2017年末尾，《親愛(ài)的客?！吩谝黄壳橹薪Y束。而民宿，也以更加具體的形式出現。仿佛開(kāi)一家民宿，依山傍水而居，變成了一種理想的生活方式。

對于行于世間匆匆的我們而言，開(kāi)一家民宿，也許是“在別處”最好的選擇。

在開(kāi)始眾籌上，民宿類(lèi)項目保持著(zhù)超高的眾籌成功率。盡管2017年，《親愛(ài)的客?！?、《青春旅社》《三個(gè)院子》等節目播出，讓“民宿”這一業(yè)態(tài)重新回到大家的眼前，入局者也越來(lái)越多。

“我有一個(gè)朋友，花3千萬(wàn)做一個(gè)民宿，其實(shí)只是為了情懷。我說(shuō)他才是真正的有錢(qián)人。”一位做財富管理的從業(yè)者對創(chuàng )業(yè)邦說(shuō)。

這一語(yǔ)，道破了民宿行業(yè)的窘態(tài)。

民宿成本居高不下，回本大都需要3～5年，同時(shí)，民宿無(wú)法規?；?，但估值又需要它規?；?，這導致民宿一直離資本較遠。但在《親愛(ài)的客?！泛屯蹒鏈\酌的西坡運營(yíng)總經(jīng)理劉杰也做出這樣的判斷：2018年，民宿將迎來(lái)跨區域發(fā)展的元年。

2017年，西坡、大樂(lè )之野等客棧也都紛紛走出了發(fā)跡地，走向了更廣闊的空間，而這又為民宿的可復制性，帶來(lái)了一些參考。

民宿難在標準化

說(shuō)起民宿，不能不提莫干山，西坡和大樂(lè )之野就發(fā)際于這里。

2012年，大樂(lè )之野創(chuàng )始人楊默涵跑到莫干山，自掏腰包住了1晚1300元的民宿，“其實(shí)也沒(méi)有什么很特別的感覺(jué)，但就是賣(mài)的很貴。”沒(méi)過(guò)幾天，他便拎著(zhù)兩瓶酒上山去找西坡CEO錢(qián)繼良，想問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有可能在莫干山開(kāi)一家自己的民宿，錢(qián)繼良的回答是肯定的，這讓楊默涵仿佛吃了一劑定心丸。2013年，大樂(lè )之野在莫干山開(kāi)業(yè)運營(yíng)。

同年，莫干山民宿蜂擁而起，幾乎所有人都認準了這個(gè)小山谷，想趁紅海未紅之前趕緊進(jìn)入，民宿間的競爭也就愈演愈烈。

而莫干山江湖地位的奠定，離不開(kāi)“裸心谷”，它不僅為未莫干山的民宿行業(yè)輸送了很多人才，也奠定了莫干山休閑游的江湖地位。盡管2007年從民宿“裸心鄉”成長(cháng)起來(lái)的裸心谷，已經(jīng)不再是民宿，而是一個(gè)度假村。

但隨之，莫干山的民宿行業(yè)也在野蠻生長(cháng)著(zhù)，2016年，莫干山民宿接近1000余家，開(kāi)店成本也急劇飆升，如今，莫干山做3棟民宿，約15間客房，大概需要2000～3000萬(wàn)元的投入。

同時(shí)，各家普遍面臨推廣乏力，同質(zhì)化競爭等一系列問(wèn)題?？捎忠徊袼拊诟偁幹?，先后跨出了莫干山，將民宿開(kāi)在了其他土壤上。

這打破很多人對民宿的固有思維，比如無(wú)法標準化，無(wú)法復制。宜信投資部陳坤銘曾經(jīng)有很長(cháng)一段時(shí)間，研究民宿行業(yè)，卻發(fā)現無(wú)從下手。在他看來(lái)，民宿硬裝和軟裝其實(shí)最容易標準化，難的是菜色、區域間的標準化，因為類(lèi)同的環(huán)境，服務(wù)的人才都很難找，大家對民宿的感知也很難達成統一的標準。

“我朋友做了一個(gè)民宿在懸崖邊上，那個(gè)環(huán)境是獨有的，包括對面的山、水，都很難找，換一個(gè)地方就很難找到第二個(gè)。”陳坤銘說(shuō)出了自己的顧慮。

