隨著(zhù)中國人口結構變化、人均收入水平的上升，以及對健康越來(lái)越重視，保障型健康險將是一個(gè)潛力巨大的賽道。

微信九宮格的最后一個(gè)，是保險。

向來(lái)講究后發(fā)制人的騰訊，終于在今年11月初，上線(xiàn)了第一款只屬于微信渠道的保險產(chǎn)品。我相信這一天早在這個(gè)保險行業(yè)的意料之中，從成立眾安之后，騰訊便一直以不疾不徐的步伐在保險行業(yè)布局。

這個(gè)行業(yè)有著(zhù)龐大規模與潛力，巨頭怎么可能放過(guò)？

即便爆發(fā)時(shí)點(diǎn)一直未來(lái)，但36氪認為，保險科技是個(gè)現實(shí)骨感，前途豐滿(mǎn)的賽道。它的增長(cháng)與整個(gè)社會(huì )的保險意識、收入水平、年齡結構和保障體制相關(guān)，并不像消費信貸一樣呈現爆發(fā)式增長(cháng)（信貸需求長(cháng)期存在而未被滿(mǎn)足，保險卻不是），而是應該像理財行業(yè)一樣穩定增長(cháng)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和AI讓互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無(wú)數次迭代，但是這兩波技術(shù)浪潮卻沒(méi)有給保險行業(yè)帶來(lái)足夠的改變。

新興場(chǎng)景定制險的全流程線(xiàn)上化曾讓保險科技行業(yè)驚艷一時(shí)，但是從眾安的體量可發(fā)現，這個(gè)增量市場(chǎng)相較于原來(lái)的存量市場(chǎng)只是冰山一角。

國內AI大牛離開(kāi)科技公司之后紛紛在傳統行業(yè)做B端服務(wù)是傳統市場(chǎng)將迎變革的前奏。正如量子保CEO湯鵬在接受采訪(fǎng)時(shí)表示，互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)保險是保險科技1.0時(shí)代，場(chǎng)景定制險是保險科技2.0時(shí)代，對保險行業(yè)的全流程再造是3.0時(shí)代。在A(yíng)I加持下，3.0時(shí)代來(lái)臨，保險行業(yè)已經(jīng)走到了改變的深水區。

總體來(lái)說(shuō)，我們認為新型場(chǎng)景險持續存在機會(huì )，但痛點(diǎn)最強、最有價(jià)值、最具顛覆性的機會(huì )，仍然在傳統保險市場(chǎng)。其中有可能被沖擊且潛力巨大的，是跟C端密切相關(guān)的健康險業(yè)務(wù)。

在這篇文章里，我們將梳理該保險領(lǐng)域各環(huán)節存在的機會(huì )，還有創(chuàng )業(yè)公司進(jìn)入或改造這個(gè)賽道的方式，給予創(chuàng )業(yè)者一定的參考。先拋出幾個(gè)結論：

新型場(chǎng)景險持續存在機會(huì )，但利潤空間太薄，做大規模（橫向）、做深場(chǎng)景（縱向）、切入C端是可能的發(fā)展路徑。

健康險存量巨大，增量不容小覷；健康險結構將從理財型為主流轉向保障型為主。巨大的市場(chǎng)和密集的痛點(diǎn)意味著(zhù)巨大機會(huì )。

保險的非剛需特性決定其流量分散，不具備流量?jì)?yōu)勢的創(chuàng )業(yè)公司，打法關(guān)鍵在于做好服務(wù)留住C端，B端服務(wù)則縱橫發(fā)展都有機會(huì )。

蓄勢已久卻仍未爆發(fā)的萬(wàn)億市場(chǎng)

保險是個(gè)光存量就已經(jīng)有萬(wàn)億的市場(chǎng)。據保監會(huì )今年公布的數據，2016年原保險保費收入30959.10億元。

2012-2016年，原保險保費收入的年均復合增長(cháng)率18.90%。近年有加快的趨勢，2016年同比增長(cháng)27.50%。按Oliver Wyman的報告，中國保險科技市場(chǎng)的總保費到2021年的年復合增長(cháng)速度達到31.2%。中國的保險密度（人均總保費）和保險深度（總保費與 GDP 比率）高于新興市場(chǎng)水平，但與發(fā)達國家相比還有很多差距。

