互聯(lián)網(wǎng)保險一直是互金領(lǐng)域的特殊分支。此前行業(yè)的發(fā)展，一直平平淡淡，這和保險是弱需求的本質(zhì)有關(guān)。

2017年，卻成為互聯(lián)網(wǎng)保險的一個(gè)拐點(diǎn)。

這一年，流量巨頭幾乎全部殺入保險領(lǐng)域，掀起一股不小的浪潮；另外，眾安保險的上市，讓沉寂一年的互聯(lián)網(wǎng)保險估值飛漲。

不溫不火發(fā)展兩年的互聯(lián)網(wǎng)保險，終于到了爆發(fā)前夜嗎？

01 公司盤(pán)點(diǎn)

現在互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的玩家，主要分為三大派：

一派是持牌系，他們手握互聯(lián)網(wǎng)保險牌照，背靠強大資源，有先天優(yōu)勢。

持牌四大機構：

第二派，巨頭系。

巨頭幾乎都參與到互聯(lián)網(wǎng)保險的戰局中。從BAJT的保險布局來(lái)看，最為激進(jìn)是螞蟻金服，截止目前，其手中已有6張保險牌照。

而騰訊與百度，也相繼以設立和投資等方式進(jìn)軍保險領(lǐng)域。比如，信美人壽、和泰人壽、微民保險代理和黑龍江聯(lián)保龍江保險經(jīng)紀等。

而京東，也已上線(xiàn)京東保險平臺。

第三派，就是創(chuàng )業(yè)系。

總的來(lái)講，2017年依舊是互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng )業(yè)系，迸發(fā)式前進(jìn)的一年。保觀(guān)數據顯示，2017年互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域，共發(fā)生融資事件34起，過(guò)億融資6起。

一些互聯(lián)網(wǎng)保險公司，得到行業(yè)大佬的支持。如小雨傘保險、大象保險都獲得天士力集團的投資。

保險公司排行榜：

02 模式分析

互聯(lián)網(wǎng)保險迎來(lái)新的發(fā)展機遇，但目前行業(yè)處于積累期，每個(gè)模式都存在難點(diǎn)和掣肘。

To C：流量成最大掣肘

To C模式，是互聯(lián)網(wǎng)保險平臺比較常見(jiàn)的創(chuàng )業(yè)模式。但在互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域，純粹靠流量的To C模式，突圍乏力。

某互聯(lián)網(wǎng)保險的高管透露，近一年，他們員工從幾十人增長(cháng)到幾百人，并試圖通過(guò)廣告拉動(dòng)銷(xiāo)售，結果轉化率極低，大部分員工無(wú)事可干。

資本對保險項目有不切實(shí)際的期望，但忽視了保險的本質(zhì)——保險是一個(gè)低頻、弱需求產(chǎn)品，對于消費者來(lái)說(shuō)，可有可無(wú)，不是硬性痛點(diǎn)。

據中國電子商務(wù)研究中心監測數據顯示，保險產(chǎn)品的廣告流量轉化率低，僅為3%～5%左右，也是因為其“弱需求”的實(shí)質(zhì)。

即便有些流量，轉化也極為有限。模式單一、突圍無(wú)力、流量有限，導致現在大部分互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，都處于虧損階段。

據保監會(huì )公布數據顯示，2017年前5個(gè)月，21家財險公司原保費收入同比出現下降，最高至42.1%。

To B：逃不開(kāi)供應商的宿命

To B模式，就是和場(chǎng)景結合，通過(guò)To B再To C的模式，針對一家公司的用戶(hù)定制保險，通過(guò)銷(xiāo)售再觸達用戶(hù)。

這種模式的優(yōu)勢在于，每個(gè)場(chǎng)景的用戶(hù)需求相近，可以做到精準定位、投放。而劣勢在于，定制化服務(wù)，可能永遠只是保險供應商。

一個(gè)供應商的憂(yōu)傷，是很難規?；?，需要一個(gè)個(gè)渠道去談判。而更為重要的一點(diǎn)是，渠道掌握著(zhù)場(chǎng)景和流量，占絕對話(huà)語(yǔ)權，互保平臺多淪為附庸。比如，與擁有場(chǎng)景、流量的攜程與去哪兒合作，他們有流量和話(huà)語(yǔ)權，必將拿去利潤的大頭。

