關(guān)于批發(fā)的生意，并沒(méi)有完全凋敝;他們正以一些看不到，甚至想不到的方式，期待重生和復興。

文/本刊記者 孫 鋒

凌晨1點(diǎn)左右，窩在杭州清江路旁的旅館，是睡不著(zhù)覺(jué)的。物流叉車(chē)聲，腳夫拉包裹的喘息聲，以及汽車(chē)會(huì )以約每秒一次的頻率，碾過(guò)清江路立交橋墩之間的金屬連接點(diǎn)，發(fā)出咔咔的巨響。

但到了早上9點(diǎn)左右，就只聽(tīng)到微弱的汽車(chē)發(fā)動(dòng)機聲音。他們都堵成了清江路和杭海路，綿延2千米以上的鋼鐵長(cháng)龍的片片鱗甲——這個(gè)時(shí)間，是兩條路環(huán)抱的四季青批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)的時(shí)間。

四季青批發(fā)市場(chǎng)被稱(chēng)為這個(gè)電商之都人流量第二大的地方。即使這些年，關(guān)于批發(fā)、渠道的傳統生意中，去中間化、垂直創(chuàng )業(yè)、C2M、S2M等概念此起彼伏，但四季青內，依然人聲鼎沸;4米見(jiàn)方的商鋪布告欄，只有2張16開(kāi)紙打印的陳舊的“旺鋪轉讓”信息;隨便一個(gè)小門(mén)面招個(gè)迎賓，月薪都標價(jià)到了8 000~10 000元。

這些年，我們總希望能從實(shí)體商業(yè)中，找到更多樣本，去驗證電商對實(shí)體的沖擊。但像四季青、海寧皮革城、義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)等，這些在互聯(lián)網(wǎng)理論里，理應被沖擊掉的業(yè)態(tài)，卻活得“花枝招展”。

被沖擊是不可避免的，但四季青們正以一些看不到，甚至想不到的方式，制造自己的春天。

品牌孵化器

像往常一樣，凌晨4點(diǎn)左右，祝浩泉都會(huì )從四季青服裝城一樓穿過(guò)。他幾乎會(huì )跟這里每個(gè)格子間的商戶(hù)都要交流一遍。

祝浩泉是杭州四季青服裝集團董事長(cháng)，今年是他在這里走過(guò)的第21年，他已75歲。他能數清旗下3 000多個(gè)格子間商鋪的特點(diǎn)，商品的賣(mài)點(diǎn)，以及像服裝品牌艾美仕、江南布衣等，這些曾經(jīng)的租客。

廉價(jià)低質(zhì)幾乎是每個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的通病，四季青也曾不能免俗。早在2004年，祝浩泉就成立了四季青服裝研究發(fā)展中心，中心包括研發(fā)大樓、科技活動(dòng)中心、展示中心、現代化生產(chǎn)廠(chǎng)房等24幢大樓，共計13萬(wàn)平方米。他想以研究發(fā)展中心為標志，整體提升服裝城內所有店鋪的品牌概念和質(zhì)量意識。

在2008年，電商對批發(fā)市場(chǎng)造成大規模打擊之前，四季青作為全國服裝批發(fā)中心，幾乎不存在滯銷(xiāo)問(wèn)題，商戶(hù)的品牌意識也不強。但祝浩泉仍然引入品牌管理機構，對入駐店鋪進(jìn)行形象設計和品牌輔導。

江南布衣剛入駐四季青時(shí)，也只是四季青一樓一家7平方米的小攤位。對于此類(lèi)攤位，祝浩泉把一樓作為主要品牌孵化基地，對店鋪燈光、陳列、設計風(fēng)格，甚至話(huà)術(shù)做了仔細輔導。隨著(zhù)江南布衣的成長(cháng)，慢慢地祝浩泉將其引入二樓，作為中小品牌中心，這里提供了面積更大，更適宜品牌展示的空間。而在江南布衣品牌已經(jīng)成熟后，在三樓以上的精品館做了自己的旗艦店，在這里批發(fā)已經(jīng)不再是主要業(yè)務(wù)，而更多的是品牌展示和文化塑造。