巨大的市場(chǎng)差距往往意味著(zhù)巨大的市場(chǎng)潛力。隨著(zhù)中國人均收入水平的提升，中國的保險密度在逐年提升，何況還有政策加持。根據2014年保險國十條定的目標，到2020年，中國國的保險深度達到 5%，保險密度達到 3500 元人民幣/人。

因此，市場(chǎng)普遍認為，未來(lái)中國的保險市場(chǎng)規模將保持快速增長(cháng)。

信貸行業(yè)依靠金融科技的故事在今年造出了8家上市公司，無(wú)數人希望類(lèi)似的故事能在保險科技行業(yè)再次上演。

互聯(lián)網(wǎng)保險不乏資本的青睞?？上?，除了在前兩年有一大片早期互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng )業(yè)公司獲得融資之后，互聯(lián)網(wǎng)保險這個(gè)市場(chǎng)始終未出現一個(gè)如消費貸或現金貸這樣的爆款，這個(gè)行業(yè)的爆發(fā)蓄勢已久、卻一直沒(méi)有到來(lái)。

眾安上市首日的千億市值，似乎能說(shuō)明市場(chǎng)對保險科技這個(gè)故事承載了多大的期待。這個(gè)故事刷爆了互聯(lián)網(wǎng)保險從業(yè)人員的朋友圈，可另一方面不可否認，即便是眾安這樣流量巨大明星企業(yè)，其承保利潤依然為負。

結果便是，在無(wú)數投資人心目中，保險科技痛點(diǎn)滿(mǎn)滿(mǎn)、潛力巨大，卻缺少一道引爆市場(chǎng)的門(mén)。

場(chǎng)景定制險：創(chuàng )業(yè)公司切入保險賽道的門(mén)

傳統保險行業(yè)有其既有的格局，如果你想進(jìn)入這個(gè)競技場(chǎng)，你首先要成為這個(gè)市場(chǎng)的玩家，場(chǎng)景定制險成為不少創(chuàng )業(yè)公司切入保險行業(yè)的方式。

這個(gè)賽道之所以有機會(huì )，在于保險天生就是依附于場(chǎng)景存在的金融產(chǎn)品，科技和市場(chǎng)的發(fā)展會(huì )讓新場(chǎng)景出現。

退運險、航延險、碎屏險等新型場(chǎng)景定制化保險是眾安長(cháng)期以來(lái)的主要保費來(lái)源，也是新型互聯(lián)網(wǎng)保險公司最早開(kāi)始切入的賽道。這些險種的特點(diǎn)是“小額、高頻、大量、碎片”，原來(lái)的金融行業(yè)覆蓋這類(lèi)場(chǎng)景的成本太高，某些新型的保險利用科技，將整個(gè)投保、核保、理賠完全自動(dòng)化、線(xiàn)上化，同時(shí)能根據投保人和環(huán)境做動(dòng)態(tài)定價(jià)。

場(chǎng)景定制險的本質(zhì)實(shí)際上是連接器，保險公司對新場(chǎng)景并不了解，不知道該如何定價(jià)，同時(shí)其原有系統并沒(méi)有相關(guān)的技術(shù)和數據支持其處理高頻、小額的投保和理賠需求，但傳統保險公司也有擁抱互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng )新需求；對于場(chǎng)景而言，也希望借助金融產(chǎn)品變現。因此，保險科技公司搭起了橋。

這類(lèi)連接器需要的能力大概有三方面：

一個(gè)是保險產(chǎn)品的設計和定價(jià)能力，這需要風(fēng)控能力設計出保險公司愿意接受的產(chǎn)品；需要對場(chǎng)景需求的理解，助其解決問(wèn)題，才能發(fā)掘出保險需求。