對于最好標準化的硬件，西坡和大樂(lè )之野都選擇了獨棟別墅。因為不同于酒店的產(chǎn)品，民宿更像是在銷(xiāo)售一種社交空間，與3～5個(gè)好友、家人朋友在一棟房子里聚會(huì )，營(yíng)造出一種獨特的私密感。西坡也從最開(kāi)始的單棟別墅4間房，到現在整個(gè)莫干山地區7棟別墅28間房；緊隨其后的大樂(lè )之野在莫干山也先后改造了6棟別墅。

但對于民宿而言，最難標準化的是服務(wù)。“主人”一直被認為是民宿的靈魂，它奠定了服務(wù)的基調，也讓民宿區別于傳統酒店。但“主人”無(wú)法復制，這造成了民宿只能“小規模”發(fā)展的特性。

西坡從人入手，設立“管家”，這成為了一種討巧的辦法。韓力就是西坡的一名管家，他有很多獨立行走的經(jīng)驗，跟他交談，你會(huì )真實(shí)感受到在路上的意義。這當然是一個(gè)好管家，但即便是這樣的管家，也需要培養，來(lái)達到專(zhuān)業(yè)度的契合。

“管家是一個(gè)民宿的核心，要給客人一種親切自在的感覺(jué)，但也要專(zhuān)業(yè)。”在劉杰看來(lái)，管家的專(zhuān)業(yè)分為自我認知及行業(yè)認知。管家不是技術(shù)密集型行業(yè)，而是一種服務(wù)態(tài)度，只有對管家工作、對行業(yè)有了正確的認知后，一個(gè)能讓客人記住名字的管家才是好管家。

不管是西坡還是大樂(lè )之野，二者都毫不吝惜對于人才的培養。不僅先后成立了民宿學(xué)院，為行業(yè)儲備專(zhuān)業(yè)人才；在提升自己品牌影響力的同時(shí)，也不斷聚集了一批有能力的專(zhuān)業(yè)人士。包括劉杰，也來(lái)自于頂級度假酒店安縵。

打破“3小時(shí)經(jīng)濟圈”

2016年3月，西坡把民宿開(kāi)到了千島湖，在28畝的半島、建筑面積5000平方的土地上，改造了14棟老房子。 這同樣打破的，還有民宿行業(yè)中所流傳的“3小時(shí)經(jīng)濟圈”的概念，也就是說(shuō)，民宿不能開(kāi)在離大城市駕車(chē)3小時(shí)以外的地方。

2017年4月，西坡千島湖店開(kāi)業(yè)，距離上海4個(gè)半小時(shí)車(chē)程，4月正式對外營(yíng)業(yè)，截至目前，該店的入住率達85%。劉杰認為，這在某種意義上打破了“3小時(shí)經(jīng)濟圈”的概念，證明了民宿可以有更廣的復制性，目前，西坡正在進(jìn)一步籌建寧夏中衛店。

大樂(lè )之野也不甘示弱，在江蘇昆山、寧波余姚、北京等地均紛紛籌建民宿。

在選址上，他們都格外謹慎。比如大樂(lè )之野在北京的項目，雖然地處在房山，距離北京南站80多公里，但卻是一個(gè)占地600多平方米的山谷，谷內空氣清新，旁邊便是國家森林公園，“北京本就是座文化底蘊很深厚的城市，雖然是在山里，但在建筑風(fēng)格上，還是會(huì )挑選帶有北京特色、地質(zhì)特色的元素。”

但民宿的南北差異一直存在。根據客棧群英匯調查顯示，目前精品民宿主要集中在滇西北、長(cháng)三角和閩東南地區，除廈門(mén)、大理、麗江為代表的景區、古鎮民宿外，周邊游的消費需求帶動(dòng)下，以江浙為代表的鄉村度假型客棧民宿增長(cháng)速度較為明顯。就民宿的客源構成來(lái)說(shuō)，江浙滬客源占總數的78.56%，而北京只有4%。

