筆者青春期時(shí)，在幾個(gè)發(fā)小的帶動(dòng)下知道了一些不可描述的網(wǎng)站?；蛟S是因為還沒(méi)有發(fā)育完全，當他們欣賞老師們的作品時(shí)，我卻在思考另一個(gè)問(wèn)題：這網(wǎng)站是誰(shuí)做的，他為什么會(huì )免費給我們看？

隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的普及，我又接觸到了越來(lái)越多的免費互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，一直到今天，免費始終是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的絕對主流。

我們不妨做個(gè)小測試：現在，報出你最常用的 5個(gè) APP，然后想想，它們收費嗎？

我最常用的 5 個(gè) APP 是微信、微博、嗶哩嗶哩、得到、ofo，可以說(shuō)都是免費的（得到有兩個(gè)免費的音頻節目，ofo 的月卡只要 1 元，還是參加活動(dòng)送的）。但是我們知道，這 5 個(gè)產(chǎn)品的背后都有著(zhù)規模不小的團隊，消耗著(zhù)巨大的成本。那么，這些提供免費產(chǎn)品的公司靠什么生存呢？

免費的 4 種形式

盡管本文討論的是“免費”產(chǎn)品，但是為了將這個(gè)問(wèn)題分析清楚，我們有必要擴大討論范圍，把表面上收費而實(shí)質(zhì)上免費的產(chǎn)品也納入文中。具體來(lái)說(shuō)，免費有 4 種形式：

1.免費產(chǎn)品，比如 360 安全衛士；

2.不掙不賠，按成本價(jià)賣(mài)東西，比如小米；

3.雖然收錢(qián)，但是掙得特別少，比如美國的連鎖超市 Costco；

4.更有甚者成交一單就賠一單，比如淘寶上8塊8包郵的賣(mài)家。

因此，本文所說(shuō)的“免費產(chǎn)品”是“0 利潤產(chǎn)品”的泛指。如前所述，這個(gè)“0 利潤”也是泛指，可能是微薄的利潤，也可能是負利潤。

知道了免費的 4 種形式，接下來(lái)我們要分析，為什么這些公司要做這種“賠本買(mǎi)賣(mài)”。分析將從「成本」和「收益」兩個(gè)方面展開(kāi)。

免費如何降低成本

眾所周知，成本由兩部分構成：固定成本+變動(dòng)成本。

比如我是開(kāi)造紙廠(chǎng)的，廠(chǎng)房、機器設備就是我的“固定成本”，無(wú)論造 1 張紙還是造 1000000 張紙，這部分成本都是不變的；而紙漿、電費、人工等就是我的“變動(dòng)成本”，紙造得越多投入得就越多。

免費能降低固定成本。以小米手機為例，雷軍堅持的做法是“用 10 倍的研發(fā)成本做出 100 倍的銷(xiāo)量”；用小學(xué) 2 年級的數學(xué)計算可知，在研發(fā)成本上，攤到每臺小米手機上的固定成本只有其他品牌的十分之一。免費最大程度地刺激了銷(xiāo)量，也就最大程度地攤薄了固定成本。

互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢還在于，它們不僅固定成本低，而且“變動(dòng)成本”趨近于 0，因此相對于傳統企業(yè)，它們的免費更便宜。

小米銷(xiāo)量再高，它的固定成本被攤得再薄，手機也不可能白送給顧客，因為每生產(chǎn)一臺新手機都要投入原材料、芯片等不菲的變動(dòng)成本；而微信的 APP，從七億用戶(hù)發(fā)展到八億用戶(hù)，相對來(lái)說(shuō)并不會(huì )增加太多變動(dòng)成本。滴滴、ofo、餓了么的早期投資人朱嘯虎說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)公司賺第一個(gè) 1000 萬(wàn)要投入幾個(gè)億，賺第二個(gè) 1000 萬(wàn)可能就只需要投入幾百萬(wàn)了，講的就是這個(gè)道理。

