隨著中國人口結(jié)構(gòu)變化、人均收入水平的上升，以及對健康越來越重視，保障型健康險(xiǎn)將是一個(gè)潛力巨大的賽道。

微信九宮格的最后一個(gè)，是保險(xiǎn)。

向來講究后發(fā)制人的騰訊，終于在今年11月初，上線了第一款只屬于微信渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品。我相信這一天早在這個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的意料之中，從成立眾安之后，騰訊便一直以不疾不徐的步伐在保險(xiǎn)行業(yè)布局。

這個(gè)行業(yè)有著龐大規(guī)模與潛力，巨頭怎么可能放過？

即便爆發(fā)時(shí)點(diǎn)一直未來，但36氪認(rèn)為，保險(xiǎn)科技是個(gè)現(xiàn)實(shí)骨感，前途豐滿的賽道。它的增長與整個(gè)社會的保險(xiǎn)意識、收入水平、年齡結(jié)構(gòu)和保障體制相關(guān)，并不像消費(fèi)信貸一樣呈現(xiàn)爆發(fā)式增長（信貸需求長期存在而未被滿足，保險(xiǎn)卻不是），而是應(yīng)該像理財(cái)行業(yè)一樣穩(wěn)定增長。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和AI讓互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無數(shù)次迭代，但是這兩波技術(shù)浪潮卻沒有給保險(xiǎn)行業(yè)帶來足夠的改變。

新興場景定制險(xiǎn)的全流程線上化曾讓保險(xiǎn)科技行業(yè)驚艷一時(shí)，但是從眾安的體量可發(fā)現(xiàn)，這個(gè)增量市場相較于原來的存量市場只是冰山一角。

國內(nèi)AI大牛離開科技公司之后紛紛在傳統(tǒng)行業(yè)做B端服務(wù)是傳統(tǒng)市場將迎變革的前奏。正如量子保CEO湯鵬在接受采訪時(shí)表示，互聯(lián)網(wǎng)上賣保險(xiǎn)是保險(xiǎn)科技1.0時(shí)代，場景定制險(xiǎn)是保險(xiǎn)科技2.0時(shí)代，對保險(xiǎn)行業(yè)的全流程再造是3.0時(shí)代。在AI加持下，3.0時(shí)代來臨，保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)走到了改變的深水區(qū)。

總體來說，我們認(rèn)為新型場景險(xiǎn)持續(xù)存在機(jī)會，但痛點(diǎn)最強(qiáng)、最有價(jià)值、最具顛覆性的機(jī)會，仍然在傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場。其中有可能被沖擊且潛力巨大的，是跟C端密切相關(guān)的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

在這篇文章里，我們將梳理該保險(xiǎn)領(lǐng)域各環(huán)節(jié)存在的機(jī)會，還有創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入或改造這個(gè)賽道的方式，給予創(chuàng)業(yè)者一定的參考。先拋出幾個(gè)結(jié)論：

新型場景險(xiǎn)持續(xù)存在機(jī)會，但利潤空間太薄，做大規(guī)模（橫向）、做深場景（縱向）、切入C端是可能的發(fā)展路徑。

健康險(xiǎn)存量巨大，增量不容小覷；健康險(xiǎn)結(jié)構(gòu)將從理財(cái)型為主流轉(zhuǎn)向保障型為主。巨大的市場和密集的痛點(diǎn)意味著巨大機(jī)會。

保險(xiǎn)的非剛需特性決定其流量分散，不具備流量優(yōu)勢的創(chuàng)業(yè)公司，打法關(guān)鍵在于做好服務(wù)留住C端，B端服務(wù)則縱橫發(fā)展都有機(jī)會。

蓄勢已久卻仍未爆發(fā)的萬億市場

保險(xiǎn)是個(gè)光存量就已經(jīng)有萬億的市場。據(jù)保監(jiān)會今年公布的數(shù)據(jù)，2016年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入30959.10億元。

2012-2016年，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的年均復(fù)合增長率18.90%。近年有加快的趨勢，2016年同比增長27.50%。按Oliver Wyman的報(bào)告，中國保險(xiǎn)科技市場的總保費(fèi)到2021年的年復(fù)合增長速度達(dá)到31.2%。中國的保險(xiǎn)密度（人均總保費(fèi)）和保險(xiǎn)深度（總保費(fèi)與 GDP 比率）高于新興市場水平，但與發(fā)達(dá)國家相比還有很多差距。

