著名投資人巴菲特(Warren Buffet)曾表示，在家具行業(yè)里，雖然充斥著諸多規(guī)模龐大的巨頭，但其實(shí)它們的銷售表現(xiàn)尚不如一家位于美國中西部的小型連鎖家具零售商。

內(nèi)布拉斯加家居城(Nebraska Furniture Mart)規(guī)模不大，但巴菲特一直堅(jiān)信這家公司一定會(huì)做大。而他的創(chuàng)始人確是一個(gè)身高不足1.5米的女人，她的故事堪稱傳奇，就連巴菲特也為她著迷。

人們都稱她為B夫人，而她的真名叫羅斯•布魯金(Rose Blumkin)。

這家受到巴菲特盛贊的公司，其總部就在他的家鄉(xiāng)-內(nèi)布拉斯加州的奧馬哈，公司名字很直白，就叫Nebraska Furniture Mart(內(nèi)布拉斯加家具賣場)，目前只在奧馬哈市、堪薩斯城、愛荷華州的克萊夫和達(dá)拉斯四個(gè)城市設(shè)有賣場。

雖然只有四家店，但是平均每家店的年?duì)I收超過4.5億美元!它的成功取決于其營銷手段的高明，這就引出了B夫人——內(nèi)布拉斯加家居城的創(chuàng)始人。

背井離鄉(xiāng)

44歲婦人借錢創(chuàng)業(yè)

提起內(nèi)布拉斯加家居城，自然少不了說到它的創(chuàng)始人——Rose Blumkin，人們都稱她為B夫人。

1893年，B夫人出生于白俄羅斯的一個(gè)小鎮(zhèn)。父親是猶太教教士，母親經(jīng)營了一家雜貨鋪，勉強(qiáng)維持生計(jì)。

經(jīng)濟(jì)條件限制，B夫人從沒上過學(xué)，僅和家里的朋友學(xué)過算術(shù)。13歲的她，已經(jīng)開始工作，在一家商店當(dāng)了店員。

從那時(shí)起，B夫人就展現(xiàn)出了她的經(jīng)營能力，16歲就當(dāng)上了商店經(jīng)理。

20歲時(shí)，B夫人與一個(gè)賣鞋的生意人結(jié)了婚。一戰(zhàn)期間，為了躲避征兵，丈夫逃往美國。B夫人則跟隨丈夫背井離鄉(xiāng)，來到了奧馬哈。

為了解決生計(jì)問題，夫妻倆盤下了一家服裝店。

服裝生意不溫不火。B夫人又將創(chuàng)業(yè)方向瞄準(zhǔn)到家庭中最為重要的耐用消費(fèi)品之一——家具行業(yè)。

于是，1937年，拿著借來的500美元，44歲的B夫人創(chuàng)立內(nèi)布拉斯加家居店，正式開始了她的家居生意。

無節(jié)操的價(jià)格戰(zhàn)

更堅(jiān)守“貨真價(jià)實(shí)，童叟無欺”

許是B夫人自身的學(xué)歷不高，她說起自身的生意秘訣也很簡單，就是“貨真價(jià)實(shí)”。

當(dāng)然，換句話說，也可以是“無節(jié)操的價(jià)格戰(zhàn)”……

當(dāng)時(shí)，B夫人從家居廠商那里大量購買家居，減少平均運(yùn)輸成本，降低零售價(jià)，價(jià)格漲幅相比進(jìn)貨價(jià)最高不超過10%。

她一直堅(jiān)持以很低的零售價(jià)格出售家居，招致其它規(guī)模較大的家居經(jīng)銷商不滿，制造商為了留住大客戶，不再直接把家具賣給她。于是，夫人自己跑到百貨公司購買家居，然后繼續(xù)以低于競爭對(duì)手的價(jià)格出售。

扛過經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期，到了朝鮮戰(zhàn)爭期間，美國經(jīng)濟(jì)也不景氣。為了給供應(yīng)商結(jié)貨款、付倉儲(chǔ)費(fèi)、還債，她大搞促銷，3天賣掉所有庫存，賺了25萬美元，一次還清了所有的債務(wù)。

自此之后，她開始在擴(kuò)張的過程中嚴(yán)格控制資金，不盲目快速擴(kuò)張。

但自始至終，B夫人都堅(jiān)持“貨真價(jià)實(shí)，童叟無欺”。

如今的內(nèi)布拉斯加家居城結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，采用數(shù)字化標(biāo)價(jià)和存儲(chǔ)技術(shù)。

