12月15日，永輝超市正式宣布獲騰訊注資，這一消息讓大家對于騰訊、阿里兩家巨頭在新零售戰場(chǎng)上的競爭又有了更多的想象。然而對于永輝而言，自當不甘做神仙打架中的棋子，對于未來(lái)的走向，自是有著(zhù)頗為清晰的認知。對于為何選擇拿騰訊的錢(qián)，永輝董事長(cháng)張軒松表示，是因為騰訊與永輝不存在業(yè)務(wù)上的競爭。而永輝與京東的合作一直沒(méi)有辦法展開(kāi)原因在于快消品和生鮮領(lǐng)域一直在打價(jià)格戰，永輝無(wú)法接受。

在他看來(lái)，永輝的未來(lái)是成長(cháng)為一家平臺公司，而騰訊的加入，又會(huì )為永輝帶來(lái)什么？這里有一篇永輝超市董事長(cháng)張軒松的發(fā)言，來(lái)自微信公眾號靈獸的推薦， “實(shí)體商業(yè)的從業(yè)者，都應該看看這家真正具備內部創(chuàng )新機制、能力以及資源的本土零售企業(yè)的掌舵者對于昨天、今天和明天的思考 。”

所以，張軒松是怎么說(shuō)的？

1.員工股權激勵

通過(guò)回購來(lái)完成，員工激勵不會(huì )影響業(yè)績(jì)。1）達曼的增值可以抵消股權激勵的費用影響。2）計劃中的行權條件肯定沒(méi)有限制發(fā)展意圖。明年完成智慧中臺一期改造后，未來(lái)增長(cháng)預期將更高。我們昨天披露股權減持，更多是滿(mǎn)足證監會(huì )和交易所披露要求，不會(huì )在二級市場(chǎng)進(jìn)行規模減持，也是考慮員工持股購買(mǎi)的需求。

2、騰訊的合作

騰訊有非常大的品牌影響力，真正的價(jià)值還是企業(yè)未來(lái)自身創(chuàng )造的價(jià)值。一定是自身有能力，才能拿到匹配的資源。直接轉讓股權原因在于現在定增新規下對定增的限制，所以采用直接以大股東轉讓股權的形式完成。騰訊進(jìn)入后，永輝的組織架構將發(fā)生很大的變化，我們一直希望永輝是一家公眾公司，公司治理也是公眾的，上市公司不是大股東的公司，而是社會(huì )的開(kāi)放的公司，公司治理希望變得更加科學(xué)。所以我們也非常歡迎騰訊進(jìn)入到董事會(huì )。

3、新零售的理解和科技化定位

過(guò)去大家認為線(xiàn)下企業(yè)都不行了，但是現在線(xiàn)上企業(yè)也在線(xiàn)下布局。AMZ買(mǎi)了Whole foods，阿里投了大潤發(fā)、三江等，可以看到互聯(lián)網(wǎng)對線(xiàn)下的布局是一攬子的布局。

未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展一定是既有線(xiàn)下的門(mén)店管理、供應鏈管理能力、人才梯隊建設能力，又有互聯(lián)網(wǎng)科技應用能力，才是未來(lái)能夠發(fā)展起來(lái)的企業(yè)。而我們也在思考是否具備前三者的能力，如果我們有則有機會(huì )合作互聯(lián)網(wǎng)科技公司很快地切入到創(chuàng )新發(fā)展。

阿里的布局是大零售的布局，騰訊是思路又有所區別，從社交到支付到運營(yíng)，如果我們有幸合作，則好處在于我們沒(méi)有任何的合作障礙。我們與京東合作一直沒(méi)有辦法推展開(kāi)，原因在于現在時(shí)代一直在打價(jià)格戰，阿里京東都是將快消作為燒錢(qián)領(lǐng)域，這兩家都與我們有同業(yè)競爭，難免考慮到數據、供應鏈是否有競爭。

我們最近在公司管理層內部開(kāi)會(huì )，如果合作我們希望是全面開(kāi)放我們的數據與騰訊合作，而如果騰訊有零售的新技術(shù)我們也要全方位優(yōu)秀地進(jìn)行合作，沒(méi)有思想包袱。所以今天來(lái)看，我們的合作脈絡(luò )是這樣來(lái)的。