巨大的市場差距往往意味著巨大的市場潛力。隨著中國人均收入水平的提升，中國的保險(xiǎn)密度在逐年提升，何況還有政策加持。根據(jù)2014年保險(xiǎn)國十條定的目標(biāo)，到2020年，中國國的保險(xiǎn)深度達(dá)到 5%，保險(xiǎn)密度達(dá)到 3500 元人民幣/人。

因此，市場普遍認(rèn)為，未來中國的保險(xiǎn)市場規(guī)模將保持快速增長。

信貸行業(yè)依靠金融科技的故事在今年造出了8家上市公司，無數(shù)人希望類似的故事能在保險(xiǎn)科技行業(yè)再次上演。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不乏資本的青睞?？上В嗽谇皟赡暧幸淮笃缙诨ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司獲得融資之后，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這個(gè)市場始終未出現(xiàn)一個(gè)如消費(fèi)貸或現(xiàn)金貸這樣的爆款，這個(gè)行業(yè)的爆發(fā)蓄勢已久、卻一直沒有到來。

眾安上市首日的千億市值，似乎能說明市場對保險(xiǎn)科技這個(gè)故事承載了多大的期待。這個(gè)故事刷爆了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從業(yè)人員的朋友圈，可另一方面不可否認(rèn)，即便是眾安這樣流量巨大明星企業(yè)，其承保利潤依然為負(fù)。

結(jié)果便是，在無數(shù)投資人心目中，保險(xiǎn)科技痛點(diǎn)滿滿、潛力巨大，卻缺少一道引爆市場的門。

場景定制險(xiǎn)：創(chuàng)業(yè)公司切入保險(xiǎn)賽道的門

傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)有其既有的格局，如果你想進(jìn)入這個(gè)競技場，你首先要成為這個(gè)市場的玩家，場景定制險(xiǎn)成為不少創(chuàng)業(yè)公司切入保險(xiǎn)行業(yè)的方式。

這個(gè)賽道之所以有機(jī)會，在于保險(xiǎn)天生就是依附于場景存在的金融產(chǎn)品，科技和市場的發(fā)展會讓新場景出現(xiàn)。

退運(yùn)險(xiǎn)、航延險(xiǎn)、碎屏險(xiǎn)等新型場景定制化保險(xiǎn)是眾安長期以來的主要保費(fèi)來源，也是新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司最早開始切入的賽道。這些險(xiǎn)種的特點(diǎn)是“小額、高頻、大量、碎片”，原來的金融行業(yè)覆蓋這類場景的成本太高，某些新型的保險(xiǎn)利用科技，將整個(gè)投保、核保、理賠完全自動(dòng)化、線上化，同時(shí)能根據(jù)投保人和環(huán)境做動(dòng)態(tài)定價(jià)。

場景定制險(xiǎn)的本質(zhì)實(shí)際上是連接器，保險(xiǎn)公司對新場景并不了解，不知道該如何定價(jià)，同時(shí)其原有系統(tǒng)并沒有相關(guān)的技術(shù)和數(shù)據(jù)支持其處理高頻、小額的投保和理賠需求，但傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司也有擁抱互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新需求；對于場景而言，也希望借助金融產(chǎn)品變現(xiàn)。因此，保險(xiǎn)科技公司搭起了橋。

這類連接器需要的能力大概有三方面：

一個(gè)是保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和定價(jià)能力，這需要風(fēng)控能力設(shè)計(jì)出保險(xiǎn)公司愿意接受的產(chǎn)品；需要對場景需求的理解，助其解決問題，才能發(fā)掘出保險(xiǎn)需求。

二是數(shù)據(jù)源，不少互聯(lián)網(wǎng)的新型產(chǎn)品之所以能全流程線上化，都是因?yàn)樵诶碣r環(huán)節(jié)可以直接接入數(shù)據(jù)源做核實(shí)。比如航延險(xiǎn)和運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。

