紙鋪開(kāi)，濃墨飽蘸，靜待沈開(kāi)濤落筆。

書(shū)法之道，在于取勢。

勢是一種動(dòng)態(tài)，要在筆的走向和字的布局間去尋找，若無(wú)勢，形則無(wú)意。

16年前，沈開(kāi)濤創(chuàng )立了國內第一家保險經(jīng)紀公司江泰，被譽(yù)為“中國保險經(jīng)紀第一人”;搭上中國加入世貿，中國經(jīng)濟和世界經(jīng)濟相融合的東風(fēng)，16年來(lái)，江泰連續保持了每年25%以上的增長(cháng)。到2015年，已達6.5億元營(yíng)收，經(jīng)手50多億元保費的規模，在行業(yè)內排名前二。

2016年5月，江泰將完成上市材料申報工作，爭取主板上市——中國保險經(jīng)紀行業(yè)的格局又在聚匯新勢能。

書(shū)法之道，亦在心靜。

靜是一種狀態(tài)，是一種觀(guān)照內心，識破妄境的境界。

靜得下來(lái)的沈開(kāi)濤造就了其個(gè)人獨有的思維模式：從風(fēng)險的角度思考機遇，用創(chuàng )新把握趨勢;也造就了江泰獨特的發(fā)展路徑：從傳統保險經(jīng)紀，到渠道保險經(jīng)紀，再到“精準+互聯(lián)網(wǎng)+”保險經(jīng)紀。

觀(guān)察江泰的成長(cháng)，其實(shí)是在這個(gè)多元化而又不斷變化的時(shí)代，捕捉一個(gè)企業(yè)順勢而為的能力和思維角度，以及“動(dòng)中取靜”這種發(fā)展節奏后的商業(yè)智慧。

據保監會(huì )數據，2015年全國保費收入同比增長(cháng)20%至2.4萬(wàn)億元，總資產(chǎn)達到12.4萬(wàn)億元。行業(yè)足夠大，但中國保險深度(保費收入/GDP)和密度(保費收入/總人口)都與世界平均水平相差甚遠，中國保險和保險經(jīng)紀都還有很長(cháng)的路要走。

最后，沈開(kāi)濤在紙上揮毫寫(xiě)下“正知正見(jiàn)正能量”。

都說(shuō)字如其人。見(jiàn)證其心境，更見(jiàn)證其商海修行。

外行的保險經(jīng)紀第一人

因信息不對稱(chēng)，被保險公司的“不平等合同”坑了這種事，在上世紀90年代中期并不鮮見(jiàn)。沈開(kāi)濤冒出一個(gè)新鮮的想法——開(kāi)家保險公司。

從人生經(jīng)歷來(lái)看，沈開(kāi)濤的想法簡(jiǎn)直是異想天開(kāi)。他出身于江蘇興化，從“農村的孩子當基建工程兵”，初到北京干的是修地鐵的活兒。由于家庭重視教育，他又努力肯干、文采出眾，在北京城建集團獲得領(lǐng)導青睞，接觸的是建筑行業(yè)，做的也是政治、宣傳、經(jīng)營(yíng)管理等文職工作。他愛(ài)好書(shū)法和寫(xiě)作，還常有一些文章在建筑行業(yè)雜志上發(fā)表。

后來(lái)下海創(chuàng )業(yè)，沈開(kāi)濤挑的是“熟悉的”建筑行業(yè)。當時(shí)資本有限，創(chuàng )辦的是一家輕資產(chǎn)的工程項目規劃建設咨詢(xún)公司“北京快速工程”。

這是1995年，中國房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于第二次加快發(fā)展的前夕，伴隨著(zhù)北京的城市建設啟動(dòng)的，除了房地產(chǎn)，還有保險和保險推銷(xiāo)。像“快速工程”這樣的企業(yè)，涉及工程建設，過(guò)程中出險的幾率頗高，正是保險推銷(xiāo)員們的香餑餑。

買(mǎi)保險，是當時(shí)的沈開(kāi)濤與保險行業(yè)唯一的接觸。彼時(shí)，第一部《保險法》剛剛頒布，保監會(huì )要三年后才會(huì )成立，行業(yè)處于野蠻生長(cháng)期，“投保和理賠兩張臉”是行情。

沈開(kāi)濤遭遇“變臉”，沒(méi)有忙著(zhù)生氣，反而仔細研究起了那份保險合同。研究幾天后的結果居然是直接出門(mén)，轉身進(jìn)了人民銀行：“我想開(kāi)家保險公司，需要什么條件?”