免費怎樣獲得收益？

前文講了免費如何降低成本，但是成本再低，沒(méi)有收入也是虧錢(qián)。那么這些公司是如何做到既免費又掙錢(qián)的呢？

1）試用期

試用期是讓你體驗產(chǎn)品，引導你后續為之付費，比如 Photoshop。但是，這種模式非常危險，很容易被后來(lái)者通過(guò)永久免費攪局。

不知你是否記得這只可愛(ài)的小獅子：

它的主人叫「瑞星」，曾經(jīng)在殺毒軟件市場(chǎng)占據很大的份額，后來(lái)被 360 的免費模式打得丟盔棄甲。如今 360 的用戶(hù)達到 4 億，成為了絕對的壟斷企業(yè)。

不過(guò)，如果產(chǎn)品成本夠高，試用期免費策略也能成為有效的競爭手段，因為競爭對手可能連試用期都負擔不起。比如幾年前的“打車(chē)軟件大戰”，雖然只持續了幾個(gè)月，但是燒掉了幾十億的真金白銀，市場(chǎng)從群雄逐鹿變成了滴滴一統江湖。

后來(lái)，壟斷了市場(chǎng)的滴滴結束試用期，大大提高客單價(jià)，開(kāi)始放心研究賺錢(qián)的事兒了。如下圖所示，現在滴滴打車(chē)并不比直接打車(chē)便宜。

2）免費+收費

QQ 免費用，但是它的紅黃藍綠青藍紫鉆都要錢(qián)。筆者初中時(shí)，能在 QQ 空間充黃鉆的都是貴族，留言板都好幾千人“來(lái)踩踩”的。

當然，這種虛無(wú)縹緲的好處今天不太能打動(dòng)用戶(hù)了（除了直播打賞），收費一般都對應著(zhù)實(shí)實(shí)在在的功能：

游戲中的人民幣玩家能輕松碾壓對手，筆者至今還記得前幾年玩「地下城與勇士」時(shí)的絕望心情。

印象筆記免費版一個(gè)月只能上傳 60MB 流量，功能也比較單一，收費版則非常好用。

陌陌也是免費的，但是里面很多美女設置了“不是會(huì )員沒(méi)資格跟我聊天”（如下圖），于是大量男性用戶(hù)痛快剁手。

最有趣的是歐美的一家黃色網(wǎng)站，它家的 AV 全部免費，但是必須同時(shí)按住“QSPL”四個(gè)鍵才能正常播放，否則就黑屏。據說(shuō)沒(méi)幾個(gè)用戶(hù)能堅持一直免費使用。

3）為高利潤產(chǎn)品引流

這種模式用行話(huà)說(shuō)叫“交叉補貼”，其開(kāi)山鼻祖是吉列。大約 100 年前，吉列發(fā)明了刀架與刀片分開(kāi)的剃須刀，但是一年只賣(mài)出去了 51 把。為了培養人們的消費習慣，吉列千方百計地把刀架免費送給消費者，搞得全美國的男人幾乎人手一個(gè)，之后一次性刀片的熱銷(xiāo)就水到渠成了。

不少互聯(lián)網(wǎng)公司深諳此道：

我們常用的搜狗輸入法，利用免費的輸入軟件打造品牌，然后再利用品牌效應開(kāi)發(fā)高利潤的搜狗搜索、搜狗瀏覽器和搜狗網(wǎng)址導航。

雕爺創(chuàng )辦的河貍家，通過(guò)賠本的美甲生意為高利潤的美容生意引流。

淘寶賣(mài)家用 8 塊 8 包郵的爆款產(chǎn)品沖銷(xiāo)量和引流，然后用店里的其他產(chǎn)品收割長(cháng)尾流量，或者用買(mǎi)四送一之類(lèi)的促銷(xiāo)手段引導消費者買(mǎi)得更多來(lái)賺錢(qián)。

前文提到的「得到」，通過(guò)免費的“李翔知識內參”和“羅輯思維”引來(lái)大量用戶(hù)，進(jìn)而將他們轉化為其他專(zhuān)欄或“每天聽(tīng)本書(shū)”的付費用戶(hù)。