三是場景的質(zhì)量和規(guī)模，這意味著給保險(xiǎn)公司帶來的人群質(zhì)量和保費(fèi)規(guī)模。

這樣的險(xiǎn)種是新物種，量極其大，不過公司們并沒有賺到多少錢。因?yàn)閿?shù)據(jù)源和用戶大都掌握在場景手中，因此，渠道把大部分錢都拿走了。

單純做連接難以構(gòu)筑壁壘，從這個(gè)環(huán)節(jié)切入的公司，需要找到自己的發(fā)展路徑。目前來看，大致可以分成三種路徑，包括做大規(guī)模（橫向發(fā)展）、往垂直場景延伸（縱向發(fā)展）、將用戶拿到手里二次開發(fā)其價(jià)值。

從這個(gè)賽道切入的保險(xiǎn)科技公司，報(bào)道過量子保、保準(zhǔn)牛、保險(xiǎn)盒子、運(yùn)動(dòng)保、大特保、一同保、海綿保、悟空保等。

前三家公司更偏向橫向發(fā)展，做互聯(lián)網(wǎng)場景定制專家。量子保由前易到聯(lián)合創(chuàng)始人湯鵬創(chuàng)立，主打顆?；ｋU(xiǎn)科技，為場景提供“保險(xiǎn)+服務(wù)”的定制解決方案，同時(shí)為保險(xiǎn)公司提供風(fēng)控、反欺詐、產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)和場景的連接。保準(zhǔn)牛顧名思義也追求保得準(zhǔn)，保準(zhǔn)牛創(chuàng)始人兼CEO晁曉娟表示，公司通過數(shù)據(jù)和模型迭代，實(shí)現(xiàn)對場景的需求和風(fēng)險(xiǎn)把控，設(shè)計(jì)出更有針對性的產(chǎn)品。保險(xiǎn)盒子則認(rèn)為自身優(yōu)勢包括供應(yīng)鏈資源；打通保險(xiǎn)公司和渠道系統(tǒng)的能力；還有團(tuán)隊(duì)擁有保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。

運(yùn)動(dòng)保、大特保和一同保則是深耕垂直場景。場景定制險(xiǎn)之所以利潤都被場景拿走，主要是因?yàn)檫B接器在當(dāng)中提供給兩端的價(jià)值太淺，提高競爭力方式之一是提供附價(jià)值，深入產(chǎn)業(yè)。運(yùn)動(dòng)保主要瞄準(zhǔn)的運(yùn)動(dòng)賽事主辦方，根據(jù)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的類型開發(fā)產(chǎn)品。在大型體育賽事中，保險(xiǎn)是純剛需，因此運(yùn)動(dòng)保利用保險(xiǎn)作為賽事主辦方的流量入口，為其提供后續(xù)的救護(hù)車、現(xiàn)場急救等業(yè)務(wù)，他們對自己的定位是運(yùn)動(dòng)健康領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)管理專家。大特保深耕健康保險(xiǎn)，從產(chǎn)品定制、銷售到理賠，提供一整套的解決方案。一同保主打線下健康場景，設(shè)計(jì)出手術(shù)意外險(xiǎn)等，然后計(jì)劃后續(xù)電銷利潤更高的壽險(xiǎn)。

海綿保和悟空保則希望將用戶拿在自己手里。海綿保跟許多駕校等線下場景合作，然后將用戶握在自己手中，通過互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的方式去開發(fā)用戶價(jià)值。悟空保一開始定位是互聯(lián)網(wǎng)場景定制險(xiǎn)專家，不過最賺錢的部分則在于通過運(yùn)營自己的公號賣人身險(xiǎn)，目前也已開始車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

保障型人身險(xiǎn)或許就是那道門

場景定制險(xiǎn)的機(jī)會無疑長期存在，生活中的風(fēng)險(xiǎn)無處不在，新場景將不斷涌現(xiàn)，保險(xiǎn)需要解決分散在各個(gè)場景中的風(fēng)險(xiǎn)，包括公司業(yè)務(wù)、出行、旅游、租賃，這些風(fēng)險(xiǎn)都是短期的，或者都是基于特定情況。在人生命當(dāng)中，還擁有系統(tǒng)性或者特別重大的風(fēng)險(xiǎn)，他們不一定需要依賴某種場景才讓人意識到這種風(fēng)險(xiǎn)，那就是你房子、車和健康。