親友們都當他頭腦發(fā)熱，但他其實(shí)比誰(shuí)都冷靜：“保險公司和投保人之間信息極度不對稱(chēng)，就有大商機!”沈開(kāi)濤有一套理論：創(chuàng )業(yè)只做三個(gè)方向——熟悉的，空白的，死角的(即利基市場(chǎng))。此前從事房地產(chǎn)相關(guān)，是因為熟悉，但房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金重、競爭激烈，并不利于小公司成就事業(yè)。不熟悉可以變熟悉，而保險業(yè)因信息不對稱(chēng)造成的空白，則是難得的機遇。

但人民銀行保險司的回音又給他當頭一棒：保險公司注冊資金并不低，還需要國務(wù)院批準。當時(shí)國內的保險公司都是中國人民保險(后稱(chēng)人保)、中國人壽保險等國企巨頭，以及中國平安保險、太平洋保險等股份制公司，行業(yè)才剛步入“初步引入市場(chǎng)競爭機制”階段，環(huán)境似乎與房地產(chǎn)差不多。

保險司的負責人看沈開(kāi)濤很失望，建議說(shuō)：中國馬上要加入世貿了，應該要批一些保險經(jīng)紀公司，你不如做保險經(jīng)紀吧。

保險經(jīng)紀，這個(gè)在國內缺失的行業(yè)第一次找到了它的知音。沈開(kāi)濤特意去研究了世貿談判的內容：“加入世貿以后要求我們未來(lái)保險市場(chǎng)對外開(kāi)放，這又分為直接對外保險市場(chǎng)、再保險市場(chǎng)和保險經(jīng)紀市場(chǎng)”——但上世紀90年代的中國還沒(méi)有一家保險經(jīng)紀公司呢。

保險經(jīng)紀是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)。也就是說(shuō)，保險經(jīng)紀正是解決保險行業(yè)信息不對稱(chēng)的關(guān)鍵。

目標確定，沈開(kāi)濤創(chuàng )立江泰公司，三管齊下：第一，利用原價(jià)回購股份的對賭方案，與大企業(yè)簽股東投資協(xié)議。沈開(kāi)濤尋找的都是一些在國外承包工程或做進(jìn)出口貿易的大型企業(yè)，他們是保險經(jīng)紀的潛在客戶(hù)，其實(shí)力也能給外行的沈開(kāi)濤背書(shū)，并且，外行的市場(chǎng)更需要這些企業(yè)來(lái)引領(lǐng)。

在沈開(kāi)濤長(cháng)達兩年的四處游說(shuō)下，首鋼總公司、中化進(jìn)出口、中國路橋、中國港灣、中煤進(jìn)出口等央企都投資了江泰。

第二，持續提交申請，“混個(gè)臉熟”。人民銀行保險司和后來(lái)成立的中國保險監督管理委員會(huì )，沈開(kāi)濤都是?？?。

第三，參加保險經(jīng)紀人資格考試，從外行變內行。保監會(huì )要求資格認證，沈開(kāi)濤埋頭苦讀九個(gè)多月，和當時(shí)江泰僅有的兩位同事一起跨進(jìn)了中國第一屆保險經(jīng)紀人資格考試的考場(chǎng)。當年一萬(wàn)多人報考，及格的只有140多人，而沈開(kāi)濤總分第一。

1999年底，保監會(huì )批準了三家保險經(jīng)紀公司籌建，北京、上海和深圳各一家。經(jīng)過(guò)半年的籌建，2000年6月16日，第一家中國保險經(jīng)紀公司江泰在北京開(kāi)業(yè)了。

精算一顆衛星

兩萬(wàn)元傭金，是江泰首次介入航天保險領(lǐng)域獲得的“咨詢(xún)費”。2002年的風(fēng)云一號D衛星成功發(fā)射，保險金額2億元，保費3 540萬(wàn)元——保險經(jīng)紀公司通常在保險公司的保費收入中獲取一定比例的傭金。當時(shí)國際衛星發(fā)射保險費率水平大約在10%~20%，江泰的傭金比例卻不到0.06%!