二是數據源，不少互聯(lián)網(wǎng)的新型產(chǎn)品之所以能全流程線(xiàn)上化，都是因為在理賠環(huán)節可以直接接入數據源做核實(shí)。比如航延險和運費險。

三是場(chǎng)景的質(zhì)量和規模，這意味著(zhù)給保險公司帶來(lái)的人群質(zhì)量和保費規模。

這樣的險種是新物種，量極其大，不過(guò)公司們并沒(méi)有賺到多少錢(qián)。因為數據源和用戶(hù)大都掌握在場(chǎng)景手中，因此，渠道把大部分錢(qián)都拿走了。

單純做連接難以構筑壁壘，從這個(gè)環(huán)節切入的公司，需要找到自己的發(fā)展路徑。目前來(lái)看，大致可以分成三種路徑，包括做大規模（橫向發(fā)展）、往垂直場(chǎng)景延伸（縱向發(fā)展）、將用戶(hù)拿到手里二次開(kāi)發(fā)其價(jià)值。

從這個(gè)賽道切入的保險科技公司，報道過(guò)量子保、保準牛、保險盒子、運動(dòng)保、大特保、一同保、海綿保、悟空保等。

前三家公司更偏向橫向發(fā)展，做互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景定制專(zhuān)家。量子保由前易到聯(lián)合創(chuàng )始人湯鵬創(chuàng )立，主打顆?；ｋU科技，為場(chǎng)景提供“保險+服務(wù)”的定制解決方案，同時(shí)為保險公司提供風(fēng)控、反欺詐、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)服務(wù)，實(shí)現和場(chǎng)景的連接。保準牛顧名思義也追求保得準，保準牛創(chuàng )始人兼CEO晁曉娟表示，公司通過(guò)數據和模型迭代，實(shí)現對場(chǎng)景的需求和風(fēng)險把控，設計出更有針對性的產(chǎn)品。保險盒子則認為自身優(yōu)勢包括供應鏈資源；打通保險公司和渠道系統的能力；還有團隊擁有保險產(chǎn)品設計能力。

運動(dòng)保、大特保和一同保則是深耕垂直場(chǎng)景。場(chǎng)景定制險之所以利潤都被場(chǎng)景拿走，主要是因為連接器在當中提供給兩端的價(jià)值太淺，提高競爭力方式之一是提供附價(jià)值，深入產(chǎn)業(yè)。運動(dòng)保主要瞄準的運動(dòng)賽事主辦方，根據運動(dòng)項目的類(lèi)型開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。在大型體育賽事中，保險是純剛需，因此運動(dòng)保利用保險作為賽事主辦方的流量入口，為其提供后續的救護車(chē)、現場(chǎng)急救等業(yè)務(wù)，他們對自己的定位是運動(dòng)健康領(lǐng)域的風(fēng)險管理專(zhuān)家。大特保深耕健康保險，從產(chǎn)品定制、銷(xiāo)售到理賠，提供一整套的解決方案。一同保主打線(xiàn)下健康場(chǎng)景，設計出手術(shù)意外險等，然后計劃后續電銷(xiāo)利潤更高的壽險。

海綿保和悟空保則希望將用戶(hù)拿在自己手里。海綿保跟許多駕校等線(xiàn)下場(chǎng)景合作，然后將用戶(hù)握在自己手中，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)的方式去開(kāi)發(fā)用戶(hù)價(jià)值。悟空保一開(kāi)始定位是互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景定制險專(zhuān)家，不過(guò)最賺錢(qián)的部分則在于通過(guò)運營(yíng)自己的公號賣(mài)人身險，目前也已開(kāi)始車(chē)險業(yè)務(wù)。

保障型人身險或許就是那道門(mén)

場(chǎng)景定制險的機會(huì )無(wú)疑長(cháng)期存在，生活中的風(fēng)險無(wú)處不在，新場(chǎng)景將不斷涌現，保險需要解決分散在各個(gè)場(chǎng)景中的風(fēng)險，包括公司業(yè)務(wù)、出行、旅游、租賃，這些風(fēng)險都是短期的，或者都是基于特定情況。在人生命當中，還擁有系統性或者特別重大的風(fēng)險，他們不一定需要依賴(lài)某種場(chǎng)景才讓人意識到這種風(fēng)險，那就是你房子、車(chē)和健康。