中國人不太有為房子上保險(xiǎn)的習(xí)慣，車險(xiǎn)已是紅海。隨著中國人口結(jié)構(gòu)變化、人均收入水平的上升，以及對健康越來越重視，保障型健康險(xiǎn)將是一個(gè)潛力巨大的賽道。2016年中國保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入中，健康險(xiǎn)同比增長約七成。大部分的巨頭也非?？春媒】惦U(xiǎn)，包括騰訊和眾安。

為了解釋這種產(chǎn)品為什么好賣，這里要插播一段很像保險(xiǎn)銷售的話，年輕人患大病的概率很低，但大病對一個(gè)人甚至是家庭的打擊很有可能是毀滅性的。大病意味著失去勞動(dòng)能力，家人也為了照顧病人無法兼顧工作，這種情況特征是“收入下降、支出暴增”。保險(xiǎn)意味著每年交個(gè)幾百幾千可以避免這種悲劇。

爆款之一“百萬醫(yī)療險(xiǎn)”多為一年期的醫(yī)療險(xiǎn)，消費(fèi)者少則只需每年交納幾百元保費(fèi)，就能獲得最高達(dá)上百萬保額，以報(bào)銷的形式賠付。另外一種爆款產(chǎn)品是重疾險(xiǎn)，只要患上保單中有的大病 ，直接賠付數(shù)十萬元，非常適合解決燃眉之急，有人會重疾險(xiǎn)和百萬醫(yī)療配合著買。

這類保障型的險(xiǎn)種特點(diǎn)是杠桿率高（買得少，賠得多），符合保險(xiǎn)本質(zhì)，但是保險(xiǎn)公司不靠這賺錢。

目前保險(xiǎn)公司并不是主要依靠死差（預(yù)計(jì)出險(xiǎn)情況與實(shí)際出險(xiǎn)情況之差）賺錢，而是依靠利差。這讓他們更像理財(cái)機(jī)構(gòu)而非保險(xiǎn)公司。最主要的利潤來源是銷售儲蓄/理財(cái)型保險(xiǎn)，這些險(xiǎn)種在保障的同時(shí)帶返還，比如可能10萬元保費(fèi)只能買來12萬元保額，因?yàn)槠渲薪^大部分都用于投資。

類似情況未來很有可能會改變：

從用戶行為上看，年輕用戶的消費(fèi)觀念和可選擇的理財(cái)渠道比以前更多，類似理財(cái)需求通過購買固收類產(chǎn)品完全可以實(shí)現(xiàn)。對于現(xiàn)在更注重“有錢花”的年輕人而言，還不如買一些實(shí)時(shí)能看到收益、隨時(shí)能取出來的理財(cái)產(chǎn)品。

從銷售渠道上來看，原來保險(xiǎn)主要依靠線下代理人和銀行渠道銷售，保障型保險(xiǎn)保費(fèi)低利潤也低，渠道不愿意推?；ヂ?lián)網(wǎng)降低了銷售成本，加上消費(fèi)型保險(xiǎn)保費(fèi)更低，決策更輕，適合網(wǎng)上銷售。

最后，在險(xiǎn)企多次舉牌上市公司之后，政策也更鼓勵(lì)“保險(xiǎn)姓保”（指保險(xiǎn)應(yīng)該承擔(dān)“保障”功能，而非“理財(cái)”功能）。監(jiān)管在去年叫停了一年期的理財(cái)型保險(xiǎn)；每日經(jīng)濟(jì)新聞報(bào)道，2016年一整年，保監(jiān)會都沒有批復(fù)投資型財(cái)險(xiǎn)。

創(chuàng)業(yè)者在行業(yè)廝殺的招式

保險(xiǎn)這個(gè)賽道盡管競爭激烈，但依然有創(chuàng)業(yè)者不斷進(jìn)來，除了因?yàn)榭春梦磥恚且驗(yàn)檫@個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)滿滿（具體請看下列表格），每一個(gè)環(huán)節(jié)都有創(chuàng)業(yè)公司切入。

部分創(chuàng)業(yè)公司的打法梳理，并得出了每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵（文末附上創(chuàng)業(yè)公司一覽）。