當然，這種套路今天的傳統企業(yè)仍然擅長(cháng)，比如那個(gè)關(guān)于麥當勞的著(zhù)名段子：漢堡不賺錢(qián)，可樂(lè )薯條賺小錢(qián)，供應鏈賺中錢(qián)，房地產(chǎn)賺大錢(qián)。

4）第三方市場(chǎng)

這類(lèi)企業(yè)非常“良心”，鐵了心不收用戶(hù)的錢(qián)，而去掏第三方的褲兜，行話(huà)叫“羊毛出在豬身上，狗來(lái)買(mǎi)單”。

比如咪蒙把文章免費推送給讀者閱讀，她從在投軟文廣告的公司身上掙錢(qián)。采用這種盈利方式的產(chǎn)品非常多，比如插播 feed 流廣告的微博、知乎、今日頭條，提供 APP 展示位的小米應用商店、豌豆莢，在片頭、片中和片尾各插一段廣告的優(yōu)酷、愛(ài)奇藝等等。

有些商家把這種商業(yè)模式玩出了花，非常有趣：

河南鄭州的一個(gè)餐廳吃飯免費，但是顧客需要穿過(guò)一條彎彎曲曲的廣告長(cháng)廊，背出三條廣告才能吃飯；通過(guò)收廣告費，餐廳老板 2 年掙了 100 多萬(wàn)。

德國瓦爾公司把連鎖公廁開(kāi)遍全國，供市民免費使用，也是掙廣告費，每年營(yíng)收 3000 萬(wàn)歐元，相當于人民幣 2 億多元。

5）非貨幣收益

并非所有商家都在打錢(qián)的主意，在他們眼里有些東西比錢(qián)更值錢(qián)，比如數據。

美國的連鎖超市 Target，突然被一個(gè)父親投訴，說(shuō)是侵犯了她女兒的名譽(yù)權。原來(lái)這家超市總給他女兒發(fā)嬰兒奶粉、紙尿褲等孕婦才會(huì )關(guān)心的郵件廣告，而他的女兒才剛上初中。超市經(jīng)理趕忙道歉，沒(méi)想到 2 個(gè)月后，父親登門(mén)道歉，因為他的女兒真的懷孕了。

其實(shí)這家超市壓根不知道這女孩是誰(shuí)，但是超市的系統卻能監測到女孩最近買(mǎi)東西偏好的變化，比如突然換了味道淡一點(diǎn)的洗發(fā)水等等，從而判斷出她可能懷孕了。

大數據有如此力量，商家的生產(chǎn)、物流、庫存、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售等環(huán)節都能做到更加精確；而作為業(yè)內公認的下一個(gè)風(fēng)口，大數據的力量還遠不止如此，難怪商家們寧愿“免費”也要把數據拿到手了。

總結

看來(lái)，天下終究沒(méi)有免費的午餐，我們免費使用著(zhù)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，要么還在試用期（比如 ofo），要么利用我們襯托付費用戶(hù)的光芒（比如斗魚(yú)直播），要么想把我們引到付費的地方（比如得到、優(yōu)酷），要么對我們別有所圖（比如“數據公司”阿里）。當然，也不排除還沒(méi)有探索出盈利模式的產(chǎn)品（比如墨跡天氣），但也只是沒(méi)有探索出來(lái)罷了。

看懂這個(gè)層面后，我才明白，當年給我們免費“放電影”的小老板并不是性教育工作者，更不是網(wǎng)友們山呼的“好人一生平安”，而是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)免費模式的先驅啊。

雷軍將“免費”稱(chēng)作互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的基石，可見(jiàn)這“免費”二字非同小可，值得每一位互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者深思。

如果你也想踐行免費的商業(yè)模式，記住這三個(gè)關(guān)鍵詞：先免后收、第三方市場(chǎng)、交叉補貼。財富自由在向你招手哦~