中國人不太有為房子上保險的習慣，車(chē)險已是紅海。隨著(zhù)中國人口結構變化、人均收入水平的上升，以及對健康越來(lái)越重視，保障型健康險將是一個(gè)潛力巨大的賽道。2016年中國保險業(yè)原保險保費收入中，健康險同比增長(cháng)約七成。大部分的巨頭也非?？春媒】惦U，包括騰訊和眾安。

為了解釋這種產(chǎn)品為什么好賣(mài)，這里要插播一段很像保險銷(xiāo)售的話(huà)，年輕人患大病的概率很低，但大病對一個(gè)人甚至是家庭的打擊很有可能是毀滅性的。大病意味著(zhù)失去勞動(dòng)能力，家人也為了照顧病人無(wú)法兼顧工作，這種情況特征是“收入下降、支出暴增”。保險意味著(zhù)每年交個(gè)幾百幾千可以避免這種悲劇。

爆款之一“百萬(wàn)醫療險”多為一年期的醫療險，消費者少則只需每年交納幾百元保費，就能獲得最高達上百萬(wàn)保額，以報銷(xiāo)的形式賠付。另外一種爆款產(chǎn)品是重疾險，只要患上保單中有的大病 ，直接賠付數十萬(wàn)元，非常適合解決燃眉之急，有人會(huì )重疾險和百萬(wàn)醫療配合著(zhù)買(mǎi)。

這類(lèi)保障型的險種特點(diǎn)是杠桿率高（買(mǎi)得少，賠得多），符合保險本質(zhì)，但是保險公司不靠這賺錢(qián)。

目前保險公司并不是主要依靠死差（預計出險情況與實(shí)際出險情況之差）賺錢(qián)，而是依靠利差。這讓他們更像理財機構而非保險公司。最主要的利潤來(lái)源是銷(xiāo)售儲蓄/理財型保險，這些險種在保障的同時(shí)帶返還，比如可能10萬(wàn)元保費只能買(mǎi)來(lái)12萬(wàn)元保額，因為其中絕大部分都用于投資。

類(lèi)似情況未來(lái)很有可能會(huì )改變：

從用戶(hù)行為上看，年輕用戶(hù)的消費觀(guān)念和可選擇的理財渠道比以前更多，類(lèi)似理財需求通過(guò)購買(mǎi)固收類(lèi)產(chǎn)品完全可以實(shí)現。對于現在更注重“有錢(qián)花”的年輕人而言，還不如買(mǎi)一些實(shí)時(shí)能看到收益、隨時(shí)能取出來(lái)的理財產(chǎn)品。

從銷(xiāo)售渠道上來(lái)看，原來(lái)保險主要依靠線(xiàn)下代理人和銀行渠道銷(xiāo)售，保障型保險保費低利潤也低，渠道不愿意推?；ヂ?lián)網(wǎng)降低了銷(xiāo)售成本，加上消費型保險保費更低，決策更輕，適合網(wǎng)上銷(xiāo)售。

最后，在險企多次舉牌上市公司之后，政策也更鼓勵“保險姓保”（指保險應該承擔“保障”功能，而非“理財”功能）。監管在去年叫停了一年期的理財型保險；每日經(jīng)濟新聞報道，2016年一整年，保監會(huì )都沒(méi)有批復投資型財險。

創(chuàng )業(yè)者在行業(yè)廝殺的招式

保險這個(gè)賽道盡管競爭激烈，但依然有創(chuàng )業(yè)者不斷進(jìn)來(lái)，除了因為看好未來(lái)，更是因為這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)滿(mǎn)滿(mǎn)（具體請看下列表格），每一個(gè)環(huán)節都有創(chuàng )業(yè)公司切入。