在零售開(kāi)始大規劃的過(guò)程中，我們看到永輝是初步具備了這些能力，所以騰訊將永輝作為第一個(gè)合作的選擇。內在看，我們基本打通門(mén)店擴張能力和門(mén)店管理能力，門(mén)店不斷與時(shí)代接軌和迭代的能力，以及供應鏈能力。供應鏈是很多企業(yè)都想做，但是很多都做不好，因為這里面不僅包含規模還包括很多如管理流程執行的細節。供應鏈做得好的企業(yè)一定能走得長(cháng)遠，我們這幾年的發(fā)展已經(jīng)逐步到了一個(gè)質(zhì)變的階段，例如我們現在和費列羅進(jìn)行直采，單品毛利率可以提高10個(gè)點(diǎn)。我們合作有品牌的企業(yè)，以及品牌不強但是可以定制產(chǎn)品。

另外一個(gè)能力是人才建設的能力，這15年我們不斷在人力資源建設上不斷總結，我們將公司分為兩段：平臺形式和合伙創(chuàng )業(yè)形式，平臺精英化，而合伙創(chuàng )業(yè)形式鼓勵創(chuàng )業(yè)。我們和騰訊核心高層聊的時(shí)候就提到，我們希望永輝能夠支持10萬(wàn)中基層年輕人創(chuàng )業(yè)。中基層年輕人創(chuàng )業(yè)很容易失敗，需要給他們提供平臺提供數據，如果我們支持他們創(chuàng )業(yè)，激發(fā)年輕人創(chuàng )業(yè)，未來(lái)我們公司會(huì )發(fā)展得更好。

超級物種這個(gè)模式?jīng)]有驗證過(guò)，也不等于會(huì )生存很久，但是我們不斷迭代不斷創(chuàng )新探索新的模式，而且很關(guān)鍵的是植入全球供應鏈，是我們進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的連接口，我們未來(lái)會(huì )進(jìn)一步改善永輝生活。我們在規模在創(chuàng )新上都具備這個(gè)能力。我們今年開(kāi)了100多家店，一點(diǎn)都不吃力。我們培養出的團隊都是自己體系出來(lái)的，一整套的運作模式，培養出的都是正規軍，我們有理由相信和保證在人才梯隊上我們不會(huì )斷檔。

我們要發(fā)展就要求中臺也在變強，我們今年推出智慧中臺，下一步希望有能力支持管理職能部門(mén)公司化，即未來(lái)我們或許可以實(shí)現共享中后臺。如果將智慧中臺共建完成，有其他合作伙伴一起，增量其實(shí)不會(huì )增加成本，而我們則可以大幅提升自己相應的效率。

如果有競爭對手，我認為如果有幸能夠和更好科技公司進(jìn)行合作，我們可以發(fā)展得更好。目前一些互聯(lián)網(wǎng)公司在用10億、百億的錢(qián)在燒市場(chǎng)，零售行業(yè)的生態(tài)一定不是把小魚(yú)小蝦都殺掉，只剩一條大魚(yú)也不是這個(gè)行業(yè)應該有的生態(tài)，一定會(huì )被重構，而我們對未來(lái)是有很清晰的規劃和思路的。

【Q&A 問(wèn)答環(huán)節】

1、如何理解永輝的科技型發(fā)展？

我們現在有300個(gè)財務(wù)人員，如果業(yè)績(jì)翻一番，財務(wù)人員需要增加5人。這也就是說(shuō)，我們進(jìn)行數據科技應用的規模效應和效率就會(huì )起來(lái)。阿里、京東是科技公司，也是一家零售公司。未來(lái)是用數據、科技、人力整合成的公司，有輕的一面，但是都是精，隨著(zhù)科技應用，我們會(huì )成為一家科技公司。

2、對行業(yè)整合的理解？

現金100億，銀行給我們的敞口是200億，我們不會(huì )為了規模的發(fā)展而發(fā)展。同業(yè)整合分2段：一個(gè)是內部的團隊思想，如果我們投資別人希望是能夠把內部團隊進(jìn)行復制。很多中小型的公司都有自己的想法，所以就像羅馬帝國所說(shuō)的“保留你的文化，但是我們有自己的意志”。阿里有很多矛盾的地方，自己有天貓，又要照顧天貓、盒馬，還有其他參股投資的公司，他們資源要怎么分配，矛和盾要怎么處理。同業(yè)合作明年后年會(huì )是非常有意思的市場(chǎng)，又有對文化的理解和新技術(shù)的應用，我們拭目以待吧。

3、騰訊合作的具體方面？

如科技合作，我們在小程序也在嘗試。很多社交數據對選址也有很多幫助，我們選址的精確性會(huì )更強。因為沒(méi)有對沖，沒(méi)有競爭，我們很愿意全方位的去擁抱去應用，當然他們也不會(huì )把我們的數據給京東?，F在協(xié)議還沒(méi)有正式簽，所以現在我們沒(méi)有辦法去說(shuō)具體的細節。但是我可以說(shuō)的在實(shí)體零售行業(yè)，我們是第一家和騰訊進(jìn)行合作的公司。騰訊的目標是科技賦能，我們是第一個(gè)。我們的價(jià)值觀(guān)：創(chuàng )造價(jià)值。騰訊是一個(gè)大生態(tài)，我們是其中一個(gè)自己的莊園。

