了創(chuàng )業(yè)板，但也難逃體積臃腫，用戶(hù)流失，變現困難的難題；臉萌、足記、魔漫這些曾經(jīng)刷爆朋友圈的現象級產(chǎn)品，都因沒(méi)能找到持續發(fā)力的方向，在火了一陣子之后迅速落寞。

茄子快傳SHAREit主打功能是跨平臺的近場(chǎng)傳輸。用戶(hù)不需要Wi-Fi和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )，只要打開(kāi)軟件即可建立WLAN熱點(diǎn)讓手機與其他智能設備之間直接傳輸文件與數據。對于茄子快傳這種單一的傳輸軟件而言，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )和Wi-Fi的覆蓋普及，QQ、微信、網(wǎng)盤(pán)等多種支持跨平臺傳輸的軟件陸續出現后，開(kāi)始變得不太符合國內用戶(hù)需求。

那時(shí)仇俊開(kāi)始有了「走出去」的想法。2015年茄子快傳正式從聯(lián)想拆分，仇俊帶著(zhù)團隊把主要精力向海外轉移。兩年之中，那個(gè)曾經(jīng)在國內大熱的國民級應用似乎銷(xiāo)聲匿跡。

直到近期，仇俊在面對媒體時(shí)才透露在選擇出海后，茄子快傳的用戶(hù)總數達到12億。茄子快傳僅在印度的用戶(hù)就超過(guò)3億，在全球38個(gè)國家的Google Play市場(chǎng)工具類(lèi)榜單中位居首位。

仇俊沒(méi)辜負老賀的信任，交出了一副完美的答卷，然而這只是一個(gè)開(kāi)始。

壹 風(fēng)口下的印度

仇俊把茄子快傳出海的首個(gè)戰場(chǎng)瞄準了印度，這也是中國廠(chǎng)商在面對出海時(shí)的主流選擇。

印度是全球范圍內除中國外人口最多的國家，年輕人口是國家的主力人群和消費目標群體，超過(guò)1/2的人年齡不到25歲。并且跟國內發(fā)展成熟的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境不同，印度直到現在依然處于功能機向智能機的轉換期。從人口基數到手機移動(dòng)設備端的優(yōu)勢，紅利都始終存在。

和國內復雜的應用發(fā)行渠道不同，國外主流應用市場(chǎng)集中在A(yíng)pp store和Google Play中。在以往出海的企業(yè)中，被普遍采用的拓展方式都是流量打法——花錢(qián)砸廣告，買(mǎi)用戶(hù)。仇俊是研發(fā)出身，他更注重優(yōu)越的產(chǎn)品體驗帶來(lái)原始用戶(hù)積累?！肝覀儑栏窨刂屏斯ぞ叩陌惭b體積，并且把節電做到了最優(yōu)?；谟脩?hù)體驗的考慮我們在初期并未進(jìn)行大規模的商業(yè)變現?！?/p>

事實(shí)上在茄子快傳出海之前，這款工具應用的海外市場(chǎng)下載量已經(jīng)突破千萬(wàn)。不過(guò)彼時(shí)茄子快傳團隊的主要精力還放在國內，所以并未對海外產(chǎn)品和用戶(hù)運營(yíng)維護。

仇俊決議出海后的第一件事就是跑到了北京各大院校招聘外語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的員工，把以前在應用市場(chǎng)內沒(méi)有回復的評論一一回應，借助各大社交媒體與用戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)。產(chǎn)品體驗和用戶(hù)口碑上去了，基本沒(méi)有花錢(qián)茄子快傳在2015年底時(shí)海外用戶(hù)已突破2億。

茄子快傳SHAREit的功能性與其在印度市場(chǎng)的爆發(fā)也有著(zhù)得天獨厚的優(yōu)勢。

印度是一個(gè)松散的聯(lián)邦制國家，各邦之間法律、稅收、文化、政策都不相同。在印度常用的語(yǔ)言超過(guò)33種。所以類(lèi)似于Twitter這種以文字為主的工具在印度沒(méi)能風(fēng)靡，更適合傳輸音頻內容的茄子快傳反而受到了當地人的喜愛(ài)。