部分創(chuàng )業(yè)公司的打法梳理，并得出了每個(gè)環(huán)節的關(guān)鍵（文末附上創(chuàng )業(yè)公司一覽）。

1.產(chǎn)品層面的微創(chuàng )新：

上述提到場(chǎng)景定制險，都屬于產(chǎn)品層面的創(chuàng )新。無(wú)奈在保險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，新產(chǎn)品出來(lái)了之后別的保險公司隨時(shí)可以抄襲，因此各大保險公司為了差異化，將保險設計得復雜難懂。在網(wǎng)上賣(mài)保險，必須改變這種思路，產(chǎn)品需要做到：極簡(jiǎn)、高性?xún)r(jià)比（精準定價(jià)）。

從C端角度而言，產(chǎn)品復雜和銷(xiāo)售誤導密不可分，所以需要中介輔導客戶(hù)購買(mǎi)。因此，去中介化需要將產(chǎn)品原子化，用戶(hù)一看就明白，就能避免了誤導銷(xiāo)售，可以自行購買(mǎi)；而且后續承保、理賠和服務(wù)等流程全部線(xiàn)上完成，不需提交各種復雜資料。

這對收集用戶(hù)有效信息并精準定價(jià)作出了很高要求。中國保險和醫療行業(yè)發(fā)展到今天，根據垂直人群和場(chǎng)景對做更精準的定價(jià)已是勢不可擋。因此，長(cháng)期看好智能穿戴設備+AI數據分析+大健康。投保人的健康情況、日常行為、甚至是基因組序列信息都有可能被收集。

比如，悟空保嘗試在互聯(lián)網(wǎng)上售賣(mài)定期壽險的公司，相較于線(xiàn)下渠道，必然要對消費者做出讓利，其利潤率不比線(xiàn)下代理人，但是互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售成本也更低。他們也一直主打產(chǎn)品極簡(jiǎn)和高性?xún)r(jià)比。百萬(wàn)醫療險也是高性?xún)r(jià)比微創(chuàng )新的一個(gè)例子。

2.1.銷(xiāo)售層面的選擇問(wèn)題：

部分產(chǎn)品可以做到極簡(jiǎn)，但是保險產(chǎn)品復雜多樣，C端用戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)還是需要幫助。為此，不少公司都推出了智能保險顧問(wèn)，比如中國太保推出了“阿爾法保險”，報道過(guò)的創(chuàng )業(yè)公司大象保險、靈智優(yōu)諾、小雨傘、唯數，還有老牌保險超市慧擇網(wǎng)也推出智能保顧。

智能保險顧問(wèn)必然是未來(lái)發(fā)展的大趨勢，保險屬于大理財市場(chǎng)之一，對它的觀(guān)察可以參考財富管理?？赏顿Y資產(chǎn)在600萬(wàn)以上的高凈值人群，主要還是面對理財顧問(wèn)，未來(lái)可投資資產(chǎn)在20萬(wàn)-600萬(wàn)的大眾富裕階層，部分會(huì )被智能投顧覆蓋，部分被財富管理機構下沉覆蓋。

類(lèi)比于此，未來(lái)保險市場(chǎng)，C端可以通過(guò)智能保顧選產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)小A代理人和機構也可以借助智能技術(shù)服務(wù)客戶(hù)，互聯(lián)網(wǎng)短期內難以替代傳統保險中介。有一批互聯(lián)網(wǎng)公司就專(zhuān)門(mén)瞄準為保險代理和經(jīng)紀人服務(wù)這個(gè)賽道，提供客戶(hù)管理+產(chǎn)品+培訓增員等服務(wù)，面對機構提供SaaS的包括力碼科技、?？峥萍?、好?？萍?，面對小A個(gè)人代理的工具最突出的是保險師，還有快保、保險神器、超級圓桌、保險秘書(shū)、小白保險等。

2.2.銷(xiāo)售層面的獲客問(wèn)題：

解決了產(chǎn)品設計和選擇問(wèn)題，保險產(chǎn)品長(cháng)期存在的痛點(diǎn)是獲客。作為一種非剛需的產(chǎn)品，保險個(gè)性化程度高、一直是強銷(xiāo)售導向，因此大量保費需要分到代理人手中。除了做精準投放或推廣活動(dòng)之外，目前主要獲取流量的方式可以總結成以下三種。