1.產(chǎn)品層面的微創(chuàng)新：

上述提到場景定制險(xiǎn)，都屬于產(chǎn)品層面的創(chuàng)新。無奈在保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，新產(chǎn)品出來了之后別的保險(xiǎn)公司隨時(shí)可以抄襲，因此各大保險(xiǎn)公司為了差異化，將保險(xiǎn)設(shè)計(jì)得復(fù)雜難懂。在網(wǎng)上賣保險(xiǎn)，必須改變這種思路，產(chǎn)品需要做到：極簡、高性價(jià)比（精準(zhǔn)定價(jià)）。

從C端角度而言，產(chǎn)品復(fù)雜和銷售誤導(dǎo)密不可分，所以需要中介輔導(dǎo)客戶購買。因此，去中介化需要將產(chǎn)品原子化，用戶一看就明白，就能避免了誤導(dǎo)銷售，可以自行購買；而且后續(xù)承保、理賠和服務(wù)等流程全部線上完成，不需提交各種復(fù)雜資料。

這對收集用戶有效信息并精準(zhǔn)定價(jià)作出了很高要求。中國保險(xiǎn)和醫(yī)療行業(yè)發(fā)展到今天，根據(jù)垂直人群和場景對做更精準(zhǔn)的定價(jià)已是勢不可擋。因此，長期看好智能穿戴設(shè)備+AI數(shù)據(jù)分析+大健康。投保人的健康情況、日常行為、甚至是基因組序列信息都有可能被收集。

比如，悟空保嘗試在互聯(lián)網(wǎng)上售賣定期壽險(xiǎn)的公司，相較于線下渠道，必然要對消費(fèi)者做出讓利，其利潤率不比線下代理人，但是互聯(lián)網(wǎng)銷售成本也更低。他們也一直主打產(chǎn)品極簡和高性價(jià)比。百萬醫(yī)療險(xiǎn)也是高性價(jià)比微創(chuàng)新的一個(gè)例子。

2.1.銷售層面的選擇問題：

部分產(chǎn)品可以做到極簡，但是保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜多樣，C端用戶在選擇產(chǎn)品時(shí)還是需要幫助。為此，不少公司都推出了智能保險(xiǎn)顧問，比如中國太保推出了“阿爾法保險(xiǎn)”，報(bào)道過的創(chuàng)業(yè)公司大象保險(xiǎn)、靈智優(yōu)諾、小雨傘、唯數(shù)，還有老牌保險(xiǎn)超市慧擇網(wǎng)也推出智能保顧。

智能保險(xiǎn)顧問必然是未來發(fā)展的大趨勢，保險(xiǎn)屬于大理財(cái)市場之一，對它的觀察可以參考財(cái)富管理?？赏顿Y資產(chǎn)在600萬以上的高凈值人群，主要還是面對理財(cái)顧問，未來可投資資產(chǎn)在20萬-600萬的大眾富裕階層，部分會被智能投顧覆蓋，部分被財(cái)富管理機(jī)構(gòu)下沉覆蓋。

類比于此，未來保險(xiǎn)市場，C端可以通過智能保顧選產(chǎn)品，專業(yè)小A代理人和機(jī)構(gòu)也可以借助智能技術(shù)服務(wù)客戶，互聯(lián)網(wǎng)短期內(nèi)難以替代傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介。有一批互聯(lián)網(wǎng)公司就專門瞄準(zhǔn)為保險(xiǎn)代理和經(jīng)紀(jì)人服務(wù)這個(gè)賽道，提供客戶管理+產(chǎn)品+培訓(xùn)增員等服務(wù)，面對機(jī)構(gòu)提供SaaS的包括力碼科技、?？峥萍?、好保科技，面對小A個(gè)人代理的工具最突出的是保險(xiǎn)師，還有快保、保險(xiǎn)神器、超級圓桌、保險(xiǎn)秘書、小白保險(xiǎn)等。

2.2.銷售層面的獲客問題：

解決了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和選擇問題，保險(xiǎn)產(chǎn)品長期存在的痛點(diǎn)是獲客。作為一種非剛需的產(chǎn)品，保險(xiǎn)個(gè)性化程度高、一直是強(qiáng)銷售導(dǎo)向，因此大量保費(fèi)需要分到代理人手中。除了做精準(zhǔn)投放或推廣活動(dòng)之外，目前主要獲取流量的方式可以總結(jié)成以下三種。

