互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)有一門(mén)金科玉律：大家的出發(fā)點(diǎn)相同，但因為手上的資源和方向不同，慢慢會(huì )出現快慢和大小的區別，于是有了獨角獸、巨頭和壟斷者，當然還存在不計其數的失敗者和默默耕耘者。

今日的旅游行業(yè)亦是如此，攜程、飛豬、途牛大名鼎鼎，光環(huán)效應顯著(zhù)。不過(guò)，除了這些頭部企業(yè)，名不見(jiàn)經(jīng)傳者數不勝數，與戶(hù)外游結緣的張楚便是其中一個(gè)。最近，北漂張楚遭遇了一段不太友好的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，在將事情抽絲剝繭之前，我們需要還原一下張楚戶(hù)外游創(chuàng )業(yè)的全貌。

張楚的蛻變：一波三折

2012年3月1日，應該只是北京初春中的一個(gè)普通日子，而張楚的北京閑游戶(hù)外俱樂(lè )部就是誕生在這一天。而當年，在線(xiàn)旅游的格局還是攜程、藝龍和同程的天下，飛豬的前身阿里旅行也在醞釀之中，途牛則虧損了1.13億，市場(chǎng)變局持續洗刷著(zhù)這個(gè)行業(yè)。

時(shí)間再向前推兩年，是張楚與戶(hù)外游邂逅的開(kāi)始，她沒(méi)意識到，自己已經(jīng)悄悄陷入一次一波三折的“戶(hù)外游”。2010年，剛剛大學(xué)畢業(yè)的張楚只身來(lái)到北京，正式成為北漂的一員，開(kāi)始耕耘自己的夢(mèng)想。

不出意外，張楚選擇進(jìn)入如日中天的房地產(chǎn)行業(yè)，做一名戰斗在一線(xiàn)的銷(xiāo)售。那個(gè)時(shí)候，張楚為了盡快學(xué)習銷(xiāo)售技巧和房地產(chǎn)相關(guān)知識，披星戴月已經(jīng)不足為奇。好在行業(yè)走勢非常樂(lè )觀(guān)，加上張楚自身的努力，年薪收入已經(jīng)攀升至30至40萬(wàn)左右。

第一桶金就這么重，張楚無(wú)疑選中了一個(gè)鑲金的飯碗。但高薪工作所裹挾的巨大壓力讓張楚逐漸有了放棄的念頭，而促成這一想法落地的正是一次戶(hù)外游，離開(kāi)城市壓抑牢籠的張楚第一次那么真切地感受到自然的美好。

把興趣發(fā)展成創(chuàng )業(yè)需要多久？張楚給出的答案是一瞬間。踏上創(chuàng )業(yè)這條路后，生活并沒(méi)有對張楚仁慈，張楚依然需要考慮客源、推廣等方面的問(wèn)題，否則怎么帶團？沒(méi)有收入怎么辦？那時(shí)候已經(jīng)有不少在線(xiàn)旅游平臺發(fā)展得風(fēng)生水起。于是張楚自然而然想到利用互聯(lián)網(wǎng)的力量來(lái)獲取客源。

緊接著(zhù)，張楚跑到各大論壇和平臺去寫(xiě)帖子，想通過(guò)這種分享戶(hù)外游攻略和經(jīng)歷的形式為自己的創(chuàng )業(yè)帶來(lái)突破。借著(zhù)在線(xiàn)旅游的東風(fēng)，張楚接到了第一個(gè)團，但事情依然沒(méi)有想象中的那么順利，甚至更加糟糕，張楚也迎來(lái)了創(chuàng )業(yè)以來(lái)的第一個(gè)和最大的一個(gè)打擊——客戶(hù)的投訴。

由于張楚是第一次帶團，可能是緊張，也可能是經(jīng)驗不足，張楚的發(fā)揮出現了失誤，部分團員并不買(mǎi)賬。不完美的第一次讓張楚意識到戶(hù)外游創(chuàng )業(yè)并非一日之功，張楚想打退堂鼓了。

好在后來(lái)張楚踐行了用腳步丈量世界的信念，堅持了下來(lái)。但張楚決定惡補戶(hù)外游經(jīng)驗，在后來(lái)近兩年的時(shí)間內，張楚花光了所有積蓄，變成了一個(gè)虔誠的學(xué)習者。去北京周邊，去四川九寨溝，去新疆喀納斯、去西藏布達拉宮，去尼泊爾加德滿(mǎn)都，前前后后踩點(diǎn)不下幾百個(gè)。

人，在興趣中學(xué)習新事物的速度快到不可想象。被一股魔力揪住的張楚一下子成長(cháng)為資深領(lǐng)隊。到現在，北京閑游戶(hù)外俱樂(lè )部每年發(fā)隊人數在6395人次，張楚有了自己的公司，不再是一個(gè)人，有客服，還有領(lǐng)隊20多人。