江泰團隊為之忙了9個(gè)月，最后卻只有沈開(kāi)濤拿在手上的兩萬(wàn)元支票。沈開(kāi)濤給團隊鼓勁：兩萬(wàn)元的傭金我們也要收，這是歷史見(jiàn)證!隨后還開(kāi)玩笑說(shuō)，以后要是拍電視劇，這就是素材。

從保險經(jīng)紀的發(fā)展歷程來(lái)看，這兩萬(wàn)元支票的確是見(jiàn)證歷史的好素材：支付保費的氣象衛星業(yè)主，和從保費中開(kāi)支票的保險公司，首次見(jiàn)識了保險經(jīng)紀的力量;而江泰，也通過(guò)這筆0.06%的傭金，開(kāi)創(chuàng )了保險經(jīng)紀以大博大的獨特路徑。

很長(cháng)一段時(shí)間里，國內的衛星發(fā)射保險業(yè)務(wù)屬于政策性保險業(yè)務(wù)。按照國際慣例，發(fā)射衛星是必須要投保的，比如法國就規定了高達4億美金的衛星發(fā)射保險金額。

保額大，意味著(zhù)風(fēng)險也大，這類(lèi)大型高科技業(yè)務(wù)一兩家保險公司根本拿不下來(lái)，國際慣例也是將保險通過(guò)分?；蛟俦ｋU的方式，把業(yè)務(wù)和風(fēng)險分散到國際上去。

但1996年，中國一顆衛星發(fā)射失敗，國外的保險公司借機提價(jià)。衛星運營(yíng)商，即中國氣象局國家氣象衛星中心(后稱(chēng)衛星中心)被迫只能在國內買(mǎi)保險，中國人保、太保等8家公司組建了中國航天保險聯(lián)合體，但實(shí)際執行是由中國人保承保后分解到各家公司。在一個(gè)幾近壟斷的市場(chǎng)上，保險公司掌握著(zhù)話(huà)語(yǔ)權，提出對衛星使用的新技術(shù)、新材料、新工藝不在承保范圍內，若導致衛星發(fā)射失敗，造成的損失不負責賠償。衛星中心也只能就著(zhù)“不平等合同”嘆氣。

衛星保險雖然特殊，卻是當時(shí)中國保險環(huán)境的縮影。

1999年獲批籌建的三家保險經(jīng)紀公司，面對一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)，起步維艱。另外兩家選擇了相對容易的“圈地”路線(xiàn)，用低薪+提成的制度招聘員工，激勵他們大撒網(wǎng)地積累客戶(hù)。

沈開(kāi)濤選擇了另一條路。江泰創(chuàng )辦的初心是解決信息不對稱(chēng)，保護投保人利益。唯有專(zhuān)業(yè)的團隊可以撬動(dòng)這個(gè)相對固化的行業(yè)。沈開(kāi)濤組建了專(zhuān)家技術(shù)委員會(huì )、創(chuàng )新工作委員會(huì )，高薪招攬學(xué)術(shù)權威和保險業(yè)精英，靠專(zhuān)業(yè)來(lái)高舉高打：保險行業(yè)里什么最難?什么技術(shù)含量最高?一般人做不下來(lái)的，我們就去做。

——從風(fēng)險的角度思考機遇，高風(fēng)險意味著(zhù)高收益，也意味著(zhù)品牌影響力的建設。

衛星保險，完全符合沈開(kāi)濤的胃口。

沈的底氣還來(lái)源于對市場(chǎng)趨勢的判斷：中國即將加入WTO，現行的航天保險體制必然面臨改革。

果然，風(fēng)云一號D衛星發(fā)射時(shí)，要不要保險經(jīng)紀公司參與成為了氣象局內部的討論焦點(diǎn)。一位副局長(cháng)認為，風(fēng)云衛星是要為2008年奧運會(huì )服務(wù)的，必須與國際接軌。2001年，經(jīng)過(guò)招標甄選，衛星中心與江泰正式簽署了保險經(jīng)紀委托協(xié)議。

保險經(jīng)紀為投保人服務(wù)，作為中介，必須依賴(lài)于保險公司來(lái)承接業(yè)務(wù)。沈開(kāi)濤明白，“不平等合同”一方面來(lái)自于壟斷，缺乏競爭，另一方面則是專(zhuān)業(yè)信息不對稱(chēng)。要改變霸王條款，就要改變這些現狀。

于是，在保險聯(lián)合體拒絕江泰之后，沈開(kāi)濤從保監會(huì )取得許可，尋找聯(lián)合體以外的承保人。最后形成了：客戶(hù)——江泰保險經(jīng)紀——直接承保人(太平保險公司)——再保險經(jīng)紀人(國際航天保險經(jīng)紀公司ISB)——國際航天再保險人的模式。

為打消各方顧慮，江泰牽頭，組織氣象局赴倫敦、巴黎、慕尼黑等地，就D星的保險技術(shù)問(wèn)題，向世界20多家保險公司以及承保人進(jìn)行了技術(shù)宣講和演示。