跟場景和大流量平臺合作——為渠道提供整套保險(xiǎn)變現(xiàn)解決方案。

母嬰、醫(yī)療等渠道非常適合給用戶推送健康險(xiǎn)，加上健康險(xiǎn)并不與場景強(qiáng)相關(guān)的特性，在大流量平臺精準(zhǔn)推送也行得通，騰訊微保就是一例。大特保也從原來從主打垂直醫(yī)療場景到京東金融、銀行APP等泛流量場景，擴(kuò)寬流量來源。大象保險(xiǎn)也會根據(jù)自身對用戶數(shù)據(jù)的積累，跟場景合作銷售保險(xiǎn)。

從團(tuán)險(xiǎn)切入個(gè)人——C端獲客費(fèi)用高昂，從B端獲客是比較低成本的做法。

直接做企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)在某些國家行得通，因?yàn)楫?dāng)?shù)仄髽I(yè)幾乎全數(shù)承擔(dān)的員工醫(yī)療開支，企業(yè)每年在此花費(fèi)巨大。比如美國有超過七成的健康險(xiǎn)入口是企業(yè)，Virgin Pulse通過幫助員工建立健康生活方式，幫助企業(yè)降低員工醫(yī)療開支，同時(shí)提升員工幸福感和公司氛圍。新加坡員工彈性福利平臺CXA，也是以幫助企業(yè)降低醫(yī)保開支切入團(tuán)險(xiǎn)市場。

這種模式在中國面臨不少問題，對于重員工福利的大企業(yè)而言，本來就從固定合作的保險(xiǎn)公司處拿到了低價(jià)，何況降低保費(fèi)也不是HR的KPI；中小企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)是個(gè)機(jī)會，但很少民營企業(yè)會給員工買補(bǔ)充醫(yī)療險(xiǎn)，部分TMT行業(yè)對員工福利比較重視。

團(tuán)險(xiǎn)在中國成了一種獲取C端用戶的方式。由于價(jià)格低，團(tuán)險(xiǎn)在中國利潤率低，傳統(tǒng)代理人做團(tuán)險(xiǎn)主要為了通過職場獲客：定期來企業(yè)收報(bào)告，跟員工混熟之后開始推銷壽險(xiǎn)。區(qū)別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的特點(diǎn)是購買、核保、理賠全流程線上化，這能優(yōu)化傳統(tǒng)保險(xiǎn)的效率、提升用戶體驗(yàn)。目前做企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)比較典型的兩家公司是保險(xiǎn)極客和豆包網(wǎng)，這兩家的目標(biāo)客戶和打法大相徑庭。

保險(xiǎn)極客依托云團(tuán)險(xiǎn)SaaS管理平臺，主打互聯(lián)網(wǎng)中小成長企業(yè)。公司在今年推出了新產(chǎn)品“極客+”，員工可以通過企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)平臺根據(jù)自身情況給家人購買保險(xiǎn)。豆包網(wǎng)主打大中型企業(yè)，連接險(xiǎn)企、代理和企業(yè)，主要提供的價(jià)值在于做服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，給保險(xiǎn)服務(wù)公司提供客戶管理和產(chǎn)品，給保險(xiǎn)服務(wù)公司和企業(yè)客戶提供平臺的理賠和報(bào)告服務(wù)。

圈住精準(zhǔn)用戶，自己成為渠道——拿到用戶之后，圍繞用戶需求為核心推進(jìn)業(yè)務(wù)。

這種模式最明顯的是北京縱情向前科技有限公司（水滴互助母公司）和輕松籌，前者以水滴互助起家，后者以大病籌款起家。兩家都積累下大量用戶，擁有籌款+互助+保險(xiǎn)三個(gè)板塊，在醫(yī)療垂直場景下實(shí)際上就是切入用戶的健康服務(wù)管理。目前通過定制和銷售保險(xiǎn)變現(xiàn)，部分切入了核保、理賠環(huán)節(jié)，這類平臺以服務(wù)用戶為中心，為了提高用戶粘性，不可能只做銷售這一個(gè)環(huán)節(jié)，后續(xù)將強(qiáng)化理賠和保險(xiǎn)后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)。