跟場(chǎng)景和大流量平臺合作——為渠道提供整套保險變現解決方案。

母嬰、醫療等渠道非常適合給用戶(hù)推送健康險，加上健康險并不與場(chǎng)景強相關(guān)的特性，在大流量平臺精準推送也行得通，騰訊微保就是一例。大特保也從原來(lái)從主打垂直醫療場(chǎng)景到京東金融、銀行APP等泛流量場(chǎng)景，擴寬流量來(lái)源。大象保險也會(huì )根據自身對用戶(hù)數據的積累，跟場(chǎng)景合作銷(xiāo)售保險。

從團險切入個(gè)人——C端獲客費用高昂，從B端獲客是比較低成本的做法。

直接做企業(yè)團險在某些國家行得通，因為當地企業(yè)幾乎全數承擔的員工醫療開(kāi)支，企業(yè)每年在此花費巨大。比如美國有超過(guò)七成的健康險入口是企業(yè)，Virgin Pulse通過(guò)幫助員工建立健康生活方式，幫助企業(yè)降低員工醫療開(kāi)支，同時(shí)提升員工幸福感和公司氛圍。新加坡員工彈性福利平臺CXA，也是以幫助企業(yè)降低醫保開(kāi)支切入團險市場(chǎng)。

這種模式在中國面臨不少問(wèn)題，對于重員工福利的大企業(yè)而言，本來(lái)就從固定合作的保險公司處拿到了低價(jià)，何況降低保費也不是HR的KPI；中小企業(yè)團險是個(gè)機會(huì )，但很少民營(yíng)企業(yè)會(huì )給員工買(mǎi)補充醫療險，部分TMT行業(yè)對員工福利比較重視。

團險在中國成了一種獲取C端用戶(hù)的方式。由于價(jià)格低，團險在中國利潤率低，傳統代理人做團險主要為了通過(guò)職場(chǎng)獲客：定期來(lái)企業(yè)收報告，跟員工混熟之后開(kāi)始推銷(xiāo)壽險。區別于傳統保險代理，互聯(lián)網(wǎng)保險的特點(diǎn)是購買(mǎi)、核保、理賠全流程線(xiàn)上化，這能優(yōu)化傳統保險的效率、提升用戶(hù)體驗。目前做企業(yè)團險比較典型的兩家公司是保險極客和豆包網(wǎng)，這兩家的目標客戶(hù)和打法大相徑庭。

保險極客依托云團險SaaS管理平臺，主打互聯(lián)網(wǎng)中小成長(cháng)企業(yè)。公司在今年推出了新產(chǎn)品“極客+”，員工可以通過(guò)企業(yè)團險平臺根據自身情況給家人購買(mǎi)保險。豆包網(wǎng)主打大中型企業(yè)，連接險企、代理和企業(yè)，主要提供的價(jià)值在于做服務(wù)的標準化，給保險服務(wù)公司提供客戶(hù)管理和產(chǎn)品，給保險服務(wù)公司和企業(yè)客戶(hù)提供平臺的理賠和報告服務(wù)。

圈住精準用戶(hù)，自己成為渠道——拿到用戶(hù)之后，圍繞用戶(hù)需求為核心推進(jìn)業(yè)務(wù)。

這種模式最明顯的是北京縱情向前科技有限公司（水滴互助母公司）和輕松籌，前者以水滴互助起家，后者以大病籌款起家。兩家都積累下大量用戶(hù)，擁有籌款+互助+保險三個(gè)板塊，在醫療垂直場(chǎng)景下實(shí)際上就是切入用戶(hù)的健康服務(wù)管理。目前通過(guò)定制和銷(xiāo)售保險變現，部分切入了核保、理賠環(huán)節，這類(lèi)平臺以服務(wù)用戶(hù)為中心，為了提高用戶(hù)粘性，不可能只做銷(xiāo)售這一個(gè)環(huán)節，后續將強化理賠和保險后服務(wù)等一系列環(huán)節。

