渠道去中心化，顧客資產(chǎn)私有化，有贊正在幫助中小連鎖商家線(xiàn)上線(xiàn)下并軌，重構線(xiàn)下業(yè)態(tài)腰部力量的運營(yíng)效率。

■文/本刊記者 黃曉軍

“阿里又投了130多個(gè)億，收了大潤發(fā)，你曉不曉得?”

坐在桌子對面燙火鍋的張春庭，是一個(gè)火鍋店老板。說(shuō)這話(huà)的時(shí)候，他有點(diǎn)失落。為了跟上這個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代，他每天都要求自己定時(shí)閱讀今日頭條，對行業(yè)大事如數家珍。

前段時(shí)間，“天貓開(kāi)始和夫妻店合作”的消息火爆一時(shí)，這讓張不太理解。在他眼里，阿里出錢(qián)和大潤發(fā)合作，那是強強聯(lián)合;和夫妻店合作，“算個(gè)什么事兒”。

略帶醋意的表達，是因為像他這種比夫妻店“至少強10倍”的中小連鎖商，居然沒(méi)人來(lái)認領(lǐng)。

在線(xiàn)上線(xiàn)下并軌的節點(diǎn)上，他們有復雜而具體的管理訴求，也愿意為改變付費。然而，大資本不愿來(lái)介入領(lǐng)航，他們也不愿意像夫妻店一樣輕易主動(dòng)“All in”。

中小連鎖商家，成為了最尷尬的群體。為了跟進(jìn)行業(yè)變化，他們只能埋頭先往前沖。趕到路口，他們搶到的只是一把掃描槍。

夫妻店讓消費者掃一掃收款碼，而他們要掃一掃消費者的付款碼。從效率上講，這和現金找零沒(méi)什么兩樣。

唯一能辨別這群中小連鎖的標志，是收銀臺前的POS機。就連他們的數量，2 400萬(wàn)家，都只是國內POS機的出貨量。

好一群被忽視的大多數。

觸網(wǎng)還是自嗨

重慶，長(cháng)江北岸，一條不足100米的街上，有六七家中小連鎖商家。

張春庭發(fā)來(lái)一張截圖，那是他花錢(qián)在朋友圈打的小廣告。附近又開(kāi)了兩家火鍋店，他加盟的某品牌老火鍋，雖承諾6~8個(gè)月回本，但目前看來(lái)壓力頗大。

張在高德、百度、騰訊三大地圖認領(lǐng)了門(mén)店位置;找美團上架了付款功能;將自己的微信、支付寶收款碼用精美的桌牌裝上，放在收銀臺。這些都是他所認為的互聯(lián)網(wǎng)化。

平時(shí)遠看“高大上”的互聯(lián)網(wǎng)工具，等到自己用的時(shí)候，才發(fā)現并不是那么一回事。

由品牌商提供的桌位管理、收款結算等系統，操作復雜，且與他長(cháng)江南岸的兩個(gè)店不能打通。每晚11點(diǎn)打烊后，張還要拖著(zhù)疲憊的身體在3個(gè)店之間來(lái)回跑：“每個(gè)店合伙人不一樣，這個(gè)店4個(gè)人入股，那邊有一個(gè)店7個(gè)人入股，算賬很麻煩。”

張想要的工具，是流暢的資金結算。

相鄰不遠是陳曉婷的水果店，這是她從父親11家店里“繼承”的一家。

她為這個(gè)小店建了一個(gè)微信群，顧客可以在群里購買(mǎi)水果，陳曉婷提供到店自提和送貨上門(mén)服務(wù)。

一個(gè)月下來(lái)，陳曉婷發(fā)現花樣雖然多了，銷(xiāo)量卻沒(méi)有明顯提升。這條街上，買(mǎi)水果的基本都是接幼兒園放學(xué)的奶奶們。她們路過(guò)時(shí)會(huì )進(jìn)來(lái)挑挑，有時(shí)連橘子的根蒂都要摘掉。

偶爾會(huì )有長(cháng)江南邊的顧客下單，加點(diǎn)配送費，陳曉婷會(huì )親自騎電動(dòng)車(chē)跑一趟。次數多了，她發(fā)現配送上門(mén)的顧客，居然就在爸爸其他門(mén)店樓上。既然都是一家人，為什么不能直接讓爸爸的其他店長(cháng)送上去呢?