關(guān)于未來的發(fā)展，輕松籌CEO楊胤表示，對于用戶的分層運(yùn)營、產(chǎn)品精細(xì)化定制、接入更多的醫(yī)院數(shù)據(jù)源做核保核賠、跟醫(yī)院合作提供醫(yī)療服務(wù)、提供健康就醫(yī)咨詢等，都是輕松籌正在考慮的業(yè)務(wù)方向，整體思路都是要圍繞用戶需求創(chuàng)新。水滴互助CEO沈鵬的說法則是要做用戶的全生命周期管理。

3.企業(yè)服務(wù)層面：

上面無論哪個(gè)層面的創(chuàng)新（除了給小A代理人提供客戶管理工具），幾乎都會面對C端。正如開篇提到，這只是保險(xiǎn)科技的初階，最傳統(tǒng)的環(huán)節(jié)往往最難也最需要被改變。在保險(xiǎn)行業(yè)，這個(gè)環(huán)節(jié)就是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司。為險(xiǎn)企提供技術(shù)服務(wù)，不需要接觸C端，卻對C端體驗(yàn)有著極大影響。

保險(xiǎn)全流程的智能化趨勢是信息技術(shù)演進(jìn)的必然方向，自動(dòng)化和AI將扮演重要角色。凱捷咨詢（Capgemini）最近發(fā)布的健康險(xiǎn)預(yù)測報(bào)告就指出，RPA（Robotic Process Automation，機(jī)器流程自動(dòng)化）只能處理結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)輸入，而AI技術(shù)則可以處理結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)。富慕資產(chǎn)創(chuàng)始人張川就表示長期看好利用自動(dòng)化和機(jī)器學(xué)習(xí)幫助保險(xiǎn)公司提高審核效率的公司，一旦幫助險(xiǎn)企批量解決問題后可以持續(xù)穩(wěn)定的收費(fèi)；如果只是單純做銷售渠道的公司，會有個(gè)別跑出來，但大部分難以為繼。同時(shí)，他總結(jié)：“大部分保險(xiǎn)科技公司未來很難做大的，畢竟這個(gè)領(lǐng)域的本質(zhì)還是保險(xiǎn)而不是科技”。

這個(gè)賽道的創(chuàng)業(yè)公司大多針對泛金融行業(yè)提供解決技術(shù)解決方案，包括智能客服、OCR文字識別、圖像識別、大數(shù)據(jù)風(fēng)控等，專注于保險(xiǎn)行業(yè)的很少。

保險(xiǎn)欺詐的原因與行業(yè)自身行業(yè)漏洞有關(guān)。保險(xiǎn)公司通過客戶告知得到的信息非常“不準(zhǔn)、不全、不真”；另外，險(xiǎn)企間未能建立起有效的信息共享機(jī)制，因而多頭投保這類行為長期存在。在前述保障型保險(xiǎn)成為主流的未來，保險(xiǎn)行業(yè)的反欺詐和風(fēng)控需求將越來越大。

億保創(chuàng)元目前主要是通過接入醫(yī)院、銀聯(lián)、電商、運(yùn)營商、法院公開信息、風(fēng)控服務(wù)商等數(shù)據(jù)源收集客戶信息，并通過內(nèi)外部數(shù)據(jù)聯(lián)合建模的方式，通過模型輸出客戶風(fēng)險(xiǎn)評分來幫助險(xiǎn)企反欺詐和風(fēng)控。

大數(shù)據(jù)風(fēng)控服務(wù)商都有一定險(xiǎn)企客戶，百融金服和億保創(chuàng)元都發(fā)現(xiàn)，信用評分與出險(xiǎn)率有正相關(guān)，所以以此給用戶做差別定價(jià)有一定合理性。可是健康險(xiǎn)最核心的數(shù)據(jù)還是收入、健康和職業(yè)等：更重要的數(shù)據(jù)往往在公安部、醫(yī)療、社保局等“守衛(wèi)森嚴(yán)”的機(jī)構(gòu)手中，整合所有醫(yī)院或者社保局?jǐn)?shù)據(jù)非常難；收入和職業(yè)數(shù)據(jù)缺乏有效收集信息，只能根據(jù)多維度數(shù)據(jù)判斷。至于分享機(jī)制，創(chuàng)業(yè)公司要整合保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)巨難，大型險(xiǎn)企基本不愿意分享。