而在條款方面，江泰聯(lián)合太平、ISB一起為D星量身定制，對比國際承保人的報價(jià)，還代表衛星中心與保險公司談判。

如此，與上一顆風(fēng)云一號C衛星(保險金額2億元，保費4 400萬(wàn)元)相比，D星保費降了800多萬(wàn)元，但保險保障范圍大大提升。

最終由于種種原因，D星保險仍由航天保險聯(lián)合體承保，江泰只得到了2萬(wàn)元咨詢(xún)費。但這樣的成果，讓保監會(huì )和氣象局都大力支持保險經(jīng)紀公司介入以后的航天衛星保險業(yè)務(wù)，也讓江泰在接下來(lái)16年里，承接了30多顆中國衛星保險業(yè)務(wù)的方案定制與保險采購及服務(wù)。

服務(wù)大企業(yè)、大項目、大機構，高科技、高風(fēng)險、高效益的客戶(hù)，被證明是一條可行的市場(chǎng)戰略定位。從衛星項目開(kāi)始，江泰逐步把服務(wù)領(lǐng)域擴張到了海上鉆井平臺、南水北調、三峽工程等大型工程。通?？蛻?hù)資產(chǎn)都在50億元以上。

混搭江泰

沈開(kāi)濤把保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)分為三類(lèi)。一種是傳統保險經(jīng)紀，主要為客戶(hù)量身定制產(chǎn)品。

除了衛星案例，江泰的關(guān)鍵之戰應屬于為中國工商銀行固定資產(chǎn)統保設計和執行保險方案。

2002年，中國工商銀行進(jìn)行管理制度改革，計劃從財務(wù)管控入手，要將固定資產(chǎn)保險從各個(gè)支行、分理處收回，集中統管，并招聘保險經(jīng)紀公司來(lái)設計方案。為衛星做過(guò)服務(wù)的江泰，很快就從招標中脫穎而出。

這是一個(gè)比衛星還復雜的項目，工行傳統的保險方法是：其在全國的28 000多個(gè)分支機構自行購買(mǎi)保險，總計4億多元的保費，保險500多億元的資產(chǎn)——要在數量如此龐大，且在地域、規模、標的上均有差異的風(fēng)險中，統籌兼顧，做成一張統保保單，實(shí)非易事。

江泰設立了項目組，由沈開(kāi)濤親自牽頭，100多人的團隊耗時(shí)近1年，幾乎跑遍了工行在全國的分支機構，調研分析、設計方案、組織保險公司招標……

江泰為工行把統保保費縮減到1億多元，保險的資產(chǎn)卻翻了一倍，擴大到1 000億元。2008年汶川地震，江泰為工行在全國所有地震帶的分支機構定制加入的地震險，發(fā)揮了重大作用，工行獲得保險公司1億多元的地震保險賠償。

工行統保的成效得到了時(shí)任國務(wù)院副總理黃菊的表?yè)P，江泰也順利打開(kāi)了中國農業(yè)銀行、中國建設銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、渣打銀行上海分行等銀行領(lǐng)域大客戶(hù)的大門(mén)。服務(wù)一個(gè)項目、一個(gè)企業(yè)，進(jìn)級到服務(wù)一個(gè)行業(yè)，則進(jìn)入沈開(kāi)濤所說(shuō)第二類(lèi)，“渠道保險經(jīng)紀”。

江泰為國家旅游局設計的旅行社責任保險統保示范方案，是沈開(kāi)濤的得意之作。

當時(shí)中國約有一萬(wàn)七八千家旅行社。規模小的類(lèi)似夫妻店，規模大的如中旅、國旅。國家旅游局希望出一個(gè)示范保險產(chǎn)品，讓之成為行業(yè)的標準，以此來(lái)規范實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量參差不齊的旅行社責任保險。

這個(gè)保險方案涉及的難點(diǎn)在于以往的鏈條邏輯：投保人是旅行社，保險人是保險公司，但保險服務(wù)的對象，卻是作為與保險公司沒(méi)有直接關(guān)系的游客。于是，往往出險之后，旅行社、保險公司和游客構成一個(gè)復雜的三角關(guān)系，糾紛時(shí)有發(fā)生。

沈開(kāi)濤創(chuàng )造性地提供了解決方案——調賠結合。政府負責監管，江泰出資金和專(zhuān)家顧問(wèn)等組建調解處理中心。一旦出現糾紛，先由調解處理中心作為第三方來(lái)判斷雙方責任，并負責調解，結果出來(lái)后，需要賠償就由江泰向保險公司索賠。

這種深度介入式的服務(wù)，實(shí)際上是從行業(yè)的角度重新梳理保險產(chǎn)業(yè)鏈。江泰通過(guò)調解處理中心對接客戶(hù)，為旅行社和游客建立溝通平臺及專(zhuān)業(yè)的責任判定服務(wù);江泰又能夠在與保險公司的談判中不落下風(fēng)，也就化解了三方的矛盾。