陳曉婷需要一個(gè)打通11家店的工具，訂單就近派發(fā)。

章磊今年46歲，開(kāi)了9家美發(fā)店。這條街上，唯有他的店可以依靠老顧客的會(huì )員充值覆蓋成本消耗。他不愿意和互聯(lián)網(wǎng)廠(chǎng)商合作，“提成太多，劣質(zhì)顧客”。

章磊曾經(jīng)給他另一個(gè)新店試過(guò)美團，10多個(gè)點(diǎn)被提走，顧客卻沒(méi)有來(lái)過(guò)第二次。開(kāi)店8年以來(lái)，他寫(xiě)滿(mǎn)了13個(gè)本子，后來(lái)又自學(xué)轉向了在excel上記賬，哪位是熟客、哪位應該打折、哪位連續辦了兩年會(huì )員……他都門(mén)清。

但長(cháng)年累月，店鋪增多，數據量超過(guò)了5個(gè)G。8年前的顧客，章磊有的已經(jīng)記不清楚，excel之外，他需要一個(gè)更先進(jìn)的工具。

9元錢(qián)的洗發(fā)水

這一群人渴望的“工具”，早在5年前就來(lái)到了這個(gè)市場(chǎng)。市場(chǎng)上把這種為企業(yè)商家提供工具性服務(wù)的系統稱(chēng)為SaaS。

美業(yè)SaaS服務(wù)商找過(guò)章磊。但他的要求是將這5G數據同步，這讓前來(lái)推銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員望而止步。商談了好多次，才答應下來(lái)的合作，讓章磊心里也沒(méi)底。

服務(wù)商提供的系統，凡遇到升級就會(huì )出問(wèn)題，章磊跟其他很多嘗試的商家一樣，都是一邊用系統，一邊還記在本子上。

當互聯(lián)網(wǎng)真的來(lái)了時(shí)，他們中的大多數還是相信自己的筆。

服務(wù)商也難做。

一位從騰訊離職的SaaS領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)者，在深圳做得稍有起色后便進(jìn)駐重慶。面對多種美業(yè)SaaS服務(wù)并存的境遇，他們選擇免費提供系統，而依靠自己完備的供應鏈體系，為商家提供批發(fā)采購服務(wù)。

簡(jiǎn)言之，他們想用系統獲取客戶(hù)，然后做零售通之于夫妻店的事。但他們不知道，就在朝天門(mén)批發(fā)市場(chǎng)，這些人能以最低9元的價(jià)格，拿到一大桶高仿洗發(fā)水。

“這桶洗發(fā)水，足夠洗100個(gè)頭。”服務(wù)商里一個(gè)業(yè)務(wù)員抱怨。這樣的“草根供應鏈”，他們根本打不進(jìn)去。

這沒(méi)有阻止服務(wù)商的腳步，市場(chǎng)在加速增長(cháng)。根據前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統計，2016年SaaS市場(chǎng)規模接近500億元，預計到2018年增長(cháng)至892億元，年復合增長(cháng)率超過(guò)33%。

隨著(zhù)技術(shù)的進(jìn)步，點(diǎn)點(diǎn)客、微盟等新一代服務(wù)商崛起。他們能夠提供更多的功能，并且嘗試去打通各個(gè)渠道，幫助商家高效經(jīng)營(yíng)。

但大多數服務(wù)商所提供的功能都雷同，或是浮于表面，張春庭想要的“每天營(yíng)收按比例分到合伙人賬戶(hù)”，沒(méi)有一個(gè)服務(wù)商愿意特別給他做。

如果將商家比作商業(yè)的螺絲釘，那么服務(wù)商就是一個(gè)固定型號的扳手，在底層商業(yè)參與個(gè)體特殊化的大背景下，誰(shuí)能練成一把活動(dòng)扳手，應對各類(lèi)螺絲釘，誰(shuí)就能贏(yíng)得一步。

果琳的套路

陳曉婷所渴望的就近派單系統，在其他行業(yè)其實(shí)早就做到了。

酒類(lèi)直供領(lǐng)域，四川成都的1919入駐重慶，用戶(hù)網(wǎng)上下單時(shí)，系統自動(dòng)派單到最近的門(mén)店。2017年“雙11”，1919配送的第一單只花了5分57秒。