結合研究發(fā)展中心，祝浩泉以合同的形式，強制要求店鋪不定期接受質(zhì)量管理和品牌搭建的有關(guān)培訓。

事實(shí)上，也正是四季青對入駐店鋪品牌概念的“未雨綢繆”，使得絕大部分店鋪經(jīng)受住了淘寶、天貓等電商的沖擊，誕生了愛(ài)云、雪兒等一批網(wǎng)紅人氣店。而在整個(gè)街區里，商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方式也發(fā)生了改變，從原來(lái)僅做批發(fā)生意轉向了品牌經(jīng)營(yíng)。

據統計，四季青服裝特色街區13家服裝批發(fā)市場(chǎng)已擁有注冊品牌1 500多個(gè)，擁有總經(jīng)銷(xiāo)、特約經(jīng)銷(xiāo)、總代理、連鎖店、專(zhuān)賣(mài)店超過(guò)1 000家，逐漸向品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)渡。

有了品牌基礎，祝浩泉開(kāi)始對店鋪進(jìn)行整合，將原來(lái)每家7平方米的3 000多個(gè)格子鋪，合并租給品牌與信譽(yù)度良好的1 500多家商戶(hù)，以此減少旗下商戶(hù)數量，提高入駐商戶(hù)質(zhì)量，進(jìn)而讓整個(gè)市場(chǎng)從低端向中高端轉型。

從經(jīng)營(yíng)商戶(hù)到孵化品牌，是批發(fā)市場(chǎng)轉型升級的一大路徑。那些沒(méi)有設計和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力的小B，四季青這樣的供給平臺支持他們在商品方面的需求。而小B需要做的僅僅是跟客戶(hù)互動(dòng)，挖掘需求，甚至通過(guò)產(chǎn)品預發(fā)布來(lái)讓客戶(hù)參與產(chǎn)品的設計。

2015年，義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)推出“義品牌”的品牌孵化戰略。以“前店后廠(chǎng)”模式為市場(chǎng)數萬(wàn)家商戶(hù)，提供100%品質(zhì)保證的商品，并確保有能力為客戶(hù)提供良好的售前、售中和售后服務(wù)。

“義品牌”同時(shí)可以供應商身份，享受包括展覽、廣告投放、網(wǎng)絡(luò )宣傳等在內的各種優(yōu)勢推廣資源，提升品牌知名度。從而保證了義烏小商品的全球穩定品質(zhì)。

異曲同工的是，2016年上半年，海寧皮革城就特意推出了新型皮革時(shí)尚產(chǎn)業(yè)孵化器——海創(chuàng )匯。短短數月就有數十家來(lái)自全國各地的新興品牌紛紛入駐海創(chuàng )匯，這些品牌的創(chuàng )建者或者負責人多為“85后”甚至“90后”，其中不乏設計師品牌、電商品牌。他們承擔的不僅是品牌創(chuàng )新，更是海寧皮革城的年輕化和時(shí)尚化。

去中間化的中間商

在海寧，這個(gè)方圓700平方千米的小城，可以一窺“中國速度”——1.3秒誕生一件皮衣，平均3秒生產(chǎn)一只票夾，48秒落成一組牛皮革沙發(fā)套。它們以最快的速度，分發(fā)到了10多個(gè)城市300多萬(wàn)平方米的海寧皮革城里，超過(guò)11 000家商戶(hù)手中。

海寧皮革城特色的“前店后廠(chǎng)”設計，將整個(gè)海寧作為皮革原料交易、設計基地和工廠(chǎng)，對接全國海寧皮革城里的上萬(wàn)家門(mén)店。這種扁平的集約化模式，將利潤的絕大部分鎖定給了商戶(hù)，提高了門(mén)店的入駐率和盈利率。