4、超級物種的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)？

超級物種早期對標臺灣的上引水產(chǎn)，后來(lái)意大利推出餐飲+超市。因為歷史以來(lái)超市都是熟食的加工，泛餐飲化也是未來(lái)的趨勢。這種店我們會(huì )抓住CBD和高檔的社區商業(yè)去開(kāi)，內部結構會(huì )不斷動(dòng)態(tài)調整。關(guān)鍵是建立一個(gè)鏈接，是一個(gè)窗口，是把全球定制的產(chǎn)品推廣給消費者進(jìn)行體驗式的營(yíng)銷(xiāo)。希望消費者能夠在永輝生活的APP中來(lái)購買(mǎi)，是把供應鏈整合起來(lái)。

5、大股東股權比例較低

我們兩個(gè)人有20%+股權，未來(lái)可預見(jiàn)的幾年不會(huì )存在控股權上的爭議。我們看到騰訊是非常有能力和責任的公司，而怡和也一直守著(zhù)20%股權，都不會(huì )越界。和京東合作，原來(lái)是希望生鮮交給我們來(lái)做，但是可能也是當時(shí)我們能力也不夠也沒(méi)有交給我們，而且目前京東也在生鮮上燒錢(qián)，一年燒20億以上對我們來(lái)說(shuō)也無(wú)法接受。所以在可預見(jiàn)未來(lái)都不會(huì )變化，當然很長(cháng)期我們現在也不好說(shuō)。

6、超級物種

餐飲化，我們會(huì )進(jìn)行全球定制，我們現在也在往線(xiàn)上走。云創(chuàng )方面定增形式，騰訊15%，母公司同步投5%?，F在有很多基金想進(jìn)來(lái)，我們都拒絕了，我們現在希望能夠穩健發(fā)展。云創(chuàng )的發(fā)展費用不會(huì )過(guò)分破壞我們的利潤基礎。云商明年會(huì )做到20億，拿到很多大企業(yè)訂單。我們四大板塊云超、云創(chuàng )、云商、云金都在發(fā)展，最理想是明年能夠找一些聯(lián)盟來(lái)進(jìn)行合作，我們做供應鏈輸出、中臺輸出等能力輸出。

7、是否會(huì )投資市場(chǎng)化新業(yè)態(tài)

對于同業(yè)投資、上下游投資，也是我們從長(cháng)期是考慮的。把明年作為業(yè)績(jì)夯實(shí)期，明年把智慧中臺完成，后年一定要加速發(fā)展。如果有很好的技術(shù)出來(lái)，我們也會(huì )進(jìn)行投資，但是一定是圍繞核心主業(yè)來(lái)做。我們如果投資，也希望是成為賦能者，而不是掠奪者。

8、現在關(guān)注指標？

騰訊合作，KPMG要求提供每一家店的數據，他們原來(lái)的想法和我們很多投資人一樣。原來(lái)的想法都是基于線(xiàn)性推斷，但是大家要看到變化。16、17年是合伙人紅利釋放，18年是科技釋放。成長(cháng)期看銷(xiāo)售額，穩定期看EPS，科技轉型期看銷(xiāo)售凈利率，永輝現在是科技轉型期，最重要的是看銷(xiāo)售凈利率，今年大概3.0%，明年在3.5%左右。

9、超級物種、永輝生活的并表

我們現在做智慧中臺，聯(lián)華和華潤萬(wàn)家都是全國性連鎖企業(yè)，但是聯(lián)華做減法，華潤做收購兼并但是也退出上市公司。我們過(guò)去沒(méi)有做收購兼并，但是我們現在做智慧中臺，就是搭建基礎設施。云創(chuàng )增資后是并表的，我們希望成為平臺數據供應鏈的公司，用品牌和資金來(lái)推動(dòng)。我們希望走一條從重到輕的路，每個(gè)店從原來(lái)200多人變成現在100多人，可以理解成我們在買(mǎi)服務(wù)，我們現在是菁英的團隊，提供基層創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)的平臺。按照我們現在的體量要繼續增長(cháng)25-30%，其實(shí)已經(jīng)很多了，新店增量、供應鏈增量，未來(lái)有希望超過(guò)25%。