業(yè)內人士透露，在線(xiàn)旅游網(wǎng)站賣(mài)一款價(jià)值20元的保險，保險產(chǎn)品的成本可能僅5元，另15元被渠道拿走。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都強調“用戶(hù)”的重要性，讓人尷尬的是，這些To B的模式，很難獲得自己的用戶(hù)。“我們看到的規律是，toB的公司想迅速做大，是很難的。”該業(yè)內人士稱(chēng)，所以大B的玩法，需要跑馬拉松的耐心和毅力。

T oA：用戶(hù)黏性很難保證

To A，就是針對保險代理人提供服務(wù)。在傳統保險領(lǐng)域，西裝革履的保險代理人令人糾結：一方面，他們素質(zhì)良莠不齊，過(guò)度的推銷(xiāo)，讓客戶(hù)有抵觸心理；

另一方面，人身險、重疾險等復雜的保險規則，又確實(shí)需要 “人與人，面對面”的解答。

短期內，保險代理人還不可替代。在傳統線(xiàn)下渠道，保險代理人對客戶(hù)噓寒問(wèn)暖，這看似簡(jiǎn)單、直接的方式，實(shí)際就是在觸達、維系客戶(hù)。

保險是虛擬商品，用戶(hù)不能直接感受到服務(wù)，但在互聯(lián)網(wǎng)上，除了自助、快速理賠，其他環(huán)節，還沒(méi)有出現好的維系方式。

目前，2A的玩法是，將保險代理人聚集起來(lái)，收集用戶(hù)數據，推銷(xiāo)產(chǎn)品。但這種模式，也槽點(diǎn)滿(mǎn)滿(mǎn)。

首先，保險代理人對平臺毫無(wú)忠誠度。哪里傭金多，就往哪里扎，就像滴滴推出代駕時(shí)，瘋狂補貼，e代駕隨之流失大量司機。

其次，現在網(wǎng)絡(luò )上銷(xiāo)售的保險，大部分都是小額保險，傭金有限，無(wú)法勾起保險代理人的興趣。

最后，保險代理人還有顧慮，平臺會(huì )不會(huì )撬走我的客戶(hù)？

有平臺在設置規則時(shí)玩文字游戲，規定在300天內，保險代理人能獲得客戶(hù)在平臺上消費的傭金；但300天后，產(chǎn)生的收益，就和代理人無(wú)關(guān)了。300天，正是一般保險續保的時(shí)間。在這種模式下，保險代理人會(huì )很快流失。

網(wǎng)絡(luò )互助：曇花一現

如曇花一現般，網(wǎng)絡(luò )互助從異軍突起到急速回落，僅用了一年的時(shí)間。而從本質(zhì)上而言，網(wǎng)絡(luò )互助是相互保險的一種模式。它完全符合人性中，對未知的恐懼和孤獨感，需要保障和抱團取暖——以此為切口，最高效、最低價(jià)獲取用戶(hù)的方式。

最早期，水滴互助曾通過(guò)幾篇新聞稿，撬動(dòng)了1.5萬(wàn)的會(huì )員。也就是說(shuō)，互助只是一個(gè)獲取用戶(hù)的噱頭，核心目的，就是低成本建立社區。這個(gè)社區，其實(shí)無(wú)比精準——他們一定是對健康極為重視的用戶(hù)。

不論是廣告、醫療服務(wù)，都是未來(lái)變現的想象力。然而，想象力終究還是想象，落地時(shí)依然會(huì )困難重重。

從2016年年底開(kāi)始，網(wǎng)絡(luò )互助領(lǐng)域開(kāi)始出現倒閉潮。據互助之家數據統計，目前部分行業(yè)排名靠前的平臺，每周人數增長(cháng)已放緩，有些只有個(gè)位數，有些甚至出現負增長(cháng)。

業(yè)內高管透露：“前段時(shí)間，每天都有一家平臺退出。”

倒閉潮驟然降臨，有兩大原因：

第一， 盈利困難。網(wǎng)絡(luò )互助如何盈利，成了終極拷問(wèn)。

一些互助平臺，雖然有百萬(wàn)級別的用戶(hù)量，但是微信公眾號推送的文章，打開(kāi)率并不高。稍微有些風(fēng)吹草動(dòng)，規則變動(dòng)，或者只是忘記繼續繳費，用戶(hù)就會(huì )流失?？梢?jiàn)，看似手握百萬(wàn)級用戶(hù)，變現之路并不輕松。

有業(yè)內人士向一本財經(jīng)透露，曾有互助平臺完成用戶(hù)畫(huà)像整理后，異常失望，因為加入的，多是一些低收入人群，帶有明確“占便宜”心理，很難實(shí)現商業(yè)轉化。