醫療責任險、實(shí)習生責任險等行業(yè)責任險也都采用了江泰的類(lèi)似服務(wù)方案。數據顯示，江泰試點(diǎn)地區之一的廣東醫調委，組建之后兩年內就現場(chǎng)應急處理了640宗“醫鬧”，成功調解了1 700多件醫療糾紛案。

通過(guò)這些行業(yè)性統保，江泰的客戶(hù)數量迅速增加到5 000多家。江泰的服務(wù)口口相傳，等于把行業(yè)做成了渠道。同時(shí)，旅行社、醫院等本身也是服務(wù)性機構，他們同樣可以作為江泰的流量入口。

不單江泰，所有企業(yè)發(fā)展到一定階段，大客戶(hù)資源總是有限的。沈開(kāi)濤意識到，無(wú)限的是個(gè)人客戶(hù)和一些中小企業(yè)客戶(hù)。

沈開(kāi)濤提出過(guò)一個(gè)渠道論。做大企業(yè)客戶(hù)如挖井，一口井一口井挖下去，把十幾個(gè)井并在一起，匯聚的水便形成了一道新水渠。江泰把多年服務(wù)的大客戶(hù)們放一起，就能形成一個(gè)渠道，大客戶(hù)會(huì )介紹自己的客戶(hù)過(guò)來(lái)。如今，沈開(kāi)濤希望進(jìn)一步整合這些資源，然后去為個(gè)人客戶(hù)提供服務(wù)。

最直接的，如為中國工商銀行提供了服務(wù)，沈開(kāi)濤就在考慮如何向工商銀行的員工健康險、個(gè)人車(chē)險服務(wù)延伸。為醫院提供醫療責任險服務(wù)，沈開(kāi)濤就思考如何為醫院的醫務(wù)人員、患者提供健康險和意外傷害險服務(wù)。

這種保險經(jīng)紀服務(wù)無(wú)疑更為精準，正是沈開(kāi)濤設計中的第三種類(lèi)型，即“精準+互聯(lián)網(wǎng)+”保險經(jīng)紀。

三種保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)共存于江泰。這種有著(zhù)明顯進(jìn)化層級的混搭，促成江泰每年保持25%以上的增長(cháng)，到2015年，已達6.5億元營(yíng)收，經(jīng)手50多億元保費的規模，在行業(yè)內排名前二。

管家競爭

中國商業(yè)市場(chǎng)獨特的政治經(jīng)濟環(huán)境，決定了政策風(fēng)口是趨勢的主流，加入WTO如此，行業(yè)示范改革也是如此。但隨著(zhù)市場(chǎng)化的發(fā)展，東南西北風(fēng)吹著(zhù)不同的面孔，風(fēng)險各異，機遇的政策主流也被吹散。這也是許多企業(yè)家突然感覺(jué)“找不到北”的一個(gè)重要原因。

政策紅利的走低，其實(shí)意味著(zhù)市場(chǎng)紅利的崛起。在多元化而又不斷變化的環(huán)境中，識勢更是一種動(dòng)中取靜的能力。

沈開(kāi)濤也遭遇過(guò)招標失敗。當時(shí)，建成后將成世界最長(cháng)跨海大橋的港珠澳大橋進(jìn)行保險經(jīng)紀服務(wù)招標，江泰有機會(huì )與全球排名前三的保險經(jīng)紀公司過(guò)招。沈開(kāi)濤認為，江泰公司的400多萬(wàn)元傭金報價(jià)已經(jīng)具備絕對競價(jià)優(yōu)勢，結果一出來(lái)，同行報價(jià)竟然低至1萬(wàn)元!

覺(jué)得對手是惡性競爭、惡意報價(jià)，不過(guò)是一時(shí)情緒波動(dòng)，重要的是從挫折中厘清思路。“后來(lái)發(fā)現，一則國際大公司將這個(gè)項目作為廣告，要為他們在中國打開(kāi)市場(chǎng);二則國際大公司是集團公司，直接保險賺不到傭金，但再保險收入不會(huì )少。”當時(shí)，江泰沒(méi)有自己的再保險經(jīng)紀公司，也就玩不起這種低價(jià)競爭。

隨著(zhù)各行各業(yè)的開(kāi)放和中國進(jìn)一步走向國際化，國外保險經(jīng)紀公司越來(lái)越得心應手，國內保險經(jīng)紀行業(yè)的競爭也被動(dòng)地從“價(jià)格競爭”，升級到了拼綜合服務(wù)的“管家競爭”“專(zhuān)家競爭”。