然而，這也意味著，一旦數(shù)據(jù)壁壘建立起來，將非常難以追趕，可謂充滿價(jià)值卻又滿途荊棘。這可用于前端的核保和后端核賠，改善健康險(xiǎn)的理賠難問題。

4.后服務(wù)市場及利益分配機(jī)制：

保險(xiǎn)應(yīng)該是服務(wù)導(dǎo)向的，意味著理賠應(yīng)該提供服務(wù)而非簡單賠錢。比如，健康險(xiǎn)一旦出險(xiǎn)之后，用戶最需要的不僅是錢，拿到錢之后用戶還需要找醫(yī)院、掛號等，加上直接給錢也增加騙保的可能。跟服務(wù)機(jī)構(gòu)合作直接提供服務(wù)有利于提高用戶體驗(yàn)和避免騙保。

不過，服務(wù)機(jī)構(gòu)跟保險(xiǎn)公司的利益未必一致，它是獲客入口、又負(fù)責(zé)風(fēng)控（核保核賠）、又提供服務(wù)，而可是本身并沒有動(dòng)力幫助保險(xiǎn)公司控費(fèi)。最明顯就是汽車維修店可能會聯(lián)合用戶騙保、手機(jī)維修店可能會騙零件、醫(yī)院會給病人開高價(jià)藥，反正最后都有保險(xiǎn)公司買單。

因此，保險(xiǎn)孵化器Jalue Value董事總經(jīng)理劉洋就認(rèn)為，市場需要新的利益分配機(jī)制或商業(yè)模式，來統(tǒng)一險(xiǎn)企、投保人和服務(wù)機(jī)構(gòu)多方的利益。比如切入手機(jī)維修險(xiǎn)的哐嘰、還有部分門診管理系統(tǒng)的單病種管理思路。

保險(xiǎn)流量分布格局將呈現(xiàn)分散

梳理不同環(huán)節(jié)的機(jī)會之后，讀者大概想知道在這個(gè)行業(yè)正確打法是什么。

To B端的打法和壁壘在討論場景定制部分已提及，包括做大規(guī)模和做深服務(wù)。至于C端，保險(xiǎn)的非剛需特性決定其流量分散，單做導(dǎo)流是大流量平臺或場景的專利，創(chuàng)業(yè)公司獲客關(guān)鍵在留存，做深服務(wù)留住C端。上述產(chǎn)品定制、智能保顧和后服務(wù)，有條件都要提供，這可以優(yōu)化體驗(yàn)、提高復(fù)購。比如小雨傘保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)涵蓋定制化保險(xiǎn)+保險(xiǎn)版“網(wǎng)易嚴(yán)選”+智能保顧，還跟醫(yī)院合作，聚焦病種提供額外優(yōu)選服務(wù)。

未來，科技將改變保險(xiǎn)行業(yè)，但解決不了健康險(xiǎn)非剛需的特性。這意味著保險(xiǎn)自身難以作為C端入口，獲客將長期是痛點(diǎn)。歸根到底，保險(xiǎn)本身就是低頻場景，如何提高復(fù)購率和粘性值得研究，Clover Health專注老年人醫(yī)療險(xiǎn)的方式頗受關(guān)注；CXA切入用戶健康管理可能也是一條路?？偠灾?，留住C端需要提供全流程的服務(wù)，不能只有銷售。

我們認(rèn)為，獲客部分的幾種方法，都很難拿下所有的用戶。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)高度個(gè)性化、非剛需、重決策的特性，用戶在購買高價(jià)健康險(xiǎn)時(shí)看重比價(jià)和信任，保險(xiǎn)的流量將高度分散，BATJ等大流量入口拿不下所有流量，也有足夠的長尾市場留給創(chuàng)業(yè)公司去服務(wù)。

這聽起來非常不幸又值得慶幸，因?yàn)闊o論是大流量平臺、小A代理人、各個(gè)場景、各保險(xiǎn)電商，只要找到自己最擅長的獲客方式，都可能服務(wù)一批用戶。

就像唐僧保創(chuàng)始人聶方義說的，大概是因?yàn)榇蠹叶歼€沒完全看懂互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)，機(jī)會才存在。“要是大家都看懂了怎么做，就沒有你的機(jī)會了。”