而隨著(zhù)線(xiàn)上模式的開(kāi)展，海寧皮革城開(kāi)發(fā)了B2B線(xiàn)上平臺，對接線(xiàn)上零售商，為其提供完備的貨源，實(shí)現數據傳送，推動(dòng)線(xiàn)下商戶(hù)與電商平臺的融合。同時(shí)，B2B線(xiàn)上平臺還通過(guò)整合優(yōu)質(zhì)皮裝供應商，為全國各地皮革城、皮草城、服裝城的采購商提供便利。

名為批發(fā)，但“海寧模式”跳出了傳統批發(fā)商的中間商角色，成為了系統服務(wù)商。

2017年，四季青市場(chǎng)由于城市規劃，面臨整體搬遷風(fēng)險。祝浩泉除了在杭州九堡地區建了新市場(chǎng)外，還同時(shí)建了一座占地200多畝的生產(chǎn)基地。在基地里，祝浩泉引入了柔性化的生產(chǎn)線(xiàn)，為四季青商戶(hù)提供OEM，讓商戶(hù)逐漸脫離二批商角色，擁有自主設計生產(chǎn)能力。

除此之外，祝浩泉將旗下所有的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行連鎖化運營(yíng)管理，希望建立一個(gè)可以復制、可以延伸的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)連鎖運營(yíng)管理體系。

以正在運作的“西安·四季青國際服裝城”項目為例，這是個(gè)占地面積1 090畝，總建筑面積約300萬(wàn)平方米的市場(chǎng)。業(yè)態(tài)包含專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)群、倉儲中心、城市綜合體、配套住宅群和總部辦公大樓等方面;其中專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)群即以四季青國際服裝城為主，打造以西安為主、輻射大西北地區的國際化商貿交易市場(chǎng)。

魏霖是杭州四季青一個(gè)新創(chuàng )的杭派女裝店鋪老板，2015年由于銷(xiāo)量受到電商的沖擊，加之身處杭派女裝腹地，瀕臨關(guān)店。2016年，她加入了四季青“品牌扶持計劃”，四季青將其產(chǎn)品作為新興品牌，優(yōu)先分銷(xiāo)到了寧夏、西安、安徽等二級四季青批發(fā)市場(chǎng)。

剛入駐寧夏時(shí)，魏霖缺少資金，在物流和宣傳上出現了短板。四季青在配送上，為這類(lèi)新興品牌制定了一件代發(fā)業(yè)務(wù)，在四季青電商和線(xiàn)下渠道，即使一件服裝，也為他們提供優(yōu)惠的代發(fā)物流服務(wù)。

同時(shí)，四季青將魏霖當季及主推的服裝，作為主打系列，不僅在電商平臺做了首頁(yè)推廣，也在四季青寧夏、西安等二級市場(chǎng)的公共櫥窗和廣告位，免費為其提供了半年的品牌展示。

憑借自成一派的快時(shí)尚造型，魏霖逐漸走出困境，年營(yíng)業(yè)額突破了1 000萬(wàn)元。

事實(shí)上，電商的風(fēng)行，將批發(fā)市場(chǎng)的影響力割裂得更區域化。但這種區域化，加之物流的突飛猛進(jìn)，又恰恰是四季青類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)可以實(shí)現連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌拓展的基礎，也因此衍生出了更多“海寧模式”。而二級市場(chǎng)的輻射，又為中小品牌提供了更深度的渠道分發(fā)能力。

新融合時(shí)代

2017年11月18日，連接中國最大的小商品市場(chǎng)義烏與歐洲最大的小商品集散地馬德里的中歐班列運營(yíng)滿(mǎn)3年。這趟唯一一家由民營(yíng)企業(yè)運營(yíng)的中歐班列，通過(guò)1 000多天的奔跑，發(fā)展成了運行線(xiàn)路最多、裝載效率最高的中歐班列。