而在水果領(lǐng)域，來(lái)自深圳的百果園在重慶有100多家門(mén)店，重慶本土的果琳有40多家門(mén)店，他們是陳曉婷父親最擔憂(yōu)的對手。和1919一樣，這兩個(gè)水果“老大”已經(jīng)實(shí)現了就近配送。其中，果琳還做到了一天兩送。

支撐果琳運轉的背后推手，是有贊。入駐有贊后，果琳還玩出了到店自提的套路。

每開(kāi)一個(gè)新店，果琳都會(huì )開(kāi)啟線(xiàn)上促銷(xiāo)，一次“藍莓1元秒殺”活動(dòng)，曾售出了20 000份。同時(shí)，果琳要求在開(kāi)業(yè)后3天內，顧客到店自提。

顧客到店自提時(shí)，果琳員工會(huì )引導他們購買(mǎi)其他水果，停留時(shí)間過(guò)長(cháng)后，往往其門(mén)店附近的兩條街都要堵上。據說(shuō)，重慶交警很氣憤這樣的生意，3天下來(lái)果琳賣(mài)出去約60萬(wàn)元，交警調了不少人力指揮交通。

依托電商向實(shí)體店導入客源，而當人走進(jìn)實(shí)體店時(shí)又激發(fā)了新一輪消費。這一切都源于商家對顧客的經(jīng)營(yíng)。陳曉婷也曾想過(guò)同樣的玩法，但接幼兒園放學(xué)的奶奶們，并不吃這一套。

獲客成本的增長(cháng)，即是單客價(jià)值的上升。將顧客資產(chǎn)私有化，去挖掘每一個(gè)顧客身上的價(jià)值，似乎刻不容緩。

顧客資源已經(jīng)是存量了，以人頭拼銷(xiāo)量的傳統生意經(jīng)派不上用場(chǎng)。如何提升顧客單次大額消費或是頻密復購，才是中小連鎖商家，乃至所有生意人的出路。

果琳只是其中之一。張春庭常在朋友圈里發(fā)布早上吃火鍋的圖片，他想調配一種能在重慶活得下去的清湯早餐火鍋。競爭者的涌來(lái)，他需要給自己的火鍋創(chuàng )造更多消費場(chǎng)景，吸引顧客提升消費頻率。

有贊的資金結算業(yè)務(wù)，已打動(dòng)張春庭。但對于店鋪經(jīng)營(yíng)，他一直認為生意人要自己會(huì )玩。

大品牌觀(guān)望

11月27日，杭州未來(lái)科技城國際會(huì )展中心，有贊舉辦了5周年慶。在一張入駐商家比例圖上，自媒體占比1%，果琳所代表的線(xiàn)下門(mén)店占比75%。

但白鴉沒(méi)有去介紹他們，而是強調那8%的品牌商家。

2016年占比4%，2017年4月占比6%，2017年11月占比8%，大品牌入駐比例牽動(dòng)著(zhù)有贊的未來(lái)。

全力為中小連鎖商家服務(wù)的有贊，但其最大的盈利點(diǎn)可能是大品牌商家的服務(wù)年費。由于正在港股借殼“中國創(chuàng )新支付”，一切財務(wù)數據都未曾在周年慶上透露。

周年慶現場(chǎng)，有贊還在征集試用商家：“2017年12月31日前，所有購買(mǎi)有贊門(mén)店類(lèi)產(chǎn)品(零售、美業(yè)、餐飲)的商家，享受‘買(mǎi)一年送一年，再送一臺硬件’的共建福利。之前已付費使用門(mén)店類(lèi)產(chǎn)品的商家補送1年服務(wù)期。”

互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)化，這一群腰部商業(yè)還跟不上，在他們的邏輯里，可能只有“免費”基因。部分SaaS服務(wù)商以“免費”切入這個(gè)市場(chǎng)5年有余了，有贊和他們一樣，在中小連鎖商家手中應該沒(méi)拿到多少好處。