長(cháng)三角的人群對民宿有著(zhù)極高的熱情和消費能力，這跟天然的外部環(huán)境相關(guān)。“北方民宿環(huán)境不如南方，一到冬天就灰突突的，周?chē)膽?hù)外環(huán)境也同樣如此，南方有山有水，有很多選擇。夏天避暑，冬天泡溫泉，這個(gè)是天然的差異。”陳坤銘說(shuō)。

雖然也有些不錯的嘗試，比如古北水鎮，但和南方相比，數量還是相對較少。

而想要開(kāi)發(fā)一片新的區域，就難上加難。外婆家CEO吳國平買(mǎi)下了一個(gè)村子進(jìn)行二次改造，但由于交通不便、周?chē)?wù)體系較差等原因，需要各個(gè)部門(mén)的支持，包括政府，地產(chǎn)商，開(kāi)發(fā)周期可能需要5～10年。

“這個(gè)是最難的。”陳坤銘說(shuō)。

民宿集群式的抱團取暖

根據《2017年民宿產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報告》顯示，2017 年我國民宿客?？偭考眲≡黾?，按照估算將達到20萬(wàn)家左右，與去年同比增長(cháng)超過(guò)300%。

為了區別于其他民宿，形成更強的規模效應和品牌效應，以西坡、千里走單騎為首的民宿頭部品牌也紛紛把目光投向了民宿群落，集結一批優(yōu)質(zhì)民宿，打造民宿集群，為民宿帶來(lái)一些集約化效應。

“莫干山就是自發(fā)的民宿群落，周邊的配套設施也是逐漸變得完善起來(lái)。”楊默涵想到5年前剛到莫干山的日子，經(jīng)常要自己開(kāi)著(zhù)車(chē)去山下買(mǎi)菜，自己清洗并送運布草，忙的不亦樂(lè )乎。等到上下游產(chǎn)業(yè)鏈條逐漸清晰，慢慢有相應的運營(yíng)人員，楊默涵才感到如釋重負。

而如今他們打造的民宿集群，可以形成更加豐滿(mǎn)的服務(wù)，比如寧夏中衛的項目，就是由借宿牽頭，將西坡等5家頭部民宿聚集在一起，并把咖啡廳、面包房、餐廳等新業(yè)態(tài)帶入群落中，形成一個(gè)個(gè)性鮮明的特色小鎮，滿(mǎn)足用戶(hù)的多重需求。

但建立民宿集群畢竟不是件容易的事情：首先租金要在合理的范圍內進(jìn)行協(xié)調；其次一個(gè)區域總會(huì )有風(fēng)景不那么宜人的地方，又該如何進(jìn)行地域的劃分。

在整個(gè)操作過(guò)程中，協(xié)調各方的關(guān)系，比如一片山頭，有位置相對好的，也有不好的，那么如何分配？加之咖啡廳、面包房、就餐區等收入都很有限，需要靠客房收入進(jìn)行補貼，那么誰(shuí)來(lái)做這個(gè)事情？而圖書(shū)館、游泳池等配套都需要人來(lái)維護。“牽扯到利益的東西，都很難平衡。”楊默涵說(shuō)。

“所以由某家民宿牽頭發(fā)起的民宿集群是件很困難的事情。”上海交大聯(lián)創(chuàng )辦民宿學(xué)院的李輝認為，由于每家民宿的經(jīng)營(yíng)方式不一，使得民宿集群往往都有極具特色及個(gè)性化，最好的辦法就是由平臺類(lèi)企業(yè)或者第三方來(lái)操作。

這也印證了陳坤銘的看法：操盤(pán)一個(gè)民宿集群，需要有大型的度假村操作經(jīng)驗，因為它是一個(gè)“超長(cháng)模式”，需要大的業(yè)主來(lái)支撐，進(jìn)行一個(gè)長(cháng)遠規劃，因為很有可能，3～5年就是虧的。

但民宿集群的確為民宿的品牌化發(fā)展提供了一個(gè)思路。

民宿要拿怎樣的錢(qián)？

但民宿無(wú)法做到大手筆，究其原因，還是錢(qián)。

事實(shí)上，在近幾年，民宿受到了各方政府的極大支持，因為它對周邊經(jīng)濟有一定的帶動(dòng)作用。但想要真正實(shí)現這一目的，需要各方資源的配合。

