著(zhù)名投資人巴菲特(Warren Buffet)曾表示，在家具行業(yè)里，雖然充斥著(zhù)諸多規模龐大的巨頭，但其實(shí)它們的銷(xiāo)售表現尚不如一家位于美國中西部的小型連鎖家具零售商。

內布拉斯加家居城(Nebraska Furniture Mart)規模不大，但巴菲特一直堅信這家公司一定會(huì )做大。而他的創(chuàng )始人確是一個(gè)身高不足1.5米的女人，她的故事堪稱(chēng)傳奇，就連巴菲特也為她著(zhù)迷。

人們都稱(chēng)她為B夫人，而她的真名叫羅斯•布魯金(Rose Blumkin)。

這家受到巴菲特盛贊的公司，其總部就在他的家鄉-內布拉斯加州的奧馬哈，公司名字很直白，就叫Nebraska Furniture Mart(內布拉斯加家具賣(mài)場(chǎng))，目前只在奧馬哈市、堪薩斯城、愛(ài)荷華州的克萊夫和達拉斯四個(gè)城市設有賣(mài)場(chǎng)。

雖然只有四家店，但是平均每家店的年營(yíng)收超過(guò)4.5億美元!它的成功取決于其營(yíng)銷(xiāo)手段的高明，這就引出了B夫人——內布拉斯加家居城的創(chuàng )始人。

背井離鄉

44歲婦人借錢(qián)創(chuàng )業(yè)

提起內布拉斯加家居城，自然少不了說(shuō)到它的創(chuàng )始人——Rose Blumkin，人們都稱(chēng)她為B夫人。

1893年，B夫人出生于白俄羅斯的一個(gè)小鎮。父親是猶太教教士，母親經(jīng)營(yíng)了一家雜貨鋪，勉強維持生計。

經(jīng)濟條件限制，B夫人從沒(méi)上過(guò)學(xué)，僅和家里的朋友學(xué)過(guò)算術(shù)。13歲的她，已經(jīng)開(kāi)始工作，在一家商店當了店員。

從那時(shí)起，B夫人就展現出了她的經(jīng)營(yíng)能力，16歲就當上了商店經(jīng)理。

20歲時(shí)，B夫人與一個(gè)賣(mài)鞋的生意人結了婚。一戰期間，為了躲避征兵，丈夫逃往美國。B夫人則跟隨丈夫背井離鄉，來(lái)到了奧馬哈。

為了解決生計問(wèn)題，夫妻倆盤(pán)下了一家服裝店。

服裝生意不溫不火。B夫人又將創(chuàng )業(yè)方向瞄準到家庭中最為重要的耐用消費品之一——家具行業(yè)。

于是，1937年，拿著(zhù)借來(lái)的500美元，44歲的B夫人創(chuàng )立內布拉斯加家居店，正式開(kāi)始了她的家居生意。

無(wú)節操的價(jià)格戰

更堅守“貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺”

許是B夫人自身的學(xué)歷不高，她說(shuō)起自身的生意秘訣也很簡(jiǎn)單，就是“貨真價(jià)實(shí)”。

當然，換句話(huà)說(shuō)，也可以是“無(wú)節操的價(jià)格戰”……

當時(shí)，B夫人從家居廠(chǎng)商那里大量購買(mǎi)家居，減少平均運輸成本，降低零售價(jià)，價(jià)格漲幅相比進(jìn)貨價(jià)最高不超過(guò)10%。

她一直堅持以很低的零售價(jià)格出售家居，招致其它規模較大的家居經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)，制造商為了留住大客戶(hù)，不再直接把家具賣(mài)給她。于是，夫人自己跑到百貨公司購買(mǎi)家居，然后繼續以低于競爭對手的價(jià)格出售。

扛過(guò)經(jīng)濟大蕭條時(shí)期，到了朝鮮戰爭期間，美國經(jīng)濟也不景氣。為了給供應商結貨款、付倉儲費、還債，她大搞促銷(xiāo)，3天賣(mài)掉所有庫存，賺了25萬(wàn)美元，一次還清了所有的債務(wù)。

自此之后，她開(kāi)始在擴張的過(guò)程中嚴格控制資金，不盲目快速擴張。

但自始至終，B夫人都堅持“貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺”。

如今的內布拉斯加家居城結合互聯(lián)網(wǎng)，采用數字化標價(jià)和存儲技術(shù)。

每天晚上，內布拉斯加家居城會(huì )進(jìn)行商品標價(jià)的更新，在對美國18家領(lǐng)先零售商超過(guò)3.9萬(wàn)個(gè)庫存單位的所有產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行檢索后，調整自己的標價(jià)，保證顧客從他們這里購買(mǎi)產(chǎn)品花的是最優(yōu)惠的價(jià)格。