畢竟，他也賣(mài)不了9元錢(qián)的洗發(fā)水。

但大品牌的進(jìn)駐是緩慢的。財大氣粗的他們總要先自己去試一試，等到半路上卡殼了，才有可能轉身來(lái)找有贊，例如多樣屋。

多樣屋是一個(gè)家居品牌，行銷(xiāo)150多個(gè)城市，500多家門(mén)店。董事長(cháng)潘淑珍的想法和多數大品牌一樣，要先試試。

2013年，潘淑珍看到有贊的模式，出于對自我數據資產(chǎn)的考慮，她成立一個(gè)40人的團隊，內部去模仿一個(gè)自有系統。

2014年，潘淑珍的系統還沒(méi)建好;2014年中期，她放棄系統開(kāi)始尋找市場(chǎng)幫助;2015年入駐有贊;2016年8月，有贊被潘淑珍認為是微商，果斷退出。2017年11月，潘淑珍又出現在有贊周年慶上。

獲得這樣一個(gè)品牌客戶(hù)，白鴉等了4年。而在他的大品牌合作商里，新希望乳業(yè)、王府井等，平均2~3年才能成熟合作。

“這段時(shí)間你感覺(jué)(大品牌)對接過(guò)程中有什么難度?”

“最大的難度是，大部分品牌商沒(méi)有完全改變想法。他們并不完全覺(jué)得這事自己搞不定……”白鴉也很無(wú)奈。

大品牌還在觀(guān)望。

下一把藍牙秤

有贊的盈利預期，并沒(méi)有孤注一擲押在大品牌身上。

通過(guò)后臺不斷累積的行業(yè)大數據分析，深度介入一線(xiàn)服務(wù)痛點(diǎn)，可能是有贊的下一個(gè)方向。

在現場(chǎng)，白鴉展示了一個(gè)新硬件，水果秤。這是有贊提升交易場(chǎng)景效率的最新作品。

這個(gè)產(chǎn)品的誕生來(lái)源于綜合因素。

白鴉在比對有贊所有行業(yè)數據時(shí)發(fā)現，生鮮水果領(lǐng)域，每一單的效率最低。走訪(fǎng)現場(chǎng)他發(fā)現，每一次顧客消費時(shí)，店員需要給水果稱(chēng)重，再根據重量計算最終價(jià)格，這個(gè)過(guò)程中明顯讓顧客多等了一段時(shí)間。完成交易后，這一單的數據并沒(méi)有在庫存數據內更新，這需要后續人工去補足。

同樣在重慶，水果生鮮領(lǐng)域的新秀愛(ài)果主義，也遇到了同樣的問(wèn)題。據其內部人士介紹，愛(ài)果主義也是線(xiàn)上線(xiàn)下同步銷(xiāo)售，但每一次線(xiàn)下銷(xiāo)售之后，線(xiàn)上的庫存更新都會(huì )出現不及時(shí)，甚至出錯等問(wèn)題。加上水果本身的損耗率，“每天都有專(zhuān)人負責庫存的盤(pán)點(diǎn)更新，但總是有問(wèn)題”。

能不能提高這個(gè)環(huán)節的效率?

有贊找到商米科技，打造出這款定制藍牙秤。商品放到秤盤(pán)上，自動(dòng)計算價(jià)格打印出賬單，并在顧客那一面出示收款二維碼，收付費一秒搞定。

在消費端達到高效之后，商家庫存也同時(shí)匹配到線(xiàn)上，完成實(shí)時(shí)更新。不止于更新即時(shí)性，更多的是，更新數據更加精準，還省去至少一個(gè)人的勞動(dòng)成本。

白鴉喚商米科技CEO林喆為“老林”。整場(chǎng)發(fā)布會(huì )上，他在臺上當眾與老林私聊，不下3次。每一次，沒(méi)有麥克風(fēng)的老林，都在第一排大聲回應。據他所言，以后還會(huì )和有贊開(kāi)發(fā)攝像頭，根據顧客在門(mén)店是行為軌跡判定商品的進(jìn)銷(xiāo)和陳列。

這就像電商分析用戶(hù)的鼠標軌跡一樣。

他們想通過(guò)一系列的硬件設施，將門(mén)店的物理空間互聯(lián)網(wǎng)化，當一切都可以用“0”和“1”的形式來(lái)表達時(shí)，他便高效了。

而這些硬件，很可能就是SaaS們尋找的“9元洗發(fā)水”。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]