義烏小商品的全球風(fēng)靡，事實(shí)上離不開(kāi)義烏的“道瓊斯指數”。

2006年10月“義烏·中國小商品指數”正式發(fā)布，這個(gè)包含價(jià)格指數、景氣指數和檢測指標指數體系的大數據采集系統，被稱(chēng)為小商品領(lǐng)域的“道瓊斯指數”。它可以從總指數、分類(lèi)指數、分項指數等角度，從不同方面和層次來(lái)全面反映義烏小商品市場(chǎng)行情。

2017年3月，一款名為“指尖陀螺”的玩具風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò )。“義烏·中國小商品指數”敏銳地跟蹤到這款玩具的風(fēng)靡指數，提醒生產(chǎn)廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)和備貨。從而在第一時(shí)間掌握了“指尖陀螺”的規?；a(chǎn)能力，成為了采購商的首選貨源。

依托這一強力的“義烏制造”能力，義烏小商品也開(kāi)始從盲目地大規模鋪市，到如今根據市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品的個(gè)性化和定制化。

而在相關(guān)報道中，頻繁露出的義烏申通快遞分揀機器人，展現了義烏快遞的“黑科技”。很多電商可能店鋪注冊在外地，但義烏大宗物流和小商品包裝的無(wú)人分揀化，降低了倉儲和物流成本。于是，倉儲和物流反而都放到義烏，“義烏的快遞比上海一票便宜五角到一元，一天一萬(wàn)票就省出一萬(wàn)元”。

大數據、云計算、人工智能，這些與傳統批發(fā)市場(chǎng)不搭邊的互聯(lián)網(wǎng)概念，正由于契合批發(fā)市場(chǎng)的渠道、產(chǎn)品、物流和消費屬性，如今成了批發(fā)市場(chǎng)轉型的一大力量。而這種融合正在一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)化批發(fā)市場(chǎng)的原始屬性。

2016年，四季青將“網(wǎng)上四季青”批發(fā)商城，更名為了“摩街”。在里面，四季青按照一個(gè)實(shí)體店一個(gè)網(wǎng)店的結構，讓實(shí)體店鋪“上網(wǎng)”，并由專(zhuān)人負責網(wǎng)店產(chǎn)品的線(xiàn)上線(xiàn)下同步。

批發(fā)的在線(xiàn)化，是四季青渠道的一項延伸。在這個(gè)基礎上，四季青又疊加了網(wǎng)紅、直播等，更與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)模式。

2017年，新加坡留學(xué)回來(lái)的Hana做起了直播。與其他網(wǎng)紅不同的是，她的直播是5個(gè)小時(shí)，不斷地試穿衣服，并解答線(xiàn)上5萬(wàn)多粉絲關(guān)于衣服材質(zhì)、縫線(xiàn)等細節性問(wèn)題。而在直播間外面，則蹲著(zhù)兩位男士，他們每時(shí)每刻監控著(zhù)電腦屏幕上的大數據，哪件衣服最好賣(mài)?客戶(hù)要看什么新款?統統有數據分析。

這是四季青為線(xiàn)下商戶(hù)導流的新模式。四季青以租金的形式，收取商戶(hù)3 800元線(xiàn)上推廣費用，并招聘買(mǎi)手，去合作商戶(hù)挑選爆款或主打的衣服，再招聘Hana等主播在淘寶平臺做網(wǎng)絡(luò )直播。

開(kāi)播1個(gè)月，四季青6個(gè)直播間，日銷(xiāo)超百萬(wàn)元。有意思的是，這種直播模式，有效地將四季青的批發(fā)渠道進(jìn)一步下沉，“觀(guān)看和購買(mǎi)的人群，大部分是由于時(shí)尚信息閉塞的，安徽、湖北等地偏遠地區的中年已婚婦女”。