——但顯而易見(jiàn)的行業(yè)趨勢，如果放在市場(chǎng)的大環(huán)境中，其實(shí)只是一種動(dòng)態(tài)，真正的趨勢潛藏在動(dòng)態(tài)的背后。保險經(jīng)紀的行業(yè)特殊性，要求沈開(kāi)濤關(guān)注各行各業(yè)，也讓他習慣于從比行業(yè)更高的層面來(lái)觀(guān)察形勢。

沈開(kāi)濤并沒(méi)有馬上跟風(fēng)做再保險經(jīng)紀，而是跟緊了“走出去”這股趨勢。在沈開(kāi)濤的主導下，江泰從三個(gè)風(fēng)險的角度布局中國“走出去”。

一是中國企業(yè)走出去的風(fēng)險。2015年，江泰國際合作聯(lián)盟在上海主辦了“2015中國企業(yè)走出去風(fēng)險發(fā)布會(huì )”，來(lái)自全球法律、稅務(wù)、金融、風(fēng)險管理和保險等領(lǐng)域的專(zhuān)家，以及企業(yè)和政府代表，共同分享了中國企業(yè)“走出去”可能面臨的各種風(fēng)險，并探討風(fēng)險管理策略和綜合的解決方案。

今年3月，2016中國企業(yè)走出去風(fēng)險發(fā)布會(huì )在北京召開(kāi)，是一場(chǎng)更大規模的公益性論壇。這種服務(wù)是對機遇的風(fēng)險管理——2015年前三季度，中國非金融類(lèi)對外直接投資873億美元，對外承包工程新簽合同額1 376億美元，在一些不發(fā)達的西部省份，海外投資更是爆發(fā)式增長(cháng)。

從權威和專(zhuān)業(yè)的角度，也是向潛在客戶(hù)打造江泰作為“全球風(fēng)險管家”的品牌形象，增強江泰在國際國內號召力的渠道。

這也是沈開(kāi)濤一貫的從風(fēng)險、安全、問(wèn)題的角度思考機遇的思維方式：“中國企業(yè)，尤其是中小企業(yè)‘走出去’，普遍缺少?lài)H性專(zhuān)業(yè)技能和人才，風(fēng)險防控能力比較弱。”數據證明，2014年中國2萬(wàn)多家企業(yè)在海外投資，90%以上虧損。為此，江泰建立了“優(yōu)投網(wǎng)”。

第二則是中國公民走出去的風(fēng)險。中國2015年有1.2億人因為旅游、留學(xué)、勞務(wù)、商務(wù)等原因出國，據統計，因為意外或疾病的出險率在3%左右，也就是說(shuō)，每年有近400萬(wàn)人需要救援、救助服務(wù)。

為此，江泰救援服務(wù)有限公司成立，并以此在全球尋找救援服務(wù)機構簽約合作，組建“江泰全球救援聯(lián)盟”。還建立了救援網(wǎng)站“大救星”，為個(gè)人提供救援服務(wù)。

第三是中國富人走出去的風(fēng)險。這是幾大趨勢的一個(gè)重要交集：保險行業(yè)的另一大趨勢是其財富管理屬性越來(lái)越受重視，由于保險在社會(huì )管理方面的功能，保險產(chǎn)品可以避稅，也可以避債(人壽保險不能強制用于償還債務(wù)) ，還具備一定的流動(dòng)性。

同時(shí)，中國的老一代企業(yè)家完成了財富積累，代際傳承正在成為亟待解決的現實(shí)問(wèn)題，已過(guò)50歲的沈開(kāi)濤也會(huì )不時(shí)地思考這個(gè)問(wèn)題。他把財富管理形容成一棵樹(shù)，樹(shù)根是原始的財富積累，樹(shù)杈是信托，樹(shù)枝是股權、產(chǎn)權投資，樹(shù)葉是股票、基金等投資，輸送營(yíng)養、支撐開(kāi)枝散葉的樹(shù)干，就是保險產(chǎn)品。“財富樹(shù)”理念是沈開(kāi)濤又一大發(fā)明。

另外，全球經(jīng)濟形勢的動(dòng)蕩，加上走出去的熱潮，也讓中國越來(lái)越多的富人，尋求全球性的資產(chǎn)配置來(lái)抗擊風(fēng)險。

有風(fēng)險，保險就有機遇。沈開(kāi)濤一方面涉足財富管理，建立江泰財富管理(深圳)有限公司，并創(chuàng )建“代代富”網(wǎng)站，服務(wù)高凈值客戶(hù)人群。