每天晚上，內(nèi)布拉斯加家居城會(huì)進(jìn)行商品標(biāo)價(jià)的更新，在對(duì)美國18家領(lǐng)先零售商超過3.9萬個(gè)庫存單位的所有產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行檢索后，調(diào)整自己的標(biāo)價(jià)，保證顧客從他們這里購買產(chǎn)品花的是最優(yōu)惠的價(jià)格。

內(nèi)布拉斯加家居城還推出了自己的app——Wayfinder，利用該app，顧客可以在手機(jī)上找到想要購買的東西，然后app會(huì)規(guī)劃一條最優(yōu)路線，直接帶顧客到達(dá)指定位置?？梢援a(chǎn)看店里新發(fā)布的廣告，利用app上的定位功能，直接找到打折促銷商品或者新上架的產(chǎn)品。

95歲再創(chuàng)業(yè)

讓巴菲特感嘆自己“那時(shí)太年輕”

1983年，巴菲特就找B夫人談過想收購內(nèi)布拉斯加家具店。B夫人說：“你得想法把它偷走才行!”

1983年，經(jīng)過一番說服，巴菲特與B夫人家族達(dá)成協(xié)議，在庫存都未清楚之前，以5500萬美元收購90%的股份，B夫人和他兒子繼續(xù)經(jīng)營。

當(dāng)時(shí)，內(nèi)布拉斯加家具店的年銷售額約為1億美元，稅后凈利潤約為550萬美元，在收購?fù)瓿珊?、整理庫存清單時(shí)發(fā)現(xiàn)，庫存價(jià)值高達(dá)8500萬美元。

這筆收購交易的市盈率約10倍，市凈率小于1。對(duì)巴菲特來說，以如此便宜的價(jià)格得到一家具有長期競爭優(yōu)勢的公司，有很大的安全邊際。

10年后的1993年，內(nèi)布拉斯加家具店的凈利潤為1040萬美元，10年里給伯克希爾貢獻(xiàn)了約8000萬的凈利潤。

巴菲特收購內(nèi)布拉斯加家具店之后，B夫人在95歲時(shí)，被孫子們剝奪了經(jīng)營權(quán)。一氣之下，她在內(nèi)布拉斯加家具店對(duì)面開了一個(gè)家具店，名字叫B夫人商場，生意很好，發(fā)展迅速，讓巴菲特和她的兒孫們很苦惱。

兩年后，B夫人和兒孫們和解，巴菲特以500萬美元收購了這家店，并和接近100歲的B夫人簽訂了一個(gè)禁止同業(yè)競爭協(xié)議。

后來巴菲特對(duì)《福布斯》雜志解釋，為何當(dāng)年沒和B夫人簽署“禁止同業(yè)競爭協(xié)議”時(shí)說：“那時(shí)候，我太年輕，缺乏經(jīng)驗(yàn)。”

B夫人最終為巴菲特工作到103歲。1998年，B夫人過世，享年104歲。

巴菲特對(duì)Rose Blumkin的生意經(jīng)進(jìn)行了總結(jié)，其實(shí)按照巴菲特自己的話來說，這并非什么秘密，即：不懼競爭，行動(dòng)果斷;無視領(lǐng)域之外的所有誘惑;“貨真價(jià)實(shí)，童叟無欺”。

也許內(nèi)布拉斯加家居城不是最大的，也不是行業(yè)第一，但是Rose Blumkin的境界足以讓她稱王。

主編點(diǎn)評(píng)：據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《2016-2021年互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國家具行業(yè)的機(jī)遇挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略專項(xiàng)咨詢報(bào)告》顯示，2008年我國家具生產(chǎn)已經(jīng)占全球的25%，出口占全球市場份額的22.6%，已成為全球家具生產(chǎn)最大和出口最多的國家。在近20年的時(shí)間里，家具行業(yè)每年增長率超過20%，已經(jīng)發(fā)展了7萬多家企業(yè)，我國逐步成為全球家具行業(yè)的制造中心，并形成了中國特有的家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群。

近幾年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和人民生活水平的穩(wěn)步提高，居民對(duì)家居產(chǎn)品的購買力度和欣賞水平都有了很大程度的提高，這在一定程度上刺激了中國家具行業(yè)的快速發(fā)展;國際家具市場的旺盛需求和國際家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大背景也給中國家具行業(yè)一個(gè)良好的發(fā)展空間。

家具智能化、國際化和時(shí)尚化，是未來家具行業(yè)的發(fā)展潮流和趨勢，值得家具企業(yè)更加地關(guān)注。但家具企業(yè)也不能盲目樂觀，智能家具產(chǎn)品要想被普通消費(fèi)者全面接受，尚有一段距離。

所以家具未來還是值得期待，也還有機(jī)會(huì)留給創(chuàng)業(yè)者們。