而在缺少區位優(yōu)勢的九堡新市場(chǎng)，四季青加大了對原創(chuàng )品牌和線(xiàn)上批發(fā)模式的扶持力度，并采用電子化結算、電商化經(jīng)營(yíng)、集中式倉儲和智能化服務(wù)體系，對批發(fā)市場(chǎng)模式進(jìn)行了升級。新市場(chǎng)實(shí)現了線(xiàn)下與線(xiàn)上4:6的銷(xiāo)售結構轉型。

批發(fā)城常青

廣州白馬批發(fā)市場(chǎng)、上海七浦路批發(fā)市場(chǎng)、北京動(dòng)物園批發(fā)市場(chǎng)……如果硬是列一個(gè)清單，凋敝的批發(fā)市場(chǎng)會(huì )不勝枚舉。毫無(wú)疑問(wèn)，新物種的誕生必定會(huì )壓縮舊物種的生存空間;而舊物種想要保持常青，就必須有類(lèi)似兩棲動(dòng)物的強大生存能力，或者與哺乳動(dòng)物一樣的進(jìn)化功能。

只要保留最核心的生產(chǎn)制造能力，綿長(cháng)的義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)，可以不重復地將創(chuàng )意無(wú)限地復制到全世界。而海寧皮革城為了突破產(chǎn)品時(shí)尚感不足、模式單一問(wèn)題，重金打造了海寧皮革時(shí)尚小鎮。

在時(shí)尚小鎮里，按照“產(chǎn)業(yè)、文化、旅游一體，生產(chǎn)、生活、生態(tài)融合”的思路，布局了設計師創(chuàng )業(yè)夢(mèng)工場(chǎng)、皮革文化博物館、設計師人才公寓、國際時(shí)尚發(fā)布中心、“設計+”皮革文化主題酒店等項目，從設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等全方位提升海寧皮革形象，在高定、餐飲跨界方面做品牌輸出和延伸。

事實(shí)上，不斷疊加文化與內容屬性，是海寧皮革城作為系統服務(wù)商，進(jìn)一步強化上游控制。而其目的，最終也是為了做大單一品類(lèi)，孵化更多新興品牌。

在杭州，10多年間，這條清江路上陸續誕生了囊括毛菇小象、雪梨、ALU方婧，于MOMO等的“網(wǎng)店小區”清泰南苑;以餐飲、物流、配件等為主的配套產(chǎn)業(yè);數十種產(chǎn)品模式，最終演變?yōu)樗募厩喔鞔笫袌?chǎng)內部不同產(chǎn)品“賽馬”。

有四季星座線(xiàn)上看板，線(xiàn)下交易的O2O，也有中紡與阿里巴巴聯(lián)姻的C2M，70多歲的祝浩泉也換了大紅色的蘋(píng)果手機，裝上了微信，成了S2B的代言人。

圍繞他，四季青也在不斷疊加自己的屬性。比如，為了幫助旗下店鋪擴大經(jīng)營(yíng)、做強品牌，四季青推出了一系列類(lèi)金融產(chǎn)品，以店鋪經(jīng)營(yíng)做抵押，為他們提供貸款或債權人等金融角色。

隨著(zhù)市場(chǎng)規?；姆€固，四季青希望整合自己的物流資源，從快遞端整合目前散亂的運配現狀，提升全國四季青市場(chǎng)的效率和供應鏈能力。而四季青也就會(huì )更像一個(gè)線(xiàn)下版的“京東”。

商業(yè)之所以能夠產(chǎn)生令人震驚的多樣性，是因為它的本質(zhì)是開(kāi)放的。實(shí)體市場(chǎng)其實(shí)和任何一家電商平臺一樣，也是一個(gè)生態(tài)圈。生態(tài)的穩定，來(lái)自于自我調節能力強過(guò)外界干擾。有一個(gè)詞可能更貼切：進(jìn)化。

編 輯:唐 婷 romarin94@163.com