另一方面，在香港建立江泰子公司，以此為窗口在全球尋找更好的保險產(chǎn)品，“香港的保險產(chǎn)品尤其人壽保險的確比內地好很多”，對應的也有“香港財富之旅”電商項目。

當這些布局初成，江泰在2015年也成立了再保險經(jīng)紀公司，成為江泰整體業(yè)務(wù)的有效補充，而非倉促上馬的競爭項目。

尋找產(chǎn)業(yè)新勢能

江泰不斷地順“勢”而動(dòng)，發(fā)展壯大。行業(yè)繼續風(fēng)起云涌。據保監會(huì )數據，2015年全國保費收入同比增長(cháng)20%，至2.4萬(wàn)億元，總資產(chǎn)達到12.4萬(wàn)億元。行業(yè)足夠大，但中國保險深度和密度都與世界平均水平相差甚遠，中國保險和保險經(jīng)紀都還有很長(cháng)的路要走。

行業(yè)新勢能，在哪里醞釀著(zhù)呢?

——在產(chǎn)品端。

保險產(chǎn)品的主流開(kāi)發(fā)模式是，保險公司依靠自身的承保能力、資本金和自身優(yōu)勢，為它所選定的一部分客戶(hù)作為立項來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

但實(shí)際上，離客戶(hù)保險需求最近的，卻是保險經(jīng)紀人。比如江泰開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，是以整個(gè)中國保險市場(chǎng)的承保能力、所有公司保險承保能力和所有公司保險承保優(yōu)勢，后來(lái)甚至把視野擴展到全球來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，滿(mǎn)足日益增長(cháng)的客戶(hù)保險需求。

2013年3月1日，保監會(huì )發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步發(fā)揮保險經(jīng)紀公司促進(jìn)保險創(chuàng )新作用的意見(jiàn)》，意見(jiàn)首次允許保險經(jīng)紀公司可以單獨開(kāi)發(fā)保險產(chǎn)品。在此之前，江泰所有的產(chǎn)品都一直是與保險公司共同開(kāi)發(fā)的，其擁有自己的精算部，“不是每一家保險公司都有能力組建和維持一支專(zhuān)業(yè)的精算師隊伍”。像衛星、工行統保這類(lèi)需求復雜的、高科技、高風(fēng)險的險種上，保險公司和客戶(hù)都很認可江泰的保險專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力。

——也在產(chǎn)業(yè)鏈。

中國現有2 500多家保險專(zhuān)業(yè)中介機構(截至2014年數據，包括保險代理、保險經(jīng)紀和保險公估) ，規模不一，實(shí)力參差不齊。有的有業(yè)務(wù)卻不能提供很好的服務(wù)，有的有閑置的服務(wù)能力卻沒(méi)有足夠的訂單。江泰擬成立江泰共享合作聯(lián)盟，以網(wǎng)絡(luò )平臺、保險技術(shù)、電話(huà)中心等資源，供行業(yè)內的聯(lián)盟成員企業(yè)共享。

“江泰國際合作聯(lián)盟”則是沈開(kāi)濤聯(lián)盟的升級版。江泰在不同國家甄選當地排名前三的保險經(jīng)紀公司、會(huì )計事務(wù)所、律師事務(wù)所等成為合作伙伴。

江泰國際合作聯(lián)盟的成員們，實(shí)際上組成了一個(gè)熟悉各國法律、稅收、外匯政策、商業(yè)環(huán)境、語(yǔ)言文化的協(xié)同服務(wù)網(wǎng)絡(luò )平臺，能提供全球范圍內的風(fēng)險管理、保險產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等業(yè)務(wù)的支持及數據分享。同時(shí)，綜合性的全球風(fēng)險信息數據庫也在逐步建立。成員們可以根據不同國家的風(fēng)險變化和由此產(chǎn)生的保險新需求而研發(fā)、設計、優(yōu)化風(fēng)險轉移工具及保險產(chǎn)品。

大家以地域優(yōu)勢置換業(yè)務(wù)：國外客戶(hù)到中國，江泰可以提供服務(wù);江泰的客戶(hù)到國外，當地的合作伙伴可以提供服務(wù)。

——同樣在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)風(fēng)口。

江泰把每個(gè)行業(yè)性業(yè)務(wù)都延伸到了產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節。從保險公司到企業(yè)，到個(gè)人消費者，以垂直電商的方式完成了渠道的打通。

比如旅游行業(yè)，基于旅行社責任險統保示范產(chǎn)品，江泰建立了旅游保險網(wǎng)，可供各種規模的旅行社根據自己的需求，按不同等級購買(mǎi)產(chǎn)品。