茄子快傳的使用場(chǎng)景大多集中在Wi-Fi缺失、高速移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )沒(méi)有覆蓋或者通訊資費較貴的條件中。根據2016年世界銀行的統計報告在印度每百戶(hù)擁有的固定寬帶數只有1.4，而同期的美國是30多，中國是25。茄子快傳團隊發(fā)現在每百戶(hù)擁有的固定寬帶指數與茄子快傳的用戶(hù)是有關(guān)聯(lián)的，在這個(gè)指數低于10的區域，茄子快傳用戶(hù)不僅數量多，而且絕對活躍。

「茄子快傳其實(shí)在印度被用戶(hù)當成Wi-Fi一樣的的基礎設施在使用，彌補了他們固定寬帶的缺失?！?/p>

事實(shí)上印度并不算一個(gè)十分落后的國家，當地的一些公司在IT、生物方面也有一些突出的成績(jì)。但是目前印度社會(huì )人口隔絕嚴重，社會(huì )資源集中在相對高收入和高學(xué)歷的人群中。而且不只是財富分配的不均勻，高低收入用戶(hù)之間的生活方式和思維模式也有很大的不同。

種姓制度的遺留也使社會(huì )隔絕加劇。仇俊有一次前往印度一家銀行商談合作，談完準備下樓時(shí)隨意搭上了一個(gè)電梯，卻遭到合作方的阻攔?！杆麄冋J為那是只能讓仆人搭乘的電梯，而像我們這種身份的人不應該做這個(gè)電梯?！?/p>

低收入群體在印度社會(huì )中占據了90%的比例，在這類(lèi)人群中還有一個(gè)特點(diǎn)就是家族化聚集。仇俊找到一些當地用戶(hù)了解后發(fā)現，他們通常以大家族為單位生活居住在一起，每戶(hù)家庭十幾口人的情況并不少見(jiàn)。而在家庭之中需要互相傳輸內容時(shí)，茄子快傳就成為必不可少的工具。

足夠適應當地情況又足夠剛性的用戶(hù)需求形成了茄子快傳自發(fā)的爆炸性增長(cháng)。仇俊去印度考察了多次，他發(fā)現在許多當地的手機銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中，店員會(huì )主動(dòng)的把茄子快傳的產(chǎn)品向用戶(hù)推薦過(guò)去，而這一切他們團隊完全不知情。

貳 從工具到內容

工具類(lèi)產(chǎn)品目前的困局除了國內人口紅利的消失外，單一的功能性和商業(yè)模式也是問(wèn)題所在。仇俊走出去那天就想的很明白：在用戶(hù)規模擴增后，下一步要做的就是補足這塊短板。

事實(shí)上，除了茄子快傳以外，中國互聯(lián)網(wǎng)公司趨勢也正向工具類(lèi)出海轉向內容出海。以獵豹移動(dòng)和UC瀏覽器為例，最開(kāi)始也是以工具類(lèi)產(chǎn)品作為主打的出海產(chǎn)品。在工具類(lèi)產(chǎn)品取得一定成績(jì)后開(kāi)始求變。獵豹移動(dòng)在清理大師和安全大師之后推出了live.me和What's Call等產(chǎn)品，從直播社交和通訊領(lǐng)域在北美、中東等地區成功破局；UC也在瀏覽器之后推出了UCNews，在印度和印尼有著(zhù)廣泛的用戶(hù)。

在仇俊看來(lái)內容產(chǎn)品相比工具類(lèi)產(chǎn)品有著(zhù)更強的用戶(hù)粘性和商業(yè)拓展能力，但同時(shí)帶來(lái)的挑戰也更大，需要不斷在挖掘用戶(hù)需求的基礎上適應當地的風(fēng)俗、文化和社會(huì )環(huán)境。

仇俊告訴《接招》由于印度在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的不完善，當地缺少類(lèi)似于國內優(yōu)酷、土豆等內容平臺；而像YouTube等國際化產(chǎn)品在使用方式和內容端方面又不足夠接地氣，只流行與印度國內少部分高收入群體。