關(guān)于未來(lái)的發(fā)展，輕松籌CEO楊胤表示，對于用戶(hù)的分層運營(yíng)、產(chǎn)品精細化定制、接入更多的醫院數據源做核保核賠、跟醫院合作提供醫療服務(wù)、提供健康就醫咨詢(xún)等，都是輕松籌正在考慮的業(yè)務(wù)方向，整體思路都是要圍繞用戶(hù)需求創(chuàng )新。水滴互助CEO沈鵬的說(shuō)法則是要做用戶(hù)的全生命周期管理。

3.企業(yè)服務(wù)層面：

上面無(wú)論哪個(gè)層面的創(chuàng )新（除了給小A代理人提供客戶(hù)管理工具），幾乎都會(huì )面對C端。正如開(kāi)篇提到，這只是保險科技的初階，最傳統的環(huán)節往往最難也最需要被改變。在保險行業(yè)，這個(gè)環(huán)節就是傳統保險公司。為險企提供技術(shù)服務(wù)，不需要接觸C端，卻對C端體驗有著(zhù)極大影響。

保險全流程的智能化趨勢是信息技術(shù)演進(jìn)的必然方向，自動(dòng)化和AI將扮演重要角色。凱捷咨詢(xún)（Capgemini）最近發(fā)布的健康險預測報告就指出，RPA（Robotic Process Automation，機器流程自動(dòng)化）只能處理結構化的數據輸入，而AI技術(shù)則可以處理結構化和非結構化的數據。富慕資產(chǎn)創(chuàng )始人張川就表示長(cháng)期看好利用自動(dòng)化和機器學(xué)習幫助保險公司提高審核效率的公司，一旦幫助險企批量解決問(wèn)題后可以持續穩定的收費；如果只是單純做銷(xiāo)售渠道的公司，會(huì )有個(gè)別跑出來(lái)，但大部分難以為繼。同時(shí)，他總結：“大部分保險科技公司未來(lái)很難做大的，畢竟這個(gè)領(lǐng)域的本質(zhì)還是保險而不是科技”。

這個(gè)賽道的創(chuàng )業(yè)公司大多針對泛金融行業(yè)提供解決技術(shù)解決方案，包括智能客服、OCR文字識別、圖像識別、大數據風(fēng)控等，專(zhuān)注于保險行業(yè)的很少。

保險欺詐的原因與行業(yè)自身行業(yè)漏洞有關(guān)。保險公司通過(guò)客戶(hù)告知得到的信息非常“不準、不全、不真”；另外，險企間未能建立起有效的信息共享機制，因而多頭投保這類(lèi)行為長(cháng)期存在。在前述保障型保險成為主流的未來(lái)，保險行業(yè)的反欺詐和風(fēng)控需求將越來(lái)越大。

億保創(chuàng )元目前主要是通過(guò)接入醫院、銀聯(lián)、電商、運營(yíng)商、法院公開(kāi)信息、風(fēng)控服務(wù)商等數據源收集客戶(hù)信息，并通過(guò)內外部數據聯(lián)合建模的方式，通過(guò)模型輸出客戶(hù)風(fēng)險評分來(lái)幫助險企反欺詐和風(fēng)控。

大數據風(fēng)控服務(wù)商都有一定險企客戶(hù)，百融金服和億保創(chuàng )元都發(fā)現，信用評分與出險率有正相關(guān)，所以以此給用戶(hù)做差別定價(jià)有一定合理性?？墒墙】惦U最核心的數據還是收入、健康和職業(yè)等：更重要的數據往往在公安部、醫療、社保局等“守衛森嚴”的機構手中，整合所有醫院或者社保局數據非常難；收入和職業(yè)數據缺乏有效收集信息，只能根據多維度數據判斷。至于分享機制，創(chuàng )業(yè)公司要整合保險公司數據巨難，大型險企基本不愿意分享。