而醫療方面有衛生與健康保險網(wǎng)，還有安全生產(chǎn)保險網(wǎng)、特種設備保險網(wǎng)等五個(gè)B2B網(wǎng)站，把服務(wù)范圍擴大到了中小企業(yè)。

再往下，有針對游客的“我游保”，針對病患者的“我醫保”，還有“我學(xué)保”“我車(chē)保”“我房保”……可謂無(wú)所不保。甚至針對保險行業(yè)本身，江泰也設計了一個(gè)可以找到最便宜的保險產(chǎn)品的“特惠保”。

這些互聯(lián)網(wǎng)布局，均來(lái)自于以客戶(hù)為渠道的基礎，因此，“江泰做了這么多的電商網(wǎng)站，都是當年投資，當年盈利。”

通過(guò)三類(lèi)保險經(jīng)紀人+聯(lián)盟+“我保”系列，江泰已經(jīng)完成了大部分產(chǎn)業(yè)布局。接下來(lái)，沈開(kāi)濤籌劃的是將線(xiàn)上線(xiàn)下結合，在全國開(kāi)門(mén)店，以窗口服務(wù)的方式，服務(wù)各類(lèi)投保人。

動(dòng)靜沈開(kāi)濤

在事業(yè)布局啟動(dòng)之前，江泰關(guān)于資金和人才的布局早已經(jīng)動(dòng)起來(lái)了。

江泰早在2010年即開(kāi)始籌劃申請主板上市。但由于國有股東的存在，在改制的時(shí)候進(jìn)行了艱難的談判，最終在2015年完成。借力資本，江泰有更充足的資金完成新一輪組織變革和布局。

在公司管理結構方面，沈開(kāi)濤把技術(shù)部門(mén)按風(fēng)險或險種設置，比如財產(chǎn)險技術(shù)部、工程險技術(shù)部、人壽險技術(shù)部;而市場(chǎng)部門(mén)按行業(yè)設置，比如旅游行業(yè)事業(yè)部、衛生行業(yè)事業(yè)部等。

這種設計相較于保險行業(yè)內通行的大客戶(hù)和普通客戶(hù)分類(lèi)，有著(zhù)天然的動(dòng)態(tài)優(yōu)勢，可以根據不同行業(yè)的需求，隨意組合險種，既能保證專(zhuān)業(yè)性，也能及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。“險種+行業(yè)”的架構，“不但國內沒(méi)有，國外也沒(méi)有我這樣設計的。”

保險經(jīng)紀行業(yè)，是人才密集型行業(yè)。沈開(kāi)濤通過(guò)合伙人的方式穩固管理層，如今江泰有140多個(gè)合伙人，均持有江泰股份。

另一方面，“隨著(zhù)我們的發(fā)展，今后每年可能需要一萬(wàn)人，三萬(wàn)人，甚至十萬(wàn)人，從哪里來(lái)?”沈開(kāi)濤要求江泰員工靠專(zhuān)業(yè)性吃飯，不愿意“在外抓”。他與教育部合作，在全國尋找職業(yè)院校，開(kāi)辦“江泰班”。

江泰提供教材、獎學(xué)金和教學(xué)金，還為學(xué)生提供實(shí)習機會(huì )，不但解決了人才問(wèn)題，還幫助社會(huì )解決了就業(yè)問(wèn)題。如今，江泰擁有員工2 000余名，其中包括1 200多名風(fēng)險管理和保險專(zhuān)業(yè)人才。

布局謀篇已就。沈開(kāi)濤，則靜了下來(lái)。

沈開(kāi)濤自幼練習書(shū)法，堅持了幾十年。他近年來(lái)最大的休閑，又增添了前往四大佛教名山登高拜佛。他甚至在尋找太極老師和瑜伽老師，希望以此來(lái)柔化自己因年齡增長(cháng)而僵硬的筋骨。

回想33年前，剛剛從部隊轉業(yè)的19歲青年沈開(kāi)濤為了勉勵自己，寫(xiě)了一幅字：“工作認真，辦事迅速，刻苦學(xué)習，鉆研業(yè)務(wù)，說(shuō)話(huà)和氣，團結同志，敵視‘敵人’，日日向上”。很長(cháng)一段時(shí)間這副字都壓在他桌面的玻璃下。如今這幅字掛在沈開(kāi)濤的辦公室里，更像是今夕對比的寫(xiě)照。

沈開(kāi)濤的案桌顯眼處放著(zhù)另一幅字，是去年他游歷普陀山時(shí)，心之所至而揮毫：“此時(shí)正當修行時(shí)”。

縱橫商?；蚴菃?wèn)道于筆墨與山川，所求的，是心靜。所踐行處，皆是修行。