這一切真實(shí)地發(fā)生后，張楚用一句話(huà)總結了自己創(chuàng )業(yè)的經(jīng)歷：我們一直是一只攀登珠峰的小螞蟻。張楚的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷并非很突出，甚至說(shuō)不夠刺激，但張楚至少達成了階段性目標，而張楚的戶(hù)外游創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷又能帶來(lái)什么啟示？

其一，雖說(shuō)張楚所在的創(chuàng )業(yè)時(shí)代是巨頭混戰的時(shí)代，但是那時(shí)的在線(xiàn)旅游市場(chǎng)正處于高速成長(cháng)期，張楚切入的戶(hù)外游細分市場(chǎng)可以說(shuō)一個(gè)比較好的選擇，一是戶(hù)外游建立在張楚伸手可及的線(xiàn)下場(chǎng)景，二是正值旅游人口需求趨向個(gè)性化，戶(hù)外游、境外游等比較火爆。即使巨頭們的手很長(cháng)，但尚有不及之處。

其二，張楚的第一批客戶(hù)與互聯(lián)網(wǎng)有莫大關(guān)系，這也是張楚無(wú)意中走向在線(xiàn)旅游的一個(gè)轉折點(diǎn)。沒(méi)有人脈、線(xiàn)下站點(diǎn)的張楚唯有在網(wǎng)絡(luò )之中才能充分展現一人之力。而且當時(shí)正值互聯(lián)網(wǎng)人口紅利高峰期，張楚為自己在線(xiàn)上所做的推廣成了最好的牽線(xiàn)搭橋工具。

突生變故，張楚掉進(jìn)人性陷阱

從張楚成為創(chuàng )業(yè)者的那一刻算起，如今已是第6個(gè)年頭，回看張楚的創(chuàng )業(yè)，也不似那般痛苦，一切早已風(fēng)輕云淡，但讓張楚萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是，真正給自己當頭一棒的卻不是事業(yè)上的困楚，而是突如其來(lái)的“內奸”——小花（花兒）。

2014年，小花進(jìn)入張楚的公司，成了和張楚一起奮斗的人。也許是張楚從小花身上看到了自己當初的影子，也許張楚覺(jué)得公司如果要發(fā)展壯大，就需要更多有經(jīng)驗的領(lǐng)隊。于是，小花成為了張楚重點(diǎn)培養的對象。

小花的成長(cháng)并沒(méi)有讓張楚失望，也許是走著(zhù)和張楚當初相似的那條路，小花逐漸成長(cháng)為一個(gè)經(jīng)驗豐富的主領(lǐng)隊。2017年10月31日，小花辭掉本職工作，成了公司的一名客服。又是一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域，也許張楚意識到小花擁有一顆極強的上進(jìn)心，依舊耐心地教導她有關(guān)運營(yíng)方面的知識，好幫助小花實(shí)現對自我的成長(cháng)需求。

也許是小花不太喜歡客服的工作，也許是小花根本就不適合做運營(yíng)。期間小花的態(tài)度開(kāi)始發(fā)生變化，消極的跡象也正是此時(shí)開(kāi)始爆發(fā)，張楚并不知道小花為什么會(huì )如此，她甚至忘記了小花做主領(lǐng)隊時(shí)的熟練和積極性。

該來(lái)的總要來(lái)。公司的另一位管理者突然辭退了小花，張楚一時(shí)不知如何是好，甚至為了緩和關(guān)系，還曾建議那位公司管理者向小花道歉。也許命中注定，小花最終還是在2018年1月3日離開(kāi)了斷斷續續待了4年的北京閑游戶(hù)外俱樂(lè )部。

但事情并未就此結束，張楚在兩天后對賬時(shí)發(fā)現差了316元，此時(shí)又恰好遇到小花向張楚索要工作手機中的316元余額。張楚的危機意識被觸發(fā)了，上一次出現是在2012年張楚想放棄創(chuàng )業(yè)時(shí)。

于是張楚立刻核查了相關(guān)轉賬信息，在沒(méi)有發(fā)現轉賬記錄的情況下，張楚只好直接詢(xún)問(wèn)戶(hù)外游隊員了解相關(guān)情況，并請求他們出示轉賬記錄。在這之后，張楚還發(fā)現小花經(jīng)手的一個(gè)滑雪團少繳了部分經(jīng)費，再三追問(wèn)之下，小花承認其余錢(qián)款在自己的支付寶中。

張楚此時(shí)明白，小花變心了，那個(gè)曾經(jīng)熟悉的小花走了。但是本著(zhù)好聚好散的原則，張楚便沒(méi)有追究太多，誰(shuí)都會(huì )犯錯，何況也沒(méi)有給公司造成很大損失。但隨后的事讓張楚驚出一身冷汗。