但在印度廣大城鄉地區的低收入人群中，由于基礎設施的缺失，他們獲取信息的渠道都相對單一?！赣《鹊碾娪爸谱鳟a(chǎn)業(yè)很厲害，但是互聯(lián)網(wǎng)和院線(xiàn)都沒(méi)普及，大部分用戶(hù)甚至連本土生產(chǎn)的主流電影都很難看到?！?/p>

據了解印度目前擁有近100家電影制片廠(chǎng)以及30多萬(wàn)電影從業(yè)人員，每年生產(chǎn)電影近1500部，位居世界第一。與之強大的生產(chǎn)能力不成正比的卻是本土電影屏幕數量少，宣發(fā)能力弱，電影票房低。甚至有不少電影公司生產(chǎn)的影片只用來(lái)出口。

茄子快傳就成為這部分用戶(hù)獲取內容的重要途徑。并且在使用茄子快傳的過(guò)程中，云端會(huì )基于大數據收集分析到相關(guān)用戶(hù)的瀏覽喜好，以信息流的模式向用戶(hù)推薦一些他們所喜愛(ài)的內容，方便用戶(hù)在有條件使用網(wǎng)絡(luò )的情況下再分享，從而達到一傳十，十傳百的效果。

從工具轉向內容平臺的工作并不容易，從前的工具屬性讓茄子快傳不用考慮太多的文化、宗教因素，在搭建內容平臺后變得不可忽視。

仇俊的解決辦法是「以夷治夷」，他先找到了先后在中國國際廣播電視臺以及華為印度有過(guò)豐富經(jīng)歷的王超，圍繞著(zhù)他搭建了一個(gè)由當地人為主的市場(chǎng)運營(yíng)團隊。

「我們借鑒了很多聯(lián)想在當時(shí)在走國際化時(shí)的方法，并不是純粹用中國人打天下，而是更愿意和認同我們公司文化的本土人來(lái)一起工作?！?/p>

為了進(jìn)一步完善用戶(hù)體驗，茄子快傳也在內容推薦、相互傳輸之后加入了影音播放的功能。用戶(hù)在收到推薦下載相關(guān)興趣內容，并且相互傳輸后，直接便可在茄子快傳工具內進(jìn)行瀏覽，從而達到一站式的體驗閉環(huán)。

目前茄子快傳在印度擁有3億的用戶(hù)，每天的內容傳輸量上億，「我們幾乎幫助印度人民普及了過(guò)去20年的寶萊塢電影?！?/p>

叁 中國抄底？

茄子快傳SHAREit出海轉型后取得的成績(jì)應該說(shuō)和仇俊過(guò)去的經(jīng)歷不無(wú)關(guān)系，他幾乎見(jiàn)證了中國互聯(lián)網(wǎng)從PC時(shí)代向移動(dòng)端的更迭，并在其中扮演了重要的作用。

在進(jìn)入聯(lián)想之前，仇俊先后在摩托羅拉和因特爾負責研發(fā)工作。2009年，在國內各個(gè)廠(chǎng)商都在豪賭移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將在哪個(gè)平臺爆發(fā)時(shí)，仇俊臨危受命從研發(fā)轉向BD，負責聯(lián)想安卓渠道的預裝市場(chǎng)拓展。

聯(lián)想當時(shí)押中了安卓的賽道，并且基于安卓二次開(kāi)發(fā)了樂(lè )OS，但是當時(shí)的安卓還并未被國人和開(kāi)發(fā)者熟知，國內貧乏的應用市場(chǎng)難以將體驗做到完善。仇俊找了當時(shí)市面上所有熱門(mén)的Windows應用開(kāi)發(fā)公司，說(shuō)服他們重新開(kāi)發(fā)一個(gè)基于安卓平臺的應用，預裝在聯(lián)想生產(chǎn)的手機中。

「最初的預裝并不是一個(gè)賺錢(qián)的生意，我們更多想的還是為用戶(hù)挑選一些優(yōu)秀的應用，讓他們能有更完善的體驗?！沟窃诋敃r(shí)的環(huán)境下，霸主塞班還留有余溫，微軟也在推廣WM平臺，舉棋未定之間，仇俊想把開(kāi)發(fā)者拉上安卓這條大船并不容易。