互助行業(yè)的盈利方式，仍需時(shí)間摸索。

第二， 監管?chē)?。從風(fēng)險提示，到直接點(diǎn)名，到2017年初的“專(zhuān)項整治”，監管對于網(wǎng)絡(luò )互助，一路緊逼。

不過(guò)，監管絕對不是導致行業(yè)退潮的核心原因，它只是壓死駱駝的最后一根稻草。

03 行業(yè)現狀

巨頭保險風(fēng)口競逐。

前瞻網(wǎng)預測，2020年我國互聯(lián)網(wǎng)保險保費規模將達到3000億元。

這塊誘人市場(chǎng)，巨頭當然不想錯過(guò)。去年8月，阿里的保險板塊就改版，植入在線(xiàn)互動(dòng)、智能投顧、算法推薦等功能。此外，螞蟻金服還盯上了“車(chē)險”蛋糕。

而騰訊緊跟其后，去年11月，“微信保險”占據了微信錢(qián)包最后的一個(gè)九宮格。

有海量的社交數據，騰訊保險將有哪些玩法？“比如在車(chē)險即將過(guò)期時(shí)，一條續保信息在朋友圈彈出，提醒你續保。你點(diǎn)一下就OK了。”多位業(yè)內人士猜測，騰訊會(huì )充分發(fā)揮社交場(chǎng)景的優(yōu)勢。

這一年來(lái)，巨頭都是摩拳擦掌。

保險山頭的爭奪戰中，百度暫時(shí)落后。此前，百度兩次試圖和保險公司合作，成立新的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，都未獲批復放行。百轉千回，百度近日通過(guò)全資入股黑龍江聯(lián)保龍江保險經(jīng)紀公司，才將一張保險經(jīng)紀牌照收入囊中。

與螞蟻和騰訊不同，百度沒(méi)有一款巨頭App，但百度有地圖。對于車(chē)險來(lái)說(shuō)，最有效的數據，就是車(chē)的駕駛數據。

“其實(shí)，地圖是最適合做車(chē)險業(yè)務(wù)的。”業(yè)內人士稱(chēng)，目前絕大多數車(chē)，都未安裝智能車(chē)載裝置，而百度地圖就可以鉆這個(gè)空子，獲取到大量駕駛數據。

而這些布局的后面，百度還有更大的野心——為無(wú)人車(chē)上路鋪路。

目前來(lái)看，最后一個(gè)巨頭京東，手里尚無(wú)牌照。“其實(shí)京東很多業(yè)務(wù)，都有做保險的剛需，比如碎屏險、退運費險。”某投資機構副總裁觀(guān)察到，目前京東都是和其他保險公司合作，來(lái)消化這些需求。

所以，業(yè)內人士認為，京東在保險領(lǐng)域的潛能不小。據一本財經(jīng)了解，自去年3月起，京東開(kāi)始進(jìn)行大規模保險人才招聘，招聘崗位包括高級精算師、財險業(yè)務(wù)部負責人等。

巨頭們來(lái)勢洶洶，并且野心勃勃，已準備進(jìn)攻到保險的核心一層……

業(yè)內普遍認為，巨頭布局保險，并非想靠保險盈利，還是為了獲取數據，為下一步版圖做準備。

場(chǎng)景保險備受青睞

互聯(lián)網(wǎng)保險開(kāi)始轉型之路，大家不約而同地，挑中了“場(chǎng)景險”模式，開(kāi)始深耕場(chǎng)景?？雌饋?lái)“弱需求”的保險產(chǎn)品，一旦和場(chǎng)景結合，就產(chǎn)生了強大的爆發(fā)力。

目前場(chǎng)景保險主要集中在一些新場(chǎng)景新需求。比如，“共享單車(chē)”領(lǐng)域，騎小黃車(chē)的時(shí)候，出現車(chē)禍，誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單？因此很多互聯(lián)網(wǎng)保險公司針對這個(gè)場(chǎng)景設計了保險產(chǎn)品。

這些新的細小場(chǎng)景，傳統保險看不上：一方面是肉太小，一方面是難以下口。

在保險領(lǐng)域，這些傳統保險看不上的生意，卻成了互聯(lián)網(wǎng)保險眼中的金沙。

各家平臺都將場(chǎng)景當成練兵場(chǎng)：練用戶(hù)，培養他們的消費習慣；練自己，打磨自己的技術(shù)，提升動(dòng)態(tài)定價(jià)能力。