大型地產(chǎn)商雖然對此表現出了一定的興趣，因為在商業(yè)地產(chǎn)過(guò)程，需要附加值更高的商業(yè)支撐的情況之下，旅游地產(chǎn)是很好的補充，但更多的以度假村的形式出現。

而從投資角度來(lái)看，目前民宿融資主要分為三類(lèi)：眾籌、投資機構、戰略投資。

目前眾籌是主要的形式之一，隨著(zhù)開(kāi)始吧眾籌、借宿、千宿等民宿平臺的興起，通過(guò)眾籌等方式幫助民宿品牌完成融資，從投資角度來(lái)看，對于投資人來(lái)說(shuō)，雖然民宿會(huì )產(chǎn)生穩定的收益，但因為風(fēng)險較高，需要懂消費金融的人來(lái)進(jìn)行操作，而如今的大多投資人，更多地從“情懷”角度出發(fā)。

同時(shí)，眾籌對于民宿來(lái)說(shuō)，也是另外一種營(yíng)銷(xiāo)方式，而這些愿意付費的人群，都是民宿的優(yōu)質(zhì)“客源”。

而鄉村民宿雖然在發(fā)生著(zhù)變化，成為大的趨勢，也有一些旅游相關(guān)集團對其進(jìn)行投資，但對機構的融資卻并不順暢。在投資人眼里看來(lái)，民宿雖然收益穩定，但仍舊太小。“資本追求的是高回報，幾千萬(wàn)投進(jìn)去，來(lái)年可能這家公司就已經(jīng)10億估值了，但民宿給它幾千萬(wàn)，也只購開(kāi)一兩棟。機構有機構的屬性，需要為L(cháng)P負責，民宿的回報周期太漫長(cháng)。”陳坤銘說(shuō)。

的確，民宿收益雖然很穩，但它是隨著(zhù)房間數、規模的增長(cháng)而增長(cháng)，考驗的是運營(yíng)能力、拿地能力、布局能力、獲客能力等等。而OTA、華住等相關(guān)產(chǎn)業(yè)出手，更多地是一種補充。

那么，除了客房收入，民宿是否有更多想象空間？

比如民宿金融。宜信戰略投資部王東說(shuō)，我認可民宿是可以有穩定收益的，但純金融操作的話(huà)，收益還是偏低。大概只有10%～25%的收益，但短租的可以做到80%，甚至更高。因此，大部分的金融機構很難切入。

楊默涵提到了新零售。他說(shuō)，如今無(wú)人貨架興起，民宿也可以是很好的承載空間。加之網(wǎng)易嚴選和亞朵的合作，也為民宿提供了更多可能性，比如充分利用它的個(gè)性化場(chǎng)景，將不同品牌容納進(jìn)去，形成場(chǎng)景化消費。

顧芳也有類(lèi)似的思路，她想要眾籌一家咖啡廳，所有的產(chǎn)品都有品牌贊助，可以顯示二維碼，客人可以?huà)叽a購買(mǎi)。但試了一圈，發(fā)現應者廖廖，因為這很大程度上取決于，人群的數量是否可以讓品牌商贊助。“品牌商會(huì )考慮展示的作用，人群是否符合定位，因為新零售本質(zhì)上解決的還是流量，如果頻次較低，在場(chǎng)景內展示的價(jià)值就沒(méi)有那么高。”顧芳說(shuō)。

“網(wǎng)易產(chǎn)品進(jìn)入酒店，更多是宣傳而不是銷(xiāo)售職能。雖然個(gè)性化，但承載商品要看需求，轉化很難，品牌的展示，從功能展示到品牌價(jià)值的來(lái)講，民宿是有些場(chǎng)景可以占用，但不是很多。因為它不是人流量大的事情。除非像網(wǎng)易嚴選這樣高毛利的產(chǎn)品，但也是局部的。”陳坤銘說(shuō)。

也許，等90后成為消費主力，大家出游的主要方式不再是去景點(diǎn)，而是選擇去鄉村里住一住，民宿才會(huì )迎來(lái)真正的爆發(fā)。

注：本文王東、顧芳均為化名