10、如何看待和阿里、京東的競爭？

快消品類(lèi)上如果阿里、京東繼續砸錢(qián)，我們有更好的整合機會(huì )，所以我們并不擔心。

標準化的產(chǎn)品空間和毛利的增長(cháng)都還很大?，F在是0到1的突破，明年很多的增長(cháng)是效率和供應鏈的增長(cháng)。網(wǎng)點(diǎn)擴張的邊界，明年會(huì )擴大西部、四川，希望做到更高的數字。和騰訊合作后選店的成功率也在提高，現在是大城開(kāi)小店，小城開(kāi)大店。未來(lái)希望縣城的店做到一線(xiàn)城市的品牌，縣城會(huì )成為未來(lái)我們很好的增長(cháng)點(diǎn)。如果我們自己APP線(xiàn)活了，全球定制的路就更通了，客戶(hù)黏性就更強。

11、您認為永輝現在缺什么？

我們缺線(xiàn)上引流能力，不向其他網(wǎng)站買(mǎi)流量，而是能夠產(chǎn)生流量。到家是必然趨勢，但是不是為了做到家而犧牲一切。毛利如果只有20%做到家基本都不會(huì )賺錢(qián)，那么如何做到30%毛利還讓消費者覺(jué)得便宜呢？一定是要供應鏈整合，數據的賦能。如果我們有幾千萬(wàn)的存量會(huì )員，一定會(huì )增加購買(mǎi)，出現高品質(zhì)相對高毛利的產(chǎn)品。

12、永輝生活的定位？

希望未來(lái)定位健康食品，銷(xiāo)售自主品牌。如何提高效率，營(yíng)運能力是我們現在所探索的。競爭環(huán)境要素也在變化，不變的是提高效率。

13、騰訊和永輝合作是否排他？

沒(méi)有排他，這是騰訊的方面，還要看具體協(xié)議。通過(guò)數據洞悉消費者會(huì )非常有意思，這是我們值得期待的方面。時(shí)代給我們很多科技應用的能力，突破我們發(fā)展的邊界?，F在讓我告訴你明年怎么發(fā)展，這是不現實(shí)的。這么多年我們都希望每一家新開(kāi)的店都比原來(lái)的好。

14、明年開(kāi)店計劃

明年開(kāi)店沒(méi)有問(wèn)題，儲備的店還有200家。明年150家左右的大店還是很輕松的。超級物種在12月31開(kāi)到25家，春節前開(kāi)到30家。大店到春節前還有十幾家。和上游的合作，比如大米原來(lái)的綜合毛利6點(diǎn)幾，今年達到13個(gè)點(diǎn)，明年還會(huì )提高。我們在上游農產(chǎn)品供應鏈找到了一些切實(shí)可行的辦法，消費者購買(mǎi)時(shí)候還是感覺(jué)便宜，但是我們也提高了毛利。

15、部門(mén)之間的協(xié)調

我們前些天讓核心管理團隊都一起開(kāi)會(huì )，我們看到對于大家而言存在部門(mén)利益，集群利益，公司利益，我們在公司利益形成高度共識，當部門(mén)利益有沖突時(shí)以集群利益為重，當集群利益有沖突時(shí)以公司利益為重，我們不斷降低內部的沖突導致的損耗。所以推動(dòng)我們未來(lái)3年再上一個(gè)新臺階的舉措。

16、線(xiàn)上的規劃

永輝生活倍增是肯定的，因為我們基數也很小。買(mǎi)流量而沒(méi)有后臺支持是沒(méi)有意義的。例如我們彩食鮮在做標準化農產(chǎn)品，例如我們直采后提高毛利（如前述提及的費列羅毛利提高了10個(gè)點(diǎn)），這樣都會(huì )使得線(xiàn)上和到家業(yè)務(wù)有穩健的發(fā)展。

零售行業(yè)現在迎來(lái)發(fā)展極大機會(huì )，因為行業(yè)最簡(jiǎn)單、最落后、規模最大、最容易整合，所以活到最后的才是勝者，大家可以期待。明年發(fā)展會(huì )更快，會(huì )從線(xiàn)性發(fā)展到跨越發(fā)展，很快就會(huì )突破1000億。我們現在并沒(méi)有做到真正滿(mǎn)意，真實(shí)可以改進(jìn)的地方還有很多，未來(lái)要走的路還很長(cháng)。我們相信有幾個(gè)方面是肯定可以的，我們不會(huì )跨界做多元化的，如果做投資也是符合公司發(fā)展利益的。我們是開(kāi)放的，希望和領(lǐng)先的科技公司、領(lǐng)先的供應鏈公司進(jìn)行合作。