「由于那個(gè)時(shí)候的應用生態(tài)太匱乏，應用廠(chǎng)商也不愿意再去做新的平臺，導致我們有時(shí)候不得不花錢(qián)去找外包公司定制一些熱門(mén)軟件。在奠定國內早期移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)環(huán)境方面，聯(lián)想是出過(guò)不少力的?！?/p>

隨著(zhù)中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，手機預裝市場(chǎng)逐漸地從花錢(qián)找人定制，轉變成了尋找體驗最佳的應用，到了最后由于每個(gè)應用體驗都不差之后就變成了誰(shuí)付錢(qián)多裝誰(shuí)的。

在這個(gè)過(guò)程中仇俊接觸了市面上成百上千的產(chǎn)品，也親眼看著(zhù)預裝軟件的價(jià)格一路從幾毛錢(qián)上漲到了后來(lái)的幾十塊，那個(gè)時(shí)候他就已經(jīng)意識到國內的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利早已不再。

「其實(shí)預裝跟做投資很像的，開(kāi)發(fā)者們會(huì )和我們講產(chǎn)品背后的邏輯以及能給用戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值?！钩鹂『髞?lái)和不少開(kāi)發(fā)者都聊成了朋友，現在時(shí)常有問(wèn)題時(shí)還會(huì )和他們請教。其中今日頭條的創(chuàng )始人張一鳴就是其中之一，「我們最開(kāi)始見(jiàn)面時(shí)今日頭條剛拿到A輪，現在已經(jīng)成長(cháng)為巨獸了?！?/p>

好在本來(lái)就是研發(fā)出身的他在那段時(shí)間學(xué)到了不少做產(chǎn)品的經(jīng)驗，也看到了許多應用在成為爆款之后的下一步舉措。

有了給中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)奠基的經(jīng)驗和方法論，仇俊需要找到下一片實(shí)驗田，很明顯印度就是茄子快傳的第一畝地。

那印度會(huì )不會(huì )在幾年之后變成下一個(gè)紅海戰場(chǎng)呢？

目前在印度本土的創(chuàng )業(yè)者分三類(lèi)，一類(lèi)是高學(xué)歷的海歸，他們做的產(chǎn)品十分漂亮，但是需求不接地氣；第二個(gè)是草根創(chuàng )業(yè)者，需求接地氣，但是沒(méi)有產(chǎn)品設計概念和運營(yíng)概念；第三種是中產(chǎn)階層的精英，他們有能力也接地氣，而且更熟悉本土的文化、環(huán)境。

除了本土的創(chuàng )業(yè)者之外，巨頭和資本也開(kāi)始入局印度；今年年初阿里向印度公司Paytm E-Commerce注資1.77億美元，大手筆押注印度電子商務(wù)市場(chǎng)。軟銀和騰訊也投資了印度最大的線(xiàn)上出行平臺OLA；除了投資之外，阿里、騰訊、谷歌等一些巨頭也在推動(dòng)印度的線(xiàn)上支付服務(wù)。

面對可能會(huì )到來(lái)的兩種競爭對手，仇俊說(shuō)，雖然中國團隊在文化層面暫時(shí)不如本地精英創(chuàng )業(yè)者，但是在國內積累到數據、管理、運營(yíng)和執行率等還是要領(lǐng)先他們很多；而巨頭進(jìn)入印度之后也會(huì )改善當地的基礎設施建設，對于中國出海的創(chuàng )業(yè)者而言是競爭同時(shí)也是機會(huì )。

「打鐵還需自身硬」是仇俊一直認同的道理，他認為中國創(chuàng )業(yè)者出海前首先要把產(chǎn)品體驗和用戶(hù)體驗做好后，其他問(wèn)題都可以適應?！府吘怪袊侨澜缫苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)最領(lǐng)先的國家，經(jīng)歷過(guò)國內各種激烈的競爭之后，我覺(jué)得中國團隊更能適應不同的環(huán)境?！?/p>