小花在離職后的第7天竟宣布創(chuàng )辦自己的戶(hù)外游品牌——優(yōu)客戶(hù)外，并且根據其微官網(wǎng)相關(guān)信息，小花早在去年12月20日便上傳了照片，那時(shí)候，小花還是一名閑游戶(hù)外俱樂(lè )部的客服。事情到此為止已經(jīng)告一段落，一切似乎已經(jīng)水落石出。

客觀(guān)來(lái)看，張楚是掉入了一個(gè)兩人冥冥之中埋下的人性陷阱。一方面，張楚作為互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng )始人，自然十分重視人才的培養，視小花為己出，不僅傳道戶(hù)外游專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗，而且還成為小花的一個(gè)職場(chǎng)跳板。另一方面，小花的變心難以揣度，其一路走來(lái)最終由被教育者變成了教育者，好好給張楚上了一課。

互聯(lián)網(wǎng)旅游創(chuàng )業(yè)命門(mén)在哪？

管中窺豹，可見(jiàn)一斑。張楚所經(jīng)歷的事件雖小，但足以成為創(chuàng )業(yè)者的一個(gè)警示。事實(shí)上，許多巨頭公司也曾出現過(guò)類(lèi)似事件，比如高管出走。但對創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，員工出走加上客戶(hù)資源的流失則顯得嚴重許多，因為這很可能對創(chuàng )業(yè)公司造成毀滅性打擊。

張楚的經(jīng)歷背后，其實(shí)隱藏著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)旅游創(chuàng )業(yè)的三個(gè)命門(mén)。

首先，在線(xiàn)旅游發(fā)展到現在，由于受互聯(lián)網(wǎng)人口紅利消退所影響，普遍被認為進(jìn)入發(fā)展平穩期。艾瑞報告顯示，在線(xiàn)旅游自2014年以來(lái)便呈增長(cháng)率下降的趨勢。一方面，用戶(hù)變得更加理智，對旅游的品質(zhì)、個(gè)性化等方面要求提升，導致增長(cháng)率有所放緩；另一方面，旅游行業(yè)依然存在不少亂象，在線(xiàn)旅游行業(yè)的信息不對稱(chēng)等問(wèn)題持續困擾著(zhù)整個(gè)市場(chǎng)。

所以到現在為止，在線(xiàn)旅游更多還是拼存量市場(chǎng)的挖掘能力，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是拼復購率和口碑。小花深知戶(hù)外游客源就是金山，所以才會(huì )在后來(lái)突然轉向客服做運營(yíng)，由于戶(hù)外游客源獲客成本已經(jīng)很高，自己去重新拓展可能舉步維艱。

其次，應學(xué)會(huì )重視差異化的力量。假設小花復制了張楚的所有客源，那么張楚必須考慮差異化競爭的可能性。過(guò)去，張楚獲客的差異化能力在于豐富和獨有的戶(hù)外游經(jīng)驗。但現在，這一優(yōu)勢可能已經(jīng)不復存在，唯一剩下的優(yōu)勢可能是口碑。

但這還遠遠不夠，考慮到政策對戶(hù)外游的利好因素，如果把小花看做一個(gè)強有力的競爭者，那么張楚需要做的就是盡快走上差異化路線(xiàn)，或者說(shuō)進(jìn)一步提高用戶(hù)粘性和忠誠度。途牛發(fā)布的《2016-2017年度“撒野”報告》認為，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展將推動(dòng)戶(hù)外游產(chǎn)品走向標準化、結構化，戶(hù)外游在更容易獲取后會(huì )逐步打破熟人經(jīng)濟、小圈子的局限，并最終成為大眾消費品。

以此看來(lái)，張楚必須盡快樹(shù)立危機意識，建立自己的優(yōu)勢壁壘，比如將客戶(hù)分層，并根據客戶(hù)的不同需求提供最優(yōu)解服務(wù)。

最后，小花事件最直接的一點(diǎn)警示就是，創(chuàng )業(yè)公司應該建立起保護核心業(yè)務(wù)的監督和管理機制。小花能夠在一個(gè)崗位上就接觸到所有客戶(hù)，顯然說(shuō)明公司缺乏對核心數據的保護能力。像張楚這樣的創(chuàng )業(yè)公司已經(jīng)算獲得階段性成功，小花事件的負面影響還得看后續。但是對于其他正在起步或者護城河還未建立的創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，保護核心業(yè)務(wù)就是保持長(cháng)期競爭力，所以重要性不言而喻。

從北漂張楚掉入人性陷阱這一事件來(lái)看，小花這顆定時(shí)炸彈最終還是爆炸了，張楚從中也汲取了教訓。身處“百團大戰”時(shí)代，創(chuàng )業(yè)不易的張楚是時(shí)候該好好補補課，在修補命門(mén)的同時(shí)也要為下一階段做好準備。畢竟，張楚現在還只是攀登到珠峰的一半。