然而，這也意味著(zhù)，一旦數據壁壘建立起來(lái)，將非常難以追趕，可謂充滿(mǎn)價(jià)值卻又滿(mǎn)途荊棘。這可用于前端的核保和后端核賠，改善健康險的理賠難問(wèn)題。

4.后服務(wù)市場(chǎng)及利益分配機制：

保險應該是服務(wù)導向的，意味著(zhù)理賠應該提供服務(wù)而非簡(jiǎn)單賠錢(qián)。比如，健康險一旦出險之后，用戶(hù)最需要的不僅是錢(qián)，拿到錢(qián)之后用戶(hù)還需要找醫院、掛號等，加上直接給錢(qián)也增加騙保的可能。跟服務(wù)機構合作直接提供服務(wù)有利于提高用戶(hù)體驗和避免騙保。

不過(guò)，服務(wù)機構跟保險公司的利益未必一致，它是獲客入口、又負責風(fēng)控（核保核賠）、又提供服務(wù)，而可是本身并沒(méi)有動(dòng)力幫助保險公司控費。最明顯就是汽車(chē)維修店可能會(huì )聯(lián)合用戶(hù)騙保、手機維修店可能會(huì )騙零件、醫院會(huì )給病人開(kāi)高價(jià)藥，反正最后都有保險公司買(mǎi)單。

因此，保險孵化器Jalue Value董事總經(jīng)理劉洋就認為，市場(chǎng)需要新的利益分配機制或商業(yè)模式，來(lái)統一險企、投保人和服務(wù)機構多方的利益。比如切入手機維修險的哐嘰、還有部分門(mén)診管理系統的單病種管理思路。

保險流量分布格局將呈現分散

梳理不同環(huán)節的機會(huì )之后，讀者大概想知道在這個(gè)行業(yè)正確打法是什么。

To B端的打法和壁壘在討論場(chǎng)景定制部分已提及，包括做大規模和做深服務(wù)。至于C端，保險的非剛需特性決定其流量分散，單做導流是大流量平臺或場(chǎng)景的專(zhuān)利，創(chuàng )業(yè)公司獲客關(guān)鍵在留存，做深服務(wù)留住C端。上述產(chǎn)品定制、智能保顧和后服務(wù)，有條件都要提供，這可以?xún)?yōu)化體驗、提高復購。比如小雨傘保險的業(yè)務(wù)涵蓋定制化保險+保險版“網(wǎng)易嚴選”+智能保顧，還跟醫院合作，聚焦病種提供額外優(yōu)選服務(wù)。

未來(lái)，科技將改變保險行業(yè)，但解決不了健康險非剛需的特性。這意味著(zhù)保險自身難以作為C端入口，獲客將長(cháng)期是痛點(diǎn)。歸根到底，保險本身就是低頻場(chǎng)景，如何提高復購率和粘性值得研究，Clover Health專(zhuān)注老年人醫療險的方式頗受關(guān)注；CXA切入用戶(hù)健康管理可能也是一條路?？偠灾?，留住C端需要提供全流程的服務(wù)，不能只有銷(xiāo)售。

我們認為，獲客部分的幾種方法，都很難拿下所有的用戶(hù)。因為保險高度個(gè)性化、非剛需、重決策的特性，用戶(hù)在購買(mǎi)高價(jià)健康險時(shí)看重比價(jià)和信任，保險的流量將高度分散，BATJ等大流量入口拿不下所有流量，也有足夠的長(cháng)尾市場(chǎng)留給創(chuàng )業(yè)公司去服務(wù)。

這聽(tīng)起來(lái)非常不幸又值得慶幸，因為無(wú)論是大流量平臺、小A代理人、各個(gè)場(chǎng)景、各保險電商，只要找到自己最擅長(cháng)的獲客方式，都可能服務(wù)一批用戶(hù)。

就像唐僧保創(chuàng )始人聶方義說(shuō)的，大概是因為大家都還沒(méi)完全看懂互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)，機會(huì )才存在。“要是大家都看懂了怎么做，就沒(méi)有你的機會(huì )了。”