內布拉斯加家居城還推出了自己的app——Wayfinder，利用該app，顧客可以在手機上找到想要購買(mǎi)的東西，然后app會(huì )規劃一條最優(yōu)路線(xiàn)，直接帶顧客到達指定位置?？梢援a(chǎn)看店里新發(fā)布的廣告，利用app上的定位功能，直接找到打折促銷(xiāo)商品或者新上架的產(chǎn)品。

95歲再創(chuàng )業(yè)

讓巴菲特感嘆自己“那時(shí)太年輕”

1983年，巴菲特就找B夫人談過(guò)想收購內布拉斯加家具店。B夫人說(shuō)：“你得想法把它偷走才行!”

1983年，經(jīng)過(guò)一番說(shuō)服，巴菲特與B夫人家族達成協(xié)議，在庫存都未清楚之前，以5500萬(wàn)美元收購90%的股份，B夫人和他兒子繼續經(jīng)營(yíng)。

當時(shí)，內布拉斯加家具店的年銷(xiāo)售額約為1億美元，稅后凈利潤約為550萬(wàn)美元，在收購完成后、整理庫存清單時(shí)發(fā)現，庫存價(jià)值高達8500萬(wàn)美元。

這筆收購交易的市盈率約10倍，市凈率小于1。對巴菲特來(lái)說(shuō)，以如此便宜的價(jià)格得到一家具有長(cháng)期競爭優(yōu)勢的公司，有很大的安全邊際。

10年后的1993年，內布拉斯加家具店的凈利潤為1040萬(wàn)美元，10年里給伯克希爾貢獻了約8000萬(wàn)的凈利潤。

巴菲特收購內布拉斯加家具店之后，B夫人在95歲時(shí)，被孫子們剝奪了經(jīng)營(yíng)權。一氣之下，她在內布拉斯加家具店對面開(kāi)了一個(gè)家具店，名字叫B夫人商場(chǎng)，生意很好，發(fā)展迅速，讓巴菲特和她的兒孫們很苦惱。

兩年后，B夫人和兒孫們和解，巴菲特以500萬(wàn)美元收購了這家店，并和接近100歲的B夫人簽訂了一個(gè)禁止同業(yè)競爭協(xié)議。

后來(lái)巴菲特對《福布斯》雜志解釋?zhuān)瑸楹萎斈隂](méi)和B夫人簽署“禁止同業(yè)競爭協(xié)議”時(shí)說(shuō)：“那時(shí)候，我太年輕，缺乏經(jīng)驗。”

B夫人最終為巴菲特工作到103歲。1998年，B夫人過(guò)世，享年104歲。

巴菲特對Rose Blumkin的生意經(jīng)進(jìn)行了總結，其實(shí)按照巴菲特自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，這并非什么秘密，即：不懼競爭，行動(dòng)果斷;無(wú)視領(lǐng)域之外的所有誘惑;“貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺”。

也許內布拉斯加家居城不是最大的，也不是行業(yè)第一，但是Rose Blumkin的境界足以讓她稱(chēng)王。

主編點(diǎn)評：據前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《2016-2021年互聯(lián)網(wǎng)對中國家具行業(yè)的機遇挑戰與應對策略專(zhuān)項咨詢(xún)報告》顯示，2008年我國家具生產(chǎn)已經(jīng)占全球的25%，出口占全球市場(chǎng)份額的22.6%，已成為全球家具生產(chǎn)最大和出口最多的國家。在近20年的時(shí)間里，家具行業(yè)每年增長(cháng)率超過(guò)20%，已經(jīng)發(fā)展了7萬(wàn)多家企業(yè)，我國逐步成為全球家具行業(yè)的制造中心，并形成了中國特有的家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群。

近幾年來(lái)，隨著(zhù)國內經(jīng)濟的高速發(fā)展和人民生活水平的穩步提高，居民對家居產(chǎn)品的購買(mǎi)力度和欣賞水平都有了很大程度的提高，這在一定程度上刺激了中國家具行業(yè)的快速發(fā)展;國際家具市場(chǎng)的旺盛需求和國際家具產(chǎn)業(yè)轉移的大背景也給中國家具行業(yè)一個(gè)良好的發(fā)展空間。

家具智能化、國際化和時(shí)尚化，是未來(lái)家具行業(yè)的發(fā)展潮流和趨勢，值得家具企業(yè)更加地關(guān)注。但家具企業(yè)也不能盲目樂(lè )觀(guān)，智能家具產(chǎn)品要想被普通消費者全面接受，尚有一段距離。

所以家具未來(lái)還是值得期待，也還有機會(huì )留給創(chuàng )業(yè)者們。