這個(gè)領(lǐng)域，沒(méi)有一蹴而就的爆發(fā)，只有慢火細燉的深耕。

眾安上市，行業(yè)估值翻高

去年9月28日，頭頂“保險科技第一股”光環(huán)的眾安，在線(xiàn)在港交所主板上市。目前眾安的市值已高達900億人民幣。

而在眾安上市后，沉寂了一年多的互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)，突然爆發(fā)，估值也嗖嗖往上漲。“以前都快融不到資了，最近對外估值報了30億，又開(kāi)始活躍起來(lái)。”某業(yè)內人士稱(chēng)，某頭部互聯(lián)網(wǎng)保險公司估值翻了一倍，整個(gè)行業(yè)信心爆棚。

另一方面，資本對互聯(lián)網(wǎng)保險也有了新的認知：“融資變得容易了很多。”

04 未來(lái)趨勢

巨頭進(jìn)場(chǎng)，競爭加劇

但巨頭進(jìn)場(chǎng)，對行業(yè)的沖擊不可小覷。駕駛著(zhù)流量馬車(chē)的巨頭們，最先收割的，就是2C的互聯(lián)網(wǎng)保險。

對于2C模式來(lái)說(shuō)，現在最大的問(wèn)題是獲客，成本暴漲，轉化率奇低等問(wèn)題，讓2C模式陷入困境。如保險超市、比價(jià)平臺、特賣(mài)平臺等。

而巨頭們流量廉價(jià)，這些創(chuàng )業(yè)平臺毫無(wú)優(yōu)勢。此外，因為巨頭流量大，和保險公司有議價(jià)權，可以獲得更低價(jià)格。

無(wú)論是拼流量還是拼價(jià)格，初創(chuàng )企業(yè)都完敗無(wú)疑。而相對來(lái)說(shuō)，2B的互聯(lián)網(wǎng)保險暫時(shí)安全。

“巨頭尚沒(méi)有精力打入B端，線(xiàn)下模式又太重。”劉東明稱(chēng)，為了避免被收割的命運，部分互聯(lián)網(wǎng)保險公司正慢慢轉型，或變成巨頭的觸手。

保險科技進(jìn)場(chǎng)

保險科技的野心，昭然若揭。玩家們一直在嘗試，用科技改造傳統保險，包括區塊鏈、大數據、人工智能等技術(shù)。

而技術(shù)會(huì )從消費場(chǎng)景、產(chǎn)品形態(tài)和保險營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)維度進(jìn)入，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險向科技型企業(yè)轉型。大數據、社交網(wǎng)絡(luò )等因素的作用，也將凸顯出來(lái)。

基于車(chē)聯(lián)網(wǎng)數據的UBI保險、基于健康數據的個(gè)性化健康險、基于社交網(wǎng)絡(luò )的C2B定制化保險等，將得以普及應用。比如，大象科技的“千人千面”，在試圖實(shí)現保險的“定制化”。

不少創(chuàng )業(yè)公司開(kāi)始通過(guò)AI+客服的形式，向客戶(hù)推薦保險產(chǎn)品，提供在線(xiàn)保險經(jīng)紀的服務(wù)。比如，蝸牛保險、靈智優(yōu)諾等，都在向純人工智能在線(xiàn)經(jīng)紀人方向發(fā)展。

但AI最終是否能取代“保險經(jīng)紀人”，在業(yè)內還頗有爭議。

監管高度警覺(jué)，牌照千金難求

對于保險的監管，一直無(wú)比嚴苛，從未松懈。因為保險實(shí)在是一個(gè)特殊的行業(yè)，因為很多用戶(hù)交了錢(qián)后，拿到是只是后期服務(wù)的一個(gè)承諾，極容易跑路。

因此，對于互聯(lián)網(wǎng)保險的監管，也是亦步亦趨，非常嚴格。

隨著(zhù)行業(yè)發(fā)展，風(fēng)險點(diǎn)也越來(lái)越多。尤其是在數據運用、信息安全、保險消費者權益保護等方面存在著(zhù)風(fēng)險隱患。監管層不止一次對互聯(lián)網(wǎng)保險進(jìn)行風(fēng)險提示，盯得極緊。

多位業(yè)內人士預測，2018年，是創(chuàng )新和監管齊頭并進(jìn)的一年，監管會(huì )更為嚴苛。

另外，互聯(lián)網(wǎng)保險在一個(gè)尷尬的夾縫中，為了擺脫淪為渠道的命運，他們不得不苦尋各種保險牌照。

但牌照的價(jià)格，也在水漲船高。2015年前后一張保險經(jīng)紀牌照的市場(chǎng)價(jià)格大概為500萬(wàn)，而2017年底牌照成交價(jià)格已升至2600萬(wàn)。